安信证券主管人员营销与管理培训课件
合集下载
证券客户经理营销管理培训.pptx
如何抓住客户心理
如何开发这名客户?
如何抓住客户心理
客户是如何产生的
不满现状 产生需求
满足现状 不想改变
了解情况 寻找方案
确定方案 成为客户
满足现状 不想改变
如何抓住客户心理
如何发展客户
发现问题 激发需求
赢得权利 深入交流
提供信息 体现优势
克服障碍 促使行动
持续服务 持续销售
如何抓住客户心理
基本原则一：诚实原则
如何抓住客户心理
掌握良好的聆听技巧
在初步接触客户阶 段，客户经理的说 话时间不应超过整 个访问的４０％。
如何抓住客户心理
掌握良好的倾听技巧
脑 头
眼睛
口
手
姿势
适注保经身当意持常体的 听与点提前笔 说客 头 问 倾记 的户 ，， 话的 显 复 保显，视示述持示不线你总警你要接在结觉在想触认，的认自。真确姿真己倾定势倾该听自。听说。己，什的有么理利 。解于正记确忆。。
如何抓住客户心理
聆听练习:了解对方的投资观念
如何抓住客户心理
让顾客讲话：提开放式问题
•封闭式问题：可以用“是”或“否”等肯定
或否定的答案回答的问题。加强控制、明确答 案。
•开放式问题：无法用“是”或“否”等肯定
或否定的答案回答的问题。鼓励说话、更多信 息。
如何抓住客户心理
良好的提问技巧
• 根据销售进程选择适当的问题和形式。 • 在提出问题与对方回答后适当沉默停顿。 • 避免“审问”，以对方的应答为基础再提问。
证券客户经理营销管理培训
市场部 田光飞 2012年5月
客户经理培训
做一名超级客户经理
哪个不相关?
摩教天堂大厦祈祷教者堂 庙庙宇宇 摩祈天祷大者厦 摩天大厦 教堂 庙宇 祈祷者
证券公司投资经理专业化销售培训课件
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10% 25
目标模糊
年6Βιβλιοθήκη %后没有目标27%
顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为的目的
使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的
则该投资经理当年新增客户带来的收入=18万元 原有客户带来的收入 =50万元 该投资经理第三年的年薪 =68万元
专业化销售 之 目标与计划
接下来呢？！
这取决于你的目标有多高！ 志向有多远大啦！
工作计划 —— 每天工作时间安排
8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 15：00——17：30 拜访客户或参加夕会、培训；
备注
她儿子下周 五过生日， 准备好礼物
明天给客户 李四打电话。
顾总还没完全信 顾总对足球
任我，正观察我， 感兴趣，下
别急，心急吃不 次主场约他
了热豆腐！
看球
专业化销售 之 目标与计划
工作日志的填写
养成良好的工作习惯是成功的基本条件。
一日之计在于 昨夜！
专业化销售 之 目标与计划
课程回顾
目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志
交通费（还贷）
证券公司营销培训资料
为自己准备的五个反问句
I. 你认为如何？ II. 你觉得怎么样？ III. 能不能请教你一个问题？ IV. 你知道为什么吗？ V. 不晓得您------？
给自己问五个问题
1. 客户为什么要开户？ 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？ 3. 客户最需求的服务时什么？ 4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？
消除客户的五大戒心
• 担心业务办理时间太长 • 担心被骗、怀疑被利用 • 资金的安全 • 个人信息的保密程度 • 担心业务办理很麻烦
告诉客户5个开户事项
1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件 2. 证券业务办理要注意时间控制。 3. 客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解 4. 客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑 5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。
客户维护 = 客户服务 + 情感投 资
客户维护方法
• 不认同金融服务对客户的价值，不愿意 奉献自己的时间与精力帮助别人，
• 那么在证券事业的生涯发展上，终究会 遇到瓶颈！
客户维护方法
客户服务的准确概念
• 真正的客户服务是 – 根据客户本人的喜好使他获得满足， – 最终使客户感觉到他被重视， – 把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。
范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一
定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实 对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注 自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或 者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮 助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？
证券营销团队主管专业化训练(共71张PPT)
如何有效推动活动量管理—意愿启动
分层面沟通启动意愿
意 愿 启 动
个别沟通启动意愿 激励方案启动意愿
宣导会启动意愿 技能训练启动意愿
观思 念想 认统 同一
如何有效推动活动量管理—激励方案
活动率 考勤率 人均件数 工具填写 活动量达标率 周活动量 月活动量 日达标奖 月达标奖
激 励 方 案
团 队 激 励
•有制度，执行的公平公正性不够;
•推行的力度及执行的持续力不够; •认为推行过程中和其它工作相冲突; •对活动量管理的作用认识不足; •停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; •自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; •对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; •对于活动量管理没有主动性与积极性;
差勤管理 1 5 签单 活动量管理
早夕会 2
训练
4
拜访
3
活动量管理的实战运用—拜访量的管理
月初制定收入计划 阶段分解 每日追踪
重点：工具的使用周推动
活动量管理的实战运用—拜访量的管理
（ ）月工作目标计划安排
项目
准客户积累量 开户数 有效户数 新增资产量 金融产品销售量 阶段完成总任务比例 学习安排 主管建议和要求： 营业部建议和要求： 本人的其他目标： 本人的其他目标： 本人的其他目标：
•销售人员的问题在一些主管层面同样存在;
•自己不填写工具不敢去要求属员; •怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; •碍于面子,不好意思去检查员工的工作; •检查以后发现不了问题,认为没有用; •不知道如何去辅导员工出现的问题; •以前推行过活动量管理,认为落实不了; •遇到难缠员工,不知道如何处理; •只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;
证券公司营销活动管理培训-PPT文档资料
营销活动管理简介-营销活动的类型有哪些？
客户关怀（免审）：指包括节日问候、生日祝福、影响市场的重大信息的客观提示等内容 投资分析（免审）：指营业部发起的个性化投资建议、对影响市场的重大信息的主观解读等内容
新业务推广（免审）：指新的业务模式、新的委托方式、新的交易品种等不具体到产品的业务宣传 推广内容
© Copyright 2008 HTSC.
2
营销活动管理-有什么意义？
统一短信和Email类等电子渠道，规范客户营
销渠道。
系统提供灵活的目标客户选择功能，支持更
高层级的营销需求。
提供对营销后续响应的跟踪管理，未来与销
售流程可以衔接，具备扩展性。
© Copyright 2008 HTSC.
3
© Copyright 2008 HTSC.
4
营销活动管理简介-哪些渠道的哪些类型营销活动需要审核？
短信渠道的营销活动都需要审核
其中，非市场宣传类型的短信营销活动只需要客户服务中心马珂审批即可
市场宣传类型的短信营销活动要经过零售客户服务总部王毅或许骏审核通过，然后客户服务中 心马珂审核通过才能进行
© Copyright 2008 HTSC.
7
营销活动管理的主要概念（续）
响应（解决了如何让领导知道我工作量的问题）
非短信响应（即员工创建的响应，这个是大家都非常关注的，现在考核的重点在这里） 直销类的营销活动，营销人员与客户直接接触，收集客户反馈后，在系统中人工录入客户响应。 短信响应：互动式短信营销活动，系统按照预先定义好的响应识别规则，识别响应信息，作为二次营销和效果分析 的基础 交易类响应：比如：我们发起的开户有奖的营销活动，我们将营销活动期间的开户记录都作为本次营销活动的交易 响应。交易的业务类型是开户。这样，我们就可以在活动期间查看目标客户的开户情况，及时了解营销活动的效果 。
培训_13.安信营销经理管理能力(教师版)
营业部总经理的职责
引导： 辅导： 督导：
团队： 高绩效团队的秘密
群策群力，上下一致
我想煮一锅世界上绝无仅有的汤！
成功需要资源
如何获得资源？ “我怀孕了。。。”
训练：要素组合产生新思维
小组分享：
工具之一：您的通讯录
就是最好的创意来源 工具之二： 工具之三：
营业部全体员工宣言
激发员工潜能，让下属愿意受你管理 让下属拥有能力
案例研讨：个人业务能力强，为何不成功？
王强，出身普通家庭，某农业大学林业专业毕业，曾在国营企业工作，后应聘××券 商营业部，负责过多个营业部岗位。5年后该券商被方正证券托管。在公司无任何背 景。
为人谨慎，工作负责，凡领导交办的任务，必全力以赴，尽善尽美地完成。在管理总 部工作期间，提出合理化建议，当年为公司节省26万元。受到领导表扬。
热爱（痴迷）我所从事的工作 视频：《秘密 吸引力法则 》
心智开发：唤醒并开发我们的内在潜能
定理1：生命的法则就是信仰的法则
信仰就是你心头所想的事。 你脑中所思考、感受和信仰的一切，都会牵动你的思
想、身体和周围环境。 人类所有的生存状态都是意识给潜意识下达指令后，
潜意识按照这一指令产生相应结果。
如何成为优秀的营销经理
营销服务中心 刘义林
创新：整合资源，创造性解决问题 管理：实现经营目标 团队：高绩效团队的秘密 结语：人人都能成为优秀的营销经理
创新： 整合资源，创造性解决问题
研讨: 发现问题
在公司没有费用的情况下，是否可以 开展营销、服务活动， 实现客户开发、服 务，创造黏性？
？
你要坚信，你现在 所经历的，将在你未 来的生命中串联起来。
证券营销与团队管理PPT课件
这类型的名人有；
讨论； 如何应对分析型的客户？ 交流时：谈细节、逻辑性，认可他说的东西 送材料：注重表格、数据化 注意细节
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
41
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
销售工作是围绕客户的需求展开的
因此我们应当在满足显性需求的同 时去发现和创造客户的隐性需求
人类的行为动机
小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦 点，快乐点。
人和动物的共性：逃避痛苦、追求快乐
快乐和痛苦相比，什么力量加在人身上让人动的更快？ 吃蟑螂的假设→痛苦让人动的更快
人们本无需求，只有遇到问题（痛苦）才有需求， 问题（痛苦）是需求的前提
满足后令人高兴的需求 需求
隐性
真正的需求
→ 46个正方形→添虚线→创造需求
老太太买李子的故事
一个老太太去路边的小贩买李子。
经过第一家的时候，小贩自吹我家的李子又大又甜，没有一个是 酸的，老太太看了看就走了，小贩很郁闷，觉得老太太不是买东西的 人。
老太太经过第二家小贩，小贩没有自夸，而是询问，阿姨，你需 要来些李子吗？ 我这个有甜的，也有酸的。老太太听了高兴了，说 给我来2斤酸的。老太太心满意足的往前走。
又经过第3家小贩，小贩见老太太拿着青色的李子就问，：“大 妈，你家有喜事吧！”老太太很奇怪，停下脚步说：“小伙子，我不 认识你，你怎么知道我家有喜事。” 小贩笑了笑说：“你一路走过 了，我都在观察你，你不买甜李子，而买酸李子，一定不是自己吃， 给你怀孕的儿媳妇吧！感谢她给你生孙子，但李子虽然酸适合孕妇吃， 但营养价值不高呀！”这下子，老太太急了，说：“那什么的营养高， 我这还真不懂。” 小贩说：“大妈、你听过维生素之王吧，那就是 猕猴桃呀！这个不但酸，还有大量的维生素，保你儿媳吃了给你生个 大胖孙子。”老太太，立马买了2斤猕猴桃。 通过故事，反映，客户 需求是发掘出来的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1 团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号
安信证券主管人员营销与管理培训
第一篇 营业部长期创利的关键
•管理职思维模式 •管理职管理的能力 •员工整体作战的能力 •营业部经营蓝图与管理职团队运作
（经营面积、地点、员工数已经不是关键）
（四）
定义服务工具
多元方式
评估与修正
双向沟通
安信证券主管人员营销与管理培训
证券咨询专业
（一）
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）
确定不同市道 合理的资产配置
服务策略
管理资产
（三）
（四）
投资组合
风险控制
安信证券主管人员营销与管理培训
一、我们需要一个什么样的团队？ 二、如何组建一个无坚不摧的团队？
安信证券主管人员营销与管理培训
建立主动型团队的步骤
现场组织临时团队
请您心胸全部放开来 OPEN YOUR MIMD!
安信证券主管人员营销与管理培训
•随机分组
•看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻 的组员代表全组，站立发表一分钟 （注意！没有标准答案，请自由发挥）
安信证券主管人员营销与管理培训
营销 服务 咨询
人 执行
力 物 力
指导
资源投入
经营活动
否则，人员必然弹性疲乏。
安信证券主管人员营销与管理培训
辅导员工在职场的位置与生涯规划
理财顾问师
金融管理师
总体经济师
弱 独立经纪人 总部级老总 总部研发高管 股
水
海
三 特级理财经理 营业部老总
首席研究员
桑
第三步：掌握并执行有效的营销方法
自我推销，先卖自己，再卖产品 人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资建议缔结成交 售后服务与转介绍
第四步：运用活动量管理提升效率
日常工作的营销与服务活动量管理 分析管理客户资源（人脉营销）
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券 主管人员营销与管理
研讨会
积极型营销主管经营之道
安信证券主管人员营销与管理培训
讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
•执行力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩
安信证券主管人员营销与管理培训
•可复制性 体现制度体系的成长性价值，具有价值 复制能力，形成营业部文化，能永续生 存
安信证券主管人员营销与管理培训
推 动
建立
规划
强化
生 存
竞争优势
财 力
吸引
界
能 力
定
生存利基
形成
生存凭藉 安信证券主管人员营销与管理培训
以上测试，训练团队沟通协调作战能力
发现没？ 谁主动讨论，谁热心投入， 谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？
安信证券主管人员营销与管理培训
组成临时团队 （10分钟内，必须完成）
测验要求：
• 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） • 共创团队名称（XX理财团队） • 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） • 共创团队口号（简短有力，容易上口）
安信证券主管人员营销与管理培训
大转型时代（2001~2005)
股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣 金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争， 同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈， 这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸 的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增 客户资金，部分券商开始发展营销团队、投 资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分 离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元 化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。
安信证券主管人员营销与管理培训
• 国内证券业管理思维的发展
安信证券主管人员营销与管理培训
大锅饭时代(1992~2000)
员工只是营业部作业流程的一个点，不 用行销手段则客户自己来报到，人力资源等 同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附 属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+ 平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听 从领导，更没有客户导向的观念。
第一步：合适的人，做适合的事
前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）
第二步：制定合理清晰的规章和激励制度
明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应
关系
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
发展人时代（2006~）
经历五年漫长熊市，自然人及机构投资 人认识风险管理的重要性，资金配置、理财 规划成为新的投资理念，面对知识经济及金 融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及 金融服务质量的提升，成为营业部发展最重 要的课题。
安信证券主管人员营销与管理培训
因此，发展人的时代来临， 不仅是招募与选材， 目前更重视发展人，
很少有人三个专业都很在行
安信证券主管人员营销与管理培训
证券营销专业
（一）产品 （二）价格 金融专业服务 手续费
目标客户
（三）渠道
（四） 推广
银行或第三方 合作
广告、促销、 公关、人员 销售
安信证券主管人员营销与管理培训
证券服务专业
（一）
（二）
定义客户分类 定义服务内容
客户分级
客户需求
核心客户
（三）
两天的课程，围绕在：
构建营业部业务核心竞争力
展开
安信证券主管人员营销与管理培训
全国投资领域，现在盛行什么?
股票投资、基金投资、理财规划
全国各地券商，现在盛行什么?
团队营销、团队服务、团队建设
安信证券主管人员营销与管理培训
市场经纪人团队现况调查 分享
安信证券主管人员营销与管理培训
团队作战的理由？ 营销专业、服务专业、咨询专业
课程进行方式与规则
一 离开讲义，着重思考。
二 放下身段，从“心”学习。
三 学习重于批评，挑好处带回家。
四 四 团队合作，精诚团结，力求表现
。（手机请静音！） 安信证券主管人员营销与管理培训
营业部核心竞争力
•学习力竞争 •执行力竞争
•可复制性
安信证券主管人员营销与管理培训
•学习力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速了解掌握 市场行情变化与产品信息，具备更高 的营销服务能力
安信证券主管人员营销与管理培训
第一篇 营业部长期创利的关键
•管理职思维模式 •管理职管理的能力 •员工整体作战的能力 •营业部经营蓝图与管理职团队运作
（经营面积、地点、员工数已经不是关键）
（四）
定义服务工具
多元方式
评估与修正
双向沟通
安信证券主管人员营销与管理培训
证券咨询专业
（一）
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）
确定不同市道 合理的资产配置
服务策略
管理资产
（三）
（四）
投资组合
风险控制
安信证券主管人员营销与管理培训
一、我们需要一个什么样的团队？ 二、如何组建一个无坚不摧的团队？
安信证券主管人员营销与管理培训
建立主动型团队的步骤
现场组织临时团队
请您心胸全部放开来 OPEN YOUR MIMD!
安信证券主管人员营销与管理培训
•随机分组
•看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻 的组员代表全组，站立发表一分钟 （注意！没有标准答案，请自由发挥）
安信证券主管人员营销与管理培训
营销 服务 咨询
人 执行
力 物 力
指导
资源投入
经营活动
否则，人员必然弹性疲乏。
安信证券主管人员营销与管理培训
辅导员工在职场的位置与生涯规划
理财顾问师
金融管理师
总体经济师
弱 独立经纪人 总部级老总 总部研发高管 股
水
海
三 特级理财经理 营业部老总
首席研究员
桑
第三步：掌握并执行有效的营销方法
自我推销，先卖自己，再卖产品 人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资建议缔结成交 售后服务与转介绍
第四步：运用活动量管理提升效率
日常工作的营销与服务活动量管理 分析管理客户资源（人脉营销）
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券 主管人员营销与管理
研讨会
积极型营销主管经营之道
安信证券主管人员营销与管理培训
讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
•执行力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业绩
安信证券主管人员营销与管理培训
•可复制性 体现制度体系的成长性价值，具有价值 复制能力，形成营业部文化，能永续生 存
安信证券主管人员营销与管理培训
推 动
建立
规划
强化
生 存
竞争优势
财 力
吸引
界
能 力
定
生存利基
形成
生存凭藉 安信证券主管人员营销与管理培训
以上测试，训练团队沟通协调作战能力
发现没？ 谁主动讨论，谁热心投入， 谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？
安信证券主管人员营销与管理培训
组成临时团队 （10分钟内，必须完成）
测验要求：
• 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） • 共创团队名称（XX理财团队） • 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） • 共创团队口号（简短有力，容易上口）
安信证券主管人员营销与管理培训
大转型时代（2001~2005)
股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣 金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争， 同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈， 这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸 的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增 客户资金，部分券商开始发展营销团队、投 资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分 离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元 化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。
安信证券主管人员营销与管理培训
• 国内证券业管理思维的发展
安信证券主管人员营销与管理培训
大锅饭时代(1992~2000)
员工只是营业部作业流程的一个点，不 用行销手段则客户自己来报到，人力资源等 同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附 属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+ 平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听 从领导，更没有客户导向的观念。
第一步：合适的人，做适合的事
前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服 务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析 人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）
第二步：制定合理清晰的规章和激励制度
明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应
关系
安信证券主管人员营销与管理培训
安信证券主管人员营销与管理培训
发展人时代（2006~）
经历五年漫长熊市，自然人及机构投资 人认识风险管理的重要性，资金配置、理财 规划成为新的投资理念，面对知识经济及金 融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及 金融服务质量的提升，成为营业部发展最重 要的课题。
安信证券主管人员营销与管理培训
因此，发展人的时代来临， 不仅是招募与选材， 目前更重视发展人，
很少有人三个专业都很在行
安信证券主管人员营销与管理培训
证券营销专业
（一）产品 （二）价格 金融专业服务 手续费
目标客户
（三）渠道
（四） 推广
银行或第三方 合作
广告、促销、 公关、人员 销售
安信证券主管人员营销与管理培训
证券服务专业
（一）
（二）
定义客户分类 定义服务内容
客户分级
客户需求
核心客户
（三）
两天的课程，围绕在：
构建营业部业务核心竞争力
展开
安信证券主管人员营销与管理培训
全国投资领域，现在盛行什么?
股票投资、基金投资、理财规划
全国各地券商，现在盛行什么?
团队营销、团队服务、团队建设
安信证券主管人员营销与管理培训
市场经纪人团队现况调查 分享
安信证券主管人员营销与管理培训
团队作战的理由？ 营销专业、服务专业、咨询专业
课程进行方式与规则
一 离开讲义，着重思考。
二 放下身段，从“心”学习。
三 学习重于批评，挑好处带回家。
四 四 团队合作，精诚团结，力求表现
。（手机请静音！） 安信证券主管人员营销与管理培训
营业部核心竞争力
•学习力竞争 •执行力竞争
•可复制性
安信证券主管人员营销与管理培训
•学习力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速了解掌握 市场行情变化与产品信息，具备更高 的营销服务能力