怎样从时事热点切入保险

怎样从时事热点切入保险？

一、素材准备

来源：从权威公共媒体（例如南方都市报、大型门户网站）中获取。

时效：选择最近发生、具有典型意义的新闻事件。

形式：可以存放在平板电脑上，也从报纸上裁剪下来或从网上打印出来、，然后放在展业夹里备用。

注意事项：1、最好图文并茂，有冲击力、震撼力，容易让客户感同身受。2、找不容易引起争议，基本可以预知谈话方向的内容。

[素材示例]

二、面谈流程

流程：

约访（略）→寒暄、赞美→挑起话题→询问看法（注意问话的引导性，以控制谈话的方向）→引发客户忧虑或反思，让其推已及人→给出解决问题的药方。

说明：

1、关于约访：不适宜专门就此话题约访客户。而是在以其他理由面见（甚至是陌生拜访）时谈起。故上述流程将约访环节略去。

2、挑起话题的方法。

方法一：主动挑起话题，例如：寒暄赞美完后，问“您平时有没看新闻的习惯？不知您

有没有留意到这样一则新闻……”

方法二：假借跟客户介绍公司最新信息，在展业包里找相关文件给客户看，假装一时没找着，在翻看展业页时“无意中”见到事先准备好的资料，然后很自然地转化了话题。

方法三：以反思我们工作没做到位的态度谈起。例如可以说：最近我看到这样一则新闻……出于职业习惯，我会先看买了保险没。看到当事人没有保险，既同情，又叹惜……剪下这则新闻，也是为了鞭策和新督促自己。就是因为我们工作没做到位。很多人不是不想买保险，而是不大了解，或者没有人跟他们讲……（这应算是“以退为进法”。最后这句话起到给谈话对象台阶下，让其愉快听我们讲下去的目的。）

3、询问看法的话：

“对于这类新闻，不知您是怎么看的？/像这种悲剧，您觉得有什么方法可以有效地避免？”……问题不应只有一个。通过问话，了解客户的风险意识和对保险的看法，同时把谈话内容一步步往前推进，最后最好让客户自己得出结论：保险才是最好的解决办法。

三、实战演练

新秀组（5至8分钟）

资深精英（5至8分钟）

（注意：应简洁利落，请把握好时间）

四、精彩点评

资深经理点评