医院定向招商-实战版ppt课件

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《医药招商策略》课件

落实招商计划，加强事前准备和后续跟进，确保招商达成预期目标。
招商成功案例分享
本部分选取了医疗新技术、新产品落地推广和加盟连锁成功模式等三个案例进行分享，以便更好地理解招商策略。
医疗新技术
成功将一项新技术落地推广，打开新的市场，赢得行业内广泛赞誉。
新产品落地推广
成功将一款新产品推向市场，获得市场份额和用户口碑的双重提升。
风险评估报告
制作风险评估报告，及时掌握风险情况，采取预防措施。
总结与展望
本部分将对医药招商策略做出总结，并就未来发展展望和探索方向提出自己的观点。
医药招商策略
本PPT课件旨在探究和总结医药招商策略的重要性和必要性，以及招商过程中需要关注的关键点。
背景介绍
医药行业是一个不断改变和创新的领域。本部分将介绍该行业的现状和未来趋势，概述企业的发展历程和现状，并讨论招商策略的意义和必要性。
招商策略框架
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本部分将介绍招商策略的关键框架，包括目标市场定位和分析、产品和服务优势分析、招商渠道策略选择、招商资源整合策略以及招商阶段落地实施计划。
1
目标市场定位与分析
明确市场需求和人群，定位目标市场，
产品与服务优势分析
2
并通过市场分析确定未来趋势。
分析医药产品和服务的优势和劣势，
制定营销策略。
3
招商渠道策略选择
通过市场研究，确定适宜的招商渠道，
招商资源整合策略
4
并制定合适的招商策略。
整合资源，发挥合作伙伴的潜力，优
化供应链管理。
5
招商阶段落地实施计划
加盟连锁成功模式分享
分享成功的加盟连锁模式，并提供关键节点和风险防范措施。

医疗项目招商加盟工作计划PPT模板

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注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑
医疗项目招商加盟工作计划
适用于工作汇报/年终总结/工作计划等
汇报人：站长素材
目录
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自2007年起，我们致力于为社会提供最专业的演示设计解决方案。我们精通
PowerPoint、Keynote、Prezi、After Effects、Flash等演示软件，
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自2007年起，我们致力于为社会提供最专业的演示设计解决方案。我们精通
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PowerPoint、Keynote、Prezi、After Effects、Flash等演示软件，
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自2007年起，我们致力于为社会提供最专业的演示设计解决方案。我们精通

医药招商培训PPT课件

优点缺点案例：“曲美”北京地区总代理的失败
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招商的目的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、发布招商广告、开辟样板市场、借助公益活动等多种方式来最终达到招商的目的。整合型的招商方法实际是一套完整的整合营销传播的体系，它对保证成功招商、占领广阔的产品市场，具有积极、显著的作用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体验。一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企业和商家已意识到主流媒体对大众的影响力，因此也越来越多地采用广告的方式向外发布产品招商信息。广告型的方法，相对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低廉，而且招商的效果更为迅速、直接。

《医药招商培训》课件

总结词
缺乏统一招商策略导致资源浪费，无法形成协同效应。
详细描述
某医药企业，在招商过程中缺乏统一的招商策略和规划，导致各个部门各自为政，资源无法得到有效整合和利用，最终浪费了大量资源。
失败案例一：缺乏统一招商策略导致资源浪费
总结词
招商后缺乏跟进导致客户流失，无法形成长期合作关系。
详细描述
某医药企业，在招商成功后缺乏跟进和后续服务支持，导致客户对企业的信任度和满意度逐渐降低，最终流失了大量客户。
如何制定合理的招商政策
了解市场需求和竞争情况
深入了解目标市场的需求和竞争态势，制定符合市场趋势的招商政策。
如何建立和维护良好的客户关系
要点三
加强沟通与合作
与客户保持密切联系，及时了解客户需求和市场变化，积极解决客户问题和关切。
要点一
要点二
建立良好的客情关系
通过多种方式加强与客户的情感联系，如拜访、联谊活动、赠送礼品等。
医药招商起源
近年来，随着电子商务和物流配送的快速发展，医药招商逐渐向互联网转型，形成了线上线下的多元化招商模式。
医药招商发展
医药招商的起源与发展
医药招商意义帮助生产厂家扩大市场份额：通过医药招商，生产厂家可以拓展销售渠道，扩大产品覆盖面。提升终端消费者获得感：医药招商有利于保障终端消费者的利益，提供更多、更好、更便捷的药品和医疗器械选择。医药招商作用优化资源配置：医药招商能够将药品和医疗器械资源合理配置到需要的地区和医疗机构，提高资源利用效率。促进产业发展：医药招商的发展推动了药品和医疗器械产业的发展，为产业升级提供了动力。增强社会效益：医药招商有利于提升社会整体健康水平，降低医疗成本，增强社会效益。
发布招商信息
发布招商信息

医药招商工作总结PPT

医药招商工作总结
目录
• 工作概述 • 招商成果 • 工作分析 • 经验教训与案例分享 • 展望未来与工作计划 • 团队协作与感谢
01
工作概述
工作背景
市场竞争
医药行业的市场竞争日趋激烈，各大医药企业都在寻求更广阔的市场和合作伙伴，以推动产品销售和市场份额的提升。
法律法规
医药招商工作需要严格遵守国家和地方的法律法规，确保招商活动的合规性，同时，政策的变化也会对招商工作产生影响。
工作改进方向
拓展招商渠道
积极开展线上、线下招商活动，利用社交媒体、行业展会等多种
渠道拓展业务合作伙伴。
加强市场推广
加大在主流媒体和行业专业媒体上的宣传力度，提高品牌知名度
和美誉度。
完善团队建设
通过定期培训和交流活动，提高团队成员的专业素养和团队协作能力，为公司的持续发展提供有
力支持。
04
第二季度
开展品牌推广活动，提升品牌知名度；同时，启动合作伙伴拓展计划。
第三季度
完成合作伙伴的评估与选择，签订合作协议；根据市场需求，调整产品组合。
第四季度
持续推进品牌建设和市场拓展工作，对年度工作进行总结与评估，为下一年度工作打下坚实基础。
06
团队协作与感谢
团队协作回顾
1 2 3
紧密协作
招商成功率
总成功率
本次医药招商活动成功签约项目 XX个，招商成功率达到XX%。
各领域成功率
药品研发领域招商成功率XX%，生产领域XX%，销售领域XX%。
成功原因分析
高质量的项目策划与准备，有效的推广与宣传策略，以及优秀的谈判团队，共同促成了本次招商活动的高成功率。
03

《医药招商分享》课件

诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠道和营销策略等，帮助投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系，保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高，全球医药市场呈现出持续增长的趋势。
随着国内经济的发展和医疗保障水平的提高，国内医药市场将迎来更大的发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技术的不断创新和应用，为医药市场提供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重要竞争力，能够提高消费者对产

医药招商理念及区域经理招商技能PPT课件( 33页)

思维关
老鼠掉进猫的家里会怎么样？
思维模式
结论
对应人
常式思维逆向思维发散式思维
猫把老鼠一口就吃了猫被老鼠吓晕过去了猫和老鼠成了好朋友
普通人小聪明之人聪明之人
跳跃式思维
猫嫁给了老鼠并生了一只老虎顶级智者
招商四大关口
学习关创新关平台关
区域经理两大基本素质勤奋
诚信
谈判要点
代理商心理分析
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
• 招商产品从大众化到真正差异化转变 • 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找
双赢的合作伙伴 • 招商实施从看样板市场到全面助销转化 • 从提供工操作手册到全面咨询培训 • 从办公室招商到异地路演式招商转变 • 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模
式的转变
后招商时代的八个转变
• 从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变
招商现状
招商是一种快速切入市场的有效办法招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽
传统招商
• 方式 • 途径 • 模式 • 代理商－代而不理 • 厂家－招而不管管而不善 • 招商的有利方面 • 招商的弊端
• 深度招商 • 深度合作 • 共赢市场 • 各取所需
后招商时代
后招商时代的八个转变

药品招商技巧ppt课件

• 语气、语速：普通话、中速、停顿、亲切、自信、热情、不卑不亢，诚恳。适时爽朗的笑声与手势、表情。
• 记录，下次继续，回访 • 准确地说明产品卖点，服务、支持、公司情况。 • 讨价还价,报高价 • 从电话中分析判断对方的性格采取不同策略 • 获得代理商信息，有效提问。 • “您说得有一定道理”，婉转地处理异议。 • 不要在明知谈不成的客户身上浪费时间，下一个
10
五、招商技巧—面对面招商技巧
• 距离 • 穿着 • 性格分析，采取不同的策略 • 手势、表情 • 吃饭、喝酒、点菜 • 同时约几个人见面（托儿） • 倾听，赞扬 • 要有自已的个人性格特色、人格魅力
11
六、合作—促成合作的办法
• A、给予优惠 • B、言语相激 • C、自然说服 • D、他人劝说 • E、试销试用
招商办法与技巧
;.
1
一、销售增长点在哪里?
产品
临床医
药
医院适应症
科室
临床
代理商公司会销患者
处方
推医生广
店广员告药店
OT C • 在流通的每一个环节做加法，重点在代理商
2
二、
销售的增长模式（种树理论）
月份一月二月三四月五月六月七月八月九十月十十二
月
12
六、合作—合作的技巧 • 任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提货量、试销期等明确在协议里。 • 在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做上不量，以后很难做上量。 • 产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作开始的三个月内到位。 • 新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些小礼品。 • 让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些是其他代理商所没有的

医药招商那些事儿完整版PPT课件( 58页)

选择代理商的原则
选择比努力更重要！不选最大的，只选最“适合”的。公司产品决定代理商选择类型
——独家品种，要选择重视学术推广的代理商
适合的代理商“长什么样”
我们和代理商经营理念相一致我们的产品特点与代理商经营思路相吻合愿意主动配合我们的营销策略合作期间不做同类竞品
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
实际上我们的工作是… “丰富多彩”的
也是复杂、琐碎、苦逼的
成功销售人员的要素
基因决定
智商
在片区的心态管理
强调自主性，积极主动是做业务的第一要素放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人我的业务我做主，要有原则和底线改变我所能够改变的！
工作中的情绪管理
厌倦焦虑失落
要对自己有信心，有期待！
串货：经销商经营的范围超越了既定的权限。
二.如何去做好招商人员主要工作内容
12
一.了解市场，制定销售目标
二.代理商的寻找、筛选、合作和管理
客户群体
招商渠道和定向招商
招商经理的时间分配？
从业经历
了解代理商
1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者

药品招商PPT课件

代理商类型
1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。 2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人
做临床。
3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况较为普遍。
4、以做分销为主。
代理商选择原则
省级代理的选择原则必须是公司或挂靠公司的有实力的自然人。
省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售。
合作意愿
1、必须要有合作意愿。 2、信誉度口碑太差的客户不能合作。 3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好，只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以赴。。
代理商的选择
级别按代理商的区域可分为：全国代理省级代理（一级代理）地级代理（二级代理）三级代理（仅操作一到几个医院或极小区域的散户）
谈判的高手
:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。
产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可落地。
深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智
利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源当地的配送商业或过票公司寻找招标或挂网时相挖掘竞争对手代理商政府机构参加药交会公司网站通过媒体发布招商广告
收集整理代理商信息
1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

医药招商人员工作总结汇报PPT

成功招商项目
成功引进XX家医药企业，达成合作意向，签订合同。
成功组织XX场医药招商会，吸引XX余家企业参与，促成XX余个项目合作。
成功拓展XX个新市场，为医药企业开拓更广阔的发展空间。
客户满意度提升
建立完善的客户服务体系，提供专业、周到的服务，提高客户满意度。
定期收集客户反馈意见，及时处理和改进服务中存在的问题，确保客户满意度持续提高。
的发展和进步。
问题和解决方案
遇到的问题
01
02
03
04
市场变化快速
医药行业政策多变，市场环境不稳定，招商工作面临挑战。
客户需求多样化
不同客户对产品的需求差异大，如何满足各类客户的个性化
需求成为难题。
竞争对手激烈
同类型产品众多，竞争对手的价格战和营销策略给招商工作
对公司的建议
加强品牌建设
建议公司加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度，增强市场竞争力。
完善售后服务体系
建议公司建立健全的售后服务体系，提高客户满意度和忠诚度。
创新产品研发
建议公司加大研发投入，开发更具市场竞争力的创新产品。
THANKS
感谢观看
带来压力。
渠道建设困难
新药招商需要建立新的销售渠道，但与现有渠道的冲突和合
作问题难以解决。
解决方案和实施效果
01
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加强市场调研
定期进行市场调研，了解行业动态和客户需求，制定针对性的招商策略。
创新产品定位
根据市场变化调整产品定位，突出产品的差异化优势，满足不同客户的需求。
优化销售渠道
医药招商人员工作总结汇报
目录
• 工作概述 • 重点成果 • 遇到的问题和解决方案 • 自我评估/反思 • 未来计划 • 其他建议和意见

医药招商分享PPT课件

第10页/共34页
2 怎样和准客户沟通洽谈？
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三、怎样和客户沟通洽谈
角色定位
招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。
沟通目的是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者。
四、签订协议的注意事项
• 4.1.流程：
• 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行
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4.2.如何制定协议
• 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则；
售利润和发展方向上） 2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、
对公司的信心、空间、上量） 3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 6. 不能建立公司品牌
为什么可以管理？ 1. 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持提供筹码
自己说的都比较保守自己说的都很难反悔自己说的都经过了认真思考
第18页/共34页
3 怎样和客户电话沟通？
第19页/共34页
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情音量语速发音清晰度
措辞
逻辑性积极措辞
自信简洁
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肢体语言最放松的姿态 4 招商协议签订的注意事项？
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35 怎样有效管理地区招商医院？

医药精细化招商和管理课件

招商模式现状及趋势
• 新医改方案，发改委的药品价格形成机制， “减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、 “GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，原有以代理制为主要销售手段的医药企业受到了巨大的冲击，招商代理模式何去何从成为社会关注的焦点之一。
• 医药招商难道走到了尽头？时代方略对目前中国医药企业发展状况的分析，结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究，认为招商不会退出医药营销的历史舞台，但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和发展。招商的出路就是向纵深发展。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
6.渠道布局策略调整
• 在“精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商布局中要结合解决窜货和回款的问题，增加布局的稳定性。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
• 对于企业来说，招商中的学术推广方式与直销主要是通过经销商的代表来实现的。通常可以采用的方法包括学术会议、学术加联谊俱乐部、对产品的宣讲、展会、临床试验和验证、合作学术论文、学术论文评奖、DM短信邮件、患者教育、继续教育、学术推广工具、网络等。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
招商模式的五个转变
所谓向纵深发展，就是指医药企业立足于当前的医药环境、企业营销战略、企业产品和队伍，完成五个转变：
– 从常规招商到精细化招商的转变； – 从底价大包到与经销商协作的转变； – 从渠道管理型到学术营销型的转变； – 从注重代理商到注重代理商终端质量的转变； – 从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。要实现向精细化招商的成功跨越，企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模式、渠道策略等诸多方面进行调整。