高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷(答案版)

2010年高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷答案

（技能鉴定部分）

四. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分）

某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。

答案：有以下逻辑问题：

⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。

⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。

⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾。

评分标准：每点3分。满分15分

第二题：市场预测（15分）

某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数）

1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。

2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。

3．分别取 ，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。

4．如何对两个预测值进行取舍？

答案：

1。一次指数平滑预测法的预测模型公式：

11(1)t t t S X S αα--=+- （2分）

2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以：

1230132130150

137.333

X X X S ++++=

== （2分）

3．代入指数平滑公式11(1)t t t S X S αα--=+-，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果列

于表中。

4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。

评分标准：第一小题：写出预测模型2分；

第二小题：计算初始平滑值2分；

第三小题：表中每月份数值错扣1分，全对得7分；

第四小题：叙述正确得4分；

满分15分。

五．品牌培育(满分20分)

第一题：分析品牌（10分）

为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。现阶段在J市市场上零售价100元/条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该品牌的认知度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。但是该品牌长期货源不足，零售户对烟草公司的满意度低。为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市场缺口。乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。

甲乙两个卷烟品牌相关指标比较Array

问题：请根据以上资料，对该公司拟引进的乙品牌进行SWOT分析。

答案：

1、S—优势分析：（1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高，具有一定的比较优势。（2）乙品牌系列卷烟已经为当地市场所接受，具有一定的影响力，为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础。（3）乙品牌生产企业承诺及时供货确保供应。

2、W—劣势分析：（1）甲品牌的市场地位比较牢固，而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程。（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，比较难进入婚庆市场。

3、O—机会分析：（1）J市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供了很好的机会。（2）甲品牌货源不足，市场存在一定的供应缺口，为该新牌号卷烟留出了市场发展空间。

4、T—威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位，会采取相应措施巩固其市场份额。（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会，竞争将会在所难免。

评分标准：每点2.5分，满分10分。

第二题：维护品牌（10分）

小李是某烟草公司的采供部主任，由于2月份春节临近，小李根据自己多年的采购经验，考虑到市场上对某中高档卷烟M品牌需求将有大幅增加，通过与市场部门协商后，决定在2月份增加100万支该品牌卷烟的购进。

于是小李在1月28日在总公司交易网上挂网2月份购销合同的时候增加了M品牌100万支，工业企业对合同进行了确认，最后总公司鉴章生效。小李随后把交易情况进行汇总，传递到相关部门，并将有关合同档案进行了归档。

但最后，工业企业发现小李在增加M品牌100万支的时候，并没有事先与其协商，工业企业合同确认人员也没有仔细核对，就确认了合同。而根据当月工业企业的生产计划和货源安排，根本无法满足对该烟草公司M品牌100万支的货源供应，最终导致了烟草公司2月份销售情况受到影响，也使得客户满意度降低。请你根据卷烟采购月度衔接流程要求，分析小李在操作过程中存在哪些错误。

答案：小李在操作过程中存在如下错误：

1、小李在分析销售情况时，没有根据市场的实际需求情况进行分析，而是根据自己的采购经验；

2、在进行月度需求预测时，要市场部门、品牌部门和订单部门进行三维预测，而小李只与市场部门进行了协商；

3、在进行月度需求预测后要向工业公司提出月度订单，并与工业企业进行具体磋商；

4、根据工商双方磋商结果确定月度衔接，并按照月度衔接数确定月度调运计划；

5、在签订购销合同的时候要在每月的11日－25日，小李却在28日才挂网签订。

评分标准：每点2分，满分10分。

六. 服务营销(满分50分)

第一题：指导经营（25分）

某副食品商店，店容店貌一般，营业面积近60平方米，卷烟陈列面积不足1平方米，卷烟摆放零乱、无陈列专柜，卷烟品种较少、库存量偏大。商店位于交通道口，旁有大型农贸市场，人流量较大。卷烟消费群体构成情况是：周边居民（约占60%）、外来打工人群（约占30%）以及流动人员（占10%）。商店附近大型时代超市年底开业，对面豪华KTV歌舞厅于本月底开业。商店方园90米内，有6家卷烟零售店，其中一家挂牌烟酒批发商店，有假冒卷烟销售。店主性格开朗，待人热情，守法经营，诚信服务。近期，当地烟草公司陆续有新品卷烟上市。下面是某副食品商店10月份卷烟销售情况表。

1．计算副食品商店10月份三类卷烟销售毛利率及总毛利率。（计算结果保留一位小数）