《保险存量客户开发与维护》

保险存量客户开发与维护

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何掌握理财营销核心要点、实现客户多次采购目的?

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何合理运用自身产品工具、构建投资资产配置方案?

课程目标：

1. 让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程；从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点；

2. 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；

3. 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；

4. 能让学员总结出不同客户人群特征，依据四大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升；找到合适的资产配置方法；

5. 让学员通过了解顾客需求，让理财工具与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；

课程收益：

1. 能把握3种客户(流量客户、存量客户、增量客户)的切入方式，通过掌握“四种常见投资理财心态”，使用合适的方式与客户切入沟通，并在客户选择理财工具时能提供精准服务，争取客户信任；

2. 学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

3. 学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

4. 掌握子女教育、退休养老规划的重要性，并能以保险产品用于核心规划的方案设计，并作课堂现场演练操作；

5. 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；

6. 通过培训整体提升客户经理的沟通能力、自主开发客户能力、自主经营客户能力。

培训天数：1天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理

授课形式及特色：

1. 以行动学习为导向，引导学员全程参与、全程投入

2. 室内授课+理论精讲+实战演练

3. 互动式教学+体验式教学

4. 团队学习+案例教学

5. 模拟演练教学

课程大纲第一讲：保险存量客户信息收集与分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

5. 理财信息挖掘15个发问话术

6. 理财沟通中的常见12个障碍

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表统计

2. 收入支出表统计

3. 六大财务指标评估

课程演练：家庭财务报表整理与分析

课程研讨：财务指标在营销中的作用

四、风险承受与风险偏好评价

1. 风险承受能力意义与衡量

2. 风险偏好理解与分类

视频分享：风险认知

案例探讨：小张的投资风险建议

五、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：客户信息收集与分析演练

第二讲：结合核心理财目标营销保险产品

一、稳妥安全现金规划

1. 有钱不等于有钱用

2. 现金规划工具运用

3. 现金规划投资组合

4. 现金规划案例分析

5. 营销策划：结合现金价值的保险营销策划

二、望子成龙教育策略

1. 教育规划百万需求

2. 教育规划工具分析

3. 教育规划投资组合

4. 教育规划案例分析

5. 子女教育之年金保险营销策略

6. 营销策划：年金保障基金营销设计

三、风险管理无忧人生

1. 保险规划需求分析

2. 保险规划工具运用

3. 保险规划案例分析

4. 百万重疾保额怎么卖?

5. 营销策划：健康保险保障计划

6. 营销策划：重大疾病保障计划

四、安享晚年退休计划

1. 你的养老谁做主?

2. 养老规划工具运用

3. 养老规划投资组合

4. 养老规划案例分析

5. 退休养老之年金保险营销策略

6. 营销策划——年金保障营销策划

7. 工具分享——基于养老及教育金快速配置保险工具