16秋西南交《销售管理》在线作业二

西南交《销售管理》在线作业二




一、单选题（共 12 道试题，共 48 分。）

1. 分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响，一般而言，市场规模越大，适合采用（ ）。
A. 直销
B. 较长的分销渠道
C. 较宽的分销渠道
D. 集中分销渠道
正确答案：
2. 确定销售队伍规模的方法主要有（ ）、销售能力法和工作量法
A. 销售百分比法
B. 销售区域法
C. 销售费用配额
D. 销售目标
正确答案：
3. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（ ）。
A. 解脱
B. 惊喜
C. 新奇
D. 愉快
正确答案：
4. 纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，按（ ）给予的佣金
A. 一定比例
B. 成果大小
C. 销售配额
D. 完成计划
正确答案：
5. 从管理方的观点来看，每种方法支付一元薪酬所产生的边际收入必须（ ）边际成本。
A. 大于
B. 小于
C. 等于
D. 远大于
正确答案：
6. 应收账款的主要功能之一是：（ ）。
A. 增加销售
B. 增加库存
C. 加速资金周转
D. 提高利润
正确答案：
7. 价格敏感度越越低，则客户（ ）越高。
A. 美誉度
B. 满意度
C. 忠诚度
D. 知名度
正确答案：
8. 对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（ ）
A. 直销
B. 长分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
正确答案：
9. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（ ）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。
A. 终端客户
B. 经销商
C. 业务人员
D. 销售分公司
正确答案：
10. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（ ）规模。
A. 管理人员
B. 销售人员
C. 研发人员
D. 促销人员
正确答案：
11. 销售队伍的规模是否适当，直接影响着企业的（ ）
A. 销售数量
B. 变动成本
C. 销售计划
D. 经济效益
正确答案：
12. （ ）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
A. 公司式
B. 契约式
C. 管理式
D. 联合式
正确答案：



西南交《销售管理》在线作业二




二、判断题（共 13 道试题，共 52 分。）

1. 销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩
A. 错误
B. 正确
正确答案：
2. 应收账款的功能主要是增加销售和减少存货。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
3. 通过CRM对客户关系的有效识别，发展与特定客户之间的良性的、长期的关系，改善不具有培养前景的恶性客户关系。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
4.

销售主管在引导恐惧退缩型销售成员时的主要办法是提高激励金额。（ ）
A. 错误
B. 正确
正确答案：
5. 产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种
A. 错误
B. 正确
正确答案：
6. RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法
A. 错误
B. 正确
正确答案：
7. 特许经营销售网络是一种契约式分销系统
A. 错误
B. 正确
正确答案：
8. 管理式分销系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
9. 当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围时，宜采用分配方式决定销售计划
A. 错误
B. 正确
正确答案：
10. 当扩大销售是企业面对的主要矛盾时，企业就应该毫不犹豫地执行紧缩的信用政策。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
11. 代表横向联合的水平分销渠道系统适合所有企业建立。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
12. 营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。（ ）
A. 错误
B. 正确
正确答案：
13. 企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货
A. 错误
B. 正确
正确答案：