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优替服装策划utcppt零售店铺销售额客单价提升管理十要诀
销售计划制定必须是按照每一季的、每个月的、每个波段的产品、时间、任务额与平均零售价格来进行具体制定，销售计划不是简单的数字拆分和集合理想的游戏，而必须是一个有目标的、有时间控制的、有措施保障的“实体”执行落实部分。计划要根据不同地区市场模式特点及现有状态优劣根据店铺多少、面积大小，销售流量预估，根据消费人群对价格和消费能力特点，根据以往可比对的真实销售业绩过程，根据季节产品价格，根据店铺的级别来划分制成，根据销售周期，根据波段设置等诸多具体的数据加以分析制定，而且这个计划首先是要可以切实完成的数额，而绝不是一个虚假的理想数字如同集结号中的指令任务，不可动摇、不可违抗。制定出销售计划需要负责去落实与执行，落实与执行不是一句空话，要落实到具体一个地区提升回款、一个店铺提高客单价，要细化到每个店员导购和领班、店长提高个人销售业绩，这就是被称之为销售计划的分解与落实。
六、服装店铺销售卖手勇于承担零售目标任务是带领全店提升业绩的契口。
销售计划每月每周分解到店铺后，店长要将计划详细地按销售周期、产品上市波段、人员、班次、日常销售和周末节假日销售等进行目标任务的数额具体分解。任务计划的分解落实在人员目标分解方面，尤其要充分发挥销售卖手成交大的作用，从目标任务额的承担上不能采取任务平均划分的方法销售卖手必须能够承担大份额的销售指标，一般来说应该是普通导购人员的3-4倍，起到单店销售支柱的作用，其他导购人员应在协助和拿货供给、接待顾客、提供服务等工作过程中为销售卖手担当提供搭档配合和协助的角色，辅助销售卖手达成销售的成交和店铺业绩的提升。这样的搭档配合式销售可以非常有效的解决普通导购人员在销售和判断顾客心理方面的欠缺和经验欠缺而流失顾问，以及弥补销售机会由于推销和服务不到位造成的损失。在这样的搭配销售过程中，销售卖手也要根据实际不断对辅助销售的导购人员进行帮带的工作，在实际工作中传授销售技巧和应对的方法，使店铺的销售团队能有整体的提高，这也是单店销售业绩提升的一个关键因素。
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程欢迎来到我们的服装店销售技巧培训教程。
在这里，我们会为您介绍一些提高销售能力和增加销售额的技巧。
无论您是新加入我们团队的销售员，还是希望提升自己的销售技能，这些技巧都将对您有所帮助。
1. 给顾客提供优质的服务在我们的店铺里，顾客是最重要的。
为了给顾客提供优质的服务，您需要：- 具备良好的沟通能力，能够主动地和顾客建立联系并了解他们的需求。
- 提供专业的建议和产品知识，帮助顾客做出正确的购买决策。
- 细心倾听顾客的反馈和意见，并及时解决他们的问题和疑虑。
2. 学会营销技巧销售并不只是站在柜台后等待顾客的到来。
学会以下一些营销技巧可以增加您的销售额：- 产品展示：将某些特别推荐的产品放在显眼的位置，同时使用适当的标语和促销活动吸引顾客的注意力。
- 交叉销售：在销售过程中，主动向顾客推荐相关的产品，以此增加销售额。
- 衡量购买意愿：通过询问顾客的需求和兴趣，了解他们的购买意愿，并据此调整销售策略。
3. 建立客户关系在销售过程中，您不仅要关注单次销售的利润，还应该注重建立长期客户关系。
以下是一些建立客户关系的技巧：- 保持联系：获取顾客的联系方式并及时与他们沟通，以便获得后续销售机会。
- 礼品和折扣：定期为忠实的顾客提供礼品或特别折扣，以表达对他们的感谢并提高客户满意度。
- 跟进关怀：对于有特殊需求的顾客，您可以主动跟进并提供个性化的服务，以建立更牢固的客户关系。
4. 持续学习销售技巧在不断变化，因此您需要持续学习和提升自己的销售能力。
以下是一些学习的途径：- 阅读相关书籍和高质量的博客，学习销售和市场营销的最新趋势。
- 参加行业展览和研讨会，与其他销售员交流和学习。
- 及时反思，总结和分享您的成功经验和教训。
希望我们的销售技巧培训教程能够帮助您提升销售能力，实现更好的销售业绩。
记住，与顾客建立良好的关系和提供优质的服务将是您成功的关键。
祝您在我们的店铺中取得巨大的成功！5. 利用社交媒体平台在当今数字化时代，社交媒体已经成为了推广和销售的重要渠道。
服装店铺销售技巧和话术
word整理版导购推荐服装六大开场技巧开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。
以下的话术是笔者总结的正确话术：“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山)“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美)“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。
我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点)“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销)“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。
”(正确，突出新款的卖点)以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”)“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”)“小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”)“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”)“小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)开场技巧二：促销开场零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。
促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢?笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程欢迎参加我们的服装店铺销售技巧培训教程！这个培训旨在帮助你提高销售技巧，增加销售量，提升店铺的业绩。
以下是一些关键技巧和策略，希望对你有所帮助。
1.了解产品：在和顾客交流的过程中，了解你所销售的产品是非常重要的。
掌握产品的特点、材质和款式，可以帮助你更好地向顾客推销，并回答他们的问题。
充分了解产品的好处，以便推荐给顾客。
2.热情接待与交流：热情和友好的接待是吸引顾客并建立良好关系的关键。
首先，用微笑和问候向顾客展示自己的热情。
然后，倾听顾客的需求和偏好，并给予积极的反馈。
3.提供个性化的建议：当你了解顾客的需求后，根据他们的要求和风格口味给出个性化的建议。
帮助他们做出明智的购买决策，让顾客感到你对他们的关注和专业知识。
4.创建购物体验：在顾客的购物体验中创造舒适和放松的环境是非常重要的。
让你的店铺布置整洁、明亮，并提供舒适的试衣间、座椅和镜子。
同时，定期更换商品陈列，增加新品，让顾客有更多的选择。
5.提供促销活动和奖励：促销活动可以吸引顾客的兴趣，促使他们下单。
创建打折、买一送一、满减和礼品奖励等活动，可以刺激顾客购买欲望。
另外，提供积分卡或会员卡，让顾客享受额外特权，增加忠诚度。
6.保持联系：与顾客保持良好的关系是重要的，因为顾客的推荐可以带来更多的销售。
通过发送个性化的电子邮件、短信或拨打电话，与顾客保持联系，了解他们的反馈和需求，并随时提供帮助和建议。
7.尽量避免过度推销：虽然促销和推销是重要的销售策略，但过度推销可能让顾客感到厌烦并失去兴趣。
要学会从顾客的角度出发，了解他们的需求，并根据实际情况提供适当的推荐，避免给顾客压力。
希望上述技巧对你的销售工作有所帮助。
记住，良好的销售技巧不仅可以增加销售额，还可以树立品牌形象，并赢得顾客的忠诚度和信任度。
加油！8.有效沟通：在销售过程中，有效沟通是至关重要的。
与顾客建立良好的沟通和互动可以帮助你更好地了解他们的需求，并提供更准确的解决方案。
推销洽谈的技巧培训
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
服装销售技巧培训ppt课件
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
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应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
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“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
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应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
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“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
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服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程在当今竞争激烈的服装市场中，拥有出色的销售技巧对于服装店铺的成功至关重要。
作为销售人员，掌握有效的销售技巧不仅能够提高销售额，还能提升顾客满意度，树立良好的店铺形象。
以下是为您精心准备的服装店铺销售技巧培训教程，希望能对您有所帮助。
一、了解产品1、熟悉服装款式、颜色、尺码和材质作为销售人员，您必须对店铺内的每一款服装了如指掌。
包括服装的款式特点，如修身、宽松、短款、长款等；颜色的搭配和流行趋势；尺码的范围和适合的身材类型；以及材质的特性，如棉质的舒适透气、丝绸的光滑柔软等。
只有对产品有深入的了解，才能在顾客咨询时给出准确、专业的建议。
2、掌握服装的搭配技巧了解不同服装之间的搭配方法，可以为顾客提供更多的穿搭灵感。
例如，一件简约的白色T 恤可以搭配牛仔裤、短裙、长裙等不同下装，展现出不同的风格。
同时，要注意色彩的协调和层次感的营造，让顾客感受到服装搭配的多样性和魅力。
3、关注时尚潮流和品牌特色时刻关注时尚界的动态，了解当前的流行趋势和热门款式。
同时，也要熟悉店铺所经营品牌的独特风格和定位，以便能够向顾客准确传达品牌的价值和特色。
二、顾客接待1、保持热情友好的态度当顾客进入店铺时，要用真诚的微笑和热情的问候迎接他们，让顾客感受到您的欢迎和关注。
营造一个轻松愉快的购物氛围，有助于缓解顾客的紧张情绪，增加他们的停留时间和购买欲望。
2、观察顾客的需求和喜好通过观察顾客的穿着、举止和眼神，初步判断他们的风格偏好和购买需求。
例如，如果顾客穿着休闲装，可能更倾向于购买舒适的休闲款式；如果顾客在某一类服装前停留时间较长，可能对该类服装感兴趣。
3、主动询问和倾听主动与顾客交流，询问他们的购买目的、预算和喜好等问题。
在顾客回答时，要认真倾听，不要打断他们，并用眼神和点头表示认同和关注。
通过有效的沟通，进一步了解顾客的需求，为推荐合适的服装做好准备。
三、产品推荐1、根据顾客需求推荐根据与顾客交流中获取的信息，有针对性地推荐服装。
销售人员心态培训PPT课件
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代表 公司面对客户，其形象即 公司形象！服饰整洁与稳 重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户 对公司、产品的信心，拉 近双方距离。
职业化训练教程之一
愚者错失机会，智者善抓机会， 成功者创造机会。机会只给准 备好的人，这准备二字，并非
说说而已。
--常德时代汽车--
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职业化训练教程之一
第二个故事
--常德时代汽车--
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职业化训练教程之一
有位秀才第三次进京赶考，住 在一个经常住的店里。考试前两 天他做了三个梦，第一个梦是梦 到自己在墙上种白菜，第二个梦 是下雨天，他戴了斗笠还打伞， 第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱 光了衣服躺在一起，但是背靠 着……
3、小C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总 毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简 单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总 打过几次招后……
--常德时代汽车--
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职业化训练教程之一
终于有一天跟老总 长谈了一次，不久 就争取到了更好的
职位。
--常德时代汽车--
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客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
服装专卖店销售技巧培训ppt课件
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六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
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顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
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顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
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顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
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顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
销售技巧培训教程
销售技巧培训教程第一节推销预备推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直截了当关系到推销活动的成败。
一样来说，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。
从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，因此要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。
传奇中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便显现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。
我们如何说明这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不承诺的情况，恰恰相反，那是能够达到的。
相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。
零售行业培训教程
零售行业培训教程引言零售行业作为商业领域中重要的一环，扮演着商品流通和销售的关键角色。
为了保持竞争力和提升服务质量，零售企业普遍重视员工的培训和教育。
本文将介绍零售行业的培训教程，旨在帮助零售企业提高员工绩效和服务水平。
1. 零售行业概述在开始讲解培训教程之前，我们首先回顾一下零售行业的基本概念和特点。
零售行业是指将商品直接销售给最终消费者的商业行为，包括实体店铺和电子商务平台。
零售行业有着广泛的品类，涵盖了食品、服装、电子产品、家居用品等各个领域。
2. 零售员工的培训需求零售行业的员工需要具备多方面的技能和知识，以应对市场竞争和顾客需求的变化。
以下是零售员工常见的培训需求：•产品知识：了解公司所售商品的特点、功能和优势，并能够向顾客提供专业的产品知识和建议。
•销售技巧：学习如何主动引导顾客、有效沟通和推销产品，以提高销售业绩。
•顾客服务：培养良好的服务意识、礼貌待客和解决问题的能力，从而提升顾客满意度。
•店面管理：掌握店面陈列和布局技巧，提高产品可见度和吸引力。
•退换货处理：学习退货和换货的流程，提供良好的售后服务。
为满足零售员工的培训需求，企业可以采用多种教学方法。
以下是一些常见的零售培训教学方法：•面授培训：通过组织培训班或研讨会，邀请行业专家和公司内部培训师进行面对面培训。
•在线培训：利用互联网技术，让员工通过电脑或移动设备完成培训课程。
这种方法灵活且成本较低。
•视频教学：录制培训视频，供员工随时观看学习，尤其适用于员工自主学习和远程培训。
•实操练习：在实际商场环境中，通过模拟销售场景和角色扮演的方式进行培训。
针对零售员工的培训教程应该根据实际需求设计，并且与企业的发展目标相一致。
以下是一些常见的零售培训课程内容：4.1 产品知识•公司产品介绍，包括特点、功能和应用场景。
•常见问题解答，为员工提供回答顾客疑问的技巧和知识。
•与竞争产品的比较，帮助员工了解产品的竞争优势。
4.2 销售技巧•建立良好的沟通技巧，包括倾听、提问和回应顾客。
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待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
顾客的性格
随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔；
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产品特性转换成 特殊利益的技巧 异议处理技巧 尝试性成交技巧
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产品介绍的注意事项：
· 维持良好的产品说明气氛； · 选择恰当的时机做产品说明； · 产品说明中不要逞能与客户辩论；
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习
2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
顾客的三种类型
纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
•建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了 •利用惜时心理法 •恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法 •ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时
如何促使顾客形成购买决策
•不再向顾客介绍新的商品
•帮助顾客缩小选择商品的范围 •尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品
•再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
为客户寻找购买的理由
您可从六个方面了解一般人购买商品的理由： •舒适、方便 •利于健康 •声誉、认可 •喜爱
•价格
•多样化和消遣的需要
产品说明技巧
陈述原则：
遵循“特性 →优点 →特殊利益”的顺序
产品说明的步骤：
步骤 1 内容 开场白 依观察、分析结果，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足 的需求 以客户对各项需求的关心度，有重 点的介绍产品的特性→优点→特殊 利益 异议处理 成交请求 需掌握技巧 问候 引起注意及兴趣 封闭式式询问
让服务从“ 始！！
”开
销售的流程
步骤 销售的流程售的流程
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开始 准备工作 问候，营造融洽气氛
了解顾客的意图 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 发现顾客的原望、需求 推荐 推荐商品---FABE的销售陈述 外理顾客的问题与异议 达成达成交易 识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 向顾客致谢
第四步：达成交易
识别顾客的购买信号
语言信号：
含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 可以分开来卖吗？ 你认为这件衣服应该搭配…….? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.
第四步：达成交易
识别顾客的购买信号
身体语言信号:
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息；
怎样面对不同性格的顾客？
？
通过询问了解顾客的意图
开放性的询问：
这种问题不能用“是”或“不是”回答； 它的效果是鼓励顾客说话； 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何 处”“为何”、“如何”等字眼。
当客户细心研究产品时。
当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍
微跳动的眉毛等；
第四步：达成交易
试探成交
建议顾客购买的时机与技巧 •请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？
•选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）
· 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。
· “您真幽默” · “嗯！真是高见！”
二、补偿法 补偿法含义： 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接 受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一 些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： · 产品的价格与售价一致的感觉。 · 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而 言是较不重要的。
三、询问法
透过询问，把握住客户真正的异议点：
当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：
· 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心 的想法。 · 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。
四、“是的……如果……” 法 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您 说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因 此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意 见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果” 的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户
特性、优点、特殊利益的练习
请指出以下产品FAB：
小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别 好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所 以非常方便和安全（ ）。 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。 因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做 的排球价格上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。 小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。 这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。 这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都 会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。
理 智 型
顾客的性格
理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅 速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
给个买“它” 的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国ATP公 司提供,具有透气吸汗及防 止脚臭和霉菌的功效，同时 此材料柔软不易压缩及变形。
冲孔增强面部的透气性 镜面皮，加强鞋子亮丽效果 后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
封闭性的询问：
这种问题只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； 它用来“获取承诺”、“控制局面”
顾客购买心路历程
行动 比较 权衡 满意
信任
兴趣 注意
联想
欲望
第三步：推荐
问 题
需 要
利 益
特 点
第三步：推荐
推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
店铺销售技巧
学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
销售技巧意味着什么：
顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节 约时间”…
公司——“提高公司美誉度”… 自己——能更好的为顾客服务
顾客的三种类型
胸有成竹型 表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
性格是--一个人比较稳定的对现实的态度和 习惯化了的行为方式
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
随 意 型
疑 虑 型
冲 动 型
部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这
样比较好。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找 不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不 太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不 如ABC的好…”