快消品行业终端业务员工作手册簿
快消品促销导购人员基础规范手册
售后服务与客户关系维护
01
售后服务
在顾客购买产品后,导购人员应主动告知售后服务政策,如退换货规则
、保修期限等。如有质量问题,及时处理顾客的投诉,确保顾客满意。
02 03
客户关系维护
建立客户信息档案,定期与客户保持联系,了解产品使用情况和客户需 求。通过举办会员活动、优惠券发放等方式,增强客户黏性,促进二次 购买。
导购流程设计
制定清晰的导购流程,包括顾客 接待、产品介绍、疑问解答、促 成交易、收款等环节,确保顾客 在购物过程中能得到良好的体验
。
导购人员管理
对导购人员进行培训,提高他们 的产品知识、销售技巧和服务意 识。同时,建立激励机制,鼓励
导购人员积极推销产品。
导购流程优化
根据顾客反馈和导购人员的建议 ,不断优化导购流程,提高销售
倾听能力
不仅要善于表达,更需要倾听顾客需求,理解顾 客的疑虑和问题,提供个性化的解决方案。
3
有效沟通
掌握有效的沟通技巧,如积极回应、适度赞美, 以建立良好的顾客关系,提升销售效果。
优秀的销售技巧
01
02
03
了解客户需求
通过观察和询问,敏锐捕 捉顾客的购买需求和喜好 ,为顾客推荐合适的产品 。
处理异议
尊重顾客
导购人员在推销商品时,应如实介绍商品 性能、价格等信息,不夸大其词,不误导 顾客。
导购人员应尊重顾客的意见和需求,不强 行推销,让顾客感受到尊重和关怀。
语言表达规范
普通话标准
导购人员应具备流利的普通话表达能力 ,确保与顾客沟通顺畅。
语气亲切
导购人员在与顾客沟通时,应采用亲 切、和善的语气,营造轻松愉快的购
物氛围。
快速消费品员工手册 为顾客提供高质量产品的诀窍
快速消费品员工手册为顾客提供高质量产品的诀窍一、前言在快速消费品行业,为顾客提供高质量的产品是非常重要的。
本手册旨在向我们的员工传达一些诀窍和准则,以确保我们能够为顾客提供令其满意的产品和服务。
二、产品质量的重要性1. 了解产品质量:明确了解公司的产品质量标准和要求,包括原材料的选择、生产流程、质量控制等方面的要求。
2. 技术培训:不断提升员工的专业技能和知识,确保能够生产出高质量的产品。
3. 检测和质控:建立严格的产品检测和质控流程,确保每一批产品都符合标准。
4. 持续改进:定期评估现有的质量管理体系,并不断改进以适应市场需求和技术变化。
三、顾客需求的理解1. 深入了解顾客:通过各种渠道和方式,了解顾客的需求和偏好,包括购买习惯、喜好等。
2. 顾客反馈:重视顾客的反馈和意见,及时解决问题,并根据顾客意见进行产品改进和创新。
3. 积极沟通:与顾客保持积极的沟通,了解他们的需求以及对产品的期望。
四、质量管理与控制1. 质量管理体系:建立完善的质量管理体系,明确各个环节的责任和流程,确保产品的一致性和稳定性。
2. 检测与检验:在生产过程中,严格执行产品检测和检验的要求,确保产品达到规定的质量标准。
3. 故障分析与改进:对产品的故障和质量问题进行分析和改进,避免类似问题再次发生。
4. 员工参与:鼓励员工参与质量管理和控制的过程,提供培训和技能提升的机会。
五、团队协作与沟通1. 团队合作:强调团队合作和互助精神,确保每个环节都能无缝衔接,实现高效的生产和运作。
2. 沟通与反馈:建立良好的沟通机制,及时传递信息和反馈,保证团队成员能够共同了解公司的目标和任务。
3. 问题解决:当团队遇到问题时,积极寻找解决方案,并及时与相关部门和人员进行沟通。
六、顾客服务与满意度1. 热情服务:向顾客提供友好、热情和专业的服务,让顾客感受到我们的关怀。
2. 问题解决:当顾客遇到问题时,积极地倾听和解决,确保顾客的满意度和忠诚度。
快消品销售人员工作流程手册20xx
快消品销售人员工作流程手册20xx快消品销售人员工作流程手册20xx快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲,熟悉精通业务流程固然重要,但在实际销售工作中,铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么,什么是铺货呢?简单地说,就是说服终端经营企业产品的过程,是企业与终端之间合作,以开拓市场的一种活动,是快速开发市场的关键。
一般来讲铺货具有所需时间短,启动市场迅速,方式灵活可采取多样的办法如地面,人员,各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容:(1)采用先进的销售方式:●线路预售制:主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访,完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员:即定期在某一区域,对某一路线上客户进行访问,定货,理货,促销,pop张贴,陈列,市场调查等系列销售活动。
还包括区域的分割,路线图,客户分类,建立档案等。
(2)每日路线拜访八步。
(重点理解)第一步,准备工作:出发前,路线,产品手册,样品,文具,宣传促销品,强烈的给对方带去利益的信心。
入店前,检查外表,复阅客户资料卡,准备生动化材料。
第二步,检查户外广告,pop,陈列架等。
第三步,向客户打招呼,要练就练神入的能力。
第四步,销售点内生动化的陈列,包括广告材料,产品陈列的整理。
第五步,检查库存,清理存货,更换不良品,竟品情况,订货按1.5倍安全库存原则。
第六步,销售访问,包括推荐新品,促销通知,收集信息。
第七步,确认定货,若需客户签字确认的必须确认。
第八步,确认下次访问时间,向客户致谢道别。
(3)要系统掌握销售技巧,如利益销售法,克服拒绝的技巧,成交的技巧等。
(4)建立良好的客情关系。
这里要明确,对客户好不是顺从客户,而是双赢合作,同时要不断提高自已专业水平,通过努力使客户更专业,具有培训客户的能力。
铺货的原理,所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作,通力配合,整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册目录第一节业务员终端七步曲第二节陈列十五项原则第三节八步理货法第四节十大促销手段第五节怎样做一份周密超市促销计划第六节终端市场的促销第七节判断超市经营状况第八节销售人员的十大心态第九节超市卖场营运业务经管手册第一节业务员终端七步曲一、走访终端的准备1、上次拜访情况回顾:(1)上次拜访中的遗留问题。
(终端老版提出的问题、疑问)2、销售目标回顾:(1)上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。
(2)销量增长还是减少,调查、分析其原因a)确定行程。
(1)联系客户相关人员并确定时间。
(以免去了老板不在);(2)联系其他公司业务人员。
(如果需要)b)资料准备。
(1)客户信息维护表。
(经销商);(2)准备访问报告。
(确定访问的目的,达到一个这样的要求)二、店内检查1、店内整体观察:A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
(如促销、大型文艺活动)尤其是其中的:a、陈列外观吸引人的程度。
(包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列);b、价格变动的幅度。
(时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因:是帐期、特价、别人降价等等);c、消费者对这些活动的反映。
(这个活动如何、你了不了解这个产品)2、分销:A、把我们的每一个规格的产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销规范,是否终端有我们的产品。
(根据不同的分销规范,去要求经销商达到分销规范)3、产品摆放的位置:i.是否是显眼处。
ii.是否是人流比较多的地方。
iii.具体细节按产品位置摆放要求规范执行。
(产品摆放不理想的位置,需制定计划,落实到人、什么时间完成)4、产品陈列:(1)把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。
(2)产品品种是集中摆放、还是分散摆放。
(具体操作按照货架陈列规范要求执行)5、价格检查:(1)产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)(2)、客能否容易找到每种产品的价格标签?(价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
营销终端必备工作手册
营销终端必备工作手册营销终端是企业推广产品和服务的重要渠道,也是直接与消费者接触的重要窗口。
为了提高销售终端的销售业绩,必须制定一套完善的工作手册,指导销售终端的工作人员进行销售、服务和管理。
下面是一份营销终端必备工作手册,以供参考。
第一部分:终端销售1. 销售目标:明确销售目标,并设定销售指标和奖励政策,激励销售人员积极推动销售业绩的增长。
2. 销售技巧:培训销售人员的销售技巧,包括沟通技巧、销售技巧、产品知识等,提高销售人员的销售能力。
3. 销售策略:制定销售策略,包括定价策略、促销策略、展示策略等,提高产品的市场竞争力。
4. 销售活动:组织各种销售活动,包括促销活动、展示活动、产品体验活动等,吸引顾客并提高销售量。
5. 客户关系管理:建立客户数据库,定期和潜在客户进行联系和维护,提高客户忠诚度和回购率。
第二部分:终端服务1. 服务标准:制定服务标准,包括服务质量、服务流程、服务环境等,提供优质的服务体验。
2. 售后服务:建立售后服务体系,包括产品维修、退换货政策、投诉处理等,解决顾客的问题和不满意。
3. 售前咨询:培训销售人员的产品知识,提供专业的售前咨询和建议,满足顾客的购买需求。
4. 品牌形象:维护公司品牌形象,包括店面形象、员工形象、营销材料等,提升顾客对品牌的认知度和信任度。
第三部分:终端管理1. 库存管理:制定库存管理制度,包括采购计划、进货控制、库存盘点等,避免因库存过多或过少造成的损失。
2. 人员管理:建立人员招聘、培训和激励机制,提高员工的综合素质和工作效率。
3. 经营分析:分析销售数据、客户数据和市场数据,制定销售策略和业绩评估,优化终端经营管理。
4. 终端布局:合理规划终端的布局和陈列,提升产品的展示效果和销售力度。
5. 成本控制:控制终端成本,包括人力成本、物料成本和运营成本等,提高利润率和竞争力。
终端销售工作手册的编制需要考虑到企业的具体情况和市场需求,以上内容仅供参考。
快消品行业销售团队管理手册
快消品行业销售团队管理手册第1章快消品行业概述 (5)1.1 行业背景分析 (5)1.2 市场环境与竞争态势 (5)1.3 行业发展趋势 (5)第2章销售团队组织与管理 (5)2.1 销售团队组织结构 (5)2.2 销售团队岗位设置 (5)2.3 销售团队管理流程 (5)第3章目标设定与计划管理 (5)3.1 销售目标制定 (5)3.2 销售计划分解与执行 (5)3.3 销售预测与库存管理 (5)第4章销售技能与策略 (5)4.1 销售技巧培训 (6)4.2 客户开发与维护 (6)4.3 销售策略制定 (6)第5章销售渠道管理 (6)5.1 渠道分类与选择 (6)5.2 渠道政策与激励机制 (6)5.3 渠道冲突与协调 (6)第6章客户关系管理 (6)6.1 客户信息收集与分析 (6)6.2 客户分类与信用管理 (6)6.3 客户满意度与忠诚度提升 (6)第7章销售团队培训与发展 (6)7.1 培训需求分析 (6)7.2 培训内容与方式 (6)7.3 销售团队职业发展 (6)第8章销售绩效评估与激励 (6)8.1 销售绩效指标体系 (6)8.2 绩效评估方法与流程 (6)8.3 激励机制与措施 (6)第9章营销活动策划与实施 (6)9.1 营销活动策划要点 (6)9.2 营销活动实施与监控 (6)9.3 营销活动效果评估 (6)第10章销售数据分析与应用 (6)10.1 销售数据收集与整理 (6)10.2 销售数据分析方法 (6)10.3 销售数据应用与实践 (6)第11章团队协作与沟通 (6)11.2 团队沟通技巧与方法 (7)11.3 冲突处理与团队建设 (7)第12章销售风险管理 (7)12.1 销售风险识别与评估 (7)12.2 销售风险防范与应对 (7)12.3 销售风险控制与优化 (7)第1章快消品行业概述 (7)1.1 行业背景分析 (7)1.2 市场环境与竞争态势 (7)1.3 行业发展趋势 (7)第2章销售团队组织与管理 (8)2.1 销售团队组织结构 (8)2.1.1 直线型组织结构 (8)2.1.2 功能型组织结构 (8)2.1.3 区域型组织结构 (8)2.1.4 矩阵型组织结构 (8)2.2 销售团队岗位设置 (8)2.2.1 销售经理 (9)2.2.2 销售代表 (9)2.2.3 市场专员 (9)2.2.4 客户服务专员 (9)2.2.5 商务专员 (9)2.3 销售团队管理流程 (9)2.3.1 目标设定 (9)2.3.2 计划制定 (9)2.3.3 执行监督 (9)2.3.4 绩效评估 (9)2.3.5 激励与奖惩 (9)2.3.6 培训与发展 (10)2.3.7 沟通与协作 (10)第3章目标设定与计划管理 (10)3.1 销售目标制定 (10)3.1.1 分析市场环境 (10)3.1.2 确定销售目标 (10)3.1.3 分解销售目标 (10)3.1.4 制定销售策略 (10)3.2 销售计划分解与执行 (10)3.2.1 销售计划分解 (10)3.2.2 销售计划执行 (11)3.3 销售预测与库存管理 (11)3.3.1 销售预测 (11)3.3.2 库存管理 (11)第4章销售技能与策略 (11)4.1.1 倾听与提问技巧 (12)4.1.2 产品演示与优势阐述 (12)4.1.3 谈判与成交技巧 (12)4.2 客户开发与维护 (12)4.2.1 客户分类与筛选 (12)4.2.2 客户接触与拜访 (12)4.2.3 客户关系维护 (12)4.3 销售策略制定 (13)4.3.1 市场分析 (13)4.3.2 销售目标设定 (13)4.3.3 销售渠道拓展 (13)4.3.4 销售团队建设 (13)4.3.5 销售激励机制 (13)第5章销售渠道管理 (13)5.1 渠道分类与选择 (13)5.1.1 渠道分类 (13)5.1.2 渠道选择 (13)5.2 渠道政策与激励机制 (14)5.2.1 渠道政策 (14)5.2.2 激励机制 (14)5.3 渠道冲突与协调 (14)5.3.1 渠道冲突类型 (14)5.3.2 渠道协调措施 (14)第6章客户关系管理 (15)6.1 客户信息收集与分析 (15)6.1.1 客户信息收集 (15)6.1.2 客户信息分析 (15)6.2 客户分类与信用管理 (15)6.2.1 客户分类 (15)6.2.2 客户信用管理 (15)6.3 客户满意度与忠诚度提升 (15)6.3.1 提高客户满意度 (16)6.3.2 增强客户忠诚度 (16)第7章销售团队培训与发展 (16)7.1 培训需求分析 (16)7.1.1 员工基本情况分析 (16)7.1.2 岗位技能要求分析 (16)7.1.3 培训需求调查 (16)7.1.4 培训需求评估 (16)7.2 培训内容与方式 (16)7.2.1 销售技能培训 (17)7.2.2 产品知识培训 (17)7.2.3 沟通与表达培训 (17)7.3 销售团队职业发展 (17)第8章销售绩效评估与激励 (17)8.1 销售绩效指标体系 (17)8.1.1 销售额指标 (18)8.1.2 销售效率指标 (18)8.1.3 客户满意度指标 (18)8.2 绩效评估方法与流程 (18)8.2.1 目标管理法 (18)8.2.2 绩效评估流程 (18)8.3 激励机制与措施 (18)8.3.1 绩效奖金 (19)8.3.2 职业发展 (19)8.3.3 竞争机制 (19)8.3.4 福利待遇 (19)第9章营销活动策划与实施 (19)9.1 营销活动策划要点 (19)9.1.1 明确活动目标 (19)9.1.2 分析目标市场 (19)9.1.3 确定活动主题 (19)9.1.4 设计活动形式 (20)9.1.5 制定活动预算 (20)9.1.6 制定活动时间表 (20)9.1.7 制定活动宣传方案 (20)9.2 营销活动实施与监控 (20)9.2.1 活动筹备 (20)9.2.2 活动实施 (20)9.2.3 活动监控 (20)9.2.4 活动调整 (20)9.3 营销活动效果评估 (20)9.3.1 活动参与度 (20)9.3.2 品牌知名度 (20)9.3.3 产品销量 (21)9.3.4 媒体曝光度 (21)9.3.5 客户满意度 (21)第10章销售数据分析与应用 (21)10.1 销售数据收集与整理 (21)10.1.1 销售数据来源 (21)10.1.2 数据收集方法 (21)10.1.3 数据整理 (21)10.2 销售数据分析方法 (21)10.2.1 描述性分析 (21)10.2.2 原因分析 (22)10.2.3 预测分析 (22)10.3 销售数据应用与实践 (22)10.3.1 销售决策支持 (22)10.3.2 客户关系管理 (22)10.3.3 产品管理 (22)第11章团队协作与沟通 (22)11.1 团队协作的重要性 (23)11.2 团队沟通技巧与方法 (23)11.3 冲突处理与团队建设 (23)第12章销售风险管理 (24)12.1 销售风险识别与评估 (24)12.1.1 风险识别 (24)12.1.2 风险评估 (24)12.2 销售风险防范与应对 (24)12.2.1 市场风险防范与应对 (24)12.2.2 客户风险防范与应对 (24)12.2.3 产品风险防范与应对 (24)12.2.4 销售渠道风险防范与应对 (25)12.2.5 人员风险防范与应对 (25)12.3 销售风险控制与优化 (25)12.3.1 建立风险预警机制 (25)12.3.2 完善内部控制体系 (25)12.3.3 持续改进风险管理 (25)第1章快消品行业概述1.1 行业背景分析1.2 市场环境与竞争态势1.3 行业发展趋势第2章销售团队组织与管理2.1 销售团队组织结构2.2 销售团队岗位设置2.3 销售团队管理流程第3章目标设定与计划管理3.1 销售目标制定3.2 销售计划分解与执行3.3 销售预测与库存管理第4章销售技能与策略4.1 销售技巧培训4.2 客户开发与维护4.3 销售策略制定第5章销售渠道管理5.1 渠道分类与选择5.2 渠道政策与激励机制5.3 渠道冲突与协调第6章客户关系管理6.1 客户信息收集与分析6.2 客户分类与信用管理6.3 客户满意度与忠诚度提升第7章销售团队培训与发展7.1 培训需求分析7.2 培训内容与方式7.3 销售团队职业发展第8章销售绩效评估与激励8.1 销售绩效指标体系8.2 绩效评估方法与流程8.3 激励机制与措施第9章营销活动策划与实施9.1 营销活动策划要点9.2 营销活动实施与监控9.3 营销活动效果评估第10章销售数据分析与应用10.1 销售数据收集与整理10.2 销售数据分析方法10.3 销售数据应用与实践第11章团队协作与沟通11.1 团队协作的重要性11.2 团队沟通技巧与方法11.3 冲突处理与团队建设第12章销售风险管理12.1 销售风险识别与评估12.2 销售风险防范与应对12.3 销售风险控制与优化第1章快消品行业概述1.1 行业背景分析快消品行业是指生产和销售那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品行业,主要包括包装食品、饮料、个人卫生用品、家庭护理产品等。
快消品促销导购人员基础规范手册(PPT 22页)
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备:调整精神状态,保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑,双脚稍开,自然舒适。女性双手微合置 于身前(男士双手倒背于背后)。 ► 迎接:以微笑迎接顾客。当顾客光顾时,导购员应双手合置于身前, 抬头挺胸,仪态自然,用眼睛跟踪顾客,但要保持社交空间,不要贴 身跟随,让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触:了解顾客的需求。在征询顾客意图后,站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象,使他对展示的产品和导购员产生兴趣,吸 引顾客留下来。 ► 推荐:介绍、呈现产品,实现迎合顾客需求。介绍时,动作轻巧、端 庄、自然,配合简洁舒缓的语言,切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客,使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交:鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时,一定要心 平气和地倾听,不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理,擅自走开。 ► 送客:顾客购买后,表示谢谢,目送顾客离开,切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择:选择入口处或到达产品陈列处的主通道,安排试吃。 恰当使用试吃盘:选用干净的托盘,并将试吃的产品用工具打开分为多
份,尽量将产品留在包装内保持卫生,并且不同口味产品分开摆放。 仪表:着装规范,佩戴白手套,站立姿势稳重大方,双手托着托盘,至
于胸前,面向人流。 邀请品尝技巧:运用规范亲切的语言,随时邀请消费者领取试吃。对领
业务员手册范本
业务员手册范本第一章:公司概况1.1 公司简介本公司是一家专业从事销售业务的公司,致力于为客户提供高质量的产品和优质的服务。
我们的产品主要包括ABC等种类的产品,广泛应用于各个领域。
我们秉承“诚信、品质、服务”的经营理念,坚持以客户需求为中心,努力创造价值。
1.2 企业文化我们的企业文化是团队合作、不断学习和创新发展。
我们注重员工的培训和成长,鼓励员工勇于挑战自我,提供良好的工作环境和发展机会。
1.3 公司目标我们的目标是成为行业的领导者,为客户提供最好的产品和服务,实现公司与客户的共赢。
第二章:业务员工作职责2.1 客户开发2.1.1 研究市场,寻找潜在客户2.1.2 联系客户,了解其需求2.1.3 提供产品介绍和解决方案,争取客户合作机会2.2 销售业绩目标2.2.1 制定个人销售计划2.2.2 实施销售计划,完成销售指标2.2.3 定期向上级汇报销售情况2.3 售后服务2.3.1 解决客户问题和投诉,提供满意的售后服务2.3.2 对客户进行回访和维护,建立长期合作关系第三章:业务员的工作技巧3.1 沟通技巧3.1.1 建立良好的人际关系,与客户保持密切的联系3.1.2 善于听取客户需求和问题,并进行适当的解释和回应3.2 销售技巧3.2.1 了解产品特点和竞争优势,能够向客户深入解释和推广3.2.2 掌握销售谈判技巧,能够与客户有效地沟通和协商3.3 时间管理3.3.1 合理安排工作时间,设定工作优先级3.3.2 高效地处理工作任务,提升工作效率第四章:业务员的道德规范4.1 诚信守法4.1.1 遵守法律法规和公司规章制度4.1.2 不参与任何违法违规行为4.2 保守商业机密4.2.1 严守客户和公司的商业机密4.2.2 不泄露客户和公司的商业秘密4.3 诚实守信4.3.1 对客户提供真实、准确的信息4.3.2 信守承诺,履行合同义务第五章:其他注意事项5.1 保持学习和进步5.1.1 不断学习产品知识和销售技巧,提升专业素养5.1.2 参加公司组织的培训和学习活动5.2 个人形象管理5.2.1 保持良好的仪表仪容,体现个人形象和公司形象5.2.2 谦虚谨慎,以积极向上的态度面对工作和客户5.3 团队合作5.3.1 积极与同事合作,共同完成工作任务5.3.2 分享经验和知识,促进团队成长和发展以上是一份业务员手册范本。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册第一章:终端业务员的基本技能要求1.1 市场调查与分析能力- 积极了解产品市场和竞争情况,进行市场调研和竞争分析。
- 准确判断市场需求和潜在机会,为销售活动做好准备。
1.2 客户管理与沟通技巧- 熟悉公司的产品信息,能够为客户提供准确的产品解决方案。
- 学习并掌握有效的沟通技巧,能够与不同层次的客户进行良好的沟通和互动。
1.3 销售技巧与推销能力- 学习并掌握基本的销售技巧,如客户心理分析、销售话术等。
- 发掘客户需求并通过合适的销售方法推销产品,提高销售业绩。
1.4 团队合作与协调能力- 积极参与团队合作,与团队成员共同完成销售任务。
- 能够有效协调团队中的各个岗位,提高团队的整体销售绩效。
第二章:终端业务员的工作流程和操作规范2.1 客户拜访流程- 提前了解客户信息,制定拜访计划。
- 到达客户处后,找到合适的时间与客户进行正式会谈。
- 根据客户需求进行产品介绍和解释,推销产品,提供解决方案。
- 确认客户意向,达成交易。
2.2 销售报价和合同签订- 在客户需求确认后,根据公司政策和产品特点给出合理的销售报价。
- 审查和核实报价是否准确、完整,确保与客户达成一致。
- 确定合同细节,并与客户进行合同签订。
2.3 售后服务和客户回访- 确保产品正常交付,并按时回访客户,了解产品使用情况。
- 解答客户的问题和疑虑,解决客户反馈的问题。
- 提供售后服务,维护和发展良好的客户关系。
第三章:提高终端业务员技能的方法和建议3.1 持续学习和自我提升- 关注市场动态和行业发展,学习相关知识。
- 参加相关培训和学习活动,提升专业水平。
3.2 多渠道获取客户信息- 利用网络、社交媒体等渠道获取客户信息,保持更新。
- 参加各类行业展览和会议,拓展人脉和了解市场需求。
3.3 善于总结和分享经验- 在销售过程中不断总结经验和教训,形成自己的销售方法论。
- 与团队成员分享经验和心得,共同提升团队的销售绩效。
岗位职责快消品行业通用职位手册
(岗位职责)快消品行业通用职位手册十四、快速消费品行业A、行业介绍快速消费品(FMCG)-FastMovingConsumerGoods,指消费者消耗较快、需要不断重复购买的商品,典型的快速消费品包括日化用品、食品、饮料、烟草等,药品中的非处方药(OTC)也能够归为此类。
就该行业本身来见,快速消费品行业被业内人士称为不折不扣的“不落”行业。
据不完全统计,南京地区快速消费品品牌至少达40余个,使得企业间竞争出现“白热化”,从而进入了“精耕细作”的时代。
企业要想于竞争中取胜,必须不断推出系列化产品、新产品、不断扩大市场占有率。
人才于竞争过程中的作用越发显著。
壹家中美合资企业的人力资源经理告诉记者,由于国内消费者对食品、饮料等产品的品牌忠诚度较低,造成他们于购买过程中受价格因素影响较大。
同时,容易产生喜新厌旧的心理。
快速消费品企业想要于市场上形成价格垄断几乎不大可能,竞争最好的办法就是不断推出新产品、不断迅速占领市场。
为此,很多品牌企业早已制定了接下来的扩张计划,最快的壹年内能成立十几个分支机构,对人才的需求数量可想而知。
想进军快速消费品行业或正于从事这行的人员必须懂得,学习能力是得以晋升的最佳“法宝”。
很多处于壹定阶段的中层管理者,由于缺乏外语学习能力或其他各项技能的学习能力,从而大大地制约了个人地发展。
■薪酬构架快速消费品行业属于劳动密集型产业,从而使得这个行业的整体薪资不算很高。
根据《南京各行业2005年度薪酬增幅排行榜》显示:去年南京的快速消费品行业平均年薪位居第九,为44701元。
预计今年薪资增幅比例为5.98%。
其中,壹线技术类人才的月薪通常于1500-2000元;维修技师及工程师级别的月薪通常为3000壹5000元;而高级经理及厂长之类的人员,于合资及外资企业内年薪则动辄上10万元。
■重点需求销售、生产运营类人才吃香快速消费品行业对人才的需求重点主要集中于销售和生产运营类人才。
据英才华网网络技术XX公司南京分公司杨朝晖总经理介绍,南京的快速消费品企业分别包括有偏向生产制造或以餐饮、服务性质为主的俩种类型公司。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述:1、销售人员的重要性:2页2、商超人员总体职能介绍: 3 页现代渠道销售代表/ 销售主管工作职责描述:4-10页现代渠道销售经理工作职责描述:11-15页二、销售拜访流程:1、总体介绍:15 页2、商超标准工作流程:16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程(指引)25-26页四、商超拜访管理流程:27-30 页、员工岗位表述:1、销售人员的重要性:商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使XX (简称)的系列产品销量持续增长,通过最大限度的分销xx 产品的各个品牌和SKU;最大限度的拓展xx 产品的陈列空间;通过不断的产品推广支持更大的销量增长;创造最适宜的零售条件;与终端零售商保持直接、广泛的联系;增大陈列位置,超市内店中店---使消费者更容易接触到xx 产品;把握新的商机;不断地新店开发与有效覆盖!另外,一个受过良好培训的销售人员还可以提供:对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见;使xx 产品在各分销渠道内平稳流转;与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通;如果缺乏良好的销售人员,渠道的服务质量就会低下,竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间(市场占有率)、占据我们的陈列位置,xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会,那么我们就会失去生意,甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍:业务人员是xx 销售团队中工作在最前线的销售人员,主要的工作职能包括三个方面:卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展;就现代渠道业务人员而言,主要工作包括:按公司要求执行销售计划,以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务,包括销售拜访、陈列维护,卖场关系维护等,并使XX产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注:1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
2、长线双箭头所示为现代(KA)渠道业务销售拜访流程。
快消品促销导购人员基础规范手册-导购员培训
2、推荐用语 ► “欢迎光临”、“早上好/下午好/晚上好/您好”; ► “好的”、“您好,有什么可以帮忙的吗?”; ► “请您稍等”、“让您久等了”; ► “对不起”、“谢谢您”、“喜欢哪种?”; ► “欢迎您的再次光临”、“谢谢,再见!”。 3、禁忌用语 ► “你自己看吧”、“不可能出现这种问题。” ► “这肯定不是我们的原因”、 “我不知道。” ► “你要的这种没有。” ► “这么简单的东西你也不明白。” ► “我只负责卖东西,不负责其它的。” ► “这些产品都差不多,没什么可挑的”、“别人用得挺好的呀!” ► “想好没有,想好了就赶快交钱吧”、“没看我正忙着吗?一个一个 来!” ► “我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我解释。” ► “您怎么这样讲话的?”“你相不相信我?”ຫໍສະໝຸດ 工 作 内 容营业前
营业中 下班前
站立于适当的位置,随时迎候顾客的到来,并主动地介绍本产品相关信息 在店中工作并随时解答顾客的询问,随时帮助顾客解决问题 向负责人汇报当日销售及重要相关信息 做好销售台帐
二 、导购员仪容仪表自检 项目 女 士 男 士
头发 五官
服装 手 鞋袜 饰物
不油腻、无头屑;短发不过肩、长发 应尽量扎起来,不能染成怪异颜色
快消品促销导购人员 基础规范手册
XXX公司市场处
XXXX年XX月XX日
目 录
► 手册一:导购员工作要求及规范
► 手册二:促销员工作要求及规范 ► 手册三:消费者问答沟通 ► 手册四:陈列基础规范 ► 手册五:产品知识
手册一导购员工作要求礼仪规范
时间
准时上班 确保陈列架及产品的整洁 确认陈列架上商品的丰满 检查是否有遗漏价格牌或标签 检查价格与产品是否对应,所示价格是否正确 将产品及宣传品摆放整齐 检查货量不足的商品,及时订货或催货 将当日销售台帐备好,准确填写日期及相关内容 衣着整洁,仪态端庄 精神抖擞,保持正确的站立姿势
快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品K A现代渠道业务人员操作手册1快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述: (1)1、销售人员的重要性: (1)2、商超人员总体职能介绍: (2)现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述: (3)现代渠道销售经理工作职责描述: (10)二、销售拜访流程: (14)1、总体介绍: (14)2、商超标准工作流程: (15)三、现代渠道陈列理货标准流程(指引) (25)四、商超拜访管理流程: (26)一、员工岗位表述:1、销售人员的重要性:商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx(简称)的系列产品销量持续增长,通过A.最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU;B.最大限度的拓展xx产品的陈列空间;C.通过不断的产品推广支持更大的销量增长;D.创造最适宜的零售条件;E.与终端零售商保持直接、广泛的联系;F.增大陈列位置,超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品;G.把握新的商机;H.不断地新店开发与有效覆盖!另外,一个受过良好培训的销售人员还可以提供:A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见;B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转;C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通;如果缺乏良好的销售人员,渠道的服务质量就会低下,竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间(市场占有率)、占据我们的陈列位置,xx产品必然会失去与消费者近接触的机会,那么我们就会失去生意,甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍:业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员,主要的工作职能包括三个方面:卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展;就现代渠道业务人员而言,主要工作包括:按公司要求执行销售计划,以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务,包括销售拜访、陈列维护,卖场关系维护等,并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注:1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册范本
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述:1、销售人员的重要性:................................................ 2页2、商超人员总体职能介绍:.......................................... 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述:............... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述: ........................... 11-15页二、销售拜访流程:1、总体介绍:........................................................... 15页2、商超标准工作流程:......................................... 16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程(指引)....................... 25-26页四、商超拜访管理流程:............................................. 27-30页一、员工岗位表述:1、销售人员的重要性:商超销售人员是美食客食品(中国)有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客(简称)的销量持续增长,通过A.最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU;B.最大限度的拓展美食客产品的陈列空间;C.通过不断的产品推广支持更大的销量增长;D.创造最适宜的零售条件;E.与终端零售商保持直接、广泛的联系;F.增大陈列位置,超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品;G.把握新的商机;H.不断地新店开发与有效覆盖!另外,一个受过良好培训的销售人员还可以提供:A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见;B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转;C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通;如果缺乏良好的销售人员,渠道的服务质量就会低下,竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间(市场占有率)、占据我们的陈列位置,美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会,那么我们就会失去生意,甚至是消费者。
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终端业务员工作手册目录:一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务(1)铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店(2)列易看、易选、易取,有丰富感和生动感防止缺货断货,杜绝机会损失(3)树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务(4)信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值(5)经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节(1)铺货●尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品(2)回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划(plan)-执行(do)-评估与改进(see)循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。
其基本步骤是:(1)带着问题意识,正确把握现态和实态(2)找出现态的问题点(3)分析产生问题的原因(4)制定解决问题的目标和对策(5)制定具体的实施计划(6)按计划实施和跟进(7)结果确认与分析(8)凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售(SELL OUT性销售)(1)彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态,详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整(2)适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖(3)严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息(销售去向、销量、价格、客户库存等)●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book(Fact Book——正确掌握客户实态)A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN(总体规划)确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加,确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整,向上司汇报,并请上司确认签字。
当月●各商店、各品类跟进●月中销售会议前填入当月的销售估计及计算与月次计划的差额●向上司并请其确认,根据上司建议进行调整●个别店周次销售计划表作成和运用上月月底以前●根据3个月MASTER PLAN和月次销售计划,确定该店各周的活动计划和容●根据活动计划落实促销对象商品及促销方式●详细填写促销商品品名、规格、促销条件、及促销目标(数量和金额)●根据月次销售计划表确认该店月次销售目标●参考各周的活动计划将月次销售目标分解落实到各周●以周次销售计划为依据尽早与商店进行商谈和确认当月●按周进行跟进并记入各周及累计销售实绩●跟进过程中如遇临时变更须用红笔在原表中进行修改卖场Layout表的作成和作用上月月底以前●画出卖场平面图并标注客流方向●示意最佳促销场所(端架、堆头),以序列号表明优劣顺序●画出每周(本公司与竞争对手)促销产品在促销场所的列(端架用正面视图,堆头用俯视图)当月⏹根据周次计划进行调整,遇有变更计划,用红笔在原表中进行修改Chap5访问基本步骤一、准备业务(没有准备就没有成功)1、前一天的准备⏹明确第二天的访问目的⏹确认第二天的活动计划和销售目标⏹促销和列改善计划⏹回款准备⏹工具的准备和检查2、当日出发前的准备⏹访问计划、访问路线、约定事项的再确认⏹3店Set等必需资料的再确认⏹和财务、销售管理等有关部门联络和沟通⏹服装、仪表3、进店前的准备⏹回想上次访问:访问者的、性格等⏹访问目的及商谈容的再确认⏹必胜的心理准备二、店活动业务(扩大店列=提高店头销售)1、进店问候、寒暄⏹热情、大声的问好⏹简短的寒暄:友好的话题,有趣的话题,融洽的气氛2、卖场整体巡查⏹店全貌整体状况、客流量、大型活动⏹本公司产品的列状况:场所、位置、面积、POP、促销小姐状况等⏹竞争公司的状况列、价格、促销活动、促销小姐状况等3、固定列的检查整理⏹货架和商品的整理和清理清扫、整理、破损商品的更换、POP更新⏹列的检查列面积、瓶位数、缺货断货、价格⏹固定货架改善课题:维持和扩大不劣于竞争品牌的列4、铺货、库存的检查⏹检查铺货情况未铺货产品、新产品和改良产品、季节性产品⏹检查店头库存,记入Call Book库存、销量、推荐数量、缺货断货品种5、端架、堆头的检查整理⏹端架、堆头展开的确认:期间、位置、价格、数量⏹端架、堆头的整理和维持⏹新的促销活动的展开:商品、促销品、POP6、和促销小姐交换信息,并进行指导⏹信息收集:销售动向、活动状况、顾客意见⏹信息提供:公司信息、商品信息、商店信息、活动信息⏹对促销小姐的管理和指导:态度、技巧、纪律7、商谈⏹商谈的要点:目的明确、准备充分⏹商谈要领自信、诚意、热情、找好突破口、掌握主动权、随机应变、重视演示⏹固定货架订单的商谈库存状况、支付能力、访问间隔期、缺货断货状况、宣传和促销状况、季节、节假日⏹促销商品订单的商谈广告、促销方式、价格、赠品⏹新产品上市商谈上市说明:上市背景、商品特长、宣传计划、上市计划展开提案:固定货架、堆头、端架、促销活动改善方案:以新产品上市为契机,对卖场列进行改善⏹店头改善的商谈场所、位置、列面积8、信息的手机和提供⏹信息的收集:市场信息、商店信息⏹提供信息:商品信息、市场信息、消费者动向9、回收货款⏹事前确认:金额、返利、折扣、签收⏹收款准备:解决遗留问题、了解资金状况、确认相关人员日程⏹回款注意:在规定的付款日一定要去收款⏹回款确认:现金或票据仔细确认10、预约下次访问时间,打招呼离店⏹约定下次访问时间⏹表示感、离店三整理业务1、销售额和回款额的整理⏹销售额的整理⏹回款金额的整理2、访问成果和信息整理⏹销售日报作成⏹信息的整理和报告3、其他整理业务⏹退换货处理、商店的问题整理及报告Chap6固定访问一、固定访问概念销售人员根据担当各商店公司产品的销售规模,需要公司支援和服务的程度(如送货频度),设定对上点的访问频度,然后按照每次访问的间隔基本相等和每个访问行程的订货量和送货量基本均衡的原则,决定哪个商店星期几去访问,在征得店方同意的基础上作成“固定访问计划表”,并按照计划进行定期的等间隔访问,这就叫计划访问,也称固定访问。
二、固定访问的必要性⏹有利于销售员找到有计划的管理并改善自己的日常活动的方法⏹可以明确销售活动的要点,增加在商店的有效逗留时间⏹可以减少无效访问和避免漏访重要商店⏹考验避免因计划不周造成往返时间的浪费⏹可对事后进行行动分析提供必要的数据⏹可使销售员加强对自己的时间管理有助于提高公司整体的计划性(销售管理、物流、电脑、财务等)三、访问计划作成程序1、确定访问对象店数2、确定访问频度确定访问频度的依据⏹对公司的贡献度:公司产品销售额和利润额⏹店头活动的需要:送货频度、防止缺货断货⏹竞争品牌状况确定访问频度的步骤⏹确定频度基准:2周次、1周次、1周2次、1次4周4种⏹频度调整⏹频度确定(周日别)3、固定访问计划表的作成根据访问频度,将访问店数分配到各周日,并使每天访问的店数大体均等列出各商店名称,并注意下述要点,作成“周日别访问计划表”⏹访问路线效率化⏹每个行程有大体均衡的配货量⏹作业活动时间(滞店时间+移动事件)均等化4、月次访问计划表的作成根据周日别固定访问呢计划表,每月还应在月底以前作成下月的月次访问计划表,在做月次访问计划表时要事前将节假日货由于自己的原因不能访问的天数和店方负责人的日程考虑进去进行调整。
5、访问计划的变更访问计划应随市场、销售体制的变化做必要的变更。
一般每半年一次将基本工作容加以修正整理,通过客观的分析把握商店的规模、访问频度等资料,判断访问频度是否理想。
变更访问计划时应将访问日的变更、访问频度的变更和理由向店方收获名,以取得对方的理解。
此外,还应避免对担当销售员做集中和大量的变动,这样会影响和客户的友好信赖关系,从而对公司带来不利的影响。
四、Call book(固定访问记录本)1、概念Call book是固定访问时记录访问信息的记录本,是销售员掌握各商店进销存状况的原始记录,是推荐进货量的主要依据,是销售员的重要访问工具。
2、记录方法记录容库存(店头库存+仓库库存)、销量必要性保持适当的库存、提高资金周转率和商品新鲜度、持续的提高质量3、记录步骤(固定访问记录本)过去的记录回访时的库存量计算商品销量判断适当库存量推荐的订货量4、使用时的注意点根据访问路线将Call book按访问顺序放好库存一项中除货架库存外,还包括仓库库存每次访问时应将全部项目认真记入推荐订货和实际到货的确认所填数字必须准确可靠,否则没有意义Chap7销售计划一、销售活动的计划体系1、销售目标和目标分配2、知识准备个人素质、商品知识、商店的知识、竞争状况3、行动计划销售目标、3店Set、计划访问4、物资准备Call book、订货量、产品目录、经销商传单、样品、清洁用具二、销售目标的设定1、销售目标是企业生存和发展所必需的最低销售量,必须100%达成公司的销售目标=全体销售员的销售目标之和每个销售员的销售目标=担当各商店的销售目标之和2、设定销售目标的考虑因素经济因素——经济形势、经营环境的变化市场因素——人口、户数、收入、消费的变化品牌因素——现有品牌的销售趋势、新品牌的培育等促销因素——广告宣传、促销策略竞争因素——销售渠道、销售员的能力、销售条件、竞争品牌动向企业因素——目标利润、保底销售3、各商店销售目标的设定⏹计算去年同期(6各月)各品牌规格的销售实绩及构成比⏹计算各品牌的店头占比率⏹考虑商店库存、促销、回款等因素确定各品牌的增长率(上年同期比)⏹根据构成比和增长率设定各商店品牌、规格别的销售目标⏹根据各商店的可能销售能力进行调整和平衡经营状况、地段特征、商店规模、分店数、发展趋势、竞争状况⏹与上司协商最终确定各店的销售目标4、制定钟点商店促销活动程序⏹正确把握各商店各品牌的课题●制定各重点商店的3个月Master Plan●综合商店的实际情况制定重点品牌的促销计划促销品种、促销目标、促销条件、促销方针、展开场所、展开期间●根据促销计划作成周次销售计划表●根据周次销售计划表,做出店头展开图二、销售目标的达成●每天从公司出发前必须对每个商店的目标进行分析和跟进●严格掌握促销日程,使其按周次计划表设定的进度进行●做到时间过去,销售目标完成●绝对避免月末压货●利用销售进度图表对销售实绩进行跟进Chap8 列见终端列手册Chap9 促销一、促销的概念促销(SP)指:刺激消费者购买本公司的产品或服务,或者刺激经销商经销本公司产品或服务。