快消品行业终端业务员工作手册簿

终端业务员工作手册

目录：

一、销售基本活动

二、终端业务员工作职责

三、销售活动的要点

四、销售的主要工具

五、访问基本步骤

六、固定访问

七、销售计划

八、列

九、促销

十、商谈技术

十一、销售管理

十二、绩效考核标准

一、销售基本活动

1、销售的构成要素

一流的商品+一流的宣传+一流的销售

2、销售的基本任务

（1）铺货

如何向现有经销商铺货

如何开发新的商店

（2）列

易看、易选、易取，有丰富感和生动感

防止缺货断货，杜绝机会损失

（3）树立良好的客情关系

友好关系——人格的魅力

信赖关系——为顾客提供有价值的服务

（4）信息的收集和提供

信息只有最需要的人才能获得

信息只有及时反馈才会产生价值

（5）经济有效的活动

杜绝经费的无效使用——成本意识

杜绝时间的浪费——时间管理

二、终端业务员工作职责

1、有效率的拜访和频率

2、销售足够的库存和量

3、店商品生动化展示

4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系

5、收款

6、执行公司的政策

7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长

三、销售活动的要点

1、销售的基本环节

（1）铺货

●尽可能多的商店

●尽可能多的品种规格

●列

●备齐符合消费者需求的商品品种

●分配与商品销路相适应的商品展示场所

●在黄金位置列畅销商品

（2）回款

●销售活动以收到货款才告结束

●必须按合同规定回收货款

●推迟收款绝不会增加销售

2、销售的基本手法

计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。

其基本步骤是：

（1）带着问题意识，正确把握现态和实态

（2）找出现态的问题点

（3）分析产生问题的原因

（4）制定解决问题的目标和对策

（5）制定具体的实施计划

（6）按计划实施和跟进

（7）结果确认与分析

（8）凝结新的计划

3、我们希望的销售方式、

健康销售（SELL OUT性销售）

（1）彻底实施SELL OUT型销售

●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据

●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施

●积极提案、强化店头、促进消费者购买

●随时跟进、及时调整

（2）适时适量供货

●压缩客户库存

●杜绝月末压货

●树立品牌形象

●提高商品鲜度

●减少退货损失

●赢得客户信赖

（3）严禁公司过当竞争

●随时把握客户的销售信息

（销售去向、销量、价格、客户库存等）

●严格执行公司价格政策

●严禁销售支援费用的不当转用

●严禁跨地区低价抛售

四、销售的主要工具

1、客户卡Fact Book

（Fact Book——正确掌握客户实态）

A、店铺概况

规模、资金、信用、能力

B、店铺销售情况表

实绩推移——发现问题

份额推移——竞争状况

C、店铺平面图

店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场

2、3个月的Master plan

早期计划早期对策

3、活用3点Set

早期商谈早期实施

●月次销售计划表

●个别店周次销售计划表

●卖场Layout表

月次销售计划表的作成和运用

上月月中以前

●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比

●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划

●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划

●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。

当月

●各商店、各品类跟进

●月中销售会议前填入当月的销售估计及计算与月次计划的差额

●向上司并请其确认，根据上司建议进行调整

●个别店周次销售计划表作成和运用

上月月底以前

●根据3个月MASTER PLAN和月次销售计划，确定该店各周的活动计划和容

●根据活动计划落实促销对象商品及促销方式

●详细填写促销商品品名、规格、促销条件、及促销目标（数量和金额）

●根据月次销售计划表确认该店月次销售目标

●参考各周的活动计划将月次销售目标分解落实到各周

●以周次销售计划为依据尽早与商店进行商谈和确认

当月

●按周进行跟进并记入各周及累计销售实绩

●跟进过程中如遇临时变更须用红笔在原表中进行修改

卖场Layout表的作成和作用

上月月底以前

●画出卖场平面图并标注客流方向

●示意最佳促销场所（端架、堆头），以序列号表明优劣顺序

●画出每周（本公司与竞争对手）促销产品在促销场所的列（端架用正面视图，堆头用俯视图）当月

⏹根据周次计划进行调整，遇有变更计划，用红笔在原表中进行修改

Chap5访问基本步骤

一、准备业务

（没有准备就没有成功）

1、前一天的准备

⏹明确第二天的访问目的

⏹确认第二天的活动计划和销售目标

⏹促销和列改善计划

⏹回款准备

⏹工具的准备和检查

2、当日出发前的准备

⏹访问计划、访问路线、约定事项的再确认

⏹3店Set等必需资料的再确认

⏹和财务、销售管理等有关部门联络和沟通

⏹服装、仪表

3、进店前的准备

⏹回想上次访问：访问者的、性格等

⏹访问目的及商谈容的再确认

⏹必胜的心理准备

二、店活动业务

（扩大店列=提高店头销售）

1、进店问候、寒暄

⏹热情、大声的问好

⏹简短的寒暄：友好的话题，有趣的话题，融洽的气氛

2、卖场整体巡查

⏹店全貌

整体状况、客流量、大型活动

⏹本公司产品的列状况：

场所、位置、面积、POP、促销小姐状况等

⏹竞争公司的状况

列、价格、促销活动、促销小姐状况等

3、固定列的检查整理

⏹货架和商品的整理和清理

清扫、整理、破损商品的更换、POP更新

⏹列的检查

列面积、瓶位数、缺货断货、价格

⏹固定货架改善课题：维持和扩大不劣于竞争品牌的列

4、铺货、库存的检查

⏹检查铺货情况

未铺货产品、新产品和改良产品、季节性产品