法律实务(民事诉讼法律实务)民事诉讼接案技巧讲义

律师谈案和接案技巧

提纲

一、如何谈案

二、如何接案

一、谈案

（一）如何理解谈案/谈案的重要性

我想，在座的同学中很多是法学专业的，而其中将来又会有以律师为职业的，可能其中又有一些同学会想，为什么要跟那些当事人谈案，影视里案子不都是律师楼分派的么？又何须自己谈案？是，对于刚执业的律师来说，他们的案子可能由律师所分派，拿着代理费10%至30%的劳动成果；但对于另一些律师，或是执业三五年以上的律师而言，他们会不满足于这微小的提成，自己谈案，自己接案，签合同收费用，最后从中抽取80%左右的代理费。两者比较，哪个有利？这儿呢，我就不多讲了。

可以说，谈案是每一个律师应具备的基本技能，谈案的目的在于接案，在于签合同，收费用，谈案效果的好坏在很大程度上决定和影响着能否接案、如何接案。那么，现在，咱们就来讲下，怎么谈案。

（二）谈案的表现形式：

电话、E-mail、MSN、QQ、拜访当事人、接待当事人，而在实际谈案过程中，几种形式往往交叉进行，其中拜访当事人和接待当事人是比较正式的谈案方式。本次培训主要针对这两种形式来探讨。也建议大家，不要忽略了其他几种形式的谈案，在接电话、发邮件、发短信等过程中都要注意自己的专业措辞和语气，不可小视一字一句，因为每一问一答都有可能是当事人对律师人品和专业素质的考察。

同时，我建议，尽量约当事人面谈！增加签约的可能性。

下面，我讲下谈案的过程注意事项：分两个版块，谈案前的准备和谈案中的流程。

（三）谈案前的准备——凡事预则立不预则废

1.收集和了解

收集和了解当事人的相关信息，并就当事人所遇法律问题进行初步的了解。

（1）如果是公司当事人，需要了解公司的名称、组织结构、规模及所属行业、主营项目以及在行业的地位。

如果是个人当事人，需要了解当事人的年龄、性别、工作等相关信息。

（2）每次正式的谈案前，最好先就当事人面临的法律问题有一个初步的了解，以便进行有针对性的准备。要尽可能多的了解与委托事项相关的事实，设想在谈案过程中的方式和侧重点。

2.告知

告知当事人准备或携带的案件材料

在初步了解案情后，询问当事人手头都有哪些材料，在询问后，如需要当事人补充的，要求当事人进行补充，并且告诉当事人，在谈案的时候，要把案件相关材料都带过来，最好委派了解情况的工作人员参加等。

这样有助于律师了解案件相关情况，也有助于提高谈案的效率，否则，如果因为当事人忘记带了重要材料，可能会增加谈案的次数和时间。

3.准备好律所材料

如：宣传资料、律师名片、委托代理协议、授权委托书格式文本、以及明确的收费标准（根据实际情况）；

4.整理研究

对案件有关法律问题（如已知道）进行研究并整理研究成果；

5.其他准备工作

（1）谈案地点的选择（结合自己的体会讲述）

如果你把初次会谈的地点定在律师事务所，你等他，他赴会，他被动，你主动，你的从容和镇定容易取得当事人的初步信任。

可以让当事人感受到律师服务的氛围和律所的实力，也方便律师出示、复印和查阅材料。而且如果当事人决定签约，律师可以马上办手续（拟定协议、盖章、开发票等）。

（2）查看办公室物品摆放是否整洁、有序。

（3）如需要律师事务所其他部门给予必要的配合，比如说占用会议室等，也需要提前打好招呼。

（4）如果案件是其他人给介绍的，在谈案前，还需要与介绍人进行必要的沟通。

（5）见面前一天最好和当事人就面谈的事情进行确认。

（6）对当事人参加人的情况要做初步了解。

（7）共同参加接待的人员要提前进行沟通，做好分工。

（四）谈案的主要流程或阶段

1.与当事人见面；

2.当事人介绍案情；

3.律师询问案情；

4.律师分析案情和回答问题；

5.律师提出处理建议；

6.就委托意向和收费标准进行初步洽谈；

7.约定或安排下一步工作；

8.与当事人分手。

下面呢，对以上8点我做细化讲解：

1.与当事人见面

（1）注意观察当事人（办公、交通、人员、业务、纪律、作风、素质、态度等），为谈案成功获取更多信息。如可以判断出面前的当事人能否为你带来实际利益的当事人，以及为你带来多大经济利益的当事人。

（2）注意当事人的开场白（判断其对案件的重视程度、对事务所的信任程度等）。

（3）等当事人落座后要安排人倒水，等当事人稍微休息片刻后先简要介绍律所和自己。这些就是一般的待客之道了。

（4）手机调成振动状态，不要不断的接打手机,接打电话要征得当事人的同意。

（5）如果律师决定收咨询费，则应该提前告知当事人收费标准，并明确咨询开始的时间（最好放一块表在桌上）。

细节是魔鬼！

（1）着装。首要看的就是外在。着装问题是一个大问题。律师着装应当庄重、整洁、大方、合体。这种场合，建议，不论男女，都应穿着正式，男士可着西服或衬衣，西裤，皮鞋；女士着装也应大方得体，可穿正式或半正式的服装，化淡妆，配饰不可太过夸张。总之，要给当事人沉稳踏实干练专业的感觉。

（2）眼神

律师在会见当事人的过程中，从第一次眼神的相遇开始，无论问候、握手还是交谈，律师都应该关注当事人的表情。眼神的交流是面谈的一个非常重要的内容，律师的眼睛基本上应当是自然的注视，眼神中应当流露出自然的表情。

（3）握手礼仪

（4）手势举止要自然

（5）语言、语音、语调——应当明确、简练和流畅

2.当事人介绍案情；（九要）

（1）要学会倾听（认真、冷静并有适当回应）；

（2）要养成快速、准确、完整记录的习惯；

（3）要注意适当引导当事人的介绍，控制方向和节奏，及时进行小结；不能让当事人喋喋不休地讲述与案件无关的事实，律师的时间真的是金钱，哪怕省出时间喝杯茶也可以更好的投入下一步的工作。

（4）要注意将当事人介绍与书面材料相对照；

（5）要在必要时告知当事人律师的保密责任和义务；

在会谈过程当中，如果发觉当事人陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞，律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个人隐私或商业秘密。

（6）引导当事人说出其目的和需要；

（7）要迅速整理复述思路；（可以简要复述或者技巧性地再次询问，绝不可不懂装懂，不能养成习惯，避免职业重大过失。）

（8）要尽快列出需询问的问题；

（9）要尽快判断是否在可收案范围；（可以从律师对案情的难易程度、兴趣程度、当事人的职业收入或家庭资产等判断是否收案签约，如何报价。）

3.律师询问案情

（1）询问前要适当表示感情倾向，拉近与当事人的距离；

（2）要以弄清案件事实和当事人要求为核心目的提出问题；

（3）问题要切中要害，不要拘泥于不重要的细枝末节；

（4）要在询问后适时复述案情。

不要完全相信当事人的话，关键问题和案子细节，一定要看证据。

提醒：律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息；二是询问律师认为重要而被当事人忽略的信息；三是探知当事人所提供信息背后隐含的问题。

要考虑与当事人所讲事实有关的法律关系的构成要件、可能取得的证据、相关法律规定、可能遇到的困难以及一旦接受委托后的工作任务和近期要做的工作。

如果当事人话音一落，律师马上就可以很权威的说上一、二、三、四点，从而迅速树立一个干练的职业形象，很有可能一下就把当事人征服了。

4.律师分析案情及回答问题（十不要）

（1）不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述；

（2）不要贬损同行但要充分展现自信和能力；

贬损同行只会适得其反，既毁行业形象，又毁个人形象

（3）不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧；

如果法律都不信了，怎么还可能信任律师？弱化对专业的认可度

（4）不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍；

（5）不要透露其他当事人隐私或商业秘密但要适当借势；

（6）不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通；

（7）不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟悉环境；

（8）不要保证案件的审判结果但要作出基本预测；

（9）不要告诉当事人具体如何办但要提出方向性建议；

（10）不要与当事人私谈/闲谈但要善于缓和气氛控制局势。（可以，但要适度而止）