最新销售明星的特质 (NXPowerLite)精品资料
81系列培训资料产品篇 (NXPowerLite)
备注：城市分级标 准与数据来源于中 怡康市场研究公司
全国总数
土地面积（万平方公里） 总人口（亿人）
10.3 1.17
23.9 1.86
106.2 4.18
689.6 5.62
960 13.14
1.2、地县消费特点与产品需求
地县&农村市场
特
• 消费讲究实用 • 农村市场消费较分散
• 亲邻之间关系密切，跟风消费很普遍 • 文娱路演活动受欢迎
解决的问题
1. PAL/NTSC制式自动识 别并解码 2. 地县地区由于调制设备 的问题会出现电视图像 的异常，声音的失真现 象。 3. 由于液晶分子在黑场景 时不可能完全阻止光的 通过，所以液晶电视在 表现黑场景时会出现发 白的现象。
消费者受益点
1. 完全解决不同标准制式 节目转换时需要调整的 烦恼 2. 对非标准的电视节目信 号也能够很好的解码和 播放，看别人所不能看。
奥运珍藏版
“08”系列 FHD+120Hz+超窄边框
超薄运动高清
节能运动高清
“68”系列
FHD+120Hz+超薄超窄边框
“80”系列 OPC节能智控系统+H.264 “81”系列 变频 + 节能 “60”系列 全流媒体播放格式+H.264 “62”系列 战斗机种
变频节能星
蓝光高清
智慧电视
1.1、81的市场定位
81是面向09年国庆地县市场、覆盖重点规格、寻求旺季突 破的液晶电视系列
定位
H
○ ○
M
○ ○
46GS80DC
○ 运动08系列(量利 )
节能80系列(主销 )
○
○
MOTOA3000奇客网整合行销传播方案文案 (NXPowerLite)
。 • 即：把媒体成本放在长尾市场考量； • 绝不是建立在有限的收视率调查区域的 “KPI”成本概念！
• 典型战例：P&G
，全部预算 32％ 在CCTV， 21％ 在招标
段！
策略十：决战策略
•
用CCTV是支持决战中国市场的战略需要。
假设案例：全国31个省为31个市场
12345678910111213141516171819202122232425262728293031
体验 至上
5
6
7
8
9
10
10/31
篇章一 : 多点接触声音放大
传播规划-夗点接触放大声音
奇客网首页文字链广告
奇客网首页焦点图推荐
•以文字链和FLASH广 告为主，以告知性广告， 通过页面链接引导使用 户了解MOTOA3000手 机产品亮点
手机选购版图片、文字链推荐
传播规划-夗点接触放大声音
奇客网数码频道A3000手机性能介绍、 编辑力荐， A3000手机最新报价及各 个商城促销信息更新
策略六：预算分配战略导向
• 企业将CCTV视同特殊的载体,如同电视报纸
户外网络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分配
−P&G 。2007年约17亿广告费，在CCTV，仅 招标断用4.2亿（实付约3.6亿），约占 21.2%。未含其CCTV其它时段广告、栏目合 作
−中国著名家电企业如海尔、长虹；金融如 中国银行；保险如中国人寿；电信运营商
先发制人策略成功战例：
统一润滑油，蒙牛
策略三：资源垄断
• 占据特定资源：对有效的优质招标资源实施
独占策略。
• 战例：娃哈哈每年对CCTV电视剧招标资源的
占领策略。
最新8质销售应有的特质-顾问式销售——李克勤汇总
“我的媒体”对客户就 是在重点市场上，加强 『双重覆盖』的效果。
因此
商品做广告投放 并不是我们对客户
挖广告费
销售广告媒体基本的概念(三)
投放广告是加速建立消
费者对商品印象的简单
手段。
所以----
千万不要认为是在
拉广告
成功销售人员的基本元质
观 念
想做 结 法法 果 态 度
销售广告媒体基本的观念(一)
8质销售应有的特质-顾问式销 售——李克勤
不管是或不是
从今天开始
我就以销售媒体为志为荣
何谓营销(赢销)
营销的目的 是让销售成为多余，
所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。
Peter Drucker 彼得 杜鲁克
推销与行销的不同
推销
一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场)
从主观性(直觉角度)作假设或判断
我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我
从理性(思考角度)作假设或判断
我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我
从技巧性作假设或判断
• 你要敢讲
• 你要 • 你要会 • 你要能 • 你更必须要
• 每一次见面就是一次机会 • 我又认识一个『新』朋友 • 敢面对陌生客户 • 有人脉才有钱脉 • 无论客户何种脸色，我都 不会影响我的情绪。 • 我会看客户的态度，调整 我讲话长度
投放“我的媒体”是 “加深”当地主流广 告对商品协销的能力
所以 ----
商品投放广告绝不是
砸广告费
销售广告媒体基本的观念(二)
投放“我的媒体”对 客户就是在重点市场 上，加强『双重覆盖』 的效果。
所以，
商品做广告投放并不 是我们对客户----
F0销售话术和竞品话术二战区A2销售七部 (NXPowerLite)
谢谢观看！
总
结
无论是比亚迪F0，还是奔奔MINI，奇瑞QQ，雪佛兰spark或者吉利熊猫， 彼此之间有很多相同之处，都是小巧、可爱、年轻的外观设计，耗油量都相 对较低，价位处于低端产品之列„„但共通之外，仍各有突出性和别样性， 在激烈汽车市场竞争环境下，如何对我们的F0扬长避短，如何让消费者更好、 更直观地了解F0，进而喜欢F0，并最终下单购买，这是我们需要下功夫的重 点。 竞品，既是我们的敌人，也是我们的盟友，这是一把双刃剑，我们在一 较高低的同时，也要学习竞品公司的先进理念，取其精华，去其糟粕，灵活 应用到我们的销售话术中去 虽然竞争激烈，但是我作为比亚迪公司的一份子，我坚信，我们的品牌 有实力、有能力，脱颖而出，独占鳌头！
竞品话术防守篇 客户经常提出的问题：
结合实际，总结归纳出客户在买车时常提出的关于F0的一些问题，在各 个销售服务店内加以应对，有很多问题是重复出现的，我们如能能引导 客户接受F0
竞品话术防守篇
归纳出客户、竞品最常攻击我们的几点： 1、后车窗：后车窗不能升降，对一直习惯于升降玻璃的国人来说难以接受。后车窗 采用先进的负压式换气技术，在车速达到40公里以上时换气效果更好，能有效地避免 灰尘进入，更有效地降低风阻，如果后排有儿童乘坐也能保证安全。 2、发动机：老观念一直认为三缸发动机没有四缸的好，竞品也攻击我们的发动机噪 音大，像拖拉机。实际上三缸发动机比四缸发动机更有爆发力，而且更省油，如果客 户说我们的噪音比较大，可以让客户亲自试乘试驾，在试驾的过程中利用一些手段让 客户觉得我们发动机噪音小。 3、安全：F0不是五星安全，实用型没有安全气囊。其实我们的F0是很安全的，比如 高刚性车身，安全笼结构的驾驶舱，溃缩式吸能转向柱，完全能保障您的安全。 4、空间：后备箱空间小。最为一款城市代步用车，我们的F0后备箱完全够用，如果 您非常看重后备箱空间我向您推荐我们的F3R。 5、F0没有自动挡的。目前市场上自动档的微型车几乎都没人买，因为它不符合微型 车经济性的原则。您也知道同级别同排量的车手动挡要比自动刻铭记F0的时尚宣言——“炫酷灵动、节油环保”，并将该宣言时刻融入销 售话术中。
销售精英所必须具备的素质
销售精英所必须具备的素质销售精英的6个基本素质一、勤奋记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的?大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的!虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。
对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口，特别是在一些驻外机构，表现得更加明显。
很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是秋后没有成绩我一定找你算帐。
当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。
给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”;一曰搏傻：“锲而不舍,金石可镂”。
只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。
二、知识丰富优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢?笔者认为以下知识是必须掌握的。
1、产品(服务)知识。
只有了解了产品(或者服务)才能为客户准确地介绍产品。
并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。
对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。
2、企业(组织)知识。
销售人员其实就是企业的对外形象大使。
要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。
如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么?不能承诺什么?这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。
销售精英的职业素质(学员手册)PPT课件
确认
Confirm
行动
Action
63
职业技能五：经营人脉
.
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销售精英信念十： 经营人脉的本质
.
65
营销铁三角
增加新客户
人脉
增加销量
重复销售
66
经营人脉五步曲
打造自己的
在自己圈内形成口碑 养成“ “人格：主动热情、乐观自信、
乐群、主动帮助他人、换位思考 让人脉互利、互动 工作让人脉
分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际 生活和工作中的困惑。
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3.羊性—设身处地
.
17
销售精英信念三： 唯一通道
.
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己所不欲勿施于人 感同身受 推己及人 同理心 注意力是一种嘉许 ……
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练习：与陌生人说话
第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里； 第二步：问他们一些不会干扰他们现在正置身其中的问题，如果你的问题与 他们现在注意的有关时，他们会自动自发的给你答案； 第三步：倾听并同意他们所说的； 第四步：介绍你自己（可做可不做）；
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方法二：外包思维
情景: 老总让你把一份重要的文件送到上海客户……
你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？ 问题真全部遇上了你会怎么做？
.
40
理解结果最重要的思维转换 ——外包！
做结果时把自己设想成一家“外包 ”的“专业公 司”， 要提供怎样的产品和服务才能让 客户付费？
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方法三：底线思维
第一讲
销售精英 的五项职 业特质
第二讲
销售精英 的五项职 业技能
目录
一
主 要 内 容
一
第一讲
销售精英的五 项职业特质
.
钻石功能组分享林淑芬+(NXPowerLite)
三、嘉宾分享
早会亮点一
会场精心布置，配有嘉宾席位， 会员座位都贴有本人姓名标签，给 会员一种优越感，同时给其他参会 人员很多触动。
早会亮点二
营业区领导出席，凸现出一种至上而下 的重视，所有参会人员很受鼓舞，各个颁 奖环节都配有礼炮，给人震撼感。
早会亮点三
会长以及荣誉会长佩戴花环以及特别服 饰上台接受领导颁奖，让其倍感荣耀，极 具激励作用。
早会亮点四
外请嘉宾分享。通过这种外请的钻石高 手精彩分享，传授展业技能、渲染钻石荣 耀，参会人员受益匪浅。
•2011年月均钻石占比：60%
•2011年月均钻石会员占比：25%
合家欢钻石联谊会 频 率： 1次/6个月 内 容：家属联谊会 宗 旨：让家属认识到平安荣誉体系的 每半年举行会员（6个月以上会员）家属 特别活动
●2009年7月晋升业务主任，同年授权为平安外勤导师
●2009年11月荣获深分“最佳钻石功能组组长”称号 ●2010年荣获光明区业绩前十“金牌业务员”称号 ●2010年荣获光明区“最佳钻石小组组”奖 ●2010年入围群星增员俱乐部 ●2011年“四五连动”分会长称号
●2011年荣获深分“优秀导师”称号
• 四.钻石闪亮组:
• 入围资格:当月钻石人力占比最高小组
• 五：钻石宝贝
• 入围资格:当月钻石会员及钻石人力
会议时间：5月 会议地点：职场 会议流程： 一、领导致词 二、会员颁奖
1、新入会员（3个月钻石）颁发荣誉证书 2、 6个月钻石人员，颁发荣誉微章 3、12个月钻石人员，颁发鲜花 4、钻石会长（当月钻石且FYP第一名者）特殊 着装，佩带桂冠，隆重出场 5. 钻石新秀（当月入司钻石且FYP第一名者） 6、荣誉会长（维持月份最长会员）专用服装， 隆重出场
美星传播简介100927 (NXPowerLite)
司运作、稳定专业灵活的作业团队、对市场敏锐的反应、与时俱进的创意理念、 司运作、稳定专业灵活的作业团队、对市场敏锐的反应、与时俱进的创意理念、深
厚的文化底蕴等让我们有足够的信心成为贵司最合适的合作伙伴。 厚的文化底蕴等让我们有足够的信心成为贵司最合适的合作伙伴。
一则“隼铆”之说即将在此上演…… 一则“隼铆”之说即将在此上演
公关活动 关活动
媒介服务
市场服务 场服务
品牌服务 牌服务
策划服务 划服务
创意服务 意服务
设计服务 计服务
制作服务 作服务
展览服务 览服务
促销活动 销活动
媒介研究、媒介策划、媒介选择、媒介购买、媒介投放、媒介监测.... 媒介研究、媒介策划、媒介选择、媒介购买、媒介投放、媒介监测....
公关活动 关活动
促销活动 销活动
公关活动 关活动
媒介服务
市场服务 场服务
品牌规划（品牌定位、品牌战略）、品牌推广、品牌跟踪、品牌规范、 ）、品牌推广 品牌规划（品牌定位、品牌战略）、品牌推广、品牌跟踪、品牌规范、品牌预警 品牌策划，公关策划，促销策划.... 品牌策划，公关策划，促销策划.... 平面创意、影视创意、广播创意、活动创意（公关、促销） 平面创意、影视创意、广播创意、活动创意（公关、促销）.... VI设计、终端物料设计、平面推广设计、企业产品画册、宣传册设计、包装设计.... VI设计、终端物料设计、平面推广设计、企业产品画册、宣传册设计、包装设计.... 设计 平面制作、影视制作、广播制作、网络广告制作、广告摄影制作、活动物料制作.... 平面制作、影视制作、广播制作、网络广告制作、广告摄影制作、活动物料制作.... 产品展销（车展、巡展、演唱会）、新品上市展览.... ）、新品上市展览 产品展销（车展、巡展、演唱会）、新品上市展览....
OEC9900Elite(NXPowerLite)
•弧深: 84cm
图像显示终端—独有的拉近模式
•全方位多角度观察 •所有操作3步完成 •满足各种手术摆位需求
GE OEC 9900 Elite ----2010年最新产品
术中DSA
1.DRM 多源成像技术 ----大C品质保证的核心技术 2.复合全电动多角度成像 ----业内唯一可移动复合电动C臂 3.低剂量模式，大视野模式 ----业界公认发展方向 4. 临床应用实例
全身骨
高空间分辨率
导管 导针 骨缘 细小血管 软组织 骨骼细节
低对比度
Company Confidential – Internal use only
噪声
1、DRM多源重建技术
1次曝光，6倍数据采集，6步图像处理，6幅图像合成
1、DRM多源重建技术
轻巧触控，所想即所得
1、DRM多源重建技术
1次曝光，6倍数据采集，6步图像处理，6幅图像合成
326 台GE OEC C型臂
GE OEC 9900：术中DSA
复合手术的最佳伙伴
谢谢！
Company Confidential – Internal use only
2.缺乏专业外科手术设备
3.导管室无法达到手术要求标准
在手术室使用小C
存在的问题： 1.无数字减影、路径图功能
2.9寸影增、C臂弧深小
3.球管曝光能力差
在手术室使用大C ---复合手术室
1.成本过高，约2000万左右
2.改造期间影响正常使用 3.设备固定，无法多手术室共享
是否有新的方案满足如下要求？
1 血管外科 2 神经外科
3 肿瘤科
4 心内科
5 消化科
6 泌尿外科
7 妇产科
大单销售正当时(NXPowerLite)
1、成本高——不注重成本经营的企业最终的结果 就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的 结果也会离开这个行业.
2、客户走向低端——人往高处走，水往低处流. 单件保费的提升是改善客户结构的开始.
3、收入降低——决定收入的关键不是佣金比例， 而是保费规模。（批发商与零售商的启示）
小单与大单的区别在哪里？
资产权属问题 风险管控问题 代际交接问题 宏观调控问题
1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要
典型拒绝的处理（１）
自己购买了汽车或有汽车的单位 客户，认为自己不需要买保险。
话术：
•业：某某，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您 的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？
大单销售的实质
1、了解富裕阶层 2、服务富裕阶层 3、成为富裕阶层
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
C
A
D
B
能力
（专业）
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 (一些新人) D类：低资源、低能力
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 4时18分0秒20.12.4
谢谢大家！
对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在 这方面的无知） • 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； • “傲慢”、爱面子的性格；
二.高端客户的特征
➢ 喜欢被尊重、被认同； ➢ 信任专业人士； ➢ 有雄厚的经济实力； ➢ 工作忙，很难找到他，重视时间的安排； ➢ 习惯于被服务,对服务的质量要求高； ➢ 普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友； ➢ 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和
销售精英的七大核心要素
销售精英的七大核心要素随着中国经济进展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。
优秀的销售人员有着宽阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何简洁，因此对于当前的销售人员，首先应端详自己是否具备胜任销售工作的七项核心力量，并不断加以完善、提升。
一、忍耐力忍耐最不简洁做到的，做过销售的人都知道，刚开头一个客户没有的时候你要忍耐。
曾看到过许多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开头积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此假如你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍旧需要忍耐。
和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应当如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。
早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家, 从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告知你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有急躁听你介绍完你的产品，而且还不肯定购买。
没有忍耐力做的下去吗？二、自控力许多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不行能完全在领导的监督下进行，企业唯一的掌握方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是假如真想偷懒是特别简洁的，比如有意去较远的客户那里，路上可以休息；原来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益, 更重要的也是阻碍自身的进展。
我的一个伴侣张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。
正是有了这种自我进展的要求和良好自控力量，我那位伴侣才能取得今日的成就。
这种成就不是靠“每日访问表”“每天的状况汇报”逼出来的，完全靠自控。
顶尖销售一般都有哪些特质？
顶尖销售，泛指销售精英，无论从事什么行业的销售精英，必须具备以下5个特质： 1:亲和能力-当一个销售精英出现在客户面前时，会在短时间内，通过衣着、气质、语言、笑容等等的一系列外在的得体，内外的修为迅速的打开尴尬僵局，形成和蔼可亲的气场，让目标客户产生一种从曾经相识，进而有一见如故的感觉。
2:助人能力-进入产品销售主题时，介绍产品功能时，会把用户带进是你在帮助他的感觉，因为你的出现，才会让他接触到了性价比最好的同类产品。
即便这个产品不是用户的选择，也能够让用户牢记，如果有其它方面的需求，他也会在第一时间想到找你帮助参谋一下3:学习能力-堪称顶尖销售的成功人士，不仅懂得一个产品的性能指标，通过学习、思考、实践，他会熟练掌握更多的产品性能、产品的属性、应用的领域。
再优秀的销售精英的，也不可能是人见人爱、老少通吃的天才。
真正认可你的客户现实中并不多见，只有通过你帮助认可你客户，同时也在帮助相关的产品商家，不断的扩大自己的人脉关系，来聚集自己的人气，就这样无限循环，才能够逐步把自己变成销售精英。
4:再造能力-销售精英不仅是具备介绍清楚产品的自身功能，还能够通过某些手段、创意来拓展放大产品自身功能。
例如：通过对一款手机推销，去连接其它设备，从而让客户看到这款手机的功能的升华。
那么，你的产品推销一定是成功的推销，你就具备了顶尖销售的特质。
5:应变能力-任何产品都不可能是完美无瑕的，当你推销的产品出现问题时，你对用户的解释，你对用户售后服务的态度、办法，这些东西都是一个考验你符不符合销售精英的条件。
优秀的营销人员，是能够做出即不伤害商家利益，又能够让用户满意的，超出商家规定的双赢建议的。
好了，就说这些吧。
也不知道从事销售工作的人士满不满意，简单的几个文字，其实也不能够起到点石成金的作用，实践出真知，还望从事销售工作的人士，在销售沙场上见招拆招吧。
真心的欢迎广大网友点评！。
卓越销售人员的七大特质（推荐五篇）
卓越销售人员的七大特质（推荐五篇）第一篇：卓越销售人员的七大特质卓越销售人员的七大特质卓越业务员成功的秘诀很难诉诸文字，因为他们做起事来就如同呼吸般自然，不过这些人倒是有七个共同的特质：1、谦逊。
人们眼中的销售业务员，一般不是咄咄逼人就是自以为老大。
其实，真正顶尖的销售人员往往相当谦和内敛。
他们之所以有业绩，是因为把客户放在第一位，而不是把自己当成整个案子的焦点。
研究表明，91%的优秀销售人员具备谦逊的品质。
而那些过分夸耀的销售人员更容易疏远顾客而不是赢得他们的信赖。
谦逊的销售人员更倾向于团队导向，依靠与售前技术工程师、顾问、管理人员等的共同努力拿下订单，而不是一味地依靠自己的单兵突击。
2、责任心。
严肃对待自己的工作，能够对结果负责到底。
为此，他们能够掌控整个销售循环过程，而不是把控制权拱手让给客户，甚至竞争对手。
3、成就导向。
盯紧自己的目标，不断地衡量自己的表现与目标之间的差距。
4、好奇心。
顶尖的业务员求知若渴，所以在拜访客户时能目标专一，主动提出有助于销售的问题。
他们天然地对知识和信息保持饥渴状态。
他们迫切地想知道结果和真相，在打销售电话时思维积极活跃，为了拿到想要的信息，能够问那些有难度和可能会令人不快的问题。
5、不过分热衷交际。
特别爱交际、与顾客贴得过紧的销售人员，往往不容易在提供推荐和建议时确立自己的支配地位。
6、不气馁。
他们能够从失望、伤心等悲观情绪中快速调整和恢复，为下一个机会做好准备。
7、不羞怯。
行动导向，给地位高的人打电话时不害怕（），给陌生人打电话时不怯场。
第二篇：顶尖销售人员的七大性格特质（范文模版）顶尖销售人员的七大性格特质如果你问一个成绩斐然的商务销售人员，“是什么让你不同于一般的商务销售人员？”你很可能会得到一个语焉不详的回答，甚至得不到任何答案。
坦白说，他自己可能也对真正的答案不甚了了，因为对于大多数成功的商务人员来说，他们所做的事情再自然不过了。
下面是顶尖商务销售人员的主要性格特质，以及每个特质对他们销售风格的影响。
销售精英六大特质
销售精英六大特质三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上；三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司销售精英特质三：在客户公司建立关系网卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。
他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。
相反，他们会向各个层级以及各个部门的员工（从经理到小时工）进行推销。
这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。
他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的兴趣和需求。
然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。
这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。
他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。
世界上最优秀的销售人才都知道，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。
顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。
这些出色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想。
优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。
他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。
于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。
这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。
“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是这样说的。
顶级销售精英能够做到：·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。
·想办法与关键人物建立关系。
致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。
·为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。
·与周围的人保持沟通，从闲谈中获取有用信息。
·将成功归功于内部支持者。
·遵守承诺，有言必有行。
BLACK SANSE启示录 (NXPowerLite)
欧美街头“时尚型男”正流行
在曼哈顿的上城，尤其是上东区，是纽约 繁华的缩影。这里有汇集全球顶级名店的第 五大道和麦迪逊大街、最高级的住宅、最时 髦的俱乐部以及最好的私立学校，有被视为 纽约上流社会坐标的最尊贵邮政编码10021。 上城风格在于一种“潮流贵气”，他崇尚 一种简洁而优雅的奢华。上城男孩们以自我 为单位，独立、高调、张扬，他们欣赏闪现 灵光的混搭，他们追求设计师作品，但不求 名牌。 一群新Uptown Boy更把这种风格演绎得 如火如荼。上城东区的男生们，无论是 Chuck、Nate还是Dan，在Eric那里都一丝 不苟地进行了最体现个性的规划。尽管这些 男生们性格不一，但都基本体现了准名校的 潮流味道。 欧美已经如火如荼地进行，中国的潮流都 市又怎能落后于人？！现在就请跟着欧美街 头的Uptown Boy穿出新味道吧！GO TO BLACK SANSE！
闻名全球的著名品牌Adidas在1972年推出了它的三叶草标志， adidas classic 三叶草：三叶草从1972年开始成为阿迪达斯的标志，当时 所有阿迪达斯产品都使用这一标志。三叶草的形状如同地球立体三维的平 面展开，很像一张世界地图，她象征着三条纹延伸至全世界。但从1996年 开始，三叶草标志被专门使用于经典系列Original产品。经典系列是选择 阿迪达斯历史上最好的产品作为蓝本，在对其面料和款式进行略微修改之 后重新发布的。整个系列更趋时尚化，产品包括鞋、服装及包袋等附件。
随着时代发展，万斯 (VANS) 创造出不同系列的商品，如 Old Skool、SK-8 Hi 等运动鞋，成为潮流指标。而 LV 创作总监 Marc Jacobs 更罕见地与 VANS 合作设计产品，引发一轮抢购 热，当时各大时装表演的名模更是竞穿这些鞋款。
日本"东京大阪"品牌。由设计师山根英彦一手创的人气街头牛仔品牌， 目前在欧洲造成时尚界瞩目的EVISU，一直是台湾街头品味人士期待引进品 牌! 于91年成立Evis，以裤後袋的〝M〞字图案作标致，原来这〝M〞字图案是 蜕变自Levi\\'s的後袋车花。 Evis的产品共分No.1至No.3，其中以No.1系列的用料最优质，而新近推出的 No.3系列则标榜大众化价钱。 Evis的原产地分别为日本及欧洲，日本版普遍用料较佳，而欧洲版则较多款 式，早年于D-Mop发售的剪牌Evis正是欧洲版，时至今日，日本版的Evis产 品售价仍较欧洲版为高。
最新宅男也能懂的销售 (NXPowerLite)精品资料
区隔的成功要件
• 感知差异性（Differing Response） • 数量显著（Significant） • 可明确辨认（Identifiable） • 可明确接触（Accessible）
斯斯有两种，Vista有五种
Eee PC 有17种
Aspire One 只有一种
Deluxe/Ultra/or Green?
用者身份
牙膏的区隔
区隔 益处 人口 行为
战士
经济实惠
防蛀
价格
大家庭 男性
大量使用 大量使用
品牌偏好 Crest
特价品
人格特质 忧郁 生活方式 保守
自主性 价值导向
感性 口味、外观 小孩 喜好薄荷
Colgate 涉入程度高 快乐主义
美容 牙齿美白 青少年 菸酒 Ultra Brite 高社交性 活泼外向
Dr. Philip Kotler
品牌的意义，是企业要强化 自己最值得骄傲的特质，并 对外沟通这种特质 最终，品牌的建立靠的不是 广告, 而是企业对自己承诺 扎扎实实的表现
人也可以是一种品牌
交易的根本—需求
需求即是商机，但需求往往隐晦不明
营销的范畴
• 产品 (iPhone) • 服务 (Fedex) • 事件 (世界博览会) • 经验 (迪斯尼乐园) • 地点 (巴黎铁塔) • 人物 (孙燕姿) • 想法 (喝酒不开车) • 组织 (慈济功德会)
市场偏好样式
• 以冰淇淋市场为例
单一偏好
分散偏好
群聚性偏好
奶 味
甜度
区隔市场
• 区隔基础
– 地理 – 人口变项 – 心理变项 – 使用行为
区隔之所以存在，是因 为有不同的需求，所以 必须先观察市场的需求
感动中国 拜耳巨献-销售 (NXPowerLite)
促销内容及流程2
促销目的： 利用圣诞及新年期间消费者对促销活动的高度关注，再次掀起推广 拜耳血糖仪品牌形象的热潮，使“拜耳糖尿病关怀”品牌内涵落地 延续顾客对拜耳“感动中国”的认识 ，提高其对拜耳品牌的认知 度，增加口碑传播。 借新年黄金销售季提升拜耳血糖仪销量。
促销时间： 2006年12月15日——2007年1月31日
商务同事负责： •制作及发放经销商通知信 •发送蚕丝被至一级商 •给出各地促销数量反馈 •计算补偿数量并给与返还
促销内容及流程
实施流程： 药店进货价及零售价 在活动时间内，药店按照568元/998元的88折即499元/878元，进 行优惠销售。 药店按照499元/878元的扣率正常进货。 药店如果需要办理新货号，经销商需要提前申请。
促销物料支持
按此方式粘贴 如何规范陈列?
60*90海报 A4海报 媒体广告
所有促销物料应当尽可能集中陈列，以保证足够的视觉冲击力。 物料的陈列根据各终端的具体情况确定。
感动中国 拜耳巨献
促销活动背景 促销活动策略 促销活动内容及流程 促销活动支持 促销活动管理
活动效果评估
以上按照截至8月底销售情况进行分配。 韩红“感动你我”VCD、糖尿病健康食谱已经放置 在蚕丝被的包装中
促销物料分配2
城市 北京 上海 重庆 武汉 广州 天津 沈阳 西安 长春 哈尔滨 青岛 长沙 济南 深圳 大连 小计 A4海报 60*90海报 90 45 90 45 30 15 40 20 70 35 60 30 40 20 40 20 40 20 30 15 20 10 20 10 20 10 50 25 30 15 670 335 城市 南京 杭州 石家庄 郑州 成都 太原 南昌 昆明 南宁 厦门 福州 温州 宁波 苏州 无锡 小计 A4海报 60*90海报 60 30 40 20 20 10 30 15 20 10 20 10 20 10 40 20 20 10 20 10 30 15 20 10 20 10 20 10 20 10 300 200
成功销售人员的特质
成功销售人员的特质销售成功的五个特质是设身处地、自我激励、服务激励、自信和忠诚。
设身处地我们发现了成功销售需要的第一个十分重要的特质——设身处地。
我们将“设身处地”定义为能够感受到对方反应和变化的能力。
这是一种能够考虑到他人所有微妙暗示和线索，并准确估计其想法和感受的能力。
设身处地并不简单等同于完全同意他人的想法，但确实是要知道和了解别人的想法和主意。
设身处地并不是同情。
同情往往会失去客观性。
曾有人这么说过：“设身处地就是把自己的脚放到别人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上还是感受一些夹脚的疼痛。
”同情包括一种对他人的体会，因而它失支了客观性。
如果你通过别人的感受来判断，就无法以一种冷静的、客观的、有益的态度来待待问题了。
因此，为了能够有效率地销售，你必须在保持判断力、目的和客观性的同时，知道和了解客户是怎么想的。
一名销售人员若缺少这个无价的关且不可取代的能力，他是不可能取得成功的。
因为销售会遇到客户的推脱、拒绝和改变，所以销售人员需要设身处地的思考、足够灵活地改变和接近客户。
从能够真正设身处地地感觉客户的需要开始，包括清晰地领悟客户隐藏而不明说的原因和目的，了解单个客户的需要，直至卖给他们一个合适的解决方案，这是一项艰巨的工程。
通常，这些隐藏的原因和目的才真正关系着销售能否成功。
只有真正设身处地了解客户的需要，我们才能由出售产品和服务来满足他们的要求。
在早期研究的过程中，我们认为设身处地是所有商业人士都需要具备的惟一的特质。
然而请记住，最大程度设身处地地为客户着想，也不意味着与客户完全一致。
成功的销售人员，可能真正地喜爱客户，真诚地想要通过出售产品或者服务来帮助他们，也可能是仅仅把他们当作完成销售目标的对象，用来满足内在的自我激励。
如果一个销售人员失去了指导行为的目标和方向，那么他的工作效率就一定会降低。
我们无意中曾听到过的谈话可以很好地说明这一点。
一位销售人员由于花费三个多月时间还没有和一个重要客户谈妥合约，正受其销售主管的责骂。
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poor prospect
#10. They take responsibility
It doesn’t matter who made the mistake
Take
responsibility
and…
Correct the problem
passionate about
their product or service
Top performers LOVE their products and
services
Do you?
Do you? If not…
you may want to consider
selling something different
to assign their sales targets
But top reps set their
own BIG
goals & targets
#2. They are enthusiastic
Top sellers know that
enthusiasm is contagious
#3. They are
Do YOU have what it
takes to be a Sales Superstar?
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#7. Sales Superstars also work hard
45-60 hour weeks
are not uncommon
Trait #8…
They are persistent
They refuse to let go of a GREAT prospect
but…
Trait working for a
different company
Trait #4: Success sales people…
…ask high value questions
High value questions focus on:
Uncovering your prospect’s
Characteristics of Sales Superstars
Top performing sales people share common traits
Here are the top 10…
#1. They are avid goal setters
Most people wait for their
It sounds easy…but
Most sales people
talk more
than they listen
Characteristic #6
They show value
Demonstrate value by…
Showing EXACTLY how your product or service will benefit the prospect
KEY challenges
The impact of these challenges on their business
How much of a
priority these challenges are
The value in solving the problem
#5. Sales superstars listen
Kelley Robertson
Twitter: @FearlessSelling