市场营销策划总复习.doc
市场营销策划（实践）复习资料（共5则）
市场营销策划（实践）复习资料（共5则）第一篇：市场营销策划(实践)复习资料《市场营销策划（实）》复习资料代码：00184一、简答题1、简述策划的构成要素。
目标、信息、创意。
2、产品差异包括哪些内容？产品实体差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化。
3、国际市场营销环境包括哪些方面？经济环境、文化环境、政治法律环境。
4、简述市场营销策划的特点。
目的性、战略性、动态性、可操作性。
5、组织市场包括哪几类？产业市场、中间商市场、非营利组织市场、政府市场。
6、简述市场机会的一般特征？公开性、时间性、理论上的平等性和实践上的不平等性。
7、简述生产者市场细分的标准？地区及地理分布状况、最终用户的需求特点、用户规模和购买力。
8、网络营销系统由哪些要素构成？互联网、网络营销站点、企业内部网络、营销管理人员。
9、简述消费者购买行为的特点?购买者的广泛性、需求的差异性、非专业性、需求波动较大。
10、简述非营销性组织的购买特点。
限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。
11、产品生命周期包括哪些阶段?引入期、成长期、成熟期、衰退期。
12、销售人员基本的报酬形式有哪些?薪金制、佣金制、复合制。
13、简述非营销性组织的购买特点。
限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。
14、简述广告设计的一般要求。
主题性原则、真实性原则、简明性原则、艺术性原则、创新性原则。
15、市场营销调研的要求有哪些？针对性、规范性、科学性、客观性。
二、论述题1、试述品牌延伸对品牌资产的利弊。
品牌延伸对品牌资产的益处：原有品牌的知名度有助于提高新产品的市场认知率；借助品牌延伸，增强新产品的定位；成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉。
品牌延伸对品牌资产可能带来的不利后果：品牌延伸是以放弃开创新的品牌为代价的；品牌延伸可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位。
2、试述人员推销的主要步骤。
寻找潜在顾客、顾客资格审查、接近前的准备、约见、接触、面谈、处理顾客异议、成交、追踪与维持。
市场营销与策划复习提纲与答案
认真复习诚信考试祝同学们取得好成绩！考试类型：单选题、多选题、名词解释、简答题、案例分析《市场营销与策划》复习提纲一、单项选择题练习 1．对企业来说最理想的那种需求是（） A、过量需求 B、充分需求 C、潜伏需求 D、正需求2．企业要实行无差异性市场营销策略，应具备以下条件（）。
A、企业资源富裕，企业实力弱 B、企业资源富裕，企业实力强 C、企业资源少，企业实力弱 D、企业资源少，企业实力强3．执行推销观念的企业，称为推销导向企业。
其口号是（）。
A．我们生产什么就卖什么 B．市场需要什么就生产什么C．我们卖什么就让人们买什么 D．好酒不怕巷子深4．（）是企业向消费者提供的产品实体和服务的外观，包括品牌、包装、款式特色等。
A、核心产品 B、附加产品C、形式产品 D、功能和效用 5．对处于（）的产品，企业的主要任务是尽快退出市场，尽量减少损失。
A、成长期B、成熟期 C、导入期D、衰退期6．市场营销观念与推销观念的根本区别在于：前者以目标市场的需求为出发点，后者则以（）为出发点。
A、产品本身B、企业自身 C、顾客需求 D、获取利润 7．按照需要层次理论，人们在满足了生理的需要之后，就会追求（）。
A、社会需要 B、尊重的需要 C、自我实现的需要D、安全的需要8．市场定位就是企业要为某种产品在市场上树立起一个明确的、（）、符合消费者需要的地位。
A、价格低廉的 B、服务优良的C、区别于竞争者产品 D、无可替代的 9．生产（）的企业要依靠尽可能多的批发商和零售商来销售产品，使消费者能就近、便利地购买这些产品。
A、日用消费品B、选购消费品C、特殊消费品D、劳务产品10．生产者市场具有多项特点，但是没有（）这一特点。
A、需求具有派生性 B、多数为专家购买C、购买力流动性大 D、市场波动较大11．决定产品（）的是产品的质量、牢度、作用方法和维修保养等因素。
A、经济生命 B、市场生命 C、自然寿命D、自然损耗12．在完全竞争情况下，企业只能采取（）定价法。
《市场营销》总复习共40页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
《市场营销策划》复习资料(新·用)
《市场营销策划》复习资料第一章绪论第一节市场营销策划的意义和特点[单选]目标是策划的起点，是人们行为的动力，是策划灵感的凝聚，是策划实施的标准。
[单选]在市场营销策划中，信息是策划的基础，知己知彼百战不殆。
[单选]创意是策划的核心。
无数成功的经验都表明了创意对策划具有重要意义。
[单选]市场营销和推销不同之处是：（1）起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，而市场营销的起点是市场。
（2）中心不同。
推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。
（3）手段不同。
推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业整体营销活动。
（4）终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润。
[单选]市场营销环境系统包括微观环境和宏观环境。
[多选]市场营销宏观环境包括人口环境，经济环境，技术环境，自然环境，政治法律环境。
[多选]市场营销策划的特点有目的性，战略性，动态性，可操作性。
[多选]市场营销策划按性质可划分为基础策划，运行策划，发展策划。
[单选]所谓基础策划，是指对保证市场营销动作所必需的基础工作的策划，一方面包括市场调研策划；另一方面包括企业战略策划。
[多选]市场营销策划按部门可划分为市场调研策划，新产品开发策划，广告策划，公共关系策划。
第二节市场营销策划的原则，主要步骤和方法[单选]企业市场营销策划的基本原则是统筹规划。
[多选]市场营销策划的原则有统筹规划，超前创新，技艺融合。
[单选]创意的基本特点是独特性。
[单选]进行市场营销策划的出发点是制订方案。
[多选]一个完整的市场营销方案应包括的内容有市场营销目标，市场营销策略，市场营销手段，市场营销步骤。
[单选]在逻辑推论中，类比推论是市场营销方案评估中经常使用的方法，即根据其他类型的成功方案来推论目前的方案。
[单选]在市场营销方案的评估方法中，经常使用的方法是专家论证。
[多选]市场营销策划实施效果主要指标有销售收入，利润收入、市场占有率，品牌形象，企业形象。
市场营销策划复习内容
《市场营销策划复习内容》1.竞争者类别P.20分类：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者定义：（1）市场领导者是指在某一行业的产品市场上占有最大市场份额的企业。
（2）市场挑战者是指在行业中处于次要地位（第二、第三甚至更低地位）的企业。
（3）市场追随者是指在行业中居于次要地位，并安于次要地位，在战略上追随市场领导者的企业。
（4）市场补缺者多是行业中相对相对弱小的一些中小企业，它们专注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的利益，在大企业的夹缝中求得生存好发展。
△2.产品组合P.24产品组合分为宽度、长度、深度、关联性关联性的表现形式：①这些产品满足同样的需求; ②这些产品互为补充并可一起使用；③这些产品的购买者是同一主顾；④这些产品通过同一中介商销售；⑤这些产品按不同价格档次中的同一组价格进行销售3.广告诉求P.27概念：产品广告宣传中所要强调的内容，它体现了整个对广告的宣传策略，是广告成败之关键。
要有效诉求，必须具备三个条件：正确的诉求对象、诉求重点和诉求方式诉求对象：①由产品的目标消费群体和产品定位决定②产品的实际购买决策者决定广告诉求对象诉求重点：①广告目标②诉求对象的需求诉求方式：理性需求和感性需求4.广告表现P.29概念：借助各种手段将广告的构思和创意转化为广告作品的过程，即创意的物化过程表现手段：语言手段、非语言手段表现策略：感性表现策略和理性表现策略5.企业形象识别系统（简称CIS）P.64理念识别是指企业在长期生产经营过程中所形成的企业共同认可和遵守的价值准则好文化观念行为识别是企业理念的行为表现，包括在理念指导下的企业员工对内和对外的各种行为，以及企业的各种生产经营行为。
视觉识别是企业理念的视觉化，通过企业形象广告、标志、商标、品牌、包装、企业内部环境布局等介质及方式向大众表现、传达企业理念。
理念形象是层次最深最核心的部分，决定了企业的行为形象和视觉形象，视觉形象是最外在、最容易表现的部分，其和行为形象都是理念形象的载体和外化，行为形象介于上述两者之间，是理念形象的延伸和载体，又是视觉形象的条件和基础6.公关活动类型P.72类型①宣传型公关活动；②交际型公关活动；③服务型公关活动；④社会型公关活动；⑤征询型公关活动；⑥建设型公关活动；⑦维系型公关活动；⑧进攻型公关活动；⑨防御型公关活动；⑩矫正型公关活动7.庆典活动的设计流程P.77 （记下）①成立庆典筹委会；②确定庆典活动主题，以便围绕主题进行策划；③进行宣传铺垫；④拟定出席庆典仪式的宾客名单；⑤拟定庆典程序；⑥事先确定致贺词人和致答词人名单，并为本组织负责人拟写答词；⑦确定关键仪式人员；⑧安排各项接待事宜△8.公关广告与商品广告的区别P.79①广告目的不同.商品广告目的是诱发消费者的购买动机，促进商品或服务的销售。
市场营销策划复习重点（必过笔记）.docx
市场营销策划复习重点（必过笔记）.docx第一章绪论（重点总结）1、策划山三个因素构成：目标、信息、创意。
2、H 标：策划希望达到的预期效果。
信息：策划的基础。
创意：策划的核心。
3、市场营销：以消费者为屮心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创造产殆，并与他人交换, 以获取所需之物的--种社会过程。
4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入为产出的全部要素。
核心市场营销系统：包括山供应商、企业和中介机构组成的系统。
企业内部管理系统：营销部门、牛产部门、财务部门、人事部门。
市场营销策略系统：产吊、定价、分销、促销。
市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。
5、市场营销和推销的不同Z 外是什么？起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场中心不同。
推销的中心是产品，市场营销的屮心是顾客需求手段不同。
推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客盂要获得利润6、什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指金业対未來将要发生的市场营销活动进行全血、系统筹划的一?种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用町以视为企业市场营销管理软件。
意义：（1）市场营销策划的必然性1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需耍营销策划3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（2）市场营销策划的作用1）可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本7、试述市场营销策划的特点，类型和原则。
特点：1）冃的性2）战略性3）动态性4）可操作性1）基础策划2）运行策划3）发展策划 1）宏观策划2）屮观策划3）微观策划1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划时间顺序的运筹；3）进行地点安排的运筹（-）超前创新：1）市场营销策划是一种准确的判断2）是一种巧妙的安排（三）技术融合：1）加强定量分析方法2）能够被冇关人士接纳9?简述市场营销策划的主要步骤和方法？主要步骤：明确目的、收集信息、产牛创意、制订方案（岀发点）、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法1（）.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
市场营销策划复习资料
市场营销策划复习资料一、营销策划导论1、营销策划含义：指为了改变现状，达到理想目标，借助科学的方法和创新思维，分析研究、创意设计并制定行动方案的理想思维活动。
2、市场营销策划的特点：前瞻性、战略性、科学性、目的性、程序性、创新性。
3、市场营销策划的原则：创新性、系统性、效益性、时机性、可行性、目标性、灵活性、有效性。
4、市场营销策划的作用：提高企业的经营管理水平、促进企业资源的高效配置、帮助企业降低未来的不确定性、增强企业的市场竞争力。
5、市场营销策划创意思维判断标准：逻辑性、新奇性、可操作性、简洁朴实。
创意思维的应用：发现市场，挖掘机会；审时度势，因势利导；洞察需求，牵引消费；消除误区，科学策划。
创意思维的技法：灵感思维法、群体思维法、侧向思维法、逆向思维法、组合思维法、类比思维法。
（你认为怎样培养自己的创新思维，见作业本。
）6、市场营销策划书的编制一、策划书的结构：背景介绍、环境分析、SWOT分析、市场选择与定位、营销战略与目标、营销策略、组织与计划实施、费用预算、组织控制。
二、编制原则：结构完整，层次清晰；主线明确，战略统领；图标丰富，分析深入。
三、编制技巧：适度引用营销理论；适当引用成功案例；合理编排文字版面；合理使用数据、资料；合理运用图表；注意细节。
7、市场营销策划的管理与控制一、策划的事前准备：落实执行组织和人员、做好物资筹办工作、对相关人员进行培训、进行思想动员和部门间协调。
二、实施步骤：实施模拟、正式实施、中间考核。
三、注意事项：强制性和灵活性相结合；做好沟通与协作；注意实施的进度与效果。
四、策划评估的方法：综合评议法；对照比较法；关键事件法。
二、市场调研策划1、市场调研的方法：问卷调查法、观察法、实验法。
2、调研测量技术的选择:采用问卷技术、采用量表技术、采用观察技术、采用投射技术。
3、市场调研的程序：确定调研目的、确定调研方法、确定调研对象、设计调查问卷、招聘培训访员、执行实地调查、资料统计分析、撰写调研报告。
市场营销策划总复习
《市场营销策划》总串复习第一章一、名词解释1.市场营销P42.市场营销策划P53.创造性思维P18二、简答论述1.市场营销与推销的区别P52.市场营销系统的构成P53.市场营销策划的意义和作用P6-74.市场营销策划的特点？类型P8-9原则P10-115. 市场营销策划的主要步骤？P12-15 方法P16-176.创造性思维的特征P19-20形式P20-247.市场营销策划人员应具有的素质P24-25 提高的途径P26-278.成功营销策划的基础P28-29三、多选重点关注1.策划的构成P3-42.统筹规划要注意的问题P103.策划过程中必须明确的问题P114.技艺融合要注意的问题P11-125. 市场营销策划的目的P126.产生创意必须注意的问题P137.一个完整的市场营销方案的内容P138.评估市场营销方案的方法P149.实施营销方案要注意的问题P1510.测评营销策划方案效果的原则P1511.测评营销策划方案实施效果的指标P1612.市场营销策划应注意的问题P17-18第二章一、名词解释1.业务单位P372.多角化增长P433.环境机会P454.集中策略P505.产品市计划P536.企业使命P31二、多选：重点关注1.制定企业使命的意义P31-322.编制使命报告书要把握的问题P343.战略业务单位的特点P384.制定企业投资组合计划的方法P385.评价和控制新增业务的原则P42-436业务单位任务的规范性通过哪方面体现P457.企业的业务类型P46-478.业务单位的目标P49 目标的要求P49-509.获得竞争优势的途径P5010.业务单位计划的功能P5111.执行计划的硬条件P52软件条件P5212.信息反馈的控制方法P52-5313.市场营销组合策略的内容P5514.营销控制的方法P56三、简答及论述1.确定企业使命的依据P322.确定企业使命的程序P32-373.简述波士顿及通用电气公司模型法P38-414.如何策划心怎业务P42-435企业新增业务的增长方式P43-44密集增长？方式？一体化增长？方式？多角化增长？方式？6.业务单位战略策划的步骤P44-53（过程）7.企业内外部环境分析的方法P45-498.产品市场营销计划书的要点P53-57第三章一、名词解释1.采购中心P76二、多选1.消费者购买行为的特点P582.亚文化的类型P613.知觉的过程P674.消费者购买决策过曾的参与者P685.消费者信息来源？P716.组织市场的类型P747.产业购买的类型P758.影响擦痕产业购买决策的因素P779.中间商的购买类型？P7910.中间商的购买过程参与者P8011.非盈利组织的类型P81 特点P82 购买方式P82-8312.政府购买的目的P84 参与者P84 影响因素P84-85三、简答论述1.论述影响消费者购买行为的因素？P60-682.参照群体的种类P62-633.马斯洛需要理论P66-674.消费者购买行为类型及对策P68-705.消费者决策过程的步骤P706.消费者购前会对产品做出那些评价P717.组织市场的特点？P74-758.导购中心？构成？P769.产业购买决策过程P7810.中间商采购者的风格P80-8111.非盈利组织？特点P81类型P81-8212.非盈利组织购买的特点？P82方式P82-8313.购买者行为研究还应注意的问题P85-86第四章一、名词解释1.完全竞争P882垄断竞争P883.寡头竞争P894.完全垄断P89二、多选1.市场补缺者的市场选择条件P1022.专业化营销的主要形式P102-1033.企业选择竞争对策时应考虑的因素P934.市场领导者在提高市场占有率时必须考虑的因素？P99-1005.市场挑战者的战略p1026.市场跟随者的战略？p 1027.稳定型企业竞争战略？P105三、简答论述1.试述竞争者分析的主要内容P89-932.竞争者的反应模式P923.试述企业的一般竞争战略？P94-974.试述市场领导者战略P97-1005.试述市场挑战者战略p100-1016.增长型企业的竞争战略P103-1057.紧缩型企业的竞争战略P105-1068.成熟型企业制定竞争战略应考虑的问题P108-109第五章一、名词解释1.市场营销调研P1192.市场营销预测P1403.市场潜力P1414.市场占有率P1425.全国市场需求P141二、简答及论述1.什么是市场营销信息？特征？P112-113 内容P113-1142.市场营销信息系统？构成与作用P117-1183.市场营销调研的步骤P126-1274.市场营销调研的方法P127-1315.询问法的主要形式P1306.抽样技术P138-1397.什么市场营销预测？原则？P140-141内容P141-1438.市场营销预测的步骤P143-145方法P145-1509.市场营销信息的管理过程P114-117三、多选1.企业经营信息P1142.周边环境信息P1133.市场营销信息源P1154.市场调研工作的主要内容P1155.信息加工的方法P1166.企业取得情报的方法P1187.市场营销调研的要求P1198.市场营销调研应确定的问题P1209.调研方法P12110.调研实施计划的内容P12211.分析调研结果的主要工作P12512.资料分类P12513.非正常因素的矫正技术P12614.案头调研的步骤P12815.观察法的主要形式P129-13016.实验法的主要形式P13217.随机抽样的种类P138-13918.非随机抽样的种类P139第六章一、名词解释1.市场机会P1522.企业机会P1553.未来市场机会P1564.公司机会群P1585.市场细分P1606.目标市场P1697.市场定位P1758.市场再定位P181二、简答及论述1.寻求市场机会的方法P1562.市场细分原则P1593.消费者市场细分的标准P1604.市场细分的方法P1645.市场细分的步骤P1666.举例说明反市场细分和定制市场营销P1687.举例说明目标市场策略的因素P1708.试述影响选择目标市场战略的因素P1709.如何分析拟进入的市场P173-17410.什么是产品差异化？实施产品差异化的途径？P176-17911.市场定位策略？举例说明？P179三、多选1.市场机会的特征P1532.生产者市场细分的标准P1633.目标市场应具备的条件P1694.市场定位的作用P1755.人员的素质P1786.市场定位的程序P180-181第七章一、名词解释1.质量体系P1862.新产品P2053.产品的生命周期P1984.工业设计过程P212二、简答1.简述产品质量策略的内容？P183-1852.简述可供企业选择的包装策略P188-1893.简述包装形式的过程P189-1904.如何对产品线进行分析评价？P190怎样进行产品线策略？P190-1955.产品组合的特点？如何进行产品组合调整P196-1986.判断产品生命周期的方法P199-2007.各产品生命周期的特点及策略P199-205 四个题8.什么是新产品？P205 种类P205-2069.新产品的开发过程？P20710.新产品的营销战略的内容P20911工业设计的原则？P212-213 方法P213二、多选1.包装的类型P1882.评价产品项目的指标P1913.产品线的销售驱动P1954.建立合理产品结构的基本原则P1985.引入期四策略的使用条件P2016.新产品的试上市阶段应做出的策略P211-212第八章一、名词解释1.品牌P2152.商标P2153.品牌质量P2194.品牌延伸策略P2235.品牌资产P2306.品牌价值P2317.品牌设计保护P2338.品牌延伸P235二、简答及论述1.简述品牌属性P215-2162.简述品牌策略的步骤P217-2243.品牌化结构企业的利益P2184.分析品牌策略架构因素P2235.什么是品牌延伸？做法？P223-2246.品牌命名的原则P224-2257.品牌保护可以从哪些方面入手？P233-2358.什么是品牌延伸？对品牌资产的利弊？P235-2369.品牌资产管理的内容P238三、多选1.品牌的构成P215P2242.品牌归属决策的选择P2183.品牌质量的选择P2204.品牌数量决策P2225.品牌防御的原则P2276.品牌管理组织形式P2288.品牌信息的种类P2369.品牌延伸的步骤P237-238第九章一、名词解释1.成本加成定价法P2442.邮票定价法P2503.渗透定价P255二、简答及论述1.简述企业定价目标P2402.参照定价的因素P241-2433.企业定价法P244-2494.地理价格策略P250-2515.价格折扣与让利策略P251-2526.心理定价策略P252-2547.差价策略P254-2558.新产品定价策略P255-2569.论述产品组合定价策略P256-25810.消费者的调价的反应P259-26011.P262图9-3三、计算1.成本加成定价法P2452.投资回收定价法P2463.可消价格倒推法P2474.预期收益定价法P249四、多选1.撇脂策略的适用条件P2552.渗透价格策略的适用条件P2553.削价的原因？P2584.提价的原因？P259第十章一、名词解释1.分销渠道P2642.密集性分消P2673.选择性分销P2674.独家分销P2685.——垂直渠道P2746.水平渠道P2747.多元渠道？P275 8.中间商P2759.连锁店P27710自愿联合商店P27711.代理商P27912.定购点P298二、简答及论述1.选择分销渠道应考虑的因素P269 分销渠道的结构P2692.如何XX企业的X力？P2713.什么是代理商？种类？P2794.供应链管理方式P279-2825.什么是物流关节点？P291联到P291-2926.什么是定购点？影响定购的原因？P298-2997.运输工具选择要考虑的因素P3018.怎样进行物流成本控制？P302-3039.选择供应链市场界面的方式P28610.合作伙伴的管理原则？P289方法P289三、多选1.分销渠道设计的基本目标P2642.渠道成员的权利和义务P2683.非强制力P2714.控制渠道的方法P2715.分销渠道冲突解决途径P2736.渠道合作的方式P2747.渠道创新的种类P274-2758.零售商的种类P275-2789.批发商的种类P27810.自上而下的供应链集成管理方式？P27911.自上而下的供应链集成管理步骤？P28112.自下而上的供应链集成管理步骤？P28113.供应链的特征P28314.物流关节点的类型P292-29315.物流投入目标P293-29416.订单处里流程P29417.选择仓库的依据P29718.存货占用成本？P30019.供应链销售网点设计要考虑的因素？P28820.信息系统的特征P291第十一章一、名词解释1．无网站的网络营销P3292．什么是网络营销P305二、简答及论述1．什么是网络营销？P305 含义？P305—3062．网络营销的特征？P306—3073．互联网的应用功能？P3084．网络营销系统的构成？P308—309 功能？P310—3115．营销网站运营的基本环节？P315 特点？P315—316 6．营销网站的价格策略？P323—3257．网站推广策略？P3288．无网站网络营销包括的内容？P330 特点？P331 9．网上调研的方法？P333—33410．无网站的网络营销的营销方式策略？P335—336—338 11．无网站的网络营销的广告类型？P33912．什么是客户关系管理？策略？P342—343三、多选1．网络营销分类P311—3132．基于网站的营销方式P3143．增加访问量的方法P3144．网站定位要考虑的因素P3165．网站的模式P3176．网站价格特性P3227．营销网站的渠道构成P3258．营销网站的渠道特征P3269．网上调研的内容P332第十二章一、名词解释1．人员推销P3442．顾客异议P370二、简答及论述1．销售人力结构？P346—3472．销售队伍策略？P3483．士气低落的原因？P354—355 激励方式？P355 4．销售人员报酬制度原则？形式？P356—3585．销售人员的任务？P361 推销过程？P362图6．接触顾客的方法？P365—3667．面谈的目的？基本原则？P3678．现代面谈的方式？P368—369 技巧？P3709．什么是顾客异议？类型？原因？P370 处理策略？P371—327 方法？P37210．成交的基本策略？P373 方法？P374—37511．合作型谈判？内容？P37712．进攻型谈判？内容？P377—37813．防守型谈判？内容？P37814．混合型谈判？内容？P378—37915．谈判的策略？P377—379 解释四种类型的谈判？三、多选1．销售人员的条件P349 招聘途径P3502．销售人员培训目的？内容？方式？实施？P351—354 3．推销员绩效考核的方法P3604．顾客资格审查P3625．约见的主要内容P364 约见的方法P365第十三章一、名词解释1．广告的影响面P3882．广告的接触频率P3883．广告的影响效果P388二、简答及论述1．广告目标？P380 要求？P3812．广告的表达方式？P384—385 3．广告设计的原则？P3864．选择广告煤体的依据？P390—3925．影响广告预算制作的因素？P395—396 制作方法？P396—3976．预算的分配？P397—3987．广告部门的职能？P4038．广告代理商的工作？P4049．广告计划书的内容？P406三、多选1．广告创意的原则P3822．广告创意的设计主调P3833．媒体时间安排P3934．广告效果的特点P399 分类P400 测定方法P401—402 5．媒体广告部门的任务P4056．广告计划书原则P406四、计算1．每千人成本P3922．广告收益率P402第十四章一、名词解释1．营销推广P4242．公共关系P4343．企业形象策划P443—4444．企业定位P4495．市场定位P4496．产品定位P449二、简答及论述1．营业推广方案的主要内容？P426—4302．营业推广的主要工具？P415—4163．赠送的方式？P416—4174．赠品设计原则P421—422 分送形式？P4225．营业推广方案的实施？P431 结果评价？P431—434 6．公关策略？P438—4397．危机分类？P440 处理原则？P440 处理过程？P441 8．公关人员的素质？P442—4439．企业形象策划的导入程序？P445论10．CIS战略策划？P448—451三、多选1．营业推广的特点P4142．营业推广的步骤P4143．针对消费者的营业推广目标P4144．-----零售商---------------------P4145．------推销员--------------------P4156．赠送样品的特点？P4167．折价券的目标？P419 发放方式？P4198．促销时机？P428—4299．生存性公众？P434—435 功能性公众P435—436 （输出和输入）同业性公众P436 扩散性公众P43710．公关媒体选择的原则？P437--43811．CIS的构成？P444 功能？P44512．CIS造势的做法？P446 诊断标准？P448 13．CIS的战略目标？P449 CIS行动方案P450第十五章一、多选1、客户管理的内容？P4542、客户管理的原则？P4543、客户投诉的一般范围？P461二、简答及论述1、客户管理分析的方法？P455（内容）P454—4582、客户投诉处理程序？P4613、客户投诉处理应注意的问题？P463第十六章一、概念1、企业文化P4792、零基预算P4813、弹性预算P4824、年度计划控制P4835、市场营销战略P4906、战略控制P491二、多选1、建立营销组织的原则P4652、市场营销管理策划的内容P4653、市场营销的组织形式P466—4694、产品经理的职责P4685、执行不力的原因P473—4746、执行的技能P477-4787、回避控制的做法P480—4818、直接控制的方法P4819、非预算控制的手段P48210.控制过程P48211.顾客态度追踪分析P48612.营销成本P48713、盈利能力分析的指标P487—48914、效率控制的内容P489—490三、简答及论述1、市场营销经理的主要职责P471—4732、市场营销执行的基本模式P474—4773、市场营销控制手段P483—4914、试述市场占有率分析P485—486四、计算1、销售分析P484第十七章一、概念1、市场营销道德P4922、营销道德策划P492二、多选1、营销道德判断的指标P5022、判断企业营销策划的道德性因素P5033、道德策划的基本原则P5104、企业道德的设计原则P514三、简答1、企业文化的内容？P505 及对道德性营销的影响P506—5072、营销道德策划的步骤P5133、企业道德体系设计的方法与步骤P5144、建立企业营销道德标准时应注意的要点P518—5215、简述营销道德的含义及判断理论P492—4936、简述如何将企业制度与企业文化理念相结合P5187、为什么说领导者的个人道德哲学是影响道德性营销决策的最主要因素P503—5058、如何保证营销道德在企业领导层的实现P518--519第十八章一、概念1、服务P5222、外部营销、内部营销、交互营销P529二、多选1、服务行业P5222、公司对市场供应的五种类型P5233、购买者判断服务质量的标志P5244、服务公司对质量控制的步骤P5265、7P P5286、服务的三重营销P5297、服务企业提高自身综合竞争力的途径P5318、解决价格竞争的办法P5319、全面提高服务质量的条件P53210、决定服务质量的三种因素P53511、衡量服务业绩的方法P53712、ART标准P53713、服务恢复方案的内容P539三、简答及论述1、服务营销的特点P524---5262、服务企业可采取什么调控办法来调控供需的不平衡P5263、服务差别的策略P5314、试述服务质量策略P532---5415、导致提供服务失败的五种差距P5346、提高服务生产率的方法P5407、产品附加服务的内容P541---5468、产品售后服务领域的五个发展倾向P545第十九章一、名词解释1、间接出口P5572、契约式进入P5603、许可贸易P5604、特许经营P5615、管理合同P5626、合同生产P5627、国际营销的软控制P584二、多选1、国际市场营销调研的内容P547---5482、国际市场营销调研的方法P5483、案头资料的内容P5484、国际经济环境分析中经济特性P551---5525、文化环境P552---5536、消极的政府干预P5547、国际市场上优秀品牌的特征P5678、国际产品的包装策略P5669、价格制定的国别政策P57010、国际定价的主要方法P57111、国外分销渠道模式的设计考虑的因素P57412、国外分销渠道的管理P57513、国际物流管理应注意的问题P57614、国际广告信息策略应考虑的因素P57715、国际广告媒介选择的依据P57716、选择广告代理商应注意的问题P57717、国际广告组织的形式P57818、国际推销人员的素质P57819、国际营业推广应注意的问题P057920、国际公共关系应注意的问题P57921、国际市场营销控制的步骤P58322、售后服务的方式P56823、维修的做法P568三、简答及论述1、国际市场营销调研的内容P547---5482、国际市场营销环境的分析内容P550---5553、国际市场细分的程序P555---556选择目标市场的方法P556---5574、试述进入国际市场的方法P557---5655、国际产品设计策略P5656、影响国际定价的因素P5687、国际常用的价格条件P5708、国际定价的主要方法P5719、国际营销组织结构的类型？依据？P580---58310、国际市场营销控制应考虑的因素P583市场营销策划计算题型小汇年的销售值。
《市场营销策划》复习考试资料
3.意义:是企业营销筹划的前提和根底；可以援助筹划者拿握市场动态变化;可以提高营销筹划的科学性;可以提高营销筹划的质量
18.市场调研筹划的流程（简答）★
★
（调研筹划的打算阶段
包含:确定调研的必要性（笫一步）、明确调研问题、确定调研目标。
2.差异原则:在不同时期、对不同主体、视不同环境而做出不同选择的理论体系
3.整合原则:把所筹划的对象视为一个系统
4.效益原则:以本钱操纵为中心
7.营销筹划流程（辨析、简答）★
★
1环境分析:鬲企业的外部环境和内部条件进行调查和分析
2.营销目标设定
3.营销战略筹划（核心所在）
4.营销战术筹划
5.形成营销筹划书
14.创意思维的方法（简答）★★
1灵感思维法：有突然性、稍纵即逝性与创新性的特点
2.群体思维法。最具代表性的是头脑风暴法（组织小型会议,参与者发表看法相互启发）
3.侧向思维法
4.逆向思维法
5.组合思维法：比拟常用的是“信息交合法〃
6.类比思维法:具代表性的即直接类比法、象征类比法、
因果类比法和综合类比法
第二章营销筹划书与创意
I1营销筹划书结构（简答）★★★
1纲要:主要描述筹划工程的背景资料、介绍筹划团队、概括筹划书的主要内容
2.环境分析
3.SwOT分析
4.市场选择与定位
5.企业战略与目标
6.营销策略（包含产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略1
7.组织与实施方案
8.费用预算
9.操纵应变措施
12.营销筹划书的推出（选择）★
方法与步骤即模拟演练、事前协调（为取得有关人员的理解及协助而做的打算工作）、打算工具、时机选择、提案汇报。
市场营销总复习
知识点 1、市场营销的主体是“一切面向市场的组织和个人”. 2、销售、促销、推销仅仅是企业市场营销活动的一个部分3、在产品尚未生产出来之前，企业的市场营销活动就已经开始了。
它首先必须要从市场分析入手。
4、市场定位策划在市场营销策划中处在一个承上启下的“咽喉”地位，市场定位的前提条件是市场调研和对市场环境、市场机会、市场竞争、市场需求、消费心理的科学分析。
5、效用的特点之一是效用是主观的6、企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心；关系营销的最终结果是建立企业的市场营销网络7、要了解消费者他为满足其需求和欲望愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
这反映的是整合营销的观点。
8、4C理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。
与传统的营销渠道战略相比，新的4C理论使消费者既购买到商品，也购买到便利。
9、P27 图表（5）顾客作为核心功能和营销作为整体功能 10、顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本 11、公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加25%-85%的利润，而失去一位老顾客的损失，需要争取至少10位新顾客才能弥补，然后赢得新顾客的成本是保持现有顾客成本的5-6倍。
而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品的本身，最后才是价格。
12、P59图表，市场增长率—相对市场占有率区域图13、发展战略的目标是提高业务的市场占有率，必要时可放弃短期目标。
适用于“问号”类业务和“明星”类业务。
14、市场渗透策略就是企业采取积极的措施在现有的生产、经营范围内向市场的深度方向发展。
具体可以通过扩大广告宣传和推销工作，调低价格，增加销售量，挖掘潜在消费者等方式。
( 选择题) 15、市场拓展策略的主要形式是在新地区或国外增设新的销售网点或开辟新的销售渠道，或开辟新的细分市场，满足新的市场需求。
16、一家钢铁公司过去一直购买铁矿石，现在决定自行开采，自办矿山，叫做向后一体化。
市场营销策划复习资料
《市场营销策划》复习资料★：重点掌握J：简答L：论述下划线：考过第一章绪论P31，策划的三个构成要素P3；2，营销与推销的区别J/P5；3，市场营销系统的全部要素J★P5；策划的必然性P6；4，市场营销策划的作用L/J/P6；特点P7；5，策划的类型P8；原则★P10；步骤★P12；6，市场营销策划的方法★P16；应注意的问题P17；7，创造性思维的主要特征★P19；8，基本形式及特殊形式★P20；9，市场营销策划与创造性思维的关系P24；10，市场营销策划人员的素质（结构及途径）★P24；11，成功营销策划的基础分析与基本标志P28；第二章企业战略策划P311，企业总体战略策划的内容★P31；2，确定企业使命的意义★P31及依据J/P32；3，企业使命报告书的编制P34；如何划分业务单位J/P37；4，绘制矩阵图【要求把握两种图形的坐标含义、四（三）区域类型、四（三）种方案及对应策略】★P38；5, 波特的企业竞争理论策略J/P50 ;5，评价和控制新增业务规划的几个方面P42；6，新增业务规划的内容J/P43；7，业务单位战略策划的内容★P43；如何确定目标P49；8，波特的竞争优势理论★P50；如何执行计划P52；9，产品市场营销计划书的要点★P53；第三章了解购买者行为规律P581，消费者购买行为特点J2/P58及模式P59；2，影响消费者购买行为的主要因素★J/L/P60；3，消费者购买行为类型P68及决策步骤J2/P70；4，组织市场的特点★P74；产业购买类型P75；5，产业购买决策的参与者及影响因素★P76；6，非营利组织购买特点及方式P81；7，影响政府购买行为的主要因素P84；第四章竞争策划P881，竞争者分析的内容J2/P89；2，企业一般竞争战略的内容★J/L/P94；3，市场领导者战略★J/ L/P97；4，市场挑战者战略J/P100；5，市场跟随者战略J/P101；6，市场补缺者战略核心及专业化营销形式★P102；8，增长型企业竞争战略的内容★P103；9，紧缩型企业竞争战略的内容★P105；10，新兴行业企业竞争战略J/L/P106；11，成熟企业竞争战略★P108；12，衰退行业企业竞争战略★P109；第五章营销信息管理策划P1111，市场营销信息的特征J/P112及内容P113；2，市场营销信息的管理过程★P114；3，市场营销信息系统的构成★P117；4，市场营销调研的要求及步骤★P119；5，制定调研方案的内容★P121；市场调研的方法P127；6，简述案头调研方法★P128；简述观察法★P129；7，简述询问法★P130；问卷设计应注意的问题P133；8，市场营销预测的原则、内容与步骤P140；9，市场营销预测的方法（定性、定量）★P145；第六章市场选择策划P1521，市场机会的重要性、一般特征及类型P152；市场机会的本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面L/P152；2，简述显性市场机会与隐性市场机会J/P155;寻求市场机会的方法★P156；3，市场细分的原则及（消费者市场）标准J2/P159；4，市场细分的方法J/P164及步骤J/P166；5，目标市场的条件及策略★P169；6，影响选择目标市场策略的因素J/P170；7，选择目标市场应注意的问题★P172；8，差异营销的成本分析P174；9，产品差异化分析的内容★P176；10，良好训练人员应具备的素质P178；11，市场定位策略的选择L/P179；12，市场定位的程序★P180；13，市场再定位考虑的因素P182；第七章产品策划P1831，产品质量应包括的内容★P183；2，产品外观质量及服务策划应包括内容P185；3，包装的类型与策略J/P188；4，产品线管理策划的内容P190；★5，企业评价产品项目的常用指标（计算）★P191；6，延长产品线的方法L/J/P193；★7，产品组合的含义及特点P196；8，产品组合的调整及原则P197；★建立合理产品结构的基本原则J/P198；9，产品生命周期各阶段特点与判断方法P198；10，产品生命周期各阶段（引入期L、衰退期L）营销策略P200★11，新产品的类型P205及开发过程★P206；12，新产品开发与工业设计（方法★）P212；第八章品牌策划P2151，品牌的内涵★及属性J/P215；2，品牌策划的步骤P217；★3，品牌化为企业带来的好处L2/P218；4，品牌数量决策P222；★5，分析品牌策略架构的角度P223；6，品牌延伸的方式P223；★7，品牌命名的原则★及思路P224；★8，收益倍数法计算JS/P233；8，品牌命名的防御原则J及设计要求★P227；9，品牌管理组织基本形式及优缺点P228；10，品牌竞争力层次表述及资产价值评估P232；11，品牌如何保护管理P233；简述品牌资产的含义P230; 12，品牌资产的增值管理★P235；品牌延伸对品牌资产的利弊分析L/P235和步骤L/P235+P237；13，品牌资产管理的内容★P238；第九章价格策划P240 （S：计算题）1，企业定价目标的种类J/P240；2，影响定价的因素P241；★3，定价方法三类内容（注意计算）P244；4，总成本加成定价法S/P245；投资回收定价法S/P246；可销价格倒推法S2/P247；密封竞标定价法S/P249；5，制定价格的策略种类P250；6，地理价格策略★P250；价格折扣与让价策略★P251；7，心理定价策略L/P252；差价策略★P254；8，新产品定价策略L/P255；产品组合定价策略★P256；9，企业主动调整价格形式及原因P258；★10，消费者及竞争者对调价的反应P259；11，企业被动调整价格的含义及两种做法P260；★12，企业采取有效行动后的四种反应P262。
市场营销策划复习资料整理
第一章绪论市场营销策划：P6指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案。
1104名解市场营销：P4是指以消费者为中心的企业整体经营活动。
也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。
策划的三要素P3-4（1）目标。
目标是策划希望达到的预期效果。
（起点）（2）信息。
在市场营销策划中，信息是策划的基础。
（3）创意。
创意是策划的核心。
无数成功的经验都表明了创意对策划具有重要意义。
市场营销策划的作用P60907论（1）可以强化企业市场营销目标（2）可以加强市场营销活动的针对性（3）可以提高市场营销活动的计划性（4）可以降低营销成本市场营销策划的特点P71）目的性。
为了达到某种目的而进行市场营销策划。
2）战略性。
在进行市场营销策划时，要求策划人员从全局出发考虑问题。
3）动态性。
因时、因地、因情况变化而进行调整。
4）可操作性。
市场营销策划虽然是一种思维过程，但它不能只是一种假设，必须能够实施市场营销策划分类按性质分类——基础策划（1，市场调研策划；2企业战略策划）；运行策划；发展策划按范围分类——宏观策划；中观策划；微观策划。
市场营销策划的原则及应注意的问题P10(一)统筹规划。
（1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素（2）进行时间顺序的运筹（3）进行地点安排的运筹（二）超前创新。
（1）市场营销策划是一种准确的判断（2）市场营销策划是一种巧妙的安排（三）技艺融合。
（1）加强定量分析方法（2）能够被有关人士接纳市场营销策划实施效果测评的指标1）销售收入2）利润收入3）市场占有率4）品牌形象企业形象创造性思维：P18指企业市场营销策划者在市场营销策划过程中所产生的思想、点子、创意和想象等新的思维成果，它是一种创造新事物的思维方式。
创造性思维的特征P19（1）积极的求异性。
创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
“市场营销策划”复习资料.doc
1 .策划P3策划也称出谋划策，是对未來将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未來活动出主意，想办法，制定行动方案。
2.市场营销P4是指以消费者为中心的企业整体经营活动。
也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需Z物的一种社会过程。
3.市场营销策划的意义（必然性）P6首先,当今社会己经进入信息时代，一方血有大量新的信息不断产生,需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。
菇次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。
再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断, 从而把策划推向一个更加重要的位置。
4.市场营销策划的特点（发展趙势）P7目的性，战略性，动态性，操作性。
5.市场营销策划的类型一一按照市场营销策划的性质分P8基础策划，运行策划，发展策划6.市场营销策划的原则P10统筹规划：全面把握企业市场营销过程中的各种耍素；进行时间顺序的运筹；进行地点安排的运筹。
超前创新：市场营销策划是一种准确的判断；是一种巧妙的安排技艺融合：加强定量分析方法；能被有关人士所接纳7.市场营销策划的主要步骤P12明确H的：政治法规H的，经济利益H的收集信息：了解现状，分析悄况产生创意：信息转录，充分讨论酝酿指定方案：市场营销目标，战略，策略，手段和步骤实验阶段：稳定性和灵活性相结合；程序性和机遇性相结合；交替性和交叉性相结合；全而贯彻和不断反馈调节相结合。
测评效果：销售收入，利润收入，市场占冇率，品牌形彖和企业形彖指标。
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《市场营销策划》总串复习第一章一、名词解释1 .市场营销P42.市场营销策划P53.创造性思维P18二、简答论述1.市场营销与推销的区别P52.市场营销系统的构成P53.市场营销策划的意义和作用P6-74.市场营销策划的特点？类型P8-9原则P10-115.市场营销策划的主要步骤？P12-15方法P16-176.创造性思维的特征P19-20形式P20-247.市场营销策划人员应具有的素质P24-25提高的途径P26-278.成功营销策划的基础P28-29三、多选重点关注1 •策划的构成P3-42.统筹规划要注意的问题P103.策划过程屮必须明确的问题P114.技艺融合要注意的问题P11-125.市场营销策划的目的P126.产生创意必须注意的问题P137.—个完整的市场营销方案的内容P138.评估市场营销方案的方法P149.实施营销方案要注意的问题P1510.测评营销策划方案效果的原则P1511.测评营销策划方案实施效果的指标P1612.市场营销策划应注意的问题P17-18第二章一、名词解释1.业务单位P372.多角化增长P433.环境机会P454.集中策略P505.产品市计划P536.企业使命P31二、多选：重点关注1.制定企业使命的意义P3I-322.编制使命报告书要把握的问题P343.战略业务单位的特点P384.制泄企业投资组合讣划的方法P385.评价和控制新增业务的原则P42-436业务单位任务的规范性通过哪方面体现P457.企业的业务类型P46-47&业务单位的目标P49目标的要求P49-509.获得竞争优势的途径P5010.业务单位计划的功能P5111.执行计划的硬条件P52软件条件P5212.信息反馈的控制方法P52-53 13.市场营销组合策略的内容P5514.营销控制的方法P56三、简答及论述1.确定企业使命的依据P322.确定企业使命的程序P32-373.简述波士顿及通用电气公司模型法P38-414.如何策划心怎业务P42-435企业新增业务的增长方式P43-44密集增长？方式？一体化增长？方式？多角化增长？方式？6.业务单位战略策划的步骤P44-53 （过程）7.企业内外部环境分析的方法P45-49&产品市场营销计划书的要点P53-57第三章一、名词解释1.采购屮心P76二、多选1 •消费者购买行为的特点P582.亚文化的类型P613.知觉的过程P674.消费者购买决策过曾的参与者P685.消费者信息来源？P716.组织市场的类型P747.产业购买的类型P758.影响擦痕产业购买决策的因素P779.中间商的购买类型？P7910.屮间商的购买过程参与者P8011.非盈利组织的类型P81特点P82购买方式P82-8312.政府购买的目的P84参与者P84影响因素P84-85三、简答论述1•论述影响消费者购买行为的因素？P60-682.参照群体的种类P62-633.马斯洛需要理论P66-674.消费者购买行为类型及对策P68-705.消费者决策过程的步骤P706.消费者购前会对产品做出那些评价P717.组织市场的特点？P74-758.导购中心？构成？P769.产业购买决策过程P7810.中间商釆购者的风格P80-8111・非盈利组织?特点P81类型P81-8212.非盈利组织购买的特点？P82方式P82-8313.购买者行为研究还应注意的问题P85-86第四章一、名词解释1.完全竞争P882垄断竞争P883.寡头竞争P894.完全垄断P89二、多选1.市场补缺者的市场选择条件P1022.专业化营销的主要形式P102-1033.企业选择竞争对策时应考虑的因素P934.市场领导者在提高市场占有率吋必须考虑的因素？P99-1005.市场挑战者的战略pl026.市场跟随者的战略？p 1027.稳定型企业竞争战略？P105三、简答论述1 •试述竞争者分析的主要内容P89-932.竞争者的反应模式P923.试述企业的一般竞争战略？P94-974.试述市场领导者战略P97-1005.试述市场挑战者战略piOO-1016.增长型企业的竞争战略P103-I057.紧缩型企业的竞争战略P105-106&成熟型企业制定竞争战略应考虑的问题P108-109 第五章一、名词解释1.市场营销调研P1192.市场营销预测P1403.市场潜力P1414.市场占有率P1425.全国市场需求P141二、简答及论述1.什么是市场营销信息？特征？P112-113内容P113-1142.市场营销信息系统？构成与作用P117-1183.市场营销调研的步骤P126-1274.市场营销调研的方法P127-1315.询问法的主要形式P1306.抽样技术P138-1397.什么市场营销预测？原则？P140-141内容P141-143 &市场营销预测的步骤P143-145方法P145-1509.市场营销信息的管理过程P114-117三、多选1.企业经营信息P1142.周边环境信息P1133.市场营销信息源P1154.市场调研工作的主要内容P1155.信息加工的方法P1166.企业取得情报的方法P1187.市场营销调研的要求P1198.市场营销调研应确定的问题P1209.调研方法P12110.调研实施计划的内容P12211.分析调研结果的主要工作P12512.资料分类P12513.非正常因素的矫正技术P12614.案头调研的步骤P12815.观察法的主要形式P129-13016.实验法的主要形式P13217.随机抽样的种类P138-139 1&非随机抽样的种类P139 第八草一、名词解释1.市场机会P1522.企业机会P1553.未来市场机会P1564.公司机会群P1585.市场细分P1606.目标市场P1697.市场定位P175&市场再定位P1X1二、简答及论述1.寻求市场机会的方法P1562.市场细分原则P1593.消费者市场细分的标准P1604.市场细分的方法P1645.市场细分的步骤P1666.举例说明反市场细分和定制市场营销P1687.举例说明冃标市场策略的因素P1708.试述影响选择目标市场战略的因素P1709.如何分析拟进入的市场P173-17410.什么是产品差异化？实施产品差异化的途径？P176-17911.市场定位策略？举例说明？P179三、多选1.市场机会的特征P1532.牛产者市场细分的标准P1633.冃标市场应具备的条件P1694.市场定位的作用P1755.人员的素质P1786.市场定位的程序P180-181第七章一、名词解释1.质量体系P1862.新产品P2053.产品的生命周期P1984.工业设计过程P212二、简答1.简述产品质量策略的内容？P183-1852.简述可供企业选择的包装策略P188-1893.简述包装形式的过程P189-1904.如何对产品线进行分析评价？P190怎样进行产品线策略？P190-1955.产品组合的特点？如何进行产品组合调整P196-1986.判断产品生命周期的方法P199-2007.各产品生命周期的特点及策略P199-205 四个题8.什么是新产品？P205种类P205-2069.新产品的开发过程？P20710.新产品的营销战略的内容P20911工业设计的原则？P212-213方法P213二、多选1.包装的类型P1882.评价产品项目的指标P1913.产品线的销售驱动P1954.建立合理产品结构的基本原则P1985.引入期四策略的使用条件P2016.新产品的试上市阶段应做出的策略P211-212第八童一、名词解释1.品牌P2152.商标P2153.品牌质量P2194.品牌延伸策略P2235.品牌资产P2306.品牌价值P2317.品牌设计保护P233&品牌延伸P235二、简答及论述1.简述品牌屈性P215-2162.简述品牌策略的步骤P217-2243.品牌化结构企业的利益P2184.分析品牌策略架构因素P2235.什么是品牌延伸？做法？P223-2246.品牌命名的原则P224-2257.品牌保护可以从哪些方面入手？P233-2358.什么是品牌延伸？对品牌资产的利弊？P235-2369.品牌资产管理的内容P238三、多选1.品牌的构成P215P2242.品牌归属决策的选择P2183.品牌质量的选择P2204.品牌数量决策P2225.品牌防御的原则P2276.品牌管理组织形式P228&品牌信息的种类P2369.品牌延仲的步骤P237-238第九章一、名词解释1.成本加成定价法P2442.邮票定价法P2503.渗透定价P255二、简答及论述1.简述企业定价目标P2402.参照定价的因素P241-2433.企业定价法P244-2494.地理价格策略P250-2515.价格折扣与让利策略P251-2526.心理定价策略P252-2547.差价策略P254-255&新产品定价策略P255-2569.论述产品组合定价策略P256-25810.消费者的调价的反应P259-26011.P262 图9-3三、计算1.成本加成定价法P2452.投资冋收定价法P2463.可消价格倒推法P2474.预期收益定价法P249四、多选1.撇脂策略的适用条件P2552.渗透价格策略的适用条件P2553.削价的原因? P2584.提价的原因？P259第十章一、名词解释1.分销渠道P2642.密集性分消P2673.选择性分销P2674.独家分销P2685.——垂直渠道P2746.水平渠道P2747.多元渠道？P275&中间商P2759.连锁店P27710自愿联合商店P27711.代理商P27912.定购点P298二、简答及论述1.选择分销渠道应考虑的因素P269分销渠道的结构P2692.如何XX企业的X力？P2713.什么是代理商？种类？P2794.供应链管理方式P279-2825.什么是物流关节点？P291联到P291-2926.什么是定购点？影响定购的原因？P298-2997.运输工具选择要考虑的因素P3018.怎样进行物流成本控制？P302-3039.选择供应链市场界面的方式P28610.合作伙伴的管理原则？P289方法P289三、多选1.分销渠道设计的基本目标P2642.渠道成员的权利和义务P2683.非强制力P2714.控制渠道的方法P2715.分销渠道冲突解决途径P2736.渠道合作的方式P2747.渠道创新的种类P274-2758.零售商的种类P275-2789.批发商的种类P27810.自上而下的供应链集成管理方式？P27911.自上而下的供应链集成管理步骤？P28112.自下而上的供应链集成管理步骤？P28113.供应链的特征P28314.物流关节点的类型P292-29315.物流投入目标P293-29416.订单处里流程P29417.选择仓库的依据P29718.存货占用成本？P30019•供应链销售网点设计要考虑的因素？P28820.信息系统的特征P291第十一章一、名词解释1.无网站的网络营销P3292.什么是网络营销P305二、简答及论述1.什么是网络营销？P305含义？P3O5—3062.网络营销的特征？P306—3073.互联网的应用功能？P3084.网络营销系统的构成？P308—309 功能？P310—31110.11.12.13.14.15. 三、P377P3 力—378P378P378—379内容？内容？P377—379解释四种类型的谈判？5.营销网站运营的基本环节？P315特点？P315—3166.营销网站的价格策略？P323—3257.网站推广策略？P3288.无网站网络营销包括的内容？P330特点？P3319.网上调研的方法？P333—33410.无网站的网络营销的营销方式策略？P335—336—33811.无网站的网络营销的广告类型？P33912.什么是客户关系管理？策略？P342—343三、多选1.网络营销分类P311—3132.基于网站的营销方式P3143.增加访问量的方法P3144.网站定位要考虑的因素P3165.网站的模式P3176.网站价格特性P3227.营销网站的渠道构成P3258.营销网站的渠道特征P3269.网上调研的内容P332第十二章一、名词解释1.人员推销P3442.顾客异议P370二、简答及论述1.销售人力结构？P346—3472.销售队伍策略？P3483.士气低落的原因？P354—355激励方式？P3554.销售人员报酬制度原则？形式？P356—3585.销售人员的任务？P361推销过程？P362图6.接触顾客的方法？P365—3667.面谈的目的？基本原则？P3678.现代面谈的方式？P368—369技巧？P3709.什么是顾客异议？类型？原因？P370处理策略?P371—327 方法？P372成交的基本策略？P373 方法？P374—375 合作型谈判？进攻型谈判？防守型谈判？混合型谈判？谈判的策略？多选1.销售人员的条件P349招聘途径P3502.销售人员培训目的？内容？方式？实施？P351—3543.推销员绩效考核的方法P3604.顾客资格审查P3625.约见的主要内容P364约见的方法P365第十三章一、名词解释1.广告的影响面P3882.广告的接触频率P3883.广告的影响效果P388二、简答及论述1.广告目标？P38O要求？P3812.广告的表达方式？P384—3853.广告设计的原则？P3864.选择广告煤体的依据？P39O—3925.影响广告预算制作的因素？P395—396制作方法？P396—3976.预算的分配？P397—3987.广告部门的职能？P4038.广告代理商的工作？P4049.广告计划书的内容? P406三、多选1.广告创意的原则P3822.广告创意的设计主调P3833.媒体时间安排P3934.广告效果的特点P399分类P400测定方法P401—4025.媒体广告部门的任务P4056.广告计划书原则P406四、计算1.每千人成本P3922.广告收益率P402第十四章一、名词解释1.营销推广P4242.公共关系P4343.企业形彖策划P443—4444.企业定位P4495.市场定位P4496.产品定位P449二、简答及论述1.营业推广方案的主要内容？P426—4302.营业推广的主要工具？P415—4163.赠送的方式？P416—4174.赠品设计原则P421—422分送形式？P4225.营业推广方案的实施？P431结果评价？P431—4346.公关策略？P438—4397.危机分类？P440处理原则？P440处理过程？P4418.公关人员的素质？P442—4439.企业形象策划的导入程序？P445论10. CIS战略策划？P448—451三、多选1.营业推广的特点P4142.营业推广的步骤P4143.针对消费者的营业推广目标P4144.••…零售商............ P4145.……推销员............ P4156.赠送样品的特点？P4167.折价券的目标？P419发放方式？P4198.促销吋机？P428—4299.生存性公众？P434—435功能性公众P435—436 （输出和输入）同业性公众P436扩散性公众P437 10.公关媒体选择的原则？P437-43811・CIS的构成？P444 功能？P44512.CIS造势的做法？P446诊断标准？P44813.CIS的战略目标？P449 CIS行动方案P450第十五章一、多选1、客户管理的内容？P4542、客户管理的原则？P4543、客户投诉的一般范围？P461二、简答及论述1、客户管理分析的方法？P455 （内容）P454—4582、客户投诉处理程序？P4613、客户投诉处理应注意的问题？P463第十六章一、概念1、企业文化P4792、零基预算P4813、弹性预算P4824、年度计划控制P4835、市场营销战略P4906、战略控制P491二、多选1、建立营销组织的原则P4652、市场营销管理策划的内容P4653、市场营销的组织形式P466T694、产品经理的职责P4685、执行不力的原因P473—4746、执行的技能P477-4787、冋避控制的做法P480—4818、直接控制的方法P4819、非预算控制的手段P48210、控制过程P48211、顾客态度追踪分析P48612、营销成本P48713、盈利能力分析的指标P487—48914、效率控制的内容P489—490三、简答及论述1、市场营销经理的主要职责P471-4732、市场营销执行的基本模式P474—4773、市场营销控制手段P483—4914、试述市场占有率分析P485—486四、计算1、销售分析P484第十七章―、概念1、市场营销道德P4922、营销道德策划P492二、多选1、营销道徳判断的指标P5022、判断企业营销策划的道徳性因素P5033、道德策划的基本原则P5104、企业道德的设计原则P514三、简答1、企业文化的内容？P505及对道徳性营销的影响P506—5072、营销道德策划的步骤P5133、企业道德体系设计的方法与步骤P5144、建立企业营销道德标准时应注意的要点P518—5215、简述营销道德的含义及判断理论P492—936、简述如何将企业制度与企业文化理念相结合P5187、为什么说领导者的个人道德哲学是影响道德性营销决策的最主要因素P503—5058、如何保证营销道德在企业领导层的实现P518-519第十八章—、概念1、服务P5222、外部营销、内部营销、交互营销P529二、多选1、服务行业P5222、公司对市场供应的五种类型P5233、购买者判断服务质量的标志P5244、服务公司对质量控制的步骤P5265、7P P5286、服务的三重营销P5297、服务企业提高自身综合竞争力的途径P5318、解决价格竞争的办法P5319、全面提高服务质量的条件P53210、决定服务质量的三种因素P53511、衡量服务业绩的方法P53712、ART 标准P53713、服务恢复方案的内容P539三、简答及论述1、服务营销的特点P524—5262、服务企业可采取什么调控办法来调控供需的不平衡P5263、服务差别的策略P5314、试述服务质量策略P532—541一、名词解释1、 间接出口 P5572、 契约式进入P5603、 许可贸易P5605、 导致提供服务失败的五种差距P5346、 提高服务生产率的方法P5407、 产品附加服务的内容P541—5468、 产品售后服务领域的五个发展倾向P545第十九章4、 特许经营P5615、 管理合同P5626、 合同生产P5627、 国际营销的软控制P584二、 多选1、 国际市场营销调研的内容P547—5482、 国际市场营销调研的方法P5483、 案头资料的内容P5484、 国际经济环境分析中经济特性P551-5525、 文化环境P552—5536、 消极的政府干预P5547、 国际市场上优秀品牌的特征P567 8、 国际产品的包装策略P566 9、 价格制定的国别政策P570 10＞国际定价的主要方法P57111、 国外分销渠道模式的设计考虑的因素P574 12、 国外分销渠道的管理P575 13、 国际物流管理应注意的问题P576 14、 国际广告信息策略应考虑的因素P577 15、 国际广告媒介选择的依据P577 16、 选择广告代理商应注意的问题P577 17、 国际广告组织的形式P578 18、 国际推销人员的素质P578 19、 国际营业推广应注意的问题P0579 20、 国际公共关系应注意的问题P579 21、 国际市场营销控制的步骤P583 22、 售后服务的方式P568 23、 维修的做法P568三、 简答及论述1、 国际市场营销调研的内容P547—5482、 国际市场营销坏境的分析内容P550—5553、 国际市场细分的程序P555—556选择目标市场的方法P556—5574、 试述进入国际市场的方法P557—5655、 国际产品设计策略P5656、 影响国际定价的因素P5687、 国际常用的价格条件P5708、 国际定价的主要方法P5719、 国际营销组织结构的类型？依据？ P580-583 10、 国际市场营销控制应考虑的因素P583市场营销策划计算题型小汇2.某产品价格从10元降到5元，销量从400件升到500件，则此产品的需求弹性系数为多少？（答案：E=0. 5）3.某产品单位成本为200元/件，加成率为40%,如果按成本加成定价法定价为多少？（答案：P=280）4.假设某超市的电视机A型售价为500（）元/台，实际进价只有4000元/台，该产品定价为成本加成定价法，要求救出加成率。