《优势谈判》读书笔记ppt模板
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优势谈判培训教材(PPT 89页)
记住：不要为了逃离死索取回报
只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报 这可以避免对方无休止地要求你一再让步 切忌和对方在这个问题上产生对立
2020/1/30
记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求
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第一部分：优势谈判 步步为营
• 第三章
终局谈判策略
使用的策略 a) 首先判断对方的购买欲望并初步达成共识； b) 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进
行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。
切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件
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5.欣然接受
使用的情况
对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：300 成交条件：275 我的条件：250 不情愿：？？？
/
情 愿 买 卖 家
对方也许会为这个角色差距买单… …
“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小
2020/1/30
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6.钳子策略
向对方发出挑战的指令，然后保持沉默
1. 你一定可以给我一个更好的价格？ 2. 保持沉默… … 应对：反问对方
– 确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立 刻做出决定？
– 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权 威”的权利
• 无法阻止对方时如何做
– 激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励
对方自己做出决定
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灵活化解，以牙还牙
如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段
我也要去请示一下我的上级？ 这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权 威”无限制的更改条件
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第62节 其他形式 的力量
06
第64节 双赢谈判
05
第63节 谈判驱动 力
结论 最后的一些想法
感谢观看
读
书
笔
记
势谈判者的性 格
4 第51节 优
势谈判者的态 度
5 第52节 优
势谈判者的信 念
第6部分 培养超越对手的力 量
01
第53节 合法力
02
第54节 奖赏力
03
第55节 强制力
04
第56节 感召力
06
第58节 专长力
05
第57节 领袖力
01
第59节 情境力
02
第60节 信息力
03
第61节 混合力
04
销提议法
5 第18节 易
于接受处境法
第19节 诱饵法
第20节 红鲱鱼 法
第21节 摘樱桃 法
第22节 蓄意犯 错法
第24节 得寸 进尺法
第23节 先斩 后奏法
第25节 暗布 信息法
第26节 让对方 先表态
第27节 装傻是 聪明
第28节 别让对 方起草合同
第29节 每次都 要读合同
第30节 大钱变 小钱
第31节 白纸黑 字令人信服
第32节 专注于 问题
第33节 总是祝 贺对方
第2部分 妙解谈判难点
第35节 仲裁 的艺术
第34节 调解 的艺术
第36节 解决 冲突的艺术
第3部分 掌控谈判压力点
第37节 时间压 力
第38节 情报的 重要性
第39节 随时准 备退出谈判
第40节 接受或 者放弃
第42节 烫手 山芋
封面页
内容简介
引言 何谓优势谈判？
06
第64节 双赢谈判
05
第63节 谈判驱动 力
结论 最后的一些想法
感谢观看
读
书
笔
记
势谈判者的性 格
4 第51节 优
势谈判者的态 度
5 第52节 优
势谈判者的信 念
第6部分 培养超越对手的力 量
01
第53节 合法力
02
第54节 奖赏力
03
第55节 强制力
04
第56节 感召力
06
第58节 专长力
05
第57节 领袖力
01
第59节 情境力
02
第60节 信息力
03
第61节 混合力
04
销提议法
5 第18节 易
于接受处境法
第19节 诱饵法
第20节 红鲱鱼 法
第21节 摘樱桃 法
第22节 蓄意犯 错法
第24节 得寸 进尺法
第23节 先斩 后奏法
第25节 暗布 信息法
第26节 让对方 先表态
第27节 装傻是 聪明
第28节 别让对 方起草合同
第29节 每次都 要读合同
第30节 大钱变 小钱
第31节 白纸黑 字令人信服
第32节 专注于 问题
第33节 总是祝 贺对方
第2部分 妙解谈判难点
第35节 仲裁 的艺术
第34节 调解 的艺术
第36节 解决 冲突的艺术
第3部分 掌控谈判压力点
第37节 时间压 力
第38节 情报的 重要性
第39节 随时准 备退出谈判
第40节 接受或 者放弃
第42节 烫手 山芋
封面页
内容简介
引言 何谓优势谈判？
优势谈判必备秘籍PPT课件( 20页)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
优势谈判读书分享(PPT 39页)
既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很 开心，才是真正的谈判高手。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
罗杰道森优势谈判技巧PPT47页
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
优势谈判ppt课件
三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
优势谈判必备秘籍PPT(20张)
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判及案例分享ppt课件
优势谈判
完整版ppt课件
1
“谈判”是最快的赚钱方式！
——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所 赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至 只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）
分橘子的故事
一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”， 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些， 但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 （第22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。
当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5 元的报价。但李军未露声色 （第23计：任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意）
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周 明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和 周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在 华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
完整版ppt课件
1
“谈判”是最快的赚钱方式！
——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所 赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至 只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）
分橘子的故事
一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”， 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些， 但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 （第22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。
当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5 元的报价。但李军未露声色 （第23计：任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意）
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周 明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和 周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在 华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
优势谈判邓赛朋读书分享PPT共40页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
优势谈判邓赛朋读书分 享
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
优势谈判邓赛朋读书分 享
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
优势谈判及案例分享25页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物
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Flag3 读书笔记
一本教你如何谈判的好书 制作：
罗杰.道森
指导：
2020//4/3
我要这个橘子 我也要这个橘子
……对Biblioteka 分吧，我先拿一半 那我来切橘子我需要橘子皮做蛋糕 我需要橘子肉榨果汁
那我们各取所需？ 可以
开出高于预期的报价 不接受第一次报价
10%
不情愿的买家和卖家 钳子策略
学会感到意外
开场谈判
掌控能力。
”
欲了解更多，请阅读书籍原文
开场谈判
对不起，你必须要调整一下价格，然后闭口不谈
树立最高权威 先让对方让步
50%
引入第三方破局 绝对不要折中
老板
中场谈判
对方不仅要说服你，还要说服你的上级，所以他要尽可能给出有竞争力的报价
15就卖
中场谈判
老板，你什么价格卖它？
如果你先让步，你会失去继续进行还价的机会，对方接受了你的报价，会有输掉谈判的感觉
还谈吗？
终场谈判
价格太高，不谈了
一旦你决心谈到底就输了，这个世界上没有任何一笔交易值得你“不惜一切代价去争取”
终场谈判
谈判结束之后，一定要记得恭喜对方
利益博弈，本质是心理博弈
“谈判技巧，锻炼的是一个人与别人打交道的灵巧程度，一个人身在局中的清 醒判断力，一个人应对复杂的，特别是与利益直接相关的局面时，对局势的
10万
中场谈判
9万 8万
千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来
中场谈判
你们可以把情况说明一下吗？
先讨论其他问题，为重大问题的达成积攒能量
白脸黑脸策略 蚕食策略
随时准备离开 欣然接受
90%
终场谈判
不谈了
慢慢谈
可以在不导致任何对抗的情况下给对方施加压力
先吃一个再说 目标
终场谈判
在谈判一段时间之后，通过提出一些微不足道的要求来达到自己的目的
开场谈判
接收第一次报价会让卖方感觉本来可以做得更好，我哪里出了问题
我这个产品只卖1000
开场谈判
你这也太贵了
如果你没有感到意外，对方觉得你会接受报价，但你表示意外之后，对方更能会降低报价
这套房子我现在不着急卖
开场谈判
我们只是先看看，也不着急买 即使迫不及待，也要表现得不情愿，在谈判之前把对方的谈判空间压到最低
求职时，为什么提出高于自 己心理预期的工资和待遇？
吃饭时，一道菜不满意，为 什么想要整桌菜单？
购物时，为什么会把价格压 得很低？
通过谈判获得每一分钱都是净利润
提高你的产品价值
避免谈判陷入僵局
对方直接答应你的条件
留出谈判余地
让对方感觉自己赢得了胜利
你所开出的条件一定高于你的心理预期
1000 亏了
成交
一本教你如何谈判的好书 制作：
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指导：
2020//4/3
我要这个橘子 我也要这个橘子
……对Biblioteka 分吧，我先拿一半 那我来切橘子我需要橘子皮做蛋糕 我需要橘子肉榨果汁
那我们各取所需？ 可以
开出高于预期的报价 不接受第一次报价
10%
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50%
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老板
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对方不仅要说服你，还要说服你的上级，所以他要尽可能给出有竞争力的报价
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还谈吗？
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一旦你决心谈到底就输了，这个世界上没有任何一笔交易值得你“不惜一切代价去争取”
终场谈判
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“谈判技巧，锻炼的是一个人与别人打交道的灵巧程度，一个人身在局中的清 醒判断力，一个人应对复杂的，特别是与利益直接相关的局面时，对局势的
10万
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千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来
中场谈判
你们可以把情况说明一下吗？
先讨论其他问题，为重大问题的达成积攒能量
白脸黑脸策略 蚕食策略
随时准备离开 欣然接受
90%
终场谈判
不谈了
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可以在不导致任何对抗的情况下给对方施加压力
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接收第一次报价会让卖方感觉本来可以做得更好，我哪里出了问题
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你这也太贵了
如果你没有感到意外，对方觉得你会接受报价，但你表示意外之后，对方更能会降低报价
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我们只是先看看，也不着急买 即使迫不及待，也要表现得不情愿，在谈判之前把对方的谈判空间压到最低
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吃饭时，一道菜不满意，为 什么想要整桌菜单？
购物时，为什么会把价格压 得很低？
通过谈判获得每一分钱都是净利润
提高你的产品价值
避免谈判陷入僵局
对方直接答应你的条件
留出谈判余地
让对方感觉自己赢得了胜利
你所开出的条件一定高于你的心理预期
1000 亏了
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