营销渠道通路建设.pptx
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渠道建设方案PPT课件
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睢宁北区网格
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4500 9875
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铜山北区网格
云龙区网格 总计
所辖镇 7 1 6
6 5 4 5 2 8 1 7 8 8
7 1 8 6 6 5 2 7 7
117
所辖乡 5 1 5
3
3 3 4
2 6 2
5
4 1 6 1 1 4 3
59
渠道数量 已有卖场镇
32
3
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4
31
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6
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3
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27
13
8
28
邳州东北网格 邳州南区网格
-4500 -8000 -3500
-3000 -8000 0
1500
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1875 -750 9875
3375 -750 13375
-8750 9875
邳州西北网格
-7000
-3500
销售渠道建设管理课件
在实施过程中不断优化渠道管理机制 ，包括完善渠道政策、加强渠道培训 、提供支持服务等。
05
04
实施渠道建设
依据制定的渠道策略，开展渠道建设 工作，包括招募渠道合作伙伴、建立 销售网络等。
渠道优化案例
案例一
某电商企业通过拓展多种销售渠道，包括线上电商平台、社交媒体 和线下实体店等，实现了销售业绩的大幅提升。
销售渠道优化
04
渠道优化原则
提升渠道覆盖
通过增加渠道数量和扩大渠道覆盖范围，提 高产品或服务的市场占有率。
优化渠道结构
根据市场需求、竞争状况和产品特性等因素 ，合理配置各类渠道的比例和构成。
高效渠道管理
确保渠道的运营效率，降低渠道管理成本， 提高渠道的盈利能力。
强化渠道协同
通过跨渠道合作、资源共享和信息互通，提 升整体销售效率和市场竞争力。
直接销售渠道
是指生产者直接将产品销 售给消费者的渠道，如生 产企业自设销售机构、大 型超市等。
间接销售渠道
是指生产者通过中间商将 产品销售给消费者的渠道 ，如批发商、零售商等。
网络销售渠道
是指利用互联网技术开展 销售活动的渠道，如电商 平台、社交媒体等。
02
销售渠道建设
建设原则
目标市场导向原则
以目标市场为中心，深入 了解客户需求，优化产品 或服务以满足其需求。
筛选渠道伙伴
根据目标客户和产品或服务的特点 ，筛选合适的渠道伙伴，评估其信 誉、实力和业务范围等。
协商合作
与渠道伙伴进行合作细节协商，包括 产品或服务供应、价格策略、市场推 广等方面。
签订合同
在协商一致的基础上，签订销售合 同，明确双方的权利和义务。
维护关系
建立和维护与渠道伙伴的良好关系 ，加强沟通与合作，确保销售渠道 的稳定性和持续性。
05
04
实施渠道建设
依据制定的渠道策略，开展渠道建设 工作，包括招募渠道合作伙伴、建立 销售网络等。
渠道优化案例
案例一
某电商企业通过拓展多种销售渠道，包括线上电商平台、社交媒体 和线下实体店等，实现了销售业绩的大幅提升。
销售渠道优化
04
渠道优化原则
提升渠道覆盖
通过增加渠道数量和扩大渠道覆盖范围，提 高产品或服务的市场占有率。
优化渠道结构
根据市场需求、竞争状况和产品特性等因素 ，合理配置各类渠道的比例和构成。
高效渠道管理
确保渠道的运营效率，降低渠道管理成本， 提高渠道的盈利能力。
强化渠道协同
通过跨渠道合作、资源共享和信息互通，提 升整体销售效率和市场竞争力。
直接销售渠道
是指生产者直接将产品销 售给消费者的渠道，如生 产企业自设销售机构、大 型超市等。
间接销售渠道
是指生产者通过中间商将 产品销售给消费者的渠道 ，如批发商、零售商等。
网络销售渠道
是指利用互联网技术开展 销售活动的渠道，如电商 平台、社交媒体等。
02
销售渠道建设
建设原则
目标市场导向原则
以目标市场为中心，深入 了解客户需求，优化产品 或服务以满足其需求。
筛选渠道伙伴
根据目标客户和产品或服务的特点 ，筛选合适的渠道伙伴，评估其信 誉、实力和业务范围等。
协商合作
与渠道伙伴进行合作细节协商，包括 产品或服务供应、价格策略、市场推 广等方面。
签订合同
在协商一致的基础上，签订销售合 同，明确双方的权利和义务。
维护关系
建立和维护与渠道伙伴的良好关系 ，加强沟通与合作，确保销售渠道 的稳定性和持续性。
营销渠道的设计PPT课件
品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售 产品间关 利用原有渠道，一般要
独 状况不受其他产 系较大 立 品销售变化的影 品响
制定相应的优惠条件和 保证措施，减小分销商 所承担的风险。
产品间关 可开发新的渠道，使产
系不大 品能流通到预定的细分
市场。
互 一种产品销售的 最好采用同一个渠道进行销售。此
补 增加必然会引起 时应根据产品间的销售比率，制定
存在性
中
间 商
成本
因
素 服务质量
以以下下情情况况采采用用直直销 销
大 高 高 高 高 低
以下以情下情况况采采用用长长渠渠道道
小 低 低 低 低 高
高
低
低
高
21
第五步
评估渠道影响因素
评估标准 评估内容
22
渠道评估标准
• 经济性标准 • 控制性标准 • 适应性标准
23
影响渠道设计的主要因素
• 产品的特性 • 市场的性质 • 企业的实力 • 分销商的实力 • 竞争者的选择 • 环境的变化
38
练习与思考
1. 什么是分销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 2. 渠道设计的基本步骤是什么？ 3. 渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体
目标以及营销目标相适应？ 4. 举例说明宏观因素对渠道结构的影响。 5. 服务输出需求这一概念对渠道设计有何重要意义？
试举例说明之。 6. 请解释渠道结构与渠道效率的关系。 7. 举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
断法
主观性较强
重要因素评 用加权方法算出渠道得分，权重不易确定 价法
15
确定渠道的长度和宽度
渠道设计的两 大要素是渠道 的长度和宽度
营销网络建设与渠道管理PPT课件
最优。 C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最
快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有
竞争优势）。
思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例
说明。
7
第二单元 流通模式 （一）直销模式
制造商
最终用户
特 点：直接、深入沟通，变化速度快；投入大，效率
低，管理难度大。
思考题：具有什么特征的产品适合于直销（产品指最终
思考题：什么样的产品可以密集式分销？
18
（二）制造商流通商纵向延伸 1、制造商的垂直流通系统：前向一体化
制造商
自营批发机构
自营零售机构 最终用户
特许零售机构
19
（二）制造商流通商纵向延伸 2、流通商进入生产领域：后向一体化
自建工厂
委托加工（OEM）
流通商
思考题：本企业能否进行纵向延伸？如能，应该延伸到
思考题：“信息代替库存”的含义是什么？
27
（三）渠道结构的建立方法：自下而上
1、了解零售终端情况，以“扫街”方式绘制终 端 地图；
2、优化零售商结构，制定零售商组合方案； 3、与零售商达成合作协议或意向； 4、评估代理商，确定代理关系；将零售商网络
思考交题给：代“理自商上而。下”网络建设的含义和问题是什么？
零售商
最终用户
思考题：厂家自设区域销售公司有什么优点？有可能出现
哪些问题？
11
（三）分销模式 1、基本结构：
制造商
分销（批发）商
零售商
最终用户
特点：厂商分工合作，价值链较长；投入少，效率高，管理
简易，充分利用社会资源；重心高，市场基础不稳固，
缺乏长期保证，应变速度较慢。
12
快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有
竞争优势）。
思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例
说明。
7
第二单元 流通模式 （一）直销模式
制造商
最终用户
特 点：直接、深入沟通，变化速度快；投入大，效率
低，管理难度大。
思考题：具有什么特征的产品适合于直销（产品指最终
思考题：什么样的产品可以密集式分销？
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（二）制造商流通商纵向延伸 1、制造商的垂直流通系统：前向一体化
制造商
自营批发机构
自营零售机构 最终用户
特许零售机构
19
（二）制造商流通商纵向延伸 2、流通商进入生产领域：后向一体化
自建工厂
委托加工（OEM）
流通商
思考题：本企业能否进行纵向延伸？如能，应该延伸到
思考题：“信息代替库存”的含义是什么？
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（三）渠道结构的建立方法：自下而上
1、了解零售终端情况，以“扫街”方式绘制终 端 地图；
2、优化零售商结构，制定零售商组合方案； 3、与零售商达成合作协议或意向； 4、评估代理商，确定代理关系；将零售商网络
思考交题给：代“理自商上而。下”网络建设的含义和问题是什么？
零售商
最终用户
思考题：厂家自设区域销售公司有什么优点？有可能出现
哪些问题？
11
（三）分销模式 1、基本结构：
制造商
分销（批发）商
零售商
最终用户
特点：厂商分工合作，价值链较长；投入少，效率高，管理
简易，充分利用社会资源；重心高，市场基础不稳固，
缺乏长期保证，应变速度较慢。
12
营销渠道建设PPT课件
(海量营销管理培训资料下载)
4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商 （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
✓中间机构的类型 ✓中间机构的数目 ✓每个渠道成员的条件及其相互责任
(海量营销管理培训资料下载)
(1)中间机构的类型
➢ 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
(海量营销管理培训资料下载)
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务客户。
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。
〔销售〕代理商 (sales)Agent
一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进 行商务谈判，但对商品没有所有权。
零售商 Retailer
批发商〔分销商〕 Distributior
(海量营销管理培训资料下载)
4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商 （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
✓中间机构的类型 ✓中间机构的数目 ✓每个渠道成员的条件及其相互责任
(海量营销管理培训资料下载)
(1)中间机构的类型
➢ 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
(海量营销管理培训资料下载)
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务客户。
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。
〔销售〕代理商 (sales)Agent
一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进 行商务谈判，但对商品没有所有权。
零售商 Retailer
批发商〔分销商〕 Distributior
(海量营销管理培训资料下载)
营销网络建设与渠道管理(PPT 44页)
率较低，管理难度大。
（二）直营模式
2、变化形态：
A、
制造商
自设区域销售机构
零售商
最终用户
（二）直营模式
2、变化形态：
B、
制造商
办事处
第三方物流
零售商
最终用户
思考题：厂家自设区域销售公司有什么优点？有可能
出现
（三）分销模式
1、基本结构：
制造商
分销（批发）商
零售商
最终用户
特点：厂商分工合作，价值链较长；投入少，效率高，
特许零售机构
（二）制造商流通商纵向延伸 2、流通商进入生产领域：后向一体化
自建工厂
委托加工（OEM）
流通商
思考题：本企业能否进行纵向延伸？如能，应该延伸
到
哪一步？
（三）厂商关系的三阶段
1、厂家主导：制定规则，渗透影响流通领域
；
2、厂商博弈：从各自利益出发进行策略性竞
争，
彼此控制与反控制；
3、厂商联盟：从不稳定到稳定，大厂家与大
思考题：分析本企业几种价格规则的利弊各是什么
？
（六）流程安排
1、流程的基本要素： 2、渠道管理的流程要素： 3、优化流程的含义：
（七）过程管理
1、客户拜访管理：
时间安排 客户名称 主要目的和解决问题 拜访情况小结 （问题有无解 决？下一步怎 么办？）
2、问题及时处理，避免“蚊子变大象”。
营销网络建设与渠道管理 (PPT 44页)
第一单元 渠道及分销的基本定义
（一）渠道的定义 1、基本定义： 2、延伸定义：
（一）渠道的定义
3、渠道形态包括： A、 B、 C、
（二）分销的定义 1、广义分销：
渠道建设与管理ppt课件
第二章 渠道建设
第 22 页
2.4 渠道建设目标分解
千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。
※渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。
由大到小
将大目标分解成小目标，再将小目 标分解成更小目标，一直分解下去， 直到每个经销商、经销商的每一名 业务员，知道“个人”该干什么。
相关的
Time-based
一定时限的
第二章 渠道建设
2.3 如何设定渠道建设总目标？
目标设定导向
第 20 页
愿景导向
区域市场 远景目标
成长导向
达成年度 销售增长
竞争导向
超越领先 竞争对手
客户导向
支持客户 快速成长
问题导向
解决渠道 发展瓶颈
第二章 渠道建设
2.3 如何设定渠道建设总目标？
目标设定步骤
S
M
目标设定SMART原则 A
在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——
SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原
R
则的英文字母的字首组成。
SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。
T
第 19 页
Specific
具体的
Measureable
可衡量的
Achievable
可达成的
Relevant
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致， 内容上下贯通，保证总体目标的实 现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协 调并同步发展，不能影响总体目标 的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所 需要的条件及其限制因素，明确公 司对渠道建设的资源支持。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
渠道与通路管理ppt课件
• 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究 渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中 间商的需要而提供优质的价值。
渠道与通路管理
30
激励渠道成员，必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可 以采用下面不同的方式：
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
渠道与通路管理
33
满意与忠诚
• 满意关注态度，忠诚关注行为； • 从某种程度上说，忠诚是非理性的； • 满意的客户未必忠诚； • 忠诚的客户不一定完全满意
渠道与通路管理
34
“客户关怀”公式= SERV
Specify（了解客户需求） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的解决方案） Verify（反馈与跟踪）
渠道与通路管理
7
分析顾客需求
1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交
600
30,000 19,999 15,000 12,000
9,999
700
35,000 23,333 17,500 14,000 11,667
750
37,500 25,000 18,750 15,000 12,500
800
40,000 26,667 20,000 16,000 13,333
渠道与通路管理
30
激励渠道成员，必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可 以采用下面不同的方式：
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
渠道与通路管理
33
满意与忠诚
• 满意关注态度，忠诚关注行为； • 从某种程度上说，忠诚是非理性的； • 满意的客户未必忠诚； • 忠诚的客户不一定完全满意
渠道与通路管理
34
“客户关怀”公式= SERV
Specify（了解客户需求） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的解决方案） Verify（反馈与跟踪）
渠道与通路管理
7
分析顾客需求
1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交
600
30,000 19,999 15,000 12,000
9,999
700
35,000 23,333 17,500 14,000 11,667
750
37,500 25,000 18,750 15,000 12,500
800
40,000 26,667 20,000 16,000 13,333
渠道建设PPT课件
1）客户的精准定位 我们都不要妄想自己的产品能够打动所有的消费者，任何一个品牌都
有自己的固定的产品和客户定位。
营销从以前的“大撒网捕捞”改成了“精准垂钓”，客户是什么样的鱼，我们就应该用什么样的
钩和鱼饵，这样才能既满足客户的需求，也达到了我们的目的。
2）客户的精准邀约 将客户精准定位分类，我们就要从不同的客户拥有不同的需求开始入
2020/3/22
21
3
从初级联盟到多种深度整合模式
1）我们称之为“联盟的信息整合” 日常进店客户的信息都有效的整合， 这是在联盟中的资本， 可以共享可以互换。
2）渠道深入整合 除门店外， 渠道资源都应该有效的整合共享， 比小区、 家装、 设计师等
3）培训整合 比如一个瓷砖品牌对一个卫浴品牌是不了解的， 所以这种形式上的带单只是一个人把客
2020/3/22
4
正确认识渠道
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。 是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
2020/3/22
5
第一章 渠道概述
渠道类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商经销商经销商生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道1零售店面2装饰渠道3加盟分销渠道4大客户渠道消费者经销商2020319终端店面零售家装渠道工长设计师主材散单套餐小区推广电话营销异业联盟跨界老客户营销互联网oto全员营销微信渠道20203191各渠道客户基础信息管理2客户分级管理3为客户提供差异化服务4客户维护和再拓展拓展工具宣传物料拓展策略拓展活动拓展维护团队资源展示上样产品分类定价宣传搜集政策服务2020319第一章渠道概述现代企业成功销售的一个基本法则就是
企业培训之商务风营销渠道建设与管理精品讲课PPT课件
01 业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
做销售、做市场，就是做渠道， 这是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行， 都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心， 舍本逐末，其他工作做 得再好也是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制 经销商力量向有利于企业 的方向发展。
经销商是搬运工
密集分销势在必行，经销商的核心竞争 力就是把产品快速搬运到众多终端。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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目录
contents
渠道概述 渠道管理 渠道建设 渠道规划
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
管理能力
通过库房产品码放、 进销存档案、业务 考评制度等来判断。
行销意识
通过谈市场形势、谈 经营思路、谈需要的 支持来判断。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程
、终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
通路建设
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程
、终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
通路建设
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法