小学教育营销策划书

《西游学记》网络营销策划书

由于现在社会的发展变化和公司的战略转移，拟定全员暂时转入网络销售。

一客户群分析

《西游学记》的潜在客户是6-12岁孩子的家长，大概年龄在30-45岁之间。多数是70后，属于中年人。这部分人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，购买能力也最强。中年人身体状态已不如青年时期强壮，但是他们又会保持青年人的行为方式。他们经验多、阅历深、情绪较稳定，理性消费。购物时往往注意物与物的比较和挑选，独立自主、沉着冷静。

有关部门对中年消费者的调查显示，中年消费者群体存在如下消费趋向：

1）质量。52％的中年消费者把商品质量放在消费决策的首位，即使价格偏高或款式普通，也愿选购质量优良商品。

2）使用价值。51％的中年消费者注重商品的使用价值，不过分挑剔商品的款式、外观和色调。

3）便利。32％的中年消费者注重商品便利性，包括使用便利和维修便利，购买时愿意选择售后服务好、跟踪安装的商品。

4）价廉。27％的中年消费者以价格低廉作为购买目的，他们在观念上保持着俭朴的传统，对款式、花色、功能等均无过高要求。

5）信誉。10％的中年消费者对产品信誉表示重视，对质量好、信誉高的商品长时间重复购买。

这些人部分有过网购经验，普遍关心教育产品。有一定的从众心理，愿意挑选网络上评价好、购买人多的产品，但不会轻信别人，有自己的判断力，购买的计划性多于盲目性。购买方式多种多样，一般是先试用考虑，然后找便宜的途径购买。

《西游学记》产品在宣传的时候，要注意结合以上的消费心理特点来考虑设计。

二产品展示

1 产品分类和基础定价：

产品分类：

三种分类方式（按包装：大盒、小盒、小体系、单课；按年级：1-6年级；按学科：数学、语文）方便消费者查询。

基础定价：

大包装（大盒，共分1-6年级6个产品，每盒899打6折）

小包装（小盒，共分1-6年级上下册语文数学24个产品，每盒168打8折）

小体系（按知识点，1-6年级共9个产品系列，不同价格，最贵58，最便宜28，

打8折，只限动画，智慧宫，拾贝滩部分）

单课（3元一课，只限动画部分）

2 产品介绍：

从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。因此，产品介绍务必图片精美，文字详细，抓人眼球，切合消费者心理；同时要把各种优惠活动突出标明。

3 页面装修：

从消费心理活动的情感过程来看，通常情况下，消费者完成对商品的认知过程后，具备了购买的可能性，但消费行为的发生，还需要消费者情感过程的参与，积极的情感如喜欢、热爱、愉快，可以增强消费者购买欲望，反之，消极的情感如厌恶、反感、失望等，会打消购买欲望。基于小学家长的心理特点，页面设计要简单大方，重点突出，主推产品有单独模块，活动标题醒目，这样才能给家长愉悦的心理感受，刺激他们的购买欲望。

三宣传推广

1 活动策划：

1）定期推出限时抢购活动。抢购期间，提供5种超低特价产品，期限结束后恢复原价，需提前一周广泛宣传。

2）节假日促销活动，全面打折促销，需提前一周广泛宣传。

3）定期推出限量抢购活动。提供固定数量的产品超低价促销，售完即止，需提前一周广泛宣传。

4）买就送活动，送的东西需另拍，可以增加信用，吸引人气。

5）送优惠券活动，下次购买可以出示直接优惠。

6）基于淘宝，拍拍等技术平台的一系列活动，例如满就送、限时打折、店铺优惠券等等（有条件，具体见文件——淘宝推广营销）