酒店基础知识及收益管理
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建立有效的沟通 机制：加强与其 他部门的沟通和 协作，确保收益 管理工作的顺利 实施和酒店的总 体运营目标的一 致性。
不断学习和更新收益管理知识和技能
了解收益管理 的基本概念和
原则
学习如何制定 有效的收益管
理策略
掌握收益管理 的工具和技术
不断关注行业 动态，了解新 的收益管理趋 势和最佳实践
01
收益管理软件的起源和早期 应用
未来收益管理软件和技术的 发展趋势
收益管理软件和技术的主要功能
预测需求：通过历史数据和市场趋势， 预测未来一段时间内的需求情况
定价策略：根据需求预测和竞争情况， 制定合理的定价策略
库存管理：对客房、餐饮等资源进行合 理分配，确保资源利用最大化
数据分析：对收益数据进行分析，找出 优化空间，提高收益水平
信息安全。
01
收益管理的挑战和应对策略
收益管理面临的挑战和问题
市场竞争激烈：酒店业竞争激烈，收益管理需要 不断提高竞争力
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成本控制压力：酒店经营成本不断上升，收益管 理需要有效控制成本
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制定合理的定价策略：根据市场需求和竞争情况， 制定合理的定价策略
价格歧视的定义和类型
价格歧视和差异化定价策略 的优缺点及注意事项
库存管理和预订策略
库存管理：了解酒店房间数 量、类型和可用性，以及如 何根据需求和预测来管理库 存
预订策略：制定预订策略， 包括提前预订、取消政策和 预订保留时间等，以最大化 收益
01
收益管理的实践应用
收益管理在酒店业的应用
收益管理的基本概念和原理
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酒店行业酒店收益管理系统方案
酒店行业酒店收益管理系统方案第一章酒店收益管理概述 (2)1.1 收益管理的定义与重要性 (2)1.1.1 定义 (2)1.1.2 重要性 (2)1.2 收益管理的发展历程 (3)1.2.1 起源 (3)1.2.2 发展 (3)1.2.3 现状 (3)1.3 酒店收益管理的目标与原则 (3)1.3.1 目标 (3)1.3.2 原则 (3)第二章市场分析与预测 (4)2.1 市场需求分析 (4)2.2 市场竞争分析 (4)2.3 市场趋势预测 (4)第三章数据收集与处理 (5)3.1 数据收集途径与方法 (5)3.1.1 数据收集途径 (5)3.1.2 数据收集方法 (5)3.2 数据清洗与整理 (5)3.2.1 数据清洗 (5)3.2.2 数据整理 (6)3.3 数据分析与挖掘 (6)3.3.1 数据分析 (6)3.3.2 数据挖掘 (6)第四章收益管理策略制定 (6)4.1 价格策略 (6)4.2 促销策略 (7)4.3 产能策略 (7)第五章预订与渠道管理 (8)5.1 预订系统优化 (8)5.2 在线旅行社（OTA）合作管理 (8)5.3 预订渠道分析与优化 (9)第六章收益管理实施与监控 (9)6.1 收益管理方案实施 (9)6.1.1 实施准备 (9)6.1.2 实施步骤 (9)6.2 收益管理效果评估 (10)6.2.1 评估指标 (10)6.2.2 评估方法 (10)6.3 收益管理风险控制 (10)6.3.1 风险识别 (10)6.3.2 风险防范措施 (10)第七章人力资源管理 (10)7.1 员工培训与激励 (11)7.1.1 员工培训 (11)7.1.2 员工激励 (11)7.2 团队协作与沟通 (11)7.2.1 团队协作 (11)7.2.2 沟通机制 (12)7.3 人力资源优化配置 (12)第八章技术支持与创新 (12)8.1 收益管理技术发展 (12)8.2 人工智能在收益管理中的应用 (13)8.3 技术创新与行业变革 (13)第九章酒店收益管理案例解析 (14)9.1 成功案例分享 (14)9.1.1 项目背景 (14)9.1.2 收益管理策略实施 (14)9.1.3 成果展示 (14)9.2 失败案例剖析 (14)9.2.1 项目背景 (14)9.2.2 收益管理策略实施 (14)9.2.3 原因分析 (15)9.3 案例总结与启示 (15)第十章酒店收益管理未来发展趋势 (15)10.1 行业发展趋势 (15)10.2 收益管理新理念 (15)10.3 酒店业发展机遇与挑战 (16)第一章酒店收益管理概述1.1 收益管理的定义与重要性1.1.1 定义收益管理（Revenue Management），作为一种旨在最大化企业收益和利润的经营管理策略，通过科学的方法对产品或服务的价格、库存、需求等因素进行优化配置。
酒店收益管理
酒店收益管理酒店收益管理是指通过合理的市场定价、优化资源配置和有效的成本控制等手段，从而最大化酒店的利润。
随着酒店行业的发展和竞争的加剧，收益管理已经成为酒店经营中不可或缺的一环。
本文将从收益管理的理论基础、具体应用和挑战等方面进行探讨，介绍如何科学地运用收益管理来提升酒店的盈利能力。
一、收益管理的理论基础收益管理的理论基础主要包括市场定价理论、需求预测理论和资源优化理论。
市场定价理论是指根据市场供需关系以及竞争状况来确定产品价格的理论。
在酒店行业中，市场定价理论可以用来确定客房价格、餐饮价格等。
需求预测理论是指通过对市场需求进行准确预测，从而合理安排资源以满足需求的理论。
收益管理当中，需求预测理论可以帮助酒店提前预知客房需求量，以便安排资源并制定相应的定价策略。
资源优化理论是指根据资源的稀缺性和消费者的偏好，合理配置资源以获得最佳效益的理论。
在酒店收益管理中，资源优化理论可以帮助酒店合理配置客房、餐饮等资源，以提高资源利用率和盈利能力。
二、收益管理的具体应用在实际运用中，收益管理主要运用在客房销售、餐饮销售和会议宴会销售等方面。
在客房销售方面，通过合理定价和差异化策略，酒店可以根据季节性、节假日等因素灵活调整价格，以提高客房出租率和价格水平。
在餐饮销售方面，通过有效的市场定位、产品组合和定价策略，酒店可以最大限度地提高餐厅的利润。
在会议宴会销售方面，酒店可以通过合理的会议宴会包价和议定价策略，满足客户对场地、服务和设施的需求，并获取更多的利润。
三、收益管理的挑战和应对措施收益管理在实际操作中会面临一些挑战，如需求预测的不确定性、市场竞争的压力等。
针对这些挑战，酒店可以采取以下措施。
首先，建立科学的数据分析和模型预测系统，通过对历史数据的分析和建模，提高需求预测的准确性。
其次，密切关注市场竞争状况，制定灵活的定价策略，及时调整价格以适应市场需求的变化。
此外，加强与市场营销部门和销售部门的沟通与协作，共同制定市场推广和销售策略，提高综合市场竞争力。
酒店如何做收益管理
酒店如何做收益管理酒店收益管理是指通过科学的策略和方法，最大化酒店的利润和收入。
以下是关于酒店如何做收益管理的一些重要方法和步骤。
1.客房定价策略：酒店应根据市场需求和竞争情况，制定合理的客房定价策略。
这包括根据季节、假日、周末等进行不同价格的调整，并采用不同的房价计划（例如包价、促销折扣等）来吸引不同类型的客户。
同时，还要根据客房的供求关系，根据价格弹性来调整房价，以实现最佳的收益。
2.渠道管理：有效管理和优化酒店的销售渠道也是收益管理的重要一环。
酒店可以通过与OTA（在线旅游代理）和直销渠道的合作，灵活地调整价格和分销策略，以达到最大的收益。
在渠道管理方面，酒店需要密切关注市场份额、竞争情况和渠道费用，并通过不同的渠道评估和分析，以制定有效的销售策略。
3.优化客房布局和容量：酒店可以通过合理的客房布局和容量管理来提高收益。
通过分析历史数据和趋势预测，酒店可以调整各类型客房的数量，并合理分配资源，以满足市场需求。
此外，酒店还可以通过提升客房的舒适度和服务质量，提高客人的满意度和忠诚度，从而增加重复预订和口碑推荐。
5.数据分析和技术支持：酒店可以通过数据分析和技术工具的支持来优化收益管理。
酒店应收集、整理和分析各类数据，包括历史预订数据、市场趋势、客户偏好等，以制定更准确和有针对性的收益管理策略。
酒店还可以借助优化软件和工具，如预测模型、价格管理系统等，来实现自动化和实时的收益管理。
6.培训和团队合作：酒店需要培训和支持员工，使其了解收益管理的重要性，并与其他部门共同合作，以实现协同效应。
收益管理不仅涉及到销售和市场部门，还包括房务、餐饮、财务等多个部门的协作。
酒店应建立跨部门的沟通和合作机制，以确保收益管理策略的顺利实施和效果的评估。
酒店收益管理
酒店收益管理酒店收益管理是指通过有效的管理方法和策略来提高酒店的运营效率和经济效益的过程。
在当今竞争激烈的酒店行业，科学的收益管理是酒店取得成功的关键之一。
本文将从需求管理、定价策略和渠道管理三个方面，探讨酒店收益管理的重要性及其实施方法。
一、需求管理需求管理是酒店收益管理的基础，它通过分析市场和客户需求的变化趋势，提前预测需求的波动，以做出相应的调整。
需求管理的核心是合理分析和预测酒店的客房需求量，根据客房需求的高低来采取相应的措施。
首先，对客房需求进行详细的调查和分析是需求管理的前提。
可以通过市场调研、客户问卷、竞争对手分析等方法，了解市场上各个细分领域的需求量和变化趋势。
同时，还需要对客户的特点、消费能力、消费偏好等进行深入研究，以更好地满足他们的需求。
其次，需求管理需要根据不同的需求情况，科学分析和预测客房需求量。
可以借助数据分析工具、统计模型等方法，对历史数据进行分析，找出需求的规律和趋势。
同时，还可以结合外部环境的变化和市场趋势，对未来的客房需求进行合理预测。
最后，根据需求情况进行灵活的调整和管理。
当需求量较高时，可以适当提高客房价格，加大市场推广力度，以提高酒店收益。
当需求量较低时，可以通过优惠促销活动、会员专享等方式吸引客户，提高出租率。
二、定价策略定价策略是酒店收益管理的核心内容之一，它决定了酒店产品的价格水平和销售收入。
有效的定价策略能够帮助酒店实现收益的最大化，提高整体竞争力。
首先，酒店需根据自身的定位和市场状况，制定合理的价格策略。
价格策略包括基本价格、差异化价格和动态价格等。
基本价格是指根据产品的成本、价值和市场需求制定的标准价格。
差异化价格是指根据不同客户或不同时期的需求变化，制定不同的价格。
动态价格是指根据市场供需变化和竞争状况，调整价格以提高销售收入。
其次，定价策略需要根据市场变化和竞争状况进行灵活调整。
在需求旺季和淡季，酒店可以采取不同的定价策略。
需求旺季可以适当提高价格，获取更高收入；而在淡季则可以降低价格，吸引更多消费者。
酒店收益管理六大方法
酒店收益管理是指通过优化定价、房间库存和分销渠道等手段，最大化酒店的收入和利润。
以下是酒店收益管理中常用的六大方法：
1.定价策略：酒店可以根据需求情况和市场条件制定不同的定价策略，如高峰期定价、淡
季促销定价、提前预订优惠等。
通过灵活的定价策略，酒店可以更好地应对市场波动，实现最佳收益。
2.房态管理：通过对不同房型和客房数量的灵活管理，酒店可以最大限度地提高房间的出
租率。
这包括及时调整不同房型的价格、控制房间库存，以确保在高需求时有足够的可售房间，在低需求时避免过度供应。
3.渠道管理：酒店可以通过多元化的分销渠道，如OTA（在线旅行社）、直销渠道、旅行
代理等，来扩大客户群体和提高酒店的曝光度。
同时，酒店也需要对各个渠道的成本和效益进行评估，以实现最佳收益。
4.需求预测：通过使用数据分析和市场趋势预测工具，酒店可以更准确地预测需求，并相
应调整定价和房态管理策略。
这有助于避免过度或不足的供给，提高收益水平。
5.客户关系管理（CRM）：建立和维护客户数据库，实施个性化营销和服务，提高客户忠
诚度和复购率。
通过CRM系统，酒店可以更好地了解客户需求，提供定制化的服务和产品，从而提高收益。
6.绩效评估和监控：酒店需要建立有效的绩效评估机制，对收益管理策略的执行效果进行
监控和评估，并及时调整策略。
这包括对收益指标、市场份额、客户满意度等方面进行定期跟踪和分析。
以上方法并非孤立存在，通常会相互结合和影响。
酒店收益管理的成功实施需要综合考虑市场环境、客户需求和内部运营情况，不断优化策略以适应变化的市场条件。
酒店收益管理
酒店收益管理第一节收益管理概述一、收益管理的定义“收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术,它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品,用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。
”收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考.收益管理也叫收入管理、实时管理.但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。
众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同样道理,在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。
但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。
而收益管理就是要让我们把恰当的产品,以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。
二、收益管理的来源“收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”.这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。
今天我们把这种方法叫做超预订。
历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司（American Airlines）和三角洲航空公司，那是在1985年.因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父.由于美国政府在当时取消了对航空业的管制,于是竞争开始了。
为了迎接挑战,美航率先在航空业推行了收益管理,并大获成功。
从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金.与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People）和泛美航空（PanAm)则先后倒闭。
那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。
收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格,价格随气温的上升而上升。
同样的故事在中国重演。
据《中国经营报》报道，2005年1月31日,民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38％。
酒店运营收益管理方案
酒店运营收益管理方案一、前言随着旅游业的快速发展和市场竞争的加剧，酒店管理者需要更加注重酒店的收益管理，以便最大限度地提高酒店的收入。
酒店运营收益管理是指通过对酒店的各个方面进行综合分析和管理，以提高酒店整体运营效率和利润。
本文将从房间价格、客房预订管理、客户关系管理、市场营销等方面，探讨如何有效地开展酒店运营收益管理，最大限度地提高酒店的盈利能力。
二、房间价格管理1. 定价策略酒店需要根据市场需求、竞争状况和消费者心理等因素，制定相应的定价策略。
一般来说，酒店可以采用不同的定价策略，如高低价差异化、预订提前优惠等，以刺激客人提前预订和增加入住率。
2. 动态定价酒店可以根据客房的实际需求情况，采用动态定价策略，对客房价格进行调整。
例如，在淡季时期可以采取打折促销活动，吸引更多客人入住；在旺季时期可以提高价格以增加收益。
3. 定价监控酒店需要对市场上竞争对手的定价情况进行监控，了解市场价格变动趋势，及时调整酒店的价格策略，以保持竞争力。
三、客房预订管理1. 预订系统优化酒店需要优化预订系统，提高预订效率和客户体验。
酒店可以引入先进的预订管理软件，实现自动预订、在线支付等功能，方便客户预订和酒店管理。
2. 酒店客房配额管理酒店需要合理设置客房配额，根据客房的实际需求情况和市场情况，合理分配客房资源，避免出现过度预订或闲置房间的情况。
3. 预订取消管理酒店需要建立完善的预订取消政策，明确客户取消预订的时间和费用规定，以降低客户取消预订的成本，并防止客房资源的浪费。
四、客户关系管理1. 会员制度优化酒店可以建立完善的会员制度，吸引客人成为会员，通过会员专享优惠、积分返利等方式，增加客户忠诚度，提高客户满意度。
2. 客户反馈管理酒店需要建立健全的客户反馈管理体系，及时收集客户意见和建议，以改进酒店的服务质量和设施条件，提高客户满意度和口碑。
3. 客户留存管理酒店需要通过市场调研和数据分析，了解客户的偏好和需求，通过精准的营销策略，增加客户的再次消费和留存率，提高酒店盈利能力。
酒店收益管理六大方法
酒店收益管理六大方法摘要：一、理解酒店收益管理的概念和重要性二、详细解析六大方法：1.优化房价策略2.灵活的房间库存管理3.提高客房利用率4.加强客户关系管理5.注重营销策略6.实施数据分析三、总结酒店收益管理的关键点和实战应用正文：**酒店收益管理六大方法**酒店收益管理，简单来说，就是通过科学的方法和策略，最大化酒店的收入和盈利。
在激烈的市场竞争中，酒店收益管理的重要性日益凸显。
下面，我们将详细解析六大实用方法，帮助酒店从业者提升收益，提高客户满意度。
首先，**优化房价策略**是提高酒店收益的关键。
酒店需要根据市场需求、竞争情况和客源结构，制定出最合适的房价。
通过数据分析，找到最优价格点和最佳价格调整时机，以提高客房的出租率和收益。
其次，**灵活的房间库存管理**能有效提高酒店的收益。
酒店应根据不同时间段、客源类型和预订情况，灵活调整房间库存，以满足市场需求，提高客房利用率。
再者，**提高客房利用率**也是提升酒店收益的重要途径。
酒店可以通过优化房间布局、提供多样化房型、加强客房清洁卫生等方式，提高客房的舒适度和吸引力，从而提高客房利用率。
此外，**加强客户关系管理**有助于提高客户忠诚度，进而提升酒店收益。
酒店应注重客户体验，提供优质服务，建立客户档案，开展个性化营销，培养客户的忠诚度。
**注重营销策略**也是提高酒店收益的有效手段。
酒店应根据市场需求和目标客户，制定有针对性的营销活动，提高酒店的知名度和吸引力。
最后，**实施数据分析**是酒店收益管理的基石。
酒店需要收集和分析各类数据，如客房预订、入住率、客户反馈等，以制定合理的房价策略和营销活动，提高酒店的收益。
总结来说，酒店收益管理是一项系统工程，需要酒店从业者深入理解市场需求，优化房价策略，提高客房利用率，加强客户关系管理，注重营销策略，并实施数据分析。
【干货】酒店管理之收益管理篇
4招教你做好酒店收益管理，跑赢同商圈竞争对手！提到收益管理，大家可能会想这不是那些高端、五星级大酒店才需要做的事情吗？我一个普通的小酒店，也需要收益管理？如果你这样想简直就是大错特错了！的确高星酒店更早的采取了收益管理措施，聘用收益管理专业人士来进行收益管理相关运作，并建立了自身的体系，进而实现收益最大化，但收益管理不应只限于高星级酒店，对于低星酒店、普通酒店来讲收益管理同样至关重要，收益管理的运用可以让你的酒店在不增加成本的基础上增加收益，尽可能实现收益的最大化和持续增长。
那么现在，你是否已经迫不及待想了解一下到底什么是收益管理了呢？什么是收益管理？收益管理是指企业以市场为导向，通过对市场进行细分，对各子市场的消费者行为进行分析、预测，确定最优价格和最优存量分配策略以实现收益最大化的过程。
下面来对这个概念进行解析：市场为导向就是酒店必须先了解自己的市场环境，自己面对的究竟是什么样的市场？是旅游度假的市场？还是商务出行的市场？是季节性的市场？还是全年相对稳定的市场？并以此作为你经营的基础，且要随着市场情况的变化而对自己的酒店进行调整。
市场细分就是酒店必须知道自己面对是哪些类型的客户，并且对客户进行一个分类，比如一个度假区附近的酒店，他所面对的是前来旅游度假的人群，其中情侣顾客占比40%、带小孩的家庭占比30%，朋友结伴占比20%，商务团体占比5%，其他类型综合5%，这就是该酒店对于自身市场的一个细分。
对各子市场的消费者行为进行分析、预测就是酒店在上面已经做了市场细分、对自己的客户类型进行了分类，那么现在就需要研究各类客户的需求。
分析与预测的内容可以包括不同客户分别喜欢什么类型的房间？一般都会住多长时间？是否需要带早餐？等等。
比如在你的市场细分里情侣在顾客中占比是25%，那么你需要分析这类顾客的住宿习惯如何，预测他们对于房间和服务的需求，并提前进行准备和安排。
确定最优价格就是确定一个尽可能贴近顾客可接受价格范围上线的卖价，比如在你的市场环境中，对于家庭房顾客一般可接受的价格为500-600元，那么你的定价可以接近600元且不超过600元，例如580、590，这样的价格既能使客户接受，又能使你的收入提升。
史上最全的酒店收益管理知识（附计算公式）
史上最全的酒店收益管理知识（附计算公式）房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源，在很多酒店，往往要占到60%以上，因此，如何使客房收益最大化，提升平均每房收益，成了管理层最关心的问题。
来源：综合酒店职业经理人、胡质健的《收益管理葵花宝典》编辑整理：酒店人指南转载请注明出处世界上有三样东西是最不易保存的，飞机的座位、律师的时间和酒店的客房。
酒店的客房过了今天没卖出去，就没有价值了，这是任何一个酒店人最先明白的道理之一，但具体做法不尽相同。
房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源，在很多酒店，往往要占到60%以上，因此，如何使客房收益最大化，提升平均每房收益，成了管理层最关心的问题。
究竟该如何做呢？以下九点值得注意：1、overbooking超订通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的，比例高低各酒店不同。
这是酒店的预期收入，但预订不是100%的稳妥，通常有一些客人会在最后时刻取消，这就造成了房间的闲置。
即使我们设定保留最后时间，对客来说仍是缺乏约束力的。
于是，我们就统计取消的平均比例是多少，如果是10%，我们就按110%的入住率超订，先来先得。
2、noshow预订未到这一类客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。
前台需要高度灵活掌握比例，大胆地把这些房间卖出去。
如果个别客人最后还是来了，可以采取升级或免费送至其它酒店入住来解决。
3、upgrade升级超订后，容易出现客人预订的的房型卖完了，那么在有房间出售的前提下，我们可以对客人进行升级。
如从标间升级到套房，特别重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。
4、脏房和维修房永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房，它们大多是闲置的可售房。
脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费提供一杯茶水。
有条件的话，贵宾部可与客人聊聊天。
很多维修房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大，可以跟客人讲清楚情况，看看能否接受，实在不行，适当降点价也可以。
酒店收益管理的主要内容
酒店收益管理的主要内容酒店收益管理的主要内容酒店收益管理是指通过对酒店运营数据的分析和预测，以及制定合理的定价策略和销售策略等手段，最大化酒店的收益。
以下是酒店收益管理的主要内容。
一、市场分析市场分析是酒店收益管理的基础。
通过对市场需求、竞争对手、旅游季节等因素进行分析，可以为制定合理的定价策略和销售策略提供依据。
具体包括：1. 市场需求分析：了解市场上各类旅客对于不同时间段和不同房型的需求情况。
2. 竞争对手分析：了解竞争对手的价格水平、优惠政策等情况，并与自身酒店进行比较，找出自身优势和不足之处。
3. 旅游季节分析：了解不同季节旅游高峰期和低峰期，以及不同时段旅客入住偏好，为制定销售策略提供依据。
二、定价策略定价策略是指根据市场需求和竞争情况，制定合理的房价水平和优惠政策，以最大化酒店收益。
具体包括：1. 基础定价：根据市场需求和竞争情况，制定合理的基础房价水平。
2. 动态定价：根据市场需求和酒店入住率等数据，及时调整房价水平，以提高收益。
3. 优惠政策：通过制定不同的优惠政策，如促销活动、会员特权等，吸引更多的客户入住酒店。
三、销售策略销售策略是指通过各种渠道和手段，将酒店房间出售给更多的客户，以提高入住率和收益。
具体包括：1. 渠道管理：通过管理不同的销售渠道，如OTA、直销、旅行社等，最大化销售效果。
2. 预测性营销：通过对历史数据和市场趋势进行分析和预测，制定针对性的营销策略。
3. 客户关系管理：通过建立客户档案、会员制度等手段，保持与客户的联系，并提供个性化服务。
四、成本控制成本控制是指通过降低酒店运营成本，提高收益率。
具体包括：1. 房间管理：通过合理的房间清洁、维护和装修等手段，延长房间使用寿命，减少维修成本。
2. 人力资源管理：通过优化员工配备和培训等手段，提高员工效率和服务质量。
3. 物资采购管理：通过合理的物资采购和库存管理，降低物资成本。
总结酒店收益管理是酒店经营中非常重要的一环。
酒店的收益管理 3
酒店的收益管理第三节收益管理的策略一、客房库存管理1．超额预订考虑要素：超预订、提早离店、预订取消、预订客人未到达、升级等。
例一：截至当日15点，在店客有50间，预订50间，许多酒店就开始不再接受预订，说是满房了，这是完全错误的。
每天有顾客可能在晚些时候退房，也有可能有预订的顾客不来，可以适当接受超预订，以防NOSHOW，造成空房损失。
例二：一家有200间房的酒店，其中标间100间，单人间30间，大床房70间。
预计当日出租率在80%，截至当日中午12点钟，在店客如下：标间40间，大床房30间，单人间10间，标间预订40间，大床房预订20间，单人间预订20间。
表面上看，单人间已经客满，不能再接预订了，其实不然，可以大胆地继续接受单人间的预订（除了上面案例中提到的可能性外），比如可以再接4～5间的预订。
为什么呢？道理很简单，因为当天出租率只有80%，可以肯定有空出来的标间或大床房，万- IO间在店客单人间不退，而20间预订房全来了，也没有关系，可以免费把顾客升级到大床房。
有人觉得这不是让顾客占便宜了吗？那有什么关系呢？有人来占我们的便宜是好事。
对顾客好，顾客会回报我们的，只怕没有人想占这个便宜，让房间空关着。
例三：同一家酒店，时值晚上19点，在店客130间，预订35间，其中在店客中标间85间，预订15间，预计当天出租率85%，即可能剩余30间大床房，这时走进来两个顾客，要一间标准间，被回绝了，回答是标间已满，客人怏怏而去，这是错误的。
完全有可能把顾客留下来，解决的方法有：(l)接受顾客，给顾客一个标间，因为有客人可能提早离店，有预订可能取消，有预订客人不到；如果上述三种情况都没有出现，也没有关系。
给后来的预订了标间的客人升级，即支付一间标间的价钱，住两个大床间，这叫双赢或是三赢。
(2)接受顾客，给顾客一个惊喜：告诉他们今天是大喜的日子，他们只需要出团队价就可以住上两间大床房。
2．预订未到达( NOSHOW)的控制每天每月都有预订但未能来的客人，要了解他们的来源，如携程、Elong、中央预订、协议单位等，几个月下来，统计数据就会给你提供非常有用的数字。
酒店收益管理及公式
酒店收益管理基本原理及计算公式一、收益管理基本原理收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：◇供大于求时，降低房价，增加预订数量,使收益最大化；◇供不应求时，提升房价，使收益最大化；◇调整或优化客源结构，使收益最大化。
二、平均房价计算公式平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元.三、出租率计算公式出租率一(实际出租房间数÷可供出租房间数）×1OO％如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=（89÷125）×100％=71. 2%四、每房日平均收益（RevPAR)计算公式可以用两种方法计算出RevPAR.公式（l）：RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。
仍以上面A酒店为例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8.这个数字表明,该酒店每间客房产生了108。
8元的收入，经营状况尚可。
公式（2）：RevPAR=出租率×平均房价=80％×136=108.8.假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=（50÷IOO）×100％=50％；RevPAR=6 880÷100=50％×137. 6=68. 8。
RevPAR是一个非常重要的指标。
酒店每天收益管理制度
酒店每天收益管理制度一、前期准备酒店每天收益管理制度是酒店管理中非常重要的一环，它可以决定酒店的盈利能力和业务发展的方向。
因此，在制定每天收益管理制度之前，酒店需要进行一系列的前期准备工作，包括市场调研、成本核算、竞争情况分析、市场定位等。
这些前期准备工作可以帮助酒店更好地制定每天收益管理制度，从而促进酒店的盈利能力和市场竞争力。
二、利用数据分析指导收益管理对于酒店来说，收益管理是利用数据分析指导酒店运营的过程。
通过收集和分析酒店的历史数据、市场需求、竞争情况等信息，酒店可以更好地制定每天收益管理制度，从而实现最大化收益。
数据分析可以帮助酒店了解市场的需求情况，客户的消费能力以及竞争对手的价格战略，从而帮助酒店更好地制定每天收益管理制度。
三、客户关系管理在每天收益管理制度中，客户关系管理是一个非常重要的环节。
酒店需要建立一个完善的客户关系管理系统，通过客户关系管理系统可以更好地了解客户的需求和消费习惯，从而更好地制定每天收益管理制度。
客户关系管理系统还可以帮助酒店实现客户的维护和忠诚度提升，从而实现更好的盈利能力。
四、价格战略酒店每天收益管理制度还需要制定合理的价格战略。
价格战略是指根据市场需求和竞争情况，合理地制定酒店的房价和其他产品价格，从而实现最大化收益。
通过价格战略，酒店可以更好地满足市场需求，提高酒店的盈利能力。
五、销售渠道管理在每天收益管理制度中，销售渠道管理也是一个非常重要的环节。
酒店可以通过管理不同的销售渠道，包括线上和线下渠道，从而实现更好的市场覆盖以及更好的盈利能力。
通过销售渠道管理，酒店可以更好地引导客户并实现最大化收益。
六、可视化管理在每天收益管理制度中，可视化管理是指通过各种数据分析工具和报表，实时监控和分析酒店的运营数据，从而及时发现问题并作出调整。
通过可视化管理，酒店可以更好地了解市场动态和客户需求，从而更好地制定每天收益管理制度。
七、绩效考核为了保证每天收益管理制度的有效实施，酒店需要建立一个完善的绩效考核制度。
酒店基础知识及收益管理
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酒店基础知识—品牌（圣达特）
圣达特国际集团（CENDANT Corporation）
旗下主要品牌： 豪生（Howard Johnson） 戴斯（Days Inn） 温德姆Wyndham 华美达Ramada 速8 Super 8 温盖特 Wingate Inn Travelodge UK 帕迪尤卡酒店 Baymont Inn 骑士旅馆Knights Inn AmeriHost Inn
雅高集团（ACCOR） 索菲特（Sofitel） 铂尔曼（Pullman） 诺富特（Novotel） 美居酒店（Mercure） 雅高套房饭店（Accor suite） 宜必思（ibis） 一级方程式汽车旅馆（hotel F1）
酒店基础知识—品牌（雅高）
酒店基础知识—品牌（香格里拉）
香格里拉酒店集团 (SHANGRI - LA Hotels & Resorts) 品牌：香格里拉Shangri-La 商贸饭店Trade
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酒店基础知识—品牌（洲际）
酒店基础知识—品牌（希尔顿）
希尔顿酒店集团公司 （Hilton Hotels Corporation）
旗下主要品牌：
华尔道夫（WALDORF ASTORIA HOTEL） 康莱德/港丽（CONRAD HOTELS） 希尔顿（HILTON HOTEL） 双树 逸林（DOUBLE TREE） 大使套房酒店（EMBASSY SUITE） 庭园旅馆（GARDEN INN） 汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND SUITES） 家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE） 希尔顿度假俱乐部(HILTON GRAND VACATIONS CLUB）
酒店利润管理的基本知识
酒店利润管理的基本知识酒店利润管理的基本知识酒店利润的分配是财务活动的一个重要方面，是对酒店已实现的利润或亏损进行分配和处理的过程，它体现着酒店与国家、投资者及职工之间的经济利益关系，因此，必须在兼顾各方利益的幕础上给予合理的分配。
下面是店铺整理的关于酒店管理知识，欢迎参考!1.酒店利润的概念提前酒店利润我们必须分清不同层次的利润含义，如经营利润、营业利润、利润总额等。
经营利润是的营业部门创造的收入减去营业成本和营业费用及营业税后的余额，用公式表示则为：经营利润=营业收入-营业成本-营业费用=营业税营业利润是指由正常业务活动索取的利润，是经营利润再减去管理费用、财务费用后的余额，用公式表示则为：利润总额=营业利润+投资净收益营业外收支净额酒店投资净收益是指投资收益扣除投资损失后的数额。
投资收益包括对外投资分得的利润、取得的股利、债券利息、投资到期收回或中途转让取得款项高于账面净值的差额。
投资损失包括投资到期收回或中途转让取得款项低于账面净值的差额等。
酒店的营业外支出是指与酒店生产经营无直接关系的各项收入和支出。
营业额收入包括固定资产盘盈和变卖的净收益、罚款净收入、确实无法支付而按规定程序经批准后转作营业外收入的应付款、礼品折价收入以及其他收入等。
营业外支出包括固定资产盘亏和毁损、报废的净损失、非常损失、技工学校经费、赔偿金、违约金、罚息及公益救济性捐赠等。
2.酒店利润的分配酒店利润的分配是财务活动的一个重要方面，是对酒店已实现的利润或亏损进行分配和处理的过程，它体现着酒店与国家、投资者及职工之间的经济利益关系，因此，必须在兼顾各方利益的幕础上给予合理的分配。
按照新的财务制度的规定，酒店在缴纳所得税后的利润，按下列顺序分配：(1) 支付被没收财务损失和各项税收的滞纳金、罚款。
(2) 补酒店以前年度亏损(指超过用所得税前的利润抵补亏损的期限，仍未补足的亏损)。
(3) 归还贷款(4) 提取法定盈余公积金，比例为当年税后利润(减弥补亏损)的10%，当法定盈余公积金已达注册资金的50&时可以，不再提取。
正确认识酒店收益管理课程
正确认识酒店收益管理讲师：穆林本课程主要內容:一、收益菅理的概吉二、收益管理的由来三、收益管理的适用范围四、收益管理时代酒店的指标变化五.酒馬收益管理基础概念总结一、收益管理的概念1、收益管理的基本名词★收益管理★收入管理★Yield Man ageme nt★Reve nue Man ageme nt2、收益管理的六个“合适”和一个“最高利润”*销售合适的产品★给合适的客户★在合适的时间★次合适的价格*在合适的时间段★通过合适的分销渠道丿3、收益管理的概念收益管理是酒店运营中的一种有效的商务管理工具，在合适的时间及时段，以合 适的价格，将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的 价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润。
二、收益管理的由来1、民航领域收益管理的发展历程★民航放松管制法案★航空公司可以自行确定价格 ★价格战出现 ★价格战愈演愈烈【案例】昊国两个民蜿公司的竟争☆成本杀手〔人民捷运》成为赢家☆收益管理〔美国航空）战胜成本杀手（人民捷运）成为胜者 ☆瘙行业实跪臺皓瀚理论 ☆完善的收益管理理论诞生2、 收益管理的本质★相同产品，不同价格，目的是获取利润【案例】夜市上不同消费者相同产品的不同价格承受力3、 酒店收益管理的发展历程★收益管理动机的诞生时间卖什么What?在哪里卖Vhere ?卖给谁Who?住务久 How long ?RevenueManagement什么时假卖多少Hoiv much ?收益管理思想的诞生时间 完整的收益管理理论诞生时间第三方收益管理系统（IDEAS ）的诞生时间三、收益管理的适用范围1、 容量固定2、 产品不可储存（时效性）3、 需求不定4、 价格动态多样5、 可以提前预订决策过程=在不断的调价过程中，确定售出房间数量和所茯利润・★图形表示酒店收益管理是随看航空收益管理而诞生的。
4、收益管理对酒店价格体系影响★收益管理使酒店房价由静态定价变成动态定价★静态定价160 100Rack Member138WO Pin t n o r s60★动态定价160 Rack BB fVO Partners140 1?Q 801d0120 100★表格表示Rms Sold Rate Revenue503001500070 25017500852*******99200198001001851850010019519500100200200009521520425【案例】哪一天创造的收入最高四、收益管理时代酒店的指标变化1、客房收入对酒店非常重要★平均房价vs单房收益客房收入--- =平均房价售岀房数客房收入--- =单房收益可用房数【案例】接受哪个预订2、其它收入对酒店同样重要曆店总收入-- -- 酒店总单房收益可用房数酒店毛利--- =单房毛利可用房数五、酒店收益管理基础概念总结1、收益管理和市场营销（注意不是财务）密不可分2、在合适的时间及时段，以合适的价格，将合适的产品通过合适的分销渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润3、收益管理经历了多次进化的进程，我们必须保证紧跟时代，进化自己4、美国的“民航放松管制方案”是收益管理的催化剂5、总而言之，一切行为离不开“利润最大化”这一宗旨6、收益管理不是口号，而是非常成熟的理论，已经拥有非常完善的工具、方法和流程。
正确认识酒店收益管理 课程
正确认识酒店收益管理讲师：穆林一、收益管理的概念1、收益管理的基本名词★收益管理★收入管理★ Yield Management★ Revenue Management2、收益管理的六个“合适”和一个“最高利润”3、收益管理的概念收益管理是酒店运营中的一种有效的商务管理工具，在合适的时间及时段，以合适的价格，将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润。
二、收益管理的由来1、民航领域收益管理的发展历程★民航放松管制法案★航空公司可以自行确定价格★价格战出现★价格战愈演愈烈2、收益管理的本质★相同产品，不同价格，目的是获取利润【案例】夜市上不同消费者相同产品的不同价格承受力3、酒店收益管理的发展历程★收益管理动机的诞生时间★收益管理思想的诞生时间★完整的收益管理理论诞生时间★第三方收益管理系统（IDEAS）的诞生时间4、收益管理对酒店价格体系影响★收益管理使酒店房价由静态定价变成动态定价★静态定价★动态定价三、收益管理的适用范围1、容量固定2、产品不可储存（时效性）3、需求不定4、价格动态多样5、可以提前预订★图形表示★表格表示【案例】哪一天创造的收入最高四、收益管理时代酒店的指标变化1、客房收入对酒店非常重要★平均房价 vs 单房收益【案例】接受哪个预订2、其它收入对酒店同样重要五、酒店收益管理基础概念总结1、收益管理和市场营销（注意不是财务）密不可分2、在合适的时间及时段，以合适的价格，将合适的产品通过合适的分销渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润3、收益管理经历了多次进化的进程，我们必须保证紧跟时代，进化自己4、美国的“民航放松管制方案”是收益管理的催化剂5、总而言之，一切行为离不开“利润最大化”这一宗旨6、收益管理不是口号，而是非常成熟的理论，已经拥有非常完善的工具、方法和流程。
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酒店基础知识—品牌（凯悦） Hyatt广告语：时刻关照您！
酒店基础知识—品牌（最佳西方）
最佳西方酒店管理集团（Best Western International）
最佳西方酒店管理集团经营特色，主要采取 的是一种建立战略联盟的方式 最佳西方国际酒店的经营运作：酒店联号的 费用一般包括四项：初始费、特许费、市场 营销费及客房预定费。 旗下主要品牌：最佳西方 Best western Best western
二星酒店/经济 设备一般，具备客房、餐厅等基本设备
3
酒店基础知识—类别（品种）
按酒店品种分类
根据客户群体、销售渠道、经营形式进行划分： 星级服务酒店 精品酒店、主题特色酒店 商务快捷酒店 度假酒店 招待所 家庭旅馆 公寓酒店
4
酒店基础知识—品牌
酒店基础知识—品牌（十大集团）
批发商价格 Whole sale 政府、员工、特殊价格/special rate
25
酒店基础知识—酒店组织架构
总经理/GM
驻店经理 /RM 房务部 Rooms
房务总监DOR
预订部 Reservation
• • 收益总监/经理Revenue Director/ Manager 预订员
市场销售部 Marketing& Sales
1. 洲际国际酒店集团
（Intercontinental Hotels Group） 2. 希尔顿酒店集团公司 （Hilton Hotels Corporation） 3. 万豪国际酒店集团公司 （Marriott International, Inc. Hotels） 4. 凯悦国际酒店集团 （ Hyatt Hotels & Resorts） 5. 最佳西方酒店管理集团 （Best Western International） 6. 圣达特国际集团 （Cendant Corporation） 7．凯宾斯基国际酒店集团 （Kempinski Hotels & Resorts） 8．喜达屋国际酒店集团 （Starwood Hotels & Resorts Worldwide） 9．雅高集团（ACCOR） 10．香格里拉酒店集团 （SHANGRI - LA Hotels & Resorts）
29
酒店基础知识—专业术语
• • • • • • • • • • • • GM （General Manager）总经理 DOSM （Director of Sales and Marketing）市场销售总监 DOS （ Director of Sales）销售总监 ADOS （ Assistant Director of Sales）销售副总监 Sales 销售 Call center 呼叫中心 Up sale 上销 Whole sale 全包销售 Package 打包、包价 Pick up 接机 See off 送机 Prepay 预付
旗下主要品牌： 瑞吉斯(St.Regis) 至尊精选(The luxury Collection) W 酒店(W Hotels)，威斯汀(Westin) 美丽殿 艾美（Le MERIDIEN） 喜来登(Sheraton), 福朋(Four Points)
酒店基础知识—品牌（喜达屋）
酒店基础知识—品牌（雅高）
7
酒店基础知识—品牌（洲际）
酒店基础知识—品牌（希尔顿）
希尔顿酒店集团公司 （Hilton Hotels Corporation）
旗下主要品牌：
华尔道夫（WALDORF ASTORIA HOTEL） 康莱德/港丽（CONRAD HOTELS） 希尔顿（HILTON HOTEL） 双树 逸林（DOUBLE TREE） 大使套房酒店（EMBASSY SUITE） 庭园旅馆（GARDEN INN） 汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND SUITES） 家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE） 希尔顿度假俱乐部(HILTON GRAND VACATIONS CLUB）
酒店基础知识—品牌（万豪）
万豪国际酒店集团（Marriott International, Inc. Hotels）
旗下主要品牌： 丽兹-卡尔顿 （Ritz-Carlton） J.W万豪（JW Marriott Hotels & Resorts） 万豪（Marriott Hotels & Resorts） 万丽（Renaissance Hotels & Resorts） 万怡（Courtyard）
酒店基础知识—品牌（凯宾斯基）
凯宾斯基国际酒店集团 （Kempinski Hotels & Rosorts） The access to success.
总部设于德国，是欧洲最古老的豪华酒 店管理公司
酒店基础知识—品牌（喜达屋）
喜达屋国际酒店集团 （Starwood Hotels & Resorts Worldwide）
前台 Front Desk
礼宾部 Concierge
行政楼层 EF
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酒店基础知识—预订流程
酒店分销渠道
CRS
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酒店基础知识—预订流程
订单流程
客人
电话、手机、网页 短信、邮件确认
Ctrip
电话、传真、ebooking 确认预订
酒店预订部
客人信 息录入 酒店操 作系统
每月 进行 佣金 结算
客人在前台 报名字查找 预订并办理 入住
6
酒店基础知识—品牌（洲际）
洲际国际酒店集团 （Intercontinental Hotels Group）
“洲际”旗下的酒店品牌包括： 洲际酒店（intercontinental Hotels & Resorts） 皇冠假日酒店(Crowne Plaza Hotels & Resorts) 假日酒店(Holiday Inn) 假日快捷(Holiday Express) Indigo品牌酒店（Hotel Indigo） Candlewood品牌酒店, Staybridge公寓式酒店等品牌
广告语：Our worldwide standard for service and amenities. 我们国际化的标准服务为的是您的满意。
酒店基础知识—品牌（圣达特）
圣达特国际集团（CENDANT Corporation）
旗下主要品牌： 豪生（Howard Johnson） 戴斯（Days Inn） 温德姆Wyndham 华美达Ramada 速8 Super 8 温盖特 Wingate Inn Travelodge UK 帕迪尤卡酒店 Baymont Inn 骑士旅馆Knights Inn AmeriHost Inn
雅高集团（ACCOR） 索菲特（Sofitel） 铂尔曼（Pullman） 诺富特（Novotel） 美居酒店（Mercure） 雅高套房饭店（Accor suite） 宜必思（ibis） 一级方程式汽车旅馆（hotel F1）
酒店基础知识—品牌（雅高）
酒店基础知识—品牌（香格里拉）
香格里拉酒店集团 (SHANGRI - LA Hotels & Resorts) 品牌：香格里拉Shangri-La 商贸饭店Trade
酒店基础知识—品牌（希尔顿）
酒店基础知识—品牌（希尔顿）
华尔道夫饭店（Waldorf Astoria Hotel）位于美国纽约曼 哈顿第五大道49-50街，堪称世界 上最豪华、最著名的五星级酒店之 一，拥有42层楼。 该饭店分为两部分，28楼以下为一 部分， 房价从每晚五六百美元至一 千二三百美元不等；28楼至42楼 为另一部分，通常为许多富翁设立 的“永久住所”及总统套房都在此 。华尔道夫饭店高楼拥有1245个 房间，其中有197个套房，而国家 元首下榻的华尔道夫塔楼只有180 个房间，其中101个是套房。中间 一条走道把两幢大楼连接在一起。
酒店基础知识及收益管理
目录
酒店基础知识
酒店分类及品牌 价格金字塔 组织架构 预订流程 专业术语
酒店收益管理
什么是收益管理 收益管理组成部分
2
酒店基础知识—类别（星级）
按星级分类
由国家（省级）旅游局评定，根据建筑设备、饭店规模、服务质量、管理水平而形成的 比较统一的等级标准 五星酒店/豪华 设备豪华，设施完善，除了房间设施豪华外，服务设施齐全。餐厅，较大规模的宴会厅 、会议厅、综合服务比较齐全。 四星酒店/高档 设备豪华，服务项目多，服务质量优良，室内环境艺术，提供优质服务。 三星酒店/舒适 设备齐全，不仅提供食宿，还有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务 设施。
万豪居家（Residence Inn） 万豪费尔菲得（Fairfield Inn） 万豪唐普雷斯（TownePlace Suites） 万豪春丘（SpringHill Suites） 万豪渡假俱乐部（Marriott Vacation Club）
酒店基础知识—品牌（万豪）
Marriott广告语：Thinking of you! 全心为你！
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酒店收益管理
1
什么是收益管理 收益管理重要指数
2
收益管理组成部分 点击这里添加标题
31
收益管理的运用
32
必要条件
Relatively fixed Capacity 相对固定的库存量 Time-perishable Inventory 非耐久性产品 Time-variable Demand 季节性需求量 Appropriate Cost Structure 合理的成本结构 Segmented Market 市场细分化 Advance Booking 预订
酒店前台
酒店系 统显示 客人已 入住
酒店财务
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酒店基础知识—专业术语