安信证券主管人员营销与管理培训课件
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很少有人三个专业都很在行
安信证券主管人员营销与管理培训
证券营销专业
（一）产品 （二）价格 金融专业服务 手续费
目标客户
（三）渠道
（四） 推广
银行或第三方 合作
广告、促销、 公关、人员 销售
安信证券主管人员营销与管理培训
证券服务专业
（一）
（二）
定义客户分类Hale Waihona Puke Baidu定义服务内容
客户分级
客户需求
核心客户
（三）
安信证券主管人员营销与管理培训
大转型时代（2001~2005)
股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣 金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争， 同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈， 这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸 的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增 客户资金，部分券商开始发展营销团队、投 资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分 离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元 化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。
否则，人员必然弹性疲乏。
安信证券主管人员营销与管理培训
辅导员工在职场的位置与生涯规划
理财顾问师
金融管理师
总体经济师
弱 独立经纪人 总部级老总 总部研发高管 股
水
海
三 特级理财经理 营业部老总
首席研究员
桑
安信证券主管人员营销与管理培训
• 国内证券业管理思维的发展
安信证券主管人员营销与管理培训
大锅饭时代(1992~2000)
员工只是营业部作业流程的一个点，不 用行销手段则客户自己来报到，人力资源等 同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附 属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+ 平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听 从领导，更没有客户导向的观念。
现场组织临时团队
请您心胸全部放开来 OPEN YOUR MIMD!
安信证券主管人员营销与管理培训
•随机分组
•看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻 的组员代表全组，站立发表一分钟 （注意！没有标准答案，请自由发挥）
安信证券主管人员营销与管理培训
营销 服务 咨询
人 执行
力 物 力
指导
资源投入
经营活动
课程进行方式与规则
一 离开讲义，着重思考。
二 放下身段，从“心”学习。
三 学习重于批评，挑好处带回家。
四 四 团队合作，精诚团结，力求表现
。（手机请静音！） 安信证券主管人员营销与管理培训
营业部核心竞争力
•学习力竞争 •执行力竞争
•可复制性
安信证券主管人员营销与管理培训
•学习力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速了解掌握 市场行情变化与产品信息，具备更高 的营销服务能力
推 动
建立
规划
强化
生 存
竞争优势
财 力
吸引
界
能 力
定
生存利基
形成
生存凭藉 安信证券主管人员营销与管理培训
以上测试，训练团队沟通协调作战能力
发现没？ 谁主动讨论，谁热心投入， 谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？
安信证券主管人员营销与管理培训
组成临时团队 （10分钟内，必须完成）
测验要求：
• 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） • 共创团队名称（XX理财团队） • 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） • 共创团队口号（简短有力，容易上口）
第一步：合适的人，做适合的事
前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）
第二步：制定合理清晰的规章和激励制度
明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应
关系
安信证券主管人员营销与管理培训
1 团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号
安信证券主管人员营销与管理培训
第一篇 营业部长期创利的关键
•管理职思维模式 •管理职管理的能力 •员工整体作战的能力 •营业部经营蓝图与管理职团队运作
（经营面积、地点、员工数已经不是关键）
（四）
定义服务工具
多元方式
评估与修正
双向沟通
安信证券主管人员营销与管理培训
证券咨询专业
（一）
（二）
确定不同市道 合理的资产配置
服务策略
管理资产
（三）
（四）
投资组合
风险控制
安信证券主管人员营销与管理培训
一、我们需要一个什么样的团队？ 二、如何组建一个无坚不摧的团队？
安信证券主管人员营销与管理培训
建立主动型团队的步骤
安信证券 主管人员营销与管理
研讨会
积极型营销主管经营之道
安信证券主管人员营销与管理培训
讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
•执行力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩
安信证券主管人员营销与管理培训
•可复制性 体现制度体系的成长性价值，具有价值 复制能力，形成营业部文化，能永续生 存
安信证券主管人员营销与管理培训
两天的课程，围绕在：
构建营业部业务核心竞争力
展开
安信证券主管人员营销与管理培训
全国投资领域，现在盛行什么?
股票投资、基金投资、理财规划
全国各地券商，现在盛行什么?
团队营销、团队服务、团队建设
安信证券主管人员营销与管理培训
市场经纪人团队现况调查 分享
安信证券主管人员营销与管理培训
团队作战的理由？ 营销专业、服务专业、咨询专业
第三步：掌握并执行有效的营销方法
自我推销，先卖自己，再卖产品 人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资建议缔结成交 售后服务与转介绍
第四步：运用活动量管理提升效率
日常工作的营销与服务活动量管理 分析管理客户资源（人脉营销）
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
发展人时代（2006~）
经历五年漫长熊市，自然人及机构投资 人认识风险管理的重要性，资金配置、理财 规划成为新的投资理念，面对知识经济及金 融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及 金融服务质量的提升，成为营业部发展最重 要的课题。
安信证券主管人员营销与管理培训
因此，发展人的时代来临， 不仅是招募与选材， 目前更重视发展人，
安信证券主管人员营销与管理培训
证券营销专业
（一）产品 （二）价格 金融专业服务 手续费
目标客户
（三）渠道
（四） 推广
银行或第三方 合作
广告、促销、 公关、人员 销售
安信证券主管人员营销与管理培训
证券服务专业
（一）
（二）
定义客户分类Hale Waihona Puke Baidu定义服务内容
客户分级
客户需求
核心客户
（三）
安信证券主管人员营销与管理培训
大转型时代（2001~2005)
股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣 金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争， 同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈， 这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸 的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增 客户资金，部分券商开始发展营销团队、投 资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分 离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元 化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。
否则，人员必然弹性疲乏。
安信证券主管人员营销与管理培训
辅导员工在职场的位置与生涯规划
理财顾问师
金融管理师
总体经济师
弱 独立经纪人 总部级老总 总部研发高管 股
水
海
三 特级理财经理 营业部老总
首席研究员
桑
安信证券主管人员营销与管理培训
• 国内证券业管理思维的发展
安信证券主管人员营销与管理培训
大锅饭时代(1992~2000)
员工只是营业部作业流程的一个点，不 用行销手段则客户自己来报到，人力资源等 同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附 属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+ 平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听 从领导，更没有客户导向的观念。
现场组织临时团队
请您心胸全部放开来 OPEN YOUR MIMD!
安信证券主管人员营销与管理培训
•随机分组
•看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻 的组员代表全组，站立发表一分钟 （注意！没有标准答案，请自由发挥）
安信证券主管人员营销与管理培训
营销 服务 咨询
人 执行
力 物 力
指导
资源投入
经营活动
课程进行方式与规则
一 离开讲义，着重思考。
二 放下身段，从“心”学习。
三 学习重于批评，挑好处带回家。
四 四 团队合作，精诚团结，力求表现
。（手机请静音！） 安信证券主管人员营销与管理培训
营业部核心竞争力
•学习力竞争 •执行力竞争
•可复制性
安信证券主管人员营销与管理培训
•学习力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速了解掌握 市场行情变化与产品信息，具备更高 的营销服务能力
推 动
建立
规划
强化
生 存
竞争优势
财 力
吸引
界
能 力
定
生存利基
形成
生存凭藉 安信证券主管人员营销与管理培训
以上测试，训练团队沟通协调作战能力
发现没？ 谁主动讨论，谁热心投入， 谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？
安信证券主管人员营销与管理培训
组成临时团队 （10分钟内，必须完成）
测验要求：
• 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） • 共创团队名称（XX理财团队） • 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） • 共创团队口号（简短有力，容易上口）
第一步：合适的人，做适合的事
前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）
第二步：制定合理清晰的规章和激励制度
明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应
关系
安信证券主管人员营销与管理培训
1 团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号
安信证券主管人员营销与管理培训
第一篇 营业部长期创利的关键
•管理职思维模式 •管理职管理的能力 •员工整体作战的能力 •营业部经营蓝图与管理职团队运作
（经营面积、地点、员工数已经不是关键）
（四）
定义服务工具
多元方式
评估与修正
双向沟通
安信证券主管人员营销与管理培训
证券咨询专业
（一）
（二）
确定不同市道 合理的资产配置
服务策略
管理资产
（三）
（四）
投资组合
风险控制
安信证券主管人员营销与管理培训
一、我们需要一个什么样的团队？ 二、如何组建一个无坚不摧的团队？
安信证券主管人员营销与管理培训
建立主动型团队的步骤
安信证券 主管人员营销与管理
研讨会
积极型营销主管经营之道
安信证券主管人员营销与管理培训
讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
•执行力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩
安信证券主管人员营销与管理培训
•可复制性 体现制度体系的成长性价值，具有价值 复制能力，形成营业部文化，能永续生 存
安信证券主管人员营销与管理培训
两天的课程，围绕在：
构建营业部业务核心竞争力
展开
安信证券主管人员营销与管理培训
全国投资领域，现在盛行什么?
股票投资、基金投资、理财规划
全国各地券商，现在盛行什么?
团队营销、团队服务、团队建设
安信证券主管人员营销与管理培训
市场经纪人团队现况调查 分享
安信证券主管人员营销与管理培训
团队作战的理由？ 营销专业、服务专业、咨询专业
第三步：掌握并执行有效的营销方法
自我推销，先卖自己，再卖产品 人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资建议缔结成交 售后服务与转介绍
第四步：运用活动量管理提升效率
日常工作的营销与服务活动量管理 分析管理客户资源（人脉营销）
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
发展人时代（2006~）
经历五年漫长熊市，自然人及机构投资 人认识风险管理的重要性，资金配置、理财 规划成为新的投资理念，面对知识经济及金 融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及 金融服务质量的提升，成为营业部发展最重 要的课题。
安信证券主管人员营销与管理培训
因此，发展人的时代来临， 不仅是招募与选材， 目前更重视发展人，