房地产定价原则与方法

定价的原则与方法第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价

一、定价思路

项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：

市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；

项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等；

市场价格——本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。

以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。

如图所示：

二、价格定位参照表

示例：

第二部分 销售执行中的定价

目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时

期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格

商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。

这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。

1价格形成总体思路

一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。

2 相关准备工作

一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。

2.1市场调研

宏观市场价格走势 可比楼盘的选择

可比楼盘相关资料收集分析 部分需要三级市场的资料 2.1.1 可比楼盘的选择

选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。

可比楼盘选择的原则 1．地域片区竞争 2．品质竞争

3．定位竞争（户型和客户的定位

4．概念竞争（主要卖点的推5．客户源竞争

本项目的可比楼盘选择

表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库)

表1 可比楼盘项目比较因素调查表

2.2 本项目情况

本项目的查丈面积数据——用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表）

实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。

表4 房号面积表

类双层高露台+落地凸窗+花槽/花园+地下室 B类1/2入户花园+正常阳台+凸窗 C类生活阳台

表7 栋座楼层调查表

2.3 目标客户需求调查分析

目标客户的需求调查及资料统计分析表

面积需求统计表

户型需求统计表

建筑形式需求统计表

总价需求统计表

具体表格形式如下：以下示例各表格形式类同。

表8 需求统计表

建筑类型TOHO四层半多层小高层顶层复式点式高层板式高层总计

3 核心均价的初步合成

3.1 可比楼盘比较打分

根据市场收集的资料，以本项目的具体情况选定每一市场比较楼盘的项目定价调整因素，对影响价格的各因素进行筛选确定，对可比楼盘各项权重值进行修正。在示例中给出的是一般住宅项目的权重比例,在实际应用中不同类型房地产的价格影响因素不同；不同阶段、同一类型房地产的各个价格影响因素的权重不同，最好与现场销售人员尤其是同一区域的销售人员进行沟通分析,确定最适合本项目的权重比例。

打分最好是有经验的专业人士，5-8人左右一起打分，再综合，绝不能一个人决定，讨论的基础市场资料要准确，齐全，表格如下。

权重计算公式：权重值==（每一指标项目打分之和 / 所有指标项目打分之和）*100%

注：在模板上我们给出全部需考虑的因素，在实际操作中可根据项目的类型调整所选因素。本项目与可比项目针对每一项可比指标一起进行优劣的比较排序，得出分值。

注意：

1. 项目的排序可能会出现并列的情况，这是正常的，但相应其后面的排名就减少了。

2. 项目的各因素权重值要根据项目的具体情况调整，此处只给出一般住宅项目的示例。

公式：打分=(排序号-A)*B

——级差值B=1/项目数

——基准值A=本项目排序

具体对比情况通过《可比楼盘比较表》与《可比楼盘打分表》体现。打分值从-1至1之间，表示本项目与可比项目的优劣名次，打分如比本项目优为＋，差为－。表格如下：

可比楼盘比较表模板

基准值A=本项目排序

级差值B=1/比较项目数

(8)0.125打分=(排序号-A)*B

3.2 核心均价的初步合成

可比楼盘的权重确定

以下对××个现售比较楼盘权重分配进行说明：（简单说明权重分配的理由）

权重分配从以下四类归类后根据经验确定。原则上楼盘相似的方面越多，其对应的权重值越大。

参照可比楼盘比较得分、可比楼盘的市场实收均价与Array可比楼盘的权重设定进行加权平均，得到本楼盘初步的核

心均价值为××××元/平方米。具体见《核心均价打分

表》（加权平均值）

表格如下：

表11 初步核心均价合成表（权重值）

特别注意：

1．当一个项目的产品类型较为单一时，价格形成应先确定整体均价再将整体均价按每栋的位置、景观、产品类型、分期推出、策略原因进行分解。

2．当一个项目中有多种类型产品时（别墅、多层、小高层、高层等），项目在市场上相似可比楼盘较少时，可针对每种产品分别确定对应可比楼盘，进行可比因素、权重的确定、修正与打分，分别确定每一种产品的核心均价，最后再按照每种产品在整体项目中所占的面积比例合成项目的整体均价。

3.3 核心均价讨论、实收均价确定

在初步核心均价形成后，需确定实收均价范围。

可以从以下几个方面考虑如何确定实收均价的范围：市场供求情况、目标客户需求意向、区域内相近楼盘的历史价格（三级市场情况）及价格走势、定价策略。

注：以上方面并不需要同时考虑，可根据项目情况及策略需要有目的的选取相应组合。在模板中我们会给出每一部分的考虑思路与相关内容。

3.3.1 市场供求情况