ERP原理销售与分销.pptx
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ERP原理与应用第一章PPT课件
总学时36：理论18，实验18（4个实验项目 ）
4
内容提要
第一节 第二节 第三节 第四节
ERP的发展历程及概念 ERP给企业带来的管理变革及潜在风险 ERP系统的基本功能模块 主流ERP产品介绍
66
5
教学目的
了解：ERP的潜在风险及防范措施，当前主流的ERP产品。 熟悉：ERP对企业的意义及其发展历程中5个阶段的内在 联系，ERP与MRPⅡ及MIS的关系，ERP系统的主要功能模 块。 掌握：ERP的概念、核心思想，MRP及闭环MRP原理，MRP 与MRPⅡ的区别。
33
三、用友 NC、U8、“通”系列：大、中、小型企业 四、金蝶 EAS、K3、KIS系列：大、中、小型企业。 五、其他国内外ERP软件产品 国内：浪潮、易飞、速达、金算盘等 国外：JDE、SSA、OAD等
34
15
（五）企业资源计划（ERP）阶段
ERP面向供应链 MRPⅡ面向企业
MRP物料 信息集
成
物料、资金信息 集成
需求市场、制造企业、供 应市场信息集成
MRP—MRPⅡ—ERP的扩展
16
二、ERP的概念
(一)定义 • 一种管理思想：由美国著名的计算机技术咨询公
司Garter Group Inc.提出的一套企业管理系统体 系标准，其实质是面向供应链的管理思想； • 一个软件产品：是综合应用了客户机/服务器体系、 关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、 第四代语言、网络通讯等信息产业成果，以ERP管 理思想为灵魂的软件产品； • 一套管理系统：是整合了企业管理理念、业务流 程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于 一体的企业资源管理系统。
17
ERP 管理系统
ERP 管理思想
4
内容提要
第一节 第二节 第三节 第四节
ERP的发展历程及概念 ERP给企业带来的管理变革及潜在风险 ERP系统的基本功能模块 主流ERP产品介绍
66
5
教学目的
了解：ERP的潜在风险及防范措施，当前主流的ERP产品。 熟悉：ERP对企业的意义及其发展历程中5个阶段的内在 联系，ERP与MRPⅡ及MIS的关系，ERP系统的主要功能模 块。 掌握：ERP的概念、核心思想，MRP及闭环MRP原理，MRP 与MRPⅡ的区别。
33
三、用友 NC、U8、“通”系列：大、中、小型企业 四、金蝶 EAS、K3、KIS系列：大、中、小型企业。 五、其他国内外ERP软件产品 国内：浪潮、易飞、速达、金算盘等 国外：JDE、SSA、OAD等
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（五）企业资源计划（ERP）阶段
ERP面向供应链 MRPⅡ面向企业
MRP物料 信息集
成
物料、资金信息 集成
需求市场、制造企业、供 应市场信息集成
MRP—MRPⅡ—ERP的扩展
16
二、ERP的概念
(一)定义 • 一种管理思想：由美国著名的计算机技术咨询公
司Garter Group Inc.提出的一套企业管理系统体 系标准，其实质是面向供应链的管理思想； • 一个软件产品：是综合应用了客户机/服务器体系、 关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、 第四代语言、网络通讯等信息产业成果，以ERP管 理思想为灵魂的软件产品； • 一套管理系统：是整合了企业管理理念、业务流 程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于 一体的企业资源管理系统。
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ERP 管理系统
ERP 管理思想
ERP功能模块培训销售模块ppt课件
1 客户管理
订单管理
客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。
客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址)
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批 、
发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
作用
删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并
例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
3.2 按栏目打折
订单管理
订单管理
1.2 录入维护客户信息 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。
订单管理
客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。
客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址)
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批 、
发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
作用
删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并
例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
3.2 按栏目打折
订单管理
订单管理
1.2 录入维护客户信息 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。
ERP项目培训之销售与分销
出具发票方 付款方
15
客户主数据-送达方
接收货品者；
可以分派给一 个或 多个售 达方。
售达方 送达方
对于送达方，装运需要的数据是必要的 (如:卸货点,装运优先级和货物接收时间) 。
出具发票方 付款方
16
客户主数据-出具发票方
出具发票者； 可以分派给一 个或多个售
达方 。
对于收票方，需要其地址，输出数 据和在电子通讯中的可能数据。
订单类型 销售组织 分销渠道 产品组
TA 1000 12 00
售达方：100051 运达方：100051 采购订单编号：（姓名拼音＋01,02……） 物料编号：1400-100 数量：1个
50
4、 特殊业务处理
客户就是上帝!
51
特殊业务
寄售 可退还包装 第三方交货 免费送货 按订单生产 物 料 清 单（BOMS） 序列号管理的产品 可配置产品 服务管理 单据的不完整控制 ……
借方请求 (DR)
交货单 #80006111
发票 #90005201
借方凭证 (L2)
55
练习五：创建红冲（贷项）请求单
T.Code：VA01
订单类型 销售组织 分销渠道 产品组
G2 1000 12 00
售达方：2300 运达方：2300 采购订单编号：（和你的销售订单相同） 物料编号：Credit Memo 数量：1次
状态视图
$5,000
29
销售流程
客户定单 应收帐款
捡配
包装
开票
30
发货
业务流程概览
报价 销售订单
询价
销售活动
合同
转化
ERP原理ppt课件
• 它扩展了MIS、MRPⅡ的管理范围，将供应商和企业内 部的采购、生产、销售以及客户紧密联系起来，可对 供需链上的所有环节进行有效管理，实现对企业的动 态控制和各种资源的集成和优化，提升基础管理水平， 追求企业资源的合理高效利用。
ppt课件.
1
概念－1 从管理思想、软件产品、管理系统三个层次定义
ppt课件.
1
引发这场革命的根本
ERP原理
消费 市场
供方 需方
• 一个企业能否立足，在于如何快速地得到、交流、反馈信息、 及时准确地响应客户，这是目前最迫切需要解决的问题，而这 一切都是为了保持企业核心竞争力，取得持久盈利的根本。
ppt课件.
1
ERP的哲理
ERP原理
• ERP实施的是以客户为中心的经营战略 • 基本思想
• 企业的业务流程：供应商、制造工厂、分销网络和客户等在内的紧密连接的 供需链。
• 将企业内部划分成几个相互协同作业的支持子系统：财务、市场营销、生产 制造、质量控制、服务维护、工程技术等，还包括对竞争对手的监视管理。
• ERP是一种面向企业供需链的管理思想，可对供需链上的所有环节有效地进行
管理，从管理范围的深度上为企业提供了更丰富的功能和工具，可以实施全
ERP原理
• 由Gartner Group Inc.提出的一整套企业管理系统体系 标准，其实质是在 MRPⅡ（Manufacturing Resources Planning） 基础上进一步发展而成的面向供应链（Supply Chain）的管 理思想。
• 综合应用Clint/Server体系、关系数据库结构、面向对象 技术、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯 等信息产业成果，以ERP管理思想为灵魂的软件产品。
ppt课件.
1
概念－1 从管理思想、软件产品、管理系统三个层次定义
ppt课件.
1
引发这场革命的根本
ERP原理
消费 市场
供方 需方
• 一个企业能否立足，在于如何快速地得到、交流、反馈信息、 及时准确地响应客户，这是目前最迫切需要解决的问题，而这 一切都是为了保持企业核心竞争力，取得持久盈利的根本。
ppt课件.
1
ERP的哲理
ERP原理
• ERP实施的是以客户为中心的经营战略 • 基本思想
• 企业的业务流程：供应商、制造工厂、分销网络和客户等在内的紧密连接的 供需链。
• 将企业内部划分成几个相互协同作业的支持子系统：财务、市场营销、生产 制造、质量控制、服务维护、工程技术等，还包括对竞争对手的监视管理。
• ERP是一种面向企业供需链的管理思想，可对供需链上的所有环节有效地进行
管理，从管理范围的深度上为企业提供了更丰富的功能和工具，可以实施全
ERP原理
• 由Gartner Group Inc.提出的一整套企业管理系统体系 标准，其实质是在 MRPⅡ（Manufacturing Resources Planning） 基础上进一步发展而成的面向供应链（Supply Chain）的管 理思想。
• 综合应用Clint/Server体系、关系数据库结构、面向对象 技术、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯 等信息产业成果，以ERP管理思想为灵魂的软件产品。
ERP原理与应用概述(ppt 51页)
2.3企业信息化
供方
消费
市场
需方
• 一个企业能否立足，在于如何快速地得到、交流、反馈信息、 及时准确地响应客户，这是目前最迫切需要解决的问题，而 这一切都是为了保持企业核心竞争力，取得持久盈利的根本。
企业信息化就是采用先进的管理理念，应用先进的计算机网 络技术去整合企业现有的生产、经营、设计、制造、营销，及时 地为企业的“三层决策”支持系统提供准确而有效的数据信息， 以便对需求做出迅速反应，本质是加强企业“核心竞争力”。
• ERP系统的管理对象：上述各种资源及生产要素，通过ERP的使 用，使企业的生产过程能及时、高质地完成客户的订单，最大 程度地发挥这些资源的作用，并根据客户订单及生产状况做出 调整资源的决策。
ERP的作用——调整运用企业资源
• 企业发展的重要标志：合理调整和运用上述的资源。 • 在没有ERP这样的现代化管理工具时，企业资源状况
ERP (企业资源计划)课程简介
1 课程性质
本课程属于专业综合应用类课程，总学时32+8。
2 课程目的
目的是使学生对ERP的原理、生产计划的编制与生产控制、 能力平衡等有全面的了解，熟悉企业从接受订单到生产，再到 销售的整个流程，以及在ERP中的实现。初步掌握ERP的选择 和实施过程，熟悉当前先进生产制造模式。
市场摸不准， 决策拍脑门
环境变化快， 应付疲又急
典型的如：企业可能拥有卓越的销售人员推销产品，但是生 产线上的工人却没有办法如期完成生产任务，车间管理人员 则抱怨说采购部门没有及时供应他们所需要的原料；实际上 ，采购部门一点也不敢怠慢，甚至还效率过高，因为仓库里 囤积的某些材料10年都用不完，仓库库位已饱和，资金周转 很慢；而且公司要用6～13个星期的时间，才能计算出所需 要的缺料需求量，所以订货周期只能为6～13个星期；订货 单和采购单上的日期和缺料单上的日期都互不相同，没有一 个是能肯定的；财务部门无法信赖仓库部门的数据，不以它 来计算制造成本……
ERP项目销售和分销培训教材(PPT 113页)
SAP产品应用概述
完善的功能
SD
销售与分销
FI 财务会计
客户机 / 服务器 体系结构
为各种业务 而设计
MM 物料管理
PP 生产计划
R/3
CO 管理会计
TR 财政管理
客户机 / 服务器
QM 质量管理
最佳业务
PS 项目管理
多币种 多语言
业务工程
开放系统
Internet接口: BAPI
PM 工厂管理
实践库
客户主数据
一般资料 地址
控制资料 销售 联络 人
公司代码资料 科目信息 付款交易
信函 保险
销售区域资料
销售 发货
开立发票 合 作 伙伴 功 能
输出
销售伙伴
供应商
付款人 收货人
售达方
联络人
Outlet / POS
发票收受人 业务员
主要合作伙伴
客户主数据可以定义商业伙伴关系，订单处理时系统要求以 四个伙伴关系必须输入。
SAP 助众多企业成功迈进世界最成功 的企业行列
* 使用 SAP 软件的顶级企业有 : ⁚ 全球 500 强最大的 10 家企业中有 9 家 ⁚ 全球 500 强市值最高的 10 家企业中有 10 家 ⁚ 利润最高的 10 家企业中有 8 家 ⁚ 投资回报最好的 10 家企业中有 10 家
Source: - June 2002
SAP销售组织架构
客户端 (Client)
公司(Company)
公司(Company)
业务区域 (Business
Area)
工厂 (Plant)
工厂 (Plant)
库位 (Storage Location)
ERP的结构原理基础知识讲义.pptx
2.4 闭环MRP（1/2）
20世纪70年代，MRP经过发展形成了闭环的MRP生产 计划与控制系统。闭环MRP (closed-loop MRP)在基本 MRP的基础上，增加了能力需求计划，并进行运作反 馈，从而克服基本MRP的不足，所以它是一个结构完 整的生产资源计划及执行控制系统。
修改
生产规划 需求信息
exit
2.2 订货点法（5/5）
例：某种材料的需求量为每周1000件，订货提前期为5周， 并保持2000件的安全库存量，试计算该种材料的订货点。 订货点=1000×5+2000=7000（件）
2、订货点法的缺陷
订货点法假设：库存项目的需求是连续发生的，需 求相对稳定。
没有考虑物料之间的关系，各种物料需求相互独立。 根据库存数量来确定订货日期，而不是根据物料的
.追求技术、管理 创新 .追求适应市场环 境的快速变化
如何实现管理系统 一体化？
如何在企业及合作 伙伴范围内利用一 切可利用的资源？
订订货货点点方 方法法 (（手手工工管 管理理）)
时M段R式PMRP
闭闭环环M式MRRPP
MMRRPIPI Ⅱ
EERRPP
库存管理理论
.库存管理理论 .主生产计划 .BOM
exit
2.6 ERP（5/7）
5、在财务系统方面 在MRPII中，财务系统只是一个信息的归结者，它的功能是将
供、产、销中的数量信息转变为价值信息，是物流的价值反映。而 ERP系统则将财务计划和价值控制功能集成到了整个供应链上。 6、在跨国（或地区）经营事务处理方面的差别
现代企业的发展，使得企业内部各个组织单元之间、企业与外部 的业务单元之间的协调变得越来越多和越来越重要，ERP系统应用 完整的组织架构，从而可以支持跨国经营的多国家地区、多工厂、 多语种、多币制应用需求。 7、在计算机信息处理技术方面的差别
ERP原理-销售与分销
4
ERP 原理 －销售与分销
销售业务流程
普通销售 客户寄售 供应商寄售 受托代销
直运销售
独立采购销售 现金销售 零售销售
5
ERP 原理 －销售与分销
销售控制－可承诺量控制
时间/能力制约因素
计算方法 时间序列 生产控制 能力制约
方法一
方法二 方法三
×
√ √
×
× √
20
ERP 原理－销售与分销
订单模板及单据编码
设置销售业务单据常用模板 定义单据编码
单据类型 自动编号/手动编码 编号范围、步长 编号单据性质（合同、发票、订单、货单等） 单据编码前缀（第一空号） 下一编码
21
ERP 原理 －销售与分销
客户及渠道管理
1. 客户及渠道数据结构 2. 客户及渠道内容设置 3. 客户及渠道分类体系 4. 渠道管理 5. 客户及渠道自助服务
N N N N N N N N
13
ERP 原理 －销售与分销
业务状态
业务类型 销售 状态 100 状态描述 维护销售订单
销售 销售
销售 销售 销售 销售 销售 销售
110 120
130 140 160 170 180 499
打印销售订单 销售审批
销售发货 销售开票 销售过帐 维护询价单 维护报价单 取消
9
ERP 原理 －销售与分销
销售系统设置
销售组织架构 业务类型 业务状态 单据类型
单据行类型
业务处理流程 控制参数 订单模板及单据编号
10
ERP 原理 －销售与分销
销售组织结构
集团公司
销售组织
销售组织
ERP 原理 －销售与分销
销售业务流程
普通销售 客户寄售 供应商寄售 受托代销
直运销售
独立采购销售 现金销售 零售销售
5
ERP 原理 －销售与分销
销售控制－可承诺量控制
时间/能力制约因素
计算方法 时间序列 生产控制 能力制约
方法一
方法二 方法三
×
√ √
×
× √
20
ERP 原理－销售与分销
订单模板及单据编码
设置销售业务单据常用模板 定义单据编码
单据类型 自动编号/手动编码 编号范围、步长 编号单据性质（合同、发票、订单、货单等） 单据编码前缀（第一空号） 下一编码
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ERP 原理 －销售与分销
客户及渠道管理
1. 客户及渠道数据结构 2. 客户及渠道内容设置 3. 客户及渠道分类体系 4. 渠道管理 5. 客户及渠道自助服务
N N N N N N N N
13
ERP 原理 －销售与分销
业务状态
业务类型 销售 状态 100 状态描述 维护销售订单
销售 销售
销售 销售 销售 销售 销售 销售
110 120
130 140 160 170 180 499
打印销售订单 销售审批
销售发货 销售开票 销售过帐 维护询价单 维护报价单 取消
9
ERP 原理 －销售与分销
销售系统设置
销售组织架构 业务类型 业务状态 单据类型
单据行类型
业务处理流程 控制参数 订单模板及单据编号
10
ERP 原理 －销售与分销
销售组织结构
集团公司
销售组织
销售组织
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ERP 原理 －销售与分销
客户及渠道管理
1. 客户及渠道数据结构 2. 客户及渠道内容设置 3. 客户及渠道分类体系 4. 渠道管理 5. 客户及渠道自助服务
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ERP 原理 －销售与分销
客户及渠道数据结构
➢ 通用数据
集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、 与其进行联系所使用的语言等。
业务描述 普通销售 受托销售 客户寄售 直运销售 现金销售 零售销售 供应商寄售 服务销售 独立采购销售
是否系统内置 N N N N N N N N N
13
ERP 原理 －销售与分销
业务状态
业务类型 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售
状态 100 110 120 130 140 160 170 180 499
10
ERP 原理 －销售与分销
销售组织结构
集团公司
销售组织
销售组织
分销渠道1
分销渠道2
分销渠道1
分销渠道2
产品组
产品组
产品组
产品组
11
ERP 原理 －销售与分销
销售区域划分
集团公司国家国家 Nhomakorabea地区
地区
地区
地区
分销商
客户
分销商
客户
12
ERP 原理 －销售与分销
业务类型
业务类型 SO1 SO2 SO3 SO4 SO5 SO6 SO7 SO8 SO9
库存转移
生产总帐凭证 更新在库量 转应收帐款
总帐凭证
库存核算
19
ERP 原理－销售与分销
控制参数
➢ 系统销售控制参数设置 ➢ 运营单位控制参数设置 ➢ 销售组织控制参数设置 ➢ 库存组织控制参数设置
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ERP 原理－销售与分销
订单模板及单据编码
➢ 设置销售业务单据常用模板 ➢ 定义单据编码
✓ 单据类型 ✓自动编号/手动编码 ✓ 编号范围、步长 ✓ 编号单据性质（合同、发票、订单、货单等） ✓ 单据编码前缀（第一空号） ✓ 下一编码
状态描述 维护销售订单 打印销售订单 销售审批 销售发货 销售开票 销售过帐 维护询价单 维护报价单 取消
14
ERP 原理 －销售与分销
单据类型
单据性质 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单
类型 SO1 SO2 SO3 SO4 SO5 SO6 SO7 SO8
2
ERP 原理 －销售与分销
销售业务概述
1. 销售业务分类 2. 销售业务流程 3. 销售业务控制
3
ERP 原理 －销售与分销
销售业务分类
➢ 按集团内外分类
✓内部销售 ✓外部销售
➢ 按销售对象分类
✓库存商品销售 ✓非库存商品销售 ✓服务销售
➢ 按销售产品分类
✓普通产品销售 ✓配置产品销售 ✓回收包装销售
类型描述 独立采购销售 直运发货 寄售发货 普通发货 现金发货 免费发货 增值税发票 运输发票 普通发票
编码方式 自动 自动 手工 自动 自动 自动 手工 手工 手工
16
ERP 原理 －销售与分销
单据行类型
行类型 行类型描述 S 库存商品 N 非库存商品 A 固定资产 I 服务 T 文本行
合法验证 Y Y Y Y N
7
ERP 原理 －销售与分销
销售控制－信用控制
➢ 汇总应收及销售信息，提供即时信用数据 ➢ 灵活设置对客户和分销商信用额度及控制 ➢ 信用政策对订单和发货进行管理，降低风险 ➢ 集中、简便地处理信用问题，加快订单办理 ➢ 不同销售组织设置不同的自动信用检查政策
8
ERP 原理 －销售与分销
销售控制－佣金控制
类型描述 普通销售 受托销售 客户寄售 直运销售 现金销售 零售销售 供应商寄售 服务销售
编码方式 自动 手工 自动 自动 手工 自动 自动 手工
15
ERP 原理 －销售与分销
单据类型（续）
单据性质 销售订单 销售发货 销售发货 销售发货 销售发货 销售发货 销售发票 销售发票 销售发票
类型 SO9 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SF1 SF2 SF3
参照集 物料主文件 物料主文件 物料主文件 服务主文件
——
17
ERP 原理 －销售与分销
销售业务流程设置
业务类型 序号 步骤描述
相关调用一 相关调用二 相关调用三
100
200 普通销售 300 库存商品 400
维护订单 订单审核 打印提货单 销售出库
500 销售发票 600 关闭
生产总帐凭证 更新在库量 存货核算 生产总帐凭证 转应收帐款 销售结算
➢ 按商品类型产生多种佣金计算方法 ➢ 按销售人员产生多种佣金计算方法 ➢ 按销售金额产生多种佣金比率 ➢ 按销售任务完成率产生多种佣金比率 ➢ 以销售额、回款、毛利等作为计算基础
9
ERP 原理 －销售与分销
销售系统设置
➢ 销售组织架构 ➢ 业务类型 ➢ 业务状态 ➢ 单据类型 ➢单据行类型 ➢ 业务处理流程 ➢ 控制参数 ➢ 订单模板及单据编号
4
ERP 原理 －销售与分销
销售业务流程
➢ 普通销售 ➢ 客户寄售 ➢ 供应商寄售 ➢ 受托代销 ➢ 直运销售 ➢ 独立采购销售 ➢ 现金销售 ➢ 零售销售
5
ERP 原理 －销售与分销
销售控制－可承诺量控制
➢ 时间/能力制约因素
计算方法 方法一 方法二 方法三
时间序列 × √ √
生产控制 × × √
ERP 原理 － 销售与分销
作者简介－周清湘
1
ERP 原理 － 销售与分销
ERP 原理－销售与分销
➢ 销售业务概述 ➢ 销售系统设置 ➢ 客户及渠道管理 ➢ 销售价格管理 ➢ 销售业务处理 ➢ 退货/换货处理 ➢ 特殊销售业务处理
➢ 信用控制 ➢ 可退回包装管理 ➢ 销售预测 ➢ 销售计划 ➢ 销售分析 ➢ 运输管理 ➢ 销售自动会计
18
ERP 原理－销售与分销
销售业务流程设置（续）
业务类型
寄售销售 库存库存
序号 100 110 200 210 300 400 500 800 810 900
步骤描述 签订寄售协议 维护寄售订单
审核销售订单
寄售发货 寄售方接收 寄售出据结算清单 寄售方销售出库 出据销售发票 生成总帐凭证 关闭
相关调用一 相关调用二 相关调用三
能力制约 × × √
➢ 产品结构制约因素
✓只计算销售物料本身的可用量 ✓同时计算物料子件的可用量
6
ERP 原理 －销售与分销
销售控制－价格控制
➢ 系统提供灵活的价格定义方式 ➢ 用户方便的调整每次促销、削价处理 ➢ 允许定义多种价格折扣和调整 ➢ 考虑区域性和季节性的价格变化 ➢ 能够快速设置和维护价格系统
ERP 原理 －销售与分销
客户及渠道管理
1. 客户及渠道数据结构 2. 客户及渠道内容设置 3. 客户及渠道分类体系 4. 渠道管理 5. 客户及渠道自助服务
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ERP 原理 －销售与分销
客户及渠道数据结构
➢ 通用数据
集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、 与其进行联系所使用的语言等。
业务描述 普通销售 受托销售 客户寄售 直运销售 现金销售 零售销售 供应商寄售 服务销售 独立采购销售
是否系统内置 N N N N N N N N N
13
ERP 原理 －销售与分销
业务状态
业务类型 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售
状态 100 110 120 130 140 160 170 180 499
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ERP 原理 －销售与分销
销售组织结构
集团公司
销售组织
销售组织
分销渠道1
分销渠道2
分销渠道1
分销渠道2
产品组
产品组
产品组
产品组
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ERP 原理 －销售与分销
销售区域划分
集团公司国家国家 Nhomakorabea地区
地区
地区
地区
分销商
客户
分销商
客户
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ERP 原理 －销售与分销
业务类型
业务类型 SO1 SO2 SO3 SO4 SO5 SO6 SO7 SO8 SO9
库存转移
生产总帐凭证 更新在库量 转应收帐款
总帐凭证
库存核算
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ERP 原理－销售与分销
控制参数
➢ 系统销售控制参数设置 ➢ 运营单位控制参数设置 ➢ 销售组织控制参数设置 ➢ 库存组织控制参数设置
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ERP 原理－销售与分销
订单模板及单据编码
➢ 设置销售业务单据常用模板 ➢ 定义单据编码
✓ 单据类型 ✓自动编号/手动编码 ✓ 编号范围、步长 ✓ 编号单据性质（合同、发票、订单、货单等） ✓ 单据编码前缀（第一空号） ✓ 下一编码
状态描述 维护销售订单 打印销售订单 销售审批 销售发货 销售开票 销售过帐 维护询价单 维护报价单 取消
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ERP 原理 －销售与分销
单据类型
单据性质 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单 销售订单
类型 SO1 SO2 SO3 SO4 SO5 SO6 SO7 SO8
2
ERP 原理 －销售与分销
销售业务概述
1. 销售业务分类 2. 销售业务流程 3. 销售业务控制
3
ERP 原理 －销售与分销
销售业务分类
➢ 按集团内外分类
✓内部销售 ✓外部销售
➢ 按销售对象分类
✓库存商品销售 ✓非库存商品销售 ✓服务销售
➢ 按销售产品分类
✓普通产品销售 ✓配置产品销售 ✓回收包装销售
类型描述 独立采购销售 直运发货 寄售发货 普通发货 现金发货 免费发货 增值税发票 运输发票 普通发票
编码方式 自动 自动 手工 自动 自动 自动 手工 手工 手工
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ERP 原理 －销售与分销
单据行类型
行类型 行类型描述 S 库存商品 N 非库存商品 A 固定资产 I 服务 T 文本行
合法验证 Y Y Y Y N
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ERP 原理 －销售与分销
销售控制－信用控制
➢ 汇总应收及销售信息，提供即时信用数据 ➢ 灵活设置对客户和分销商信用额度及控制 ➢ 信用政策对订单和发货进行管理，降低风险 ➢ 集中、简便地处理信用问题，加快订单办理 ➢ 不同销售组织设置不同的自动信用检查政策
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ERP 原理 －销售与分销
销售控制－佣金控制
类型描述 普通销售 受托销售 客户寄售 直运销售 现金销售 零售销售 供应商寄售 服务销售
编码方式 自动 手工 自动 自动 手工 自动 自动 手工
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ERP 原理 －销售与分销
单据类型（续）
单据性质 销售订单 销售发货 销售发货 销售发货 销售发货 销售发货 销售发票 销售发票 销售发票
类型 SO9 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SF1 SF2 SF3
参照集 物料主文件 物料主文件 物料主文件 服务主文件
——
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ERP 原理 －销售与分销
销售业务流程设置
业务类型 序号 步骤描述
相关调用一 相关调用二 相关调用三
100
200 普通销售 300 库存商品 400
维护订单 订单审核 打印提货单 销售出库
500 销售发票 600 关闭
生产总帐凭证 更新在库量 存货核算 生产总帐凭证 转应收帐款 销售结算
➢ 按商品类型产生多种佣金计算方法 ➢ 按销售人员产生多种佣金计算方法 ➢ 按销售金额产生多种佣金比率 ➢ 按销售任务完成率产生多种佣金比率 ➢ 以销售额、回款、毛利等作为计算基础
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ERP 原理 －销售与分销
销售系统设置
➢ 销售组织架构 ➢ 业务类型 ➢ 业务状态 ➢ 单据类型 ➢单据行类型 ➢ 业务处理流程 ➢ 控制参数 ➢ 订单模板及单据编号
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ERP 原理 －销售与分销
销售业务流程
➢ 普通销售 ➢ 客户寄售 ➢ 供应商寄售 ➢ 受托代销 ➢ 直运销售 ➢ 独立采购销售 ➢ 现金销售 ➢ 零售销售
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ERP 原理 －销售与分销
销售控制－可承诺量控制
➢ 时间/能力制约因素
计算方法 方法一 方法二 方法三
时间序列 × √ √
生产控制 × × √
ERP 原理 － 销售与分销
作者简介－周清湘
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ERP 原理 － 销售与分销
ERP 原理－销售与分销
➢ 销售业务概述 ➢ 销售系统设置 ➢ 客户及渠道管理 ➢ 销售价格管理 ➢ 销售业务处理 ➢ 退货/换货处理 ➢ 特殊销售业务处理
➢ 信用控制 ➢ 可退回包装管理 ➢ 销售预测 ➢ 销售计划 ➢ 销售分析 ➢ 运输管理 ➢ 销售自动会计
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ERP 原理－销售与分销
销售业务流程设置（续）
业务类型
寄售销售 库存库存
序号 100 110 200 210 300 400 500 800 810 900
步骤描述 签订寄售协议 维护寄售订单
审核销售订单
寄售发货 寄售方接收 寄售出据结算清单 寄售方销售出库 出据销售发票 生成总帐凭证 关闭
相关调用一 相关调用二 相关调用三
能力制约 × × √
➢ 产品结构制约因素
✓只计算销售物料本身的可用量 ✓同时计算物料子件的可用量
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ERP 原理 －销售与分销
销售控制－价格控制
➢ 系统提供灵活的价格定义方式 ➢ 用户方便的调整每次促销、削价处理 ➢ 允许定义多种价格折扣和调整 ➢ 考虑区域性和季节性的价格变化 ➢ 能够快速设置和维护价格系统