第九章酒店销售渠道策略
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—代理商——零售商——顾客。 ◆三级渠道。由酒店——批发商——零售商——顾客，或者是酒店—
—代理商——零售商——顾客。
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一、酒店销售渠道概述
3.酒店市场营销渠道的类型 （3）销售渠道的长度和宽度 长度和宽度区别在哪里？ 酒店产品销售渠道的长与短，通常是指酒店产品从生产者（或供应
商）想最终消费者转移过程中所经历的中间环节的多少。所经层次越多， 则渠道越长；相反，则越短。
在酒店业中，影响其营销渠道有效发挥作用的一个重要的因素就是企 业的选址。
“地点、地点还是地点”
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一、酒店销售渠道概述
2.酒店市场营销渠道的重要性 （1）酒店企业仅仅依靠一个中心预定系统和自身的销售力量是不够的，
必须通过选择帮助企业开拓消费者市场的合作伙伴，不断完善和发展企业 的销售网络，扩大客源市场，才能在竞争中取胜。
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四、酒店营销实操运用：销售管理
3.渠道选择
（1）旅行社销售：制订旅行社走访计划——旅行社销售洽谈——签订旅行社协 议——接待准备——接待旅游团队——送团队离开 （2）制订商务客户销售计划——开展推销工作——签订协议——客户预订——客 户接待——意见反馈 （3）会议销售：制订会议销售计划——会议销售洽谈——签订会议协议书——会 议跟踪——会议结束 （4）宴会客户销售：制订宴会销售计划——宴会销售洽谈——签订宴会协议书— —宴会接待——宴会结束 （5）长包房销售：制订长包房销售计划——长包房销售洽谈——签订长包房合 同——长包房客户入住——长包房租期中长包房客户退房
他们在试行了一段时间后，又作出了补充决定：第一，每年召开一次分销商会议，总
结经验、表彰先进、介绍挖掘客源的知识和销售业务的技能。第二，进行广泛的市场调
研，摸清外省客源结构，一旦时机成熟，先在南方各大城市及旅游热点地区发展分销代
理商，然后扩展至全国。
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一、酒店销售渠道概述
1.酒店市场营销渠道——酒店企业或酒店产品供应者，通过各种直接 和间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的整个流通结构。其 中，间接销售渠道也被称为分销渠道。
（1）营销渠道的纵向联合 （2）营销渠道的横向联合
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四、酒店营销实操运用：销售管理
1.接待客户
（1）参观酒店：约定时间、地点——准备工作——现场参观——送别客户 （2）拜访客户：电话预约——实地拜访——工作记录、落实
2.订单管理
（1）签订合同：洽谈合同——签署合同——合同存档 （2）跟进订单：确认订单——跟进、落实订单——客人消费结束
◆中间商可以帮助生产厂家融资，更加有效地推销商品，加快商品流 通速度，并承担部分分销职能，分担市场风险
劣势：
◆可能形成“需求滞后差”。
◆可能加重顾客的负担，导致抵触情绪。
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一、酒店销售渠道概述
3.酒店市场营销渠道的类型 （2）间接销售渠道 长渠道和短渠道： ◆零级渠道。由酒店直接到顾客。 ◆一级渠道。由酒店——零售商——顾客。 ◆二级渠道。由酒店——批发商——零售商——顾客，或者是酒店—
因此，他们提出，在目前尚无电脑联网预订系统的情况下，应派人直接与火车站、汽 车站、机场、码头等单位联系，替他们担任部分分销业务，并签订代理合同，由他们代 理招徕客源，开展订房、订餐业务，按他们的销售业绩按比例给予佣全。
后来，他们在广州、深圳、中山等地的客运枢纽、票务代办处和外省办事处等，建立 了几家合作伙伴，初步建立了分销网络。该酒店向各分销点提供宣传资料、价格表、登 记哀等。各分销代理点分别陈列宣传资料、价日表等，主动向来往旅客推荐、介绍该酒 店的地理位置、档次和服务特色，有效地扩大了销售。
酒店产品销售渠道的宽度通常是指一个酒店企业其销售渠道及产品 销售网点的数目和分布格局。其中既涉及经销或代销其产品的中间商的数 目，也涉及本企业和中间商面向市场所设销售网点的数目及其分布的合理 程度。
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二、酒店中间商的选择
1.酒店中间商的类型——介于酒店生产者与消费者之间，专门从事转 售酒店产品或服务，具有法人资格的经济组织或个人。 （1）旅行社 （2）旅游批发商——从事批发业务的旅行社或旅游公司 （3）航空公司和其他交通运输公司 （4）其他酒店中间商：
◆企业产品的销售范围和数量将受到很大限制； ◆酒店企业承担产品销售中的全部风险。
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一、酒店销售渠道概述
3.酒店市场营销渠道的类型
（2）间接销售渠道——酒店产品从酒店流向最终消费者或用户的过 程中经过一层或一层以上的中间环节。
优势：
◆利用众多企业外的资源，在广泛的市场空间进行商品分销，提高生 产规模和经济收益
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二、酒店中间商的选择
2.酒店中间商的选择 （1）中间商的目标市场 （2）中间商的实力条件：中间商的经营规模和能力、中间商的偿付
能力和信誉程度、中间商与公众、政府及顾客的关系 （3）中间商与生产企业的合作意愿：合作意愿、酒店企业对中间商
的维持费用、酒店企业对中间商的控制能力
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三、酒店营销渠道的设计
3.酒店营销渠道选择的方法
（1）确定营销渠道目标 （2）确定营销渠道类型 （3）市场覆盖密度策略：
◆普遍分销策略 ◆选择性分销策略 ◆独家分销策略
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三、酒店营销渠道的设计
4.酒店营销渠道的管理
（1）酒店中间商的评价及调整 （2）加强与酒店中间商的合作
5.酒店营销售渠道的发展趋势
第九章 酒店销售渠道策略
学习目标
通过本章学习，明确酒店销售渠道的基本概念与类型，以及不同种类 的酒店中间商的性质与职能，进一步了解酒店供给企业如何选择销售渠 道、酒店中间商以及如何对中间商进行管理的有关问题。
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案例引导
珠海步步高大酒店为了扩大对商务顾客和旅游散客的销售，对销售渠道进行了分析。 销售部通过对目标顾客——中高档旅客的出发点、中转站和乘坐的交通工具等的调查研 究和分析后发现，很大一部分旅客在食宿、餐饮上并无明确的目标，呈现出随意的特征 ，酒店只要向他们提供满意的心理价值和设施条件，均可成为共选择的对象，关键是销 售渠道问题。
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二、酒店中间商的选择
1.酒店中间商的类型 旅行社订房的特点： ◆订房数量大 ◆订房价格低 ◆订房时间集中 ◆订房取消率高 ◆订房连续性强
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二、酒店中间商的选择
1.酒店中间商的类型 其他酒店中间商：
◆酒店代表：特定的地区推销酒店的客房和服务的组织和个人 ◆酒店行业协会和预订系统：尤特尔（Utell）、Supranational、Logis de France、世界一流酒店集团（Leading Hotels of the World）和金色郁金香 （Golden Tulip） ◆互联网——酒店企业利用互联网获得信息，并可触及那些从不利用酒店代 理商的的顾客 ◆全球预订系统（GDS）——GDS（Global Distribute System全球预订系统） 是以一些大的航空公司CRS（Central Reservation System中央预定系统）为基本 框架
（2）酒店企业通过委托渠道中的各种营销中介进行销售比直接销售有 更高的效率。
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一、酒店销售渠道概述
Hale Waihona Puke Baidu 3.酒店市场营销渠道的类型 （1）直接销售渠道——又称零层渠道。它是指酒店产品和服务在流向
消费者的过程中不经过任何中间环节的销售渠道。 优势： ◆可以对销售和促销服务进行有效的控制 ◆可以及时获得顾客的反馈信息，了解消费者的需要及市场变化趋势 ◆有利于节省开支，酒店的利润相对会高一些 劣势：
三、酒店营销渠道的设计
1.酒店营销渠道选择的原则：消费者导向和经济效益导向并举的原则 2.影响酒店营销渠道选择的因素
（1）产品因素：产品价格、产品的性质、新产品 （2）市场因素：市场规模、市场的远近和集中程度、市场竞争者销售渠道 （3）企业自身因素 （4）经济收益：销售费用、价格分析、
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—代理商——零售商——顾客。 ◆三级渠道。由酒店——批发商——零售商——顾客，或者是酒店—
—代理商——零售商——顾客。
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一、酒店销售渠道概述
3.酒店市场营销渠道的类型 （3）销售渠道的长度和宽度 长度和宽度区别在哪里？ 酒店产品销售渠道的长与短，通常是指酒店产品从生产者（或供应
商）想最终消费者转移过程中所经历的中间环节的多少。所经层次越多， 则渠道越长；相反，则越短。
在酒店业中，影响其营销渠道有效发挥作用的一个重要的因素就是企 业的选址。
“地点、地点还是地点”
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一、酒店销售渠道概述
2.酒店市场营销渠道的重要性 （1）酒店企业仅仅依靠一个中心预定系统和自身的销售力量是不够的，
必须通过选择帮助企业开拓消费者市场的合作伙伴，不断完善和发展企业 的销售网络，扩大客源市场，才能在竞争中取胜。
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四、酒店营销实操运用：销售管理
3.渠道选择
（1）旅行社销售：制订旅行社走访计划——旅行社销售洽谈——签订旅行社协 议——接待准备——接待旅游团队——送团队离开 （2）制订商务客户销售计划——开展推销工作——签订协议——客户预订——客 户接待——意见反馈 （3）会议销售：制订会议销售计划——会议销售洽谈——签订会议协议书——会 议跟踪——会议结束 （4）宴会客户销售：制订宴会销售计划——宴会销售洽谈——签订宴会协议书— —宴会接待——宴会结束 （5）长包房销售：制订长包房销售计划——长包房销售洽谈——签订长包房合 同——长包房客户入住——长包房租期中长包房客户退房
他们在试行了一段时间后，又作出了补充决定：第一，每年召开一次分销商会议，总
结经验、表彰先进、介绍挖掘客源的知识和销售业务的技能。第二，进行广泛的市场调
研，摸清外省客源结构，一旦时机成熟，先在南方各大城市及旅游热点地区发展分销代
理商，然后扩展至全国。
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一、酒店销售渠道概述
1.酒店市场营销渠道——酒店企业或酒店产品供应者，通过各种直接 和间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的整个流通结构。其 中，间接销售渠道也被称为分销渠道。
（1）营销渠道的纵向联合 （2）营销渠道的横向联合
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四、酒店营销实操运用：销售管理
1.接待客户
（1）参观酒店：约定时间、地点——准备工作——现场参观——送别客户 （2）拜访客户：电话预约——实地拜访——工作记录、落实
2.订单管理
（1）签订合同：洽谈合同——签署合同——合同存档 （2）跟进订单：确认订单——跟进、落实订单——客人消费结束
◆中间商可以帮助生产厂家融资，更加有效地推销商品，加快商品流 通速度，并承担部分分销职能，分担市场风险
劣势：
◆可能形成“需求滞后差”。
◆可能加重顾客的负担，导致抵触情绪。
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一、酒店销售渠道概述
3.酒店市场营销渠道的类型 （2）间接销售渠道 长渠道和短渠道： ◆零级渠道。由酒店直接到顾客。 ◆一级渠道。由酒店——零售商——顾客。 ◆二级渠道。由酒店——批发商——零售商——顾客，或者是酒店—
因此，他们提出，在目前尚无电脑联网预订系统的情况下，应派人直接与火车站、汽 车站、机场、码头等单位联系，替他们担任部分分销业务，并签订代理合同，由他们代 理招徕客源，开展订房、订餐业务，按他们的销售业绩按比例给予佣全。
后来，他们在广州、深圳、中山等地的客运枢纽、票务代办处和外省办事处等，建立 了几家合作伙伴，初步建立了分销网络。该酒店向各分销点提供宣传资料、价格表、登 记哀等。各分销代理点分别陈列宣传资料、价日表等，主动向来往旅客推荐、介绍该酒 店的地理位置、档次和服务特色，有效地扩大了销售。
酒店产品销售渠道的宽度通常是指一个酒店企业其销售渠道及产品 销售网点的数目和分布格局。其中既涉及经销或代销其产品的中间商的数 目，也涉及本企业和中间商面向市场所设销售网点的数目及其分布的合理 程度。
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二、酒店中间商的选择
1.酒店中间商的类型——介于酒店生产者与消费者之间，专门从事转 售酒店产品或服务，具有法人资格的经济组织或个人。 （1）旅行社 （2）旅游批发商——从事批发业务的旅行社或旅游公司 （3）航空公司和其他交通运输公司 （4）其他酒店中间商：
◆企业产品的销售范围和数量将受到很大限制； ◆酒店企业承担产品销售中的全部风险。
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一、酒店销售渠道概述
3.酒店市场营销渠道的类型
（2）间接销售渠道——酒店产品从酒店流向最终消费者或用户的过 程中经过一层或一层以上的中间环节。
优势：
◆利用众多企业外的资源，在广泛的市场空间进行商品分销，提高生 产规模和经济收益
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二、酒店中间商的选择
2.酒店中间商的选择 （1）中间商的目标市场 （2）中间商的实力条件：中间商的经营规模和能力、中间商的偿付
能力和信誉程度、中间商与公众、政府及顾客的关系 （3）中间商与生产企业的合作意愿：合作意愿、酒店企业对中间商
的维持费用、酒店企业对中间商的控制能力
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三、酒店营销渠道的设计
3.酒店营销渠道选择的方法
（1）确定营销渠道目标 （2）确定营销渠道类型 （3）市场覆盖密度策略：
◆普遍分销策略 ◆选择性分销策略 ◆独家分销策略
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三、酒店营销渠道的设计
4.酒店营销渠道的管理
（1）酒店中间商的评价及调整 （2）加强与酒店中间商的合作
5.酒店营销售渠道的发展趋势
第九章 酒店销售渠道策略
学习目标
通过本章学习，明确酒店销售渠道的基本概念与类型，以及不同种类 的酒店中间商的性质与职能，进一步了解酒店供给企业如何选择销售渠 道、酒店中间商以及如何对中间商进行管理的有关问题。
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案例引导
珠海步步高大酒店为了扩大对商务顾客和旅游散客的销售，对销售渠道进行了分析。 销售部通过对目标顾客——中高档旅客的出发点、中转站和乘坐的交通工具等的调查研 究和分析后发现，很大一部分旅客在食宿、餐饮上并无明确的目标，呈现出随意的特征 ，酒店只要向他们提供满意的心理价值和设施条件，均可成为共选择的对象，关键是销 售渠道问题。
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二、酒店中间商的选择
1.酒店中间商的类型 旅行社订房的特点： ◆订房数量大 ◆订房价格低 ◆订房时间集中 ◆订房取消率高 ◆订房连续性强
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二、酒店中间商的选择
1.酒店中间商的类型 其他酒店中间商：
◆酒店代表：特定的地区推销酒店的客房和服务的组织和个人 ◆酒店行业协会和预订系统：尤特尔（Utell）、Supranational、Logis de France、世界一流酒店集团（Leading Hotels of the World）和金色郁金香 （Golden Tulip） ◆互联网——酒店企业利用互联网获得信息，并可触及那些从不利用酒店代 理商的的顾客 ◆全球预订系统（GDS）——GDS（Global Distribute System全球预订系统） 是以一些大的航空公司CRS（Central Reservation System中央预定系统）为基本 框架
（2）酒店企业通过委托渠道中的各种营销中介进行销售比直接销售有 更高的效率。
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一、酒店销售渠道概述
Hale Waihona Puke Baidu 3.酒店市场营销渠道的类型 （1）直接销售渠道——又称零层渠道。它是指酒店产品和服务在流向
消费者的过程中不经过任何中间环节的销售渠道。 优势： ◆可以对销售和促销服务进行有效的控制 ◆可以及时获得顾客的反馈信息，了解消费者的需要及市场变化趋势 ◆有利于节省开支，酒店的利润相对会高一些 劣势：
三、酒店营销渠道的设计
1.酒店营销渠道选择的原则：消费者导向和经济效益导向并举的原则 2.影响酒店营销渠道选择的因素
（1）产品因素：产品价格、产品的性质、新产品 （2）市场因素：市场规模、市场的远近和集中程度、市场竞争者销售渠道 （3）企业自身因素 （4）经济收益：销售费用、价格分析、
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