方便面销售方案

康师傅方便面销售方案

姓名

班级 10信息 2班

学号

2011年 12 月 22日

目录

一、企业及产品介绍

二、产品的销售渠道

三、如何构建销售组织

四、如何寻找客户

五、如何联系客户，做好拜访前的准备工作

六、挖掘客户的需求及要求七、如何进行销售陈述

八、如何处理客户异议

九、达成销售协议

十、如何拜访客户

十一、如何对客户加以管理

十二、业务员如何做好内部事务工作

一、企业及产品介绍

1、企业简介

康师傅控股有限公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新 ( 开曼岛 ) 控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司

33.1889%的股份。于二零零六年十二月三十一日，公司市值为54.5 亿美元。现时

公司已被纳入英国富时指数中亚太区( 除日本外) 的成份股。康师傅控股有限公司（「本公司」）及其附属公司（「本集团」）主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。

康师傅商标

本集团于 1992 年开始生产方便面，并从 1996 年扩大业务至糕饼及饮品；康师傅作为中国食品行业的领导企业，目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显着的市场地位。据 ACNielsen2009 年 12 月的零售市场研究报告，调查结果显示在这期间本集团在方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为

54.6%、48.4%和 19.6%，同时稳居市场领导地位；稀释果汁及夹心饼干分别

以 14.2%及 25.5%居同类产品第二位。本集团大部分产品均使用「康师傅」品

牌销售，并相信「康师傅」是中国最为消费者熟悉的品牌之一。

2、产品介绍

"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以 " 康师傅 " 系列产品为首，现已经延伸到：“面霸 120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、“好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶

层的需求，据权威调查机构 AC Nielsen 2003 年 12 月/2004 年 1 月的报告指出，康师傅方便面于销售量与销售额的市场占有率分别为 32.6%及 43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。

“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗斯、美国等国家，这些成绩的取得，均缘于“康师傅”一直以来对产品质量精益求精，对消费者真诚以待的结果。

二、产品的销售渠道

1、渠道设计：

制造商

各地专网络

2、策略：

( 一) 、直接渠道或间接渠道的营销策略。

( 二) 、长渠道或短渠道的营销策略。

( 三) 、宽渠道或窄渠道的营销策略。

( 四) 、单一销售渠道和多销售渠道策略。

( 五) 、传统销售渠道和垂直销售渠道策略。

3、分类

（一）销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。

（二）销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I 型）、生产者—零售商—用户（II 型）、生产者—批发商—零售

商—用户（ III 型）和生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。

三、构建销售组织

1、销售部的基本架构形式

销售总

四、如何寻找客户销售经

（一）、普遍寻找法

销售管

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方

式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法

销售主销售主

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集

到，是分析市场的一种方法；销售主销售主销售主销售主

3、让更多的人了解到自己的企业

（二）、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展

销售代

开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功

销售代销售代销售代销售代销售代销售代销售代

能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

2、相对普遍寻找法更加省时省力；

其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

（三）介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以

通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他

们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提

供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印

象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常

大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

（四）、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，

这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、

联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全

体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收

入可以增加 2 个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更

重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

（五）、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集

中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户

不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中

国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服

务。

五、如何联系客户，做好拜访前的准备工作

1、如何联系客户

（一）、电话联系；（二）、到客户公司上门联系；（三）、网络联系。

2、做好拜访前的准备工作

人员每次拜访客户的任务包括六个方面：

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户

信任度。

2、产品：这是拜访客户的主要任务。