销售KPI指导手册
销售部指导手册模板
销售部指导手册销售部管理细则为避免客户的流失、为提升本公司整体形象制定本规定:1、销售部人员应严格遵守公司各项规章制度;2、要与客户建立良好的工作关系, 为公司进一步拓展业务工作奠定良好的基础;3、努力协调客户与公司之间的业务管理, 做好公关礼仪, 不得与客户争辩;4、工作期间应面带微笑, 工作认真积极有耐心, 负有责任心;5、与客户沟通的过程中, 应积极主动的全面了解客户的情况, 及时为其解决问题;6、对客户不说”供应商”, 应用”我们的工厂”这种说法;6、在工作期间, 代表公司的形象, 应注意语言的技巧, 不得与客户发生争执, 不得做有损公司利益的事情;7、与客户开会时( 不论是在本公司还是在其它地方) 都应将电话调成静音;8、要有责任心、进取心、敏锐的洞察力和敬业精神, 必须做到不收供应商红包、不拿供应商回扣, 树立广泛的人际关系和良好的自我形象, 一经发现拿供应商红包、回扣立即开除并提起法律诉讼;9、对公司的产品和服务项目要有深入的了解和认识, 与同事团结一致积极向上, 提高部门凝聚力;10、接听客户电话要有热情, 运用礼貌用语, 要多站在客户的角度想问题, 说话要尊重对方, 要对自己的工作有信心, 决不允许把个人的情绪带到工作中来;11、如发现本部门人员有做私单行为, 一经发现立即开除并提起法律诉讼;12、给客户确认的图片应该是JPG文件RGB颜色模式。
一、销售部岗位划分:a、销售部经理b、高级商务执行c、商务执行d、商务助理二、销售部人员岗位职责销售部经理:1.积极开拓客户、维护合作关系, 并合理安排本部门人员平时的工作内容; 对本部门的所有人员的工作结果负责;2.对本部门新员工进行岗位培训, 审核部门下属员工申请, 评定下属员工表现并据此提出奖惩意见, 呈报总经理批示;3.以身作则, 并监督所在部门员工是否遵守公司各类规章制度以及遵从公司的业务操作流程;4.搜集完整的客户需求, 辅助设计师与客户的沟通;5.主动进行售后服务回访;6.根据客户要求寻找供应商, 向供应商询价, 审核并下单, 跟进项目进程;7.根据副总经理安排的个别重要项目接受公司的设计制作任务;8.协调本部门员工配合副总经理的临时工作安排;9.及时向总经理汇报重要工作的进程以及对公司出现新问题的解决方案。
销售部管理手册
销售部管理手册第一章岗位职责与绩效评估本章将详细介绍销售部各个岗位的职责以及如何评估员工的绩效。
1.1 销售人员职责销售人员的职责包括市场调研、客户开发、销售产品等。
每个销售人员应具备良好的沟通技巧、销售技巧和团队合作能力。
1.2 销售经理职责销售经理负责制定销售目标、管理销售团队、监督销售流程和报告销售数据。
销售经理需要具备出色的领导能力和战略规划能力。
1.3 绩效评估标准绩效评估应根据销售部设定的目标来进行。
评估标准可以包括销售业绩、客户满意度、市场占有率等。
员工个人的努力程度和团队的整体表现都应该被考虑在内。
第二章销售流程与技巧本章将介绍销售部常用的销售流程和销售技巧，旨在帮助销售人员有效推动销售。
2.1 销售流程销售流程包括潜在客户开发、需求分析、方案制定、谈判和签约等。
销售人员需要按照流程规范地开展销售活动，确保每个步骤的顺利进行。
2.2 销售技巧a) 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是销售成功的基础，销售人员应表现出专业、真诚和关注客户需求的态度。
b) 倾听与提问：倾听客户需求并提出有针对性的问题，可以更好地了解客户需求，从而提供合适的解决方案。
c) 技巧性谈判：掌握谈判技巧，灵活运用各种策略，争取最有利的销售合作条件。
第三章维护客户关系与团队建设本章将介绍如何维护客户关系以及团队建设的重要性。
3.1 客户关系维护销售人员应时刻关注客户满意度，保持与客户的良好沟通。
定期回访客户，了解他们的需求和反馈，并及时解决问题，建立长期稳定的合作关系。
3.2 团队建设a) 培养团队合作精神：销售部的成功离不开团队的配合。
销售经理应组织团队建设活动，增强团队的凝聚力和合作意识。
b) 培训与发展：销售人员应不断提升自己的销售技能和专业知识，销售经理应为员工提供培训和发展的机会，激励他们不断进步。
结语销售部是公司的重要组成部分，合理的管理和有效的销售策略对公司的业绩至关重要。
本手册介绍了销售部各岗位的职责、绩效评估、销售流程和技巧以及客户关系维护和团队建设的重要性。
《KPI绩效管理操作手册》
(KPI)绩效管理操作手册绩效管理操作手册目录第一部分：绩效管理综述一、绩效管理二、绩效管理过程三、绩效管理适用对象四、绩效指标的主要形式与内容五、建立绩效管理系统的条件第二部分：关键绩效指标体系建立一、关键绩效指标含义二、关键绩效指标设计基本方法三、关键绩效指标体系建立流程四、在实际工作中的应用第三部分：工作目标设定一、工作目标设定的含义二、工作目标的设计第四部分：绩效计划一、绩效计划的含义二、经营业绩计划的制定三、员工绩效计划的制定第五部分：绩效辅导一、工作中的辅导二、中期回顾第六部分：绩效评估与绩效应用一、绩效评估二、绩效结果应用三、绩效计划修订第一部分绩效管理综述一、绩效管理绩效是指具有一定素质的员工围绕职位的应付责任所达到的阶段性结果以及在达到过程中的行为表现。
所谓绩效管理是指管理者与员工之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。
绩效管理的目的在于提高员工的能力和素质，改进与提高公司绩效水平。
绩效管理首先要解决几个问题：（1）就目标及如何达到目标需要达成共识。
（2）绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高。
（3）绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标的过程。
绩效管理所涵盖的内容很多，它所要解决的问题主要包括：如何确定有效的目标？如何使目标在管理者与员工之间达成共识？如何引导员工朝着正确的目标发展？如何对实现目标的过程进行监控？如何对实现的业绩进行评价和对目标业绩进行改进？绩效管理中的绩效和很多人通常所理解的“绩效”不太一样。
在绩效管理中，我们认为绩效首先是一种结果，即做了什么；其次是过程，即是用什么样的行为做的；第三是绩效本身的素质。
因此绩效考核只是绩效管理的一个环节。
绩效管理是通过管理者与员工之间持续不断地进行的业务管理循环过程，实现业绩的改进，所采用的手段为PDCA循环：图1：绩效管理的PDCA循环绩效管理的侧重点体现在以下几个方面：☆计划式而非判断式---着重于过程而非评价---寻求对问题的解决而非寻找错处---体现在结果与行为两个方面而非人力资源的程序---是推动性的而非威胁性☆绩效管理根本目的在于绩效的改进---改进与提高绩效水平---绩效改进的目标列入下期绩效计划中---绩效改进需管理者与员工双方的共同努力---绩效改进的关键是提高员工的能力与素质---绩效管理循环的过程是绩效改进的过程---绩效管理过程也是员工能力与素质开发的过程二、绩效管理过程在上述的绩效管理各环节过程中包括四个方面：计划、辅导、评价、报酬。
KPI绩效管理操作手册绩效管理操作手册
(KPI)绩效管理操作手册绩效管理操作手册目录第一部分：绩效管理综述一、绩效管理二、绩效管理过程三、绩效管理适用对象四、绩效指标的主要形式与内容五、建立绩效管理系统的条件第二部分：关键绩效指标体系建立一、关键绩效指标含义二、关键绩效指标设计基本方法三、关键绩效指标体系建立流程四、在实际工作中的应用第三部分：工作目标设定一、工作目标设定的含义二、工作目标的设计第四部分：绩效计划一、绩效计划的含义二、经营业绩计划的制定三、员工绩效计划的制定第五部分：绩效辅导一、工作中的辅导二、中期回顾第六部分：绩效评估与绩效应用一、绩效评估二、绩效结果应用三、绩效计划修订第一部分绩效管理综述一、绩效管理绩效是指具有一定素质的员工围绕职位的应付责任所达到的阶段性结果以及在达到过程中的行为表现。
所谓绩效管理是指管理者与员工之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。
绩效管理的目的在于提高员工的能力和素质，改进与提高公司绩效水平。
绩效管理首先要解决几个问题：（1）就目标及如何达到目标需要达成共识。
（2）绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高。
（3）绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标的过程。
绩效管理所涵盖的内容很多，它所要解决的问题主要包括：如何确定有效的目标？如何使目标在管理者与员工之间达成共识？如何引导员工朝着正确的目标发展？如何对实现目标的过程进行监控？如何对实现的业绩进行评价和对目标业绩进行改进？绩效管理中的绩效和很多人通常所理解的“绩效”不太一样。
在绩效管理中，我们认为绩效首先是一种结果，即做了什么；其次是过程，即是用什么样的行为做的；第三是绩效本身的素质。
因此绩效考核只是绩效管理的一个环节。
绩效管理是通过管理者与员工之间持续不断地进行的业务管理循环过程，实现业绩的改进，所采用的手段为PDCA循环：图1：绩效管理的PDCA循环绩效管理的侧重点体现在以下几个方面：☆计划式而非判断式---着重于过程而非评价---寻求对问题的解决而非寻找错处---体现在结果与行为两个方面而非人力资源的程序---是推动性的而非威胁性☆绩效管理根本目的在于绩效的改进---改进与提高绩效水平---绩效改进的目标列入下期绩效计划中---绩效改进需管理者与员工双方的共同努力---绩效改进的关键是提高员工的能力与素质---绩效管理循环的过程是绩效改进的过程---绩效管理过程也是员工能力与素质开发的过程二、绩效管理过程在上述的绩效管理各环节过程中包括四个方面：计划、辅导、评价、报酬。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售员必备销售手册
销售员必备销售手册关键信息项：1、销售目标与计划年度销售目标：＿___________________________季度销售目标：＿___________________________月度销售目标：＿___________________________销售计划制定周期：＿___________________________销售计划调整机制：＿___________________________ 2、客户管理潜在客户数量目标：＿___________________________新客户开发数量：＿___________________________老客户维护频率：＿___________________________客户满意度指标：＿___________________________ 3、产品知识熟悉产品种类：＿___________________________产品特点与优势：＿___________________________产品应用场景：＿___________________________竞品分析：＿___________________________4、销售技巧沟通技巧培训频率：＿___________________________谈判技巧提升计划：＿___________________________促成交易方法：＿___________________________应对拒绝策略：＿___________________________5、销售流程客户拜访流程：＿___________________________报价流程：＿___________________________合同签订流程：＿___________________________售后服务流程：＿___________________________11 销售目标与计划111 明确销售目标是销售工作的基础。
销售部绩效管理手册.doc
尔海公司销售部绩效管理手册学校名称：山东大学（威海）专业班级： 11级人力2班小组成员：冯文雯于凯丽郎雪晨陈玥兴杨娜李婷目录公司及部门基本情况简介 (3)第一部分绩效管理综述 (4)一绩效管理 (4)（一）绩效 (4)（二）绩效管理 (4)（三）绩效管理的作用 (5)二绩效管理过程 (5)（一）绩效计划 (5)（二）绩效辅导 (6)（三）绩效评估 (7)（四）绩效反馈 (7)三绩效管理的适用对象 (8)四绩效指标的主要形式与内容 (9)五建立绩效管理系统的条件 (10)第二部分关键绩效指标体系建立 (11)一关键绩效指标含义 (11)（一）关键绩效指标的内涵 (11)（二）KPI的意义与作用 (11)二关键绩效指标设计基本方法 (12)三关键绩效指标体系建立流程 (13)四在实际工作中的应用 (16)第三部分工作目标设定 (20)一工作目标设定的含义 (20)二工作目标的设计 (21)第四部分绩效计划 (23)一绩效计划概述 (23)二经营业绩计划的制定 (29)三员工绩效计划的制定 (29)第五部分绩效辅导 (32)一工作中的辅导 (32)二中期回顾 (34)第六部分绩效评估与绩效应用 (35)一绩效评估 (35)二绩效结果应用 (39)三绩效计划修订 (40)第七部分附录 (41)一绩效考核表 (41)二目标设定表 (42)三目标责任书 (42)公司及部门基本情况简介尔海电器有限责任公司创立于2009年，注册资金500万，是青岛一家电器专营公司，面向电器市场的各大中小型客户。
公司目前拥有员工2000多人，制造、销售：泵、阀门、压缩机及类似机械的制造；电机制造；输配电及控制设备制造；电线、电缆、光缆及电工器材制造;家用电力器具制造；机械设备、五金交电及电子产品批发；风机、包装设备等通用设备制造；家用电器及电子产品零售。
公司产品定位分多个档次，力求满足不同阶层、不同类别消费者的需求。
公司成立5年来，已和国内多家企事业单位形成了密切的合作关系，为其提供电器销售、安装等服务。
营销策略实施效果评估工具指导手册模板
营销策略实施效果评估工具指导手册模板营销策略实施效果评估工具指导手册一、概述营销策略的实施效果评估是企业在执行市场营销计划后对其效果进行客观评估的过程。
为了提高评估的准确性和可靠性，我们设计了本指导手册，旨在帮助企业制定评估工具，以便更好地了解市场反馈、调整策略和提升销售绩效。
二、评估指标选择1. 销售额销售额是衡量营销策略效果的重要指标之一。
根据企业的行业特点，应选择合适的销售额指标，如月度销售额、季度销售额或年度销售额等。
2. 客单价客单价指每位顾客平均消费金额，是评估购物体验和产品附加值的重要指标。
企业可以通过积分系统或购物卡等方式获取顾客消费信息，计算得出客单价。
3. 顾客满意度顾客满意度反映了营销策略是否对顾客产生了积极影响。
可以通过定期发送满意度调查问卷或电话回访等方式获取顾客反馈，评估顾客满意度指标。
4. 品牌知名度品牌知名度是衡量企业在市场中的知名程度，可以通过市场调研和品牌曝光度等方式进行评估，如品牌搜索量、社交媒体关注度等。
三、评估工具设计1. 问卷设计根据所选评估指标，设计针对不同群体的问卷调查。
在问卷中，要注意问题的开放性和封闭性的搭配，适当增加问题的难度和深度，以获取更为准确的数据。
2. 数据收集通过在线调查平台、邮件调查或电话访谈等方式收集数据，确保数据来源的广泛性和代表性。
3. 数据分析对收集到的数据进行统计分析和图表展示，以便更好地理解市场反馈和策略效果。
常用的统计分析方法有平均值、标准差、相关性分析等。
四、评估结果解读1. 对比分析将不同时间段、不同产品线或不同团队的数据进行对比分析，找出策略实施过程中的优势和不足之处。
2. 趋势分析观察数据的变化趋势，比较策略实施前后的差异，判断策略的有效性和持续性。
3. 原因分析对影响评估结果的各个因素进行深入分析，找出影响策略效果的原因，为未来策略调整提供依据。
五、改进策略通过评估结果，总结经验教训，制定改进策略。
可以针对不同评估指标制定相应的改进计划，比如通过加大市场推广力度提高品牌知名度，通过优化产品和服务来提升顾客满意度等。
汽车经销商运营-销售KPI指导手册
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留存订单及全款数
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本月展厅交车数
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销售KPIs使用指导手册
导入KPI目的
★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问 题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续 改善、提高销售效率； ★通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场 趋势，进行有针对性的改善； ★通过对内部战力的了解，有效提升本店的市场预测能
力。
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KPI使用方法
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营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施
市场份额与竞争对手分析
市场份额
统计品牌在市场中的占有率，反映品牌在市场中的竞争力。
竞争对手分析
了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销等策略，为制定竞争策略提供参考。
03 营销KPI指标的改善措施
优化营销策略以提高KPI指标
目标市场定位
对目标市场进行细致的分析，了 解客户的需求、偏好和消费习惯 ，以制定更加精准的营销策略。
调整销售策略与渠道以提升销售业绩
销售策略调整
根据市场需求和竞争状况，制定 合理的销售策略，包括价格策略 、渠道策略、促销策略等，以提
高销售业绩和市场占有率。
拓展销售渠道
通过线上商城、实体店、合作伙伴 等渠道，扩大产品的销售范围和影 响力，提高销售额和市场覆盖率。
加强销售团队建设
提高销售人员的专业素质和业务能 力，加强销售团队的培训和管理， 以提高销售效率和业绩表现。
营销活动策划
根据目标市场的特点，策划有针 对性的营销活动，包括促销活动 、广告投放、社交媒体推广等， 以提高品牌知名度和客户参与度
。
营销渠道选择
根据目标市场的需求和公司的资 源状况，选择合适的营销渠道， 如线上渠道、线下渠道、合作伙 伴等，以扩大营销覆盖面和影响
力。
通过客户反馈优化产品与服务
建立客户反馈机制
行业趋势与发展动态
01
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03
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趋势1
数字化营销成为主流。
发展动态
新兴数字化营销平台和工具不 断涌现，企业需紧跟趋势，提
高数字化营销能力。
趋势2
注重客户体验和个性化需求。
发展动态
企业需关注客户体验和个性化 需求，提供定制化服务和产品 ，提高客户满意度和忠诚度。
某公司业务员岗位绩效考核手册
某公司业务员岗位绩效考核手册背景随着市场竞争的日益激烈，某公司作为一家专业销售公司，需要确保业务员的绩效达到可持续增长，以提高公司整体的业绩和竞争力。
因此，公司制定了该绩效考核手册，旨在激励和管理业务员达成个人和公司的目标。
目的通过该绩效考核手册，某公司旨在： - 清晰定义业务员的绩效衡量指标； - 激励和奖励表现优异的业务员； - 提供改进绩效的指导和支持。
绩效衡量指标为确保绩效考核的公平性和客观性，某公司将考核业务员的绩效基于以下指标：1. 销售额和销售量销售额和销售量是衡量业务员销售能力的关键指标。
公司将依据业务员达成的销售额和销售量来评估其绩效水平。
销售额可以通过销售金额和销售合同数等指标来界定。
2. 客户满意度客户满意度是衡量业务员与客户关系管理能力的指标。
公司将通过反馈调查问卷、客户投诉处理情况等途径来评估业务员的客户满意度。
与客户建立良好的关系和满足客户需求是业务员绩效的重要组成部分。
3. 新客户开发新客户开发是衡量业务员市场拓展能力的指标。
公司将依据业务员开发的新客户数量和开发的潜在市场规模来评估其绩效水平。
新客户开发的成功是公司业务增长策略的重要组成部分。
4. 团队合作团队合作是衡量业务员协作和沟通能力的指标。
公司将评估业务员在团队中的贡献度，包括对同事的支持、知识分享和问题解决等。
绩效评估流程某公司将绩效考核划分为以下几个步骤：1. 目标设定每个业务员在新的绩效评估周期开始时，将与上级领导共同设定个人目标。
目标应以可衡量、可实现和对公司整体目标有贡献为原则。
2. 绩效记录在绩效考核周期内，公司将持续记录业务员的销售额、销售量、客户满意度、新客户开发以及团队合作情况，以便于后续绩效评估。
3. 绩效评估绩效评估将在绩效考核周期结束时进行。
公司将根据业务员的绩效记录，以及上级领导对业务员在期间的观察和评价，综合评估业务员的绩效水平。
4. 绩效反馈绩效评估完成后，上级领导将与业务员共同讨论绩效评估结果，并给予绩效反馈。
奶粉事业部营销系统绩效考核体系销售部KPI手册及市场部KPI手册
已完成的客户拜访计划／客户拜访计划总数
经销商的培养、发展能力
对经销商的培养、发展
季，年
金牌经销商数／经销商总数
产品结构调整
不同利润水平产品的构成
季，年
配方粉的销量／奶粉总销量
回款率
货款回收比率
季，年
已回收货款／销售收入（一定时期内）
回款率不得低于95%
员工满意度
员工满意程度
年
员工满意度调查结果
员工流失率
奶粉事业部营销系统绩效考核体系销售部KPI手册及市场部KPI手册
关键业绩指标（KPI）
考核目的
考核期
定义
备注
销售量（额）同期增长比
与历史同期水平相比，销售量（额）的增长水平
季，年
（t期销售额－上一年t期销售额）／上一年t期销售额
1≤t≤4
销售费用同比增长与销售额同比增长的比值
销售费用的同比增长不得高于销售额的同比增长
一定时期内员工的流失程度
年
员工流失率统计结果
员工能力/技能的提高
销人员基本技能或水平的提高
年
销售人员业绩的增长率
管理创新
季，年
实施的管理创新活动数／预期实施的管理创新活动总数
市场部KPI手册
关键业绩指标（KPI）
考核目的
考核期
定义
备注
需求预测的准确率
需求预测的准确程度
季，年
ε|需求的预测值—需求的实际值|/ε需求的实际值
新产品市场开发成功率
新产品开发能力
年
新产品市场开发成功数／新产品市场开发总次数
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第二版
导入KPI目的 KPI目的
中的问 清晰、精准、 ★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问 题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续 更便于各级
改善、提高销售效率； 改善、提高销
★通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场 来店客户 成交结构的变 时发现近期的
纵向比较
交车结构 来店 行业开拓 保有客户 户外展示 其他 二级网点 来店所占结构比 行业开拓所占结构比 保有客户所占结构比 户外展示所占结构比 其他所占结构比 二级网点所占结构比 月度交车合计 二手车置换 二手车所占结构比 年度合 Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 计 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0!
展厅销售KPI关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低) 展厅销售KPI关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低)、 KPI关注点 留有资料比例、留存意向客户订单转化率、 留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户订单转 化率、 化率、交车转化率
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
成交结构比KPI关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例； 成交结构比KPI关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例； KPI关注点 关注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升， 关注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升，应逐渐 减少对展厅成交的依赖
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
横向比较
销售KPI 销售KPI 本月广宣投放（ 本月广宣投放（元） 来店批次 单批次来店成本（ 单批次来店成本（元） 新增意向客户数 留存意向客户数量 新增意向客户产生订单数 留存意向客户产生订单数 留存订单及全款数 本月展厅交车数 留有资料比例 本月产生订单合计数 留存订单+ 留存订单+本月订单 留存意向客户订单转化率A 留存意向客户订单转化率A 新增意向客户订单转化率B 新增意向客户订单转化率B 交车转化率 本店 0 0 0 0 0 0 0 0 全国平均 区域平均 全国标杆 区域标杆 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 A店 店 0 0 0 0 0 0 0 0 B店 店 0 0 0 0 0 0 0 0
对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店 从而了解本店与区域、全国的差异所在，
业绩提升的机会; 业绩提升的机会; 提升的机会 所在， 行有针对 3、对每个CA的KPI进行分解，发现短板所在，进行有针对 对每个CA的KPI进行分解， 性的辅导 辅导。 性的辅导。
3
导入KPI基本来源 KPI基本来源
1 客户性质的变化过程
潜 在 客 户
市场营销/PR 来店客户 意向客户(H/A/B） ） 意向客户 1 订单客户 1 保有 1
4
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
导入KPI基本来源 KPI基本来源
2 成交结构来源
月度交车
二手车
上月留存
二级网点
本月展厅新增
留存意向 客户
留存全款/订 留存全款 订 单
行业 开拓
来店 客户
户外 展示
保有 客户
展 厅 销 售
店
店
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
纵向比较：本店每年1-12月相关KPI比例的增减幅度的比较， 月相关KPI比例的增减幅度的比较 纵向比较：本店每年1 12月相关KPI比例的增减幅度的比较， 从而检讨销售部的工作成效
销售KPI 销售KPI 本月广宣投放（ 本月广宣投放（元） 来店批次 单批次来店成本（ 单批次来店成本（元） 新增意向客户数 留存意向客户数量 新增意向客户产生订单数 留存意向客户产生订单数 留存订单及全款数 本月展厅交车数 留有资料比例 本月产生订单合计数 留存订单+ 留存订单+本月订单 留存意向客户订单转化率A 留存意向客户订单转化率A 新增意向客户订单转化率B 新增意向客户订单转化率B 交车转化率 Jun 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Feb 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Mar 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Apr 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! May 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Jun 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Jul 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Aug 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Sep 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Oct 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Nov 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Dec 0 0 #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
横向比较KPI关注点：本店与全国/区域平均；全国标杆/ 横向比较KPI关注点：本店与全国/区域平均；全国标杆/区域标 KPI关注点 杆相比较，找出KPI指标的差距， KPI指标的差距 杆相比较，找出KPI指标的差距，发现本店的问题
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KPI数据使用 KPI数据使用说明 数据使用说
横向比较
交车结构 来店 行业开拓 保有客户 户外展示 其他 二级网点 来店所占结构比 行业开拓所占结构比 保有客户所占结构比 户外展示所占结构比 其他所占结构比 二级网点所占结构比 月度交车合计 二手车置换 二手车所占结构比 全国平均 区域平均 全国标杆 区域标杆 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 本店 A店 店 0 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0 0 B店 店 0 0 0 0 0 0