销售人员效率分析
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第四节 销售人员效率分析
销售效率散点分布图
接待量大 销量却少
接待量小 销量也少
接待量大 销量也多
接待量小 销量却多
1、第一象限的销售顾问
特点：接待量小，销量也少 类型： 没有进入工作状态的新员工 在工作中遇到挫折，遭遇销售瓶颈的员工 对工作完全失去兴趣的员工
首先需要解决的问题是心态而不是知识和技能。
2、汽车展厅5S管理指的是什么，它主要体现在哪几大 区域。
18、 顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。
19、 顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影 碟机等视听设备，在营业时间内可播放开利星空广告宣传片和 专题片。
（四） 业务洽谈区
20、 业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌 面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个（含3个）以上烟 蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟灰 缸清理干净。
15、 顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上 （含3个）烟蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟 灰缸清理干净。
16、 顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、 报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过 一个月以上需更换新版。
17、 顾客休息区设有饮水机，并配备开利星空标准的杯托和纸 杯。
(一) 展厅整体
1、 展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期（1次/半年） 清洁。
2、 展厅内部相关标识的使用应符合开利星空有关CI、VI要求。
3、 应按开利星空要求挂有标准的开利星空汽车营业时间看牌。
4、 展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净 整洁，墙面无乱帖的广告海报等。
2、第二象限的销售顾问
特点：接待量大，销量却少 类型： 新员工，销售经验缺乏 慢半拍的销售顾问
有良好的心态与学习的动力，缺乏业务知识与专业技 能。先培训产品知识，再进行销售技巧的强化。
3、第3象限的销售顾问
特点：接待量小，销量却多。有丰富的工作经验，但 工作热情不高。
类型： 自持才高的资深销售顾问 自扫门前雪的销售顾问
31、 儿童游戏区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符 合国家有关的安全标准要求，应由相对柔软的材料制作而成， 不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具。
32、 儿童游戏区的玩具具有一定的新意，色调丰富，保证玩具 对儿童有一定的吸引力
作业：
1、根据销售效率散点分布图，试述销售顾问的分类及 其特点。
要通过感性的激励，而非理性的教导。
4、第4象限的销售顾问
特点：接待量高，销量也多。有丰富的工作经验，但 工作热情也高。
为他们设立更高的目标让他们勇于挑战。
第五节 对内绩效政策的制定
常用的政策有： 销售提成——最基本的绩效政策 目标提成：平方系数，封顶系数，保底系数，不保底系数。 车型提成 价格提成 阶梯提成 催销提成 挂钩提成
5、 展厅内摆设有型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各 种型录。
6、 展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25℃左右。 7、 展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适，依照标准照度在800Lux
左右。
8、 展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音 乐。
9、 展厅内所有布置物应使用开利星空可提供的标准布置物。
（二）车辆展示区
11、 每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位的右 前方）设有一个规格架，规格架上摆有与该展车一致 的规格表。
12、 展车间相对的空间位置和距离、展示面积等参照 CIS手册执行。
13、 其它项目参照本章《展车规范要求》及《展示布 置规范示意图》执行。
（三）顾客休息区
14、 顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持 清洁。
（五）顾客接待台
21、 接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各 种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不 许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。
22、 接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状 态。
（六）卫生间
23、 卫生间应有明确、标准的标识牌指引，男女标识易于明确 区分。客人和员工分离。客人在一楼，员工在二楼，由专人负 责卫生打扫与清洁，并由专人负责检查与记录。
24、 卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清 洁，台面地面不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物。
25、 卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异 味。
26、 卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣 帽钩，小便池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画。
27、 适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。
28、 卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽 等，洗手台上不可有积水或其他杂物。
29、 在营业期间播放舒缓、幽雅的背景音乐。
（七）儿童游戏区Biblioteka Baidu
30、 儿童活动区应设在展厅的里端，位置应相对独立，有专人 负责儿童活动时的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展 车、电视、型录架、规格架等距离太近，但能使展厅内的顾客 看到儿童的活动情况。
第六节 外促销方案的制订
方案的种类： 降价法 赠品法 抽奖法 套餐法 特价法 活动法
第七节 展厅5S管理
整理、整顿、清理、清洁、素养——5S 5S管理起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、
材料、方法等生产要素进行有效的管理，这是日本企 业独特的一种管理办法。“5S”是整理（Seiri）、整顿 （Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）和 素养（Shit- suke）这5个词的缩写。因为这5个词日语 中罗马拼音的第一个字母都是“S”，所以简称为“5S”， 开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动， 称为“5S”活动。
销售效率散点分布图
接待量大 销量却少
接待量小 销量也少
接待量大 销量也多
接待量小 销量却多
1、第一象限的销售顾问
特点：接待量小，销量也少 类型： 没有进入工作状态的新员工 在工作中遇到挫折，遭遇销售瓶颈的员工 对工作完全失去兴趣的员工
首先需要解决的问题是心态而不是知识和技能。
2、汽车展厅5S管理指的是什么，它主要体现在哪几大 区域。
18、 顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。
19、 顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影 碟机等视听设备，在营业时间内可播放开利星空广告宣传片和 专题片。
（四） 业务洽谈区
20、 业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌 面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个（含3个）以上烟 蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟灰 缸清理干净。
15、 顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上 （含3个）烟蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟 灰缸清理干净。
16、 顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、 报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过 一个月以上需更换新版。
17、 顾客休息区设有饮水机，并配备开利星空标准的杯托和纸 杯。
(一) 展厅整体
1、 展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期（1次/半年） 清洁。
2、 展厅内部相关标识的使用应符合开利星空有关CI、VI要求。
3、 应按开利星空要求挂有标准的开利星空汽车营业时间看牌。
4、 展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净 整洁，墙面无乱帖的广告海报等。
2、第二象限的销售顾问
特点：接待量大，销量却少 类型： 新员工，销售经验缺乏 慢半拍的销售顾问
有良好的心态与学习的动力，缺乏业务知识与专业技 能。先培训产品知识，再进行销售技巧的强化。
3、第3象限的销售顾问
特点：接待量小，销量却多。有丰富的工作经验，但 工作热情不高。
类型： 自持才高的资深销售顾问 自扫门前雪的销售顾问
31、 儿童游戏区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符 合国家有关的安全标准要求，应由相对柔软的材料制作而成， 不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具。
32、 儿童游戏区的玩具具有一定的新意，色调丰富，保证玩具 对儿童有一定的吸引力
作业：
1、根据销售效率散点分布图，试述销售顾问的分类及 其特点。
要通过感性的激励，而非理性的教导。
4、第4象限的销售顾问
特点：接待量高，销量也多。有丰富的工作经验，但 工作热情也高。
为他们设立更高的目标让他们勇于挑战。
第五节 对内绩效政策的制定
常用的政策有： 销售提成——最基本的绩效政策 目标提成：平方系数，封顶系数，保底系数，不保底系数。 车型提成 价格提成 阶梯提成 催销提成 挂钩提成
5、 展厅内摆设有型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各 种型录。
6、 展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25℃左右。 7、 展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适，依照标准照度在800Lux
左右。
8、 展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音 乐。
9、 展厅内所有布置物应使用开利星空可提供的标准布置物。
（二）车辆展示区
11、 每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位的右 前方）设有一个规格架，规格架上摆有与该展车一致 的规格表。
12、 展车间相对的空间位置和距离、展示面积等参照 CIS手册执行。
13、 其它项目参照本章《展车规范要求》及《展示布 置规范示意图》执行。
（三）顾客休息区
14、 顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持 清洁。
（五）顾客接待台
21、 接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各 种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不 许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。
22、 接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状 态。
（六）卫生间
23、 卫生间应有明确、标准的标识牌指引，男女标识易于明确 区分。客人和员工分离。客人在一楼，员工在二楼，由专人负 责卫生打扫与清洁，并由专人负责检查与记录。
24、 卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清 洁，台面地面不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物。
25、 卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异 味。
26、 卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣 帽钩，小便池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画。
27、 适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。
28、 卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽 等，洗手台上不可有积水或其他杂物。
29、 在营业期间播放舒缓、幽雅的背景音乐。
（七）儿童游戏区Biblioteka Baidu
30、 儿童活动区应设在展厅的里端，位置应相对独立，有专人 负责儿童活动时的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展 车、电视、型录架、规格架等距离太近，但能使展厅内的顾客 看到儿童的活动情况。
第六节 外促销方案的制订
方案的种类： 降价法 赠品法 抽奖法 套餐法 特价法 活动法
第七节 展厅5S管理
整理、整顿、清理、清洁、素养——5S 5S管理起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、
材料、方法等生产要素进行有效的管理，这是日本企 业独特的一种管理办法。“5S”是整理（Seiri）、整顿 （Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）和 素养（Shit- suke）这5个词的缩写。因为这5个词日语 中罗马拼音的第一个字母都是“S”，所以简称为“5S”， 开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动， 称为“5S”活动。