龙口粉丝集群化品牌销售调研报告

“银丝之星”暑期社会实践报告作者：10级工商管理专业张平指导老师：陈志军、王毅【摘要】龙口粉丝作为传统民族区域经济产业之一，在招远的年产量占全国的百分之八十以上。

但是龙口粉丝的发展缺乏合理化，多数是由小型企业分散进行生产销售，企业间联系不紧密，从而导致成本高，竞争激烈，市场品牌参差不齐。

因此针对这种现象，本团队展开了龙口粉丝集群化品牌销售市场调研，在此基础上对龙口粉丝的发展现状进行分析，得出合理化的发展路径，用以实践。

【关键词】龙口粉丝集群化品牌销售【正文】一、概述龙口粉丝丝条匀细，纯净光亮，整齐柔韧，洁白透明，烹调时入水即软，久煮不碎，吃起来清嫩适口，爽滑耐嚼。

龙口粉丝是中国的传统特产之一。

龙口粉丝是中国的传统特产之一，其生产历史悠久。

“龙口粉丝”这一名称是由于粉丝从龙口港装船、外运出口而得来的。

而且，龙口粉丝的制作可追溯到一千年前。

是极具代表性的绿豆粉丝生产，始自宋、明朝，兴于清代，盛于今朝。

数百年来，招远始终为中国第一大粉丝生产基地，约占全国总产量和出口总量的70～80％，可谓“粉丝王国”独尊。

而今，龙口粉丝已成为蜚声中外的驰名商标，是一个荣获部优、国优和国际食品“金桂”最高奖项的世界名牌产品。

1978年改革开放以来，招远大力实施“水中捞银”工程，粉丝生产实现由手工作坊到现代化生产的跨跃，产量日增，质量日上，2006年全市总产量已达25万吨。

粉丝产业赋予新的内涵，拉长产业链，大搞综合利用，形成粉丝生产、副产品利用、加工机械制造与科学研发多位一体的产业体系，成为金都招远的重要经济支柱、老百姓发家致富的重要产业之一。

龙口粉丝的制作工艺看似简单，实际却很复杂。

具体工艺分为浸泡、磨浆、调糊、压丝、漂晒。

其间易受气候、温度、水质、甚至晾晒时的风力的影响，因此工人的经验非常重要。

过去，龙口粉丝主要靠人工制作，工厂是以家庭为单位的小作坊。

不仅产量少，而且工人劳动强度很大。

近几十年来，随着粉丝机械和加工方法的改进，先进的机械逐渐代替了部分人工工作，工人劳动强度降低，粉丝厂产量大幅增加，涌现出了一大批产量几千吨，甚至上万吨的工厂。

二、调研内容（一）龙口粉丝生产厂商实地调研为达到龙口粉丝集群化品牌销售的调研目的，在进行了为期十天的厂商实地采访后，根据我团队的实践结果，分析得出龙口粉丝的产销模式具有以下特点：1、生产规模不一：龙口粉丝企业中，既有大规模上市企业，也有村镇办粉丝作坊，相互之间差距明显，生产模式上优劣分明。

2、小型企业发展困难重重：由于政府部门对粉丝生产的环保程度进一步加高，巨额的污水治理费用使一些小型企业发展遇到严重阻碍，难以承担巨额费用。

3、部分小企业生产成本过高：小企业由于原料采集量较少，缺乏足够的资金引进先进技术，因此导致生产模式落后，生产成本较高，利润较少。

4、大型企业急需增加产量以应对国际市场需求：招远市的龙口粉丝需要满足大半个世界的粉丝需求，各粉丝企业都面临着较为大量的国际订单，国内订单只占到较少一部分，往往有些大订单，单独企业生产难以满足产量及时间要求。

5、各企业之间联系不紧密：调查发现，龙口粉丝各企业之间无竞争无合作，单独经营，企业间仅有的通过龙口粉丝商会的合作也仅仅局限在某些较为狭隘的方面。

6、龙口粉丝组织及联盟：目前在招远存在三个龙口粉丝联盟，最初目的都是为了促进龙口粉丝产业的发展，通过联合以实现较高利益。

但现在的联合程度仍有待提升。

(二) 问卷调查本次活动问卷调查分为前后两部分，前期共发放调查问卷两千份，其中针对龙口粉丝生产企业和消费者调查问卷各占一半，实际共有效回收问卷1857份，后期共发放调查问卷1000份，实际回收有效问卷一千份。

三、现状及问卷分析（一）招远市龙口粉丝发展现状：1、市场：龙口粉丝是招远一直以来的招牌性支柱产业，与黄金、温泉并列招远市地方特色榜首。

招远市作为龙口粉丝的发源地与主产区，年产量占全国80%以上。

产品远销东南亚、日本、韩国、欧盟、澳大利亚、新西兰、美国、加拿大、香港及中东等50多个国家和地区，现已达到年出口量8.63万吨，创汇6500万美元的规模。

面对如此红火的世界市场，龙口粉丝的生产与发展可以说具有相当广阔的前景。

2、生产：龙口粉丝的生产较为分散，缺乏足够的规模与实力。

虽然存在一些较大规模的龙口粉丝厂商，对整个市场具有一定的引导作用，但是控制力远远不够。

在整个招远，存在上百家的小作坊生产企业，这些企业多数为村镇企业或者是几人合伙创办，缺乏足够的规模与实力，生产规模良莠不齐。

3、销售：龙口粉丝的销售情况较为传统，一般都是各个公司通过中介或者自身的关系，联系国内外订单，并进行生产。

各公司之间基本没有合作，互不影响，各自进行本小品牌的宣传活动。

这种现象导致的结果就是龙口粉丝生产厂商合作不足，导致生产成本上升，销售利润下降，对龙口粉丝的创新性发展以及企业利润的提升有着不利影响。

（二）问卷分析1、消费者调查：图表 1消费者对龙口粉丝喜好度调查图表 2消费者对龙口粉丝品牌重视度调查图表 3消费者对龙口粉丝旗下小品牌的认知程度调查由图表可知，消费者对龙口粉丝的喜爱程度较高，但品牌重视度较为一般。

这主要表现为多数厂家生产的粉丝都号称为自己的产品为龙口粉丝，而龙口粉丝旗下的小品牌又过于多而杂乱，这导致消费者对龙口粉丝的不同品牌失去辨别能力，以至于对龙口粉丝的购买较为盲目。

这种行为导致龙口粉丝没有某个大的品牌形成品牌影响力，某些小企业小作坊鱼目混珠，采用各种手段冒充龙口粉丝，或者以次充优，直接损害了消费者的利益。

2、龙口粉丝生产厂商的调查：图表 4龙口粉丝不同厂商的合作程度调查图表 5龙口粉丝联合发展的前景如何由上列表格我们可知，龙口粉丝企业之间现在的联合较少，可以说是几乎没有。

但是，企业相关负责人员仍对龙口粉丝企业联合相当看好，认为龙口粉丝企业联合后会给企业带来更大的利润与发展前景。

但如此好的发展模式，为什么却迟迟没有实现？而这正是我们本次调查的方向，对此，我们展开了进一步的细致调查。

3、进一步调查分析：根据团队的实地调查，发现龙口粉丝的集群化销售既有有利的因素，但同时也存在着较大的阻碍。

将影响集群化的因素总结为以下几点：4、促进粉丝企业联合的因素：（1）联合经营可以促使企业降低生产成本，形成统一的生产规模与生产标准，更有力的调控市场并且有效保证食品卫生安全；（2）集群化可以形成统一的品牌，避免小作坊生产产品误导消费者，形成一个良好的市场格局。

（3）联合销售可以扩大龙口粉丝的品牌影响力与竞争力，促进龙口粉丝的国际化道路，使民族品牌得到更有效的发展。

（4）联合能够增强粉丝企业的掌控力度，促进优质企业做大做强，未达到生产标准的小作坊企业难以生存。

5、影响粉丝企业联合的因素：（1）企业之间竞争太激烈，致使粉丝生产企业多数时间用各种方式如价格战来抢占市场，与其他企业进行竞争，而很少考虑合作事宜。

（2）不同企业的针对的消费群体不同。

小企业主要针对国内的消费者；大企业则更多的面向国外。

市场区域划分的不同，导致生产模式不同，联合销售难度加大。

（3）不同企业自身发展情况不同。

小企业规模小，可以根据市场行情的变化随时决定生产或停产，而大企业则无法实现，大企业则需要采用更加稳重的方式来进行经营。

（4）企业过于重视自己的短期利益和眼前收益，不能放眼未来。

多数企业只顾获得短期的发展利益，没有考虑如何促进本企业乃至整个龙口粉丝行业的发展，从而怠于进行企业联合，导致企业联盟进程举步维艰。

调查显示，只有为数不多的龙口粉丝商会的下属企业，联合起来进行生产原料的采购，仅仅这一项规模进货优势，已经使企业的生产成本远远低于其他尚未进行联合的龙口粉丝厂商，导致联盟厂商的利润空间得到了很大的提升。

企业厂商相关人员却非常看好产业联盟的发展趋势，但迄今为止，部分企业间的联合也只是局限于原材料采购这一方面，对于销售等环节可以促进发展与利润空间的方面却很少合作。

对消费者来说，消费者对龙口粉丝的品牌化意识不强，只能够意识到龙口粉丝，而其他的分开的品牌如金冠、六六顺等，消费者并没有特别的喜好，因此，集群化品牌销售与否对消费者来说影响不大。

但是，品牌差异有可能存在质量差异，有的小品牌以次充好，或者采用不符合生产标准的生产线进行生产，都将对消费者的利益造成损害。

对生产商来说，集群化的利益是远高于分散的。

多家企业联合进料，已经大大降低了企业的生产成本，利润空间增大，已经有一部分企业尝到了这其中的甜头，因为只有降低生产成本，才会使产品更具有价格优势，从而获得较大的市场份额。

据调查，一些大型企业的专业管理人员对集群化销售前景极为看好，认为这将成为龙口粉丝未来的发展方向。

但是，这些专业管理人员仍担心其他企业的目光短浅与当前利益追求，导致市场同盟破裂，使他们自身承担较大的损失。

6、企业联合深度分析：由于龙口粉丝企业的联合有过历史，但是却以失败告终。

分析来看，这样的联合无法给大多数企业带来更高的效益，反而有可能带来损失。

对于现在一些规模稍大的企业来讲，其产品主要销往国外地区，国内平均只占35%左右，较多的订单和较大的市场是他们的竞争优势。

如果单纯建立企业的联合集团，对于这些有着相对超额利润的企业来说不是件好事。

然而对于小企业来讲，他们主攻国内市场，他们现在有着自己的相对竞争优势，联合对他们来说也等同于放弃自己的竞争优势。

换个角度来看，对于广大消费者，或许龙口粉丝的集群比起现在分散经营的状况来讲品牌效应会来的更强一些。

大的企业拥有着好的品牌，好的信誉，自然就会拥有更广的消费群体，最终获得强大的竞争力。

强大的企业绝不会满足于现状，为了保证自己的市场份额会采取一些独特的战略和营销方式。

这时，企业的联合便会成为某些企业的累赘。

而从经济学角度分析：如果按照预想，龙口粉丝企业进行集群与联合，有可能形成几个大型龙口粉丝生产、销售企业。

如果是最理想的情况，所有的小企业全部联合成为一个整体，那么就形成了完全垄断市场，占据全部的市场。

如果形成两家实力均等的大企业，就会形成著名的寡头垄断市场——古诺模型。

双巨头垄断的模式下两个垄断企业的市场份额是近乎相等的，理想状况下大约共占据市场总份额的三分之二，所占市场份额很大。

如果形成多个实力参差不齐的联合团体，那么此市场就是垄断竞争市场。

无论联合的结果是什么样子，都会把龙口粉丝市场推向垄断。

垄断市场的优势，在于依靠少数实力强劲的企业，以极大的宣传力度促销产品，形成品牌效应，树立良好的企业形象，消费者买的放心，吃的安心。

不过反过来看，联合所形成这样的垄断市场的弊端也很多，即垄断市场对新企业的加入存在着强大的壁垒，以至于新兴小企业在竞争市场上无法占有份额。

在这种情况下，新兴小企业只能被迫加入企业联合集团，加剧市场的垄断程度。

垄断程度的加深，给了企业很高的利润空间，相对平稳的竞争环境导致商品价格不受供求调控，消费者剩余大大减少，以至于价格超出消费者的预想和接受范围。