大客户渠道拓展方案(20200522021409)
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五、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2012 年 5 月 15 日— 6 月 15 日 (1) 、 大客户工作人员对商会、 大型厂矿、 学校、行政机关、 银行单位进行摸底、 评估工作； (2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、对 健康食品的重视程度、 对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整 体购买力以及单位内部是否有集体活动等； (4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况， 有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发 放时间，了解该单位的集会时间等； (5) 、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意 向，评选出需要重点跟进的目标单位。
六、具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间
工作内容
1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》
2012 年 5 月 15 日以前
2、 确认有关活动的执行流程及计划 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单
1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单
（ 1） 分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
2012 年 5 月 30 日之前
1000 份
8
产品手册
6 月 1 日前
/种
负责部门 营销中心 管理中心 营销中心 营销中心
营销中心
营销中心 营销中心
备注 营销部负责物料到位
大客户标准界定及购买优 惠比例 用于给予大客户单位人 大客户关键人物公关使用， 价格在 200 元左右（精美烟 灰缸、火机、消费券等） 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会使 用
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
负责人 营销中心 营销中心 大客户组
营销中心、 大客户组
大客户组
大客户组
6 月-8 月
1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、 分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品
（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围 3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购 客户参加企业组织的各种活动， 4、确认优惠细则及使用权利 5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及 相关类型的大客户群。
3、大客户单位签定合同 7 月 1 日以后 (1) 、 确定与高档写字楼内公司、 企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间
节点实施； (2) 、 收集大客户单位团购数量； (3) 、 协助跟进大客户的订单签订工作； (4) 、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
2、大客户单位巡展期 2012 年 6 月 15 日－ 7 月 15 日 (1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事ຫໍສະໝຸດ Baidu； (3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时 向部门总监反馈； (4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向， 向大客户组管理人员申请举办产品说 明会； (5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
（ 2） （ 3）
小组成员由大客户销售人员组成。 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关 键人物进行拜访。
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调
查表、大客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。
1、营销中心对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培训。
2012 年 5 月 20 日 -6 月 15 日
大客户渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
三、拓展目标
（ 1）、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业 型单位、高档写字楼内企业单位； （ 2）、大客户目标拓展大型国有企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家，高档写字 楼内企业单位 30 家，其他渠道登记的客户至少 100 名，争取转化诚意客户 30%以 上。
大客户组
营销中心 营销中心 营销中心 大客户组
（2） 物料清单准备
序号
物料名称
1
项目折页
数量
完成时间
5000 份 6 月 1 日前
2
销售员服装
2套
大客户优惠折 3
扣确认
5 月 25 日前
4
小型礼品
1000 份 6 月 1 日前
6
贵重礼品
30 份
5 月 20 日前
7
项目手提袋
1000 个 6 月 1 日前
四、活动优惠
1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外， 另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准 如下须由大客户部门总监制定。
3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组（销售）第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主 任等要职人员，企业单位领导；从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一 定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。 ②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。
二、工作思路
大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位 上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定 影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关 要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的特色农产品购买需求情 况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针 对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对 方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品 购买优惠、现金及其他方式的奖励。
1、大客户单位信息搜集期 2012 年 5 月 15 日— 6 月 15 日 (1) 、 大客户工作人员对商会、 大型厂矿、 学校、行政机关、 银行单位进行摸底、 评估工作； (2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、对 健康食品的重视程度、 对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整 体购买力以及单位内部是否有集体活动等； (4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况， 有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发 放时间，了解该单位的集会时间等； (5) 、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意 向，评选出需要重点跟进的目标单位。
六、具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间
工作内容
1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》
2012 年 5 月 15 日以前
2、 确认有关活动的执行流程及计划 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单
1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单
（ 1） 分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
2012 年 5 月 30 日之前
1000 份
8
产品手册
6 月 1 日前
/种
负责部门 营销中心 管理中心 营销中心 营销中心
营销中心
营销中心 营销中心
备注 营销部负责物料到位
大客户标准界定及购买优 惠比例 用于给予大客户单位人 大客户关键人物公关使用， 价格在 200 元左右（精美烟 灰缸、火机、消费券等） 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会使 用
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
负责人 营销中心 营销中心 大客户组
营销中心、 大客户组
大客户组
大客户组
6 月-8 月
1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、 分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品
（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围 3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购 客户参加企业组织的各种活动， 4、确认优惠细则及使用权利 5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及 相关类型的大客户群。
3、大客户单位签定合同 7 月 1 日以后 (1) 、 确定与高档写字楼内公司、 企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间
节点实施； (2) 、 收集大客户单位团购数量； (3) 、 协助跟进大客户的订单签订工作； (4) 、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
2、大客户单位巡展期 2012 年 6 月 15 日－ 7 月 15 日 (1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事ຫໍສະໝຸດ Baidu； (3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时 向部门总监反馈； (4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向， 向大客户组管理人员申请举办产品说 明会； (5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
（ 2） （ 3）
小组成员由大客户销售人员组成。 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关 键人物进行拜访。
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调
查表、大客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。
1、营销中心对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培训。
2012 年 5 月 20 日 -6 月 15 日
大客户渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
三、拓展目标
（ 1）、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业 型单位、高档写字楼内企业单位； （ 2）、大客户目标拓展大型国有企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家，高档写字 楼内企业单位 30 家，其他渠道登记的客户至少 100 名，争取转化诚意客户 30%以 上。
大客户组
营销中心 营销中心 营销中心 大客户组
（2） 物料清单准备
序号
物料名称
1
项目折页
数量
完成时间
5000 份 6 月 1 日前
2
销售员服装
2套
大客户优惠折 3
扣确认
5 月 25 日前
4
小型礼品
1000 份 6 月 1 日前
6
贵重礼品
30 份
5 月 20 日前
7
项目手提袋
1000 个 6 月 1 日前
四、活动优惠
1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外， 另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准 如下须由大客户部门总监制定。
3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组（销售）第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主 任等要职人员，企业单位领导；从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一 定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。 ②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。
二、工作思路
大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位 上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定 影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关 要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的特色农产品购买需求情 况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针 对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对 方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品 购买优惠、现金及其他方式的奖励。