产品介绍FAB
FAB法则案例
FAB法则案例FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
产品所在公司产品 F （属性） A （作用） B （益处） 家具公司真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
FAB产品介绍法则
目录
什么是FAB？ FAB怎么用？
什么是FAB？
为什么要学习FAB呢？
冰箱销售人员向客户介绍说：“我们 这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而 ×牌子的冰箱用电超过了1度。”
为什么要学习FAB呢？
汽车销售人员说“您看我们这款汽车 有12缸的发动机，百公里加速只用6秒 。”
为什么要学习FAB呢？
“先生您看一下，我们这款沙发是真皮 的。”
“先生您坐上试试，它非常柔软。” “您坐上去是不是非常舒服？”
FAB的使用顺序
Feature
Advantage
Benefit
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属 性（Feature）。
使用FAB需要注意的问题是什么？
了解并基于客户的需求！
FAB的应用——练习技巧
F 搜索排名
A 排在第一页
B 帮您获得更多） 你的产品或服务的事实，数据
和信息
重温一下
A（优势） 你的产品或服务是如何使用以Βιβλιοθήκη 及如何帮助客户重温一下
B（利益） 你的产品或服务如何满足用户
表达的需求
重温一下
使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！
FAB的应用——案例
销售员：“猫先生请 看，我这儿有一摞钱 ，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一 个完整的FAB的顺序
FAB的应用——案例
猫吃饱喝足了，想见 它的女朋友了。那么 销售员说：“猫先生 ，我这儿有一摞钱。 ” ——原因很简单 ，它的需求变了。
FAB商品介绍法
序号 F(特性） 1 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
2 网眼布织法
3
红色
4
小翻领
5 拉架的领、 袖
6 十字线钉扣
7 人字布包边
8
绣花
9
备用扣
挺直、不易皱 颜色鲜艳
款式流行又简单 富有弹性、不易变形
不易掉扣子 不易散口 电脑绣花，做工精细 配套纽扣、人文化
B（好处） 柔软、易处理、不会刺激皮
一、什么是FAB产品介绍法？
F
Feature
特性
即产品的固有属性
A
Advantage 优点 即由产品特性所带来的产品优势
B
Benefit
好处 即顾客通过使用产品时所得到的好处
FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法。
F(feature)
Feature—产品的属性：说明产品与众不同 的特征或优点，属性分为通性和特性。
肤、耐用 透气、舒服 穿起来很有精神 自然、大方 穿着自然、得体
结实耐用 舒服耐穿 醒目、有型 消除掉扣的后顾之忧
(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠 倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以
使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器， 只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电 池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑 的力学结构造形，而且 以弹性极佳的泡棉垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造 形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫 无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云， 跑来轻松且不易受伤。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
产品FAB介绍法则
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而 是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这 儿有一叠钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些 钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了 ，销售员过来说：“ 猫先生，我这儿有一 叠钱，可以买很多鱼 。” 但是猫仍然没有 反应。买鱼就是这些 钱的作用。
请注意：销售人员最重要的法则就是，用有说服力和感 染力语言描述你的产品。
2、介绍商品的顺序
➢ 首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价 实的；
➢ 接下来再去介绍商品，包括商品的一些功能和组成材料；
➢ 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。
• 公司、品牌 、产品 → 属性、用处、利益
需求重要吗？
四、如何发掘顾客的需求点？
望 问 答
望：细心观察，充分联想
• 关注顾客鞋子、衣服、配 饰（头花、包包、手链、 项链）。
• 关注顾客的穿衣风格：中 性打扮、斯文装扮、休闲 风格。
• 关注顾客的神态特色：和 蔼型、领导型、时尚型、 爽快型。
• ---------尽快帮顾客找到适 合的商品，顾客想要的特 性。
出的优点
属性将会给顾客带来作用或优势。
衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。
B 产品能给顾客 是指作用和优势会给顾客带来的利益，对顾客的好处 带来的好处 （因客而异）
衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿 起来很舒服，皮肤不敏感。
请留意，在产品介绍时:
宜
鼓励顾客触 摸产品，耐心 同顾客保持一 定距离
猫和鱼的启迪fab的运用f商品特征a消费需求优势特性b销售人员的推荐卖点穿着主体1体型特征2肤色明暗3年龄阶段4风格取向着装场合1生活家居2运动休闲3工作场所4度假出游面料特征穿着主体肤色搭配感官触觉舒适保暖性能款式特征穿着主体体型搭配流行敏感度职业属性格调品味工艺特征穿着主体辅料工艺特殊性能袖口领围扣眼
FAB全称是什么是做什么啊
一：FAB全称是什么？
FAB（FAB法则）
FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
F即 features：属性；A即advantages：（转化）作用；B即benefits：利益。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说耐缺穗服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的
技巧。
常见问昌卜题：
F：产品特征（属性）是什么？
A：产品特点（作用）干什么用的？
B：产品优势（益处）好在哪里？
从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式
在推销信用卡的时候,我们可以这样说：“我们的信用卡，其特点是具有较长的免息期，使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利，这样，您就可以免去贷款
利息的支出了”。
由以上例子，我们可以看到，features、advantages和benefits三者之间具有在逻
辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利且积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。
因此十分具有说服力。
产品介绍FAB
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
诺诗兰服饰
产品介绍之法宝
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
体验舒适户外,感受美好生活
优点：易于辨别，方便选择
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
《商品介绍FFAB训练》课件
FFAB训练的历史与发展
FFAB训练起源于20世纪中期的美国，最初是为了向销售人员介绍复杂的工业产品而 开发的。
随着时间的推移，FFAB训练逐渐发展成为一种广泛应用于各种行业的商品介绍方法 。
现代的FFAB训练更加注重实战演练和客户需求分析，以更好地满足市场和客户的需 要。
02
CATALOGUE
03
CATALOGUE
FFAB训练技巧
如何进行有效的F介绍
总结商品特点
在F介绍阶段，需要总结商品的 特点，突出其与众不同的地方 ，以便吸引听众的注意力。
具体实例说明
使用具体的实例和故事来支持 商品特点的介绍，使介绍更具 说服力和可信度。
强调商品优势
在介绍商品特点时，需要强调 其相对于竞争对手的优势和价 值，以增强听众对商品的认知 和兴趣。
F
该音箱支持语音识别和智能控制，具有高度的便 捷性和智能化。
F
用户可以通过语音指令控制音箱，实现音乐播放 、查询天气、设定提醒等功能。
FFAB训练实践案例分享
A
相比传统音箱，该智能音箱具有更高的智能化程度和更丰富的功 能。
B
用户可以享受到更加便捷和智能化的生活体验，提高生活品质。
案例二
某健康食品的FFAB介绍
语言简练明了
在介绍商品特点时，需要使用 简练明了的语言，避免过于复
杂的描述和解释。
如何进行有力的A介绍
明确商品功能
在A介绍阶段，需要明确阐述商品的 功能和用途，以便让听众了解该商品 能解决什么问题。
强调使用价值
强调商品的使用价值，即该商品能为 消费者带来何种实际利益和价值。
说明使用方法
简要说明商品的使用方法，以便让听 众了解如何使用该商品并享受其功能 和价值。
FAB卖点销售法则
a
8
FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之 处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
a
2
二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
a
6
FAB—猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。
a
7
FAB—一针见血卖电池
例3：
3
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
FAB销售法则(最全版)
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 所以（功能、用处） 那么对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一 顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了。
找找它的F
8908元
30分钻石
18K
VVS
圆点四爪镶
F
由F（特点）找到A（优点）转化B（好处）
--耐磨不易变形 --镶嵌牢固不易掉石 VVS F--- 高净高色钻 ---升值空间大， 朋友中羡慕对象 四爪圆点--圆润精致---牢固 不易挂 衣服 美观
18K ---硬度坚固Fra bibliotek五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 因为这枚戒指采取了漩涡爪镶设计，所以有 种钢中戴柔立体也让视觉有3D效果的冲击，那 么佩戴在您手上会显得您手指更修长并且非常 爪镶的牢固让您不会有担心掉石的后顾之忧。
每天练习三个FAB！
每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是柜台 的专家！！！
fab介绍案例
fab介绍案例篇一：成功案例——FAB产品介绍技巧篇二：FAB法则案例FAB法则案例FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature（特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit（好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1FAB法则例表【案例】谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
产品讲解FAB法则
猫、钱、鱼的故事
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过 来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用 (Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了（B）. 话刚 说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺 序
因此，我们讲述广告产品的着力点在于对广告 主的说服，通过产品清晰的利益点打动广告主投 入到我司媒介上来。
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样
因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。
FABE法则
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明：购买的理由： 同类产品相比较，列出比较优势。
• 能够吃、很甜 红
• 媒体传播，很直观，吸引人，容易被注意到，到达率 醒目 高等等等道闸优势
FABE法则
利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动客户的点. 利益，回答了“它能为客户带来什么好处？”
FAB卖点销售法则
FAB—一针见血卖电池 一针见血卖电池
例3： ：
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了 她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重 这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱 更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
FAB—猫和鱼的启迪 猫和鱼的启迪
图3：
猫非常饿了，想大吃一顿。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售 员过来说： 猫先生请看， 员过来说：“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼， 儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。 话刚说完， 可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱— 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 —这个时候就是一个完整的FAB 这个时候就是一个完整的FAB 这个时候就是一个完整的 的顺序。 的顺序。
FAB—猫和鱼的启迪 猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了 猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它不想再吃东西了， 它不想再吃东西了 它的女朋友了。那么销售员说： 它的女朋友了。那么销售员说： 猫先生，我这儿有一摞钱。 “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 这些钱能买很多鱼， 吃一顿。 但是猫仍然没有反应。 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。 原因很简单，它的需求变了。
在介绍产品的时候，一定要按 的顺序来介绍。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 的顺序来介绍 实践证明， 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事 销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们 猫和鱼的故事。 谈到 猫和鱼的故事 看看下面这四张图： 看看下面T恤的 恤的FAB销法 例1 ： 一件红色 恤的 销法
FAB法则
FAB法则
一. 定义：FAB是终端销售（产品搭配与讲解）的法则和公式，即称为“FAB法则”。
二. 解析：F: 特点和亮点A:属性和特性B:好处和作用
三. 关系：F→B A→B B是被F和A所推导的
模板：
①这款大衣最大的亮点是它领子这边采用了双领的设计（F），视觉上看上去比较有层次感，显得整体更加有立体感(B)。
F是大衣的亮点和特点，B是这个亮点所带来的好处和作用。
这就是F与B的关系。
在介绍一款衣服时，当你说到它的亮点，就必然要带出这亮点所带来的的好处和作用。
F→B
②这款大衣的面料是属于羊毛的（A），穿起来保暖性非常好(B)。
A是大衣的属性和特性，B是这个属性所带的好处和作用。
这就是A与B的关系。
在介绍一款衣服时，当你说出它的属性和特性，就随之要带出它的好处和作用。
四. FAB法则练习与运用：（三步曲）
1.FAB理论知识点深度熟悉；
2.单款FAB讲解；
a.“找、说、带”原则；（找：找亮点；说：说亮点；带：说的同时带出好处和作用）
b.属性熟悉：价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用（推出“标准模板”）
3.成套FAB讲解；
a.“找、说、带”原则；（找：找亮点；说：说亮点；带：说的同时带出好处和作用）
b.属性熟悉：价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用（推出“标准模板”）
d.主题内容的熟悉与运用：（公式指引）。
FAB简介
三Hale Waihona Puke FAB应用的技巧 要将特性转换成特殊利益，这需要一定的技巧，其具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
第二步，充分分析产品优点(Advantage)。
第三步，尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。
第四步，以“证据”说服顾客(Evidence)。
也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品，我们的商品能做什么，它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.
一． FAB方法介绍
FAB是最常用的一种产品推销公式。称为费比模式。是由美国俄克拉何马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的一种非常实用的推销公式。“费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别表达了费比公式的四个推销步骤：
第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客(Feature)。
FAB产品介绍法
他知道顾客想习花茶，但是不知道顾客是买来送人，还是自己喝；也没有询问顾客喜欢什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品，也不能引起顾客的购买欲望。
2、介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种产品突出的特点是什么，反而是每一种产品都说好，结果把顾客的思想搞乱了，顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的印象，所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。
顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。”说完就走了。
小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？
提问：
请问小王的做法有何不妥？
参考答案：
小王在销售过程中犯了几个错误：
1、他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求，也没有观察、询问、听取顾客的意见和想法；
4、激发顾客的想象力
客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。所以，我们让顾客接触产品的同时，不要以语言去刺激顾客，让他集中意念于产品的好处上，这样可以达到强化他的购买的兴趣的作用。
我们在激发顾客想象力时可以运用这些句子：
你有没有感觉到……
你可以想象一下……
FAB产品介绍法
1、什么是FAB产品介绍法
FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。
FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。
分析：
这位营业员实在非常糟糕。他漠视操纵展示品的客户，边产品最基本的问题都回答不上来。很显然他是所、把产品的性能记住了，但是却没弄懂它为什么会有这样的功能。另外，他也忽略了演示的重要性，演示不熟练，也没把演示产品的外观保持最佳状态。你可千万不要犯同样的错误。
FFAB 法则
FFAB 法则：F(Function)：产品的原理，功能；F(Feature) ：产品的特征，特殊的卖点；A(Advantage)：产品的优势；B(Benefit) ：【首先告诉顾客】产品给客户带来的好处；这一点是客户最关心，也是最重要的，一定要把握住客户心里想要的东西，而我们的产品恰好可以满足客户的要求。
FAB（属性，作用，益处）的法则FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
简述fab的主要内容
简述fab的主要内容
fab 是制造差异化竞争优势的一种策略，全称为
"Feature-Advantage-Value",中文翻译为"特性 - 优势 - 价值"。
该策略通过对产品、服务或品牌的特性、优势和价值进行详细分析，以最大程度地提高产品或服务的差异化和竞争力。
以下是 fab 的主要内容:
1. Feature(特性):指产品或服务的特定属性、特点或功能，这些属性特点可以是物理性质的，也可以是心理性质的。
例如，一款手机的特性可以包括高清摄像头、快速充电、长时间待机等。
2. Advantage(优势):指产品或服务在独特属性或特点方面的优越性，即相比竞争对手，该产品或服务具有哪些优势。
例如，一款智能手机的优势可以包括像素高、运行速度快、支持多种应用程序等。
3. Value(价值):指产品或服务给客户带来的实际价值，包括功能性、实用性、质量、可靠性、安全性等。
例如，一款智能手机的价值可以包括能够快速浏览网页、处理多任务、拍摄高质量的照片等。
通过使用 fab 策略，企业可以更好地了解产品或服务，并将其差异化，提高市场竞争力。
同时，fab 策略也有助于帮助企业更好地了解客户需求，从而更好地满足客户需求并提升客户满意度。
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解释说明
这件T恤吸水性强、且不产生静电，网眼布织法 使衣物挺直不易褶皱。在设计上配合人体特点、前 短后长，伸手弯腰时不会露背。款式简单大方，且 富有弹性，具有不易变形、不易掉扣子、不易散口、 做工精细等优点。
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
客户利益
穿上这件衣服，您会倍感柔软、舒适：纯棉 亲肤、抗菌，配以此次的网眼织法和肩、领处理， 穿着时不但不刺激皮肤还耐用透气。
于日常多场合穿着
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属于特征的例子
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽
事ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ描述
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属于优点的例子
•5、这台电脑的运行速度很快
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产品介绍三段论 以某件T恤为例
F（特性）
A（优势）
B（好处）
纯棉质地 网眼布织法
吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱
柔软、舒适、不会刺激皮肤、 耐用
透气、舒服
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
小翻领
款式简单
自然、大方
长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰 不会露背
保持仪态
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雪莉女式风雪夹克
F（特性）
stormshell三层复合弹力面料： 四向弹力面布+EXO薄膜+超细 摇粒绒底布，防水10000mmHg,
透湿7000g//㎡/24h 连帽设计的风雪兜帽
腋下透气拉链
弹力收下摆
内手机袋为防辐射面料制成
立体裁剪：肘部依照人体关节 弯曲程度做弯曲剪裁
防风指套袖口
A（优势）
B（好处）
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TIBET GTX 登山鞋
F（特性）
2.66mm无缝拒水Nubuck牛皮，高 橡胶边缘 GORE-TEX内衬
VIBROM大底，PU中底 SPS系统
气候调节系统
C4系带鞋舌
A（优势）
B（好处）
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如何做好产品介绍
1、事实描述：属性
三段论法
2、解释说明：优势
3、客户利益：好处
这就是一个完整的FAB顺序
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图1：
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图2：
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图3：
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现在大家来学习FAB的演绎过程
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我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特 别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装。
特点：
1、产自新西兰 2、添加了脂肪酸DHA 3、红和绿两种颜色的包装
产地 原料 规格
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每一个特点都可以引申出产品的优点。
常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常
多场合穿着
客户利益
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1、这件冲锋衣采用的是EXO 20K 2、鞋面用了COOLMAX面料 3、此抓绒衣经过双面抗起球处理 4、立体裁剪，美学设计 5、YKK门襟/口袋拉链 6、LOWA鞋均为德国进口 7、功能性防水透湿夹克，可拆卸抓绒衣
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产品优势 目的与功效
从特征引发的用途，即指产 品的独特之处，解释说明构成产 品的每个性质或特点其具有的意 义或功能，能很清楚的让客户有 感性的认识;
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产品利益 价值与好处
产品特质及功能能带给顾客 的切身好处，因客而异，同一特 质针对不同顾客要做不同的演绎。
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产品介绍之法宝
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Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
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产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
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图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了，要重新考虑A和B
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简洁大方的款式和明亮的红色搭配，显得您 特别有精神，既适合日常休闲穿着，参加户外运 动时也会非常醒目，夺人眼球。
在日常的清洗和护理方面您也完全不用担心， 订纽牢固且配有中文洗标，十分方便。
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1、雷恩男式滑雪三穿夹克 2、雪莉女式风雪夹克 3、TIBET GTX 登山鞋
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F（特性）
三层复合弹力面料，四项弹力面 布＋EXOTHERM膜＋摇粒绒 无缝压胶
门襟，袖袋，口袋拉链均防水 袖片采用印花面布
内胆可脱卸，可单穿夹克 腋下透气拉链
肩部，后片下摆、背部采用海绵 垫设计
防辐射手机袋 内藏式脱卸兜帽设计
雷恩男式滑雪三穿夹克
A（优势） B（好处）
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拉架的领\袖 富有弹性、不易变形
十字线钉纽
不易掉扣子
肩位网底双针
不变形、坚固
人字布包边
不易散口
标志
电脑绣花，做工精细
中文洗涤标识
方便参考
备用纽
配套纽扣
穿得自然，得体 耐用
保持衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型
提供方法、方便 不怕掉纽
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事实描述
分析说明
这件红色纯棉T恤，采用的是网眼布织法和小翻领、 长短脚设计，同时拉架的领/袖、肩位网底双针和人字 布包边处理使衣物更耐久，十字线钉纽（另配备用纽） 以及中文洗涤标识使衣物充满人性化。
特征1：产自新西兰
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
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特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
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特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
优点：易于辨别，方便选择
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利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
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• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
生安全. • 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 • 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱
卸设计运用自如
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• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心
食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让
您青春常驻光彩照人。 • 12、给您出行提供全方位保护，也便
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
解释说明
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属于利益的例子
• 9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 • 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 • 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春