富兰克林比较法
促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定
⏹促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成手续的行为和过程。
促成是销售的最终目的，不做促成的动作就不会完成销售。
促成的时机：⏹准确确认购买信号：⏹准主顾的情绪变化⏹提出好多问题，对你到访的目的及建议表示兴趣。
⏹二择一法⏹激将法⏹提高危机意识法⏹富兰克林比较法⏹故事促成法⏹利益驱动法⏹推定函法⏹立刻行动法促成中拒绝处理话术准主顾的拒绝并不都意味着失败。
可以把它转化为购买信号。
利用试探性问题，进一步挖掘出准主顾的真心需求，进行适当的商品说明，准主顾更有可能转而接受。
⏹业务员：准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点。
你也对之印像深刻，但你现在犹豫不决，请告诉我让你犹豫的真正原因是什么？⏹客户：保费太多。
⏹业务员：你知道，生活中购买任何产品都存在三个重要问题。
你想要尽善尽美的产品，当然，优质服务也很重要。
并且更考虑尽可能少的投资保费。
你不可能一次得到所有这三样。
你怎想牺牲哪一样呢？⏹客户：那当然要买好的产品和服务⏹业务员：对呀。
你真是位注意品质的人。
其实保费相对你得到的保障和你对家人的责任来说是微不足道的，你看是选择10年缴呢还是20年缴。
通过与您接触，我觉得您是一位做事严谨的人。
但是我真的不知道为什么您总是一直下来了决心。
不知道是我的服务还是别的什么原因。
如果是请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，但是我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。
要保持良好的心态，促成后也不可喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作不论签约与否都应做到不论签约与否都应做到⏹请准主顾介绍新客户⏹增加准主顾对商品的了解⏹加强准主顾对业务员的信任观察准主顾是否符合增员标准1.李先生，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。
（递上投保书和签字笔）2、人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。
相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。
顶级家具销售高手常用的36种策略
顶级家具销售高手常用的36种策略第一局部差异化销售策略对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购置者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。
本局部内容对这些不同情况进展了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。
不同层次品牌，不同说服策略随着市场的开展和变化，家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。
用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。
举例：在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。
如果你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的。
作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进展针对性说服，从而实现更多销售业绩呢？针对性说服的三个要点1.必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；2.认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它自己的优势和卖点；3.必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。
为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。
先下表：民用家具品牌层次分类为了更具针对性，在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进展讲述。
1.畅销策略销售中高档品牌的说服技巧如果你的企业具有上面表格中所说的“知名度高、企业有影响力、品质好、销量大〞等关键优势，下面所述的方法以及案例一定可以启发你的思路。
如果你的企业不完全如上所说，你需要把本节内容多读几遍，并试着把这些方法与自己的实际情况结合起来，多加练习，在灵活运用。
设计超越竞争对手的销售说辞找出自己和竞争对手的优劣势，分析竞争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式，再结合自己的实际情况，设计出更有说服力的销售说辞，这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹。
举例：如果你的主要竞争对手是以“品质好、〞“效劳好〞为说服顾客的主要卖点，他们通常会对顾客说：“我们的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心！〞“在家具行业，大家都很认可我们产品的品质。
话术大全
请记住：只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
超级促成之：
预先框式法、反问成交法、握手成交法
2、预先框示法，
是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
回答：
我有两个观念，第一，不是所有客户都能成交，实在遇上杠头了，该放弃也要放弃，有那功夫跟他磨蹭，不如开发几个新客户。
第二，你如果想真的搞定这个客户，你就要去找出他真正不买的原因是不是没钱，如果真的是没钱的话，那你努力也是白费，如果不是的话，那就要想办法解决他真正不买保险的原因。
教你两个方法：1、假设成交法。陈先生，那好，这个问题以后再说吧。（消除戒备心）不过我很好奇，想请教您个问题：如果您有一天有钱了，也想买那么一点点保险的话，请问您准备先给谁买呢？
那你这个时候就可以说：“那这样吧，我今天先给您说一下为什么要买保险，这样今后你要是有可能买保险的话咱们再谈，行吗？”（再一次消除戒备）
接下来怎么说，见（需求分析话术之救命钱）
方法2：先给他卖个小保单，卡单都行。人的心理就是这样，你让他答应一个大要求，他不答应，但是你让再他答应个小要求的时候，他会不好意思拒绝你。但是人心理的另外一个特质是：答应了你的小要求后，慢慢会答应你的大要求。所以先卖个小单子，之后多去上门服务，大单跑不了的。
存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？
保险公司培训：8种促成技巧演练通关
• “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
9
危机法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ ”
利
弊
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
• “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户， 比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
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条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公 司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要 确定一下您是否可以通过公司的要求。”
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化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
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不断演练是成功的起点
成交的22种方法
成交的22种方法（1)富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好'和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，除了你觉得价格高一点外，其余的都是最适合您的，您还犹豫什么？”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法.“不是A，就是B"。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问：“您是首付20％呢还是首付30%”。
（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场，车场老板说：“看看吧,可能是小毛病”.第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生,你看你的车”。
我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件.最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了"。
在销售中，尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。
这样，客户反悔的机会就没有了。
(4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。
(5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让,也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺,客户反而觉得有水分，反而不客易成功.（6)家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是业务员没有用心.你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子"就是最有发言权的人。
招商说明会促成话术
招商说明会促成话术文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]产品说明会会中促成话术1、促成要求：时间合理，持续服务，及时办理，礼品伏笔。
现场促成中要一对一服务；服装：商务正装2、现场切入话术：“三句话”话术沟通（1）怎么样，听得清楚吗（2）专家讲得怎么样（3）您喜欢请那种礼品或者您是区代理还是市代理通过上面三句话，打开和客户交流的开场白，了解客户听完讲座后的态度和想法，找准时机和方法进入促成环节。
3、话术促成礼品话术：刚刚专家已经讲得很清楚了，你也认同吧，何况还有开光的“金鼎”送给您，“鼎”在古代可是贵族身份的象征，预示着昌盛与安宁，而这座开过光的“金鼎”在九华山地藏王菩萨的庇护下寓意更加非凡，相信您一定不会拒绝！您看是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢今天是第一场招商会的日子，多有纪念意义啊，更何况今天投资，还可以获得九华山开光的“XX”一座，祈愿您的生意更加鼎盛，一生吉祥如意，您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢氛围话术：您看这位先生和您一样，都是对项目非常认可的！他在今天做出了智慧的选择，也为全家请回了一尊象征着吉祥如意的开光“金鼎”，您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢观念话术：因为您有了正确的选择才有了今天的成就，当初的选择好重要。
其实投资和事业一样，“XX”是个很好的投资项目，一次选择，小投入多回报，也是高回报，相信您以后也不会后悔今天的选择。
您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢4、拒绝处理逻辑：限时销售法：（客）：专家讲的是有道理，但是我还没有考虑好（业）：其实这个项目真的挺适合您的，您看时间不等人，现场礼品很有限，只有今天您可以在拥有项目的同时请一尊“金鼎”回家，机会稍纵即失。
这不，大家都忙着办手续呢，这样吧，您今天先把手续办一下，把吉祥物先请回家。
您看咱们是区级代理吧还是市级代理5、促成环节流程：• 1.促成客户后先填写合作协议• 2.交主持人唱单• 3.礼品登记人员，填写贵重物品记录，发放礼品• 4.与嘉宾、领导合影留念，为回收做好铺垫6、促成方法和案例：推定承诺法（默认法）将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让客户可以感受到我们所介绍的合作利益，而客户只需签订协议，就可以把握这次机会。
富兰克林成交法
富兰克林成交法什么是富兰克林成交法据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。
应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。
富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。
顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。
这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。
你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
编辑本段富兰克林成交法的做法富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。
即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。
这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。
二是销售人员写肯定，客户写否定。
这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。
这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。
这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。
编辑本段富兰克林成交法的例子……王小姐：我手里还有其他公司的产品，我感觉那家公司的产品不错。
刘先生：对王小姐我是非常了解，您是那么好学的人，您手中的那套产品是某家公司出版的，只是一个人主讲的。
而我介绍这套课程是很多专家主讲的，这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。
做销售本质上是一种沟通 是你与客户的双向交流
第四、补偿说明
当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。
例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。
左 右
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;
3、说：说什么?与如何说?
销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：
1)问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的?”，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
九大经典促成法 话术
九大促成方法1、默认法假设客户已经同意签单，引导客户实施下一步签单动作的方法张哥，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益（讲解保障内容）……假如值得购买的话，您希望每年的保费收据寄到您府上，还是公司呢？另外，受益人是写你爱人还是孩子？2、利诱法利用礼品、方案等进行促成张哥，如果今天投保，我们还有限量版的钱币册赠送，非常具有收藏价值，机会难得，仅限今天一天，所以你不要错过机会了！3、富兰克林比较法利用T形图对比购买保险的好处与坏处，帮助客户做出决定张哥，我们来看一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？张哥，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。
您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？4、激将法利用客户之间相互的攀比的心理、好胜心理，或利用客户“要面子”的心理，激励客户做出购买决定有句话说得好——你不理财，财不理你。
我感觉您也是一个很会理财、很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！再说，您的朋友李先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？5、威胁法讲解风险事故的潜在风险，以及没有保险的危害、晚买保险的不利因素等等，进一步强化客户的风险意识，督促客户做出购买决定张哥，其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。
请问您曾经住过院或动过手术吗？有遗传病史吗？——没有对呀，所以说你应该珍惜自己现在的健康的身体，不要像有些客户，等生病了才来找我买保险，那就晚了，（穿插一个故事）你看您是今天签还是明天签？6、美景描绘法对于感性的客户，可以描绘拥有保险后的美好生活情景，帮助客户预演未来，从而确定购买的决心张哥，你看，当你的孩子18岁上大学的时候，他可以拿着这张他在零岁的时候你就为他准备好的爱心，去我们公司领取一笔不菲的教育金读大学。
当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会微笑着看着台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。
富兰克林分析法
微分享：五步图讲保险（4）富兰克林分析法专题来源：龙岩个险小黄【导语】：五步图讲保险之四：富兰克林分析法（50个经典故事之做一个高效沟通的销售人员）……【名词释义】：富兰克林成交法富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。
顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。
这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。
你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
【五步图讲保险之富兰克林分析法】【富兰克林分析法之图示步骤配套说明话术】（1）、客户在没有发生理赔或者对保险公司不太了解的情况下会有一些疑问，这些问题通过对保险的学习和代理人的引导来解决。
（2）、其实，买保险最大的意义是什么？最大的意义在于生活尊严、家庭生活的安全、父母和子女生活依靠、健康、老有所靠、病有所依……我们付出什么样的代价拥有这些是值得的呢？（3）、其实付出一切代价都是值得的，所有的问题归结于一点——就是缴纳保费的问题，其他所有的问题都不是问题。
我现在要交保费是不是生活质量不但不会下降，反而会提升生活品质。
你想想，咱们把保费规划好了之后，可以尽情享受现在的生活，为未来的生活做了更充足的准备，你的生活当然会越来越轻松。
【五十个经典故事分享启发你的思维】之：第一个故事高效沟通曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。
可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办？使者还等着回去汇报呢。
泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。
平安保险早早练培训课件-14-有效促成方法
1、每月放入保险公司500元钱 2、每月少花500元的零花钱
“500元/月=17元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的， 买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花500元钱，而少花这些钱并不会 影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
仅供内部培训使用
5
“利诱法”关键句
仅供内部培训使用
3
推定承诺法（默认法）关键句
·“如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的 地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要 用到的东西。” ·“假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获 得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天 就生效？” ·“假如购买这份保障计划，您希望每年的红利通知书（保
• “您的这份保障计划在交费期内有一笔身故保 障金，期满后又有一笔养老祝寿金……”
• “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百 元保费……”
仅供内部培训使用
6
“激将法”关键句
• “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来 看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭 责任感很强的人！”
• “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该 为自有效的促成方法 • 有效的促成方法关键句
仅供内部培训使用
13
Thank you！
仅供内部培训使用
14
• “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户， 比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
仅供内部培训使用
8
条件法关键句
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安 公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需 要确定一下您是否可以通过公司的要求。”
富兰克林比较法
富兰柯林比较法又叫叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种。
20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
金牌销售的七大技巧
6、美程服务 vip推销 7、欢送服务 先送客、再接客 8、售后服务 顾客回访 有效处理顾客投诉
四、店长培训
店长的认识 关于年、月、日目标分解 促销管理 会员管理 问题员工管理 如何有效管理员工，团队成员 学而时习之，不亦说乎
五、其他内容
1、成品波段 秋装一： 1 2 秋装二： 3 4 2、货号的改变 A、产品代码后为波段代码 B、 货号形式改变 3、版型改变：Y版的裤子和衬衫
讨价还价
急躁
6、成交十法 第一、请求成交法 第二、假定成交法 第三、解除疑问法 第四、诱导选择成交法 第五、从众成交法 第六、激将成交法 第七、小点成交法 第八、提示成交法 第九、优惠成交法 第十、机会成交法 7、日常疑难问题回答技巧 A、品牌知名度低应对； B、顾客喜欢的款式无尺码应对； C、老顾客因不打折成交困难应对； • • D、顾客提出产品质量问题应对； E、遇到顾客刁难问题的应对；
冬装一：5 6
那些是可做可不做的？ 那些可不做的，我们做到了？
三、销售服务八部曲
1、完美出岗 仪容仪表符合要求吗 店铺陈列、卫生符合标准吗 2、欢迎顾客 一笑、二问、三引领 三米行注目礼、二米迎宾、一米指引 迎宾语言：欢迎光临！ 店铺员工：美好的相逢 3、了解需求 多问封闭式话题，结合开放式问题 多运用非销售语言技巧 4、鼓励试衣服 介绍衣服动作规范 一杯水服务 多运用模特儿、画册推销技巧 5、满足需求 试衣间服务 夸奖
二、非销售语言
1、正确——相信产品之心——相信顾客现在就需要之 心——相信顾客使用产品后会感激你之心
2、如何和顾客打开话题 检查仪容仪表 检查店铺卫生 检查店铺陈列 合理排班、练习笑容 3、如何把销售当成聊天 非销售话题 夸奖 4、提高连带销售 寻找互打互配 利用促销，不失时机 多为顾客补零 通过沟通，了解潜在需求 朋友同伴，不忽略 勤展示，多备选 行动：平时店铺空闲时，带领员工练习搭配，尤其店铺库存衣服较多的衣服 5、如何和顾客成为朋友 什么是必须要做的？
处理与下属的矛盾的方法
处理与下属的矛盾的方法□处理与下属矛盾的方法作为一名领导者，在利益、思想、方法等方面，难免会与下属发生这样那样的矛盾。
领导者与下属之间发生矛盾冲突，其原因可以说是多方面的，有其本身素质的缺陷，有思想和工作方法的不当，还有彼此双方交谈、协调、沟通不及时和在利益处理上的不公正等等。
由于这些原因，可以说领导者与下属之间发生矛盾是不可避免的，问题在于怎样处理这些矛盾，才能收到更好的效果。
处理好与下属之间的矛盾，首先要培养宽容揽过的精神，要有容人所短的胸怀，豁达大度；其次要理解体谅下属在与你发生矛盾后的那种难过、后悔、自责、羞愧、惶恐等心理，要明白下属的心情可能比你的心情更沉重。
只有这样能揽过错，勇担责任，分解压力，才能尽快化解你们双方的对立情绪，消除相互的矛盾。
还须指出的是，既然上下级间出现矛盾是在所难免的，就不要以一时一事来否定一个人，抹杀他的功绩，看人看主流、看本质，不要犯以偏概全的错误。
同时应该认识到，宽容不苛求不等于放任自流，对于那些不能容忍的顶撞，还是要黑下脸来，采取必要的措施，给以猛烈的打击。
否则，你就会威风扫地，永远也管理不好下属。
1．弄清发生矛盾的原因领导者与下属之间，多数情况是融洽和谐的，但也不乏冲突现象的发生，其场面常常令人尴尬：双方唇枪舌剑，互相指责，不欢而散。
这种现象轻则引起群众议论，影响领导者的威信和形象；重则招来满城风雨，使领导者难以开展工作。
发生矛盾的原因可能是多方面的，应当进行具体分析，但从领导者方面检查，多与对矛盾处理失当有关。
这通常表现在以下几个方面：(1)过于自信而不能容忍下属的意见如果在某一问题上，与下属意见不一致，并且是在下属意见正确的情况下，由于中层领导自以为是，固执已见，最容易造成冲突现象发生。
(2)批评与事实不符或者出入较大在这种情况下，下属通常要为自己辩解，如果中层领导认为下属“不虚心”、“不接受批评”，极易引起冲突。
(3)与下属缺乏及时的沟通“冰冻三尺，非一日之寒。
富兰克林对争辩的态度
人 之观念 根深蒂 固，要想 改变
获得 ， 而不是 通过 嘴 巴 。 ” 富兰 他人 的观念是 很难 的，并且 往往 出
克林坚 持这一 原则 ，是 出于务 实 的 力不 讨好 。哪怕是父 母跟 小孩子 争 原因 。他 说 ： “ 如果你 想赢得他 人 辩 ，亦是一件 很 困难 的事 儿 。我 儿 的信任 ，就不要 和他们 争辩 ，而是 子做 错 了道题 ，我想 告诉他 改正过
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文海拾贝
富兰 克林 就 是 表 现 自己 ， 满 足 自 己的 虚 荣 。富兰 克林 总结道 ： “ 暂时 放弃 对争辩 的态 度 心 小小 的虚荣 ，会 给你带 来丰厚 的 回
● 夏 学 杰
望 自己获胜 的想法 的，获胜 的 目的
报 。” “ 我发 现我所使 用 的方 法让 自己最 为安全 ，对他人 来说 冒犯最 少，因此我乐在其 中。”
学） 这种 学 说非 常 正确 ，但 并不 是 很 实用 。”富兰 克林还是 一个孩 子
喜 欢 与 人
争辩的 ，
至 少 是 他
的时候 ，他觉得父 亲在每 餐前后 的
不愿 意与人 争辨 ，他 说 ： “ 争辩是 祈 祷十分 无聊 。有一天 ，他们 家腌
一
个 非常不好 的 习惯 ，让人 心生厌 制 了准备过 冬 的食 物 ，富兰克林对
爸爸 ，我 觉得你 与其 恶 ，甚至树敌 。” “ 我发现 ，除 了 他 父亲说 ： “
富兰克林对争辩的态度
富兰克林对争辩的态度作者：夏学杰来源：《思维与智慧·下半月》2017年第01期倾听他人比自己夸夸其谈更容易获得他人的好感。
本杰明·富兰克林是不喜欢与人争辩的，至少是他不愿意与人争辩，他说：“争辩是一个非常不好的习惯，让人心生厌恶，甚至树敌。
”“我发现，除了律师，大学里面的人，以及在爱丁堡市长大的各色人等之外，智者很少争辩。
”“知识只能通过耳朵来获得，而不是通过嘴巴。
”富兰克林坚持这一原则，是出于务实的原因。
他说：“如果你想赢得他人的信任，就不要和他们争辩，而是要尊重他们，使其充分展示自己的优点。
当你纵容他们的虚荣心时，他们就会欣赏你，并反过来在其他方面听从你的意见……这就是人类的虚荣心，倾听他人比自己夸夸其谈更容易获得他人的好感。
”与他人争辩，在很大程度上，是抱着希望自己获胜的想法的，获胜的目的就是表现自己，满足自己的虚荣心。
富兰克林总结道：“暂时放弃小小的虚荣，会给你带来丰厚的回报。
”“我发现我所使用的方法让自己最为安全，对他人来说冒犯最少，因此我乐在其中。
”富蘭克林的这一做法，对不对呢？我不知道，我只能说它实用。
实用主义，是富兰克林一再坚守的，就连对待信仰，他也是抱着这样的态度。
他说：“尽管（自然神学）这种学说非常正确，但并不是很实用。
”富兰克林还是一个孩子的时候，他觉得父亲在每餐前后的祈祷十分无聊。
有一天，他们家腌制了准备过冬的食物，富兰克林对他父亲说：“爸爸，我觉得你与其向上帝祈祷还不如向那个桶祈祷，这样还能节省点儿时间。
”人之观念根深蒂固，要想改变他人的观念是很难的，并且往往出力不讨好。
哪怕是父母跟小孩子争辩，亦是一件很困难的事儿。
我儿子做错了道题，我想告诉他改正过来，都要费很大的口舌。
通常是要经过一番过程：孩子由丝毫不服气地与我理论，到将信将疑，再到后来不大情愿地改过来。
近来读《人性的弱点》，觉得戴尔·卡耐基总结得甚好。
他在开篇就说“批评是要不得的”。
他用多个真实的事例导出这样的结论：“批评的成效微乎其微，因为人们习惯地在受到批评时，竭力地替自己辩护，从而给自己建造一层防御壁垒。
富兰克林的“权衡”智慧
富兰克林的“权衡”智慧作者：暂无来源：《廉政瞭望》 2013年第5期文刘洪宇领导在决策中经常遇到左右两难的选择事情。
面对利弊权衡，人们经常会感到茫然。
避雷针的发明者——美国著名政治家富兰克林认为，人们之所以出现茫然，犹豫不定，主要是因为人们在考虑问题时，并非把正反两方面理由都拿出来同时考虑。
有时想到一部分，有时想到一开始看不到的另一部分。
于是就出现各种目的或倾向性交替出现现象。
这给我们的思维带来不确定性。
的确，决策的过程里人们需要一座天平。
富兰克林的“权衡”智慧就体现在，要找出所有因素的正确联系，然后评估每个因素在整体中的分量，其次才是因素之间关系重要性的掂量和比较。
经过整体范围内的对比筛选，最后形成那个最优的决策方案。
对富兰克林的决策方法，人们印象最深的案例是1787 年美国宪法制定。
在制宪文件讨论的初期，大小州之间出现了似乎永远都无法弥补的裂痕。
因为这是在建联邦国家，首先你要承认大小州的独立性和政治平等。
没有这点，人们也就看不到联邦国家建立的必要性。
这是从州与州之间的关系角度看。
可是承认了州与州之间政治平等，在成立后的联邦国家里，又怎麽来体现这种政治平等？很明显，让人口42 万的弗吉尼亚州与人口3.7 万的特拉华那州，分配同样数量的选票，这是很不公平的。
也是弗吉尼亚州绝对不可接受的。
而假若按人口分配选票，一些小州又决不接受。
因为那会稀释州与州之间政治上的平等。
毫无疑问自己因为州小，声音会被淹没其中。
意见分歧最激烈的时候，富兰克林站出来了。
他说：分歧的核心在于两点，如果按比例代表制，小州担心他们的自由无法保证。
而平均分配，大州觉得他们的钱会有危险。
大家点头称是。
富兰克林主张，每个州都站在整体上均衡自己与对立方的意见，而不是眼盯条文里那些不利于自己的因素。
每个州都派了一个代表，组成一个特别委员会。
在这个委员会里，大家不再争吵，而是在立足整体，掂量自己的意见，均衡他人意见。
在这种情况下，富兰克林提出了设立参议院和众议院两个立法机构的议案。
富兰克林对比法
富兰克林对比法
享受娱乐，不仅可为人带来快乐，也彰显人们给予娱乐的重视以
及我们从中获得的乐趣，因此如何娱乐的选择往往会使人与众不同。
而在众多方式中，结合了电脑技术和实践活动的富兰克林对比法（Franklin method）最近深受大家喜爱。
富兰克林对比法来源于美国富兰克林（Franklin）十九世纪十年
代推出的一种运动健身方式，它融合自然和科技，使人们可以同时享
受古朴自然风景和最新科技带给一种完美表现，因而在娱乐上也渐渐
被大众接受。
首先，富兰克林对比法强调利用自然和技术的有机结合使人的活
动系统化、有效率。
例如，它可以利用电脑技术，模拟真实的江湖动作，操控3D虚拟角色，完成各种任务或游戏（如跳舞、追逐等），给
玩家带来身临其境的体验；另外，它还可以利用实际快步实现趣味一天，同时也可以运用自然的声音（如流水、风鼓等）来促进有氧燃烧，从而轻松瘦身、美容养颜。
此外，富兰克林对比法可以让人们实现能量的充盈，积极应对今
天的竞争任务，激发人的潜力，增强社交能力，同时也可以增进彼此
的感情。
例如，父母可以用这个方式与孩子共同分享快乐，在游戏中
进行交流，营造出一片和谐环境；孩子们也可以利用这种技术与家人
朋友进行共同作战，结识新朋友，从而学习互敬互爱、调动自己的活
力振奋精神。
总之，富兰克林对比法以其融合两者优点的方式，使娱乐不仅是
一种消遣，更可以积极地影响人们的生活，让他们尽情享受自然的乐
趣，同时又能增强与他人的沟通，增进亲情、友谊，进而不断提升自己的生活质量。
让我们一起来尝试拥抱令人愉快的富兰克林对比法！。
富兰克林巧解分歧
富兰克林巧解分歧富兰克林是美国著名的发明家、作家和政治家，他在18世纪的美国革命时期起了很大的作用。
富兰克林是一个非常聪明、机智的人，他有一套独特的解决问题的方法，可以帮助人们解决争议和分歧。
下面就是一些富兰克林巧解分歧的方法。
1. 找到共同点富兰克林通常会先找到两个辩论方的共同点，然后建立在这个共同点上发展出一个解决方案。
如果两个人都持不同的观点，那么富兰克林会问他们是否有共同点，或者是找出他们的共同目标或价值观。
例如，如果有两个人在争论某个政策，那么富兰克林会问他们是否都同意这个政策必须要有一个良好的实施计划。
这样，他们就有了一个共同点，而这个共同点就成了他们两个人合作的起点。
2. 不要硬碰硬通常，每个人都有自己的观点和意见。
如果两个人的观点不同，他们通常会坚持自己的立场，并强烈地反对对方的观点。
这种情况下，通常会发生争吵和口角。
然而，富兰克林认为这种方式不是最好的解决方法。
相反，他通常会逐渐地引导他们，建立和睦的关系和更深层次的对话，创建在互相理解和相互助益的基础上的解决方案。
3. 强调相互依赖富兰克林特别强调人与人之间的相互依赖性。
他认为，自由和自主是重要的，但与此同时，人们也需要意识到自己与他人之间的相互关系。
这样，人们可以更好地沟通和合作，从而找到合适的解决方案。
例如，如果两个人在争论一件事，而互相坚持自己的观点，那么富兰克林会引导他们，让他们认识到他们的命运是相互关联的。
这样，他们就能找到一种更好的方式来解决分歧。
4. 提倡用事实和数据说话富兰克林喜欢用事实和数据支持他的观点，这种方式非常有说服力。
如果两个人在争论一件事，富兰克林会让他们看到事实和数据，以此来让他们相信他的观点。
例如，如果两个人在争论一件商品的优点和缺点，而他们的意见相差很大，那么富兰克林可能会介绍一些以前的客户反馈，它们都是关于商品的内容。
这样，他们就可以基于这些事实和数据做出一个更令人信服的决定。
综上所述，富兰克林的思想非常适用于解决现代社会中人与人之间的分歧。
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富兰柯林比较法
又叫叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种。
20项成功缔结客户法则
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：
含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员
有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
”
注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？16、门把缔结法:
举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：
含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的
解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
18、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。