销售流程心得整理

销售流程

1 名单

2 TA

3 OP

4 PC

5 PD

一、名单准备

原则上是所有能联系的人，不要预设任何立场和标准，忘记销售的目的。

从性格开朗，比较容易接近，有一定影响力，非常认可你自己的人开始----非常认可的意思是尊重并理解你的选择。

二、TA

Ta的目的是约见！同样要忘掉销售的目的，忘记是否符合目标客户标准！

尽量在2分钟以内结束电话，不要在电话里说太多，一切面谈！

最重要的是心态------相信你自己能带给对方有价值的信息并帮到对方，面带微笑，热情洋溢，通过电话线能传递给对方你的笑脸，让对方渴望见到你。

如果觉得心态不好，有恐惧，就暂时休息一下，调整好再继续。

通常人们愿意见面一般有两个原因：好奇和利益。

什么是财务安全规划？对我有什么价值和帮助？

基本反对处理：

1、我不需要------很多人都这样说，不过跟我见面之后反而改变了观点，真的觉得对他们的生活很有帮助，所以才会介绍我给您认识，您看本周二和周三下午的2点哪一个时候方便呢？

2、没兴趣----您真的清楚什么是您人生的财物安全规划吗？我只是给您传递一些这方面的信息，相信能帮到您的生活更好，您看本周二和周三下午的2点哪一个时候方便呢？

3、忙-----我知道您的事业非常成功，不过您这么努力工作是为了什么呢？我想是为了您和家人的生活更好吧？我要跟您谈的也是这个，您看本周二和周三下午的2点哪一个时候方便呢？

4、给点资料给我吧-----我想您也是为了更高效对吗？不过我们提供的是量身定做的个性化服务，而每个人的情况是不一样的，其实我也很忙，不过为了对你负责任，根据我们的专业和经验来看，见面谈是最高效的，大概半小时就好了，您看本周二和周三下午的2点哪一个时候方便呢？

5、我已经买过很多了-----哦那真是太好了，看来您是个对人生有准备的人，不过买了这么多，不知道您现在对未来还会有担心吗？你所购买的保险足够解决你的家庭财务风险吗？我很愿意用我们的专业经验帮你做一个检视，希望能帮到您，您看本周二和周三下午的2点哪一个时候方便呢？

6、我暂时不能确定时间-----这样啊，我看一下我的日程表，您看这样好不好，我先暂时帮您安排在周三的下午2点，我会在周二的上午10点跟您再确认，如果您有变动我们就另外再约，好吗？

细节：

处理反对之后立刻给对方2选1时间，不要给对方时间找反对你的理由。

1、约到以后，记得给客户发一个信息：

您好，帮您确认一下，我们约好本周三下午2点在您公司---黄陂北路227号15楼见面，期待见到您哦。大都会XXX

2、当天见面之前先发一个消息：

您好，我们约好今天下午2点在您公司见面，我会在半小时后出发，会准时到达您的公司，请您安排好手头的事情，不要影响了您的工作，一会见。大都会XXX

二、OP

OP只做一件事情，找到并唤起需求。

寒暄----赞美和聊天，一般分个人和工作的角度切入，所有的问话都是有方向性的。

个人：有没有什么旅行计划啊，看什么好书了，健身计划有没有坚持啊，孩子乖吗，家里人都好吗，老人身体好吗，多久回家看一次父母啊

工作：忙不忙，金融危机对工作和公司影响大吗？喜欢目前的工作吗？未来有没有什么职业规划，会跳槽吗？

公司介绍----突出重点：全美第一，140多年的历史，量身定做的个性化服务了全球超过9000万客户，美国历届总统都是我们的客户，微软和美国政府的团体险都是选择我们的服务----当然是因为我们的专业和服务优势。

个人介绍----为什么会加入保险业？可以从行业的前景和个人的规划入手，还有工作的价值感。可以帮到他人，成就自己。

保险话题：

1、您对保障的看法怎样？------了解客户对保险的态度，排斥还是接受？

2、为什么？------LP永远要记得问客户为什么？是否曾经有过购买的经历？愉

快还是不爽？为什么？

3、您买过保险吗？----了解客户的购买经历

4、当时买是为什么？-----购买的动机和原因

5、没有买过，为什么？有没有担心呢？医疗和意外的保障都有了吗？如果发生风险，会不会担心家人的生活受到影响呢，帮家人都准备好了吗？-----了解客户的家庭责任感，以及对未来的规划是否有准备

6、买过了，保费多少啊----了解客户的经济水平

7、能获得多少理赔，您觉得足够吗----了解客户的保障缺口

8、受益人是谁呢-----了解客户最关心的人是谁

9、代理人的服务还满意吗，有没有每年帮您做一个保单检视呢？-----了解客户对后续服务的要求

这些问题不是每次都要全部都问到，而是看具体情况，如果问一两个已经可以去唤起不满，就不要继续问了。问的时候要注意语气，亲切随和，可以伴随吃惊和赞美，不要让客户觉得是在审问，要有互动，气氛很轻松，不要流于机械的问答，获得答案后可以记录，让客户感觉你很认真，同时自己也掌握了原始的资料，便于跟进。

通过保险话题对客户的保险理念和家庭责任感有了一个基本的掌握，接下来就开始问假如明天。。。

记得要先铺垫：

哦，原来是这样的，您是这么有责任感的人啊，很高兴跟您聊这些话题，不过既然聊到保险，可能我要跟您聊一些生老病死的话题，请您不要介意啊，我有一个问题想跟您探讨，这个问题可能您的家人，您最好的朋友都没有跟您聊过：假如，我是说假如，假如明天，您发生了风险，收入中断，不能继续照顾您的家人，有没有想过他们的生活会有什么影响呢？

说完闭嘴，沉默，让客户自己思考。

客户可能会说，没想过啊，

LP就要说：那么就利用今天这个时间，好好思考一下，作为儿子，父亲，丈夫的身份想想吧，这难道不是人生重要的问题吗？

到底会有多大的影响呢，其实这就是我约您今天见面的目的，我们来看一看-----这时拿出8加1.

拿出来后不要急于说话，给客户30秒时间消化，让客户有一个视觉的冲击。可以先问客户这是人的一生从生到死所有的费用，看到这些画面和费用有什么感觉？-----永远要记得问客户的感受，OP是感性诉求！

哪些是您最担心的，而目前还没有准备好的呢？------这是8加1的前提，要让客户明白这些费用是在他已经不在的情况下，是否准备好了，否则客户看到画面是没有感觉的。

解释8加1的时候，可以有重点有方向的介绍，可以依据刚才保险话题的时候了解到的客户关注点和最关心的人，也可以根据寒暄的时候客户未来的规划，去找客户的需求点。

8加1

1.生活费用----

其实这是人生最大的费用，因为人活着一天，就有花费，当然我们身体健康一生平安的时候，生活费是不用担心的，就是担心万一失去了收入，不能照顾自己的时候，我们的生活质量如何保证呢？

你现在每月的生活开销大概是多少呢？

如果不清楚，那么你希望留多少费用给您的家人比较安心呢？

让您和您的家人在任何时候都能过温暖而又尊严的生活，这是我们都希望能做到的，也是我们今天要来规划的啊。

2. 住房费用---

您怎么理解家的概念呢？哦，是一个温暖的港湾，休息放松的地方，是啊，这也是您想让家人过得更好而努力工作的动力嘛，房子买在哪里啊，哦，装修很累的吧，当初为什么会考虑在那里买呢，主要是考虑到老人以后看病，孩子上学，太太上班方便吧，那有没有想过如果您不在了，房贷谁来还，银行会来收房子吗，太太要带着孩子搬家，孩子要转学，成绩会受影响吗？

也许要搬更小的房子，没有了自己的书房了，这是您愿意看到的吗?

您是否希望无论发生什么风险，您的家人都能继续在这么温暖的房子里好好生活呢？

3.教育费----

孩子现在几岁了，有没有兴趣爱好啊，您这么优秀，希望将来孩子至少能读到研究生吧，如果能读到博士相信您也会继续供他的吧，有没有想过将来去国外他的校园里参加他的毕业礼，他戴着学士帽在照合影，和同学一起欢呼毕业了，那时您的心情又是如何呢？会不会高