CCV 课堂教学幻灯片(分享版)
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Unit[部编]英语选修同步ppt-公开课
![Unit[部编]英语选修同步ppt-公开课](https://img.taocdn.com/s3/m/35a9f63619e8b8f67d1cb909.png)
People and the sources of air pollution are found in the same places.This means that cities with large populations have the biggest problem of dirty air.Air pollution is caused by many different things.A major source of air pollution is the gas fumes from cars.Statistics show that 93 percent of all auto trips are within cities.Another major source of dirty air is the burning of coal and oil for energy.This energy is needed to make electricity.Of course, much more electricity is used in the city than in the country.
1
单元目标锁定
2
话题背业
【 名 师 示 范 课】Un it 部 编 版版英 语选修 同步- PPT课件 -公开 课课件 （推荐 ）
Unit 4
Global warming
单元目标锁定
【 名 师 示 范 课】Un it 部 编 版版英 语选修 同步- PPT课件 -公开 课课件 （推荐 ）
常考语法
3.“ 疑 问 句 ＋ 不 定式”结构
it 的用法(2)
4.if not
话题写作 环境问题
【 名 师 示 范 课】Un it 部 编 版版英 语选修 同步- PPT课件 -公开 课课件 （推荐 ）
PowerPoint图文演示技术课件(全彩微课版)ppt全套课件
—4—
便于理解：文字是相对抽象的，在阅读时需要将其转换成自己的语 言、上下联想，从而寻找其中的逻辑关系。但如果是看电影而不是 阅读文字，整个体验过程就轻松多了，只需要跟着故事的发展顺理 成章地享受情节就行。而PPT在这方面，就能够把文字变得像电影一 般生动。
放松身心：PPT生动的动画展示，丰富的图形对象，方便的放映方法， 不仅能让演讲者或放映者自如操作，更能让观众可以在轻松的环境 下欣赏和阅读PPT内容，在欢欣愉悦的过程中就能获取有价值的信息。
商业演示型PPT
第1章
磨刀不误砍柴工——前期准备
1.1.1 真正认识PPT
—8—
2. PPT的分类
页面阅读型PPT：阅读型PPT应该是一个信息框架清晰、页面内容丰富，保证阅读者能充分理解的PPT， 如下图所示。因此，阅读型PPT的文字内容会多一些，图片、图表或动画等内容都是为文字服务的，只是 辅助阅读的作用。
形象化PPT后的前后对比效果
第1章
磨刀不误砍柴工——前期准备
1.1.1 真正认识PPT
—6公共场合或者是工作汇报。使用PPT时，不同场合所使用的PPT 类型也会有所不同。按照不同的分类标准，PPT可以分为多种不同的类型，如下图所示。
PPT的分类
第1章
PPT的本质在于可视化，即把原来看不见、摸不着、晦涩难懂的抽象文字转化为由图片、图 表、动画等所构成的生动场景。下图所示为对同一文档利用Word和PPT分别进行展示的对比效果。
Word与PPT的展示方式对比
第1章
磨刀不误砍柴工——前期准备
1.1.1 真正认识PPT
1. PPT不是Word的翻版
将文字进行可视化表达的意义，主要体现在以下3个方面。
微课专题PPT教学课件
微软最新推出的office2010版本中的Powerpoint，其至可以将设 置好的PPT课件直接另存为通用的视频格式，大大降低了教师开发视 频的技术难度。
制作保存为.
swf或.flv格式
32
Microsoft Office PowerPoint 2010 可以直接输出视频文件；
33
如果用的是Microsoft Office PowerPoint 2003等软件 可以借助第三方软件输出视频文件；
19
3.按微课的主要教育价值来划分
例：“传道型”微课范例。
20
（二）微课视频的主要制作方式
①拍摄式微课
通过外部摄像设备，对教师及讲解内容、操作演示、学习过程等 真实情境摄制下来的教学视频。
② 录屏式微课
通过录屏软件，录制教师对着电脑屏幕的讲解、分析、演示过程。 （含声音和教师头像）。 或者通过交互电子白板、一体机等数字媒体的 录制功能，同步录制课堂的教学过程。
☞ 主要内容
一 国内外微课发展概况 二 微课的内涵与特点 三 微课的选题与设计 四 微课的制作及技术 五 微课的应用与建议
1
国外微课（在线视频）发展现状
2006年起，萨尔曼.可汗 为了辅导表亲的数学而录 制了许多在线视频，大受 欢迎。可截至2012年7月， 视频教程被点击数已超过 1.6亿次。视频超过3500 个，其中近3000为可汗 本人录制。
——英特尔全球教育总监Brian Gonzalez
3
3
翻转课堂的核心理念
4
5
5
6
6
7
7
8
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9
9
10
10
（一）微课的概念（3.0版）
微课又名微课程，是指以微型教学视频为主要载体，教 师针对某个学科知识点（如重点、难点、疑点、考点等） 或教学环节（如学习活动、主题、实验、任务等）而设计 开发的一种情景化、支持多种学习方式的在线视频网络课 程。
制作保存为.
swf或.flv格式
32
Microsoft Office PowerPoint 2010 可以直接输出视频文件；
33
如果用的是Microsoft Office PowerPoint 2003等软件 可以借助第三方软件输出视频文件；
19
3.按微课的主要教育价值来划分
例：“传道型”微课范例。
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（二）微课视频的主要制作方式
①拍摄式微课
通过外部摄像设备，对教师及讲解内容、操作演示、学习过程等 真实情境摄制下来的教学视频。
② 录屏式微课
通过录屏软件，录制教师对着电脑屏幕的讲解、分析、演示过程。 （含声音和教师头像）。 或者通过交互电子白板、一体机等数字媒体的 录制功能，同步录制课堂的教学过程。
☞ 主要内容
一 国内外微课发展概况 二 微课的内涵与特点 三 微课的选题与设计 四 微课的制作及技术 五 微课的应用与建议
1
国外微课（在线视频）发展现状
2006年起，萨尔曼.可汗 为了辅导表亲的数学而录 制了许多在线视频，大受 欢迎。可截至2012年7月， 视频教程被点击数已超过 1.6亿次。视频超过3500 个，其中近3000为可汗 本人录制。
——英特尔全球教育总监Brian Gonzalez
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翻转课堂的核心理念
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（一）微课的概念（3.0版）
微课又名微课程，是指以微型教学视频为主要载体，教 师针对某个学科知识点（如重点、难点、疑点、考点等） 或教学环节（如学习活动、主题、实验、任务等）而设计 开发的一种情景化、支持多种学习方式的在线视频网络课 程。
微课课件PPT模板
移动学习手段
开发手机APP或微信小程序等 移动学习平台，方便学生随时
随地进行学习。
教学效果的评估和改进
学生反馈评估
通过问卷调查、在线评价等方式收集 学生反馈意见，及时了解教学效果。
成绩分析评估
对学生的作业、测试等成绩进行分析 ，评估学生对知识点的掌握情况。
教师自评与互评
鼓励教师之间进行自评和互评，交流 教学经验和方法，共同提高教学水平 。
随时随地学习
微课视频可在线观看或下载至 移动设备，方便学生随时随地
进行学习。
教学方法的选择和运用
讲授法
通过教师的系统讲解， 引导学生掌握基本概念
和原理。
讨论法
组织学生进行小组讨论 或全班讨论，培养学生 的批判性思维和协作能
力。
案例法
引入实际案例进行分析 和讨论，帮助学生将理
论知识应用于实践。
实验法
相关文献和资料推荐
经典教材和参考书目
01
推荐与课程内容相关的经典教材和参考书目，供学生深入学习
。
学术论文和研究报告
02
提供最新的学术研究成果，让学生了解领域前沿动态。
行业案例和实战经验
03
分享行业内的典型案例和实战经验，帮助学生将理论知识应用
于实践。
在线学习平台和资源
MOOCs和在线课程
推荐国内外知名的MOOCs和在线课程，供学生自主选择和学习 。
学员需要提前预习相关知识点，做好学 习准备
03
教学内容
重点知识点讲解
01
02
03
知识点1
详细解释和阐述该知识点 的概念、原理和应用场景 。
知识点2
通过图表、动画等形式展 示该知识点的结构和关系 ，帮助学生理解和记忆。
开发手机APP或微信小程序等 移动学习平台，方便学生随时
随地进行学习。
教学效果的评估和改进
学生反馈评估
通过问卷调查、在线评价等方式收集 学生反馈意见，及时了解教学效果。
成绩分析评估
对学生的作业、测试等成绩进行分析 ，评估学生对知识点的掌握情况。
教师自评与互评
鼓励教师之间进行自评和互评，交流 教学经验和方法，共同提高教学水平 。
随时随地学习
微课视频可在线观看或下载至 移动设备，方便学生随时随地
进行学习。
教学方法的选择和运用
讲授法
通过教师的系统讲解， 引导学生掌握基本概念
和原理。
讨论法
组织学生进行小组讨论 或全班讨论，培养学生 的批判性思维和协作能
力。
案例法
引入实际案例进行分析 和讨论，帮助学生将理
论知识应用于实践。
实验法
相关文献和资料推荐
经典教材和参考书目
01
推荐与课程内容相关的经典教材和参考书目，供学生深入学习
。
学术论文和研究报告
02
提供最新的学术研究成果，让学生了解领域前沿动态。
行业案例和实战经验
03
分享行业内的典型案例和实战经验，帮助学生将理论知识应用
于实践。
在线学习平台和资源
MOOCs和在线课程
推荐国内外知名的MOOCs和在线课程，供学生自主选择和学习 。
学员需要提前预习相关知识点，做好学 习准备
03
教学内容
重点知识点讲解
01
02
03
知识点1
详细解释和阐述该知识点 的概念、原理和应用场景 。
知识点2
通过图表、动画等形式展 示该知识点的结构和关系 ，帮助学生理解和记忆。
微课及其制作ppt课件
微课要避免黑板搬家而是解决用传统教学很难解决的重点难点问题2021精选ppt微课与传统视频课区别传统视频课的资源封闭资源固结难以修改教师教为主显然微课有着自身的优点诸如易搜索易传播应用范围广同时微课的录制对象学习对象可以是任何2021精选ppt微课的核心组成内容是课堂教学视频课例片段同时还包含与该教学主题相关的教学设计素材课件教学反思练习测试及学生反馈教师点评等辅助性教学资源它们以一定的组织关系和呈现方式共同营造了一个半结构化主题式的资源单元应用小环境
B背景：就好似人的皮肤，尽量以素雅为主，能烘托字体， 不能太艳丽，如果跟人的皮肤一样浓装艳抹，则凸显了内容的 苍白无力，同样，背景不能乱，试想凹凸不平的皮肤，能美到 哪里去？
C中间页：最顶上可以写着知识点的小点，一目了然，中间 则放置主题内容，右下角或左下角留出空白，以放置教师画面， 同时不挡住文字。背景应当比首页更加简单，但是不推荐没有 背景或是某种纯色的背景，太素颜也不好。
要 学生，适当的“停顿”是非常必要的，此时的学生进行知识灌输显然是低 效的，进行知识的自我思考才是高效有建设性的。如果学习的对象是教师，
求 则由于记忆能力下降，可能需要多次的重复，才能牢记。同时由于观念的 固化，接受新事物有一定缓冲过程，在陈述内容、观点时，转折应适当圆 滑、缓慢。
2021精选ppt
微课“课微不小”。微课虽然短小，但它的知识 内涵和教学意义非常巨大，有时一个短小微课比几十 节课都有用。
微课“步微不慢”。微课都是小步子原则，一个 微课讲解一两个知识点，看似很慢，但稳步推进，实 际效果并不慢。
微课“效微不薄”。微课有积少成多、聚沙成塔 的作用，通过不断的微知识、微学习，从而达到大道 理、大智慧。
1、按照课堂教学方法来分类：
微课划分为讲授类、 问答类、启发 类、讨论类、演示类、练习类、实验类、 表演类、自主学习类、合作学习类、探 究学习类。
B背景：就好似人的皮肤，尽量以素雅为主，能烘托字体， 不能太艳丽，如果跟人的皮肤一样浓装艳抹，则凸显了内容的 苍白无力，同样，背景不能乱，试想凹凸不平的皮肤，能美到 哪里去？
C中间页：最顶上可以写着知识点的小点，一目了然，中间 则放置主题内容，右下角或左下角留出空白，以放置教师画面， 同时不挡住文字。背景应当比首页更加简单，但是不推荐没有 背景或是某种纯色的背景，太素颜也不好。
要 学生，适当的“停顿”是非常必要的，此时的学生进行知识灌输显然是低 效的，进行知识的自我思考才是高效有建设性的。如果学习的对象是教师，
求 则由于记忆能力下降，可能需要多次的重复，才能牢记。同时由于观念的 固化，接受新事物有一定缓冲过程，在陈述内容、观点时，转折应适当圆 滑、缓慢。
2021精选ppt
微课“课微不小”。微课虽然短小，但它的知识 内涵和教学意义非常巨大，有时一个短小微课比几十 节课都有用。
微课“步微不慢”。微课都是小步子原则，一个 微课讲解一两个知识点，看似很慢，但稳步推进，实 际效果并不慢。
微课“效微不薄”。微课有积少成多、聚沙成塔 的作用，通过不断的微知识、微学习，从而达到大道 理、大智慧。
1、按照课堂教学方法来分类：
微课划分为讲授类、 问答类、启发 类、讨论类、演示类、练习类、实验类、 表演类、自主学习类、合作学习类、探 究学习类。
微课培训PPT课件
2.单独辅导、一对一
音乐
1.以歌曲为主题 2.以音乐为主题
.
15
微课的设计
.
16
知识萃取
选题是微课制作最关键一环，良好选题事半功倍。
小 选 题：所确定的知识点或问题范围尽可能要 题 目：题目要贴切内容，做到见名知意
一节微课只讲解或解决一个特定的知识点或问题，如果该知
识点或问题包含了另一个知识点或问题，需另设一节微课讲解。
.
21
。
微课视频的设计步骤
.
22
媒体设计
录屏工具：录制PPT、几何画板…… 录像工具：摄像机、手机、相机…… Flash工具软件：…… ……
.
23
录制前的准备工作
➢ 耳麦：正确设置麦克风 ➢ 演示文稿：准备好录制用的ppt ➢ 分辨率设置：屏幕分辨率调整至1024*768或
者800*600（保持4:3比例） ➢ 其他硬件设备调试、软件的操作
标注关键信息要. 便于信息传播
34
微视频
●视觉驻留规律 10分钟
>
时间尽量不要超过6分. 钟(统计数据)
35
稍快的语速效果更. 好(统计数据)
36
微课可以设计恰当的交互
.
37
概括要点 梳理思路 强调重点
简短的总.结很重要
38
技术是用来辅助. 内容展示的
39
微课程包含：
.
40
微课和微课程
微课：以视频为主要载体，围绕某个教学点或教 学环节而开展的可视化教与学活动的过程。
在实际使用中，一般应该提供学习资源包
。
.
3
微课 特点
时间
对象
内容
效果
微课讲解PPT课件
1. 摄像机拍摄
1.针对微课主题，进行设计，形成微教案，完成 课件，准备好其他媒体素材;； 2.利用黑板（电子白板）展开教学过程，利用录 像机将整个过程拍摄下来; 3.对视频进行简单的后期制作、编辑和美化。
在摄像机前的一些经验
形象
34
视线
声音
动作
.
形象 形象
保证最好的精神状 态与形象状态
不要穿与背景颜色一 致的衣服（绿色或黑 色）
10
微课
类型
.
11 微课的类型
1、按照课堂教学方法来分类
①讲授型 ③解题型 ⑤其它类型
②答疑型 ④实验型
.
12 微课的类型
2 、按录制方式来分类
①摄制型微课
②录屏型微课
③软件合成式
④混合式微课
.
13 微课的类型
4、按适用对象来分类。
教师专业发展 学生自主学习 社会大众学习
.
14 社会大众学习型微课
2. 在 电 脑 屏 幕 上 同 时 打 开 视 频 录 像 软 件 、 教 学 PPT，带好耳麦，调整好话筒的位置和音量，并调整 好PPT界面和录屏界面的位置，单击“录制桌面”按 钮，开始录制，一边演示一边讲解，可以配合标记工 具或其他多媒体软件，尽量使教学过程生动有趣。
3.对录制后的视频进行处理和美化。
(2)有效
要求教师讲解要深入浅出，容易理解，容易记忆。这 是最重要也是最难做到的。
(3)有趣
我们经常采用的方式之一是幽默吸引；方式之二是情 景吸引；方.式之三是问题吸引。
25
传统
.
创新
创新
26
微课
制作流程
.
PPT设计原则
27
初中教师教学基本功培训内容PPT课件精品模板分享(带动画)
评价结果：根据评价结果，提出改进意见和建议，促进初中教师教学基本功培训质量的提 高
综合评价
评价目的：提高教学质量，促 进教师专业发展
评价方式：自评、互评、他评 等多种方式
评价内容：教学态度、教学内 容、教学方法、教学效果等方 面
评价结果：及时反馈，指导教 师改进教学
07
教学反思与改进
反思教学过程中的问题
YOUR LOGO
20XX.XX.XX
初中教师教学基本功培训内容 PPT课件
汇报人：
目 录
01 单 击 添 加 目 录 项 标 题 02 培 训 目 标 03 教 学 内 容 04 教 学 方 法 05 教 学 资 源 06 教 学 评 价
01
添加章节标题
02
培训目标
掌握教学基本功
掌握教学基本功的定义和重要性
缺乏有效的教学互 动：可能是由于缺 乏有效的教学互动 ，导致学生缺乏参 与感和积极性
提出改进措施并实施
针对教学问题， 提出具体的改
进措施
制定实施计划， 明确改进目标
和方法
积极落实改进 措施，不断调 整和优化教学
方案
及时总结经验， 不断完善教学 基本功培训内
容
总结经验教训并分享
反思教学过程 中的优点与不
足
分析学生反馈， 了解教学效果
总结经验教训， 为今后的教学
提供借鉴
分享教学经验， 促进教师之间 的交流与合作
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：
法
分类：机械练 习、意义练习、
变式练习
优点：加深理 解、提高技能、
培养兴趣
注意事项：针 对性、适量性、
多样性
05
综合评价
评价目的：提高教学质量，促 进教师专业发展
评价方式：自评、互评、他评 等多种方式
评价内容：教学态度、教学内 容、教学方法、教学效果等方 面
评价结果：及时反馈，指导教 师改进教学
07
教学反思与改进
反思教学过程中的问题
YOUR LOGO
20XX.XX.XX
初中教师教学基本功培训内容 PPT课件
汇报人：
目 录
01 单 击 添 加 目 录 项 标 题 02 培 训 目 标 03 教 学 内 容 04 教 学 方 法 05 教 学 资 源 06 教 学 评 价
01
添加章节标题
02
培训目标
掌握教学基本功
掌握教学基本功的定义和重要性
缺乏有效的教学互 动：可能是由于缺 乏有效的教学互动 ，导致学生缺乏参 与感和积极性
提出改进措施并实施
针对教学问题， 提出具体的改
进措施
制定实施计划， 明确改进目标
和方法
积极落实改进 措施，不断调 整和优化教学
方案
及时总结经验， 不断完善教学 基本功培训内
容
总结经验教训并分享
反思教学过程 中的优点与不
足
分析学生反馈， 了解教学效果
总结经验教训， 为今后的教学
提供借鉴
分享教学经验， 促进教师之间 的交流与合作
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：
法
分类：机械练 习、意义练习、
变式练习
优点：加深理 解、提高技能、
培养兴趣
注意事项：针 对性、适量性、
多样性
05
PowerPoint基础教程PPT教学课件
个人用户
用于制作简历、演示个人作品 等。
PowerPoint的基本功能
创建演示文稿
用户可以使用模板或自定义设计来创建演示 文稿。
添加幻灯片
用户可以添加、删除、复制和移动幻灯片来组 织内容。
添加文本框和形状
用户可以在幻灯片中添加文本框、形状、图片等 元素来展示信息。
应用主题和样式
用户可以选择主题和样式来美化演示文稿的外观。
PowerPoint基础教程
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录 CONTENTS
• PowerPoint简介 • PowerPoint基本操作 • 幻灯片设计技巧 • 演示技巧 • PowerPoint的高级功能 • PowerPoint与其他软件的集成
01
PowerPoint简介
PowerPoint的发展历程
2000年
推出PowerPoint 2000， 增加了更多模板和图形工 具。
2003年
推出PowerPoint 2003， 支持XML标记，增强了与 其他软件的兼容性。
PowerPoint的发展历程
2007年
推出PowerPoint 2007，采用新界面 和文件格式，支持更多媒体和动画效 果。
2013年
01
02
03
1987年
微软公司发布PowerPoint 1.0，为演示文稿软件。
1990年
推出PowerPoint 2.0，增 加了图表、图形和动画等 功能。
1993年
推出PowerPoint 3.0，增 加了数据库连接和更高级 的图表功能。
PowerPoint的发展历程
1997年
推出PowerPoint 97，成 为主流版本，支持更丰富 的媒体和动画效果。
CCV 课堂教学幻灯片(分享版)word版本
客户需求 拜访目标
三种类型的开场白
衔接上次的拜访话题 用有关疾病的难题或问题作为开场白 描述某个患者的状况
XJP Sales Training
Department
15
客户购买周期
客户需求 拜访目标
衔接上次拜访
衔接上次拜访的结果和访后分析
上次访问的延续
激发客户的兴趣和与业务相关的交谈
客户购买周期
客户需求 拜访目标
以有关疾病的难题或问题开场
创造紧迫感 迫使客户采取行动 让需求成为销售交谈的前提
客户购买周期
客户需求 拜访目标
描述某个患者的状况
用语言文字描述一个患者的表现和症状 将客户引导到临床情景而不是销售情景 帮助客户确定某一具体的患者类型 帮助客户将特定患者类型与产品相关联
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－引导交谈
客户购买周期
成交
拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售 引导交谈
XJP Sales Training
Department
19
客户购买周期 客户需求 拜访目标
引导交谈包括两个技巧 探询技巧 聆听技巧
引导交谈
XJP Sales Training
Department
20
客户购买周期
价值
－Accel and Pharmaceutical Executive, March 2003
XJP Sales Training
Department
4
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV基础
通过展示产品的价值以及所提供的服务来满 足客户的需求
XJP Sales Training
教师说课PPT模板
点击添加教学内容
1
2
3
4
5
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教学课件PPT
演讲：宜欣颖旗舰店
Teaching courseware PPT
202X
1.教学分析
2.教学设计
3.教学过程
4.教学反思
目录
教学分析
第一章
01
02
03
04
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单击此处添加标题
单击此处添加副标题，感谢您选择了
教学过程
第三章
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板书设计
04
1
2
3
4
5
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教学课件PPT
演讲：宜欣颖旗舰店
Teaching courseware PPT
202X
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2.教学设计
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教学分析
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第三章
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板书设计
04
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
当的时候成交
3
核实：确保你恰当地处理了
客户的异议
客户购买周期
客户需求 拜访目标
处理误解
不要反应过激或立即纠正 处理误解的技巧:
1. 澄清－时机合适时，询问以便确认你了解对方的误解 2. 回答－出示第三方证明资料纠正误解的信息 3. 核实－提问题以便确认你恰当地解决了误解
4. cel and Pharmaceutical Executive, March 2003
XJP Sales Training Department
4
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV基础
通过展示产品的价值以及所提供的服务来满
足客户的需求
XJP Sales Training Department
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
异议的类型
误解 – 客户对你的产品有错误的信息反馈
缺陷– 客户不使用你的产品是因为产品本身存在
不好的特性
客户购买周期
客户需求 拜访目标
异议处理模式
1
澄清：适当的时候，在销售拜访中提出
问题，以便更好地获取信息和理解异议
4
2
回答：利用获取的信息和
理解处理异议
延续：继续拜访或在适
XJP Sales Training Department
32
客户购买周期
客户需求 拜访目标
总结式成交
回顾达成共识的产品利益 明确该产品利益对医生需求的满足
采取促进使用或增加你的产品用量的行动
XJP Sales Training Department
33
客户购买周期
客户需求 拜访目标
选择性成交
列举客户能够采用的选项 明确该产品利益对医生需求的满足
客户需求 拜访目标
CCV模型－成交
客户购买周期
成交
处理异议
拜访计划
客户需求 拜访目标
开场白
特性/利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
31
客户购买周期
客户需求 拜访目标
三种成交的方式
总结式成交 选择性成交
启动成功试用 (EST)
Engineering a Successful Trial
采取促进使用或增加你的产品用量的行动
XJP Sales Training Department
34
客户购买周期
客户需求 拜访目标
启动成功试用 (EST)
客户处于购买周期的了解阶段 客户已准备采取评估或试用该产品，利用资源来 推动客户的评估和试用．
XJP Sales Training Department
将客户引导到临床情景而不是销售情景
帮助客户确定某一具体的患者类型
帮助客户将特定患者类型与产品相关联
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－引导交谈
客户购买周期
成交 拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
19
客户购买周期
客户需求 拜访目标
引导交谈
引导交谈包括两个技巧
探询技巧
聆听技巧
XJP Sales Training Department
20
客户购买周期
客户需求 拜访目标
探询的类型
拜访目标
基于需求的探询
识别
澄清
特征与利益
客户购买周期
客户需求 拜访目标
关于聆听
在人群中平均只有大约25%的有效聆听 生意失败的首位原因是沟通 极少有人探求这种技能 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求
5
客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户购买周期
使用
不了解
客户 需求
评估/试用 了解
XJP Sales Training Department
6
客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户购买周期
不了解：
客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解；
了解：
客户知道该产品，但只是没有使用过；
评估/试用：
为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药 学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用
15
客户购买周期
客户需求 拜访目标
衔接上次拜访
衔接上次拜访的结果和访后分析
上次访问的延续
激发客户的兴趣和与业务相关的交谈
客户购买周期
客户需求 拜访目标
以有关疾病的难题或问题开场
创造紧迫感
迫使客户采取行动 让需求成为销售交谈的前提
客户购买周期
客户需求 拜访目标
描述某个患者的状况
用语言文字描述一个患者的表现和症状
• 客户对你提供的信息的接受程度
• 客户所提出的主要异议和问题 • 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划
分析客户需求
确认客户购买周期
XJP Sales Training Department 10
客户购买周期
客户需求 拜访目标
访前计划
拜访目标
拜访思路
拜访步骤：
开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交
XJP Sales Training Department
22
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－利益销售
客户购买周期
成交 拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售
XJP Sales Training Department
引导交谈
23
客户购买周期
客户需求 拜访目标
特性、功效和利益（客户价值）
特性 －产品或服务的物理、化学属性或特点
功效－指产品的特性会做什么或有什么作用
利益－客户能够从产品及其服务中得到的价值或 好处（能满足客户具体需求的利益---客户价值 ）
XJP Sales Training Department
24
客户购买周期
客户需求 拜访目标
满足客户需求
“客户只对产品将为其带来什么价值 感兴趣，而非产品本身是什么。”
使用：
客户按批准的适应症连续使用该产品。
XJP Sales Training Department
7
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型
客户购买周期
成交
拜访计划
客户需求 拜访目标
处理异议
开场白
利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
8
客户购买周期
客户需求 拜访目标
XJP Sales Training Department
11
客户购买周期
客户需求 拜访目标
设定目标的SMART原则
•具体的 Specific •可衡量的 Measurable
•行动导向 Action-Oriented
•可实现的 Realistic •时限性 Time-bound
21XJP Sales Training Department 12
客户购买周期
客户需求 拜访目标
处理缺陷
请记住，所有的产品都有缺陷
处理缺陷的技巧:
1. 澄清– 提问以便确认你了解缺陷
2. 回答– 提供信息剖析缺陷，强化产品潜在的利益力
求超过产品缺陷的负面影响 3. 核实– 提出问题，确认你已经充分地解决了缺陷问
题
4. 延续– 继续拜访或在必要时成交
客户购买周期
2
客户购买周期
客户需求 拜访目标
课程目标
了解客户专业需求 理解购买周期概念 掌握CCV拜访技巧的六个步骤
填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧
XJP Sales Training Department
3
客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户希望从代表的拜访中得到什么？
客观的资讯 科学的交流
成本效益分析
同行的观点
客户购买周期
客户需求 拜访目标
拜访的连续性
访前计划 – 根据上一次访问的结果，确定下一次 访问的目标、开场白、可能的问题和异议以及下 一步的行动。 访后分析 – 表述访问的结果、资源的使用，假如 目标已经实现，引出的问题和异议有哪些，以及 达成一致的下一步行动
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－开场白
客户购买周期
成交 处理意义
访前计划
客户需求 拜访目标
开场
Creating Customer Value
利益销售 引导交谈
创造客户价值
西安杨森专业拜访技巧简版
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型
客户购买周期
成交 拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
拜访计划--拜访的连续性
访后分析
上次拜访记录 客户需求分析 客户购买周期确认
访前计划
拜访目标 拜访思路 拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理 异议、成交
XJP Sales Training Department
9
客户购买周期
客户需求 拜访目标
访后分析
拜访记录：
记录关键信息:
• 客户对疾病和治疗的观点 • 你在拜访中使用的证据资料
客户价值
客户价值 客户价值
XJP Sales Training Department
客户价值
产品特性 客户价值
3
核实：确保你恰当地处理了
客户的异议
客户购买周期
客户需求 拜访目标
处理误解
不要反应过激或立即纠正 处理误解的技巧:
1. 澄清－时机合适时，询问以便确认你了解对方的误解 2. 回答－出示第三方证明资料纠正误解的信息 3. 核实－提问题以便确认你恰当地解决了误解
4. cel and Pharmaceutical Executive, March 2003
XJP Sales Training Department
4
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV基础
通过展示产品的价值以及所提供的服务来满
足客户的需求
XJP Sales Training Department
26
客户购买周期
客户需求 拜访目标
异议的类型
误解 – 客户对你的产品有错误的信息反馈
缺陷– 客户不使用你的产品是因为产品本身存在
不好的特性
客户购买周期
客户需求 拜访目标
异议处理模式
1
澄清：适当的时候，在销售拜访中提出
问题，以便更好地获取信息和理解异议
4
2
回答：利用获取的信息和
理解处理异议
延续：继续拜访或在适
XJP Sales Training Department
32
客户购买周期
客户需求 拜访目标
总结式成交
回顾达成共识的产品利益 明确该产品利益对医生需求的满足
采取促进使用或增加你的产品用量的行动
XJP Sales Training Department
33
客户购买周期
客户需求 拜访目标
选择性成交
列举客户能够采用的选项 明确该产品利益对医生需求的满足
客户需求 拜访目标
CCV模型－成交
客户购买周期
成交
处理异议
拜访计划
客户需求 拜访目标
开场白
特性/利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
31
客户购买周期
客户需求 拜访目标
三种成交的方式
总结式成交 选择性成交
启动成功试用 (EST)
Engineering a Successful Trial
采取促进使用或增加你的产品用量的行动
XJP Sales Training Department
34
客户购买周期
客户需求 拜访目标
启动成功试用 (EST)
客户处于购买周期的了解阶段 客户已准备采取评估或试用该产品，利用资源来 推动客户的评估和试用．
XJP Sales Training Department
将客户引导到临床情景而不是销售情景
帮助客户确定某一具体的患者类型
帮助客户将特定患者类型与产品相关联
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－引导交谈
客户购买周期
成交 拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
19
客户购买周期
客户需求 拜访目标
引导交谈
引导交谈包括两个技巧
探询技巧
聆听技巧
XJP Sales Training Department
20
客户购买周期
客户需求 拜访目标
探询的类型
拜访目标
基于需求的探询
识别
澄清
特征与利益
客户购买周期
客户需求 拜访目标
关于聆听
在人群中平均只有大约25%的有效聆听 生意失败的首位原因是沟通 极少有人探求这种技能 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求
5
客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户购买周期
使用
不了解
客户 需求
评估/试用 了解
XJP Sales Training Department
6
客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户购买周期
不了解：
客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解；
了解：
客户知道该产品，但只是没有使用过；
评估/试用：
为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药 学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用
15
客户购买周期
客户需求 拜访目标
衔接上次拜访
衔接上次拜访的结果和访后分析
上次访问的延续
激发客户的兴趣和与业务相关的交谈
客户购买周期
客户需求 拜访目标
以有关疾病的难题或问题开场
创造紧迫感
迫使客户采取行动 让需求成为销售交谈的前提
客户购买周期
客户需求 拜访目标
描述某个患者的状况
用语言文字描述一个患者的表现和症状
• 客户对你提供的信息的接受程度
• 客户所提出的主要异议和问题 • 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划
分析客户需求
确认客户购买周期
XJP Sales Training Department 10
客户购买周期
客户需求 拜访目标
访前计划
拜访目标
拜访思路
拜访步骤：
开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交
XJP Sales Training Department
22
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－利益销售
客户购买周期
成交 拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售
XJP Sales Training Department
引导交谈
23
客户购买周期
客户需求 拜访目标
特性、功效和利益（客户价值）
特性 －产品或服务的物理、化学属性或特点
功效－指产品的特性会做什么或有什么作用
利益－客户能够从产品及其服务中得到的价值或 好处（能满足客户具体需求的利益---客户价值 ）
XJP Sales Training Department
24
客户购买周期
客户需求 拜访目标
满足客户需求
“客户只对产品将为其带来什么价值 感兴趣，而非产品本身是什么。”
使用：
客户按批准的适应症连续使用该产品。
XJP Sales Training Department
7
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型
客户购买周期
成交
拜访计划
客户需求 拜访目标
处理异议
开场白
利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
8
客户购买周期
客户需求 拜访目标
XJP Sales Training Department
11
客户购买周期
客户需求 拜访目标
设定目标的SMART原则
•具体的 Specific •可衡量的 Measurable
•行动导向 Action-Oriented
•可实现的 Realistic •时限性 Time-bound
21XJP Sales Training Department 12
客户购买周期
客户需求 拜访目标
处理缺陷
请记住，所有的产品都有缺陷
处理缺陷的技巧:
1. 澄清– 提问以便确认你了解缺陷
2. 回答– 提供信息剖析缺陷，强化产品潜在的利益力
求超过产品缺陷的负面影响 3. 核实– 提出问题，确认你已经充分地解决了缺陷问
题
4. 延续– 继续拜访或在必要时成交
客户购买周期
2
客户购买周期
客户需求 拜访目标
课程目标
了解客户专业需求 理解购买周期概念 掌握CCV拜访技巧的六个步骤
填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧
XJP Sales Training Department
3
客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户希望从代表的拜访中得到什么？
客观的资讯 科学的交流
成本效益分析
同行的观点
客户购买周期
客户需求 拜访目标
拜访的连续性
访前计划 – 根据上一次访问的结果，确定下一次 访问的目标、开场白、可能的问题和异议以及下 一步的行动。 访后分析 – 表述访问的结果、资源的使用，假如 目标已经实现，引出的问题和异议有哪些，以及 达成一致的下一步行动
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型－开场白
客户购买周期
成交 处理意义
访前计划
客户需求 拜访目标
开场
Creating Customer Value
利益销售 引导交谈
创造客户价值
西安杨森专业拜访技巧简版
客户购买周期
客户需求 拜访目标
CCV模型
客户购买周期
成交 拜访计划
处理异议
客户需求 拜访目标
开场白
利益销售
引导交谈
XJP Sales Training Department
拜访计划--拜访的连续性
访后分析
上次拜访记录 客户需求分析 客户购买周期确认
访前计划
拜访目标 拜访思路 拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理 异议、成交
XJP Sales Training Department
9
客户购买周期
客户需求 拜访目标
访后分析
拜访记录：
记录关键信息:
• 客户对疾病和治疗的观点 • 你在拜访中使用的证据资料
客户价值
客户价值 客户价值
XJP Sales Training Department
客户价值
产品特性 客户价值