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OTC药品终端销售技巧
OTC药品终端销售技巧随着人们健康意识不断提高，OTC药品（非处方药）的市场需求逐渐增加。
作为药品零售行业的从业人员，要提高销售业绩，需要掌握一些终端销售技巧。
下面是一些可行的推广方法，以帮助店主或销售人员增加产品销量和顾客满意度。
1.了解产品：销售人员首先应该全面了解所销售的药品。
他们应熟悉药品的功效、适应症、用法用量、注意事项、副作用等，以便能够提供详细的产品信息给顾客。
同时，销售人员还应及时了解公司或医药公司最新的产品信息和演示方法。
2.与顾客建立信任：了解顾客需求与偏好至关重要。
销售人员应倾听顾客的关注和问题，并提供专业的建议和解决方案。
与顾客建立信任关系，可以促使他们更容易接受你的建议并购买产品。
3.提供好的顾客体验：顾客体验是销售成功的关键因素之一、清洁整齐的店面，友好热情的服务态度，提供舒适的购物环境，都能提高顾客的满意度。
此外，店铺还可以设置一些用于试用或演示的样品，以展示产品的效果和优势。
4.提供产品演示和教育：销售人员可以通过向顾客展示产品的使用方法和效果来提高销售。
实际演示将使顾客更加了解产品的作用和优点，并为他们提供购买决策的依据。
此外，销售人员还可以提供一些关于药品的教育资料，以帮助顾客更好地理解产品。
5.增加附加销售：销售人员可以推销相关的产品或品牌，以增加销售额。
例如，在顾客购买抗过敏药物时，可以向他们介绍止痒药膏或其他相关产品。
这不仅可以提高销售额，还可以满足顾客的多样化需求。
6.建立顾客忠诚度：销售人员应该尽量多培养和保持顾客关系。
对于回头客，可以给予一定的优惠或促销活动，以激励他们再次光顾。
此外，及时回应顾客的投诉和问题也是建立顾客忠诚度的关键。
8.关注市场动态：及时了解市场动态、新产品和新技术的发展，可以帮助销售人员更好地满足顾客需求。
他们可以通过参加培训课程、行业展会或与同行的交流来获取这些信息。
终端销售技巧的成功关键在于了解顾客需求、提供专业的建议和服务以及增加销售额。
OTC终端营销培训资料
OTC终端营销培训资料一、终端营销的重要性OTC（Over-The-Counter）终端营销是指商品在零售终端出售的过程。
终端营销直接面对消费者，是企业销售的最后一环，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
1. 提高销售额：终端营销直接面对消费者，通过合理的促销手段和技巧，可以有效提高销售额。
促销活动、特价优惠、购物补贴等方式都可以激发消费者购买欲望，从而增加销售额。
2. 增强品牌形象：优秀的终端营销可以提升企业的品牌形象。
通过良好的销售顾问服务，提供专业的产品知识和购买建议，使消费者对品牌产生信任感和好感，从而增强品牌形象。
3. 提升市场竞争力：终端营销不仅影响单一企业的销售业绩，还会对整个市场产生影响。
通过差异化的终端营销策略，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
二、终端营销的关键要素1. 产品展示：在终端销售点上展示产品的特点和优势，通过良好的展示，吸引顾客的注意力，激发购买欲望。
2. 产品知识：销售顾问需要具备丰富的产品知识，了解产品特点、功效和使用方法，能够回答消费者的疑问，提供专业的购买建议。
3. 销售技巧：销售顾问需要掌握一定的销售技巧，善于倾听消费者的需求，了解他们的购买意愿，通过恰当的说服和推荐，引导他们做出购买决策。
4. 促销策略：通过合理的促销策略，如特价优惠、赠品活动、购物补贴等，吸引消费者到店购买，增加销售额。
5. 顾客体验：良好的顾客体验可以提升消费者对品牌的好感和信任感。
销售顾问应该提供周到的服务，让消费者感受到舒适和满意，从而增强品牌形象。
三、终端营销的实施步骤1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求和竞争情况，确定适合的销售方式和促销策略。
2. 选择合适的销售渠道：根据产品属性和目标市场的特点，选择合适的销售渠道，如超市、药店、电商平台等。
3. 培训销售顾问：对销售顾问进行专业的产品知识培训和销售技巧培训，提升他们的综合素质和服务水平。
OTC销售代表从业知识大全
拜访OTC药店的有效办法抓住了市场,就是抓住终端。
这是众多医药企业近年来所形成的共识。
“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。
在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。
因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。
其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。
下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。
一、开门见山，直述来意一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。
并表明你合作的诚意。
如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。
当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出个性，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去药店时，给相关人员发放一张名片。
发放名片时，可以出奇致胜。
比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
OTC品牌产品渠道控制营销之道
OTC品牌产品渠道控制营销之道来源：采购销售助手一、品牌OTC产品的渠道势能OTC品牌产品，我从营销的角度对其进行分类：称之为“大普药”或者“品牌普药”，所谓“大‘普药’”就是通过连续多年的市场培养，成为同类产品中的知名品牌，销量在同类产品中进入前三强，因此具备普药的特点：消费者和渠道终端都广泛认知和认可；价格透明且一路走低；终端铺货广泛且会终端自主购进，消费者指名购买；渠道广泛分销且可以在一、二级渠道构架中自然流通；有仿制品拦截者出现等特征。
大普药生产厂家由于历史的原因，大多是商业渠道成员偏多，规模都偏小，造成谁也不重视你，这是大普药上量的第一大障碍；大普药都被渠道和终端当成争取客源的产品，都用来打价格战，导致价格体系混乱致使渠道终端没有利润不愿卖而又不得不卖，这是其上量的第二大障碍；大普药厂家由于企业自己的销售压力，多采用饮鸩止渴的短期渠道促销方式回款，即给渠道政策压货回款，形成促销依赖症和价格体系持续走低，直至倒挂，这是大普药上量的第三大障碍。
这几个原因一起就把渠道流通势能搞没有啦。
大普药能否持续扩大销售规模，其中一个关键环节之一就是必须重新构建好渠道流通势能。
渠道流通势能主要由三个方面组成：一是价差体系，保证渠道各级成员有钱赚；二是经营品牌产品的各级商业有一定的销售规模，保证有利润总额足够；三是维护好价差体系和销售区域，保证渠道秩序。
所有这些流通势能的重构，都需要渠道控制营销才能形成，下面谈谈渠道控制营销的关键点。
二、渠道控制营销的五个关键点1、渠道整合营销的成败，关键在于生产企业自己的执行力和坚持精神渠道促销最终必然会形成典型的促销依赖症，形成生产企业和渠道成员博弈的局面，你不给政策我就不进你的货。
最后有些企业往往迫于销售压力而让步，其实渠道整合工程的成败主要就是企业自己的决心信心恒心。
只要你有决心把控制营销做到底不怕短期内的销售波动，就一定能成功。
渠道管控既是系统工程，也是日常工作，必须长期坚持。
OTC销售代表从业知识大全 (10)
OTC销售代表从业知识大全 (10)OTC销售代表从业知识大全作为一名OTC销售代表，掌握相关的从业知识对于提供专业的销售服务至关重要。
下面将介绍包括产品知识、销售技巧、沟通能力和行业动态等方面的OTC销售代表从业知识大全。
一、产品知识：1.1 OTC产品种类：掌握常见的OTC产品种类，包括非处方药、保健品、医疗器械等，并了解每种产品的特点和适应症范围。
1.2 药物成分和作用：了解常见OTC产品的药物成分、作用机制和药效，包括解热镇痛、抗感染、止咳化痰、抗过敏等。
1.3 配伍禁忌和不良反应：掌握不同药物之间的配伍禁忌和常见的不良反应，以便能够做到合理用药和避免不必要的风险。
1.4 用药指导和注意事项：了解每种OTC产品的用药指导和注意事项，包括剂型、用量、用法、用药时间和使用限制等。
二、销售技巧：2.1 客户需求分析：通过与客户进行沟通，了解其需求并进行分析，然后提供合适的OTC产品和解决方案。
2.2 产品推荐与展示：根据客户需求，推荐合适的OTC产品，并进行产品展示，介绍产品的特点、功效和使用方法等。
2.3 解答疑问和提供咨询：针对客户提出的问题，耐心解答并提供专业的咨询，帮助客户做出明智的购买决策。
2.4 增加销售额：通过促销活动、捆绑销售、跨品类销售等手段，增加销售额，提升客户体验和满意度。
三、沟通能力：3.1 良好的口头表达能力：掌握清晰、准确地表达观点和启发客户购买意愿的口头表达能力，包括清晰的语音、亲切的语气和恰当的措辞。
3.2 善于倾听：积极倾听客户的需求和问题，并进行适当的回应，体现出尊重和关怀，以建立和谐的沟通关系。
3.3 能动的沟通：积极主动与客户沟通，了解他们的反馈和意见，改进销售策略和服务，并及时处理客户投诉和纠纷。
3.4 团队合作和协调：与同事和其他相关部门紧密合作，共同推进销售工作的开展，提升整个团队的协作效率和销售业绩。
四、行业动态：4.1 参加培训和学习：定期参加与OTC销售相关的培训和学习活动，掌握最新的产品知识、销售技巧和行业动态。
OTC销售代表从业知识大全 (7)
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。
如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。
但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。
你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。
你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。
不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。
消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。
他们做出许多不显眼的热情善良的小事。
他们给朋友打电话。
他们总是微笑着，仿佛很关注对方。
他人取得成绩时，他们会表示祝贺。
他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。
他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。
有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
OTC销售代表从业知识大全 (医药销售12)
新药经营部员工手册百姓健康百信关爱目录第一章透视OTC一、OTC的概念 1二、OTC的七大类产品 1三、OTC药物的四大特点 2四、OTC市场快速增长的关键因素 2第二章OTC代表一、OTC代表的两大核心任务 3二、OTC代表终端工作的五大特点 4三、OTC经理（主管）岗位职责 5四、OTC代表岗位职责 5第三章新开市场调查一、基本情况调查 6二、竞争环境调查 6三、宣传环境调查 6四、销售渠道调查 6五、零售终端调查 7六、调查的五大步聚 7第四章终端一、名词解释 8二、药店 8三、终端促销员的管理 10四、终端促销员岗位职责 11第五章终端市场的生动化一、商品陈列的五大原则 12二、POP广告的两大类型 13三、POP陈列自我检查的九个问题 15四、有效商品陈列的黄金定律 15第六章 OTC代表与终端营业推广一、跑街 16二、拜访前的自我准备 17三、营业推广 19五、制定实用性营业推广手册 19六、营业推广方式 20第一章透视OTC一、OTC的概念OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。
一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。
非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。
红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。
乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。
二、OTC的七大类产品从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD（2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片（3）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等；（4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、（5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；（6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏（7）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
otc销售技巧和话术
otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。
OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。
一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。
只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。
2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。
这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。
3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。
只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。
4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。
比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。
销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。
5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。
同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。
6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。
对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。
7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。
这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。
二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。
4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。
5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。
OTC销售代表从业知识大全 (32)
OTC销售代表从业知识大全 (32)OTC销售代表从业知识大全作为一名OTC（非处方药）销售代表，了解并掌握相关的从业知识对于成功开展销售工作至关重要。
本文将向大家介绍OTC销售代表需要了解的一些重要知识点，以帮助他们在销售过程中更加专业和有效。
一、药物基础知识1. 药物分类：根据不同的药物性质和用途，了解常见的药物分类，如化学药物、植物药物、中成药、西药、中药等。
2. 药物剂型：掌握不同药物的剂型种类，如片剂、胶囊、糖衣片、注射液、外用剂、口服溶液等。
3. 药物作用机制：了解常见药物的作用机制，如抗生素的杀菌原理、降压药的作用对机理等。
4. 药物的适应症和禁忌症：了解不同药物的适应症和禁忌症，以便在向客户推荐药物时提供正确的建议。
5. 药品的常见副作用和不良反应：掌握不同药物的常见副作用和不良反应，以帮助客户了解并应对可能的风险。
6. 药物的使用说明：熟悉药物的使用说明，包括剂量、用法、用量频率、使用期限等，以避免错误使用导致问题或风险。
二、市场调研和产品知识1. OTC市场概况：了解OTC市场的整体情况，包括竞争对手、市场规模、消费者需求和趋势等。
2. 产品知识：深入了解所销售的产品及其特点，包括品牌、活性成分、功效、生产工艺和使用方法等，以提供准确的信息给客户。
3. 销售策略和方法：学习并应用不同的销售策略和方法，包括如何引导消费者购买、如何分析客户需求、如何提供个性化的解决方案等。
4. 竞争对手情报搜集：了解竞争对手市场份额、产品特点、定价策略等，以帮助制定更好的销售计划。
5. 目标客户群体：明确目标客户群体，并了解其需求、购买习惯和消费心理，以有针对性地开展销售工作。
三、法律法规和伦理要求1. 药店管理条例和标准：了解药店管理的相关法律法规和标准，包括药品配送和售后服务等，以确保销售过程合法合规。
2. 药品广告法律法规：熟悉药品广告相关法律法规，确保广告内容真实准确，不误导消费者。
3. 伦理要求：遵守销售专业的伦理要求，如保护客户隐私、不进行虚假宣传等。
OTC销售代表从业知识大全 (38)
OTC销售代表从业知识大全 (38)OTC销售代表是指非处方药销售代表，负责与医疗保健机构、药店乃至个人顾客进行销售活动。
这些销售代表需要具备一定的专业知识，以便能够成功推销OTC药物，同时也需要了解与OTC销售相关的法律法规和行业规范。
本文将从不同方面介绍OTC销售代表的从业知识。
一、专业知识1.OTC药物知识：OTC销售代表需要了解各类OTC药物的成份、适应症、用法用量、禁忌症等方面的知识。
这包括疼痛缓解药、感冒药、消化系统药物、皮肤药物等各个疾病领域的OTC药物。
2.疾病知识：OTC销售代表需要了解常见的疾病，包括感冒、发烧、咳嗽、胃肠道疾病等。
他们需要了解不同疾病的症状、病因、发病机制以及推荐的OTC药物。
3.药物相互作用：OTC销售代表需要了解不同药物之间的相互作用，以便了解潜在的不良反应。
他们需要了解与OTC药物相互作用的食物、饮品、其他药物以及潜在的过敏反应。
4.辅助药品和保健品：OTC销售代表需要了解各类辅助药品和保健品，如绷带、医疗器械、维生素、保健品等。
他们需要了解这些产品的用途、适应症以及与OTC药物的配合使用。
二、法律法规和行业规范1.药品管理法规：OTC销售代表需要了解药品管理法规，包括国内外药品注册法规、生产质量管理法规、销售许可证法规等。
他们需要了解这些法规对OTC销售的影响，以确保销售活动合法合规。
2.广告法规：OTC销售代表需要了解药品广告法规，包括关于药品广告审查、广告语言、广告内容和广告宣传手段的相关法规。
他们需要了解这些法规以确保制作和发布的广告符合规定。
3.伦理规范：OTC销售代表需要遵守相应的伦理规范，如医药代表行为规范。
他们需要了解如何与医生、药店和消费者进行合规的销售和宣传活动，以及如何保护消费者的权益。
4.养老险或店铺保险：OTC销售代表需要了解养老险或店铺保险的相关知识，以便能够为雇主和客户提供相关咨询和建议。
他们需要了解各类保险产品的特点、保额、报销范围等。
OTC业务员入职培训之药品及其营销管理的基本常识
新员工入职培训系列材料药品及其营销管理的基本常识非处方药与药品分类管理一、处方药与非处方药（一）处方药与非处方药的定义处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。
英文称Prescription drug、ethical drug。
非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品；消费者不需要凭医师处方即可依据自己所掌握的医药知识，并借助阅读药品标识物，对一般小伤小病进行自我诊疗和选择应用。
非处方药是比处方药更安全的药品，英语称nonprescription drug，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”（over the counter，OTC）。
OTC已经成为全球通用的俗称，为世界各国所认知，其特点是不需要医生处方，适应证是可自我判断的病症，应用相对安全，不良反应发生率低。
简而言之，OTC的特点就是安全、有效、方便、经济。
处方药是解除病患的用药主体，必须依法进行严格监督管理，患者在医生监控下使用，不需了解其治疗功效，药品选择权在医生。
非处方药是治疗或减轻患者易于准确判断的轻微病症的药品，使用时不需要医生的监控，药品选择权在消费者。
非处方药的市场渠道主要通过零售，非处方药是品牌消费，产品品牌的栽培和推广是非常重要的。
零售药品市场的成功，在很大程度上取决于消费者的认知度，这有赖于广告的宣传攻势和品牌效应，而广告投入是需要有资金作为后盾的。
处方药和非处方药不是药品的本质属性，而是管理上的界定。
无论是处方药，还是非处方药，都是经过国家药品监督管理部门批准的，其安全性和有效性是有保障的。
（二）处方药与非处方药的划分我国上市的中、西药品有上万种，哪些能作为非处方药，不是由药品生产企业或经营企业自行决定的，是由国家药品监督管理部门组织有关部门和专家进行遴选并批准的。
有的药既是非处方药，也可以是处方药。
这是因为非处方药基本上是从处方药转变（遴选）来的，部分药品的适应证中，有些可以为患者的小伤小病安全应用，即在“限适应证、限剂量、限疗程”的规定下，将其作为非处方药应用；而消费者难以判断的适应证，则仍作为处方药使用，如解热镇痛药、平喘药、制酸药等药物中均有这种情况。
OTC销售代表从业知识大全 (38)
OTC销售代表从业知识大全(38)OTC销售代表从业知识大全 (38)OTC市场操作方式的新思考随着国家对OTC药品审批种类的不断增多，以及人们健康意识的不断提高，以致OTC市场前景看好，大量资本流入OTC市场进行运作。
在近几年激烈的市场竞争中，很多品牌如过眼云烟，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市场中进行良好的运作呢？那么必然要了解OTC市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，才能正确选择市场操作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。
一、OTC市场的总体特征对一个事物进行研究，必然需要把这个事物所在的宏观环境加以分析判断。
因此OTC市场所处的动态环境，必然成为研究的首要课题。
（一）消费者保健医疗行为研究如果我们把消费者的保健医疗行为和OTC市场的自身特征联系起来，可以清晰的看到以下关系：上图表示，消费者在症状较轻或出于保健意识时，基本是在保健品市场中选择购买，当症状加深或一开始症状就较重，大多是在OTC市场中选择购买，当症状进一步加深，肯定是要去医院检查的，那么自然会分成两类人群，一部分是在医生的指导下消费处方药，另一部分或者不严重，或者是慢性病，那么将回归到OTC市场消费。
（二）OTC市场特征分类正是由于存在着这样的消费者医疗行为，决定了OTC药品市场实际存在着三大块。
一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；OTC最主要的一块是面对基本进行自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等OTC市场，泛人群的相关认知比较全面，市场运作有了成熟的认知基础；还有一块则主要是面对一些长期的、慢性的较难快速治疗的疾病，市场相对细分，泛人群对此认知较浅，主要是针对固定的慢性病的消费群，如头痛、心脑血管、关节炎等OTC市场，因此和处方药市场有所争夺。
（三）对应现在的细分OTC市场特征分析现在的OTC细分市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药等众多细分市场，我们把主要的一些OTC细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳：正是由于其各自的市场特征，决定了各自所采用的市场操作方式，决定了现在各个细分OTC市场的竞争格局。
OTC销售代表从业知识大全 (10)
太阳石OTC营销人员日常操作规范（草案）一、OTC代表业务人员工作目标最大限度地促进产品的销售。
1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.做好客情，增加我品牌的主推率二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表6. 自我管理能力三、OTC代表每日工作流程1.OTC代表，主要是从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1.1有条件地区要开晨会，晨会主要是回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线，不住在一起的地区每周由主管必须集中开一次会。
内容同上。
1.2检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布各种报表等1.3进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况1.4进药店有礼貌的打招呼1.5 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。
探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策1.6观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策1.7 陈列管理1.7.1与店员或柜组长沟通调整陈列面；1.7.2整理货架，保持产品醒目、卫生；1.7.3POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；1.7.4 价格标签是否影响陈列面。
1.8了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等1.9探询营业员需求，给予关心，协助其解决1.10适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等1.11结款、补货，售后服务等2. 安排拜访路线目的2.1确保拜访到所有客户2.2确保对每位客户的拜访达到既定的频率2.3节省时间，提高工作效率2.4方便直属上级了解自己工作状况2.5每月回顾和分析工作重点及工作量3.线路拜访安排的考虑因素：3.1客户的分级（VIP目标药店、目标药店）3.2各级客户所需的拜访频率3.3每天的总拜访店数3.4拜访行程的次序安排4.药店分级及拜访频率4.1VIP药店每月拜访3次4.2非VIP药店，每月1次5.按以下要求设定固定拜访路线每人选80家药店设定固定拜访路线，其中20家VIP重点店、60家重点店该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(VIP级店)进行回访，1天开展流动促销。
OTC销售基础培训教程
OTC销售基础培训教程欢迎参加OTC销售基础培训教程。
在本教程中，我们将介绍OTC销售的基本概念和技巧，帮助您更好地了解和应对顾客的需求。
以下是本次培训的主要内容：第一部分：OTC销售概述1. 什么是OTC销售2. OTC销售的特点和优势3. OTC销售的市场前景和机会第二部分：销售技巧1. 与顾客建立良好沟通- 如何有效倾听- 如何建立信任关系- 如何理解和解决顾客的问题2. 推销产品的技巧- 产品知识的重要性- 如何准确描述产品特点和优势- 如何根据顾客需求定制销售策略3. 聆听和解决顾客异议的技巧- 了解并尊重顾客的意见- 如何消除顾客的疑虑和担忧- 如何妥善处理顾客的退货和投诉问题第三部分：提升销售技能1. 不断学习和更新产品知识- 阅读相关行业资讯- 参加相关培训和研讨会- 与同事和行业专家进行经验交流2. 学习市场趋势和销售策略- 了解市场竞争情况- 分析市场需求和趋势- 制定适应市场变化的销售策略3. 注重顾客体验和服务质量- 提供专业的产品咨询和建议- 积极主动地解决顾客问题- 关注顾客反馈，不断改进服务流程在培训结束后，请将所学知识应用于实际销售工作中。
通过不断的实践和反思，您将能够提升自己的销售能力和业绩，更好地满足顾客需求，实现个人和组织的共同发展。
谢谢！祝您在OTC销售领域取得成功！第四部分：销售策略和技巧1. 根据目标群体定制销售策略：了解不同的目标顾客群体需求和偏好，制定相应的销售策略。
例如，对于中年人群体，可以着重强调保健品的抗衰老和增强免疫力的特点；对于父母群体，可以关注儿童健康方面的产品等。
2. 利用陈列和展示技巧：在销售区域中合理陈列产品，可以通过制作生动的推广材料、设置产品示范区或使用合适的标识来吸引顾客的注意力。
此外，产品展示最好能够反映产品的特点和优势，让顾客更容易理解和接受。
3. 建立稳定的销售网络：与客户保持良好的沟通和联系，了解他们的需求和反馈。
同时，建立和维护良好的业务伙伴关系，例如与医生、药店等行业专家和机构合作，共同推动销售。
OTC销售代表从业知识大全(必备)
目录OTC概念OTC药物特点OTC的分类怎样区分处方与非处方药OTC市场概况OTC代表OTC代表的特性OTC代表的心态和能力OTC代表的基础工作流程OTC代表的工作原则OTC代表的工作体会OTC代表每日工作流程零售代表的工作零售工作的重点零售工作的目的医药代表的基本岗位职责终端零售工作的量化考核OTC非处方药（通称OTC药）非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。
非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
目录Over The Counter最常见的解释是OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业中特指非处方药；非处方药物OTC（Over The Counter）非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业医师或助理医师的处方既可自行选购、使用的药品。
OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。
甲类(红色)的可在医院、药店销售；乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。
（买非处方药（OTC）红绿要分清，包装盒上OTC标识为绿色，安全性高，不良反应小，红色宜遵医嘱服。
）相对于OTC，RX是指必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。
由于非处方药可不需医师的指导自行服用，所以非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。
有关人士专门将其特点归纳如下：一、不需医生处方，不在医生指导监督下使用。
(但需在医生指导下才能长期服用)二、适应症是患者能自我判断的病症，药品疗效确切，使用方便安全，起效快速。
三、一般能起到减轻病人不适之感，能减轻小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。
四、不含有毒或成瘾成分，不易在体内蓄积，不致产生耐药性，不良反应发生率低。
OTC控销企业及团队，必须知道的“控销思路”！
OTC控销企业及团队，必须知道的“控销思路”！作者：华润安必康杨旭辉随着医药环境的变化，新形势下原有市场操作模式逐渐失效，看到近年部分OTC控销模式的成功，越来越多的企业效仿布局转型医药控销，进入后才发现这已经是“红海”。
控销也并非多数企业及团队想象的那么简单，产品结构规划、价格体系设置、营销推广方式，内部流程匹配，利益分配系统、一线招商策略、团队管理培训.......等等，都是需要一一面对的难题。
随着布局OTC控销的企业越来越多，原有一线控销团队一时间成为各企业争抢的资源。
有经验的控销团队毕竟就那么多，所有企业都要，要过来后也未必好用。
那么做为企业，如何引导市场团队正确操作市场，做为新加入控销领域的一线团队又如何完成企业目标？应该用什么思路去运作市场？应该把资源用到什么地方？都值得深入学习。
接下来，分享成功控销企业及团队的经验，与各位一起探讨，供新入企业及团队参考。
一、目标“一个有目标的人，众人，世界，有时甚至坟墓都会为他让路，而那些漫无目的的随波逐流者只会被唾弃”作为控销市场一线的省总、地总、县总，你接了企业的市场后有明确的目标吗？对企业下达的目标任务你持什么样的态度？你是随波逐流者，还是全世界都为你让路？控销省总，作为一省的负责人，需要对销售目标，团队组建目标，区域发展目标，市场动销目标等综合指标进行统筹规划并能组织团队一一落实。
县总针对开发多少药店，开发多少诊所，开发几个乡镇，每月开展多少场动销活动，每个终端应该贡献多少销售额需要有明确目标。
地总，很多一线地总接了厂家后，不愿意建团队，拿着底价自己操作，这是短视行为，这样做虽然单盒的利润高啦，但最终将因未按计划开拓更多的市场而会被企业抛弃。
开发多少个县、每个县开发多少乡镇，开发多少终端，每个县开展多少场拓展活动？如何执行落地？这些就是地总要去思考的要求要求事情。
之所以将“目标”拿出来强调，是因为控销模式的团队相对是松散的，更多靠团队的自觉性，能动性开展工作。
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otc控销知识大全你想知道的控销相关知识都在这儿了为什么要控销？什么是控销？控销关键点是什么？区域市场如何管理？省总、地总该如何带出优秀的OTC控销团队？一、为什么要做控销？销售模式很重要，很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模在前10年可以，那时几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么这些传统的营销模式，没有给这些企业带来很好的效果呢？原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。
也就是“控销”。
像修正药业、葵花药业、汇仁等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了，效果不错！二、什么是控销？关键点是什么？控销顾名思义就是控制销售，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。
而控销的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信，同时最好企业能有一定知名度及市场基础。
1、控产品质量——产品质量是天大的事，安全和疗效是它存在的唯一价值。
对于企业来说，多年如一日的坚持和把持质量关不放松、不动摇的态度和行为至关重要。
任何以牺牲产品质量为代价的价值链，都将被市场揭穿、断裂。
2、控产品价格——价格是产品和企业生存之本。
价格定高了，队伍和渠道没有积极性，就没有了销量；价格定低了，企业没有活力。
反复改变价格，伤人伤己。
控制产品合理并长期稳定的价格显得很重要。
3、控渠道秩序——渠道也可叫终端。
终端布点很重要，布局多了秩序不好控制，布局少了销量没有保证。
合理的区域终端布局保持长期稳定的零售价秩序和经营秩序，也很重要。
4、控企业贪欲——要保持承包人稳定的、长期的收益，不能因为承包人收入高了就调整政策，就调整市场，要保持一颗平常心态，成就更多的人就是成就企业。
5、控风险——不合规事不做，不该赚的钱不赚。
赚了也迟早要还。
6、控腐败——杜绝业务之外的人情，控制卖官卖地盘的行为，不以能力为市场人员布局标准的事不要做。
三、对控销核心的解读1、控制渠道与终端数量控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望，任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的，企业存在的根本就是为了赚钱，控制其实是为了赚更多的钱，或者说控制好了可以让你赚到更多的钱，具体到商业渠道来说，控制营销其本质是构建渠道推力。
对工业来说，首先是控制商业数量：由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态，对于大普药和大品牌的产品来说，不控制你的渠道商业数量，谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战说选品种，谁也都无心思把你的产品做大，同时，由于经销你产品的商业公司多了，区域和价格管理也就难了，因此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。
其次，对于工商企业来说，要控制发货区域与有货终端数量。
实施街区铺货、一镇一店、一街一店、一县一店，一公里范围只布点一个终端等终端管控模式。
这与控制渠道数一样是为了规避恶性价格竞争，终端数量少，也就没有了争，也就不拿你的产品打价格战，终端保持高价格才有利润，才能保证首推。
目前市场上最新的运作思路，就是品牌企业的产品，在一个二级城市或者二线省会城市，找一个主流大连锁，其销售份额超过50%，然后给与其独家经营，这样连锁就会首推，销售才上量。
价格体系才能维护。
第三是控制产品价格体系，保证价差。
控销的关键是控制价格，规避竞争的目的也是为了保证价格体系不乱，只有价格不乱，才能保证各环节的利润，因此，必须保证商业出货价、终端零售价等保持在一个最低水平，保证终端商业不做价格竞争，一旦发现其低价销售，马上予以各种处罚：包括停止合作供货、降低返利或者取消返利、不再支持各种活动等。
2、控制销量---助销现阶段，终端的高毛利主推产品已经多达1000---1200种，接近其销售品种数的三分之一，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店长、店员的注意力有限，因此仅仅借助主推这一药店行政稀缺资源，产品已经不能上量。
可以说，谁能引起店长店员关注和认可，谁的产品就能上量。
换句话说，紧靠商业和终端的力量产品难以上量，工商需要协作，协作就是工业对终端进行助销，因此工业需要自己的终端队伍、得有创新的方法、有费用预算做促销、有专业人员培训终端店长店员、有方法协助终端销售上量。
只有把销售上量的资源以及大部分销量控制在自己手中，才能主动，仅仅依靠终端推力，只能是坐看终端此起彼伏，来回替换产品。
目前阶段，终端也认识到供应商助销资源的重要性，开始对陈列、促销、活动、培训等资源计入综合毛利之中。
对于供应商来说，主要就是两个方面的问题：保证有费用空间做各种助销活动；保证有地面部队跟踪协销。
因此，给终端的价格不能到底，否则在低的扣率也是死路一条。
3、控制品种与服务--差异化营销所谓控制产品与服务，就是实施差异化营销，差异化目的同样是为了规避竞争，这一环节分为以下方面：首先是控制好产品，保证产品本身的差异化：不同代理商、经销商代理或者经销不同厂家、不同区域、不同品种、不同剂型的产品，独家代理和经销、大家彼此避开直接竞争。
控制渠道差异化：不同厂商的产品进入不同渠道：比如进入连锁专供渠道；进入省级药店欧盟渠道；进入全国联盟渠道；进入全国总代理渠道、进入省级总代理渠道、进入流通渠道、进入差异化商业分销渠道、进入招商代理渠道等等等等。
控制服务差异化：对于终端进行各种差异化服务，工业商业都有相应的差异化服务方式：工业的差异化服务模式有论坛模式、接老板、总经理到企业参观、赞助老板们出国游、游学模式（办MBA班、EMBA班），把连锁老板变成企业高管的同学、各种终端销售竞赛模式。
差异化经营的商业公司的差异化服务主要有：提供系列高毛产品群、提供高毛产品的销售技巧培训服务、系统提供药店经营管理技巧服务、系统提供药店管理咨询服务、系统交流学**机会、商业配备人员进行终端系列推广模式、游学模式（办MBA班、EMBA班）等。
四、区域市场如何管理？企业发出控销指令后，所有的销售要求，考核指标，奖金方案，包括市场促销方案都会同步跟进。
一切以控销的目标为导向。
各区域如果不能很好的理解并有明确的思路及执行计划是很难跟上企业步伐的。
第一，理解认同控销模式。
控销不是控人，而是因地制宜的销售战略。
作为销售将士，要的就是服从并执行。
很多时候单纯要销量的业务人员想突破瓶颈很难，并且客户流失的时候无计可施，控销能很好的解决这一问题，因为实际上控销已经把销售从单一的个人行为变成了实力雄厚的公司行为。
第二，理清区域控销思路。
控销的目标很明确，要点，要样板。
显然区域要实现的目标就是做点，做样板。
一般控销，公司会出台一些相关辅助销售政策，这才是区域销售手中真正的利器。
比如医药行业中的终端包装、学术推广会及各种论坛……等。
将各种有限的资源利用最大化，这是销售人员的天职。
第三，重建区域渠道架构。
控销的出发点就是保证稳定的利润，如果产品到处都是，各区域之间有价差，那么想要长久稳定的利润只是奢望。
区域渠道架构必须精挑细选，一级商业维护批发价格体系，保证资金及时回笼和安全库存。
二级商业维护终端价格体系，保证配送到位。
而销售人员维护零售价格体系。
这样的配置势必会进行渠道优化，全面开花的渠道体系将不复存在。
第四，重建区域终端布局。
控销最终的目的是控制终端来影响消费者。
那么终端的精准筛选就必不可少。
结合二级商业配送能力和销售人员的覆盖范围进行强势终端旗舰打造才是根本。
要求数量适度，确保都能维护到位。
这样才能保证公司促销资源的有效使用，并利用最大化。
第五，明确区域销售指标。
控销是控制产品、价格、渠道、终端和促销。
那么“焦点”产品的推广是重中之重，这样确保区域上量，提高团队效益和积极性。
而渠道架构完善、终端布局合理、价格维护稳定及促销兑付到位是整个控销过程的精髓，在此基础上进行终端和产品推广进度指标的执行。
第六，明确区域人员要求。
控销要求强有力的执行，否则一切都是空谈。
要求老的人员放弃短期利益，新人能够明确量化指标，同时都能认同理解控销模式。
最终要求区域负责人能够有铁腕手段，从根本上统一思想，统一操作流程，统一目标，强化团队。
只有如此控销模式最终才能不变味。
第七，强化区域动态管理。
控销要求利润，要求现金流。
区域一、二级商业及终端的动态管理就是基本要求。
必须从管理入手，从终端入手，明确每个终端每月纯销量，同时结合公司促销政策及推广策略确定压货量，必须精确到每个品种，及时补货，及时清货，以确保渠道供应无滞销，不断货。
五、省总、地总如何打造一支优秀的OTC控销队伍？OTC控销模式中，控销团队起着举足轻重的作用，而作为团队的领头人省总（地总），是整个团队中的核心，其思维、意识及管理能力决定着团队的战斗力及团队业绩。
作为终端控销模式的省总，如何才能打造一支优秀的控销队伍？1、平台的选择：终端控销模式核心之一是平台，作为省（地）总你必须代表你的团队选择一个有长远发展规划、稳定性强、品种结构好及总部有很强服务意识的终端控销平台，好的平台让你的团队成功一半，一旦选定就应带领团队将其当成事业去做，为团队打造一个省级事业平台，为团队提供一种归属感。
能否找到这样一个平台，需要省总远见卓识及人脉资源！2、管理思维方式：终端控销管理模式有两种：一种是压迫型管理，一种是支持型管理；压迫式管理，主要体现在任务上面，对团队只有任务要求，缴纳保证金，然后要求队伍在规定时间内完成任务，完不成要求团队拿钱出来压货、不压货未完成任务淘汰，不给予市场指导、缺乏支持；是一种低价大包粗狂的管理模式；支持型管理，是一种给予团队一种合理的目标任务，在此基础上提供指导及合理的支持，让整个团队健康发展。
3、投入意识终端控销模式中团队各地县成员的收益主要来源于业务提成，在一定程度上，就是生意，任何一门生意，要想获得收益必须先要有投入，业务还未开展就打着自己那块小算盘，你注定走不远。
笔者知道控销模式A企业地市一县总，公司安排大型促销活动，公司出资一部分，让其拿出一部分预期利润出来投入做促销，目的是为了提升覆盖及销量，结果其算着自己那本账，现在我的利润45%，让我拿出30%出来做促销，突然损失这么大利润空间，内心纠结，公司让其组织促销总是费力，久而久之业务没起色被团队淘汰。
这是典型的无投资意识，第一、促销活动开展后覆盖率高啦，之后日常销量必然增大，利润自然增加；第二、促销目的是增加销售量，投入的是增量部分的30%，是预期的收益的30%，如果不投入这30%收益本来就不存在；作为省（地）总需要将这种意思灌输给县总；控销模式B企业一地总，下面招聘有5个县总，在业务开始就自己先加价15%，后期也不见其给下面县总任何形式支持及激励，久而久之县总离开他投奔其他团队。