售前技术支持培训教材
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
5
售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
01-售前技能培训-纲要
eg：知道什么是宫爆鸡丁吗？ eg：知道什么是宫爆鸡丁吗？
熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对 手的情况和特点。 熟悉项目招投标的一般程序和过程。
专业知识
网络与系统基础
TCP/IP原理，操作系 TCP/IP原理，操作系 统安全基础
标准和理论体系
需要阅读哪些标准 博威网络的安全理论体 系
了解IT的方向 了解IT的方向
网络世界 / 微电脑世界 / 计算机世界 /
Presale Skill
Presale Skill的构成 Skill的构成
业务能力
职业技能
其他技能
专业知识
一个人通常不可能具备 全部的知识和技能，因 此，对于大型项目，为 了与客户进行全方位的 交流，展现公司实力， 对系统进行初步的论证 和设计，其售前往往是 一个团队。
职业技能
文档能力
熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 辑器进行方案、标书的编写。 写作文档的套路和逻辑
人人都是Presale 人人都是Presale
一个足球友谊赛上的故事 用户有时候不知道你的身份 交流随时随地都可能发生 每个公司员工在用户面前都代表公司形象 分数就是这样一点点加上去的
如何评价售前过程的质量
用最小的代价满足用户的需求，为公司带 来最大的回报 售前、销售、售后能够充分沟通、通过团 队做战能够获得项目的成功 最终项目的实施能够证明售前设计的正确 性
Presale概述 Presale概述
项目成功的三个要素
售前技术人员需要尽量提高 技术方面的分数，弥补可能 在另外两条边上的劣势，或 者拉开和对手的差距 技术 能力
熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对 手的情况和特点。 熟悉项目招投标的一般程序和过程。
专业知识
网络与系统基础
TCP/IP原理，操作系 TCP/IP原理，操作系 统安全基础
标准和理论体系
需要阅读哪些标准 博威网络的安全理论体 系
了解IT的方向 了解IT的方向
网络世界 / 微电脑世界 / 计算机世界 /
Presale Skill
Presale Skill的构成 Skill的构成
业务能力
职业技能
其他技能
专业知识
一个人通常不可能具备 全部的知识和技能，因 此，对于大型项目，为 了与客户进行全方位的 交流，展现公司实力， 对系统进行初步的论证 和设计，其售前往往是 一个团队。
职业技能
文档能力
熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 辑器进行方案、标书的编写。 写作文档的套路和逻辑
人人都是Presale 人人都是Presale
一个足球友谊赛上的故事 用户有时候不知道你的身份 交流随时随地都可能发生 每个公司员工在用户面前都代表公司形象 分数就是这样一点点加上去的
如何评价售前过程的质量
用最小的代价满足用户的需求，为公司带 来最大的回报 售前、销售、售后能够充分沟通、通过团 队做战能够获得项目的成功 最终项目的实施能够证明售前设计的正确 性
Presale概述 Presale概述
项目成功的三个要素
售前技术人员需要尽量提高 技术方面的分数，弥补可能 在另外两条边上的劣势，或 者拉开和对手的差距 技术 能力
售前培训20130106
售前培训一、售前概述一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。
在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。
在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。
售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。
售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。
售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。
售前是一个总体协调者1.1售前工作范围工作环节产品演示需求引导与确认产品选型方案制定现场交流投标负责商务谈判合同编制制作白皮书制作PPT编写方案评估工作量编制报价单交流报告维护方案库收集整理案例学习其它产品学习新知识1.2售前人员应具有的素质和能力熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；知识面广：学习能力强，熟悉当前安防技术发展方向。
熟悉本行业的技术和交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，如word、协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商务、集成1.3售前工作的三个层面1.4售前在项目各阶段的使命和作用二、售前工作步骤3.1售前工作标准流程3.1.1方案交流关键点3.1.1.1根据前期沟通找到关键客户的倾向点技术架构选型厂商倾向部署方式案例关注度功能关注点竞争对手3.1.1.2找到客户心中的最重要的关键点为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……）谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务部门）核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、企业形象、让领导满意……）这个项目做完对哪些人最有好处？3.1.1.3找到我们的优势和劣势点技术架构案例公司实力业务需求理解开发周期部署方式3.1.1.4引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。
售前工作培训
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
《售前项目培训》
➢ 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
布局
➢ 文字、图表（采用经典表现手法！！）
➢ 动画
➢ 亮点（印象深刻！）
色彩
➢ 色系（种类、多少）
➢ 突出（颜色）
➢ 注意点…
售前PPT制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前
信息
项目
PPT
语言
呈现
交互
控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
商机定位 Position
售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作
售前内容准备：
• 交流主题 ➢符合所处销售阶段 ➢符合听众需求 ➢重点内容突出(优势部分) ➢前几次交流衔接
• 材料准备 ➢售前策略设计 ➢售前优势凸显点规划 ➢PPT ➢辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT方面的常见问题
内容，没有针对性; 对客户不了解甚至错误;
• 对手写方案之前，先收集素材
– 分析客户需求和兴奋点 – 行业发展趋势分析（从相关网站找） – 分析竞争对手的方案
• 按照一定逻辑和套路组织方案内容 • 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
售前技术方案支持能力培训
售前技术方案支持能力培训
技术创新，变革未来
内容提要
1、什么是售前?
了解售前技术支持
2、什么是系统集成
认识系统集成
3、讨论沟通
会后讨论和沟通时间
什么是售前?
专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出
1
一套解决用户问题的技术职务；
在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，
辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。
•产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
业务和销售培训
集中培训
•企业级销售过程 •客户销售目标 •咨询方法 •销售技巧
手把手培训 自我培训
•演讲技巧 •情景谈判 •沟通技巧 •客户满意度 •合作技巧
竞争对手产品
使用的负面信 息
对我司产品和
解决方案的优 化建议
信息 搜集
竞争对手在项
目中的产品报 价
什么是系统集成
重新认识系统集成
系统集成概述
应用集成
所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能 和应用等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、 高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成
计算机网络集成
综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等
安防系统集成
视频监控、防盗报警、网络安全
应用系统集成 所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、 文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。。。。。。
技术创新，变革未来
内容提要
1、什么是售前?
了解售前技术支持
2、什么是系统集成
认识系统集成
3、讨论沟通
会后讨论和沟通时间
什么是售前?
专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出
1
一套解决用户问题的技术职务；
在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，
辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。
•产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
业务和销售培训
集中培训
•企业级销售过程 •客户销售目标 •咨询方法 •销售技巧
手把手培训 自我培训
•演讲技巧 •情景谈判 •沟通技巧 •客户满意度 •合作技巧
竞争对手产品
使用的负面信 息
对我司产品和
解决方案的优 化建议
信息 搜集
竞争对手在项
目中的产品报 价
什么是系统集成
重新认识系统集成
系统集成概述
应用集成
所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能 和应用等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、 高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成
计算机网络集成
综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等
安防系统集成
视频监控、防盗报警、网络安全
应用系统集成 所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、 文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。。。。。。
《售前能力培训》课件
售前能力的核心要素
行业知识
了解行业的发展动态、竞争对手和客户需求， 以更好地分析和解决问题。
解决方案能力
能够根据客户需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，提供符合其要求的解决方 案，包括技术实施和商业模式。
产品知识
熟悉公司的产品和服务，能够准确地介绍产品 特性和优势。
表达能力
清晰、准确地表达自己的观点和建议，以及对 产品和解决方案的理解。
通过模拟呈现、改善语言表达和书面表达等方式，提高自己的表达能力。
售前能力的优化建议
1 持续学习
保持学习的态度，不断更新和扩展自己的知 识和技能。
2 不断实践
通过参与项目和实际销售工作，不断锻炼和 提升自己的售前能力。
3 求助他人
与同事和行业专家交流和合作，互相学习和 分享经验。
4 反思总结
每次售前工作结束后，及时反思总结，寻找 改进和提升的机会。
《售前能力培训》PPT课 件
欢迎来到《售前能力培训》PPT课件，本课程将帮助您提升售前能力，让您更 加擅长销售前期工作。让我们一起探讨如何成为一名优秀的售前人员！
概述
售前能力是指在销售工作中能够通过专业知识和技巧，为客户提供有效的解 决方案并达成销售目标的能力。
为了成功销售产品或服务，我们需要具备良好的售前能力。本节将介绍售前 能力的核心要素以及其与销售业绩的关系。
售前能力的培养方法
1
学习行业知识
通过阅读行业报告、参与行业论坛和加入行业协会等方式，不断学习行业知识和趋势。
2
掌握产品知识
通过阅读产品文档、参加产品演示和体验产品，全面了解公司的产品和服务。
3
锻炼解决方案能力
通过分析客户案例、设计技术架构和编写解决方案方案书等方式，提升解决方案能力。
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
it售前服务(it售前培训课程)
it售前服务(it售前培训课程)一、教学内容本节课的教学内容来自于《信息技术》教材的第五章第一节，主要内容包括：IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
通过本节课的学习，使学生了解IT售前服务的概念，掌握其基本流程和技巧，提高学生的信息技术应用能力。
二、教学目标1. 了解IT售前服务的定义、重要性及其基本流程。
2. 掌握IT售前服务的技巧，提高沟通能力和问题解决能力。
3. 培养学生的团队合作精神，提高学生的实践操作能力。
三、教学难点与重点重点：IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
难点：IT售前服务的技巧的应用和实际操作。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、教学PPT、案例资料。
学具：笔记本电脑、课本、学习资料。
五、教学过程1. 实践情景引入：以一个真实的IT售前服务案例为背景，引导学生了解IT售前服务的实际应用场景。
2. 知识点讲解：通过PPT讲解，使学生了解IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
3. 案例分析：让学生分组讨论，分析案例中的IT售前服务流程和技巧，培养学生团队合作精神。
4. 课堂互动：设置随堂练习，让学生运用所学知识，解决实际问题，加深对知识点的理解。
5. 技巧训练：通过角色扮演，让学生模拟IT售前服务场景，锻炼学生的沟通能力和问题解决能力。
7. 作业布置：布置课后作业，巩固所学知识。
六、板书设计板书内容主要包括：IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
通过板书，使学生对IT售前服务有一个清晰的认识。
七、作业设计1. 请简述IT售前服务的定义和重要性。
2. 根据案例资料，分析其中的IT售前服务流程和技巧。
八、课后反思及拓展延伸本节课结束后，教师应认真反思教学效果，针对学生的掌握情况，调整教学策略。
同时，鼓励学生进行拓展延伸，如收集更多的IT售前服务案例，进行深入分析，提高学生的实践操作能力。
重点和难点解析一、教学内容细节重点关注1. IT售前服务的定义：要明确IT售前服务是指在销售过程中，为客户提供专业的技术支持和咨询服务，以满足客户的需求，提高销售效果。
《售前人员关键核心技能提升》培训
产品知识
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
具备行业知识
03
总结词
熟悉产品应用场景
05
02
详细描述
售前人员需要全面了解所销售产品的特点、 功能、优势以及市场定位，以便能够准确地 解答客户疑问，展示产品价值。
04
详细描述
了解行业趋势、竞争对手和市场动态， 能够为销售策略制定提供有力支持， 提升客户信任度。
进行。
运用谈判技巧
在谈判过程中，灵活运用各种谈 判技巧，如倾听、提问、说服等， 以获取更多信息、引导谈判进程
和达成有利于己方的协议。
价格策略与报价技巧
总结词
合理的价格策略和报价技巧是售前人员在商务谈判中的重要武器。
价格策略制定
根据市场需求、产品特点及竞争态势等因素，制定合理的价格策略， 以确保在满足客户需求的同时保持利润空间。
高客户满意度和忠诚度。
03
总结词
定期回访与跟进
04
详细描述
定期回访客户，了解客户需求 变化和合作进展情况，及时调
整服务策略。
03 产品知识提升
熟悉产品线与产品特点
总结词
掌握产品线布局，理解各产品间的关 系与差异。
详细描述
了解公司的产品线构成，包括不同类 型、规格、定位的产品，明确各产品 的特点、优势与适用场景。
支持。
方案设计与建议
根据客户需求，售前人员需要 设计符合客户需求的解决方案 ，并提供专业的建议和意见。
商务谈判与签约
在商务谈判中，售前人员需要 与客户进行有效的沟通和协商 ，达成合作协议。
客户关系维护
售前人员需要建立良好的客户 关系，了解客户需求，提高客
售前培训
35
做好产品演示的演讲底稿
写下完整演讲词
把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲
36
产品演示的开场白设计
开场白和结束语
标准开场白
礼貌的欢迎 自我介绍 意图 过程框架图 规则
37
准备产品演示的小插曲
提升你的产品演示质量
幽默
操作
激情
时间
38
产品演示的准备工作
拜访路线确认
• 可行的交通方案和花费时间
拜访资料准备
• 个人名片，笔记本，纸笔、
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
怎么改变,技能改变
一．售前分析能力 二．拜访前准备
三．结构化你的知识
四．公司介绍必备技能 五．售前调研必备技能 六．解决方案技能 七．做好产品演示
八．灵活应变现场技术答疑
结构化你的知识
•方案不在于多，而在于精，在于创新 •版式创新 •概念创新 •产品介绍方式创新 •提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 •提供明显优于竞争对手的优势分析
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段
初步接触 初步交流 初步意向
提交解决方案名称
公司白皮书 产品白皮书 项目合作建议书
作用
让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围
三．结构化你的知识
四．公司介绍必备技能 五．售前调研必备技能 六．解决方案技能 七．做好产品演示
八．灵活应变现场技术答疑
公司介绍必备技能
公司介绍的“三到”
•业务讲到
我们能做什么
•实力谈到
可以放心合作
•案例说到
有成功先例
做好产品演示的演讲底稿
写下完整演讲词
把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲
36
产品演示的开场白设计
开场白和结束语
标准开场白
礼貌的欢迎 自我介绍 意图 过程框架图 规则
37
准备产品演示的小插曲
提升你的产品演示质量
幽默
操作
激情
时间
38
产品演示的准备工作
拜访路线确认
• 可行的交通方案和花费时间
拜访资料准备
• 个人名片，笔记本，纸笔、
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
怎么改变,技能改变
一．售前分析能力 二．拜访前准备
三．结构化你的知识
四．公司介绍必备技能 五．售前调研必备技能 六．解决方案技能 七．做好产品演示
八．灵活应变现场技术答疑
结构化你的知识
•方案不在于多，而在于精，在于创新 •版式创新 •概念创新 •产品介绍方式创新 •提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 •提供明显优于竞争对手的优势分析
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段
初步接触 初步交流 初步意向
提交解决方案名称
公司白皮书 产品白皮书 项目合作建议书
作用
让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围
三．结构化你的知识
四．公司介绍必备技能 五．售前调研必备技能 六．解决方案技能 七．做好产品演示
八．灵活应变现场技术答疑
公司介绍必备技能
公司介绍的“三到”
•业务讲到
我们能做什么
•实力谈到
可以放心合作
•案例说到
有成功先例
淘宝售前培训课件
84
● 课程大纲 ●
40
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
相同条件下的 不同推荐方案
41
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
关联销售的关键 就是产品有共性
买家：我拍了牛肉干，你看一下有货吗？
客服：亲喜欢吃辣的呀，我们有款川辣味的猪 脯要不要试一下呀？买两款零食可以包邮哦！
买家：一次买多了怕吃不完呢……
客服：不会的啊，这两款量都不算太多的，一 般一次吃一包才刚刚过瘾呢，省下的邮费都够 买半包肉脯啦！
31
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
32
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
33
● 接待咨询 —— 要注意网络交易平安
34
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
35
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
36
● 接待咨询 —— 本卷须知
接待咨询时要注意
回复及时给客户留下好印象〔黄金6秒〕 用词简单生硬影响客户体验〔加语气词〕 一切都为了让客户留得更久〔先交朋友〕 千万要注意网络交易平安〔专业的形象〕 建议搭配恬合的旺旺表情〔亲和力加分〕
问
目推荐是低效的 该通过提问沟通
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，您可以看一下我们的精油补水套装 买家：呃……可是我对精油有点过敏啊！ 客服：抱歉，那给您推荐这款抗皱美白套装
买家：汗！我才过二十岁抗什么皱啊？
45
● 推荐产品 —— 问出客户的心声
问
用提问先进行排除 再巧妙询问信息
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，我们先来了解一下您的肤质好吗？ 买家：好的，我是干性肌肤，平时对精油过敏 客服：好的，亲以前都用什么品牌和型号呢？ 买家：我以前都用小护士家的保湿清润系列
● 课程大纲 ●
40
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
相同条件下的 不同推荐方案
41
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
关联销售的关键 就是产品有共性
买家：我拍了牛肉干，你看一下有货吗？
客服：亲喜欢吃辣的呀，我们有款川辣味的猪 脯要不要试一下呀？买两款零食可以包邮哦！
买家：一次买多了怕吃不完呢……
客服：不会的啊，这两款量都不算太多的，一 般一次吃一包才刚刚过瘾呢，省下的邮费都够 买半包肉脯啦！
31
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
32
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
33
● 接待咨询 —— 要注意网络交易平安
34
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
35
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
36
● 接待咨询 —— 本卷须知
接待咨询时要注意
回复及时给客户留下好印象〔黄金6秒〕 用词简单生硬影响客户体验〔加语气词〕 一切都为了让客户留得更久〔先交朋友〕 千万要注意网络交易平安〔专业的形象〕 建议搭配恬合的旺旺表情〔亲和力加分〕
问
目推荐是低效的 该通过提问沟通
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，您可以看一下我们的精油补水套装 买家：呃……可是我对精油有点过敏啊！ 客服：抱歉，那给您推荐这款抗皱美白套装
买家：汗！我才过二十岁抗什么皱啊？
45
● 推荐产品 —— 问出客户的心声
问
用提问先进行排除 再巧妙询问信息
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，我们先来了解一下您的肤质好吗？ 买家：好的，我是干性肌肤，平时对精油过敏 客服：好的，亲以前都用什么品牌和型号呢？ 买家：我以前都用小护士家的保湿清润系列
售前培训课程资料
售前客服培训课程
1. 工作心态
心平气和
礼貌用语 旺旺表情
积极有活力的语言：“在的”和“请问有什么能帮到您” “恩”和“是的，没有问题” 旺旺表情帮你说话： 避免不良习惯：“晕” “！！！！”
2. 工作流程
1. 招呼 3. 推荐 5. 核实 7. 跟进 2. 询问 4. 议价 6. 道别
招呼
及时答复，礼貌热情。 会进来问，都是对这个产品有兴趣的，我们一定要捉住这个机会。 当然，给人的第一印象是很重要的 所以我们在打招呼的时候，一定要礼貌热情的跟客户打招呼的 而且还要做到及时回答问题哦
认真倾听、换位思考
?
商品
服务 价格
推荐
体现专业，精确推荐。一般的，有一些客户是需要你推荐商 品给他的，因为我们之前也了解过了客户的需求了，在推荐 的时候，一定要推荐更适合他的商品，精确地推荐一些商品， 多点营造回头客的哦，而且在售后的问题上也减少了不少
产品库存
顾客问：请问这件有货吗？（如顾客只提供图片或者产品名称） 我方回答：不好意思呀~ 麻烦请您提供一下产品网页链接和您需要的 尺码，以便我为您更快速的查询，谢谢。
产品尺码
顾客问：我腰围2尺3寸穿你们品牌什么型号的裤子？（提供产品链 接的情况下） 我方回答：您好：）按照您的腰围穿牛仔裤穿W30的型号，休闲裤穿 W31的型号，您也可以参看我们网上的腰围尺寸所对应型号选择哦。 （我方销售先通过链接查看顾客所要产品品类，再根据裤子尺码换 算来快速判断型号，详细参看尺码字典或熟记） 顾客问：我一般穿30或者31的，穿你们牌子要多大型号？（已经产 品提供链接，等此类语言，这个问题就比较复杂一些，回复时需要 有条理性，一个问题一个问题处理） 我方回答：您好：）选裤子一般提供准确的腰围尺寸即可选合适了， 请问您的腰围尺寸多大？您提供的型号暂时无法帮您确定，30按照 牛仔裤是2尺3寸腰围，休闲裤就是2尺4寸腰围了，不知道您提供的 是牛仔裤型号还是休闲裤呢，以便确定腰围尺寸，对应我方型号， 谢谢配合
1. 工作心态
心平气和
礼貌用语 旺旺表情
积极有活力的语言：“在的”和“请问有什么能帮到您” “恩”和“是的，没有问题” 旺旺表情帮你说话： 避免不良习惯：“晕” “！！！！”
2. 工作流程
1. 招呼 3. 推荐 5. 核实 7. 跟进 2. 询问 4. 议价 6. 道别
招呼
及时答复，礼貌热情。 会进来问，都是对这个产品有兴趣的，我们一定要捉住这个机会。 当然，给人的第一印象是很重要的 所以我们在打招呼的时候，一定要礼貌热情的跟客户打招呼的 而且还要做到及时回答问题哦
认真倾听、换位思考
?
商品
服务 价格
推荐
体现专业，精确推荐。一般的，有一些客户是需要你推荐商 品给他的，因为我们之前也了解过了客户的需求了，在推荐 的时候，一定要推荐更适合他的商品，精确地推荐一些商品， 多点营造回头客的哦，而且在售后的问题上也减少了不少
产品库存
顾客问：请问这件有货吗？（如顾客只提供图片或者产品名称） 我方回答：不好意思呀~ 麻烦请您提供一下产品网页链接和您需要的 尺码，以便我为您更快速的查询，谢谢。
产品尺码
顾客问：我腰围2尺3寸穿你们品牌什么型号的裤子？（提供产品链 接的情况下） 我方回答：您好：）按照您的腰围穿牛仔裤穿W30的型号，休闲裤穿 W31的型号，您也可以参看我们网上的腰围尺寸所对应型号选择哦。 （我方销售先通过链接查看顾客所要产品品类，再根据裤子尺码换 算来快速判断型号，详细参看尺码字典或熟记） 顾客问：我一般穿30或者31的，穿你们牌子要多大型号？（已经产 品提供链接，等此类语言，这个问题就比较复杂一些，回复时需要 有条理性，一个问题一个问题处理） 我方回答：您好：）选裤子一般提供准确的腰围尺寸即可选合适了， 请问您的腰围尺寸多大？您提供的型号暂时无法帮您确定，30按照 牛仔裤是2尺3寸腰围，休闲裤就是2尺4寸腰围了，不知道您提供的 是牛仔裤型号还是休闲裤呢，以便确定腰围尺寸，对应我方型号， 谢谢配合
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的恰好相近或一致
你喝了一杯水后告诉 我：“能再给我一杯 吗？顺便加点糖”此
时我要做的加糖
重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。 小结：要学会找到重点与归纳重点。
1、客户说：“苹果新 鲜吗？”、“苹果好 吃吗？”“苹果甜 吗？”重点是苹果
2、客户说“我要苹 果”、“我要葡萄”、 “我要西瓜”。重点
是圆型带皮水果。
人物分析
男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境
男人 喜好 直接
女人 喜好 间接
休闲 随性
正装 耿直
潮范 圆滑
南方 细腻 谨慎
北方 粗犷 大智
语速 快人 豪爽
语调 高人 张杨
五官 微动 反应 人心 动态
习惯 肢体 表达
较为 容易 沟通
意愿 反应 需求 强烈 与否
高姿 态要 赞美
低姿 态要 实在
三、说服--人际关系技巧的良方
1、关注他人的肢体语言
2、良好的洞察能力
3、品味他们的埋怨
4、引导客户说出你的决定
总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。
四、称赞--人际关系技巧的艺术
1、奉承不是称赞
2、称赞事实，而不是人
3、称赞要具体
4、掌握称赞的"快乐习惯"。
总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。
• 剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆 仪容
• 微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势 仪态
• 鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离 常用
• 口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚 会议
• 语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉 电话
小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟
五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。
小结：学会尊敬和善待你的客户
六、SE切忌把简单的术语滔滔不绝。
小结：说话是一种技巧、学会情境对话
七、如何从客户满意到客户忠诚。
小结：永远站在客户的角度想问题
八、任何项目的成功都是外部因素、内部 因素，天时、地利、人和”综合的结果。
二、实际操作效果没有演示好啊？
A：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且 还是夜间的，处理起来效果不是很好……..
B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像 也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实 际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看 了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、有效沟通和无效沟 通。
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。 内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。
请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
二、三个动作说明： 1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。 3、说话中接听手机并打断介绍
结
求
束
出差申请
演示、部署
技术支持报告
Thank you !
+
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day, November 26, 2020
+
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 8:35:43 08:35:4 308:35 11/26/2 020 8:35:43 AM
+
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午8时 35分20 .11.262 0.11.26
+
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午8 时35分 43秒08 :35:432 0.11.26
+
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午8时 35分20 .11.260 8:35November 26, 2020
三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
无效的沟通 浪费时间， 浪费机会。
问题赏析
一、视频格式全部支持你们能做到吗？
A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括……..
B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说 100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监 控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现 也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！
售前技术支持培训
演讲人：王玉松
讨论：
你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
支点的选择和力臂的长短
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我 一个支点，我就能撬起整个地球！”？
自知和自信
你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的 乏味的 机械的
重复劳动工作者
你认为售前技术支持最关键在于什么？
技术认可、销售意识
一、售前技术支持的功能
真配 合反 应真 需求
物品 反应 习性
种类 反应 修养
讲解中互动 互动中讲解
A的言行，通过B的理 解的棱镜，投影在B的 内在世界，与A所表达
的恰好相近或一致
我给你一杯水，你喝 了之后说：“渴死我 了”。这样你的一杯
水才有意义。
小结：互动的结果是双赢。
B的想法，通过A的理 解的棱镜，投影在A的 内在世界，与B所表达
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
• 男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带….. 服装 •女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重 要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
+
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒Thursday, November 26, 2020
+
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四8时3 5分43 秒20.11. 26
谢谢大家！
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A 部分之外得到客户一致的认同，探寻其 真正需求并提供客户能接受的解决方案。
小结：成事在人、谋事在天
尊重
治短
推崇
称赞
说服
一、尊重--人际关系技巧的基础
1、与陌生人微笑交流
2、不要打断别人讲话
1、学会聆听
4、记住别人的名字
总结：尊重就是财富，尊重就是形象
二、推崇--人际关系技巧的提升
1、养成好的握手习惯
2、学会欣赏别人
3、谈兴趣话题
4、清晰友好的交谈氛围
总结：推崇意味着"提升、加强与支持"
+
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2608 :35:430 8:35Nov-2026-Nov-20
+
重于泰山，轻于鸿毛。08:35:4308:35:4 308:35 Thursda y, November 26, 2020
+
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 608:35: 4308:3 5:43November 26, 2020
五、治短--人际关系技巧的进步
1、克服轻浮的弱点
2、克服粗俗的习惯
3、克服怯弱情绪
4、克服趾高气扬
总结：杨长避短、高调做事、低调做人
细致做事 真诚做容
销售沟通
领导确认
准备材料
前
期
沟
通
软件
硬件
探
P 演试
出 差
P 示用 T 版版
电 脑 设 备
工 具 箱
加 密 狗
询 客 户 需
+
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒08 :35:432 6 November 2020
+
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时35 分43秒 上午8 时35分0 8:35:43 20.11.2 6
+
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2608: 3508:35 :4308:3 5:43Nov-20
1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而 产生的。
小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。
二、用户真正的需求并不在技术人员那里， 而是在用户的领导那里。
你喝了一杯水后告诉 我：“能再给我一杯 吗？顺便加点糖”此
时我要做的加糖
重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。 小结：要学会找到重点与归纳重点。
1、客户说：“苹果新 鲜吗？”、“苹果好 吃吗？”“苹果甜 吗？”重点是苹果
2、客户说“我要苹 果”、“我要葡萄”、 “我要西瓜”。重点
是圆型带皮水果。
人物分析
男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境
男人 喜好 直接
女人 喜好 间接
休闲 随性
正装 耿直
潮范 圆滑
南方 细腻 谨慎
北方 粗犷 大智
语速 快人 豪爽
语调 高人 张杨
五官 微动 反应 人心 动态
习惯 肢体 表达
较为 容易 沟通
意愿 反应 需求 强烈 与否
高姿 态要 赞美
低姿 态要 实在
三、说服--人际关系技巧的良方
1、关注他人的肢体语言
2、良好的洞察能力
3、品味他们的埋怨
4、引导客户说出你的决定
总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。
四、称赞--人际关系技巧的艺术
1、奉承不是称赞
2、称赞事实，而不是人
3、称赞要具体
4、掌握称赞的"快乐习惯"。
总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。
• 剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆 仪容
• 微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势 仪态
• 鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离 常用
• 口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚 会议
• 语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉 电话
小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟
五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。
小结：学会尊敬和善待你的客户
六、SE切忌把简单的术语滔滔不绝。
小结：说话是一种技巧、学会情境对话
七、如何从客户满意到客户忠诚。
小结：永远站在客户的角度想问题
八、任何项目的成功都是外部因素、内部 因素，天时、地利、人和”综合的结果。
二、实际操作效果没有演示好啊？
A：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且 还是夜间的，处理起来效果不是很好……..
B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像 也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实 际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看 了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、有效沟通和无效沟 通。
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。 内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。
请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
二、三个动作说明： 1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。 3、说话中接听手机并打断介绍
结
求
束
出差申请
演示、部署
技术支持报告
Thank you !
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day, November 26, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 8:35:43 08:35:4 308:35 11/26/2 020 8:35:43 AM
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午8时 35分20 .11.262 0.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午8 时35分 43秒08 :35:432 0.11.26
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午8时 35分20 .11.260 8:35November 26, 2020
三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
无效的沟通 浪费时间， 浪费机会。
问题赏析
一、视频格式全部支持你们能做到吗？
A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括……..
B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说 100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监 控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现 也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！
售前技术支持培训
演讲人：王玉松
讨论：
你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
支点的选择和力臂的长短
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我 一个支点，我就能撬起整个地球！”？
自知和自信
你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的 乏味的 机械的
重复劳动工作者
你认为售前技术支持最关键在于什么？
技术认可、销售意识
一、售前技术支持的功能
真配 合反 应真 需求
物品 反应 习性
种类 反应 修养
讲解中互动 互动中讲解
A的言行，通过B的理 解的棱镜，投影在B的 内在世界，与A所表达
的恰好相近或一致
我给你一杯水，你喝 了之后说：“渴死我 了”。这样你的一杯
水才有意义。
小结：互动的结果是双赢。
B的想法，通过A的理 解的棱镜，投影在A的 内在世界，与B所表达
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
• 男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带….. 服装 •女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重 要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
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技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒Thursday, November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四8时3 5分43 秒20.11. 26
谢谢大家！
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A 部分之外得到客户一致的认同，探寻其 真正需求并提供客户能接受的解决方案。
小结：成事在人、谋事在天
尊重
治短
推崇
称赞
说服
一、尊重--人际关系技巧的基础
1、与陌生人微笑交流
2、不要打断别人讲话
1、学会聆听
4、记住别人的名字
总结：尊重就是财富，尊重就是形象
二、推崇--人际关系技巧的提升
1、养成好的握手习惯
2、学会欣赏别人
3、谈兴趣话题
4、清晰友好的交谈氛围
总结：推崇意味着"提升、加强与支持"
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2608 :35:430 8:35Nov-2026-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。08:35:4308:35:4 308:35 Thursda y, November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 608:35: 4308:3 5:43November 26, 2020
五、治短--人际关系技巧的进步
1、克服轻浮的弱点
2、克服粗俗的习惯
3、克服怯弱情绪
4、克服趾高气扬
总结：杨长避短、高调做事、低调做人
细致做事 真诚做容
销售沟通
领导确认
准备材料
前
期
沟
通
软件
硬件
探
P 演试
出 差
P 示用 T 版版
电 脑 设 备
工 具 箱
加 密 狗
询 客 户 需
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒08 :35:432 6 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时35 分43秒 上午8 时35分0 8:35:43 20.11.2 6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2608: 3508:35 :4308:3 5:43Nov-20
1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而 产生的。
小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。
二、用户真正的需求并不在技术人员那里， 而是在用户的领导那里。