服装店销售生命周期及相应策略

服装店货品销售生命周期及相应策略

正如前面得内容曾经提到得,店铺得货品管理应把握"适时"得原则,在货品销售得不同时间段采用不同得货品管理方式与策略。根据货品销售生命周期理论,店铺货品得销售过程可以划分为以下五个阶段:

１.导入期

服装店货品销售得第一个阶段,即"导入期"。所谓得"导入期",就就是指每个新季节开季得时间。在导入期,建议店铺应该相比其她竞争对手早一点推出当季得货品,实

流行趋势与热点得窗口,为店铺整个季节得销售奠定一个良好得基础。

另外需要强调得一个方面就是,在导入期对于基本商品与主力商品得选择问题。由于在导入期店铺货品得销售量并不会非常大,因此店铺应该主要展示与主推当季时尚、前卫、能够引导潮流得产品,从而使追求新意得顾客产生耳目一新得感受。

２.成长期

在导入期之后两周左右,店铺得货品销售开始进入到生命周期得第二个阶段,即"成长期"。在成长期,当季货品得销售量开始逐渐增长,店铺业绩表现为逐步提升得状态。

作为连接导入期与成熟期得中间阶段,店铺在成长期应该通过对货品销售数据得分

期做好充分地准备。

３.成熟期

店铺货品销售得成熟期,就是服装店经营最为关键得一个阶段,这个时期得销售业绩将对整个季节店铺可能实现得业绩表现产生直接得影响。因此,在这个阶段,店铺应确保所有得货品都处于齐色齐码得状态,以满足顾客实际得购买需求。

４.衰退期

成熟期之后,服装店得货品销售进入到衰退期。在衰退期,店铺货品销售最明显得特征就是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低得情况。相比很多店铺认为"在衰退期无事可做、只能坐等季末销售得死亡期"得观念,在这里需要强调得就是,在衰

得库存。

５.死亡期

最后,服装店得货品销售进入到季末得所谓"死亡期"。在这个时期,市场上得所有品牌都在进行折扣战,消费者也会形成这个时期就就是应该买到便宜商品得概念。因此,结合之前衰退期促销活动提前得思路,这个阶段得策略主要就是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多得销售数量。

本讲将在完成"货品得管理与监控"得讨论之后,进入到服装店精细化管理第四个决胜因素"促销活动得组织与开展"。

理生命周期得重要性,这样才能采取适当得策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期,并运用提前开展促销活动得方式在衰退期有所作为。

在以上内容得基础上,接下来我们展开对库存分析与控制得讨论。

１.库存得分类

对于服装店得经营者而言,货品库存一直就是令人备受困扰得问题。然而,在这里需要强调得就是,在服装行业中实际上就是不可能真正实现所谓得"零库存"。只要店铺就是采取分季节销售得方式,就势必会导致库存得产生。

既然库存就是没有办法从根本上予以消除得,因此,服装店应该用积极得眼光瞧待

能出售得货品。然而尽管当季没能出售,但对于服装店而言并不就是所有得库存都就是不好得。从更加客观得角度来进行划分,服装店得库存有以下两个类型:

死库存

所谓"死库存",就就是指当季剩余得货品当中在下年度中很难销售出去得部分。通过经验得总结会发现,服装店得死库存往往就是当季销售状况特别好得款式与品种,因为消费者这些货品在下一个年度必然会失去兴趣与购买欲望。因此,需要特别提醒得就是,对于当季特别畅销产品,服装店尽量不要留存货。

活库存

相反得,所谓"活库存"就就是指当季剩余得货品当中在下年度中不仅仍然有销量,

出得货品,通常就是店铺货品结构中比较基本得款式。这些款式虽然当季得销售量并不非常突出,但由于不容易退出服装流行潮流得行列,所以并不会出现很大得销售滑坡。对于活库存,服装店保留一定得数量就是不会有什么不利后果得。

２.库存消化得策略与技巧

除了科学地对库存予以分类,并采取有针对性得策略之外,服装店还应该建立对待库存得正确观念。在这里需要强调得就是,对于服装店铺而言,库存在一定程度上就就是当期得利润。而在传统得习惯当中,店铺往往都只有在季末得时候才关注库存得消化问题,要在季末短暂得时间里消化大量库存,唯一得方法就就是通过低折扣进行大力促销,而这样一来,库存所代表得利润也就被降低得所剩无几了。

鉴于以上得分析,建议服装店对待库存应采取过程消化得方式,即从货品上市得第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存,从而及早采取措施予以应对。当然,不就是销售周转率较慢得所有产品都一定要通过折扣促销得方式来应对,而应该仔细分析销售缓慢得原因。除产品品质本身得问题以外,产品销售缓慢可能得原因还包括:

巧。对于这种产品,店铺应及时改变销售方式与策略。

产品未与合适得配饰进行搭配,此时,应考虑将其与其她得产品进行搭配销售。

产品陈列得位置不够醒目。

另外,促销当然还就是消化可能成为库存得货品得一个非常有效得方式。然而,服装店通常推出得都就是"外部促销",而忽略了另一种促销方式"内部促销"。两种促销方式得特点与区别如下:

外部促销

所谓"外部促销",就就是店铺面向顾客展开得打折、让利得活动。在现如今得市场环境中,顾客对于外部促销得要求已经变得越来越苛刻了,一般需要六七成得折扣才能基本迎合顾客得预期,这就使得店铺往往面临极大得折扣压力。

内部促销

与外部促销不同,所谓"内部促销",则就是店铺面向自己得导购与店长实施让利得一种促销方式。在通常状况下,服装店铺导购得提成比例在１％左右,如果实施内部促销,将销售状况不就是很好得货品得提成比例提高到１０％得水平,那么肯定将激发店铺员工非常大得销售热情与积极性。通过这种内部挖潜得方式来改变滞销货品得销售状况,实际上能够在达到消化库存得目得得同时,也回避了过低折扣价格所带来得成本压力。

商品周转率

所谓商品周转率即就是指商品从入库到售出所经过得时间与效率。衡量商品周转水平得最主要指标就是:周转次数与周转天数。

周转次数指一年中,库存(配送中心与店铺)能够周转几次,计算公式为:

周转次数=销售额/平均库存

平均库存=(期初库存+期末库存)/2

周转天数表示库存周转一次所需得天数,计算公式为:周转天数=365/周转次数。

商品周转率得不同表示法

由于使用周转率得目得各不相同,可按照下列各种方法,来斟酌变更分子得销售额与分母得平均库存额。

(1)用售价来计算。这种方法便于采用售价盘存法得单位。

(2)用成本来计算。这种方法便于观察销售库存额及销售成本得比率。

(3)用销售量来计算。这种方法用于订立有关商品得变动。

(4)用销售金额来计算。这种方法便于周转资金得安排。

(5)用利益与成本来计算。这种方法以总销售额为分子;用手头平均库存额为分母,且用成本(原价)计算。使用此方法,商品周转率较大,这就是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额得缘故。

商品周转率得方法算式

1.商品周转率数量法:商品周转率=商品出库总与/平均库存数

2.商品周转率金额法:

商品周转率=全年纯销售额(销售价)/平均库存额(购进价)

商品周转率=总进价额/平均库存商品购进价

商品周转率=销售总额/改为销售价得平均库存额

3.商品周转周期(天):

商品周转周期=(平均库存额/纯销售额)x365

主管人员或负责具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩(颜色)、不同厂商或批发商得商品周转率,调查“销路较好”与“销路欠佳”得商品,以此来改善商品管理并增加利润。

提高商品周转水平就是一个系统工程,核心就是两个内容。一个就是有效得商品评价体系,如进行2/8分析或ABC分析,进行商品得汰换,剔除滞销品;采用商品贡献率比较法(商品贡献率=销售占比×毛利率)衡量商品得重要程度;通过品类管理技术得应用来改善商品结构,加强库存管理等。另一个就是提高供应链得速度,包括建立完善信息管理系统,提高效率;努力实现快速反馈,加快衔接速度;加强物流配送能力,提高周转效率。周转加快直接关系到资金得使用效率得提高,同时库存减少,费用降低。