高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷(答案版)
卷烟商品营销高级技能-试卷答案(12年9月)
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1. 请逐一指出问卷正文（节选）中的5项调查内容在问题顺序、问题设计、备选答案设计、问卷结构上分别存在哪些问题。
（7分）参考答案：问题1：问题顺序不合理（或应先封闭式问题后开放式问题）；问题2：要避免二合一问题；尽量使用被调查者熟悉的词语；避免引导性答案；问题3：不符合相互独立要求；问题4：应为甄别部分，应作为调查问卷第二部分；问题5：不符合完全穷尽要求。
评分标准：每个划线部分正确得1分，共7分。
2.请问该市烟草公司开展的“卷烟消费者行为调研”采取的是何种调研方式？该调研方式的优点是什么？（5分）参考答案：采用的是留置问卷调查。
优点是：受访者填写问卷时间充裕，便于思考回忆，受访者意见不受调查人员影响，并且不占用客户经理日常拜访时间。
评分标准：每个划线部分正确得1分，共5分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1. 请问品牌经理针对A品牌卷烟采用的是哪种货源投放策略、哪种投放方式？（3分）参考答案：采用了选点式投放策略（或点投放），投放方式为限定区域投放和限定渠道投放。
评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。
2.请计算9月第4周A品牌卷烟的重需率和订足面？除了重需率和订足率外，能够体现单品市场表现情况并指导投放策略的指标还包括哪些？（5分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌卷烟的重需率＝65÷80×100%=81.25%A品牌卷烟的订足面＝（65-5-5-10）÷2000×100%=2.25%还包括上柜率。
评分标准：无计算过程不得分。
每个划线部分正确得1分。
二、品牌营销 (共30分)第三题：品牌战略规划（15分）1. 请根据麦肯锡矩阵原理分别分析E品牌和F品牌的市场表现。
（4分）参考答案：E品牌市场规模大，市场份额中等；F品牌市场规模小，市场份额小。
高级卷烟商品营销员专业能力试卷及答案
高级卷烟商品营销员专业能力试卷及答案文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定专 业 能 力 部 分 试 卷注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某省属于一个没有地产烟的省份，2016年以来，因当地经济发展、卷烟消费环境的变化，卷烟销量、消费结构均同比下降。
为增加卷烟销量和提升卷烟结构，该省烟草公司根据针对消费者开展的卷烟品牌偏好调研结果，决定联合甲工业企业生产一款专门面向该省卷烟消费群体和来该省旅游人士的卷烟。
为此，该省烟草公司决定从以下方面开展一次消费者调研，为甲工业企业提供较为翔实的本地烟民的卷烟消费行为特征。
考生 答 题 不 准 超 过 此调研①：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布等卷烟消费统计特征； 调研②：消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源； 调研③：消费者的购烟目的；调研④：消费者获取卷烟产品信息的主要渠道。
在卷烟研发出来后，为了使该卷烟成功上市，该省烟草公司决定从感受与联想评价、消费者对整体风格的喜好程度等方面对该卷烟进行测试。
请根据上述资料，回答以下问题：1．该省烟草公司调研的信息①②③④分别属于哪一类卷烟消费者行为调研的内容？（4分）2．感受与联想、整体风格的喜好程度分别属于卷烟产品属性测试方面的哪一内容？除以上两项内容外，通常还应测试哪些内容？（5分） 3．卷烟品牌偏好调研通常涉及哪些内容？（3分） 第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草公司为提升卷烟结构，决定引进A 品牌卷烟。
高级卷烟商品营销员技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能试卷及答案1. 考试时间：120 分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的答复要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5. 书面完成，计算题可使用计算工具，总分值 100 分。
一. 市场调查及市场预测〔总分值 30 分〕 第一题：市场调查〔15 分〕在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了 2000 人。
该问卷中有一个填空题如下：您喜欢的3 个卷烟品牌是。
〔可填 1 至 3 个卷烟品牌〕问卷调查资料的汇总见下表。
问卷调查资料汇总表1．计算喜欢 A 品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。
〔要有计算步骤，保存两位小数〕答案：所有填了A 品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560填A 品牌和 B 品牌的人数：500＋200＋100＝800填 A 品牌和 C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填 A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260只填了 A 品牌的人数：400 重叠率计算：及 B 品牌的重叠率： 800 1560⨯100% = 51.28%及 C 品牌的重叠率： 460⨯100% = 29.49% 1560 及其它品牌的重叠率：不及别的品牌重叠率： 260⨯100% = 16.67% 1560 400⨯100% = 25.64% 1560评分标准：每个重叠率计算正确得 3 分，共 12 分。
分析重叠率得知：①喜欢 A 品牌卷烟者的 51.28%也同时喜欢 B 品牌卷烟。
②喜欢 A 品牌卷烟者的 29.49%也同时喜欢 C 品牌卷烟。
③喜欢 A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占 16.67%。
④只喜欢 A 品牌卷烟者也占一定数量〔25.64%〕。
评分标准：分析正确得 3 分。
第二题：市场预测〔15 分〕某品牌卷烟去年的销售资料如下表〔单位：万支〕，当分别取跨越期n = 3 和n = 5 时，请用一次移动平均法分别预测今年1 月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。
高级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1.已知12月有四周，第四周周日库存即为12月月末库存，请分别计算第一至第三周周存销比和12月月存销比。
（8分，应有计算过程，计算结果保留两位小数）参考答案：第一周存销比=2000÷1600=1.25第二周存销比=2600÷2100=1.24第三周存销比=2800÷2500=1.1212月月存销比=1900÷（1600+2100+2500+2500）=0.22评分标准：每个划线部分得1分，共8分，无计算过程该项不得分。
2.请计算12月第四周社会库存总量、户均库存量。
（4分）参考答案：社会库存总量=1900÷10%=19000万支12月第四周户均库存量=19000÷5000=3.8万支/户评分标准：每个划线部分得1分，共4分，无计算过程不得分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1.请计算A品牌2011年11月的上柜率和第四周的重需率？（4分）参考答案：A品牌2011年11月的上柜率=1800÷9000×100%=20%A品牌2011年11月第四周重需率=1800÷（1300+1200+1100）×100%=50%评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2.请计算第四周老赵对A品牌的订足率和A品牌的订足面？（4分）参考答案：第四周老赵对A品牌的订足率=12÷12×100%=100%第四周A品牌的订足面=360÷9000×100%=4%评分标准：每个划线部分1分，共4分。
二、品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）1.请问甲市属于什么类型市场？A品牌进入甲市应该布局成为哪种类型产品？布局该类型产品应注意哪些方面？（7分）参考答案：甲市属于进攻型市场。
高级烟草营销师考试技能答案国家局试题.doc
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定专业能力部分试卷参考答案及评分标准一、 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1．请根据上表数据，计算存销比稳定指数（2211()n i i S x x n ==-∑ ），其中：n 取值为4。
（无计算过程不得分，小数点后保留2位）（8分）参考答案：4月存销比=1100÷2000=0.555月存销比=1280÷1620=0.796月存销比=1400÷1200=1.177月存销比=610÷1000=0.61存销比均值=（0.55+0.79+1.17+0.61）÷4=0.78存销比稳定指数= 【 (0.55-0.78)2+(0.79-0.78)2+(1.17-0.78)2+(0.61-0.78)2】÷4=0.06评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2．请问存销比稳定指数如果变大说明什么？（2分）参考答案：说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，投放不够均衡。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
3．在4月到6月期间，该市卷烟市场供需属于低动销、低价格情况，请问此时公司需要采取什么措施？（2分）参考答案：控制货源投放，消化渠道库存。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1．请根据上表数据，计算B 品牌第4周的重需率和订足面。
（6分）（无计算过程不得分，小数点后保留2位）参考答案：重需率=2600÷（1200+1500+2000）×100%=55.32%订足面=1219÷（3000÷60%）×100%=24.38%评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2．请问单品重需率指标反映了什么？ (2分)参考答案：反映了零售客户对单品的需求旺盛程度。
评分标准：划线部分回答正确得2分。
高级卷烟商品营销员技能试卷一答案
烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷一及答案注意事项1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
3. 请细致阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可运用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预料（满分30分）第一题：市场调查（15分）下面是一份“K牌香烟消费者调查问卷”中的10个问题，除第（6）、⑼、⑽题外均为单选题。
每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别详细指出其不当之处，并说明应如何修改。
⑴您的年龄是：A、20岁以下 B 、20—29岁C、30—39岁D、40—49岁⑵您的职业是：A、学问分子B、军人、警察C、工人D、农夫⑶您的收入是：A、800元以下B、800—1999元C、2000—4999元D、5000元及以上⑷您对K牌香烟熟识吗？A、熟识B、有点熟识C、不很熟识D、不熟识⑸在过去一年里您购买过K牌香烟吗？A、购买过B、没购买过⑹请依据您对K牌香烟的评价在下面的评价尺度上打钩（未吸过K牌香烟者不必答本题）。
香气------特别好好一般差特别差口感------特别好好一般差特别差包装------特别好好一般差特别差劲头------特别好好一般差特别差丰满度----特别好好一般差特别差⑺假如您第一次吸K牌香烟，您会首先留意它的：A、香气B、口感C、包装D、劲头⑻K牌香烟上市以来，大多数消费者认为它的突出特点是口感较好，您认为：A、较好B、不好⑼您对K牌香烟的印象如何？⑽您觉得K牌香烟的主流烟气有哪些值得改进的地方？答案：满分15分。
⑴备选答案不符合穷尽性原则，即备选答案没有覆盖50岁以上的人士。
可多增加一个备选答案：E、50岁以上（1分）⑵备选答案不符合穷尽性原则，即备选答案没有覆盖全部职业，可增加一个备选答案：E、其它1分⑶“收入”二字易出现歧义，题干可改为：“您个人的月平均总收入是：”（1分）⑷“有点熟识”和“不很熟识”两个备选答案的互斥性不好，可删去其中一个。
高级卷烟商品营销员技能试卷正文和答案
高级卷烟商品营销员技能试卷正文和答案高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号与所在单位的名称。
3. 请认真阅读各类题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）下面是调查问卷中的10个问句，题中每个问句都有设计上的不当之处，请具体指出每个问句的不当之处，并指出应如何修改。
⑴您吸烟吗？A、吸B、不吸C、偶尔吸D、从来不吸⑵您经常购买香烟吗？A、经常B、不经常⑶K牌香烟在我国受到普遍欢迎，被认为是名牌香烟，你认为K牌香烟是名牌香烟吗？A、是B、不是⑷您的收入是:A、600元下列B、600-1499元C、1500-3000元D、3000元以上⑸您的年龄是:A、20-29岁B、30-39岁C、40-49岁D、50岁及以上⑹您的职业是:A、工人B、农民C、知识分子D、军人、警察⑺前年您购买了几种品牌的香烟?A、一种B、两种C、三种D、四种及以上⑻假如您购买一种品牌卷烟，您会考虑它的:A、价格B、包装C、劲头D、其它(请注明)⑼吸烟危害健康已成为共识,假如有人在您的办公室里吸烟,您会介意吗?A、介意B、不介意⑽您的学历是:A、硕士B、大学本科或者大专C、高中、中专、技校D、初中及下列参考答案：答：各题不妥之处及修改如下:⑴各备选答案不符合互斥性原则,“吸”与“偶尔吸”相容,“不吸”与“从来不吸”相容,应将备选答案C、D删去。
⑵“经常”二字不恰当,不明确。
该题可改为:您一周至少购买一次香烟吗?A、是B、不是⑶题干中有诱导性语句,可能会导致调查资料失真。
应将题干中“K牌香烟在我国受到普遍欢迎,被认为是名牌卷烟”一句删去。
⑷“收入”一词有歧义,问句可改为“您的月总收入是：”⑸备选答案不符合穷尽性原则,未包含20岁下列年龄。
高级卷烟商品营销员技能试卷及答案汇编
烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能试卷及答案1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。
该问卷中有一个填空题如下：您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。
（可填1至3个卷烟品牌）问卷调查资料的汇总见下表。
问卷调查资料汇总表1．计算喜欢A 品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。
（要有计算步骤，保留两位小数）答案：所有填了A 品牌的人数： 400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A 品牌和B 品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A 品牌和C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A 品牌的人数：400 重叠率计算：与B 品牌的重叠率：%28.51%1001560800=⨯ 与C 品牌的重叠率：%49.29%1001560460=⨯与其它品牌的重叠率：%67.16%1001560260=⨯不与别的品牌重叠率：%64.25%1001560400=⨯评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。
分析重叠率得知：①喜欢A 品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B 品牌卷烟。
②喜欢A 品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C 品牌卷烟。
③喜欢A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。
④只喜欢A 品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。
评分标准：分析正确得3分。
第二题：市场预测（15分）某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期3n =和 5n =时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。
高级烟草制品购销员职业技能考试题库附答案(最新版)
高级烟草制品购销员职业技能考试题库附答案（最新版）一、单选题1.每个完整的服务流程都开始于()，可能贯穿于企业的前.中.后台多个岗位。
A、设计人员B、服务经理C、营销人员D、客户参考答案：D2.关于办事公道不正确的表述是()。
A、坚持原则，实事求是B、实行平均主义C、不畏权势D、不徇私情参考答案：B3.单品()指标反映出品牌的投放策略和零售户对品牌的接受程度。
A、订足率B、满足率C、上柜率D、重需率参考答案：C4.对于竞争品牌低价攻势，企业可以()进行反击。
A、导入一个独立的低价品牌B、导入新的高价品牌C、采用主副品牌策略D、采取描述性词语的方式参考答案：A5.服务改进主要追求()。
A、服务方式的改进B、服务品质的改进C、服务资源的提供D、满足客户需求参考答案：D6.当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计()。
A、试探性问题B、假设性问题C、延伸性问题D、跟进式问题参考答案：D7.需求预测中，()是总结历史的阶段。
A、第一阶段：分析趋势，形成预测基数B、第二阶段：纳入其它影响因素，得出预测结果C、第三阶段：定期进行预测回顾D、第四阶段：再次进行趋势分析，得出预测结果参考答案：A8.当决策者没有时间看完完整的报告时，可以从()了解到整个调研报告的要点。
A、调研报告目录B、摘要性报告C、调研附录D、调研报告正文参考答案：B9.单一品牌架构往往是品牌对应()。
A、部分的产品B、单一的产品C、所有的产品D、创新的产品参考答案：C10.卷烟商业企业的品类宽度也叫()。
A、品类结构B、品类角色C、单品配额D、品类数量参考答案：C11.在卷烟品牌营销体系中，营销的前沿阵地是()。
A、卷烟工业企业B、卷烟商业企业C、卷烟工商企业D、卷烟零售终端参考答案：D12.在工商协同开展品牌评价的评价指标中，一级指标主要评价品牌的()。
A、市场表现B、品牌规模C、基础保障D、产品质量参考答案：C13.库存分析指标中，()有利于对卷烟供应在不同时期.不同客户中的均衡性进行判断。
201206高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能 力 部 分 试 卷注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某县烟草公司针对在销的A 、B 、C 三个重点品牌进行市场跟踪，且A 、B 、C 为同品类品牌。
2012年6月10日周日营业结束时采集到的社会库存、社会周销售量和市场价格数据见下表。
该县烟草公司针对市场信息进行综合研判，制定下期的货源采购计划及品牌投放和推广策略。
1. 请计算A 、B 、C 三个品牌的社会存销比，运用社会库存和市场价格对A 、B 、C 三个重点品牌进行关联分析。
（计算结果保留两位小数）（6分） 参考答案：A 品牌的社会存销比＝200÷480＝0.42B品牌的社会存销比＝250÷400＝0.63 C 品牌的社会存销比＝190÷270＝0.70考生 答 题 不 准 超 过 此 线2. 请计算C 品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构进行关联分析。
（计算结果保留两位小数）（6分）参考答案：C 品牌公司销售占比=460÷（550+350+460）×100%＝33.82%C 品牌社会销售占比=270÷（480+400+270）×100%＝23.48%C 品牌的公司销售占比和社会销售占比不匹配，说明公司对社会需求的判断不符合真实的市场情况。
第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草公司开展货源采购工作，采购部门根据卷烟自身独特的特点和采购侧重目标，针对A 、B 、C 、D 四个重点规格的卷烟进行了分析。
202208高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案
202208高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案称名位单名姓号证考准区地烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷线注意事项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2022年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
此3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
过第一部分第二部分第三部分第四部分总分总分人超得分得分准评分人一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）不某市烟草公司在开展市场分析过程中，将市场价格分析作为终端监测数据分析的主要内容之一。
在A、B、C品牌市场价格指标分析中采取如下表所示的分析方法：名称全国统一批发价(元/条)市场价格控制范围(元/条)题A品牌206206-220B品牌8888-100C品牌4545-50A、B、C品牌社会库存、社会销售与市场价格之间不同状态的组合如下表所示：答名称社会库存社会销售市场价格A品牌--升升B品牌--跌跌生C品牌高--高 1.请指出该市烟草公司市场价格指标分析所采取的方法是什么，并简述其控制原则。
（6分）参考答案：（1）绝对值判断的方法。
考（2）控制原则：总体保持顺价态势；按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同。
称名位单名姓号证考准区地称名位单B品牌属于低动销、低价格；线C品牌属于动销与价格相悖。
此第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草公司新引进了A品牌，并且制定出货源投放方案。
该市共有零售客户12000户，经过统计销售A品牌客户数为3200户。
其中，A品牌在本周有需求记录的客户数为1200户，前三周有A品牌订单记录的客户数分别为980户、1200户和1000户。
当周订足率为100%的客过户数为1000户。
高级卷烟商品营销职业技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师〔卷烟商品营销〕〔三级〕职业技能鉴定能力局部试卷参考答案及评分标准一. 市场营销〔共20分〕第一题：市场调研、分析及预测〔12分〕1.“您通常购置卷烟的目的是什么？〞属于提出问题中的哪一种方式？〔1分〕参考答案：属于描述性问题。
〔1分〕2. “遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？〞属于提出问题中的哪一种方式？〔1分〕参考答案：属于假设性问题。
〔1分〕3. “您通常购置的卷烟品牌是？您选择的它的原因是？〞属于提出问题中的哪一种方式？〔1分〕参考答案：属于跟进式问题。
〔1分〕4. “您的学历是？〞违反了备选答案设计的哪一项根本要求？〔1分〕参考答案：违反了完全穷尽根本要求。
〔1分〕5. “您平均每天的吸烟量是多少？〞违反了备选答案设计的哪一项根本要求？〔1分〕参考答案：违反了相互独立根本要求。
〔1分〕7种调研方式？〔7分〕参考答案：入户访问、拦截式访问、调研、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研评分标准：每个划线局部1分，共7分。
第二题：货源组织及货源投放〔8分〕1．请计算老张7月份A品牌的单品订足率〔请写出计算过程〕。
〔2分〕参考答案：老张7月份A品牌的单品订足率=老张7月份订货数量/老张7月份的投放限额×1008/10×10080%评分标准：每个划线局部1分，共2分。
2．请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面〔请写出计算过程，计算结果保存2位小数〕。
〔6分〕参考答案：7月份A品牌的上柜率=销售A品牌的客户数/总客户数×10019700/(18560-1350+18560) ×100%〔或19700/35770×100%〕=55.07% 7月份A品牌的重需率= 7月份有需求记录的客户数/4、5、6月份有订单记录的客户数×10019700/〔19700+750〕×100%〔或19700/20450×100%〕=96.33% 7月份A品牌的订足面=7月份订足率为100%的客户数/总客户数×10014300/〔18560-1350+18560〕×100%〔或14300/35770×100%〕=39.98%评分标准：每个划线局部1分，共6分。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2010年高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷答案（技能鉴定部分）四. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分）某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。
若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。
答案：有以下逻辑问题：⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。
⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。
⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。
⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。
⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾。
评分标准：每点3分。
满分15分第二题：市场预测（15分）某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数）1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。
2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。
3．分别取 ，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。
4．如何对两个预测值进行取舍？答案：1。
一次指数平滑预测法的预测模型公式：11(1)t t t S X S αα--=+- （2分）2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以：1230132130150137.333X X X S ++++=== （2分）3．代入指数平滑公式11(1)t t t S X S αα--=+-，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果列于表中。
4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。
评分标准：第一小题：写出预测模型2分；第二小题：计算初始平滑值2分；第三小题：表中每月份数值错扣1分，全对得7分；第四小题：叙述正确得4分；满分15分。
五．品牌培育(满分20分)第一题：分析品牌（10分）为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。
现阶段在J市市场上零售价100元/条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该品牌的认知度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。
但是该品牌长期货源不足，零售户对烟草公司的满意度低。
为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市场缺口。
乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。
甲乙两个卷烟品牌相关指标比较Array问题：请根据以上资料，对该公司拟引进的乙品牌进行SWOT分析。
答案：1、S—优势分析：（1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高，具有一定的比较优势。
（2）乙品牌系列卷烟已经为当地市场所接受，具有一定的影响力，为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础。
（3）乙品牌生产企业承诺及时供货确保供应。
2、W—劣势分析：（1）甲品牌的市场地位比较牢固，而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程。
（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，比较难进入婚庆市场。
3、O—机会分析：（1）J市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供了很好的机会。
（2）甲品牌货源不足，市场存在一定的供应缺口，为该新牌号卷烟留出了市场发展空间。
4、T—威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位，会采取相应措施巩固其市场份额。
（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会，竞争将会在所难免。
评分标准：每点2.5分，满分10分。
第二题：维护品牌（10分）小李是某烟草公司的采供部主任，由于2月份春节临近，小李根据自己多年的采购经验，考虑到市场上对某中高档卷烟M品牌需求将有大幅增加，通过与市场部门协商后，决定在2月份增加100万支该品牌卷烟的购进。
于是小李在1月28日在总公司交易网上挂网2月份购销合同的时候增加了M品牌100万支，工业企业对合同进行了确认，最后总公司鉴章生效。
小李随后把交易情况进行汇总，传递到相关部门，并将有关合同档案进行了归档。
但最后，工业企业发现小李在增加M品牌100万支的时候，并没有事先与其协商，工业企业合同确认人员也没有仔细核对，就确认了合同。
而根据当月工业企业的生产计划和货源安排，根本无法满足对该烟草公司M品牌100万支的货源供应，最终导致了烟草公司2月份销售情况受到影响，也使得客户满意度降低。
请你根据卷烟采购月度衔接流程要求，分析小李在操作过程中存在哪些错误。
答案：小李在操作过程中存在如下错误：1、小李在分析销售情况时，没有根据市场的实际需求情况进行分析，而是根据自己的采购经验；2、在进行月度需求预测时，要市场部门、品牌部门和订单部门进行三维预测，而小李只与市场部门进行了协商；3、在进行月度需求预测后要向工业公司提出月度订单，并与工业企业进行具体磋商；4、根据工商双方磋商结果确定月度衔接，并按照月度衔接数确定月度调运计划；5、在签订购销合同的时候要在每月的11日－25日，小李却在28日才挂网签订。
评分标准：每点2分，满分10分。
六. 服务营销(满分50分)第一题：指导经营（25分）某副食品商店，店容店貌一般，营业面积近60平方米，卷烟陈列面积不足1平方米，卷烟摆放零乱、无陈列专柜，卷烟品种较少、库存量偏大。
商店位于交通道口，旁有大型农贸市场，人流量较大。
卷烟消费群体构成情况是：周边居民（约占60%）、外来打工人群（约占30%）以及流动人员（占10%）。
商店附近大型时代超市年底开业，对面豪华KTV歌舞厅于本月底开业。
商店方园90米内，有6家卷烟零售店，其中一家挂牌烟酒批发商店，有假冒卷烟销售。
店主性格开朗，待人热情，守法经营，诚信服务。
近期，当地烟草公司陆续有新品卷烟上市。
下面是某副食品商店10月份卷烟销售情况表。
1．计算副食品商店10月份三类卷烟销售毛利率及总毛利率。
（计算结果保留一位小数）2、对副食品商店的卷烟经营进行SWOT分析。
答案：第一小题：1．三类烟销售毛利率=(7560-7140)/7560=5.6%2．卷烟销售总额=4500+7730+7560+420=20210元3．卷烟成本总额=4020+7050+7140+398=18608元4．卷烟经营总毛利率=(20210-18608)/20210=7.9%第二小题：SWOT分析S（优势）（1）地段好，人流量大；（2）性格开朗，待人热情；（3）守法经营，诚信服务。
W（劣势）（1）店容店貌一般；（2）无专门烟柜、卷烟摆放零乱；（3）卷烟库存量偏大；（4）周边消费水平低，一类烟（高档烟）销售不好。
O（机会）（1）附近大型超市年底开业，客流量增加；（2）近期陆续有新品卷烟面市；（3）月底对面开了KTV，增加高档烟销售潜力。
T（威胁）（1）周边卷烟零售店多，竞争激烈；（2）烟酒批发店违规经营，有假冒烟销售。
评分标准：第一小题：第1、2、3点各3分，第4点4分，共13分；第二小题：每点1分，共12分；满分25分。
第二题：客户维护（25分）M市烟草公司对卷烟零售客户满意度调查情况如下表。
按照满意100分，比较满意80分，一般50分，不满意0分的标准进行评价。
同时，烟草公司服务质量满意度还存在如下一些问题。
A．由于卷烟供应不足，营销人员同时要满足企业管理者和卷烟零售客户的期望、需求和压力，企业管理者与卷烟零售户之间的要求经常会出现矛盾和冲突，营销人员会感到无所适从，因此引发紧张、焦虑甚至产生不满情绪；B．企业过分强调降低成本、节约费用，以获取短期最大利润，从而忽视了对服务质量的管理；C．营销人员向卷烟零售户传递服务时，独立完成自己任务，缺乏与他人之间的沟通以及为实现共同目标而相互合作的精神；D．烟草公司在对产品、品牌宣传时有言过其实的倾向；E．有些营销人员对企业管理者的要求不甚了解，对自己做什么、怎么做不太清楚，还有些营销人员不清楚公司对他们的工作业绩如何考核、评估，以及不清楚公司薪酬是如何分配的，所以工作积极性不高。
制表单位：M市烟草公司××年×月1．依据客户满意度调查表内容，分别计算M市烟草公司卷烟供应工作、卷烟价格策略、服务工作和客户满意度得分，并进行相应的简要评价？（计算结果保留二位小数）2．试说明目前M市烟草公司服务质量存在的差距有哪些？答案：第一小题：1．卷烟供应工作得分=每份调查表卷烟供应工作得分/项数之和/调查表数=（2642×100+2845×80+1090×50+248×0）÷13÷525=546300÷13÷525=80.04分。
2．卷烟价格策略得分＝每份调查表卷烟价格策略得分/项数之和/调查表数=(770×100+620×80+170×50+15×0) ÷3÷525=135100÷3÷525=85.78分。
3．服务工作得分＝每份调查表服务工作得分/项数之和/调查表数=(2950×100+3810×80+2212×50+478×0) ÷18÷525=710400÷18÷525=75.17分。
4．M市烟草公司满意度＝卷烟供应工作得分×40%＋卷烟价格策略得分×20%＋服务工作×40%=80.04×40%+85.78×20%+75.17×40%=32.02+17.16+30.07=79.24分。
简要评价：卷烟供应工作、卷烟价格策略比较满意，服务工作、客户满意度一般。
第二小题：试说明目前M市烟草公司服务质量存在的差距有哪些？1．卷烟零售客户期望与烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知之间的差距；2．烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距；3．服务质量标准与实际传递服务之间的差距；4．实际传递服务与卷烟零售客户感受之间的差距；5．卷烟零售客户期望与实际获得服务之间的差距。
评分标准：第一小题：每点4，共16分；简要评价每点1分，共4分；第二小题：每点1分，共5分；满分25分。
七. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）下面是调查问卷中的10个问句，题中每个问句都有设计上的不当之处，请具体指出每个问句的不当之处，并指出应如何修改。
⑴您吸烟吗？A、吸B、不吸C、偶尔吸D、从来不吸⑵您经常购买香烟吗？A、经常B、不经常⑶K牌香烟在我国受到普遍欢迎，被认为是名牌香烟，你认为K牌香烟是名牌香烟吗？A、是B、不是⑷您的收入是:A、600元以下B、600-1499元C、1500-3000元D、3000元以上⑸您的年龄是:A、20-29岁B、30-39岁C、40-49岁D、50岁及以上⑹您的职业是:A、工人B、农民C、知识分子D、军人、警察⑺前年您购买了几种品牌的香烟?A、一种B、两种C、三种D、四种及以上⑻假如您购买一种品牌卷烟，您会考虑它的:A、价格B、包装C、劲头D、其它(请注明)⑼吸烟危害健康已成为共识,假如有人在您的办公室里吸烟,您会介意吗?A、介意B、不介意⑽ 您的学历是:A 、硕士B 、大学本科或大专C 、高中、中专、技校D 、初中及以下参考答案：答：各题不妥之处及修改如下:⑴各备选答案不符合互斥性原则,“吸”与“偶尔吸”相容,“不吸”与“从来不吸”相容,应将备选答案C 、D 删去。