关于出口贸易网络营销的一点技巧

关于出口贸易网络营销的一点技巧

网络营销的战术主要有：主动出击、推拉并用、对症下药、夜*探海、顺藤摸瓜、铺天盖地、重点突破、借力打力、以守为攻。这是网络营销的“独孤九式”，出口商若能将之变化组合，可以产生很大的威力，带来巨大商机和利润。

出口商在网络时代面临全球市场范围的激烈竞争，但决不能坐以待毙，必须主动出击进行网络营销，在网上传播自己所有的符合潜在买家要求的信息，占取先机、赢得商机。可以通过建网站、做网页、发布供给信息、样品信息和企业信息等方式进行宣传推广，并且必须想法扩大访问量，让买家可以很容易地找到你，吸引买家注意，否则可能一年半载都没有买家来访问一次。网站的结构必须简单，网页上产品图片要清晰，要让买家能顺利下载，无困难地浏览，在短时间内了解出口商的实力、产品的品质、价格与交货能力等他们关心的内容。

吸引买家访问的招数很多。最直接的做法是打知名度，申请让人好记的域名，同时让人记住域名。各大搜索引擎门户网站仍是许多人上网查找信息时优先考虑的方法，出口商主动到这些搜索引擎登录网站或网页资料，让买家可以很快搜索到，便宜又很有效率，登录愈多，由其导入的访问量会愈多，被查到的机率愈大。有些网站还在提供登录服务之外，用一些技巧让网上资料更易被查到，以及查询时排名会排在较前面的位置。在搜索引擎注册要花功夫，有很多软件可帮你自动注册到搜索引擎上，如“登陆奇兵”可帮你在世界上5000余个搜索引擎上注册。某些网站也可以帮你注册，输入关键词“免费搜索引擎注册”就可找到。它们确实有帮助，但实际用处是有限的。

还可以设计小型的网站识别图标，然后找别的网站作为合作伙伴，双方做友情链接、互换广告，提高访问量。若财力充足也可到一些访问量大的门户网站，花钱做网上横幅广告。许多网站都有BBS功能，可用来发布信息。但最好的还是用一些专业国际贸易网上的信息发布服务，发布你的商品信息、样品信息和企业信息，能够引起买家注意的。

网络营销的主动出击中，用Email向买家发送信息，成本低而有效，但得慎用以免被视为垃圾邮件。出口商可用电子刊物的方式，经读者的勾选许可后，发送指定的网络营销信息，这种许可营销（permit marketing）既可取得信任感，又可建立良好的顾客关系及自己内部的资料库。免费程序提供也是有效的方式，例如设计了一个好用的程序工具，除了从网站免费下载，还可用抽奖活动鼓励，加上网友间的Email 传送，效果惊人。有技巧地在各大网站的留言版、BBS、新闻组、论坛、聊天室等引起一些话题，也能吸引买家访问你的网站或网页。

以上网络营销方式也可说是出口商把往买家“推”，出口商在看了买家在网上发布的信息后主动回应，将自己的信息送到买家门上让其选择，也是推。但推还不够，还必须“拉”买家。出口商发现有买家访问过自己的信息，怎样拉住买家继续了解自己的商品呢？出口商可用邮件列表系统，源源不断地将最新产品信息通知买家，始终拉住那些访问过自己网站的目标买家，保持其长期兴趣和关注，从而留住回头客或促成新买家下单。网上接到的询盘多是试探性询盘，无品质、数量、交货期等描述，仅仅是了解出口商的产品；真正询盘（实盘或虚盘）实际上较少。出口商不可忽视试探性询盘，对之推拉并用，就有可能获得买家真实发盘。

网络的互动功能为出口商提供了高效率低成本的市场调研环境，为出口商跟踪买家的采购倾向提供了便利，可以根据买家选择信息的形态，或用技术手段解析得知潜在买家是谁，顺藤摸瓜分析买家的采购习性和喜好，迅速掌握买家的动向，从而对症下药，投其所好地供给相应的商品和服务，卖出产品赚到外汇。

“知已知彼，百战不殆。”网上信息浩如烟海，出口商利用搜索引擎作为“探海夜*”，可以搜集从买家信息到市场环境信息的大量商业情报，对搜集到的不同地区、不同行业甚至不同买家的情报加以分析整理，作为决策参考，有的放矢，针对性强，从而大大降低成本和提高成功率；而这也正是营销要实现的重要目的之一。一些专业的外贸网站给出口商提供有大量优质的国际贸易市场研究报告和评论文章，而其部分源头商业情报就来自互联网。出口商在网络营销中，还可以通过搜索引擎、垂直门户、行业资源网、专业BBS、新闻组、论坛、分类广告，甚至ICQ、交友网站等主动出击，寻找潜在买家，推拉并用，拓展市场。

网络营销中，也可用铺天盖地的信息密集轰炸来引起买家的注意，可以广而告之，可以群发Email，可以到各网站上发布信息……总之是出口商要经常地、广泛地传播信息。这么做当然会有买家注意，但是出口商都有自己的市场开拓重点，做网络营销也得注意抓重点，对重点地区加大力度，重点营销，在营销中突出自己的重点和优势，突破重点，记住这个规律：80%的利润来自20%的买家。

许多中小出口商因为资金、人才和技术的限制，对做网络营销是心有而余力不足。怎么办呢？最好的办法当然还是外包了，巧借专业国际贸易电子商务服务商之力进行网络营销。有些专业的国际贸易电子商务服务商提供电子商务解决方案的同时，还进行个性化网络营销支持，使出口商少花钱多办事。出口商若成为它们的会员，普通会员可在网上发布信息，高级会员可得到域名注册、虚拟主机和网上商店，出口商还可把这个网址印在名片上。上去看看，你会发现这真是多快好省地做网络营销！

出口商要学会享受国际贸易网站的电子邮件列表服务，把自己的电子邮件地址输进去，这些网站就会定期向你发送电子邮件，很多是该网站近期收到的求购信息，或介绍新加入该网站资料库的公司、新的贸易网站等等，出口商可以从中发现对有用的营销信息。这是算是一种以守为攻的方法了。

广交会目前仍是买家寻找中国商品的重要渠道。但参展费用逐年上升，一个摊位的各种费用共达8至15万元，连参观券每天都高达250元；广交会只有7000个摊位，中国却有120万家私有企业、700多万家乡镇企业、33万家外资企业和1万多家外贸公司。中国出口贸易企业既需重视广交会，但更不能不重视网络营销！网络营销之道，“运用之妙，存乎一心。”既不神秘，也不容易说得很明白，需要出口商在实战中总结和提高。但所有网络营销活动的最终必须回归一个基点：出口商提供的产品与服务本身才是最重要的。不管是为了推销网站，或是增加产品销量，如果产品质量差、网站没有良好的客户服务，人气很快就会消散。记住，在网络上口耳相传的力量是相当可怕和有威力的地方。

如何利用互联网宣传自己?

国内互联网已开始复苏是不争的事实。

首先，三大门户网站开始持续赢利，其次，网民数呈快速增长趋势；最后，宽带及无线互联网市场已开始启动，蛋糕前景已可触及。因此，如何利用互联网赚钱或如何利用互联网宣传企业自身是企业当前应考虑的课题。笔者观点是：

For personal use only in study and research; not for commercial use

第一、早进入比晚进入成本优势大。没有网站的企业应考虑建设互联网窗口。

第二、有平台的企业需考虑发展问题。这种发展并不是仅局限于上传企业介绍，更新企业动态。而更多的应着眼于推广网站知名度，吸引网友访问。在这点上有许多方法。可行的有:

1、与同类企业交换链接；

2、花钱与大网站上做链接或投网络广告；

3、与知名网站合作专题；

4、开展有奖网络调查；

5、结合传统活动举办网上网下相结合活动；

6、电子邮件营销；

7、结合企业自身，利用已建立的用户数据库成立企业网上俱乐部；

8、建立企业论坛，扩大与用户间的互动；

9、与媒体、运营商等合作举办活动，企业出奖品的同时又起来宣传自身的目的。

第三、有一定实力的企业可开始考虑建立网上商城，尝试进行网上销售，为未来网上营销打好基础，并获得有益经验。

第四、花大力气建立与企业产品相关联的综合性网站，以此综合性网站推动企业自身网站发展，未来甚至可利用此综合性网站赢利。综合性网站的建设一定是宜早不宜迟，要做就要有做到行业前三甲的决定和投入。

第五、与网络营销公关公司合作，规划未来网络战略。

第六、逐渐扩大网络宣传方面的投入，开始建立2－3人网站建设队伍。

外贸网站海外推广中的主要问题

研究发现，目前我国外贸网站海外推广中的主要问题包括三个方面：对单一推广渠道尤其是B2B电子商务平台依赖过度、过度依*免费推广及低层次推广、对网站推广效果缺乏有效的监测和管理。

网络营销专题研究《外贸网站海外推广策略研究报告》在对外贸出口型企业的网络营销环境及外贸企业网站的特点进行系统分析的基础上，对外贸网站推广策略和方法进行了系统介绍，报告对于外贸企业网站海外推广中的主要问题进行了专门分析。“外贸企业网站建设中的主要问题”一文中归纳了外贸网站建设影响网络营销策略的六个常见问题，在网站推广方面，外贸网站同样存在一定的问题。

研究发现，目前我国外贸网站海外推广中的主要问题包括三个方面：对单一推广渠道尤其是B2B电子商务平台依赖过度、过度依*免费推广及低层次推广、对网站推广效果缺乏有效的监测和管理。外贸网站推广的直接效果体现就是询单数量和定单数量/金额，前者体现了网站访问量，后者体现了潜在客户的质量。这两个指标——网站访问量和客户质量成为衡量外贸推广效果的关键。依据这两大指标，可以发现外贸网站推广中的一些问题如下：对单一推广渠道尤其是B2B电子商务平台依赖过度、过度依赖免费推广及低层次推广。

1、对单一推广渠道尤其是B2B电子商务平台依赖过度

潜在客户的信息查找方式是多样化的，这就决定了网站推广也应该通过多种渠道出击，任何单独依*一种渠

道接触海外客户的做法都有很大局限性。外贸网站依赖单一渠道有多方面的原因，除了时间精力分配和预算有限之外，更大原因是营销人对其他渠道的使用知识掌握不足，或实际操作能力不足。

研究发现，这种依赖性体现出两种情况：一种是专门拣B2B发布供求信息，或者登录目录，甚至使用自动发布工具轰炸那些可以免费发布的平台，但除此之外似乎就找不到更好的办法来推广了。另外一种是付高价给B2B或其他外贸中介，然后坐等客户找上门来，如果询单不足则束手无策。这都是典型的过度依赖单一平台的情况。

2、过度依*免费推广及低层次网站推广

国内中小企业特别喜欢供求信息发布式推广，因为这种方式直接、简单、多免费。大家一窝蜂去找免费平台，然后一窝蜂发信息；再有就是特爱用提交软件和垃圾邮件群发，一次性把信息发布到N个平台、N个目录、N个邮箱。信息是在短时间内发了很多出去，但反馈少得可怜，或者询单一来就笼统地喊发报价、寄样品，让你左右为难。偶尔做了一两单，金额少得可怜，不够成本。这种低层次推广从投入产出的角度看是没有效果的。从海外市场竞争环境来看，已经到了需要精耕细作才会有收获的时候了，也需要更多投入才有效果。所以企业有必要调整营销策略，不能一味依赖这种免费的初级推广了。

3、对网站推广效果缺乏有效的监测和管理

任何推广工作做完之后都应该做必要的跟踪管理工作。但营销人员往往单纯地将推广效果跟踪理解为收到多少询盘、反馈。这当然是效果的最直接体现，但如果没有询盘或询盘的频次太少该怎么办？所以必须要树立网络营销管理意识。具体到每一个推广方法都有相应的跟踪方式。

仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。

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