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体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品介绍三段论 以某件T恤为例
F（特性）
A（优势）
B（好处）
纯棉质地 网眼布织法
吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱
柔软、舒适、不会刺激皮肤、 耐用
透气、舒服
红色
ຫໍສະໝຸດ Baidu
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
小翻领
款式简单
自然、大方
长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰 不会露背
保持仪态
体验舒适户外,感受美好生活
现在大家来学习FAB的演绎过程
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特 别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装。
特点：
1、产自新西兰 2、添加了脂肪酸DHA 3、红和绿两种颜色的包装
产地 原料 规格
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
每一个特点都可以引申出产品的优点。
诺诗兰服饰
产品介绍之法宝
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
体验舒适户外,感受美好生活
于日常多场合穿着
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于特征的例子
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽
事实描述
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于优点的例子
•5、这台电脑的运行速度很快
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
如何做好产品介绍
1、事实描述：属性
三段论法
2、解释说明：优势
3、客户利益：好处
这就是一个完整的FAB顺序
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图1：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图2：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图3：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了，要重新考虑A和B
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
诺诗兰服饰
拉架的领\袖 富有弹性、不易变形
十字线钉纽
不易掉扣子
肩位网底双针
不变形、坚固
人字布包边
不易散口
标志
电脑绣花，做工精细
中文洗涤标识
方便参考
备用纽
配套纽扣
穿得自然，得体 耐用
保持衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型
提供方法、方便 不怕掉纽
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
事实描述
分析说明
这件红色纯棉T恤，采用的是网眼布织法和小翻领、 长短脚设计，同时拉架的领/袖、肩位网底双针和人字 布包边处理使衣物更耐久，十字线钉纽（另配备用纽） 以及中文洗涤标识使衣物充满人性化。
解释说明
这件T恤吸水性强、且不产生静电，网眼布织法 使衣物挺直不易褶皱。在设计上配合人体特点、前 短后长，伸手弯腰时不会露背。款式简单大方，且 富有弹性，具有不易变形、不易掉扣子、不易散口、 做工精细等优点。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
客户利益
穿上这件衣服，您会倍感柔软、舒适：纯棉 亲肤、抗菌，配以此次的网眼织法和肩、领处理， 穿着时不但不刺激皮肤还耐用透气。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
F（特性）
三层复合弹力面料，四项弹力面 布＋EXOTHERM膜＋摇粒绒 无缝压胶
门襟，袖袋，口袋拉链均防水 袖片采用印花面布
内胆可脱卸，可单穿夹克 腋下透气拉链
肩部，后片下摆、背部采用海绵 垫设计
防辐射手机袋 内藏式脱卸兜帽设计
雷恩男式滑雪三穿夹克
A（优势） B（好处）
优点：易于辨别，方便选择
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
解释说明
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于利益的例子
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春
特征1：产自新西兰
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
雪莉女式风雪夹克
F（特性）
stormshell三层复合弹力面料： 四向弹力面布+EXO薄膜+超细 摇粒绒底布，防水10000mmHg,
透湿7000g//㎡/24h 连帽设计的风雪兜帽
腋下透气拉链
弹力收下摆
内手机袋为防辐射面料制成
立体裁剪：肘部依照人体关节 弯曲程度做弯曲剪裁
防风指套袖口
A（优势）
B（好处）
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
TIBET GTX 登山鞋
F（特性）
2.66mm无缝拒水Nubuck牛皮，高 橡胶边缘 GORE-TEX内衬
VIBROM大底，PU中底 SPS系统
气候调节系统
C4系带鞋舌
A（优势）
B（好处）
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
简洁大方的款式和明亮的红色搭配，显得您 特别有精神，既适合日常休闲穿着，参加户外运 动时也会非常醒目，夺人眼球。
在日常的清洗和护理方面您也完全不用担心， 订纽牢固且配有中文洗标，十分方便。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
1、雷恩男式滑雪三穿夹克 2、雪莉女式风雪夹克 3、TIBET GTX 登山鞋
生安全. • 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 • 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱
卸设计运用自如
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心
食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让
您青春常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便
常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常
多场合穿着
客户利益
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
1、这件冲锋衣采用的是EXO 20K 2、鞋面用了COOLMAX面料 3、此抓绒衣经过双面抗起球处理 4、立体裁剪，美学设计 5、YKK门襟/口袋拉链 6、LOWA鞋均为德国进口 7、功能性防水透湿夹克，可拆卸抓绒衣
诺诗兰服饰
产品优势 目的与功效
从特征引发的用途，即指产 品的独特之处，解释说明构成产 品的每个性质或特点其具有的意 义或功能，能很清楚的让客户有 感性的认识;
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品利益 价值与好处
产品特质及功能能带给顾客 的切身好处，因客而异，同一特 质针对不同顾客要做不同的演绎。
诺诗兰服饰
产品介绍三段论 以某件T恤为例
F（特性）
A（优势）
B（好处）
纯棉质地 网眼布织法
吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱
柔软、舒适、不会刺激皮肤、 耐用
透气、舒服
红色
ຫໍສະໝຸດ Baidu
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
小翻领
款式简单
自然、大方
长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰 不会露背
保持仪态
体验舒适户外,感受美好生活
现在大家来学习FAB的演绎过程
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特 别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装。
特点：
1、产自新西兰 2、添加了脂肪酸DHA 3、红和绿两种颜色的包装
产地 原料 规格
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
每一个特点都可以引申出产品的优点。
诺诗兰服饰
产品介绍之法宝
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
体验舒适户外,感受美好生活
于日常多场合穿着
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于特征的例子
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽
事实描述
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于优点的例子
•5、这台电脑的运行速度很快
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
如何做好产品介绍
1、事实描述：属性
三段论法
2、解释说明：优势
3、客户利益：好处
这就是一个完整的FAB顺序
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图1：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图2：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图3：
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了，要重新考虑A和B
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
诺诗兰服饰
拉架的领\袖 富有弹性、不易变形
十字线钉纽
不易掉扣子
肩位网底双针
不变形、坚固
人字布包边
不易散口
标志
电脑绣花，做工精细
中文洗涤标识
方便参考
备用纽
配套纽扣
穿得自然，得体 耐用
保持衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型
提供方法、方便 不怕掉纽
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
事实描述
分析说明
这件红色纯棉T恤，采用的是网眼布织法和小翻领、 长短脚设计，同时拉架的领/袖、肩位网底双针和人字 布包边处理使衣物更耐久，十字线钉纽（另配备用纽） 以及中文洗涤标识使衣物充满人性化。
解释说明
这件T恤吸水性强、且不产生静电，网眼布织法 使衣物挺直不易褶皱。在设计上配合人体特点、前 短后长，伸手弯腰时不会露背。款式简单大方，且 富有弹性，具有不易变形、不易掉扣子、不易散口、 做工精细等优点。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
客户利益
穿上这件衣服，您会倍感柔软、舒适：纯棉 亲肤、抗菌，配以此次的网眼织法和肩、领处理， 穿着时不但不刺激皮肤还耐用透气。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
F（特性）
三层复合弹力面料，四项弹力面 布＋EXOTHERM膜＋摇粒绒 无缝压胶
门襟，袖袋，口袋拉链均防水 袖片采用印花面布
内胆可脱卸，可单穿夹克 腋下透气拉链
肩部，后片下摆、背部采用海绵 垫设计
防辐射手机袋 内藏式脱卸兜帽设计
雷恩男式滑雪三穿夹克
A（优势） B（好处）
优点：易于辨别，方便选择
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
解释说明
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
属于利益的例子
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春
特征1：产自新西兰
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
雪莉女式风雪夹克
F（特性）
stormshell三层复合弹力面料： 四向弹力面布+EXO薄膜+超细 摇粒绒底布，防水10000mmHg,
透湿7000g//㎡/24h 连帽设计的风雪兜帽
腋下透气拉链
弹力收下摆
内手机袋为防辐射面料制成
立体裁剪：肘部依照人体关节 弯曲程度做弯曲剪裁
防风指套袖口
A（优势）
B（好处）
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
TIBET GTX 登山鞋
F（特性）
2.66mm无缝拒水Nubuck牛皮，高 橡胶边缘 GORE-TEX内衬
VIBROM大底，PU中底 SPS系统
气候调节系统
C4系带鞋舌
A（优势）
B（好处）
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
简洁大方的款式和明亮的红色搭配，显得您 特别有精神，既适合日常休闲穿着，参加户外运 动时也会非常醒目，夺人眼球。
在日常的清洗和护理方面您也完全不用担心， 订纽牢固且配有中文洗标，十分方便。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
1、雷恩男式滑雪三穿夹克 2、雪莉女式风雪夹克 3、TIBET GTX 登山鞋
生安全. • 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 • 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱
卸设计运用自如
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心
食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让
您青春常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便
常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常
多场合穿着
客户利益
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
1、这件冲锋衣采用的是EXO 20K 2、鞋面用了COOLMAX面料 3、此抓绒衣经过双面抗起球处理 4、立体裁剪，美学设计 5、YKK门襟/口袋拉链 6、LOWA鞋均为德国进口 7、功能性防水透湿夹克，可拆卸抓绒衣
诺诗兰服饰
产品优势 目的与功效
从特征引发的用途，即指产 品的独特之处，解释说明构成产 品的每个性质或特点其具有的意 义或功能，能很清楚的让客户有 感性的认识;
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品利益 价值与好处
产品特质及功能能带给顾客 的切身好处，因客而异，同一特 质针对不同顾客要做不同的演绎。