中国平安平安保险个车目标优质客户续保率提升方案

1次出险 60.6% 67.7% 35.6% 42.7% 49.6%
2次出险 63.6% 66.1% 36.6% 47.5% 49.6%
3次及以上出险 50.4% 48.2% 31.9% 35.8% 35.7%
12月单月续保率中 最高的出险区间 2次出险 1次出险 2次出险 2次出险 1次出险
湖南
江西 东莞 佛山 南区 产险
现状 原因分析
目
一、续保情况检视
录
－－分公司2008年车险续保率概述 －－ 08年分公司个车优质业务续保率分析 －－ 09年1月个车目标优质业务续保率分析
－－综述
二、2009年提升目标 三、主要行动举措
内部机密 切勿外传 中国平安财产保险股份有限公司
1、分公司2009年个车目标优质业务续保率目标
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
个车优质客户续保 工作将作为“一把 手”工程来抓！
附：各机构/各部门续保管理岗责任人
序号 机构 续保责任人 序号 机构
应熟练掌握 RMS续保系统
续保责任人
2）续保标准化动作
推广续保标准化动作， 前后线联动提升续保率
两核部门
专项政策 加强指导
企划部
奖罚激励 负责协调
总经理室 分公司续保岗
数据支持 信息准确
目
录
一、续保情况检视
－－分公司2008年车险续保率概述 －－ 08年个车目标优质业务续保率分析 －－ 09年1月个车目标优质业务续保率分析
－－综述
二、2009年提升目标 三、主要行动举措
内部机密 切勿外传 中国平安财产保险股份有限公司
1、分公司2008年车险续保率概述
1、2008年机构与南区车险续保率对比（制图）
团队主管
职责
每月1日，使 用RMS系统，按 团队筛选下两 个月优质客户 续保清单； 离司业务员续 保业务转至所 在团队或新渠 道业务部续保；
37.2%
38.6% 50.2% 58.9% 48.0% 45.9%
43.1%
47.4% 58.8% 63.2% 56.7% 53.6%
44.7%
63.0% 58.4% 65.0% 60.1% 57.1%
41.4%
57.6% 40.5% 54.1% 47.6% 44.3%
2次出险
2次出险 1次出险 2次出险 2次出险 2次出险
－－综述
二、2009年提升目标 三、主要行动举措
内部机密 切勿外传 中国平安财产保险股份有限公司
09年个车优质客户续保率提升总体思路
总 体 思 路
完善续保管理体系，强化续保过程管控
制定专项激励/考核制度，准确及时落实
调整核保政策，引导续保方向
增加续保增值服务，开展续期关怀行动
“督导”与“培训”贯穿续保工作始终
以上数据来自总公司企划部
3、09年1月个车目标优质客户续保率分析（1/3）
从出险频度看——
以上数据来自总公司企划部
3、09年1月个车目标优质客户续保率分析（2/3）
从机构分析——
以上数据来自总公司企划部
3、09年1月个车目标优质客户续保率分析（3/3）
从渠道分析——
以上数据来自总公司企划部
4、综述——个车目标优质客户续保率现状分析
个车目标优质客户定义：零次出险及1次出险满期赔付率为60％以下的个车客户。
■2009年分机构年度目标及月度目标分解
■2009年各渠道年度目标及月度目标分解
目
一、续保情况检视
录
－－分公司2008年车险续保率概述 －－ 08年分公司个车优质业务续保率分析 －－ 09年1月个车目标优质业务续保率分析
2、2008年分渠道车险续保率对比（制图）
3、2008年机构车险续保率分布区间（制表）
2、08年分公司个车优质客户续保率分析（1/2）
2008年个车优质客户续保率
以下数据来自总公司企划部
60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
08年个车优质客户标的续保率
53.11%
50.40%
46.60%
三级机构
生命指标 逐单落实
相关环节
①
② ③
标准化续保动作
提供准确客户信息
查看续保档案建立 制订续保提升方案
销售人员
销售主管 机构(渠道)总
建立续保客户档案
组织填写报价单 组织续保能力培训
提前出具报价单
续保脱原因分析 协商续保条件
定期对客户进行回访
续保问题协调跟踪 对销售队伍进行管理
④
⑤ ⑥ ⑦
车险核保
客服人员 理赔人员 续保管理岗位
提前进行续保预审
VIP客户服务 补录出险客户真实信息 制订续保提升方案
研究制订续保政策
0出险客户服务 提供优质理赔服务 检查并督促机构(渠道)
续保问题定期沟通
维护续保管理系统 强抓客户信息准确率
续保问题研究
制作续保分析报告
3）完善续保跟踪体系——跟踪流程图
时间
岗位
前90天 机构续保岗 前87-74日 业务员 团队主管 机构续保管 理岗 机构（渠道） 分公司续 总 保管理岗 机构（渠 道总）每月 15日前完成 认领清单的 审核；并由 机构续保岗 上报至分公 司续保岗； 收集汇总机 构续保认领结 果；
42.60%
37.50%
总体 53.11%
综合开拓 50.40%
传统渠道 46.60%
新渠道 42.60%
车行 37.50%
以上数据来自总公司企划部
2、08年分公司个车优质客户续保率分析（2/2）
机构 广东 深圳 湖北 广西 海南
0次出险 47.8% 63.7% 33.0% 37.5% 40.8%
个车目标优质客户续保率提升方案 （试行）
前言
续保管理是公司销售管理过程的重要环节，续保率尤其是个车目标 优质客户续保率指标直接反映公司经营管理水平，对业务达成和经 营品质起着举足轻重的作用；
个车目标优质客户续保工作是一项涉及销售、客服、核保、理赔等 多个部门、多个渠道的系统工程。承保环节、销售环节、客服环节、 理赔环节、管理环节环环相扣，每一细节都能决定成败； 明确个车目标优质客户续保工作为09年“一把手”工程，机构负责 人应高度重视，关注经营细节，完善续保管理流程，强化过程管理 及结果导向； 团队主管、业务员应通过续保管理工作逐步建立起良好的销售习惯。
1、完善续保管理体系，强化续保过程管控
1）成立续保工作小组
分公司续保工作小组：
组长： 副组长： 责任部门：市场企划部、车险部、客户服务部、车险意健险理赔部 督导责任人：分公司渠道督导小组 跟踪责任人：分公司续保岗
机构续保工作小组：
组长：机构一把手 副组长：市场部、客服部、团队主管 跟踪责任人：机构续保管理岗（名单附后）