中国白酒营销的四种形式

2009-9-12 14:04:00 来源：中国酒业新闻网阅读322次中国白酒营销大致可以分为四种形式的营销，四种形式的营销对中国白酒发展影响深远。目前中国白酒普遍处于“不完全结构化营销”阶段。

其一是基础性营销。

基础性营销主线是围绕单一新产品市场进行市场布局，中国目前绝大部分白酒类咨询公司均在基础性营销部分着力。基础性营销主要是围绕单一产品，或者产品品牌，进行产品品牌定位，产品品牌传播，产品价格制定，渠道策略选择，以及市场布局选择等。围绕基础性营销产生了很多卓有成效的营销理论，如广为流传的渠道“盘中盘”理论，“深度分销”理论，“直分销”理论等等。基础性营销是任何白酒企业都必须要走的历程，没有基础性营销，任何其他更高层次的营销都缺乏坚实的基础。华闻华通围绕基础性营销有一系列自己独特观点，只不过华闻华通运用了强大的结构化理论，对基础性营销进行了“结构化”解读，市场聚焦与市场效果更加强烈。在今后的“结构化营销”中我们将系统为大家做专业上阐述。

其二是结构化营销。

结构化营销是白酒企业基于白酒行业的结构化分析，白酒企业自身资源的结构化判断，以及市场战略性资源的结构化解析而做出的营销战略性选择。比较早实施结构化营销的是中国白酒大王------五粮液。五粮液在营销价值链中发现，影响白酒快速扩展最大的障碍来自于渠道经销商层面，对经销商采取“堵”的方法效果很有限，必须采取“疏”的方法更加有效。正是基于这样的判断，五粮液毅然选择了“有限授权买断”的方法进行市场开发，开启了结构化营销的历史先河。五粮液仅仅是在白酒营销价值链的“渠道”系统选择了结构化，就产生了意想不到的效果，可以想见，结构化营销确实是开启中国白酒跨越式发展的战略性手段。华闻华通在从事白酒战略性营销研究过程中发现，白酒企业可以开启的结构化营销手段远远不止于此，白酒企业还可以通过开启香型多元化，经营主体多元化，市场多元化以及品牌多元化的手段，创造中国白酒真正意义上的结构化营销时代。

其三是商业模式营销。

目前，中国白酒的营销在商业模式营销上并没有出现多少创新的形式。而市场上，白酒怎么卖却是一个现实的课题。华闻华通在中国白酒近十年征战中发现，绝大部分中国白酒企业其实根本没有将商业模式营销放到十分重要的战略位置。中国白酒比较成熟的商业模式营销至少有四种形式，五粮液，茅台等一线品牌实施的专卖商业模式;洋河，口子窖，今世缘等实施的1+1商业模式;百龙泉，红高粱等实施的加盟连锁商业模式;以及市场上广泛流传的贴牌买断商业模式等。华闻华通关于中国白酒的商业模式选择中将会做系统勾勒。

其四是资本化营销。

实际上，任何一个中国白酒企业都必须意识到，单一品牌绝对不可能一统中国市场，五粮液做不到，茅台做不到，泸州老窖也做不到!资本营销也就是运用资本手段，通过产地资源，文化资源，以及香型资源，市场资源等战略性控股，实现一统中国白酒市场的战略目标。虽然这种营销带有战略上的意蕴，但是，华泽集团正在实施的并购与控股浪潮无疑正在勾勒这样一种现实的营销战略蓝图。

尽管沱牌曲酒在我们所描述的结构化营销上迈出了坚实的步伐，但是，实际市场效果远远没有达到企业战略预期。沱牌曲酒股份公司无论是金樽沱牌，还是盛世沱牌，即或是金沱牌，都缺少类似于五粮液的五粮醇在华东市场，五粮春在华北市场的战略效果;即使是与泸州老窖相比较，我们也会发现，泸州醇已经是将近4个亿的销售主体，对泸州老窖的贡献也是非常巨大，而沱牌曲酒经营主体中，缺少这样中流砥柱式的经营实体。

所以严格意义上说，沱牌还处于基础性营销向结构化营销迈进阶段，沱牌要想取得跨越式发展，不仅要在结构化战略上取得重大突破，在基础性营销层面也需要对产品与渠道进行深度的改造，以提升企业规模与效益。

首先，沱牌的产品结构上需要出现典型价格带产品。在中国白酒产品结构中，零售价30元以下的通路产品，零售价30---100元之间的中档产品，零售价

100---300元之间的中高档产品以及零售价300元以上的高档产品共同构成了中国白酒的价格带营销的框架。但是，从目前沱牌的产品价格带来看，典型的两头大，中间小，零售价30元以下产品与零售价300元以上产品成为沱牌相对比较成功的价格带，而所谓的“腰部”产品严重不足，这使得基础性营销中的渠道战略根本无法实施，企业的利润与规模受到了严重的影响。

即使是30元以下的零售产品，沱牌曲酒在产品占位上仍然偏低。根据我们在华北市场走访的情况看，零售价20—30元之间的通路产品，已经为西凤，安徽二线品牌以及鄂酒一些品牌以及地产白酒品牌所占据，沱牌酒终端零售价更多集中在20元以下的产品，这种产品价格，很难满足作为中国名酒的市场要求。最近几年，鄂酒在零售价30元左右的通路产品上获得了长足的进步，如湖北的稻花香，市场规模超过了30亿，湖北的枝江大曲也早已经是销售额15亿以上的白酒核心企业，这些企业无论是品牌历史，还是白酒产业地位根本无法与中国名酒的沱牌相比较，但是他们在市场规模上的确已经将沱牌曲酒远远地抛在后面，因此，沱牌需要在通路产品结构上做根本性改造，争取在核心价位的通路产品上实现根本性突破。

其次，渠道战略上深度耕耘与壁垒营造。基础性营销需要白酒企业对渠道有十分深度与细腻的把控，国内绝大部分咨询公司在渠道掌控上都已经比较成熟了。我们曾经对中国白酒渠道模式做了比较深入的总结，如《中国白酒主要操作模式与渠道战略选择》文中对目前中国白酒主要渠道模式做了很详细的总结。根据华闻华通在中原市场的走访，沱牌在渠道管理上还是相当粗放，沱牌的渠道效率也非常低，渠道对新产品的快速反应能力远远不如竞争品牌。不仅如此，通路产品最讲究渠道的覆盖率，目前的沱牌曲酒通路产品渠道覆盖率远远不能满足建设30亿规模通路产品渠道覆盖要求，沱牌通路渠道建设上已经远远落后于后起之秀的稻花香与枝江大曲等区域性名酒。

第三，从传播上看，沱牌在通路市场的传播无法支撑市场拓展的需要。实际上，通路产品更加需要大众传播。近几年，无论是白酒新贵的鄂酒，还是区域性名酒企业，凡是通路性质的白酒企业都十分重视大传播手段的使用。如金六福酒业的六福人家与福星酒，非常重视在央视的广告传播，如宋河粮液的鹿邑大曲也非常重视在核心目标市场的地面传播。而沱牌曲酒可能是由于高端品牌“舍得”的过渡型投入，导致沱牌传播资源上失血过多，经销商与终端消费者已经很难在央视媒体上看到沱牌的身影。不仅如此，其他白酒企业惯常使用的地面媒体，沱牌也很难看到，这样长期的失血，使得沱牌陷入了恶性循环的怪圈。

从2006年开始，沱牌开始摈弃传统的营销模式策略性进入到买断贴牌的结构化营销阶段。沱牌陆陆续续推出了“盛世沱牌”，“金樽沱牌年份酒”“金沱

牌”以及新的独立品牌“陶醉”酒等，沱牌很显然已经意识到，结构化营销对于提升自身的竞争力有着不可替代的作用。沱牌曲酒这种战略方向调整尽管时间上有点晚，但路径还是非常正确的。但是，对于中国名酒的结构化营销一定要在满足两个前提下才可能产生巨大的市场效果。

第一个前提，母品牌价值与品牌场准确清晰，能够真正带动贴牌产品前行。为什么同样是贴牌，买断的结构化营销，对于五粮液，泸州老窖，郎酒等转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网川酒来说可以起到正面影响市场的战略性功能，而对于同样的中国名酒品牌-----沱牌作用却非常有限，我认为根本原因就是母品牌品牌场清晰与准确性。我们在前述用了两篇文章分别说明改变沱牌酒的品牌气质与改革沱牌酒品牌结构，就是希望提醒决策者，没有品牌气质的根本性改变，沱牌曲酒就很难实现有效地授权贴牌;同时，如果缺乏严谨的品牌结构，授权的品牌贴牌就有可能是表面的，而不是根本的，浅层次而不是深层次的嵌入营销，因此，对于沱牌曲酒来说，必须从源头上反思自身的品牌战略，提高品牌气质，改革品牌结构，真正形成清晰地品牌战略，这样实施的结构化营销才有战略支点。

第二个前提，核心品牌产品独立自主经营。有一些名酒企业到现在还不明白，如果自身缺少掌握核心价格段产品营销能力，指望通过贴牌或者买断来获得这种营销能力是荒唐的。任何一个拥有远大理想的白酒企业都应该明白，一旦我们选择了结构化营销战略手段，意味着我们选择了竞争，不仅要与其他中国名酒品牌竞争，同时也需要有与买断商竞争的勇气与手段，市场上绝对没有坐享其成的营销方法。因此，结构化营销获得成功的前提是，白酒企业自身需要建立起核心经营能力，确保企业自身进入到任何价格段产品(品牌)营销能力。

从沱牌的营销能力上看，进入到中档酒，中高档酒营销能力还是比较弱，市场的策略性手段更多寄望于贴牌商进入改善自己经营状况，这种想法是不现实的。贴牌商一定不可以做到雪中送炭，只会做到锦上添花。试想想看，如果五粮液不是中国白酒大王，会不会有如此多的优质商业资源站出来与其战略合作;如果不是因为国窖1573取得了成功，会不会有多如牛毛的战略合作者寻找泸州老窖进行合作;如果不是红花郎取得市场成功，郎酒绝对不会形成群狼逐鹿的格局。这就是商业的残酷性!

沱牌从基础性营销迈向结构性营销，还有很多基础层面的工作需要做，而有眼光的战略合作者，也可以通过对沱牌目前处境的透彻观察，寻找战略性合作机会，实现借助中国名酒资源突破市场的目的!

中国白酒行业发展历程及现状分析

中国白酒行业发展历程及现状分析白酒行业发展历程中投顾问在《2016-2020年中国白酒市场投资分析及前景预测报告》中认为，白酒行业的发展盛衰轨迹与国家大的经济发展景气周期密切相关，此轮白酒行业快速发展的背景就是由于中产阶级迅速崛起，从而引发了消费升级。从历史上看，可以将国内近代白酒产业的发展大致划分为四个阶段：改革开放前：随着政府推动技术创新并放松对白酒生产的管制，造成供给扩张从而带动市场的同步发展，属于计划经济卖方供给扩张型市场； 1989年-1996年：人均可支配收入和财政收入大幅提升，带动白酒产业量价齐升，这是中国近代白酒行业发展的第一轮繁荣期，主要为需求强劲拉动，是长期受压制的大众消费的一次爆炸性释放； 1997年-2003年：亚洲金融危机、国内产业结构调整引发需求持续萎缩，以及流通体制改革后渠道的转换等原因，导致白酒产能过剩，白酒行业呈现量价齐跌，许多二名酒也是在此后实现了凤凰涅槃，如张弓、洋河、宋河等。今天，多数白酒品牌的市场地位也是从这个时期重新起步，如今各品牌之间的差距也是在那个时期播下的“种”； 2004年至今：房地产、股市所带来的财富效应和居民收入的快速增长导致消费升级，从而促使白酒行业跨入新一轮的繁荣扩张期。白酒品牌的成长在这个阶段与经济现象出现奇迹般的吻合，显示出（品牌）两极分化的苗头。超高端品牌一再竞相刷新价格新高，而把白酒当作啤酒卖的东北酒也渐成气候，走向价格的另一极端。价格放开后的中国白酒产业已经历经20多年的发展，总体呈现出10年左右一个大周期，平均3-5年调整一次的发展规律。历次白酒行业的繁荣均是在经济过热和持续通货膨胀的背景下出现的。在经济过热期，白酒销售出现量价齐升，这时期产业链条上各个环节基本都是赢家；而在经济萧条时，出现量价齐跌，行业难免会深度洗牌。通过白酒行业发展的历史回顾，可以对当前国际金融危机和新经济体大通涨背景下的国内白酒繁荣走向，有个大致的方向性判断。白酒行业发展现状 2015年白酒行业收入保持稳定增长，利润总额增速有所回升。2015年1-12月，全国规模以上酒企累计完成销售收入5558.86亿元，同比增长5.22%；累计实现利润总额727.04亿元，同比增长3.29%。图表2011-2015年白酒行业利润总额中投顾问·让投资更安全经营更稳健

白酒整合营销策划书

白酒整合营销策划书整合营销策划书第一部分：宏观分析篇一、白酒行业竞争状况总结分析 1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈，需要加大对市场的投入；酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。 2、强者恒强利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。 3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。 4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分（洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少）。 5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引

了行业巨头的关注。 6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化。 7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构，推行高端战略的特点。 8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。二、白酒行业预测性分析 1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅 2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡 3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地 4、行业龙头企业领先优势难撼动 5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快 6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰 7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击 8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好三、总结白酒行业发展的关键词：成本增加——加剧规模竞争品牌影响力——加剧品牌文化竞争高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌

区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则

区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店已经成为酒店、商超之后极具销售力的销售渠道之一。虽然目前短期内受环境影响，一些投机性、资源性烟酒店受到一定影响，但烟酒店作为购买便利、销售灵活、资源嫁接等优势的存在，依然拥有着旺盛生命力。烟酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。如今，烟酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。进而导致各白酒厂家已经不得不投入精力来注重烟酒店的开发操作，甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。一、烟酒店主要表现特征 1、忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观； 2、重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3、夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4、连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁烟酒店目前规模数量还不多。二、烟酒店的发展驱动因素 1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的烟酒店消费场所。 2、自带酒水现象增加，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。

3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推烟酒店发展。三、烟酒店的盈利模式 1、烟酒店的获利逻辑分析：短期利益、长期利益 2、烟酒店5种盈利模式分析：不同的客户资源决定了烟酒店盈利模式的不同 3、从烟酒店5种盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异四、烟酒店厂商合作模式 1、厂商共建模式厂家对烟酒店渠道操作，广宣投放、客户管理等进行监督指导执行，有效提高资源使用效率，并对经销商销售团队产生制约，引导其时刻朝厂家要求方向执行。厂家入住人员将分级后的优质烟酒店进行垄断管理，实现渠道掌控。此模式厂商共同做市场，厂家依靠少量人力和相对合理的资源投入换取经销商专业渠道队伍指挥、监督权，实现厂商利益最大化。 2、厂家主导车辆、配送、人员全部厂家自行承担，将分级后的优质烟酒店进行厂家直供，分离出的劣质终端交二批供货。厂家直供虽然可以保证烟酒店的开发管理直接到位，单相对的配送、维护费用较高。此模式适合夹生市场启动和经销商合作意愿不高的市场。通过直销运作一段时间后，市场获得经销商认可后，由直销直接转交经销商进行分销。 3、商家主导厂家根据合作要求，向经销商提供促销活动支持和广宣支持。铺货、和网点开发由经销商全程管理执行。这种模式时传统经销商代理制，基本没有将烟酒店渠道区别对待，市场投入及操作管理比较粗狂，效果较差。

白酒新零售三大网络与营销策划升级

白酒是一个市场格局鲜明的消费品行业，既有行销全国、全渠道品牌策划能力突出的茅五泸等知名品牌，又有精耕区域、强化区域全渠道营销策划的区域性白酒品牌，白酒新零售解决方案旨在强化数字品牌营销策划，全面亮化数字营销策划的全渠道场景，以全域会员运营为核心推动数字品牌策划传播及粉丝经营，在智能新零售平台业务的世界里抢占自己的一方天地，引领着白酒新零售模式策划的新浪潮，白酒新零售三大网络与营销策划升级在即。 “数字化，全营销，大升级” 白酒新零售是伴随着企业数字化经营推进的，强大的数字化转型不但增加了白酒品牌与用户互动的渠道，而且提升了数字化平台品牌营销策划工作的地位，全面强化数字化技术赋能，提升前端数字品牌策划的活动精准性、会员高参与度，亮化白酒新零售网络与营销策划的高效联动、场景连接等，推动白酒产品分周期推进、内容传播及客户持续升级。一：产品次序升级——内容先行，免费跟进，构建产品梯队白酒消费文化主导，新媒体内容传播。白酒行业终究是消费品行业，目前白酒企业在区域分销、终端动销及营销策划方面都是高手，但基于白酒的品牌化内容撰写、投放及互动等是其弱项，简单的卖白酒产品仍是行业主流；白酒新零售模式策划旨在强化会员智能化标签，提升会员对品牌内容的接受度和转发率，促进白酒产品的高效成交及持续复购。免费引入、正品成交、形象品升单，构筑“产品梯队”。白酒新零售策划运营中“产品经营”是企业经营策划的关键成功要素之一，以品牌的主题化、系列化和植入产品类的内容亮化为前驱，以优质白酒的免费品鉴、品味及品尝持续跟进，增强白酒消费者对品牌的认可度与信任感，带动

后续的产品复购。大众化白酒切入，中高档产品跟进；高端白酒占位，中高端产品占据市场，价格档次多产品配合，“产品梯队”构建势在必行。经典案例：据茅台官网、京东商城、天风证券研究所等综合资讯表明，茅台是国酒，其通过普飞、年份酒、生肖酒、精品茅台等非标产品，其产品布局全面，价格档次多样，品牌形象持续引领市场，时刻把握高端白酒市场主导权，构建专业的“白酒产品梯队”。二：客户服务升级——高效交付，定制服务，专家品鉴服务白酒新零售网络与营销策划长期内仍是以“白酒商品交易”为核心的，强大的白酒交易除常规白酒消费外，还有基于老酒的收藏投资市场，基于白酒交易储存的“白酒银行”，这些均需要“白酒服务升级”，从单纯的白酒买卖向“定制白酒”、“投资白酒”等升级，从单纯的推送白酒

中国酒店行业现状及未来发展趋势

中国酒店行业现状及未来发展趋势一、中国宏观经济简要分析（一）宏观经济形势简要分析 2013年国内生产总值比上年增长，其中增加值56957亿元，增长4.0%，第二产业增加值249684亿元，增长7.8%；第三产业增加值262204亿元，增长 8.3%。第一产业增加值占国内生产总值的比重为10.0%，第二产业增加值比重为 43.9%，第三产业增加值比重为46.1%，第三产业增加值占比首次超过第二产业。 “十一五”期间，我国国内生产总值的复合增长率为11.2%，到2015年，服务增加值比重将增加四个百分点达到47%[1] 。数据表明，中国宏观经济形势依然良好，服务产业的发展还有很大空间。（二）酒店行业发展形势分析根据国家旅游局公布的最新数据显示，2013年全国旅游总收入29475亿元，比上年同期增长14%，其中，国内旅游人数同比增10.3% ，国内旅游收入同比增长15.7%，入境旅游人数及入境过夜旅游外汇增长3.3%[2]。预计到“十三五”，我国旅游人数会达到35亿，入境过夜人数会达到1.5 亿。从宏观面看，酒店行业已经进入高速发展的黄金时期。

二、中国酒店业发展战略及政策走向分析（一）国家政策将突破预期根据我国旅游业“十二五”发展规划及现状，旅游业已经成为了我国的战略性支柱产业，并一直保持着高速增长的态势，我国已跻身为世界第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国。由此可见，中国已形成了世界上最大的国内旅游市场。（二）酒店产业政策与发展方向 1、全国的改革开放政策和旅游业的持续快速发展引导着中国酒店业的发展方向。 1）持续稳定的保持对外开放的政策将有利于我国旅游酒店也的进一步发展； 2）旅游业在我国未来十年的历史发展时期内，将再一次引来历史性的大发展，而作为旅游业基础产业之一的酒店业也将随之获得空前的发展机遇。 2、经济全球化的进程将进一步促进国内外酒店集团在本土的竞争。 3、连锁化、集团化将成为未来较长时期内中国酒店业的发展方向。 4、民营企业将在中国酒店业扮演举足轻重的角色。酒店业是竞争性较强的企业，国家的大政策是：国有资产将有选择性的退出酒店领域，并在3—5年内减少国有资产在酒店领域的市场占有率。因此，民营企业将是中国未来酒店业市场的主力军，国家在政策法规，经融环境和维护公平有序的市场竞争环境等方面所提供的支持，都有利于民营企业的发展。这些因素都为民营企业介入酒店业提供了良好的宏观环境。（三）国家相关政策《关于加快发展旅游业的意见》获得国务院通过，对于旅游产业的重视首次上升到中央战略级别，国家有意把旅游产业培育成国民经济的战略性支柱产业，这对于国家产业结构调整和包括旅游在内的整个大消费崛起有相当的导向作用。 2010年12月29日，国家旅游局、中国银行在京签署了《支持旅游产业发

白酒营销策划方案范文

白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80 ％的铺货一般不超过30 天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案https://www.360docs.net/doc/1d16741284.html, ，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：“铺货目标”

营销干货3个案例带你玩转白酒市场

营销干货：3个案例带你玩转6000多亿的白酒市场快到年底了，各种酒局也要开始悉数登场，这也是白酒销售最为火热的一段时间，作为主角的“白酒”，其背后究竟隐藏着怎样的大生意？据国家统计局数据显示，2016年我国白酒行业总产量达到135.84亿升，市场规模达到了6099.31亿元，饮酒人数也突破4亿。因此，面对如此大的一块市场蛋糕，众多的白酒品牌纷纷使尽全力，企图从中分得一杯羹，但是，体量大，有需求，想要玩好这副牌，还需要太多的门道，下面就三个白酒品牌，分析白酒市场的营销之道。一：黑马江小白，小酒也能成气候这几年你听过最多的小酒品牌是什么？毫无疑问就是江小白，这个2012年开始创建的品牌，经过五年在白酒江湖上闯荡，如今年销售额突破3亿，成为小酒市场的头号种子。市场定位是关键也许你还在陶醉于江小白表达瓶上的文案，或者认为就是那些一串串文字支起了江小白如今的规模，但是，这不是最关键的，明确市场定位，找准目标客户，这才是江小白成功的第一步。正是抓住了80,90后这一年轻群体，将产品的消费场景定位于：小聚，小饮，小时刻，小心情。不再是以前一提到喝白酒，就必须你来我往，不醉不归，而是创造一个意象化的场景来为消费者提供解决方案。比如，三两好友工作之余，打算小聚一下，其中一个人提出喝点白酒，但是面对那些大瓶酒，

这些人就打消了念头，于是，江小白抓住这个场景引发的后续市场思考，将自身定位于年轻化群体小聚饮品，针对这一空白市场，就足以带动销售热潮。结合互联网传播在这里，不得不提下江小白曾经制作的一个情怀视频《友情岁月》，当时调动全湖南的新媒体渠道：所有公众、个人大号、朋友圈、社群、一切大伽、网红等在周三晚上8点集体传播，24小时突破100万+，三十天左右视频的点击率达到亿人次。然后又通过权威网媒和纸媒跟进报道，进行第二波的公关营销，持续提升品牌热点，把整个事件营销提升成一个新闻热点，彻底引爆区域市场。 “在国内线上消费领域，天猫是一个极具流量和品牌质量保证的购物平台，这里肯定有我们的用户，并且对于我们的粉丝来说也多了一个便捷的消费入口”，江小白酒业首席新闻官侯峰表示。由于在线上社交媒体上面积攒了一定的用户数，所以当江小白进驻天猫、京东等线上销售平台时，可以实现一定的导流。情感营销这里就重点提一下江小白的文案套路。一句句引起共鸣的话语，总是能在某个时刻打动我们，这便引发了自传播，一传十，十传百，让用户免费为自身打广告，何乐而不为？这种心灵独白式的文案，虽然字数不多，却很有代表性和说服性，说出了用户的心声，都是走文艺路线，内涵丰富，正好引起了目标客户的怀旧情绪，更是让他们内心感到一点安慰：原来，有人这么懂我！

市场营销案例分析江小白白酒案例

市场营销案例分析 ——‘江小白’白酒营销成功案例分析在市场营销课上，老师不止一次提到‘江小白’白酒的营销成功的案例，个人也不止一次的听说过这个品牌的白酒，白酒文化在我国已有千年历史，像‘茅台’‘五粮液’等大品牌早已被大家所熟知；如果想创造白酒品牌，没有个几百年历史，都不好意思在这个行业里提品牌；然而‘江小白’是如何在白酒行业里一石激起千层浪？个人带着好奇心，在网上查询了一些相关资料，结合老师上课讲的内容，对‘江小白’的营销成功做如了一些分析。 2012年3月21日才在成都正式发布的‘江小白’品牌，却自诞生之日起就备受关注。5000万元左右的销售额，对新建立的品牌而言，算是个不错的成绩单。其未来更是不可估量：仅四川、重庆这两个市场，短期可以预想的空间就有5亿元。但更有意义的在数字之外。江小白正着手解决白酒行业的现在与未来：如何让年轻人喜欢上白酒。这恰恰是那些挖历史的品牌没能解决的问题。如果江小白能够顺利解决这些问题，将会影响白酒行业的游戏规则，并面临一个至少百亿元级的市场空间。? 营销主题：娱乐，而非说教

初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。” 想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。 “传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶

中国白酒行业的现状和特点

中国白酒行业的现状和特点尽管禁酒令和酒驾在国家的要求下越来越严格，但其对白酒行业的影响似乎不甚明显，继2010财年各大白酒企业交出高歌猛进的成绩单后，2011年的上半年，行业快速发展的步伐仍然没有止步。有时，我们这些身处行业中的人也不禁纳闷，禁令越凶，尝试的人反而越多，这到底是人性使然还是别的什么？所谓存在即合理，拨开行业迷雾，让我们来看看目前的白酒行业到底处于一个什么样的现状，有些什么样的特点？ 1、全国性品牌越来越难以有成功的机会；综观白酒行业近10年的发展历程，全国性品牌的崛起和成功几乎没有，如果说洋河和郎酒这几年的发展勉强还能够与全国性品牌沾上边的话，那也是曾经的全国性品牌复苏而已，并非新打造的全国性品牌。也就是说其曾经的全国性品牌历史基因帮助其走上了全国性的品牌道路。况且，目前洋河和郎酒的成功也仅仅是局部市场的成功，与当初的金六福、浏阳河等全国性品牌横扫全国市场的境况不可同日而语，更无法与真正的全国性品牌茅台、五粮液相比较，因为更是相去甚远。回望上世纪九十年代初中期白酒发展的鼎盛时期，每年大量冒出的风靡一时的流行性全国品牌带给行业的感觉就是全国性品牌的打造非常容易，谁的胆子够大，谁的广告投放最多，谁就能在全国市场红火起来。只不过，这些全国性品牌大都只能红火一时，有些甚至在红火过后迅速销声匿迹。相比这样的全国性品牌，目前的全国性品牌虽然打造难度越来越大，但一旦打造成功其旺盛的生命力却会让企业受惠一辈子、而不是一阵子。正因为新推出的白酒品牌越来越难以有成为全国性品牌的机会，现有的全国性品牌就要珍惜这难得的行业发展机遇，巩固阵地、扩大战果。 2、地方名酒成为全新新势力；地方名酒的崛起就是近五年的事情，以前的地方名酒稍有业绩就忍不住全国化的冲动，结果碰得头破血流，企业自身也伤了元气。当地方名酒企业清楚了自身的地位，安心自己的一亩三分地时，地方名酒的快速崛起就由梦想变成了现实。现如今的白酒行业不管在哪个省，曾经的地方大佬再度崛起成为地头蛇，且地头蛇的位置越来越牢固。湖北的白云边、枝江、稻花香，湖南的开口笑、酒鬼、武陵，河北的衡水、山庄等都是地方名酒崛起的典型代表。地方名酒的崛起不但对当地中小白酒企业的生存形成了压力和挤压，也对全国性品牌的扩张制造了障碍和狙击，可以说，全国性品牌之所以越来越难以成功，就是因为地方名酒的快速崛起阻滞了其扩张化的道路。 3、消费者消费趋向多元化和名酒化，喝好酒成为一种时尚；现在的消费者很少还像以前那样，全国人民都以喝一种酒为时尚。就像明星走红地毯，如果碰上撞衫那是一件非常尴尬的事情。咱们喝酒虽然还没到那个地步，但是白酒消费的多元化趋势已经越来越明显。我不会因为你喝的是茅台就一定跟着喝茅台，我可能选择喝五粮液、喝开口笑、喝国窖、甚至我可能就喝一支啤酒或者一支无比保健酒，我就不跟你一样。但不管喝什么酒，消费者选择喝名酒、喝好酒已经成为一种时尚。消费者的这种变化带给行业的其实更多的是一种机会，让大多数的地方名酒企业获得了发展的机遇期。 4、高端产品成为地方白酒的热点和企业未来的支柱；如果哪个白酒企业目前没有自己的高档产品在目前的行业里面简直是不可想象的事情。以前的许多白酒企业推高档产品还把它叫作企业的形象产品，意即卖得不多，但为了树立企业的形象，告诉别人我这里其实也能生产高档酒，所以我主打的产品酒质是有保证的，大家不用担心。现在的地方白酒企业推高档产品就不仅仅为了形象着想了，那是真刀真枪要卖给那些有消费能力的人喝掉的。高档产品能够成为地方白酒企业的热点和嗜好，除了行业趋势和消费升级考虑外，也有企业自身对利润的追求需要以及企业自身所处的发展环境有关。地

白酒行业营销策划方案

白酒行业营销策划方案篇一：白酒市场推广营销策划书华夏白酒推广营销策划书张家界航空工业职业技术学院市场营销093241 肖利2011年9月28号前言今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。华夏酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史。拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力，然而，这些年来，由于厂内创优意识薄弱，生产的都是低档酒，在市场上缺少一个叫的响的产品，因而不能引起社会各界的关注，造成产品滞销。为了能够让我厂能够在白酒这个市场能够取得一席之地，改变目前的这种被动局面。一．策划的目的（一）我们希望能够通过对产品的精心策划，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。（二）我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。（三），中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。二．市场状况分析酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。（一）、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。（二）、竞争对手分析“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者

白酒营销计划书

白酒营销计划书白酒营销计划书 ●白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点： 1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。 4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点： 1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。 2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、终端店的宣传要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量;

2021年白酒品牌营销方案

白酒品牌营销方案最近几年来,随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常激烈,特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。但是中高端白酒企业的营销模式仍旧是简单的交易,以此带来的是市场营销效率的低下,严重影响了白酒企业营销水平和整体竞争力的提升。那么接下来跟读者一起来了解一下白酒品牌营销方案吧。一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、 ___、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的 ___透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要 ___组合产品。

1、按白酒的香型来 ___，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒 ___产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的 ___产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 4、按市场销售方案 ___来 ___产品，建立合理的产品 ___体系。三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。 1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案 ___规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市

白酒市场营销策划案

白酒市场营销策划案随着中秋节、国庆节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。中秋、国庆是白酒进入旺季门槛的标志性时段，谁都希望一进入白酒旺季的门槛就能“技”压群雄，笑傲江湖，因为第一“战争”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如中秋节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起赏月吃月饼是节日之快事，寓意也非凡深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人共集庭院赏月吃饼的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。另外，对很多奔波在外的人说，中秋佳节可谓是思乡情节缠绕心间，但是明月的光辉不分界限，每一个人都能感受到它的抚慰，正如祖国对她人民的关怀，不会因远隔重洋而忽略。国庆节正值春华秋实、气候宜人的时节，可谓是举国欢庆，全民同乐。近几年受假日经济的影响，国庆旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助旅游资源来引申企业产品的独特定位，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。随着白酒行业生产结构的调整，现在，白酒行业内已出现如下趋势：一是白酒总量在减少，花色品种在增多；二是中价位酒在减少，低价位和高价位酒在增多；三是传统酒或单香型酒在减少，功能酒或复合香型酒在增多；四是原酒流

通量在减少，委托代加工、异地贴标的酒在增加；五是高度酒在减少，中低度酒在增多；六是国有酒企业在减少，民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重，外部市场的竞争也非常激烈，洋白酒的关税在XX 年将从65%下调到10%，这将会使洋白酒的价格竞争力大增，洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者，中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐，并望“洋”兴叹。白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知；巨额宣传费用更让消费者感觉到“喝的是广告”；低门槛高费用所导致的贴牌生产；天价低质也不再是业内的秘密……面对如此严竣险恶的市场环境，有人惊，有人叹，更有人问：明日白酒，该怎样走？事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变，白酒已经进入文化消费时代，业界认为，“保障供给”→“强化商品力”→“扩张企业力”→“重筑通路，加强促销”的主题变迁，表明中国白酒业正向整合营销发展，白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实，现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上，一是期望国家出台相关政策，以刺激白酒行业重现活力；二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救销售颓势。” 从消费因素来看，一是中国“无酒不成宴“。大多场合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏

中国白酒行业现状及发展分析

中国白酒业现状及发展分析开篇：中国白酒业正在大乱与大治中前行 2005年1-11月全国白酒制造业累计实现利润总额632243.1万元，比上年同期增加25.05%。白酒生产集中度进一步向大型企业集中。同时规模小、效率低、费用高、效益差、秩序乱等行业问题依然存在，随着WTO条款的实施、国外白酒企业与国内企业的竞争日渐加剧，白酒企业普遍面临如何做大做强、培养自己独特竞争优势的现实选择。目前，营销手段的变化和终端通路的竞争，成为白酒品牌生死攸关的决定性因素。仔细分析白酒业发展路线图，不难发现在中国白酒业发展历程中，伴随着其营销节奏的变化，各家白酒企业和白酒品牌的内涵都得到了鄣显。自从白酒生产销售放开之后，白酒业就进入了营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销再到整合营销，仿佛一夜之间，白酒业的市场开发重点就转移到了市场终端的角逐。当终端操作从深化急速发展到恶化，几乎所有营销培训课都贯穿了“得终端者得天下”思想。尤其是实力雄厚的商家买断品牌行为的频繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助澜的作用。于是，在终端竞争的硝烟战火里，市场开始了细分的步伐--强者愈强弱者不灭。这就像一场决斗中强者与弱者的对话--高端白酒拓展路线为：区域分割，高举高打，全力打造样板市场；区域性白酒则先求点胜，积点成面，尤其是部分传统名酒产地通过纷纷推出区域性强势品牌，坚守固有阵地，在市场运做中，营销手段、市场策略、整合力度各方面都不亚于全国性的品牌运做，加之品牌与当地的公共关系、地方支持，各自为王，称霸地方，其中，很多老名牌酒也被挤压

成区域性品牌，汾酒、四特、西凤、洋河、宋河、宝丰等都是典型例证。区域白酒营销的成功，使白酒市场前期比较成功的全国性强势品牌：小糊涂仙、金六福、浏阳河、金剑南等受到猛烈冲击，风光不再，利润降低。乱局就是大局，乱局就是机会。对未来3年白酒业发展趋势进行研判后可以得出一个结论：全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，将不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。今后盲目发展全国性品牌的路子将很难走通，而原有强势品牌里推新品、深耕渠道则成为必然。同时，白酒趋向“时尚化”，也是解救白酒业本身束缚的一剂良药。现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或国际名酒，为什么没有考虑中国白酒？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化，酒文化的塑造关键是要结合自身资源与时俱进，比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合让白酒时尚起来可吸引最大的消费群——年轻人，同时使增长有限的白酒市场蛋糕变大。中篇：白酒行业未来走势的“十四大猜想” 一：终端竞争将延续在整合营销中：目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显。并且区域品牌在同区域内受其他品牌冲击下，将不断更新、淘汰。二：营销将会向深度营销进化，销售渠道毛细化，专业化以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、

白酒营销策划方案

白酒营销策划方案一随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上婚宴专用酒或一个大大的喜字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的不确定性异常突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础一婚宴用酒的现状1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在喜酒、缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫婚庆专供酒，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。2、产品的形象包装同质化。目

前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在红双喜、好日子、缘等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。二婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出； 2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等综合因素考虑。 3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。 4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。所

白酒分析之新产品品鉴会九步营销法则

白酒分析之新产品品鉴会九步营销法则时间：2012-11-23 10:43:22 来源：作者：点击数：128 酒类品鉴会显然已经成为中国酒业产品推广的一个不可缺少的细节，尤其是当整个白酒行业熟悉“意见领袖”营销的重要意义的时候，把具有消费影响力的顾客作为启动高端白酒的原子核。品鉴会营销通过提供阵地式服务融宣传、销售、服务、消费者管理于一体，强调全过程、全方位服务。这种服务直接指向消费者，具有快速、高效的特点，代表了会议营销服务系统的发展方向。传统的会议营销产生于上个世纪90年代后期，以其低成本高产出的特点，引得许多医药保健品企业纷纷效仿，一时间，会议营销几乎成为保健品市场运作的代名词。近几年，一些酒类企业开始尝试通过品鉴会营销来推广新产品、吸引经销商、促进消费者沟通。一、深度挖掘“地缘优势” 地方强势品牌利用地缘优势做大团购市场是其高端产品成功的关键，没有地缘优势，地方名酒如何抗击全国一二线品牌高端产品的疯狂挤压。而名酒品鉴会正是地方企业依靠地缘优势集中开发社会资源的一种优势表现。团购业务的开发，实现的消费者对地产品牌的偏好，并培养了相对忠诚的消费群体，企业实力也得到增强。九粮液通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作，在团购市场上收益明显见效，目前通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为甘肃政务和商务指定用酒。地方名酒组织新品品鉴会的成功关键在于地缘优势资源的有效开发和利用，善于不断将“肥羊”圈进来。二、品鉴会创意和筹备白酒企业在组织品鉴会时，切忌把品鉴会搞成“吃喝会”，吃吃喝喝就散会，关键的工作不到位，品鉴会年年开，年年都一样，缺少创意，缺少新鲜感。白酒行业的品鉴会要像洋酒或红酒品牌学习，比如芝华士的音乐酒会、爵色?流醉红酒品鉴会等，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，体现会议带来的乐趣。品鉴会的创意组织非常关键，比如活动的创意，互动的安排，名人的参与，专家的交流，文化的体验等等，都会让一个普通的品鉴会增加光彩。而对于品鉴会的筹备工作就更为重要了，尤其是各种宣传物料，样品酒、奖品、礼品、会场布置，人员邀请等。三、组建直销公关部企业分公司或办事处通过选择有资本实力和社会关系的总经销成立“直销公关部”掌控核心企事业单位的核心资源，有效的开发企事业单位主流消费的定点消费酒店、常年合作的会议酒店、或者直属酒店这项工作可以有直销公关部和酒店部进行沟通协调，可以自己直接开发，也可以移交酒店部定向开发，直销公关部负责业务维护。这个步骤最重要的是直销公关部的组建，对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，经销商们可选取类似于退休的官员或具备较强社会资源的人士担任，同时往往找一些年轻貌美、气质高雅的成熟女性担任做直销公关助理。

白酒品牌营销战略

白酒品牌营销战略随着品牌经济时代的来临,品牌已逐渐成为应对市场竞争的高级策略。在品牌经济中产品的竞争就是品牌竞争人们对产品的选择往往源自对品牌的认同和信赖。据专家预测未来几年,白酒行业的核心驱动因素必将从终端竞争升华到以消费者为核心的品牌竞争上。目前,白酒市场变化的根本来自于消费者,消费者决定着未来白酒的生死。白酒唯一的出路就是建立真正的品牌,用品牌与消费者沟通,让品牌变成种理念,深入人心,成为购买的行动指南。茅台有着神秘悠远的历史,是大曲酱香型白酒的鼻祖,也是中国国酒,在白酒市场上,茅台站在世界的领先地位。、茅台系列酒品牌策略分析 ”。 1.品牌定位:主打高端市场。“国酒茅台,喝出健康来茅台品牌定位为:国酒、绿色食品、世界上最好的蒸馏酒。这个定位包含三个层次:“国酒”与历史相连,“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位和价值定位,它所反映的是“茅台”酒尊贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观;“绿色”代表消费趋势,绿色即意味着对健康有利,“健康的酒” 是“茅台酒” 品牌再定位后的消费定位,是以消费者为导向的一种价值定位策略。“世界上最好的蒸馏酒”则表明品质地位。茅台酒主要是发展高端品牌,定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸策略,主要品种为

53、43、38、33 度“贵州茅台酒”以及80 年、50 年、30 年、15 年“陈年茅台酒” 、20年贵宾特制、飞天特供等。而紧紧抓住高端客户,在高端市场进行细分,占领高端市场这利润大、竞争相对较弱的市场,获得更大的效益,而不追求产量与销售额上的地位。 2.品牌延伸:以中低端市场为辅。品牌延伸是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩展到与成名产品或原产品不近相同的产品上,以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。巩固核心品牌,扩展延伸子品牌。一直以来,在品牌的掌控上,茅台非常严格。多年来,茅台系列的产品品种达到一千多种,有茅台不老酒系列酒、中王龙系列酒、茅乡龙系列酒、新茅乡系列酒、天赐鸿福系列酒、星级葡萄酒、茅台啤酒等。茅台酒以往的“高端品牌策略”紧紧抓住高端客户,占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场,获得了良好的效益。但由于在高端市场上遭受五粮液等其他品牌产品的冲击其针对市场趋势,茅台集团推出了中低档的产品,中低市场也推出了中高档的“茅台王子酒”中王龙系列酒与中低档的茅台迎宾酒” 、福缘、小幸福等茅台酒系列产品,力争在中低市场占有一席之地。除此之外还有其发展思路是:在巩固、发展高档白酒细分市场的基础上,向中低档细分市场进行定的品牌延伸。