汽车营销策略[1]

第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能 1、市场调查与研究： 指搜集与传递有关营销 环境的各种信息以供规划和促成交易 2、促销： 即为了吸引和说服购车者购买产品 和服务而进行的沟通活动 3、联系购车者： 指与购车者的接触和沟通， 可发生于销售前（寻找目标购车者）、销售 中（销售演示）及销售后（售后服务） 4、接洽： 寻找可能的购车者并与其进行沟通
汽车营销策略
2020/11/23
汽车营销策略[1]
第一章 汽车促销策划
一、汽车促销整合策略：
整和广告、公共关系、营业推广及人员推销
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一、汽车促销整合策略：
汽车促销整合系统 方案部署
汽车促销目标
提提 提 实 高高 高 现 知美 关 销 名誉 注 售 度度 率
汽车促销策略
汽车营销策略[1]
策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售
车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、
品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息
的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术
（顾客异议回答话术等）。
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三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项
管理 ：
礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚 制度；
购车折让；推广津贴； 合作广告；广告折让； 推销金；经销商销售竞赛
销售竞赛； 销售红利； 奖品
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三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容：
汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员 和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是 否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管 当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之 处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场 辅导。
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三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车促销期越长，越容易出现断货现象，
必须规定销售人员检查核对库存，确保 库存充足。
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三、汽车促销活动现场控制
促销活动现场控制注意事项：
明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握 推销技巧
汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政
一、汽车促销整合策略
汽车促销策略
形象策略
社展 交示 活会 动
公关策略
报新展 纸闻示 软发厅 新布 闻会
户外策略
路 车横 牌 体幅
大众媒体
印 刷 品
报 纸
电 台 电
视
汽车营销策略[1]
主直
题 活
销
动
二、确定汽车促销目标
针对顾客的 目标
针对二级经 销商的目标
针对汽车销 售人员目标
鼓励顾客购车； 争取未知者； 吸引竞争者的顾客
（1）活动目的
（2）活动对象
（3）活动主题
●确定活动主题●包装活动主题
（4）活动方式
●确定伙伴 ●确定刺激程度
（5）活动时间和地点
（6）广告配合方式
（7）前期准备
●人员安排 ●物资准备
（8）现场管理和控制 ●活动纪律 ●现场控制
（9）后期延续
wk.baidu.com（10）费用预算
（11）意外防范
（12）效果预估
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汽车现场促销布置计划表
类别项目
展板
厅内 模型
座谈区 彩旗 灯笼 拱门 气球
厅前 横幅
竖幅 指示牌 街边广告
其他
数量
颜色
材料
规格
内容 安装位置 安装时间
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四、目前汽车促销活动的6大缺陷
1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估
网点的多样性；销售市场 的占有率；网点形象；推 广；口碑
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三、汽车销售企业营销网络的布局内容
2、网线设计
网线设计原则
网 线 设 计
网线布局形式
通畅 一个汽销企业的营销 网点不可能是一个个孤立的 点，而点与点之间都有联系。 正是这种点与点之间的连线 形成了一个无所不在的网络。
营销网线是点与点、端到端 的连线 即营销网点与网点 之间，营销网点与用户、购 车者之间连成的线，是汽车 制造商、汽车销售企业、经 销商、客户的连线。
网面广度：指营销网点所覆盖的广度，也 称市场覆盖面。 网面渗透率：即网面内的深入程度。网面 覆盖的大小和渗透率的深浅，对于提高市 场占有率，扩大商品销售量、扩大汽车企 业的知名度都有极汽其车重营销要策略的[1]作用。
三、汽车销售企业营销网络的布局
4、网员管理
网络成员类型
网
员
网员的关系
管
理
网员管理要素
购车 者
购车 者
联络员
购车 者
购车 者
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七、汽车经纪人制度介绍
经纪人 在经济活动中，以收取佣金为目的，为促进
他人交易而从事居间、行纪或代理服务的中间 人。经纪人是独立的汽车销售企业或个人，其 既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提 供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽 谈销售业务起媒介作用。
汽销 企业 营销 网络 建设 方法
中心区域：4S 店
周围区域：社 区店
郊区县城：推 销员和经纪人
乡镇：信息员
在一个城市一定的区域内兴建一个 具有4S功能的“4S店”
在中心区域的周围，兴建具有汽车 展销和快修功能的“社区店”，搞 小店或小站，形成网络。汽车交易 市场、汽车大道、大型住宅区等都 可能是“社区店”扎根的地方
郊区县城实施推销员和经纪人制度
乡镇则实行信息员制，配送相关资 料信息。信息员应是汽车爱好者， 交往接触面广、曾与汽车和正在与 汽车打交道的汽人车营士销策为略佳[1] 。
六、汽销企业市场网络建设图
社区店
4S店
社区店
社区店
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六、汽销企业市场网络建设图
社区店
联络员
购车 者
购车 者
联络员
吸引其经营新的车型； 鼓励他们配合车辆的推广； 抵消各种竞争性的汽车促销影响； 建立经销商的品牌忠诚度； 获得新的中间商的合作与支持等。
包括鼓励其支持一种新车型； 激励其寻找更多的潜在顾客 刺激其推销滞销车辆等。
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二、确定汽车促销目标
针对二级经销 商的汽车销售 促进工具
针对汽车推销 人员的汽车促 销工具
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减
网员的激励 网员的撤换
网员的评估
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四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
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五、汽车销售企业营销网络建设方法
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第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
各类相关事项的配合
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二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位 职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；
主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销
量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，
及时互动寻求改进。
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三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽 车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信 息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
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五、汽车促销活动8大技巧
汽车促销活动的8大技巧
意提 汽 汽 引 利
的出 车 车 诱 益
核统 促 促 顾 明
心一 销 销 客 确
点的 主 题 和
对 象 明 确
策 略 新 颖
的 参 与
方 便 简 单
创
汽控汽
车制车
促活促
销动销
的现活
系场动
统
的
性
评
估
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六、17种基本的汽车促销工具
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二、汽车销售企业营销网络策划
对构成营销网络的
网络要素合理布局
网点、网线、网面 和网员四大要素要
营
合理布局
销
网
络
营销网络中的信息
策 划
业务流程规范管理
流、促销流、物流、 服务流、资金流的
业务流程管理要有
效可行
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三、汽车销售企业营销网络的布局内容
营销网 络的布 局内容
网点布局 网线设计 网面覆盖 网员管理
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三、汽车销售企业营销网络的布局内容
1、网点布局
网点布局原则
网
点
网点布局的目标
布
局
网点评估指标
网点简单地说就是销售和 服务的地点；网点布局要 把点的广度、范围、密度 与具体位置相结合
考虑要素：客户的便利性； 市场覆盖面的大小；市场 占有率的高低；销售的效 率效益问题
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三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆
网络覆盖 的作用
盖
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
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1、赠寄代价券 2、价格折扣 3、买点促销 4、赠品促销 5、礼品促销 6、有奖销售 7、附加赠送 8、特色服务
9、竞赛 10、企业刊物发行 11、文娱性促销 12、公益性促销 13、借力促销 14、奖励累积消费 15、无线短信促销 16、展销会 17、俱乐部会员制
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七、汽车促销活动策划模板