营销专题--婚姻与寿险营销

专题讲座
计划与活动 ----我要找一个什
么样的人？
找对人和找对的人
主讲 韩丽华
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制订目标
制订一个切实可行的目标，它
必须是清楚的，而不是模糊的
这个目标订多大多高都不怕， 怕的是在这个目标下没有方法
主讲 韩丽华
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制订目标
目标不一样方法就不一样
目标的不同导致方法就不同
不是有了方法之后再有目标， 而是根据目标使用不同的方法
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----浅析专业化推销
青岛分公司 韩丽华
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人类因为有梦想而伟大， 而伟大梦想的实现靠的是勤 奋、努力、实践和深入思考、 总结回馈。 在长期的寿险推销实践 中积累起来的正确的营销理 念，能使我们每一个人走向 成功。 主讲 韩丽华
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主讲 韩丽华
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技巧，在寿险推销的过 程中显得并不重要，重要的
主讲 韩丽华
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心动期：通过不断的进行接触、 沟通彼此知道对方的更多情况， 增进友谊建立互相信任。有心动 才会有行动。 要不断的刺激客户将他所担 心的转化为实际的购买欲望。
主讲 韩丽华
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说明
----恋爱一开始谈什么？
都是无关紧要的话题如：文
学、音乐、体育、笑话等
主讲 韩丽华
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促成
主讲 韩丽华
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祝愿各位： 婚姻美满 事业有成
主讲 韩丽华
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主讲 韩丽华
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没有推销不出去 的东西
只有推销不出去 东西的人
主讲 韩丽华
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你要想把寿险推销做成功， 就一定要按照流程来，这个流
程就必须做成专业化，才能做 成良好的习惯或良好的方法
主讲 韩丽华
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专业化就是按:一定的 程序、一定的步骤、一定
的方法,将推销过程分解量 化，不断支配自己的行动，
----不用去问，是一个自然 的结果。为什么？ 因为在这个过程中，有 天黑的时候，有刮风下雨的 时候，有生病的时候，这都 是机会 主讲 韩丽华
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在这个过程中，你会把
对方放在心上，你会全身心 的关心对方。
所以总有打动对方的时候。
主讲 韩丽华
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签单、交费
----登记、举行婚礼
万 事 大 吉！
美好的婚姻是从相恋开始的，从相 识、相知、相爱到步入婚姻殿堂是需要 一个水到渠成的过程。 保险推销也需要做好那些环环相扣 的过程， 反之，如果忽视了一些必要的环节 与过程，一味的急于求成，甚至刚与对 方见面就想步入结婚殿堂，就想让客户 签单，则必将适得其反，并极有可能赔 主讲 韩丽华 了夫人又折兵。
主讲 韩丽华
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对服务的理解： 售前服务----服务 售后服务----义务
主讲 韩丽华
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售后服务的重要性： 1，履行推销时的承诺 ---取得客户的信任 2，专业化的服务 ---赢得客户的赞誉 3，超期望值的服务 --- 创造良好的信誉
主讲 韩丽华
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售后服务 1， 建立详细的客户档案 2， 每年进行一次保单整理 3， 及时做保单保全及理赔 4， 寄贺卡表达感恩心 5， 处理好客户的抱怨 6， 给予超价值的服务
主讲 韩丽华
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？？？
缺少点什么？
还需要做什么？？？
主讲 韩丽华
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古语所说： “操千曲而后晓声， 磨千剑而后识器”。
服务期：对于服务行业，一个企业 就像一部高速运转的机器，每个员 工就像一个零部件。任何一个部件 的失职，都可能导致整台机器的运 转失灵。
主讲 韩丽华
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在递送保单结束后，依然要 做的是：进行有效的持续拜访。 常见客户抱怨：业务员签单前后 有别，服务的热情是“冷热”两 张脸，造成售前与售后脱节，从 而在客户的心目中形成业务员售 后服务不到位的不好印象，这样 一来必将失去客户，失去市场。
主讲 韩丽华
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接触前准备
----通过各种方式进行了 解：喜欢吃什么，喜欢什
么样运动，喜欢聊什么样 的话题等
主讲 韩丽华
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接触前准备
----通过各种方式进行了解：家
庭状况、经济状况、婚姻状况、教
育状况、兴趣爱好等
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接触
----进一步了解对方的个性、
嗜好、家庭状况、身体状 况、经济状况等 这是一个自然的过程
主讲 韩丽华
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主顾开拓
----去哪里找对象？ 缘故法 介绍法 陌生法 信函开发 职团开发……
主讲 韩丽华
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相识期：开发客户资源、广 泛收集客户资料、积累准客户的 基础和起步阶段。 最重要的工作是如何做好开 门的动作：即争取与对象见面， 与客户相识。
主讲 韩丽华
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准备期：这个时期是要求我们通 过各种渠道充分收集和了解对方 各种情况、掌握对方心理及需求、 每一次交谈做好记录、进行分析、 总结、改进的阶段。
主讲 韩丽华
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做任何事情都要讲究方 法。掌握方法以后就会觉得
事情非常简单。寿险营销当 然也不例外。
主讲 韩丽华
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一流业务员----推销理念
二流业务员----推销方案 三流业务员----推销产品
四流业务员----只有离职
主讲 韩丽华
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一流业务员做商圈 二流业务员做家族
三流业务员做个人 四流业务员谁也做不成ห้องสมุดไป่ตู้
主讲 韩丽华
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售后服务
----没有售后服务，家
庭就有可能出现问题。
什么问题？
主讲 韩丽华
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家庭中出现矛盾、 两个人感情出裂痕、
其结果……
主讲 韩丽华
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所以，维系好夫妻 关系需要两个人来做，
经常进行沟通，互相帮 助，白头偕老
主讲 韩丽华
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售后服务的持续，应该引起 我们的高度重视。 一份保单就是一片市场。客 户对业务员的售后服务的满意程 度，是我们永续经营的基石，是 我们在激烈的竞争中取得胜利并 做大做好市场的基础。
是对寿险营销是否热爱，是 否喜欢
主讲 韩丽华
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有人喜欢喝酒、 有人喜欢跳舞， 有人喜欢唱歌， 也有人喜欢打麻将。 累不累？！累！ 为什么还打？喜欢！
主讲 韩丽华
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如果您把寿险营销当作一 项事业，当作您喜欢的事去做， 虽然很苦很累，但是苦中有乐。 如果您把寿险营销认为是 一种工作，就会觉得很艰难， 就会产生：累了就另换一种工 作的想法。
进而养成良好的习惯。
主讲 韩丽华
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这个流程包括： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 拒绝处理 售后服务
主讲 韩丽华
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这是一个不断循环的 过程，光知道不行，记住 也不行，关键是：要融进 自己的聪明才智，融进一 份爱心，融进一份责任。
主讲 韩丽华
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恋爱与推销流程