我国电子制造企业在发达国家市场的营销策略_以华为欧洲市场为例_符可
华为公司的营销策略和跨国战略
华为公司的营销策略和跨国战略作者：周宇东来源：《现代营销·学苑版》2015年第06期摘要：华为技术有限公司是全球领先的通信设备供应商，经过20多年的发展，随着技术和服务水平的不断提高，国际化进程取得了初步成功。
但是面对日益激烈的全球化竞争，华为要想实现更高层次的跨越，还需要做出相应的改进。
本文从华为的营销环境出发，侧重于对其市场营销策略和跨国战略进行分析，以期对华为的未来发展提供可行性的参考。
关键词：华为公司；营销策略；跨国战略一、华为公司的营销环境分析华为公司，成立于1987年，经过20多年的发展，已经成为业务遍及全球170多个国家和地区的世界500强企业，在2013年更是超越爱立信，成为全球通信设备商之首。
2014年华为公司营业收入达到2882亿元人民币，比2013年增长20.57%；净利润达到279亿人民币，在世界500强企业中的排名从2013年的第315位上升至2014年的285位，低于思科的214位，高于爱立信的第335位。
由此可见，华为公司的发展取得了令人瞩目的成就，获得了国内市场和国际市场的肯定和认可，是值得我们研究和学习的良好范本。
华为公司所处的发展环境，从宏观层面分析，可以分为以下几个方面：（一）政治法律环境通信网络行业是我国政府鼓励发展的一个重要部分，“十二五”规划和2020年中长期规划纲要中都提出要支持我国的信息产业的发展，鼓励通信企业积极参与国际化竞争。
近年来我国政府与其他国家和地区的战略联盟或合作关系，也为我国的通信企业走向国际市场打开了方便之门。
全球化的电信行业的重组改革带来的网络升级和转型，为华为等中国企业提供了巨大的投资机会和上升空间，全业务时代将促使华为市场份额的大幅提升。
但是，一些不利的国际因素，如国家保护主义，拒绝华为进入美国等国外市场，是企业无法抗拒的直接政治因素。
（二）经济环境经济全球化使大量跨国企业在不同地区进行研发、生产和销售，促进了网络体系的健全和通信技术的发展，使得全球通信市场的一体化、规范化和标准化进程加快。
华为在欧洲市场分析报告ppt课件
The size of the screen is the main driving force for the purchase of EU buyers
15
Competitors
SamsMuAnRgKET SHAARpEple
Huawei
Opponent advantage（对手优势）
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THRE E
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产品product 定价Price 营销Promotion 渠道Place 服务Service 总结Summary
20
Ascend
Honour
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荣耀6于欧洲当地时间2014年10月29日上午 10点起，正式在法国、英国、德国等欧洲14国发 售，并受到当地消费者的热烈追捧。
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德国杜塞尔多夫火车站门外，708公交车
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西班牙巴塞罗那市中心 法国La Dafense,新凯旋门旁最大商业40中心
电商及其他
运营商
商超
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渠道—商超
Media Markt 店内华为的独 立展台，每年 的展示费最高 达百万欧元， 配备专业的销 售人员
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渠道——线下体验店 升级店面形象意味着华为将以更 加包容的创新理念,完善线下渠道 布局,增强消费者洞察与体验改进
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2014年1月， 与英超豪门阿 森纳合作
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从2014年7月1日至2016年6 月30日，华为与西甲巨头马 德里竞技的合作。 华为品牌标志还将在新闻发 布会现场、主场比赛球场围 栏LED屏显示、主场比赛大 屏幕显示、所有印刷物料、 现场比赛海报和官方网站等 载体上全面露出。
我国通信制造企业的国际化经营阶段的进程分析——以华为公司为例
个 阶段 。其 中，无 品牌 国际营 销 阶段
主要 包括 “ 来一补 ” 三 、无 品牌 销售两
图１ 企业国际化经营的概念体系
种形 式 ，其 特点 是企 业 没有 独 立 自主
的 品牌 ，或 没有 依靠 自己 的品牌 进 行
国际化 营 销。 自主 品牌 国际营 销 阶段
维普资讯
我国通
一 安筱鹏
乔 标
摘 要 ：随着经济全球 化、一体化的深入发展， 国际化经营逐渐 成为全球Ｉ 企业提 高核心竞争力、争夺 国际市场分额 的共 同 Ｔ 战略 选择 。本丈从企业 国际化经营的方式、层；、地域３ 欠 个角度构建 了 位一体的国际化经营新 概念 ，分析 了当前 电子信息企 三 业国际化经营的特 点和趋势，在此基础上客观分 析和评价 了华 为国 际化经营 的阶段 、特 点及面临的问题 ， 文章最 后提 出推进 我国电子企业 国际化经营的几点建议。
自主品牌 出口开 始 ，然后依 次经历 自主品牌国际营 销 、 国直接 投资和全球化经 营 ４ 跨
５２ 【 ＦＲＡ Ｄ ＯＩＯ Ｏ Ｏ Ｉ ｕ２０ ＯＷ Ｒ Ｓ Ｉ １Ｅ Ｎ ＭＣ Ａｇ０８ Ｐ Ｔ ＮＮ Ｃ Ｓ
维普资讯
企 业 观 察
化 经营 行为具 有从 本国一 多 国一 全球 的发展 趋势 ，企业 的市场 空间越 来越大 。从经
营 方式 看 ，企业 国际化 经营 行 为具有从 “ 三来 一补 ”一 代理 营销 、贴牌 生产一 海外 自建营 销体 系 、生产体 系和 研发 体 系一跨 国并 购一合 作研 发与生 产 的方 向演 进 ，企 业 跨 国经营 的 自主性 越来越 强 。从经营 层次看 ，企业 国际化 经营 行为具有 从 营销体 系国际 化一生 产体 系国 际化一研 发体 系 国际化方 向演变 的趋 势 ，企业 产品 的附加 值
华为在欧洲市场取得巨大成功
华为在欧洲市场取得巨大成功华为是一家中国知名的电信设备制造商和全球领先的信息与通信技术解决方案供应商。
自创立以来，华为一直致力于为全球用户提供卓越的产品和服务。
近年来，华为在欧洲市场取得了巨大成功，成为欧洲消费者心目中的首选品牌。
本文将从多个角度分析华为在欧洲市场的成功原因。
首先，华为在欧洲市场取得巨大成功的原因之一是其强大的产品创新能力。
华为不断投入资金用于研发，拥有雄厚的技术实力和创新能力。
华为的手机和通信设备在性能、品质和领先的技术方面一直处于市场的前沿。
通过不断创新，华为推出了多款备受欢迎的手机产品，如华为P系列、Mate系列和荣耀系列等。
这些产品拥有领先的摄影、智能化和网络连接功能，满足了欧洲消费者对高品质、高性能和多功能手机的需求。
其次，华为在欧洲市场取得巨大成功的原因之二是其专注于用户体验的理念。
华为一直注重用户需求，致力于提供优质的用户体验。
华为手机采用了人性化的设计，用户界面简洁明了，操作方便易用。
此外，华为还注重手机的系统优化，提供流畅、稳定的操作以及快速的软件响应速度。
这些措施极大地提升了欧洲用户对华为手机的好感度，使其成为众多用户的首选。
第三，华为在欧洲市场取得巨大成功的原因之三是其良好的品牌形象和市场营销策略。
华为通过大力投资市场营销，提升了品牌知名度和美誉度。
华为在欧洲市场举办了多个大型促销活动、赞助体育赛事和展览，提高了品牌在消费者心中的曝光度。
此外，华为通过与欧洲各大电信运营商建立合作伙伴关系，扩大了产品在欧洲市场的销售渠道。
通过积极的市场营销策略，华为成功塑造了其在欧洲市场的领导地位。
最后，华为在欧洲市场取得巨大成功的原因之四是其坚持可持续发展的战略。
华为一直倡导绿色环保、可持续发展的理念，并将其融入到产品设计和生产过程中。
华为手机采用了环保材料，注重节能降耗，推行可回收利用政策。
这些举措得到了欧洲消费者的认可和喜爱，进一步增强了华为在欧洲市场的竞争力和品牌形象。
华为的国际营销市场营销策略分析2
华为的国际营销市场营销策略分析【摘要】华为公司是民族企业的骄傲，华为的成长历程其实就是一部惊心动魄的市场营销史,华为是一个谋略过人的企业。
学习华为营销策略，为企业找出路，以此谋求和提高企业的市场竞争力，使企业能够更加长远的发展。
其成功的国际市场营销经验鼓舞着更多的企业迈出国际市场营销的步伐。
华为是结合现代营销学的知识，找到切实可行的营销策略和战术，达到国际市场上的自主营销、自立品牌。
【关键词】华为策略现状对策一、华为公司及其国际营销背景介绍1．华为公司简介：华为公司技术有限公司成立于1988年，总部位于中国深圳。
华为公司专门从事通讯网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力为客户提供创新和度身订造的设备、服务和解决方案，以满足全球客户不同的需求。
华为公司的产品及解决方案包括移动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与软件、数据通信，以及移动终端。
华为公司是全球领先的网络及通信设备供应商之一，坚持为客户带来长期收益和潜在增长。
华为公司全球的客户超过300家电信运营商，其中22家是全球电信运营商50强。
华为公司的产品已经进入90多个国家。
2004年，华为公司的合同销售额达55．8亿美元。
每年，华为公司将营业收入不少于10％的比例投入到自主研究和发展，在中国的深圳、上海、北京、南京、西安，杭州、成都，国外的印度、美国、瑞典，俄罗斯等国建有研究机构。
另据中国专利总局的消息，华为公司的专利申请数为中国第一。
华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%，足见华为的营销人员的数量之多、素质之高、分布之广、收入之高，可见是华为对营销策略的重视。
2．华为公司国际营销的历史背景一、技术创新是制胜的必要条件，同时也是巨大的风险因素通讯设备制造业具有很高的技术含量，以科技研发为先导，具有高创新性和高更新频率已成为世界通讯设备制造业技术发展的重要特征。
但同时，这种高技术特性也给厂家带来两方面的巨大风险：一是研发过程及产业化过程长，费用高，成功没有保证；二、是技术的领先与创新反过来也会使企业一味醉心前端技术，忽略客户真实需求，从而丧失市场。
中国品牌外国本土化的例子
中国品牌外国本土化的例子中国品牌的外国本土化是指中国品牌在国外市场上适应当地文化、市场需求和消费者喜好，进行产品、品牌和营销策略的本土化调整。
这种本土化的举措旨在提高中国品牌在国际市场上的竞争力和市场份额。
以下是几个中国品牌成功进行外国本土化的例子。
1. 华为华为是中国最大的电信设备制造商和智能手机品牌之一。
在过去的几年里，华为积极进行本土化调整，尤其在其智能手机业务上。
华为在不同国家和地区推出了专门为当地市场定制的产品和营销策略。
例如，华为在欧洲市场推出了旗下高端智能手机系列Mate，针对当地的高端消费者群体，同时还与当地的运营商合作，提供专属的套餐和优惠。
此外，华为还在全球范围内与当地的知名品牌和公司合作，如与德国的勃朗宁合作推出高端手机华为P20 Pro，与法国的勃朗峰合作推出限量版手机华为P30 Pro。
这种合作不仅有助于华为扩大市场份额，还能够借助当地品牌的影响力提升产品的知名度和认可度。
2. 美的美的是中国领先的家电制造商之一，在空调、冰箱和洗衣机等产品领域享有很高的声誉。
美的在外国市场上也取得了一定的成功，主要得益于其对当地市场的本土化调整。
例如，美的在巴西市场上推出了适应当地气候和消费者需求的空调产品，针对高温高湿的气候特点进行技术和功能的改进，同时也与当地的零售商合作，提供符合当地市场的售后服务。
此外，美的还在海外市场推出了适应不同文化和消费习惯的产品。
例如，在欧洲市场上，美的推出了小型冰箱和洗碗机等适合小家庭和公寓的家电产品，满足当地消费者对高效能耗和节约空间的需求。
这种本土化的调整帮助美的在国际市场上建立了良好的声誉和市场份额。
3. 海尔海尔是中国知名的家电品牌，在国内外市场上都取得了成功。
海尔在外国本土化方面的举措主要体现在产品设计和品牌定位上。
例如，在美国市场上，海尔推出了定位为高端用户的家电产品，如高端冰箱、洗衣机和空调等。
海尔将产品的设计、功能和品质定位在与当地竞争对手相匹配的水平上，并在品牌宣传中强调自身的品质和创新。
探索华为在国际市场的营销策略：案例分析
探索华为在国际市场的营销策略：案例分析简介本文将探讨华为在国际市场上的营销策略，并通过案例分析来分析其成功之处。
国际化战略华为在进军国际市场时采取了一系列策略。
首先，华为注重与当地合作伙伴建立合作关系，借助其在本地市场的经验和资源来推广华为产品。
其次，华为积极参与当地的行业展会和会议，以提高品牌知名度和树立专业形象。
此外，华为还积极与当地政府和行业协会进行合作，以获取更多支持和资源。
产品定位华为在国际市场上的营销策略中，产品定位是关键一环。
华为通过提供高质量、高性能的产品，以及竞争力强的价格，来吸引国际市场的消费者。
华为还注重为不同市场和消费者群体提供定制化的解决方案，以满足其特定需求和偏好。
品牌推广华为在国际市场上的品牌推广也是其成功的关键之一。
华为通过投资大量资源在广告、赞助活动、以及社交媒体等渠道上，来提高品牌知名度和影响力。
华为还积极与知名品牌进行合作，共同推出联合品牌产品，以增强其在国际市场上的竞争力。
渠道拓展华为在国际市场上也注重渠道拓展。
华为与各地的电信运营商、经销商和零售商建立了紧密的合作关系，从而更好地推广和销售华为产品。
华为还积极扩大线上销售渠道，通过电子商务平台和自有网站等途径，提供便捷的购买方式，以满足消费者需求。
创新驱动华为在国际市场上的成功离不开其持续的创新驱动。
华为不断投入研发资源，推出具有竞争力的新产品和解决方案。
华为还积极与高校、研究机构等合作，共同推动技术创新和产业发展。
通过不断创新，华为在国际市场上保持了竞争优势。
总结通过以上案例分析，我们可以看到华为在国际市场上采取的营销策略是多方面的。
华为注重与当地合作伙伴的合作，通过定制化的解决方案满足不同市场的需求。
华为通过品牌推广和渠道拓展提高了品牌知名度和销售渠道覆盖面。
而持续的创新驱动则使华为在国际市场上保持了竞争优势。
华为的成功给我们提供了宝贵的经验和启示，值得其他企业借鉴和学习。
注意：本文所述内容仅基于公开信息及一般分析，并不保证准确性和完整性。
2023年电力电子元器件制造行业市场营销策略
2023年电力电子元器件制造行业市场营销策略电力电子元器件制造行业市场营销策略市场营销是企业取得竞争优势并实现长期盈利的关键。
在电力电子元器件制造行业中，市场营销策略的设计至关重要，可以帮助企业确定目标市场、了解客户需求、制定产品定位、制定价格策略、选择渠道分销以及进行品牌宣传。
下面将介绍一些常用的市场营销策略。
1. 目标市场选择在电力电子元器件制造行业中，目标市场可以选择国内和国际市场。
企业可以根据自身的实力和竞争优势选择合适的市场。
例如，如果企业有独特的技术、专利或生产能力，可以选择国际市场来寻找更大的市场份额和利润。
如果企业的产品价格相对较低，并具有较强的竞争力，可以选择国内市场来获取更多国内市场份额。
2. 客户需求分析电力电子元器件的应用范围广泛，涉及到电力传输、工业自动化、新能源等多个领域。
因此，在市场营销策略中，需要对不同领域的客户需求进行分析，根据需求差异性，针对不同客户开发不同的产品和解决方案。
3. 产品定位电力电子元器件制造行业存在激烈的竞争，产品定位可以帮助企业在市场中找到自己的定位，并与竞争对手区分开来。
企业可以选择以技术、品质、价格等方面为竞争优势，从而制定相应的产品定位策略。
4. 价格策略在确定产品价格时，应该综合考虑成本、市场需求、竞争对手价格等因素。
根据不同的市场需求和竞争环境，可以制定不同的价格策略，如高品质高价格、低价格低利润、折扣促销等策略。
5. 渠道分销电力电子元器件制造行业的产品通常需要通过渠道进行销售。
企业可以选择与经销商合作、建立代理网络或直接销售给终端客户等方式来进行产品销售。
在选择渠道时，需要考虑渠道覆盖范围、销售能力、售后服务等因素。
6. 品牌宣传品牌宣传是建立企业品牌形象和提升企业知名度的重要手段。
电力电子元器件制造行业企业可以通过参加电力电子行业展会、发布企业新闻稿、与行业媒体合作、进行广告宣传等方式来提升品牌知名度和形象。
总结起来，电力电子元器件制造行业市场营销策略的制定需要根据企业实际情况和市场需求进行综合考虑。
华为海外营销之道共3篇
华为海外营销之道共3篇华为海外营销之道1华为海外营销之道作为中国最大的电信设备制造商和技术解决方案提供商，华为已经成为了全球市场上的一股重要力量。
在这个日益竞争激烈的市场中，华为不仅仅能够在本土市场上占据重要地位，还成功的拓展了海外市场。
那么，华为是如何在海外市场上进行营销并且取得长足的进展的呢？1. 投入大量的资金和时间首先，华为能够在全球范围内拓展业务，是因为公司愿意投入大量的资金和时间在海外市场上。
华为已经在全球各地建立了许多分支机构，拥有一支庞大的海外销售团队和服务团队。
华为在欧洲、南美洲、非洲和中东地区都设有分支机构和生产基地，以便能够更好地为当地客户服务，并更好地了解当地市场的需求和特点。
2. 关注本土化且紧跟市场趋势华为在海外市场上的成功还归功于该公司在市场上的本土化策略。
公司更加注重产品的本土化以及在不同市场的多元化营销策略。
在各个市场上，华为都与当地的合作伙伴建立了密切的关系。
华为通过对当地市场的专业分析和研究，开发针对不同地区的产品和解决方案，以满足当地市场需求。
此外，华为还密切监测市场趋势，随时调整化自己的产品和营销策略以适应市场变化。
3. 建立品牌形象华为通过不断创新和推陈出新，树立了专业、可靠、高质量的品牌形象。
此外，华为还致力于在全球范围内建立企业形象。
华为是世界上少数几家企业之一，能够为自己的品牌形象投入如此大的资金。
华为曾经签约科技巨头IBM的前执行官Bruce Wong，担任全球营销总监，以提升华为品牌的全球形象和知名度。
4. 以客户为中心的战略华为把客户放在公司战略的核心，凭借出色的客户服务，赢得了消费者的信任与支持。
华为为客户提供优秀的产品和服务，同时还在售后服务上进行了大量投入，使用户能够在使用时更为顺利舒适，反馈意见被及时重视并得到了及时的解决。
因此，华为能够建立长期良好的客户关系。
5. 技术创新华为对技术的研究和创新投入了巨大的精力和财力。
华为在5G技术的研究和应用上一直处于行业领先地位。
华为公司的国际化战略分析
华为公司的国际化战略分析随着全球科技产业的不断发展，中国企业走向国际化的步伐也在不断加快。
其中，华为公司无疑是最具有代表性的一家企业，其凭借着优秀的技术创新和市场拓展能力，快速成为了全球知名的通信设备供应商。
本文将对华为公司的国际化战略进行深入分析，从市场寻找、产品布局、企业文化等多个方面，探索华为公司的成功之路。
一、市场寻找：从欧洲市场入手作为一家成功的国际化企业，华为公司非常注重市场寻找，市场的开拓将成为企业成功国际化的关键。
在市场寻找上，华为公司选择了欧洲市场作为其入手的重点。
作为全球通信设备市场的重要区域之一，欧洲市场对于华为公司极其重要。
针对欧洲市场，华为公司率先大幅增长了在欧洲的员工数量，并把业务重心放在欧洲市场的研发、生产和销售方面。
华为公司的欧洲总部设立在德国，以强化其在欧洲的战略地位。
除了扩大在欧洲的员工数量，华为公司还注重与欧洲联邦政府和业界组织建立联系，以推进欧洲市场的拓展。
在市场营销方面，华为公司定制化产品，争取欧洲市场的认可和信任，并且大幅增加了在欧洲进行的营销活动。
这些努力使得华为公司在欧洲市场占据了稳定地位，并在欧洲市场表现抢眼。
二、产品布局：技术创新是关键华为公司的成功国际化之路，除了在市场寻找上下了不少功夫，同样离不开产品布局的精细谋划。
华为公司一直以来都非常注重技术创新，推进全球业务范围的快速扩张。
在产品布局方面，华为公司的国际化战略同样也着眼于其技术优势。
华为公司在通信领域的产品覆盖了通信网络、设备、终端等多个方面，形成了“从端到端，从网络到设备”的完整产品体系。
通过高科技的研发，华为公司不断推出高品质、高技术含量、高附加值的产品，使得其在国际市场上有着强有力的竞争力。
同时，在市场开发和产品布局方面，华为公司也通过战略合作和并购来拓展其产品线。
例如，华为公司与英特尔公司合作推出了信号处理器和路由器芯片等产品，并通过收购XMATEX、eCircle等公司进军电子商务领域，推动了公司产品线的拓展，使得华为公司在不断推进其在全球市场的影响力。
欧洲高端手机市场营销策略分析----以华为为例
1.1研究背景
自中国加入WTO后，全球化的趋势愈见明显，许多企业将国际化战略作为企业发展的目标。华为公司作为先行者，在国际市场上开拓进取，国际化战略也取得一些成绩。目前IDC数据表明，华为手机2018年二季度出货量达到5420万台，占据15.8%的市场份额，仅次于三星排名世界第二。另一方面，华为二季度在中国的市场份额达到了27%，同比增长22%。华为公司是从事生产销售通信设备以及通讯终端的通信公司，从1996年华为进入香港市场开始拓展海外市场，体验国际化，也是走国际化发展之路的第一步，而在2000年后，跨国公司以残忍的价格战来与华为等本土企业争夺市场，在险恶的情况先，华为面临“活下去”的问题，于是国际化成就了华为的选择，开启了华为20年的国际化之路，在道路上，屡败屡站，越战越勇。终于在2013年首超全国第一大电信设备爱立信；而在2009年后强化自主品牌的销售，并在2012年投放高端智能手机“Ascend”系列在日美欧等发达国家。华为的国际化主要选择的目标市场从一些发展中国家开始，主要选择俄罗斯、巴西、南非、拉美等；华为在开拓海外市场时也采取“农村包围城市战略”，先易后难策略；而在欧洲市场由于国家众多，最开始主要方式是通过联合开发和招投标双管齐下，获得大量的供货合同；并与欧洲本土著名的代理商建立良好的关系，推行“本土化战略”同时捆绑运营商进行创新；并在不同国家建立多个运营中心和研发中心。华为让自己的海外采购路线沿着中国的外交路线走，并获得国家外交上的有力支持，为华为在国际化市场打下基础。
1.2研究意义
近年来，华为手机在国内外发展异常迅速，市场份额直逼三星和苹果。华为的自我进化与创造之路，使华为与荣耀双品牌并驾齐驱，用户忠诚度不断提升，市场规模快速增长，华为（含荣耀）智能手机全年发货1.53亿台，全球份额突破10%，稳居全球前三，在中国市场持续保持领先。2017年，华为新推出的HUAWEI Mate10成为首款加载人工智能芯片的手机，为消费者带来了真正意义上的、足以称为由AI主导的智能手机。全球品牌知名度从81%提升至86%，海外消费者对华为品牌的考虑度大幅提升，较2016年同比增长100%，首次进入全球前三。华为在开拓开外市场时采用“农村包围城市策略”，先易后难策略；并用运营商的优势在海外市场寻求与当地的运营商合作，实施本土化策略；其次华为开始在拉美拓展市场时，采取了让自己的海外采购路线沿着中的外交路线走的策略，以国家品牌提携企业品牌策略；在欧洲沃达丰采用华为分布式基站，式华为产品逐渐进入欧洲客户采购清单，并在欧洲成立新技术研发中心，为华为手机进入欧洲打下坚实的基础；与徕卡摄像合作等实现合作双赢策略，造就了华为在国际市场中取得了优异成绩。本文对华为在国际市场取得的成功，以及华为在欧洲市场取得的成绩为研究对象，分析总结华为取得的成就，为其他企业进入国际市场营销起到启示,引导他们开拓国际市场提供方法使之借鉴，并对华为的综合实力有着重要的意义。
华为国际营销的建议和启示
营营新枝华为国际营销的建议和启示陈周永摘要：华为技术有限公司是我国走出去企业中为数不多的成功范例，对于我国企业走出去有着典型的指引作用。
本文从华为的国际营销角度进行分析，首先总结了华为的国际营销战略并提出了意见；然后结合华为的战略给我国企业在国际营销策略方面提出了建设性建议，让我国企业更好地结合自身实际情况开拓国外市场，帮助我国企业更好地走到国际市场遥关键词：华为；国际营销策略;启示中图分类号：F426.63；F752.62文献标识码:A作者单位:江西财经大学一、华为国际营销策略总结华为的国际营销策略主要是:第一，华为在国内采取先易后难的战略，即“农村包围城市”的战略，先从相对容易进是的农村市场着手，然后在农村市场取得成功后转而进是竞争比较激烈的大城市市场。
国际市场方面，华为首先转向亚洲和非洲等通信设备领域不发达的地区,对欧美市场,华为公司则以俄罗斯市场为起点。
第二，低价策略。
在面对一个陌生的市场时,华为偏向于通过低价策略来开拓新的市场,从而获得市场认知度和市场占有率。
第三，品牌建设。
华为曾策划过一系列大型品牌营销活动,华为也积极参加展会，让客户亲身体验华为的产品服务，使其更加信任华为的产品。
第四，重视技术创新与研发。
华为非常重视技术创新和研发，2018年华为在欧盟工业研发投资排名全球第五，近十年累计研发费用已超过四千八百亿元人民币。
二、华为国际营销策略完善建议（一）坚持科技创新作为一家高科技公司，华为的研发和创新是其核心竞争力,也是维持公司生存发展的持续动力。
现今社会，重视技术创新和研发显得尤为重要，因为在科技飞速发展的时代，科技设备的更新换代速度之快，在人类历史上是前所未有的。
所以，作为一家高科技公司,只有掌握了核心技术,才能让自身企业更加具有竞争力。
只有真正掌握了核心技术才能从需求端满足消费者多样化的需求，同时避免来自于供给端产业链上相关联企业的制约,更好地把主动权牢牢掌握在自己手中遥如果在供给端相关联的企业不能给华为提供重要的元部件,而其又具有不可替代性的话，华为的生产经营活动势必受到很大的影响，从而制约企业在各个方面的发展。
华为在欧洲市场的竞争
华为在欧洲市场的竞争华为是一家中国的电信设备和消费电子公司，在全球范围内享有盛誉。
自成立以来，华为一直致力于在各个市场领域争取市场份额，其中欧洲市场一直是其重点目标之一。
本文将从华为在欧洲市场的竞争策略、品牌建设以及研发创新等方面进行综合分析。
一、竞争策略华为在欧洲市场采取了多种竞争策略，以能更好地与其他竞争对手抗衡。
首先，华为注重产品质量和技术创新。
公司投入大量资源用于研发，并通过引进先进技术和人才，不断提升产品质量和技术水平。
其次，华为积极拓展合作伙伴关系，与当地运营商和代理商建立长期合作关系，共同开发市场。
此外，华为也加强了与欧洲政府和监管机构之间的沟通合作，力争获得更公正的竞争环境。
二、品牌建设华为在欧洲市场通过积极的品牌建设努力提升其品牌形象和知名度。
华为在欧洲市场投入了大量资金用于广告宣传和市场推广活动。
例如，华为在欧洲一些主要城市设立了展示中心和体验店，向消费者展示其最新产品，并提供技术咨询和售后服务。
此外，华为还通过赞助体育赛事和文化活动等方式与欧洲本土的消费者建立联系，提升品牌认知度。
三、研发创新作为一家科技公司，华为注重研发创新，这也是其在欧洲市场竞争中的重要优势之一。
华为在欧洲设有多个研发中心，吸引了大批欧洲本土的科研人才。
通过与欧洲的科研机构和大学建立合作关系，华为能够更好地了解当地市场需求，开发适合欧洲市场的产品和解决方案。
同时，研发创新也为华为提供了技术领先的竞争优势，使其在欧洲市场能够与其他竞争对手区别开来。
综上所述，华为在欧洲市场的竞争中采取了多种策略，并取得了不俗的成绩。
通过注重产品质量和技术创新，积极进行品牌建设，以及加强研发创新，华为能够在激烈的欧洲市场竞争中取得一席之地。
然而，随着5G技术的兴起和全球政治经济形势的不稳定，华为仍面临着很多挑战和机遇。
相信华为凭借其强大的实力和市场洞察力，将继续在欧洲市场中保持竞争优势，实现更大的发展。
华为国际市场营销策略
华为国际市场营销策略华为是一家全球知名的通信技术解决方案供应商，其国际市场营销策略得以灵活应对不同国家和地区的市场需求，实现持续增长。
以下将阐述华为国际市场营销策略的关键要素。
首先，华为采用本土化战略。
华为在进入国际市场时，注重了解当地文化和市场需求，将产品和服务进行本土化定制。
例如，华为在印度市场推出了低价手机，满足了当地人群对于性价比的追求。
这种本土化策略使华为能够与当地竞争对手展开直接竞争，并获得了在国际市场中的市场份额。
其次，华为在国际市场开展了创新的产品营销策略。
华为将全球研发和创新网络整合在一起，与全球各地的合作伙伴和客户合作。
华为致力于提供创新的解决方案，并通过为客户提供高性能、可靠、前瞻性的产品来满足其需求。
例如，华为在5G技术上的领先地位，使其能够在全球范围内推出具有竞争力的产品和解决方案。
再次，华为积极拓展国际市场的合作伙伴关系。
华为与众多运营商、电信公司、渠道合作伙伴以及当地政府建立了战略合作关系，这有助于华为在国际市场建立强大的分销网络。
通过与合作伙伴共同开展市场推广和销售活动，华为能够更有效地推广产品和服务，扩大品牌知名度。
最后，华为注重品牌塑造和宣传。
作为一家全球领先的通信技术供应商，华为通过大规模的营销活动和市场宣传来提升品牌形象。
华为在国际市场推出了大规模广告宣传活动，并赞助了一些重要的赛事和文化活动。
通过这些宣传活动，华为向全球消费者传达了其品牌的核心价值和产品优势。
综上所述，华为的国际市场营销策略包括本土化战略、创新的产品营销、合作伙伴关系和品牌塑造。
这些策略帮助华为在国际市场上取得了长足的发展，并成为全球通信技术解决方案供应商的领导者。
华为的国际营销策略
华为的国际营销策略华为是一家在全球范围内商业活动都非常活跃的中国科技公司。
其国际营销策略是其成功的关键之一。
以下是华为的国际营销策略的一些主要方面：1. 本土化战略：华为深入了解每个国家和地区的市场需求，根据不同国家和地区的文化、消费者行为和行业趋势，个性化定制产品和服务。
华为在全球范围内建立了大量的本地研发中心和合作伙伴关系，以确保产品和服务的本土化。
2. 高品质产品：华为一直致力于提供高品质的产品和服务。
它坚持技术创新和质量控制，并投入大量资源进行研发和测试，以确保其产品在全球范围内都能达到最高标准。
3. 全球品牌推广：华为将品牌推广视为其国际营销的关键。
它通过赞助全球性体育赛事、发布广告、与全球知名公司合作等方式来提高品牌知名度。
此外，华为还积极参与社交媒体和在线平台，与消费者进行互动和沟通，增强品牌价值。
4. 网络安全保证：华为高度重视网络安全，将安全性作为其国际营销策略的关键一环。
它通过与全球政府和机构的合作，提供可靠的网络解决方案，并不断改进和加强网络安全措施。
5. 渠道合作伙伴关系：华为与全球各地的运营商和零售商建立了紧密的合作伙伴关系。
它通过与合作伙伴共享资源、提供培训和支持等方式，确保其产品能够顺利推向全球市场并得到消费者的认可。
6. 价值创造：华为致力于为消费者创造价值。
它提供多种多样的产品和服务，满足不同消费者的需求。
此外，华为还关注可持续发展，致力于通过技术创新为全球社会带来更大的价值。
综上所述，华为的国际营销策略是一个综合性的战略，涉及产品本土化、品牌推广、网络安全保证以及合作伙伴关系等多个方面。
通过这些策略，华为不仅在国际市场中取得了成功，也树立了自己在全球科技行业的领导地位。
华为国际营销环境分析
华为国际营销环境分析目录摘要引言.................................................................................2 宏观环境 (3)1.政治环境和法律环境 (3)2.经济环境 (4)3.文化环境 (4)4.技术环境..................................................................5 对策 (5)结语....................................................................................6 参考文献 (7)华为国际营销宏观环境分析及对策摘要中国通讯服务业自二十世纪八十年代以来，在计划经济向市场经济的过渡阶段，经过放松价格管制、打破国家对生产与经营特许权的垄断、管制机制改革，使华为迅速发展成为民营企业的主力军，借助经济全球化的契机，华为积极响应国家“走出去”的发展战略，以高科技作为核心竞争力，迅速成为全球领先的信息与通信设备供应商。
关键词:设备制造商政府管制核心竞争力1引言自改革开放以来，中国通信产业中的电信设备供应行业取得了同比于其他民用工业行业的领先的成就。
改革开放后，民营企业的地位逐渐得到认可和重视，依靠区域市场生存的电信设备商已无法立足，国际标准化成为必然趋势。
通讯设备产业在政府的支持下经历了数字交换机阶段、GSM阶段和3G阶段，为中国企业进入国际市场打开了大门。
随着全球经济一体化进程的加剧，越来越多的中国公司想踏出国门，走向世界。
中国通信业不仅实现了自身的跨越式发展，也对宏观经济发展、人民生活改善、产业结构进步等等问题产生了深远的影响。
但是中国公司在进入一种“国际营销”的阶段，在面临越来越多的陌生社会环境的情况时，国际化的道路会不会举步维艰,而华为企业作为中国高科技领域的领头羊，在复杂的国际环境下，它的成功之道又对其他企业有何借鉴指导意义,在九十年代中期以前，华为还是一家成立不超过十年的通讯设备供应商，经过20年的发展，华为已经成长为全球领先的电信解决方案供应商，提供端到端的客户化产品、解决方案和服务。
案例研究-华为在欧洲市场战略的介绍
案例研究华为在欧洲市场战略的介绍1.1 赶超路径：“农村包围城市”战略华为在欧洲市场的赶超路径可以总结为两个方面：①在具体某一国家市场，华为从低端客户入手，逐步向大中型企业渗透；②从整个欧洲市场来看，华为根据欧洲电信市场竞争的激烈程度，同样选择从低端向高端进入。
这恰恰符合华为独创的“农村包围城市”战略（Periphery Strategy）。
该战略的核心有两点：客户选择上，从竞争对手的薄弱环节即低端客户入手；战术上，采取“压强原则”，将有限的资源集中于一点，在配置强度上大大超过竞争对手，以求重点突破。
我们以俄罗斯为例分析华为在某一国家的“农村包围城市”战略。
华为在俄罗斯市场首先将新兴的中小型电信企业作为它的目标客户，这些企业往往是西方大企业所忽略的对象。
华为非常珍视每一次与中小型客户合作的机会——其在俄罗斯获得的第一份合同金额只有36美元，这在很多西方大企业看来，简直不可思议，但是华为出色地完成了这份微型合同。
通过为这些低端客户提供优质的产品和服务，华为不仅赢得了客户的信任，也逐渐扩大了在当地的品牌知名度。
坚持了整整四年之后，2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同；到了2007年，华为已经超越其他西方企业成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商均建立了紧密的合作关系。
华为在整个欧洲市场的赶超路径依然坚持“从低端走向高端”的策略，首先进入东欧市场，然后逐步向中欧、南欧、西欧和北欧推进。
这一路线体现了欧洲电信市场竞争的激烈程度，爱立信的总部位于北欧国家瑞典的首都斯德哥尔摩，不难想象，北欧是欧洲电信市场竞争最为激烈的区域。
尽管在不同国家采用了不同的进入策略——比如在进入德国、法国时，华为采用了贸易代理和合资的方式；进入英国市场则通过设立分公司以及OEM（代工生产）等方式——但是，在客户选择方面，华为依然坚持将中小型运营商作为首选客户。
在此阶段，华为提出了“2+2﹥1”战略，其中，“2”代表华为自身和中小型运营商，“1”则代表当时的一流运营商。
试论华为手机在欧洲市场的营销策略
摘要随着科技和经济高度全球化的发展，人们的生活水平不断提高，手机的普及率也日益增高，在日常生活中人们越来越离不开手机。
同时“一带一路”的倡议提出，中国政府对中国企业对外投资的大力支持使得中国企业进入海外市场的速度加快。
近年来，我国成为全球最大的智能手机市场之一，智能手机在我国有优良的发展前景。
华为在2019年年度销售收入达到8588亿元人民币，同比增长19.1%，净利润达到了527亿元人民币，同比增长5.6%。
面对竞争激烈的欧洲市场，华为手机在2019年第三季度欧洲市场份额为22.2%，在欧洲出货量达到1160万台，仅次于三星。
2019年在中国企业500强上排名15，世界500强企业上排名61，成就可观，具有丰富的研究意义。
本论文分析了华为手机在欧洲市场营销存在的问题，通过对产品、价格、渠道和促销策略的分析，提出其存在的问题。
首先分析了华为在欧洲市场的规模，竞争对手以及其在欧洲市场的销售渠道，然后提出华为在欧洲市场具有产品特色不够突出；仍以低价策略为主；国际销售渠道不够完善和促销力度不足的问题，最后通过查阅各种文献，对以上四个问题提出华为可以加大技术研发投入以增加产品特色；加快自主生态系统的研发，具有针对性地进行分层定价；完善国际销售渠道，加强与中间商的合作和加大推广力度，采用多种促销手段的对策。
关键词：华为手机营销策略欧洲市场AbstractWith the development of high globalization of technology and economy, people's living standards continue to improve, and the penetration rate of mobile phones is also increasing. In daily life, people are increasingly inseparable from mobile phones. At the same time, the "Belt and Road" initiative proposed that the Chinese government's strong support for Chinese companies 'foreign investment has accelerated the speed of Chinese companies' entry into overseas markets. In recent years, China has become one of the largest smartphone markets in the world, and smartphones have excellent development prospects in China. Huawei's annual sales revenue in 2019 reached 858.8 billion yuan, an increase of 19.1% year-on-year, and net profit reached 52.7 billion yuan, an increase of 5.6% year-on-year. Facing the fiercely competitive European market, Huawei's mobile phone market share in the third quarter of 2019 was 22.2% in Europe, and shipments in Europe reached 11.6 million units, secondonly to Samsung. In 2019, it was ranked 15th among the top 500 Chinese companies and 61th among the top 500 global companies, with impressive achievements and rich research significance.This paper analyzes the problems of Huawei's mobile phone marketing in Europe, and puts forward its problems through the analysis of products, prices, channels and promotional strategies. First analyzed the size of Huawei in the European market, competitors and its sales channels in the European market, and then proposed that Huawei has product features in the European market that are not outstanding; still focus on low-price strategies; insufficient international sales channels and insufficient promotion Finally, by referring to various documents, I finally proposed to the above four questions that Huawei can increase investment in technology research and development to increase product characteristics; speed up the research and development of independent ecosystems, targeted tiered pricing; improve international sales channels and strengthen Cooperate with intermediaries and increase promotion efforts, adopt a variety of promotional measures.Key words: Huawei mobile Marketing strategy European market目录一、引言 (3)（一）选题背景及意义 (3)（二）文献综述 (4)二、华为手机欧洲市场的营销现状 (5)（一）华为手机欧洲市场销售规模 (5)（二）华为手机欧洲市场的主要竞争对手 (7)（三）华为手机欧洲市场的销售渠道 (8)三、华为手机拓展欧洲市场面临的问题 (9)（一）产品特色不够突出 (9)（二）国际营销渠道不够完善 (10)（三）促销力度不足 (10)（四）低价策略导致利润率较低 (11)四、华为手机在欧洲市场营销策略的建议 (13)（一）加大技术研发投入，突出产品特色 (13)（二）完善国际销售渠道，加强与中间商的合作 (13)（三）加大推广力度，采用多种促销手段 (14)（四）加快自主生态系统的研发，具有针对性地分层定价 (15)五、总结 (16)参考文献 (16)致谢................................... 错误!未定义书签。
华为手机市场营销策略研究分析的论文
华为⼿机市场营销策略研究分析的论⽂ 华为在近⼏年的发展中，业务逐渐全⾯、市场逐渐完善，华为企业的市场营销策略⼜是怎么样的呢？下⾯是店铺给⼤家推荐的华为市场营销策略研究的论⽂，希望能对⼤家有所帮助! 华为市场营销策略研究的论⽂篇⼀：《华为营销策略研究》 摘要：我国的通信⾏业发展迅速，以华为为⾸的⼀批⼤企业甚⾄在国际市场拥有巨⼤的发展潜⼒。
同时，也要看到这个⾏业普遍存在竞争激烈，营销策略难以实施，营销⽅式难以把握等现状。
⽂章以通信⾏业为切⼊点，⾸先介绍营销策略相关理论，并通过理论联系实际对华为的营销现状问题分析，⼒求探究华为营销的整体策略。
关键词：营销策略;产品;促销;分销 在⾦融危机后，全球⽹络设备市场随之也跟着不景⽓，但是华为却迎来了⾼速增长。
2009年第三季度，华为⼀举超过诺基亚、西门⼦上升到第⼆位，其市场份额也翻番。
华为迅速发展正是因为其通过发挥⾃⾝的营销能⼒，运⽤多种营销推⼴⼿段，引导或者启动消费者的需求。
本⽂通过对华为的产品销售数量、价格等进⾏客观分析，借以获得对华为公司未来营销策略制定有⽤的⽅案。
⼀、华为营销现状 (⼀)华为简介 1988年，华为在深圳注册成⽴，华为的员⼯规模从成⽴之初的10余⼈发展到⽬前的80000多⼈，其中85%为⼤学⽣以上学历。
截⾄2007年底，华为拥有35000名研发员⼯，约占全球雇员总数的43%。
技术和营销历来是华为最为⼈所称道的两⼤法宝。
华为每年技术研发投⼊占到销售额15%以上，连续多年技术专利数排名国内企业第⼀名。
同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、进取精神，强调多样化全⾯性营销⼿段，强调细密化营销策略。
(⼆)华为营销策略 1、华为的产品策略。
华为深深地了解到，要想彻底打破外国的垄断局⾯就必须找准⽤户需求，以实⽤化，系列化产品来确定赢得市场，形成⾃⼰产品真正的规模化应⽤;也只有在形成规模化应⽤之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据⼀席之地，创造⼀个⾼科技的新的市场，并取得更好更快的发展。
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分到一杯羹， 抢占市场， 谈何容易 ？ 华为到底是凭什么进 军欧洲市场， 又是怎样一点点撬开口子 、 生根发芽 、 茁壮 地成长起来的 ？ ( 一 ) 华为进入欧洲市场初期营销侧重点分析 从图 1 中我们可以很清楚地看出， 华为在进入欧洲 市场的初期，其竞争强项在于价格和服务上的优势，在 品牌知名度和技术优势上明显落后 。 从整体竞争力来 看， 远不如已在欧洲占有很大份额的以爱立信为代表的 主流设备供应商 。 而且， 在电信领域存在着“先入为主 ” 定律，在成本投入差别不大的情况下，为了网络的良好 运营及维护，运营商很少更换现网设备供应商，这无疑 在华为进入 又给华为的进入设置了较高的门槛 。 所以， 欧洲市场初期， 其营销侧重点主要有如下几点：
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我国电子制造企业在发达国家市场的营销策略
产品突破了欧洲低端运营商市场 。 近些年来， 在金融风 暴的进一步压力下， 大运营商也不得不面对降低固定资 降低设备采购成本以提高收益率， 由 产投入 （ CAPEX） 、 此也给华为带来了更多的机遇 。 “保姆一站式服务 ” 除提供质 。 2． 迅捷的市场响应和 安装 、 售后维护等延 优价低的核心产品外， 在设备运送 、 “保姆一站式服务 ” 伸产品方面， 华为为客户提供了 —— — 即从合同签订后到设备开通试运行半年内， 全程派员跟 并且服务不收费 。 而通常欧 踪， 提供 7 × 24 小时的服务， 洲设备制造商提供的是5 × 8 小时另收高额费用的服务 。 “不计 在市场初级阶段， 华为在服务投入上可谓是 “保姆一站式服务 ” 迅捷的市场响应和 在很大程 成本 ” 。 度上弥补了华为产品进入欧洲市场初期产品质量和品 牌的不足， 从而获得更多订单， 同时也为华为品牌拓展 铺平了道路 。 ( 二 ) 华为 进入欧洲 市场中 期阶 段的营 销侧 重点 分析 任何企业都以赢利为目的，企业开辟新市场也不 例外 。 华为以“低价及不计成本的服务方式 ” 作为进入 欧洲市场的敲门砖， 但绝非长久之计 。 与此同时， 本土 厂商由于竞争压力也在调整自己的策略： 通过控制成 本 、降低利润，大幅降价以防守市场，这些变化使华为 的原有优势逐渐缩小； 另外， 低价极有可能引发对手在 目标国通过反倾销等法律手段予以制裁 。 为了孕育市 场后续的发展，提升市场品牌和产品技术就成为华为 营销策略的重点 。 1． 采取不拘一格的品牌建设 。 为了打破欧洲客户 对中国产品的偏见，让客户认识并接受华为，品牌建设 是个亟待解决的问题 。 华为从 1996 年开始海外市场拓 展时， 就采用了以下的措施积极进行品牌建设 。 （ 1） 积极参加各种展览和峰会 。 华为一直积极参加国 际上的各种电信专业展览会及峰会， 在国际知名的电信 产品展会如巴塞罗那展览、 瑞士 ITU 展会上， 华为将自己 的展台与行业巨头的展台放在一起， 甚至规模比其更大， 布置更精美， 展示更完全， 让自己的产品接受业界顶尖人 士的检验 。 华为从 2000 年开始， 每年用于欧洲通信设备 展、 各种通讯论坛峰会的资金投入达上亿美元。 在品牌宣 传上， 从客户连 HUAWEI 这个词都读不出， 到通过无数 宣讲， 使客户对华为耳熟能详， 进而到客 次的技术交流 、 户认可华为的技术， 尝试使用华为产品， 最终接受华为设 备， 对每个推广环节华为都做到不遗余力地投入。 （ 2 ） 诚邀客户及媒体到华为总部和样 板点参观考 察 。2001 年前后， 且不说对华为， 就算对中国， 客户的认
“跨出国门 ” 的国际市场竞争中， 的企业大军里， 相对来 说我国电子制造企业的表现较好 。 这些年来， 不少电子 制造类企业率先走出了国门， 进入海外市场与全球企业 进行竞争，其中一些企业取得了较大的成功，在海外市 场不仅站稳了脚跟， 而且获得了一定的品牌美誉度 。 其 中也有一些企业，虽然获得了一定的市场份额和利润， 但利润却来自于人力成本的优势以及贴牌生产 ; 还有一 些当年雄心勃勃的企业跨向国际市场， 却换来随后连年 亏损的结局 。 值得一提的是， 相当部分在国际市场上取 得了一定成绩的企业， 其主要目标市场多为欠发达或发 展中国家， 能进入欧美发达国家市场与国际顶尖跨国公 司在其母国进行竞争和较量的企业少之又少 。 由于我国企业跨国经营时间不长， 国内学界对其经 营战略的研究起步较晚，相关研究于 20 世纪末才逐渐 兴盛 。 研究的问题多集中于以下几个方面： 一是对我国 跨国公司的跨国经营动机进行分析； 二是对我国跨国公 司的海外市场进入方式进行研究； 三是分析我国企业的 跨国兼并及并购行为； 四是分析某一从事跨国经营的企 在对跨国企业营销策略 业在国际市场上的营销策略等 。 的研究中， 或许是由于当前我国企业在发达国家市场所 占的市场份额还不够理想，所以，绝大多数的研究都以 全球市场作为目标， 专门以发达国家市场作为目标市场 本文立足于分析华为技 进行深入研究的论文尚不多见 。 术有限公司在欧洲市场的营销策略， 通过雷达图对其在 进入欧洲市场各个时期的竞争状况态势进行表述 ， 并在 此基础上深入研究其在欧洲市场的营销策略及相关措 施， 以期为我国出海企业在发达国家市场展开营销活动 提供一些有益的启示 。 二、 华为进入欧洲市场的各阶段营销侧重点分析 华为， 这家致力于提供通信网络设备及产品服务的 仅用不到 15 年时间就确立了 企业， 1996 年才走出国门， 其在国际通信行业的领先地位 。2011 年， 华为国际市场 销售额达到近 240 亿美元， 占其总销售额 70% 以上， 有 望进入全球企业 300 强 。 华为在海外市场销售增长不仅 来源于发展中国家，更多的还得益于其在欧美 、日本等 发达国家市场销售的快速增长 。2011 年， 华为在欧洲的 市场销售额近 46 亿美元， 与上年同比增长近 20% 。 在欧 洲市场上，要取得如此骄人的成绩十分不易，欧洲集结 了太多的世界顶级电信设备供应商： 第一台电报机的发 明企业德国西门子 、 曾占据中国固话市场 90% 份额的法 国阿尔卡特 、移动大佬爱立信 、终端设备大腕诺基亚 … …。 面对这样一个强手如林的市场， 要在他们的地盘里
一、 引言 我国企业在经历改革开放 30 多年的迅猛发展后，
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已聚集了一些资源和实力 。 为了寻求更好的发展， 不少 优秀的企业踏上了荆棘丛生的国际化发展进程 。 在激烈
Enterprise Economy 2012 年第 10 期 ( 总第 386 期 )
我国电子制造企业在发达国家市场的营销策略
பைடு நூலகம்价格
5◆ 4 3■ 2
服务
◆
华为 以爱立信为 代表的其他 欧洲主流供 应商
1
◆ ■
0
◆
◆
■
技术
■
■
品牌
图1
进入欧洲市场初期华为及
以爱立信为代表的欧洲供应商优劣势分析雷达图
“价低性能稳定 ” 提供 的产品 。 华 1． 围绕客户需求， 为进入欧洲市场初期， 在保持对高端市场持续跟踪的同 时， 为了生存， 将主攻目标放在了中低端市场 。 首先选择 了东欧国家运营商作为重点突破口 。 由于这些运营商资 金有限， 他们对设备采购价格比较敏感 。 而华为产品的 这样的设备 竞标价格比现网厂商价格低 30% 甚至更多， 价格具有很大的吸引力， 许多运营商为之心动 。 在电信领域仅凭低价吸引运营商是不够的 。 由于行 业的特殊性， 通信运营商对设备稳定性要求高达 ，而后才是 99． 99% ，运营商需要的首先是 “高稳定性 ” “低价格 ” 的产品 。 因此， 华为在进行产品设计时， 坚持着 “客户导向 ” 的原则： 即产品不一定要性能最优， 但一定 要高稳定性且客户适用； 技术不一定要最前沿，但一定 华为通过努力降低 要满足客户业务需求 。 在此基础上， 成本及在市场进入初期牺牲利润等方法， 以质优价低的
行业探讨 | Industry Discussion
我国电子制造企业在发达国家市场 的营销策略
—— — 以华为欧洲市场为例
□符
[摘
可
要 ] 在竞争激烈的国际市场上，我国多数电子制造企业在与著名跨国企业的竞争时依然处于弱势地位，尤其是在发达国 家市场难以立足 。 而华为作为我国名列世界五百强的民营企业， 一改国际化经营企业在发达国家市场难以打开局面 的困窘， 其海外市场销售迅速增长 。 本文以价格 、 技术 、 服务和品牌为四大要素， 通过雷达图对华为在进入欧洲市场的 初期 、 中期和成熟期与竞争对手的优劣势进行分析， 研究结果表明： 华为在欧洲市场初期的竞争优势主要集中于价格 “低价 华为能够紧扣其优势， 扬长避短， 通过向顾客提供 和服务； 劣势则表现为品牌不被认可和技术不够领先 。 对此， 性能稳定 ” 产品和优质的服务在市场上立足 。 进入欧洲市场中期， 华为又及时调整经营战略， 通过不拘一格的品牌建 “适配 ” 设和 技术提升， 得到了市场认可 。 发展到欧洲市场的成熟期， 华为通过自身在成本优势 、 流程和制度变革 、 为客 户提供一揽子解决方案等方面的不懈努力，与欧洲多个运营商达成战略伙伴关系，最终在欧洲市场上取得了骄人的 业绩 。 当前， 我国众多电子制造企业的优势多集中于低价， 在国际市场上品牌认可和技术创新能力均显不足， 如何摆 脱在发达国家市场的困境， 华为经验或许值得我国电子制造企业学习和借鉴 。
Abstract： Most of the Chinese electronic manufacturers are still in a weak position when competing with famous multinational enterprises in the fierce international market， and are hard to stand up in the developed countries in particular． However， as one of the world s top 500 private enterprises of our country， Huawei has achieved a rapid increase in the sales of overseas markets． Based on prices， technologies， services and brands， a radar map has been drawn to make a competitive analysis on advantages and disadvantages of Huawei and competitors during the early， middle and mature stages after Huawei s entry into the European market． The result shows that during the early stage of entering the European market， the competitive advantages of Huawei were prices and services， and the disadvantages were unacceptable brands and less advanced technologies． Therefore， Huawei stuck on its advantages， enhanced strengths and avoided the weaknesses， and made the strong marketing foundation through providing customers with products of low prices and stable performances and high quality services． Afterward， Huawei adjusted its marketing strategies in time and obtained the European market acceptance through various brand constructions and adaptive technology improvements． Finally， through their unremitting efforts on cost advantages， procedures and system changes， it provided a series of solutions to their clients， and established strategic partner relationships with many European operators and acquired outstanding achievements in the European market． At present， the competitive advantage for most of our electronic manufactures still focuses on low prices． There is a big gap between our enterprises and their international competitors when considering about brand acceptance and innovating capability． It may enlighten the electronic manufacturers how to get rid of the difficulties in the market of developed countries． Key words： electronic manufacturing enterprises; Huawei; European market; marketing strategies