谈判策略与技巧

谈判策略与技巧

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第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。

关于商务谈判

商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。

特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的

商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。

在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。

特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的

商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。

特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。

合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是

保障谈判获得各种利益的重要前提。在正式谈判完毕后，如果在拟订合同条款时，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，会把到手的利益丧失殆尽，为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

例如像购房协议书上的条款就要仔细看清楚，开发商答应的各种房屋标准，物业收费等等条款都易成为人们忽略的地方，到最后房屋验收入住后发现与当初条约中相差甚多就后悔不及了，因为协议书上白纸黑字，具有法律效力。

下面来讨论一下有关美国商务谈判的特点和谈判时的要诀。

对于美国人来说，他们自信外向，具有突出的个性性格，谈判时的风格是干脆直爽，注重效率，积极务实。美国作为世界第一强国，取得了巨大了经济成就，在国际商务活动中起着举足轻重的地位，再者，美国是我国主要的贸易伙伴，在经济上展开了多项合作。全球经济一体化浪潮下，更多的合资、合作项目。因此掌握，美国的商务谈判风格是十分重要的。

美国商务谈判的特点：

特点一：效率=时间

美国商人十分重视效率, 尽量缩短谈判时间, 力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中, 美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟, 董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权, 因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款, 最后完成合同谈判, 如果双方争议不大, 谈判很快就会拍板。

许多美国人认为直截了当就是效率, 同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然,为了谈判的成功, 他们有时也不得不耐下心来, 尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待, 他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限, 往往既短, 又具有严肃性, 一旦超出, 谈判就有可能破裂。

特点二：干脆直爽, 不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段, 一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率, 往往说行就行, 说不行就不行, 干脆利落, 不兜圈子, 不拐弯抹角, 不讲客套, 并将自己的观点全盘端出, 他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清楚。同样, 他们对谈判对手的直言快语, 不仅不反感,而且还很欣赏。

特点三：关注利益, 积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下,双方素昧平生, 并不需要相互认识, 只要条件、时间合适就可进行洽谈。

美国人注重实际利益, 还表现在他们一旦签订了合同, 就非常重视合同的法律性, 履约率很高。在他们看来, 如果签订了合同不能履约, 就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商余地。在美国人看来, 合同就是合同, 朋友归朋友,两者之间不能混淆, 美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。

特点四：全盘平衡, 一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判, 定下总条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时, 除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外, 还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面, 从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出, 然后按照合同条款逐项进行讨论, 解决一项推进一项。他们会讲的有理有据, 从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。

特点五：注重质量, 兼重包装

美国商人对商品最关心的: 一是商品的质量, 二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质,是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此, 美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平, 而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装, 也有很高的十分苛刻的要求。

为了能更好地同美国商人合作, 我们应首先了解美国的文化, 并利用美国人的性格优点、心理特征及谈判风格分别采取相应的对策。

对策一：利用性格优点

谈判气氛的好坏至关重要, 它将为整个的谈判奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利, 我们应充分加以利用, 以创造良好的谈判气氛, 并以相应的态度予以鼓励, 创造商务谈判成功的机会。

案例：

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略在中美之间谈判的时候有利于消除异国之间的隔阂。美国人不喜欢兜圈子，因此谈判之前开门见山显示出己方的真诚，有利于营造一个友好的谈判气氛，推动谈判进程。

对策二：利用其心理特征

商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己知彼。知己, 就是要对拟谈项目或商品的情况了如指掌, 如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况, 并明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼, 就是要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况, 捕捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商, 可从与对方的交谈中得知其司的实力、支付能力、拟购货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信这些来源于对方的信息, 但也可以为后面的正式会谈奠定基础, 作为参考。果对方是以前合作