某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划讲解70页PPT
合集下载
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划教材
•市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合 •入世的压力 •薄利多销
降价的作用
•存货变现后增强资金的运营效率
•打击竞争对手
加入世贸组织后，工程机械行业 更是面临“六大冲击”
1、关税减让 2、取消非关税 措施 3、开放流通领 域
•对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大 •劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力
•起重机械、压实机械、筑路机械、 混凝土机械、液压挖掘机 •装载车 •挖掘机 •平地车
举例
造成装载机行业平均利润由1020%跳水到低于5%的主要原因是 今年的价格大战
•厦工是策源地，把主打机型价格下调13%
降价风暴
•柳工、山工、宜工等跟进跳水
•余波未了，还将持续 •现行价格虚高、降价空间大
降价原因
由于国内经济是“内需拉动 型”, 作为基础设施建设的工 程机械具有广阔的发展前景
全行业销售收入 液压挖掘机关键主机厂销量
台
装载机关键主机厂销量
台
600 500 400
亿元
10,000 8,000 6,000
14,000 12,000 10,000 8,000
300
480
200 100 0 2000年
国外品牌占据主动地位
•
面对近几年的膨胀式发展，
是在营销方面,全面提升管理和营销水平
问题
面对挑战, 山东
**高层在思考以下问题: **的主导产品装载机如何能够
•在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,
跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？ •营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其 中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东 •代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商 •销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够 •售后服务反映速度较慢
工程机械营销策略
工程机械营销策略如今，随着工程机械行业的不断发展和进步，市场竞争越来越激烈。
在这样的环境中，制定一套有效的营销策略显得尤为重要。
下面我将从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择、推广方式等方面进行论述，以帮助企业更好地制定工程机械营销策略。
首先，产品定位。
工程机械是一种大型设备，用于施工和建设项目中。
因此，产品定位应以高性能、高质量和高效率为主要特点。
同时，要根据市场需求和竞争情况，选择一些有差异化特点的产品进行开发。
例如，可以开发具有自动调整功能的挖掘机，以提高施工效率和减少操作人员的工作负荷。
其次，市场细分。
在工程机械行业，应将市场细分为建筑施工、工业制造、交通运输等不同领域。
针对不同市场细分进行有针对性的营销活动，可以更好地满足不同客户群体的需求，提升产品销售。
第三，价格策略。
工程机械的价格较高，往往是企业销售的一项难点。
在确定价格时，应考虑到产品成本、市场需求和竞争状况。
在价格方面，可以采取不同的策略来吸引客户。
例如，对于新产品可以采取低价策略，吸引更多的用户；对于老客户可以采取折扣政策，提升客户忠诚度。
第四，渠道选择。
工程机械属于大型设备，销售过程往往需要一定的技术支持和售后服务。
因此，应选择合适的渠道销售工程机械。
可以与施工公司、工程建设类企业进行合作，建立稳定的销售渠道。
最后，推广方式。
在推广方面，可以采取多种方式来宣传和推广工程机械。
可以举办产品展览会，展示产品的性能和特点，吸引潜在客户的关注。
可以通过互联网和社交媒体推广产品，扩大产品的影响力和知名度。
综上所述，工程机械的营销策略应从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择和推广方式等多个方面进行考虑和制定。
只有制定出适合自身企业特点和市场需求的营销策略，才能更好地在竞争激烈的工程机械市场中脱颖而出。
推销工程机械方案
推销工程机械方案1. 引言工程机械是指用于进行土地开发、建筑施工以及其他工程作业的机械设备的总称。
随着社会的不断进步和建筑行业的快速发展，工程机械在各个领域中扮演着重要的角色。
在这篇文档中，我们将介绍一个推销工程机械方案的详细解决方案。
这个方案将包括目标市场、产品特点、销售策略以及预期效果等相关内容，旨在帮助销售团队更好地推动销售工作。
2. 目标市场在开始制定推销工程机械方案之前，我们首先要确定我们的目标市场。
根据市场研究的结果，我们将重点关注以下几个市场领域：2.1 建筑施工建筑施工行业是一个巨大的市场，对各种工程机械的需求量也非常大。
我们的方案将以钢筋加工、混凝土搅拌、起重装卸等方面为重点，提供高效、节能的机械设备，以满足建筑施工公司的需求。
2.2 土地开发土地开发是另一个重要的市场领域。
我们将提供用于土地平整、挖掘、填土等作业的机械设备。
这些设备将提高土地开发公司的工作效率，并降低他们的人力成本。
2.3 其他工程作业除了建筑施工和土地开发，还存在许多其他类型的工程作业，如铁路修建、公路施工、矿山开发等等。
我们将根据不同的市场需求，提供相应的工程机械解决方案。
3. 产品特点我们的工程机械方案有以下几个主要的产品特点：3.1 高效节能我们的机械设备采用先进的技术和设计，以提高工作效率和能源利用率。
通过使用我们的设备，客户将能够在同样的时间内完成更多的工作，从而提高他们的生产效率。
3.2 可靠耐用我们的机械设备采用高品质的材料和严格的质量控制，以确保其耐久性和可靠性。
这将减少由于设备故障而导致的停工时间，从而为客户节省成本并提高工作效率。
3.3 易于操作和维护我们的机械设备设计简单且易于操作。
此外，我们将提供操作手册和维护指南，以帮助客户使用和维护设备。
这将减少客户的培训时间和维护成本。
4. 销售策略为了推销我们的工程机械方案，我们将采取以下销售策略：4.1 定期产品演示定期组织产品演示活动，向潜在客户展示我们的机械设备的性能和特点。
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
3 竞争态势
大型机械设备行业的规 模和增长趋势
面临的主要挑战和解决 方案
主要竞争对手和市场份额
概述业务员销售技巧
了解业务员销售技巧的基本原则和最佳实践，以建立良好的销售基础和提升销售能力。
1 沟通技巧
2 人际关系
3 销售心态
有效的口头和书面沟通 技巧
建立和维护良好的客户 关系
积极心态和自信心的重 要性
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
在这个培训项目中，我们将探讨并掌握大型机械设备行业业务员的销售技巧。 从项目型销售的基础开始，逐步深入，帮助您成为出色的销售专家。
介绍大型机械设备行业
了解大型机械设备行业的特点、发展趋势以及市场前景，为销售工作提供背景知识和行业洞察。
1 市场概况
பைடு நூலகம்
2 关键挑战
1 SMART目标
制定具体、可衡量、可实现、相关、 时限性的目标
2 销售策略
制定销售策略以实现销售目标
3 销售计划
详细规划销售活动和时间安排
全面了解目标客户
学习如何分析和了解目标客户，以便更好地满足他们的需求并建立稳固的客户关系。
1 目标客户群体
2 买家人格
确定最有可能成为潜在客户的目标市场
了解客户的需求、偏好和行为特点
3 市场调研
通过调研和数据分析收集客户信息
采用正确的销售方法
学习使用正确的销售方法和技巧与客户进行有效的沟通，并获得成功的销售成果。
1 销售演示
2 销售谈判
3 需求分析
展示产品或服务的关键 功能和优势
运用谈判技巧达成双赢 的协议
准确理解客户需求并提 供满足的解决方案
提高自身的销售能力和技巧
某著名工程装备企业销售模式建议书.ppt
融资 风险 回款 服务 客户信息
用户 质量 服务 价格 金融服务
付款 产品信息
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望 经销商完成。
2. 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
6
目录
工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式
7
xxx工程机械现阶段面临的问题：
19
4
由此可能形成的销售模式是：
良好 口碑
服务
老客户
新客户
客户 满意
新客户
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务
二次购买
5
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
最关心的 职责
企业 销量 利润 客户满意
产品 服务 融资
经销商 利润 客户
产品质量
关于XXX集团 工程机械销售模式的建议书
1
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效 果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模 式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！
2
目录
工程机械销售模式 Xxx重装销售套路 可能的推进方式
3
工程机械销售模式的真正关键是“服务”
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
• 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平 下降，老客户的维系困难。
• 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； • 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持
用户 质量 服务 价格 金融服务
付款 产品信息
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望 经销商完成。
2. 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
6
目录
工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式
7
xxx工程机械现阶段面临的问题：
19
4
由此可能形成的销售模式是：
良好 口碑
服务
老客户
新客户
客户 满意
新客户
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务
二次购买
5
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
最关心的 职责
企业 销量 利润 客户满意
产品 服务 融资
经销商 利润 客户
产品质量
关于XXX集团 工程机械销售模式的建议书
1
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效 果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模 式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！
2
目录
工程机械销售模式 Xxx重装销售套路 可能的推进方式
3
工程机械销售模式的真正关键是“服务”
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
• 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平 下降，老客户的维系困难。
• 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； • 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
客户关系。
3
妥善处理客户投诉
学习如何妥善处理客户投诉，并提供 有效的解决方案。
销售绩效评估
学习如何度量和评估销售绩效，并根 据结果进行持续改进。
不断学习与专业发展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 专业发展计划
制定个人的专业发展计 划，不断提升技能和知 识。
2 行业培训和研讨会
利用行业培训和研讨会 拓宽视野和建立行业关 系。
3 持续学习的重要性
销售策略
1
分析客户需求
学习如何准确分析客户的需求和要求，
与客户建立和维护关系
2
以提供有针对性的解决方案。
掌握建立并维护良好客户关系的关键
要素和技巧。
3
建立牢固的专业网络
发展强大的专业网络，以扩大销售机 会和影响力。
竞争对手
了解竞争对手
深入了解主要竞争对手的业务 模式和市场优势。
克服异议并达成交易
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
一个全面的销售技巧培训项目，旨在帮助大型机械设备行业的业务员提高销 售技能和成就。
行业介绍
1 了解机械设备行业
探索大型机械设备行业的规模、发展 和趋势。
2 理解销售人员的角色
了解销售人员在机械设备行业中的关 键职责和职能。
3 认识潜在的客户细分
了解机械设备行业中的潜在客户细分，以优化销售策略。
认识到持续学习对销售 人员的重要性，以保持 竞争优势。
利用技术实现销售成功
利用技术工具和平台
了解如何利用技术工具和在线平台增强销 售能力，并提供更好的客户体验。
创建有效的销售演示
学习如何设计和展示令人印象深刻的销售 演示。
处理困难客户
机械行业工作计划书PPT
技术创新
鼓励技术创新，为新产品研发提供技术支持，确保产品技术领先 。
市场推广
通过多种渠道进行市场推广，如参加行业展会、举办产品发布会 、开展网络营销等，提高产品知名度。
产品定价与调整
成本核算
准确核算产品成本，为定价提供依据。
定价策略根ຫໍສະໝຸດ 市场需求、竞争状况等因素，制定合理的定价策略。
价格调整
根据市场变化及时调整产品价格，确保企业利润与市场竞争力 。
2023
机械行业工作计划书
目 录
• 行业概述 • 市场分析 • 产品策略 • 营销策略 • 生产管理 • 人力资源计划 • 风险控制 • 时间表和里程碑
01
行业概述
机械行业简介
• 机械行业是指生产和销售各种机械设备的行业，包括但 不限于机床、工程机械、农业机械、汽车、航空航天设 备等。机械行业是国民经济的基础行业，对于国家的经 济发展具有重要的作用。
主要竞争对手分析
总结词
国有企业占据优势
总结词
民营企业迅速崛起
详细描述
在机械行业中，国有企业占据了主导地位。这些企业拥有 较强的技术实力、资金和资源优势，在市场竞争中具有较 大的优势。
详细描述
随着市场开放和政策支持力度的加大，民营企业迅速崛起 。这些企业具有较强的市场敏锐度和创新能力，能够快速 响应市场需求。
题。 • 应对措施 • 优化组织结构和管理流程，提高企业的运营效率和管理效果。 • 加强财务管理和审计制度建设，确保财务状况的准确性和合规性。 • 加强人力资源管理和人才引进力度，提高企业的人才竞争力。
08
时间表和里程碑
项目时间表和阶段划分
项目时间表
机械行业工作计划书应明确项目的起始和 结束时间，并对整个项目进行合理的时间 安排。根据项目的具体情况，可以将项目 划分为不同的阶段，如需求分析、设计、 制造、测试和验收等。
鼓励技术创新，为新产品研发提供技术支持，确保产品技术领先 。
市场推广
通过多种渠道进行市场推广，如参加行业展会、举办产品发布会 、开展网络营销等，提高产品知名度。
产品定价与调整
成本核算
准确核算产品成本，为定价提供依据。
定价策略根ຫໍສະໝຸດ 市场需求、竞争状况等因素，制定合理的定价策略。
价格调整
根据市场变化及时调整产品价格，确保企业利润与市场竞争力 。
2023
机械行业工作计划书
目 录
• 行业概述 • 市场分析 • 产品策略 • 营销策略 • 生产管理 • 人力资源计划 • 风险控制 • 时间表和里程碑
01
行业概述
机械行业简介
• 机械行业是指生产和销售各种机械设备的行业，包括但 不限于机床、工程机械、农业机械、汽车、航空航天设 备等。机械行业是国民经济的基础行业，对于国家的经 济发展具有重要的作用。
主要竞争对手分析
总结词
国有企业占据优势
总结词
民营企业迅速崛起
详细描述
在机械行业中，国有企业占据了主导地位。这些企业拥有 较强的技术实力、资金和资源优势，在市场竞争中具有较 大的优势。
详细描述
随着市场开放和政策支持力度的加大，民营企业迅速崛起 。这些企业具有较强的市场敏锐度和创新能力，能够快速 响应市场需求。
题。 • 应对措施 • 优化组织结构和管理流程，提高企业的运营效率和管理效果。 • 加强财务管理和审计制度建设，确保财务状况的准确性和合规性。 • 加强人力资源管理和人才引进力度，提高企业的人才竞争力。
08
时间表和里程碑
项目时间表和阶段划分
项目时间表
机械行业工作计划书应明确项目的起始和 结束时间，并对整个项目进行合理的时间 安排。根据项目的具体情况，可以将项目 划分为不同的阶段，如需求分析、设计、 制造、测试和验收等。
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划ppt68页70页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容膝之易源自安。56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
某大型工程机械公司营销策略和销售 管理项目规划ppt68页
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容膝之易源自安。56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
某大型工程机械公司营销策略和销售 管理项目规划ppt68页
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
2019【企业】机械行业营销策略和销售管理项目建议书PPT.ppt
与竞争对手的 战略联合
市场进入 模式选择
2019/4/2
19
市场定位分析三
市场定位分析
•
竞争对手 市场地位分析
临工目标 市场定位分析
在激烈竞争中谋求与竞争对手的双赢格局 – 哪些竞争对手与临工存在优势互补 – 与竞争对手互补的具体业务有哪些 – 战略联合的形式与深度 – 临工集团内部是否存在资源整合的可能性 – 临工是否可以通过收购兼并扩大市场份额
3、技术水平低， •制造技术与装备水平与发达国家差距10-15年，缺少自主知识产权的产品技术 •新品开发周期比发达国家长一倍以上，产品更新周期更长 开发能力弱 4、市场营销和 售后服务体系 不健全 5、管理体制和 经营机制转换 不到位
2019/4/2
•销售渠道不通畅，备件供应和售后服务跟不上
•不能按市场需求变化对产品的设计、生产、销售、售后服务进行及时调整 •国有企业历史包袱沉重 •管理体制有待深化改革
与竞争对手的 战略联合
市场进入 模式选择
2019/4/2
20
市场定位分析四
市场定位分析
•
竞争对手 市场地位分析
市场进入的模式选择 – 市场份额最大化目标下的进入方式 – 短期利润最大化目标下的进入方式 – 树立品牌目标下的进入方式 – 新、老产品不同生命周期的市场问题
临工目标 市场定位分析
与竞争对手的 战略联合
•关键业务流程确定
–销售订单流程 –配件采购流程 –技术管理流程 –品质控制流程 –生产管理流程 –产品开发流程 –生产调度流程
•基于发展战略的挖掘机营销策略
•产品建议 •定价策略 •目标用户分析和重点区域市场 •渠道销售模式和管理办法
•基于流程的成本控制和改善建 议
某工程机械有限公司营销培训课件
以满足不同客户的需求。
02
新产品开发
关注行业趋势和客户需求，持续投入研发，开发具有竞争力、创新性的
新产品，保持公司在市场中的领先地位。
03
产品生命周期管理
针对不同生命周期阶段的产品，采取相应的营销策略，如导入期需加强
市场宣传，成熟期可开展促销活动，衰退期可考虑产品升级或退出市场
。
定价策略
成本导向定价
03 销售技巧与方法
客户关系管理
1 2 3
客户信息收集
在与客户交往过程中，需要尽可能多地收集客户 信息，包括客户需求、购买历史、使用偏好等， 以便更好地满足客户需求。
客户分类管理
根据客户的重要性、购买历史等因素，将客户进 行分类管理，建立客户档案，提高客户管理效率 。
定期沟通与回访
定期与客户进行沟通，了解客户反馈和意见，及 时进行处理和改进。同时，定期进行客户回访， 深化客户关系。
根据产品成本、预期利润和市场竞争状况，制定合理的产品定价，确保公司盈利和客户满 意度的平衡。
市场导向定价
关注市场价格水平和竞争对手的定价策略，根据市场需求和客户心理预期，制定有竞争力 的定价策略。
价值导向定价
根据客户对产品价值的主观感受和需求迫切度，提供高品质、高附加值的产品和服务，制 定相应的高端定价策略。同时，强化品牌价值传播，提升客户对产品的认可度。
协调资源
根据团队需求，合理分配人力、物力 、财力等资源，确保团队顺利完成任 务。
沟通与反馈
定期组织团队会议，分享工作进展、 交流经验教训，提升团队整体水平。
营销团队的激励与考核
设定激励机制
根据团队成员的个人需求和期望，设定合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，激发团队成员的积极性和创造力 。
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划
•市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合 •入世的压力 •薄利多销
降价的作用
•存货行业 更是面临“六大冲击”
1、关税减让 2、取消非关税 措施 3、开放流通领 域
•对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大 •劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力
竞争对手建议为国内国外各一家由新华信和临工共同协商确定竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择市场定位分析二市场定位分析竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择市场定位分析三临工是否可以通过收购兼并扩大市场份额市场定位分析竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择市场定位分析四新老产品不同生命周期的市场问题市场定位分析竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择细分市场选择一细分市场选择市场需求的地理分布市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择细分市场选择二根据不同指标组合所划分的不同细分市场的容量消费模式偏好地理分布自然环境等具体特性细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择细分市场选择三选择市场份额利润或是销售额作为销售目标没有选作销售目标的指标作为次级销售指标作为决策的参考销售目标完成程度对成本以及公司发展的影响细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择细分市场选择四根据划定的细分市场和临工装载机和挖掘机的销售目标选择要进入的目标细分市场哪些细分市场组合有利于实现销售目标并使相关次级销售指标尽量最大细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择区域市场策略一区域市场策略装载机和挖掘机在发达市场的营销及服务策略发达市场的用户消费行为与消费心理特征分析发达市场特殊定价问题发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略区域市场策略二成长市场的用户消费行为与消费心理特征分析成长市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略区域市场策略三临工装载机和挖掘机在衰退市场的营销及服务策略衰退市场的用户消费行为与消费心理特征分析衰退市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略区域市场策略四临工装载机和挖掘机在新市场的营销及服务策略新市场的用户消费行为与消费心理特征分析新市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略定价策略分析一定价策略分析产品组合条件下的成本和边际贡献相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择定价策略分析二计算各种可能的利润变化定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划共70页文档
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
பைடு நூலகம்
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
70
某大型工程机械公司营销策略和销售管 理项目规划
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
▪
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
END
某大型工程机械公司营销策略和销售 管理项目规划讲解
6
、
露
凝
无
游
氛
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃