服装专卖店销售技巧培训.pptx
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服装销售技巧PPT44页
新建 信念
依Leabharlann 据•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
以纯培训部
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
以纯培训部
11
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
以纯培训部
12
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情
解决问题
以纯培训部
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
以纯培训部
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
以纯培训部
13
服装市场营销培训课件.pptx
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格
（3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点
（5）"推"或"拉"策略
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立 企业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组 合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
确定服装促销预算
服装广告策略
服装广告定义
“说服”与“公开”是广告的重要特征，“传递信息”、 “追求盈利”是广告的重要目的，“产品或劳务”是广告 宣传的具体内容，“目标市场”和“社会公众”是广告的 受众对象，“电视、广播、报考、杂志”等是广告的 传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。
服装广告的分类式
人员推销的策略与技巧
人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略
人员推销技巧 上门推销技巧 发现潜在顾客的技巧 排除推销障碍的技巧
人员促销的过程
寻找顾客
普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法
推销谈判
用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方 利益，说服顾客购买的过程。
优点： 辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益
缺点： 影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促 销方式。 刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取 快速反应的一种短暂的促销方式。 顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容 易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真 实性产生怀疑。
经典服装销售技巧培训ppt课件ppt课件
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
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顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
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第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
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成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
服装销售技巧案例ppt课件
您试穿‘’，他是啥子觉得呢？“他是觉得到强迫呢？还是觉得到效能的周到？
大部分人的回答是，觉得效能的周到。
❖ 所以通知大家：有了不打折的效能，才有不打折的商品。
三、试穿效能
客人是不是购买我们的衣服，很大程度上就是取决是不是可以进入 试穿，试穿的效果客人是不是可以认可。服饰百货业最重要、中心的效 能，同时也是试穿的效能。在销售过程中，客人对服装上身后的觉得， 许多时候我们没有方法决议，衣服本身也没有方法做大的改动。 我们可以左右的就是，我们效能客人试穿的动作。
5、守候效能：留住客人
❖ 人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前通知客人："我就在门口，码数有啥子不适宜的地方，任何时间叫我，我跟您更调"。 为啥子要有守候效能呢？举个例子，他走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，
只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子…… 他受得了吗？
货架上。
4、引领拍门：制止纠纷
❖ 试穿效能的第四步“引领拍门〞，导购一定不要怕费事，其实包括许多女孩客人在试穿的 时候，总不爱插上试衣间的门。效能的现场把引领拍门当成一个规范的动作来执行，这是 服装效能纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
❖ 在销售现场，就有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥 子不拍门？人们回答，我知道里面没有人。各位，服装效能的现场，他失手推门呵斥纠纷 的时候，他会说："我以为里面没人"。
根据服装销售多年阅历和目前终端服装的现状，我们制定了下面的效能 试穿流程，流程的每一步都有它独特效能内涵在里面。
专业效能 不打折效能 有用防盗 制止纠纷 留住顾客
服装销售新人培训PPT课件课件
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
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1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
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3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
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•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装销售技巧培训课程(ppt 50张)
导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解， 而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友 挑选到真正适合他的衣服，好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然 后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的 建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。
小结
导购工作： 1.主动引导顾客回答问题。 通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客 做产品推荐。 2.适当的赞美顾客。 说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话 过程更顺畅。 3.主动推荐并引导顾客体验货品。 通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的 货品并引导其参与体验。 4.适当的时候成交。
导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不 过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺 的货品系列摆放情况，方便您浏览。
点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。 然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的 发问了解顾客的需求。
小结
导购： 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向， 但不一定非得现在立即成交。
第一章
顾客进店后
如何打破你与顾 客之间的沟通坚 冰
场景（一） 我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一 言不发或冷冷回答：我随便看看
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的 话叫我。
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就 走
顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或 者害怕体验后不好意思再不买。 导购要求顾客体验商品的时候应把握四点： 1.把握时机，真诚建议。 不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的 欲望。 2.专业自信，给出理由。 导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以 获取顾客信任。
[实用参考]服装FABE销售法则.pptx
![[实用参考]服装FABE销售法则.pptx](https://img.taocdn.com/s3/m/b18af27d5727a5e9846a610c.png)
其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对 您而言（好处）……，您看（证据）……”。
F 特点、特征(Feature)
“因为……” 特点，是描述商品的款式、面料、颜色等； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、摸 到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？”
A 功能(Advantage)
B店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？
王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？
B店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新 款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透 气性好；面料是聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干， 保养也非常的方便。您看，这袖口还做了松紧带和魔 术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动 的时候进了冷风而感冒了！
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
例子：
王女士想要给自己两岁的女儿买一件风衣，她去了 两家童装店。
A店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？ 王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？ A店店员：有！这边有个新款，才到的，很漂亮。 王女士去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。 A店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？ 王女士：我再想想。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
观察顾客看的是什么，分析同品类或相似款她会不会接受。
3+3+3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大约多少价位比较合适？”
F 特点、特征(Feature)
“因为……” 特点，是描述商品的款式、面料、颜色等； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、摸 到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？”
A 功能(Advantage)
B店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？
王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？
B店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新 款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透 气性好；面料是聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干， 保养也非常的方便。您看，这袖口还做了松紧带和魔 术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动 的时候进了冷风而感冒了！
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
例子：
王女士想要给自己两岁的女儿买一件风衣，她去了 两家童装店。
A店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？ 王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？ A店店员：有！这边有个新款，才到的，很漂亮。 王女士去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。 A店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？ 王女士：我再想想。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
观察顾客看的是什么，分析同品类或相似款她会不会接受。
3+3+3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大约多少价位比较合适？”
服装店导购销售技巧24页PPT
纽扣或拉链打开，方便顾客试穿 c.当顾客进入试衣间时，应确定里面没有前一位顾客留下的
物品和垃圾，让顾客在舒适的环境下试穿 d.要清楚顾客试穿的件数，是否正确，如顾客试穿很多衣服，
应礼貌提醒顾客每次最多只能试穿3件衣服 e. 如遇到特别的衣服，应解释给顾客这件衣服的穿法 f.遇到顾客试穿的衣服领口较小，应礼貌提醒顾客，勿让衣
• 极，给顾客造成心理压力，从而减少购买 • 的机会
要求
1.看到顾客3秒内打招呼（原则：以客为先） 2.声音响亮.吐字清晰（前场5秒内.中后场2秒内）
3.热情诚恳 4.微笑服务 5.与顾客有目光接触
6.身体语言（邀请的手势，礼让顾客通行） 7.中前场打招呼可用“您好，欢迎光临北美风+
活动信息” 8.后场打招呼： “您好，欢迎光临北美风”
无论顾客是否买单都应提供优质、完整的服 务，让顾客感觉宾至如归，产生再次购买 的欲望
谢谢大家！
谢谢！
23
24
4.注意语言技巧，婉转地回答顾客提出的问题， 5.介绍货品时不要做小动作，不要介绍两款以上的
货品，应随时保持微笑
主动邀请试穿
只有试穿才能看出穿着效果 客的购买欲增加顾 减少顾客的售后退货麻烦 试穿是快速找出顾客所需规格（注意取货姿势） 3.仔细聆听顾客提出的问题，运用一定的销
心态 知识 技巧
技巧
• 服步务七曲：
1.主动打招呼 2.主动介绍货品 3.主动邀请试衣 4.附加推销 5.改裤服务 6.收银台服务 7.送宾服务
主动打招呼：
• 顾客进店时，导购须面带微笑，以示欢 • 注意时机，要表现得真诚.自然.导购需给
予 • 迎，迎接时要与顾客目光接触，打招呼须 • 顾客自由挑选商品的空间，避免过于积
物品和垃圾，让顾客在舒适的环境下试穿 d.要清楚顾客试穿的件数，是否正确，如顾客试穿很多衣服，
应礼貌提醒顾客每次最多只能试穿3件衣服 e. 如遇到特别的衣服，应解释给顾客这件衣服的穿法 f.遇到顾客试穿的衣服领口较小，应礼貌提醒顾客，勿让衣
• 极，给顾客造成心理压力，从而减少购买 • 的机会
要求
1.看到顾客3秒内打招呼（原则：以客为先） 2.声音响亮.吐字清晰（前场5秒内.中后场2秒内）
3.热情诚恳 4.微笑服务 5.与顾客有目光接触
6.身体语言（邀请的手势，礼让顾客通行） 7.中前场打招呼可用“您好，欢迎光临北美风+
活动信息” 8.后场打招呼： “您好，欢迎光临北美风”
无论顾客是否买单都应提供优质、完整的服 务，让顾客感觉宾至如归，产生再次购买 的欲望
谢谢大家！
谢谢！
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4.注意语言技巧，婉转地回答顾客提出的问题， 5.介绍货品时不要做小动作，不要介绍两款以上的
货品，应随时保持微笑
主动邀请试穿
只有试穿才能看出穿着效果 客的购买欲增加顾 减少顾客的售后退货麻烦 试穿是快速找出顾客所需规格（注意取货姿势） 3.仔细聆听顾客提出的问题，运用一定的销
心态 知识 技巧
技巧
• 服步务七曲：
1.主动打招呼 2.主动介绍货品 3.主动邀请试衣 4.附加推销 5.改裤服务 6.收银台服务 7.送宾服务
主动打招呼：
• 顾客进店时，导购须面带微笑，以示欢 • 注意时机，要表现得真诚.自然.导购需给
予 • 迎，迎接时要与顾客目光接触，打招呼须 • 顾客自由挑选商品的空间，避免过于积
服装专卖店导购销售技巧培训课件
2、求新购买动机：有什么新款到了？以追求商品的新潮入时为主要 特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时 特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实 用性和价格不十分介意
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
服装销售技巧培训PPT(共 89张)
总结
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道 怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪 一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一 般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客 买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上 衣还是
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理
由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀 怎么会不好看呢？纯熟导购自己“找打” 的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服 力，并容易导致导购与陪伴者之间产生对 立情绪，不利于营造良好的销售氛围，这 是我们这季的重点搭配则属牛头不对马嘴， 甭管别人怎么说你自己觉得呢？容易招致 陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，就算就为了给朋友面子，销售过程 也必将就此终止
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使用FAB有前提条件：
需求！
制造需求
五、恰当使用FBA，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FBA，请从以下两个方面 去思考，去行动。
六、如何寻找产品的FBA
1、资料来源； ①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以 从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 2、FBA叙述词： ①我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用。。。（属性特性），他可以。。。（作用功效），能够让您。。。（益处） 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 ②当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉【利益】 例：同一句FBA话可有多种说法： 标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FBA法： 1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
FAB的好处
用FAB法则介绍商品的三个好处
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识
二、FAB的重要性
客户【购买】的是................ 他们想象中因你的【产品】和【服务】 能为他们带来的【效益】和【利益】 而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买
3、对服装本身可从哪些角度去想： ① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：所选面料不伤皮肤，
板型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③ 外表性：造型耐看。时尚、实用、凸显女性身材。展现男性刚阳
之气，给人一种低调的张扬等。 ④ 舒适性：所选面料不伤皮肤，板型设计能让顾客运动自如等。 ⑤ 方便性：如服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥ 经济性：价位适中，即体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦ 耐用性：如一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
导购员一定记住：低级的导购员讲产品的特点；中级的购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够 满足什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类 ①产品利益，即产品带给顾客的利益。 ②企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 ③差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
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例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞 钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 ” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
三、FAB的用法
FAB叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
Feature
FBA的展开
Advantage
Benefit
四、FBA的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但 是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） 。
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨 顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用FBA来销售，使 FBA成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
瑞华图皮草 销售技巧培训
学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧
一、FBA的含义
Feature（属性、特性）；商品的特点。属性。 Advantage（用处、作用）；特点带来的用处。 Benefit（好出、礼仪）：是指作用或者优势会给客户 带来的利益，对客户的好处（因客而异）
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗BA范例
1、一般说词及FBA说词之比较： 一般说词 FBA说词 这种衬衣是由纯麻纱制成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料 、版型上、还是从做工和水洗方式都可以作一个详细的比较。 ③从消费这口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 2、哪些事项会影响FBA： ① 产品本身：做工品质、包装、尺寸。面敷料料等。 ② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③ 导购人员：可靠性、客服、服务、专业知识等、 ④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。
需求！
制造需求
五、恰当使用FBA，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FBA，请从以下两个方面 去思考，去行动。
六、如何寻找产品的FBA
1、资料来源； ①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以 从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 2、FBA叙述词： ①我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用。。。（属性特性），他可以。。。（作用功效），能够让您。。。（益处） 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 ②当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉【利益】 例：同一句FBA话可有多种说法： 标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FBA法： 1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
FAB的好处
用FAB法则介绍商品的三个好处
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识
二、FAB的重要性
客户【购买】的是................ 他们想象中因你的【产品】和【服务】 能为他们带来的【效益】和【利益】 而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买
3、对服装本身可从哪些角度去想： ① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：所选面料不伤皮肤，
板型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③ 外表性：造型耐看。时尚、实用、凸显女性身材。展现男性刚阳
之气，给人一种低调的张扬等。 ④ 舒适性：所选面料不伤皮肤，板型设计能让顾客运动自如等。 ⑤ 方便性：如服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥ 经济性：价位适中，即体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦ 耐用性：如一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
导购员一定记住：低级的导购员讲产品的特点；中级的购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够 满足什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类 ①产品利益，即产品带给顾客的利益。 ②企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 ③差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
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例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞 钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 ” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
三、FAB的用法
FAB叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
Feature
FBA的展开
Advantage
Benefit
四、FBA的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但 是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） 。
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨 顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用FBA来销售，使 FBA成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
瑞华图皮草 销售技巧培训
学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧
一、FBA的含义
Feature（属性、特性）；商品的特点。属性。 Advantage（用处、作用）；特点带来的用处。 Benefit（好出、礼仪）：是指作用或者优势会给客户 带来的利益，对客户的好处（因客而异）
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗BA范例
1、一般说词及FBA说词之比较： 一般说词 FBA说词 这种衬衣是由纯麻纱制成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料 、版型上、还是从做工和水洗方式都可以作一个详细的比较。 ③从消费这口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 2、哪些事项会影响FBA： ① 产品本身：做工品质、包装、尺寸。面敷料料等。 ② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③ 导购人员：可靠性、客服、服务、专业知识等、 ④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。