肉类经销商渠道提升1110

渠道集中和整合加速，强势经销商加速发展

强势企业加强优质渠道争夺，厂商关系进一步密切

终端竞争激烈，运作难度与投入不断加大
深度营销团队
- 7-
经销商的分化越来越明显

部分经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来越无法 生存；

上游厂家，下游用户的要求提高，具有服务意识和能力的经 销商更为有利；

强调强势终端的合作与维护

其终端表现和产品组合上要保持压倒性优势 活跃的终端促销，保证人气与氛围

多类型终端补充与协同


强化KA和核心店的建设，并与其他加盟店的共荣
积极发展团购和直供业务
- 38 -
深度营销团队
终端的运作策略

不同类型终端的进店策略和合作方式

品牌导向型、价格敏感型、促销优惠型和客情关系型

穿衣带帽，注重门店品牌形象建设 阶段性促销与进货政策，提高其主推积极性 加强日常维护与管理，深化客情关系
- 40 -


深度营销团队
如何运作KA终端

将每一门店作为一单生意， 设定底线 合理的合作模式，寻求双嬴 灵活策略组合和资源投放 及时维护、专业对接 建立客情界面，深化合作关系 努力借势，外围市场的启动与表现
分销商合作关系的巩固
深度营销团队
- 35 -
分销商的日常管理1
严格约束与有效激励
• 严格区域、价格和品种等游戏规则 • 合理压力传递，保证其主推与专推 • 有效促销与激励兑现，占有其资源
及时的进销存管理
• 把握其流速、流向和流量，有效 监控，避免窜货 • 有力助销，保证合理库存与利润
深度营销团队 - 36 -

深度营销团队
- 5-
行业竞争规则变化

竞争升级，门槛和难度越来越高

品牌、产品、渠道、推广、投入和队伍一个不能少

竞争加剧，回旋余地减少 节奏加快，动态运作是关键 更加强调核心优势与能力

关键资源、利基区域、系统能力等
深度营销团队
- 6-
渠道与终端的变化

KA强势依旧，但渠道细分与多元化趋势明显
运河新村
★
东苑新村
● 路
建
新
东
路
终端类型：
深度营销团队
☆餐饮店
★零售/便利店
- 45 -
□超市
●农贸市场
○宾馆
终端维护电子地图（示例）
区域
上海XX区 地区代码03-02 路线 1
业务员
刘
江
¾ º Ì §ª ­ ¹ Ä 03-02-01-001 03-02-01-002 03-02-01-003 03-02-01-004 03-02-01-005 03-02-01-006 03-02-01-007 03-02-01-008 03-02-01-009 03-02-01-010 03-02-01-011
区域和客户构成
（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）
经营策略
（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）
深度营销团队 - 33 -
分销商的选择标准
理念认同，守信协同
一定的资金实力和业务人员
优势区域和稳定网络
仓储和配送能力
经营经验和学习能力
深度营销团队
- 34 -


顾客结构、需求特点与购买行为：
渠道结构和终端网络构成： 竞争格局和主要对手情况：


深度营销团队
- 27 -
区域市场的布局与突破

有效规划，重点突破，树立中心标杆

集中突破、以点带面，中心造势、辐射周边

实现中心市场的突破

立体渠道、细分覆盖，重点投入、强势推广

有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
- 13 -
5.
深度营销团队
经销商的新定位

要成为区域开发和市场运作的主体

要成为市场管理和渠道服务的平台

要成为品牌展示和产品推广的窗口

要成为市场信息和物流配送的枢纽
- 14 -
深度营销团队
经销商的转型方向
1
公司化运作
强化终端网络
2
改变个体户理念与运作模式，实 行规范的公司化运作，做到治理 结构明确，组织完善，流程合理， 专业化发展


深度营销团队
- 22 -
品牌选择是双向的

潜力厂家是稀缺的行业资源 只有最强才能满足最强，跟上企业的发展

厂家眼中的理想经销商

理念认同、主推专营、共赢发展 共同投入、精耕区域、积极主动
深度营销团队
- 23 -
积极配合厂家的举措

统一思路，认同品牌理念与发展战略 发挥各自优势，密切分工协同，实现一体化运作 主推专营推产品，体现专业优势 加大投入，积极配套资源 加强沟通，协同运作，实现无缝对接 执行厂家政策，遵守管理规则，维护市场秩序
一般经销商的误区

理念陈旧保守，盈利模式单一落后 盲目多品多牌，投机心态，导致力量分散 市场运作无心“以我为主”，一味“等、靠、要” 坐商经营，被动应对，相关推广和服务职能缺失 管理滞后、运营低效、经营粗放 全靠老板个人打拼，人才匮乏，团队松散
深度营销团队
- 10 -
可能被淘汰的经销商

行业结构调整，加速行业升级与集中，马太效应明显

市场管制和食品安全管理进一步严格，门槛提高
深度营销团队
- 4-
市场与消费需求的变化

消费水平普遍升级，并逐步理性

安全、健康、营养等饮食概念普及

价值取向和消费特性更趋个性化与多元化

消费者结构、行为和偏好各异，取向多元化

各类产品创新不断涌现，市场进一步细分 城市化、信息化等要素促使市场一体化程度提高

针对性的产品组合，不同网点的进店套餐 多种铺货政策与终端开发策略

有组织的多轮铺货：面铺、点铺、补缺 灵活铺货政策：锁店、套餐、门头保证、特殊陈列等 善于借势：品牌亮相、客情带动、促销造势、利益引诱
深度营销团队
- 39 -
注重亮点终端的打造

亮点终端与门店的选择

重点区域、核心商圈和街道社区 重点对象：销量大、位臵好、主专推、潜力大
1.
渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”； 无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四
2.
无”经销商；
3.
不能及时转型而“坐销”经销商；
4.
失去上下游支持的经销商。
深度营销团队
- 11 -
经销商的优势
1.
地缘和先发占位优势
丰富的行业经营经验
2.
3.Βιβλιοθήκη Baidu
广而深的客情关系和客户基础
掌握各种业务信息和市场动态
大象农牧经销商培训
区域精耕与管理提升
迪智成咨询
此报告仅供内部交流使用
程绍珊
目
行业发展与经营突破 结盟优势厂家，协同运作 如何精耕区域市场 提升管理与打造团队
录
深度营销团队
- 2-
目
录
行业发展与经营突破
深度营销团队
- 3-
宏观经营环境的变化

宏观经济结构调整明显，通胀压力居高不下

基于国情和产品属性，市场发展空间巨大

直营终端与分销覆盖相结合 中心突破与周边辐射相结合

优化二批商结构与数量

保持动态调整和优化

界定其功能定位与市场规则

重点区域、主要渠道和终端、品项结构等 设计价格梯度、主力终端和促销协同等规则
- 30 -
深度营销团队
分销商的开发策略
• 选对对象、互补合作
• 按终端运作要求寻找分销商
• 充分沟通，协同运作
- 15 -
能力与职能发育
4
深度营销团队
具体经营转型的要点
基于区域精耕细作，构建竞争优势
优化产品结构组合，突出专业优势 结盟强势品牌厂家，整合上游资源 打造立体终端网络，深化客户关系 提升组织管理水平，实现高效运营
招贤纳士知人善任，打造卓越团队
深度营销团队
- 16 -
案例分享

某省会市场经销商的战略转型
深度营销团队
- 41 -
KA终端日常维护

基础维护：

客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进

重点维护：

基于竞争、关键终端和时间的针对性维护

业务维护：

补货铺货、对账结算、包装陈列、推广促销

客情维护：

全方位的界面、重点人物关系深化
深度营销团队
- 42 -
做好直供客户

•
•
•
根据最佳交通线路设计拜访路线，提高效率
•
合理配臵人员，达到与店数和路线的匹配
•
明确每人每天或每周拜访多少店次？
深度营销团队
- 44 -
建立终端分布地图
北
运
人
马铁厂
河
北
华龙集团
路
环 ☆01 ☆05
11
☆03 ☆10 城
中利科技 通惠机器 缝纫机厂
☆02 ☆04
☆09
民
运
河
路
运
酿造厂
河
东
味精厂
● ☆6 ★ 路 ☆07 ☆08 ●
分销商的日常管理2

助销支持、排忧解难

协同铺货、终端建设和活动展开 经营指导、库存优化和管理改进

日常维护，深化关系


定期会晤沟通、组织培训与学习
注重人情世故、发展个人友谊
- 37 -
深度营销团队
3、优化区域终端布局

合理和科学的终端布局，保证有效覆盖

协调外占与内占的关系，保证市场份额
具体内容
风险的规避： 质保、退货、 补偿和核算
深度营销团队 - 21 -
权利的保障： 独家经销、 区域保护、 市场管理
新型的厂商合作关系

稳定合作关系，长期共赢发展

要向市场追求利润，不要单方面挤压厂商 与厂商共同做市场，而不仅是只顾自己短期利益

分工协同、共投共享，实现厂商价值一体化

厂家渠道管理的角色为顾问和教练者 经销商成为市场运作主体日常市场职能 共同承担市场投入与运作工作，实现有效对接
在发展终端网络的基础上，实 现多元立体化渠道覆盖，并深 入次级市场和细分市场
传统经销商 的战略转型
充分整合厂家资源和政策，
获得市场推广、产品结构和价格等优 势，以进一步服务和支持下游，建立 区域规模和效益优势
3
成为区域市场运作主 体，发育相关市场运作和终端维 护职能，提升自身经营管理能力
构建核心优势
深度营销团队
- 19 -
需要考虑的要素

市场空间和发展潜力

市场容量、发展潜力和趋势

产品创新程度和竞争力

产品定位和卖点，性能、品质、款式和性价比

营销模式与资源投入

市场策略、销售政策、执行运作、资源投入、服务支持
深度营销团队
- 20 -
要考察的具体内容
盈利的空间： 任务、价差、 返利和奖励 相关的支持： 铺底、账期、 广告、物料、 人员和费用 等 付出的投入： 资金、资源、 人员和精力
• 先谈恋爱，再结婚
• 审时度势，动态调整
• 先发展、后规范、再封闭
• 跟进服务，深化关系
• 排忧解难，提高忠诚度
深度营销团队 - 31 -
分销商的开发流程
深度营销团队
- 32 -
做好分销商的调查

基本情况 经营状况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）

（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）

由坐地批发到立体终端 由低价竞争到增值服务 由粗放经营到卓越运营 由单枪匹马到团队运作
- 17 -



深度营销团队
目
录
结盟优势厂家，协同运作
深度营销团队
- 18 -
选择比努力更重要

成功经销商多借势强势厂家而发展的 不是单个厂家或经销商间的竞争，而是产业链间的
竞争

经销商要做“链”中人 选择优秀品牌厂家，长期结盟，共赢发展

利润进一步压缩，效率高的经销商将更有机会生存 有厂家支持的经销商竞争越来越主动，出现“马太效应”
深度营销团队
- 8-
对传统经销商的冲击

竞争加剧，市场空间与利润空间被压缩

营销渠道面临整合，经销商加速分化

传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱

对渠道的专业性和服务要求更高
深度营销团队
- 9-
深度营销团队
- 24 -
目
录
如何精耕区域市场
深度营销团队
- 25 -
如何做好区域市场
合理市场规划，精准策略
构建协同渠道，高效运作 强化终端运作，有效覆盖 整合促销推广，区域造势 协控市场秩序，持续发展
深度营销团队 - 26 -
1、解读区域市场

理解区域市场特点与经济环境： 目标市场规模分析和潜力分析：

结盟强手、协同分销，政策支持，助销服务
深度营销团队
- 28 -
针对性的产品组合

结合区域市场特点进行产品组合，突出特色产品和品牌

丰富主推产品线，量利结合，向市场要利润

设计产品的战斗队形，有效应对竞争

实施动态的品类管理，构建移动靶优势
深度营销团队
- 29 -
2、区域市场的渠道规划

区域渠道规划的基本原则
4.
5.
贴近区域，经营灵活，快速响应
渠道融资、便捷物流与及时服务
- 12 -
6.
深度营销团队
经销商的发展机会
1.
市场需求旺盛，且发展空间大
2.
市场日益规范，更利于诚信、持续经营
次级市场发展、市场细分和品类创新，使经销商有更多 选择余地和发展空间
3.
4.
行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 渠道垄断未形成，还有博弈筹码
做好各类团购及大客户细分 聚焦有优势的客户进行突破 广泛嫁接客户关系资源 产品组合优化，服务及时到位 勤于维护与沟通，深化客户关系 组建专业队伍，激励机制科学
深度营销团队
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终端维护的管理体系
•
“四定”——定点、定时、定线、定人的巡回拜访 进行终端分类，制定不同的投入和维护标准 确定不同类型店的拜访频率