【市场营销策划】金六福品牌文化营销传播成功案例

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金6福品牌形象推广策划

金6福品牌形象推广策划
•2004
•客户_ 金六福
•项目_ 金六福品牌传播
•待解问题
作为白酒市场成长最快的品牌之一，但却是五粮液贴牌产品的金六福，如何积累和创立自己的独特品牌识别，成为全国性品牌呢？这就势必要引发一场金六福与各地白酒品牌的作战，诸侯纷争，金六福要如何解决呢？
独特思考
我们发现，白酒的氛围多为聚饮，喝酒的主题往往与喜庆有关，而金六福品牌发展需要一个稳定的三角形：品质、白酒文化、白酒氛围，其中氛围的塑造尤为重要。

在深入观察人们喝酒的习惯之后，我们发现，为什么不以“干杯”作为符号呢？这无疑是白酒氛围最传神的形象符号。

•执行结果
金六福凭借正确清晰的战略，创造性地运用现代营销手段，选择了“文化+品牌”的在地作战方式，做出了“为某某地干杯”系列，让每一个当地人自豪感与亲切感油然而生。

而金六福也迅速地打入各地市场，走出了一条代理品牌、创造品牌、拥有品牌的发展之路，一跃成为国内销量前五强。

市场营销作业金六福“福文化”营销

一、案例分析：金六福“福文化”营销1、试评述金六福的营销管理哲学金六福的营销管理哲学是一种以消费者为中心的营销战略和差异化营销战略。

金六福并不以产品特色为广告的诉求点，也不以产品推销为直接的目标，而是从深深植根于中国人内心深处对“褔”的追求出发，以一句“好日子，离不开金六福”的广告词，诉诸于广大消费者对“福运”的需求，致力于满足消费者在精神和文化层面的需求。

金六福运用“国有喜事金六福，家有喜事金六福，春节回家金六福”系列广告，以中华民族的传统与情感为诉求，拉近与消费者的距离。

金六福以星级概念打破传统，在统一的金六福品牌下将酒划分为星级。

金六福通过附加“星”级的办法实现了统一品牌下的市场细分战略，在白酒行业中创新出了统一品牌下的差异。

2、金六福营销奇迹的创造并不偶然吗？为什么？金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。

笔者以为，金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特品牌占位思想和运作策略。

（一）传播“福”文化，抓住消费者心理金六福的品牌名称具有很强的节日联想度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉，让人能够联想到很多节日的内容和体验。

加之，这些年里金六福围绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对于“幸福”、“吉祥”、“圆满”、“喜庆”等情感体验的产品载体。

从营销实践过程来看，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”这个大的范畴里，并没有裹足不前，而是在动态的环境中，这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏，与时俱进，与世同步。

金六福不断地提升“福文化”的范围，它不仅象征着个人的福，而且还是全中国人的福、民族的福。

这时候，金六福的广告语也变成了：“金六福——中国人的福酒”，这种定位已将金六福的品牌文化提升到一种民族的“福”。

金六福最善用和最有效的营销手段，就是通过以中华民族的传统与感情为诉求，拉近与消费者的距离，认清并紧紧抓住消费者的心理，最终赢得顾客，赢得市场。

通过品牌运作和营销手段成就了“金六福”

很多事情都是出于不经意。

华致酒行也是。

当时着力于打造金六福品牌的吴向东，经常会听到那些高端消费者的抱怨：有关于买不到好酒以及有关买到假酒，于是“将2%的顶级美酒供给2%的高端消费者”就成了做华致的初衷。

而压倒骆驼的最后一根稻草，则是2005年吴向东拿到了五粮液年份酒的总代理资格。

无心插柳，柳却成荫。

据披露，2008年华致酒行实现收入10亿元，利润高达2亿元。

这意味着华致酒行在过去一年内每日都有将近300万元的进账，其在全国将近300家的连锁店每日每家店平均要有超过1万元的流水。

而其单体门店每年的增长率还维持在20%以上。

从2005年成立迄今，“华致酒行每年的增长率都超过50%”。

其总经理谭志强透露，今年第一季度在高端酒普遍下滑的情况下，“我们实现了47%的增长。

”此前的7月20日，华致酒行从华泽集团剥离，为独立上市做好准备，而其定位就是中国最大的高档名酒连锁系统，将在未来3-5年内做到1000家的规模。

现实乎？忽悠乎？银基集团（0886.HK）的存在，或许能为华致酒行的神奇增长提供一点现实佐证。

2009年4月，银基集团在港交所上市。

这家主要经销五粮液年份酒的企业，获得了43倍的超额认购。

据其招股结果显示，其在港股市场公开发售的股权接获约6389份有效申请，合同认购13.2亿股。

而银基IPO计划只发行3亿股，其中90%国际配售，10%公开发售。

创始于1998年的银基集团，一开始就是五粮液东南亚地区的经销商，目前拥有五粮液52度酒系列在国际完税以及免税市场的总经销权；以及五粮液68度酒的总经销权，还有五粮液45度酒以及“酱”酒系列在中国的总经销权。

据其招股说明书，截至2008年3月底的3个财年以及2008年9月底的6个月中，五粮液酒系列收益分别占到银基集团总收益的79%、88.4%、93.1%以及95%。

“单五粮液酒成就了一批经销商，这些企业中额最低的也有10亿，最高的已经超过50亿。

”业内人士说，到时候相信会有更多酒业经销巨头上市。

中国营销界的经典案例—金六福

中国营销界的经典案例—金六福金六福酒的酒文化营销和事件营销，近年来一直被称为中国营销界的经典案例，尤其是“福文化”，已经几乎做到极致，成为酒文化营销和广告传播经典中的经典，“金六福”更是家喻户晓、人人皆知的中国白酒著名品牌，并荣获“中国驰名商标”，其品牌价值已超过40多亿人民币。

然而，几乎就在金六福酒达到品牌鼎盛的xx年底，却出乎意料的推出一个全新的品牌“六福人家”，实施品牌延伸策略。

于是，xx年春节前后，六福人家酒借助金六福企业的传播强项，“海、陆、空”三军联合作战，高速路牌、车体广告、电视广告、杂志广告等宣传攻势无孔不入，全力推广“六福人家”，主打“畅饮型?顺喝”新概念，并声称是定位在大众化消费、大众化口感的中低档白酒。

然而，“再顺一个”的广告创意，给人感觉与六福人家的品牌定位和市场定位有所错位！时至今日，六福人家酒已上市几年有余，从品牌定位和广告创意来看，好像不是延续“金六福”的“福文化”路线，反而走得好像就是一条“时尚娱乐化”路线，尤其是“暗号手势”篇广告，就是时尚玩酷式的品牌广告，并且还重点在湖南卫视娱乐节目投放，把其目的暴露无疑！因五粮液原酒涨钱，本意想用自己研发生产的畅饮型顺喝的“六福人家酒”，定位于大众化消费品牌，来替代五粮液OEM贴牌生产的金六福一星和二星，然而，事与愿违，大众化路线却走成了时尚化路线，就市场现状来看“喝着顺未必卖得顺”？六福人家广告玩酷惹争议！六福人家“暗号手势”篇电视广告xx年在全国上市后，就在白酒界和广告界引起了一些争议，有些人认为片子创意简单、不够完美、表演略显夸张；而有些人却表示赞扬，认为广告创意很好的传达了产品策略，看过后记忆深刻；还有些人认为，“有分销力的广告就是好广告”。

但笔者实在不敢苟同，试问什么才叫分销力？分销渠道没货能叫分销力吗？我们要公平、客观、理性的来看待六福人家暗号手势篇广告，不要盲目的批判，也不要盲目的赞同。

唯有调查了解，才有发言权！其实，六福人家酒上市一年来，主要有三、四个版本的电视广告片。

金六福福文化营销案例

金六福福文化营销案例金六福福文化是一家以传播福文化为核心的企业，通过以福字为核心的产品和服务，致力于传递福气和幸福感。

以下是金六福福文化营销案例的列举：1. 福字品牌推广：金六福福文化通过推广福字品牌，以福字为核心设计的产品的形象，吸引消费者的关注和购买欲望。

比如，福字饰品、福字家居用品等，都成为了金六福福文化的畅销产品。

2. 福字IP授权：金六福福文化与其他品牌合作，将福字IP授权给其他企业使用，提高福字品牌的知名度。

比如，与知名动漫IP合作推出福字形象的周边产品，吸引更多的消费者。

3. 福字主题活动：金六福福文化举办各种福字主题的活动，吸引消费者参与。

比如，福字书法比赛、福字文化讲座等，通过活动传递福气和幸福感，提升品牌形象。

4. 福字公益项目：金六福福文化积极参与公益事业，通过福字公益项目，传递正能量。

比如，与慈善机构合作，为贫困地区的儿童送去福字书籍和福字文化教育。

5. 福字文化展览：金六福福文化举办福字文化展览，展示福字的历史和文化内涵。

通过展览，让更多的人了解福字文化，增加对金六福福文化品牌的认知度和好感度。

6. 福字营销活动：金六福福文化推出各种福字营销活动，吸引消费者购买产品。

比如，福字抽奖活动、福字限时优惠等，通过福字的吉祥寓意，激发消费者购买欲望。

7. 福字文化咨询服务：金六福福文化提供福字文化咨询服务，帮助企业和个人了解福字文化的价值和应用。

通过提供专业的咨询服务，增加金六福福文化的品牌影响力和市场份额。

8. 福字文化推广视频：金六福福文化制作福字文化推广视频，通过社交媒体平台传播。

通过精心制作的视频，展示福字的吉祥寓意和金六福福文化的产品和服务，吸引更多的目标消费者。

9. 福字文创产品设计：金六福福文化与设计师合作，推出福字文创产品。

通过独特的设计和福字的寓意，吸引消费者购买和收藏，提升品牌价值和知名度。

10. 福字文化教育项目：金六福福文化开展福字文化教育项目，为学校和社区提供福字文化培训和活动。

金六福福文化案例分析【可编辑范本】

伟大的营销事业必将诞生伟大的品牌内涵,而伟大的品牌内涵必将支撑伟大的企业营销。

-—雄关漫道真如铁,缔造金六福品牌精神王国，当是如此.—-题记业界涌现金六福现象作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了短短数年的时间，便做到了十几个亿的销售额,跻身白酒市场前五强,品牌无形价值更是高达2８。

8亿元，并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。

这在中国酒业营销史上，应该归结为一种现象,笔者不妨称之为“金六福现象”。

有现象出现,就有本质可解析。

金六福与五粮液的合作,采取了ＯEM的方式。

应该说,这种生产方式本身没什么创新之举，甚至可以说是酒业市场里普遍采用的生产方式，但金六福品牌,为什么能够在如此短的时间内,在那么多的贴牌酒里，得到快速而稳建地扩展呢?揭开面罩,深潜下去,业界涌现的“金六福现象”的根源又是在哪里呢?金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。

笔者以为,金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特的“始于自信,终于坚持”的品牌占位思想和运作策略。

从1998年12月１0日，第一瓶五星金六福酒从五粮液酒厂６车间下线至今，金六福就是这么自信地走来，金六福就是这么坚持地演绎她的品牌核心价值源.品牌聚焦:自信与坚持有人说，白酒是中国国粹，如同京剧,它不会消亡的。

中国白酒已成为一种文化的载体，从杜康造酒到如今,白酒演绎了无数传奇故事和历史典故。

从此而言,白酒是个最有文化的传统产业,生命力旺盛。

然而,时至今日,在残酷的市场竞争中,白酒行业的集中度还是那么低，在大部分市场上,还是你方唱罢我登场，一年喝倒一个品牌．但是,金六福“始于自信,终于坚持”，摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围，抓住了酒文化的大课题，回归本原，做好文化酒的营销文章,构筑品牌文化壁垒，在业界牢牢地树立了金六福品牌基业长青的现象。

透析金六福现象的背后，笔者更加相信,白酒行业走向高层次营销，必须倡导品牌精神文化营销,精心构筑品牌体验王国。

金六福：中国人的福酒营销案例

金六福：中国人的福酒五粮液集团有限公司的前身是宜宾五粮液酒厂，1998年经过公司制改造成为集团有限公司。

它是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。

集团公司占地7平方公里，现有职工2.3万人。

2003年实现销售收入121.04亿元。

1999年，五粮液集团和湖南新华联集团强强联合，推出了国内著名白酒品牌——金六福。

该品牌的主打产品为金六福系列和福星系列。

几年来，金六福酒以整合营销传播为理念，在竞争激烈的白酒业界创造了优秀的销售业绩。

一、金六福的品牌命名从品牌名称可以看出，金六福的品牌核心价值围绕着我国传统的民族特色——“福”。

金六福三字中，“金”代表富贵和地位；“六”为六六大顺；“福”为福气多多。

金六福酒质的香、醇、浓、甜、绵、净与人们向往的六福——寿、富、康、德、和、孝有机地融合在一起。

这一命名既突现出品牌的“福文化”，又与中国人追求吉祥富贵的心理紧密地联系起来。

尤其是在喜欢讨个“口彩”的中国人心里，金六福成为喜庆时刻的首选品牌之一。

二、金六福的产品策略金六福在我国首创了白酒产品星级分级方式，明确了产品档次的区分标准。

这是在白酒产品分级方式上的创举，并很快为市场上的其他白酒品牌所仿效。

2002年下半年，金六福“为城市干杯”系列产品推出市场。

在金六福酒的根据地湖南，一种被称为“为湖南干杯”的金六福酒在市面上出现。

金六福“为湖南干杯”系列产品一改白酒大品牌、大包装的传统做法，旗下六个产品品种分别体现张家界、爱晚亭、南岳、岳阳楼、岳麓书院、曾国藩等文化主题，采取了针对性的不同的包装设计；并利用文字和图案对上述代表湖南地方文化特征的要素进行了描述和表现。

金六福“为湖南干杯”系列酒是根据当地口感酿制，在包装上又体现了目标消费者所熟悉的风土人物历史，具有很强的亲和力和文化底蕴，所以上市以后，很快获得了消费者的认同。

随后不久，金六福“为湖北干杯”、“为河南干杯”、“特供江苏”、“为山东干杯”等产品也相继上市。

“金六福”促销策划方案

“金六福”促销策划方案“金六福”促销策划方案目录：一、产品分析（一）产品特点二、促销分析（一）促销方式（二）产品优势（三）产品利益二、策划思路与顾客分析（一）策划思路（二）顾客市场细分（三）选择目标顾客（四）目标顾客动机分析三、促销活动与优劣势分析（一）促销活动（二）促销优势和劣势分析四、广告宣传一、产品分析（一）产品特点金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。

金六福酒质（香、醇、浓、甜、绵、净）与人们向往的六福（寿、富、康、德、和、孝）有机地融合在一起，其各味皆调，六福皆至，表现出完美人生的核心标准。

当为新世纪人们庆功、助兴的上佳选择。

二、促销分析（一）促销方式可选择在大中型超市做“买一赠一”、“整箱有礼”促销活动同时与中国移动合作推广“充话费，送好礼”活动。

（二）产品优势金六福品牌名称具有很强的联想度，给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉。

金六福酒的主打产品金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列，都是向中高档市场进军，从而扩大金六福酒的市场。

金六福酒下属系列在名称上也延续了“金六福”这一完美的寓意。

（三）产品利益金六福旗下的产品，从系列名称和单品名称上，就刻意将“福”这个字放大，从而带给顾客一种圆满、喜庆、幸福的感觉，而这恰恰是中国人最看重的，尤其是逢年过节的时候，这一点就显得尤为重要。

当这一核心载体被金六福放大后，人们在购买酒品时也就会首先想到金六福旗下产品。

二、策划思路与顾客分析（一）策划思路大中型超市做“买一赠一”、“整箱有礼”促销活动。

与中国移动合作推广“充话费，送好礼”活动。

（二）顾客市场细分①人口因素金六福主要针对的人群是国内低、中收入的青年、中年人及老年人，金六福价格中等，知名度高，为了满足不同职业、不同文化程度的消费者的消费行为，金六福还将酒划分为五个星级，从一星到五星，销价从几十元到数百元，覆盖了不同的消费者。

机会威胁分析法案例—金六福的成功之路

机会威胁分析法案例—金六福的成功之路机会/威胁分析法案例金六福的成功之路目录:一、案例“金六福的成功之路”二、案例分析1、优势2、劣势3、机会/威胁矩阵图4、总结评估一、案例:“金六福”的成功之路从1998年底开始，随着第一瓶五星金六福白酒在四川五粮液酒厂下线，只用了短短,年时间，就做到新锐白酒第一的规模;被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。

2003年，金六福销量达到18亿元;2004年突破20亿元，并被评为“中国驰名商标” ，品牌无形价值更是高达28.8亿元。

金六福，作为中国目前最具有价值的白酒品牌，只用了短短7年的时间，如何一路“飞”奔，便做到了几十个亿的销售额，跻身白酒市场前五强。

金六福为什么能成功,首先金六福与五粮液的合作，采取了OEM的方式。

这种方式虽然在白酒界比较普遍，但为什么金六福能够成功，是因为金六福的产品支撑点是被称为“中国白酒大王”的五粮液。

这是产品的实体部分，产品品质有保证，不容质疑。

其次产品“金六福”的品牌名称具有很强的联想度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉。

同时，这些年里金六福围绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对于“幸福”、“吉祥”、“圆满”、“喜庆”等情感体验的产品载体。

再者从1998年上市以来，金六福酒的主打产品即为金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列等等。

从品牌名称和系列产品的创意中，不难看出，金六福品牌的核心价值始终围绕一个“福”字进行品牌传播和品牌体验。

这就是产品的虚体部分。

有五粮液的背景支持，还有金六福本身所体现的“福”文化，以及始终如一的传播这种文化，使金六福的产品力强大而又厚重。

在百年奥运之际，金六福以"中国奥委会合作伙伴"的名义，将中国福文化的厚重与悠远倾情演绎在奥运的大舞台之上，向世界传播我们民族的福文化。

世界各民族文化的迥异常常会造成意识形态上磨擦和人生信仰上的冲突，这是宣扬民族文化的瓶颈。

整合营销案例

整合营销案例篇一：整合营销案例分析案例：205年金六福年针对传统佳节中秋市场，开展的一场的整合营销运动，“中秋团圆·金六福酒”。

该案例从背景分析（包括行业分析、市场分析和产品分析）、营销目的、营销策略以及品牌传播的执行和效果分析等几个方面对“中秋团圆·金六福酒”这一策划进行了具体阐释。

首先，分析背景：通过研究市场，金六福发现, 中秋是一年中酒销量最好的时节之一，同时作为传统佳节中秋也是自己“ 福”文化为核心品牌形象与民俗文化相结合的最佳时间段。

其次，明确营销目的：金六福把深化品牌形象放在了促销活动目的的第一位，着力点在于通过品牌管理的推进从而促进销量。

营销策略上：将此次中秋营销活动分为四个途径: 流通渠道、商超终端及指定销售点、大中型商超、售点展示，分别对这四个途径制定出不同的策略。

在品牌传播的执行上采用了电视广告、平面及广告软文、提醒式广告以及事件+活动的形式。

最后，回归市场调查分析营销效果总结经验教训。

评价：从整体上看这是一个比较成功的案例，它的优点有以下几个方面：一．在定位方法上选择文化定位，将民俗文化与企业“福”文化巧妙地结合，能够得到消费者情感上的认同。

二．品牌传播的执行上形式多样且效果显著。

金六福通过平面广告《月圆篇》将“小家”的团圆提升到了一个新的高度，即“大家”的团圆和“国家”的团圆，将华夏子孙对民族团圆和国家团圆的急盼心情书写无遗。

“中秋团圆·金六福酒”这句广告语其巧妙的语境更是直接渗透中国消费者的内心消费需求，把现代人对亲情、团圆的感悟与寄托表达得淋漓尽致，在传播上与消费者形成对接。

三．对市场进行了准确的分析，抓住了中秋这个酒业销售高峰期，在同类产品采取营销措施之前提前采取各种促销手段进入市场。

当然整个案例也存在一些的不足之处：一．没有进行消费者市场细分，并且没有完善的反馈系统，在维系并留住现有客户方面并没有采取可行的措施。

二．在赢取新客户和潜在客户方面没有采取具体的方案。

金六福广告案例分析

金六福广告案例分析一．中国人的福酒金六福是华泽集团下的拥有的一个自有品牌。

是一个中高档白酒品牌。

诞生于1996年，自成立以来，凭借先进的营销模式，与中国白酒行业龙头五粮液集团强强联手，现已发展成为国内最好的白酒专业销售企业。

金六福系列酒，只用了三年的时间，就做到了年10多亿的销售额，跻身于白酒五强，其营销手段之高不容小觑。

金六福系列酒与五粮液同原料、同工艺、是五粮液系列品牌。

具有香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉爽美，酒体丰满协调的独特风格。

金六福酒质（香、醇、浓、甜、绵、净）与人们向往的六福（寿、福、康、德、合、孝）有机地融合在一起，其各味调和，六福皆至，表现出完美人生的核心标准。

二．成功篇（一）简述在这里我要分析的是金六福许多广告系列中的一篇——“成功篇”。

这则广告总时间长为17秒。

从一位中国人与外国人握手的场面开始，以长城为背景，周围是穿着正装的商界人士们鼓掌的场面。

陪着振奋人心的背景音乐表示着事业的成功。

在第6秒出现了产品——金六福酒，随后出现了广告语，“我有喜事，金六福酒”。

结束的场面是主人公在设计精致的家中独自饮酒的场面。

这则广告继承了金六福酒一贯的风格。

简短，但充分表现了其内涵，表达了人们在成功时喝金六福酒。

（二）广告定位——福文化古往今来，关于酒的诗句多如牛毛：“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”、“酒逢知已千杯少”等等。

这些耳熟能详的诗句折射出了白酒在中国几千年文明历史中的重要地位。

酒是中华五千年的文化产物，它积淀了历史，积淀了品牌。

但随着近年来白酒市场竞争的日益加剧以及人们消费品位的日益升迁，白酒遭受到了前所未有的冷遇与落寞。

寻找白酒新的生机使其焕发更美的光彩，成为白酒业人士的“头等大事”。

从它的广告语“好日子离不开金六福”中我们也不难看出，金六福是一个中高档白酒品牌，它的消费人群是那些富裕起来过上好日子的中高档收入者因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象更重要的一点是，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿，是富，是康，是德，是合，是孝，所谓金酒一开，六福至矣。

后来者金六福营销案例

后来者金六福2010-03-17 10:58:11来源: 21世纪商业评论(广州)酒业企业所拥有的品牌资产跟酒这种产品一样，往往会随着时间的流逝而增值，好酒大都是上了年头的酒，领先的酒业品牌也大都是历史悠久的品牌。

2009年，根据市场份额和品牌价值，在中国酒业市场排名第一的，是在公元1704年就已经得名、历史可以追溯到汉朝的茅台酒;排名第二的，是创始于明朝初期、1929年正式获名的五粮液;而排名第三的，则是成立仅仅12年的吴向东旗下的华泽集团(下辖金六福销售、金六福投资、华悦酒行和香港金六福投资)及华致酒行板块。

这个格局已经保持了7年，也就是说，吴向东依托金六福这个起点，只用了5年时间就跻身于中国白酒行业的前三甲，在这个时间积淀至关重要的行业里，这家几乎没有任何历史资产可以依赖的企业是如何做到的?在金六福自1998年创立后的十几年发展历程中，一共经历过三次重大的战略调整。

第一次，金六福成功地从五粮液旗下的代理转向创办自有品牌，并且将金六福打造为国内白酒市场仅次于茅台和五粮液的第三大酒业集团;第二次，金六福通过收购区域性酒厂完成了由轻资产向重资产的转型;第三次，金六福自创了酒类销售渠道华致酒行，成为了目前中国市场上唯一的高档酒品连锁经营酒行。

金六福的每一次战略调整，都成功地解决了此前掣肘企业发展的薄弱环节，并且向价值更高的产业环节进行转移。

选择中端市场1996年，酒对于湖南醴陵人吴向东来说与他代理的其他产品相比并无两样，无非就是一种低价买进高价卖出的商品。

一心想要做五粮液代理的他，由于没有任何酒业代理的背景，只拿到了五粮液集团旗下子品牌川酒王在湖南的代理权。

当时，大部分白酒经销商的销售方式都是争取到代理权之后逐级向下招商，但有过其他行业经验的吴向东，并没有将工作的重心放在招募下级经销商之上，而是通过广告等营销方式，建立品牌知名度，获得终端消费的认可，再以此来吸引下级经销商。

在帮助下级经销商做市场推广活动的同时，吴向东还为他们提供更好的支持服务，就这样，一年后，此前白酒从业经验一片空白的吴向东成为了川酒王在湖南省的销售冠军，并且将川酒王的湖南省市场占有率提高到了剑南春之上。

02章案例分析：金六福：“福文化”营销

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简要评析（七）

改革开放后，中国消费者才逐渐具有了品牌意识，但物质的匮乏以及文化断层使得消费者对于品牌的认知还比较幼稚，很多企业都认为品牌建设就是广告投放，花钱找个名人代言，多个频道循环播放就好了。但是，白酒算得上中国最早具有品牌意误解的产品之一，早在建国初期，国内就流传着八大名酒的说法，对于这个产品，消费者相对比较熟悉，简单地用广告来轰炸并不能轻易获得消费者的认同。
2
简要评析（三）

金六福借用名牌白酒厂家的生产能力，确保了产品质量，在此基础上，集中精力于渠道建设和销售推广，通过组建 “金六福营销联盟”，构建战略联盟，巩固和强化了金六福的品牌影响力，有效地发挥了自己的优势，避免了劣势，充分发挥了市场营销的功能。
3
简要评析（四）

与通常用多品牌策略实施市场细分战略不同，金六福通过附加“星”级的办法产现了统一品牌下的市场细分战略，既获取了市场细分战略的好处，又有效避免了多品牌高传播成本的弱点，在白酒行业中创新出了统一品牌下的差异化营销战略。
1
简要评析（二）

金六福的成功并不是偶然的。从品牌名称以传播主题，金六福一直在给消费者提供着“福运”的体验，这非常好地契合了中国传统文化中的美好方面，获得了有力的品牌定位，强化了品牌号召力。从金六福的营销中，我们看到了金六福对品牌核心价值、传播活动以及优秀经销商的高度整合意识和整合能力。
简要评析（一）

金六福的营销管理哲学是一种顾客导向的理念。金六福并不以产品特色为广告的诉求点，也不以产品推销为直接的目标，而是从深深根植于中国人内心深处对“福”的追求出发，诉诸于广大消费者对“福运”的需求，致力于满足消费者在精神和文化层面的需求。所以，金六福的营销管理哲学已经超越了产品导向和销售导向的层面。

金六福的新品牌运动营销

金六福的新品牌运动营销
从月牙到月圆是个美丽的过程。

金六福的“福”文化新品牌运动，也由一系列动人的节点连接。

湖南长沙的李先生，春节办年货时，被金六福“春节回家·金六福酒”宣传语以及金六福酒陈列周围所展示出的强烈的过年喜气、福气的氛围所感染，他因而买了金六福酒。

今年5月份，李先生的儿子在高考前模拟考试中，在年级里取得了第一名，李先生高兴得要喝上两盅。

在阿波罗超市里，他毫不犹豫地买了金六福贵宾特供酒，因为，金六福酒好像看到了李先生的心思一样，在堆头旁边到处有“我有喜事·金六福酒”，那种气氛，仿佛在和李先生一块享受着有喜事的幸福。

就在几天前，在北京工作的大哥大嫂打回来电话，中秋节打算回一趟老家，看看父母，团聚一下。

虽然离中秋还有些日子，这天，李先生在阿波罗超市并没有打算这么早买酒，却被货架旁海报上“中秋团圆·金六福酒”以及旁边那弯月变圆月的中秋景象所打动，回家时，自行车上多了一箱金六福酒。

在过去的10个多月内，全国有成千上万个类似李先生的人都曾经被金六福这一系列。

北京金六福销售与分销应用案例

北京金六福销售与分销应用案例2008-05-02 23:20出处：比特网作者：晓海【我要评论】[导读]以数据集中管理的系统架构为基础，满足金六福公司通过信息系统配置业务政策、业务控制规则的要求，构建企业经营管理平台，并以平台规范、控制金六福公司营销网络的经营运作。

白酒行业目前是典型的买方市场，增加市场营销力度，加强终端销售成为白酒行业的主要出路。

节假日、年末是酒类销售高峰，企业通常先发货后结算，以便占领更多的市场份额，此时更需要及时了解区域市场及其备货情况;正由于此，网络化管理、获得实时信息对酒类企业显得尤为重要。

白酒产品的特点，决定了其对销售网络和庞大客户的管理成为重中之重。

而白酒发酵生产工艺相当复杂，限制了生产制造环节信息化方面的投入。

因此，白酒行业企业管理信息化重点，在于营销网络的供应链管理信息化及与财务的集成应用。

一、公司基本情况金六福企业诞生于1996年，坚持以“诚信为本，永续经营”的理念，凭借先进的营销模式，与中国白酒行业龙头五粮液集团强强联手，迅速走出一条从代理品牌、创造品牌，到拥有名牌的发展之路。

并发展成为拥有18个大区、4个生产企业，近2000名营销人员、5000多人促销队伍的酒水营销专业企业。

金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。

自1999年至今销量连续六年在五粮液系列白酒品牌中名列第一。

经国家权威资产评估机构评估，2004年“金六福”品牌价值已达31.39亿元。

虽然已成长为这个激烈竞争行业的佼佼者，但是着眼于未来的金六福企业从未满足于既有的成绩，公司又涉足了葡萄酒、保健酒等领域，构建了集金六福酒、五粮液年份酒、开口笑、邵阳、临水等系列白酒和无比古方系列保健酒于一体的发展平台，逐步建立中国最大最好的酒业销售平台。

今后金六福公司将继续在中国酒业的“大海”中乘风破浪，勇往直前。

二、企业信息化需求随着金六福企业的快速发展，业务规模的不断扩大，组织管理的难度越来越大，管理要求越来越高。