洋河白酒终端营销模式
洋河蓝色经典营销方案
市场调查洋河启投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研。
了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。
调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合性分析研究等。
通过对4,325人次目标消费者口味测试、以及对2,315人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。
消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。
白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”的“绵柔型”新产品。
经典的研发2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。
“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。
其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”“洋河蓝色经典”荣膺2008年中国白酒工业十大创新品牌称号。
“洋河”曾几何时排名在20名左右，被远远甩在了八大名酒之外。
到2006年，“洋河”排名第七，2007年行业主营业务排名第五；新华日报组织的第四届江苏市场白酒品牌风云榜上，洋河蓝色经典以最高票当选为十大上榜品牌之首。
编辑本段市场推广2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。
而梦之蓝更是达到了220%的增长率。
省外市场的增长率达到了120%。
市场规划策略该产品上市前我们分三步走的开发规划策略，首先全面介入江苏省内的沿江8市，目前的市场运作证明我们的第一步市场开发已经取得了伟大的胜利；第二步我们实现（区域）全省化策略，在全省内的经销网点布局已经成功完成，消灭了空白市县，目前拿着现金来公司要求签约经销很多；第三步就是全国化的战略。
洋河促销经验介绍
洋河促销经验介绍洋河是中国著名的酒厂之一，在酒类市场上占有相当重要的地位。
为了提高品牌知名度，促进产品销售，洋河经常会开展各种促销活动。
本文将介绍洋河促销的经验，希望对其他企业的促销活动有所帮助。
1. 活动策划要精细洋河的每一次促销活动都会有一个详细的策划方案，包括活动目标、参与人群、促销方式、活动时间、经费预算等。
洋河的策划原则是“以目标为导向，以市场为依托，以实效为导向”，确保每次促销活动能够有效地达到预期的效果。
2. 优惠措施要丰富洋河的促销活动会提供各种优惠措施，例如打折、赠品、抽奖等。
这些措施能够吸引消费者的注意，促进消费者的购买欲望。
同时，在提供优惠措施时也要注意措施的合法性和规范性，避免给企业带来负面影响。
3. 促销范围要广泛洋河的促销活动不仅仅局限于特定的地区或商户，而是在全国范围内开展。
这样做有利于扩大品牌的知名度，增加销售量。
同时，洋河还会把促销活动与传统文化、体育赛事等结合起来，进一步提高活动的影响力。
4. 市场宣传要充分洋河的促销活动在活动之前和活动期间都会通过广告、新闻报道、宣传促销单等方式进行宣传，以达到尽可能广泛的传播效果。
在宣传时，要注意宣传的内容和方式，符合相关的法律法规，同时也要注意宣传的真实性和可信度。
5. 活动后期要跟踪分析洋河的促销活动结束后，企业还会对活动的效果进行跟踪分析，总结活动中的成功经验和不足之处，并不断优化和改进活动策划。
同时，也要对活动的投入和收益进行评估，以期实现效益的最大化。
结论通过以上洋河的促销经验介绍，我们可以了解到，一个成功的促销活动需要全面精细的策划、丰富的优惠措施、广泛的促销范围、充分的市场宣传以及后期的跟踪分析。
只有做到这些，才能够真正实现促销目的，提高企业的品牌知名度和销售收入。
洋河腾飞的5382营销模式
公司 5382 营销战略一、“5382”中的“5”是指什么目标倒推法的“五个围绕”：围绕可能定目标、围绕目标找机遇、围绕目标排问题、围绕目标定措施、围绕目标配资源。
二、“5382”中的“3”是指什么三大调整：调整盘中盘启动步骤、调整渠道重要性、调整市场工作重点。
1、调整盘中盘启动步骤团购、酒店、名烟名酒店、商超同步运作。
背景一是苏酒产品的成熟度今非昔比二是主渠道发生变化自带酒水。
在各个渠道的运作上同样要遵循2/8 法则，先点后面，逐步展开。
2、调整渠道重要性的排序第一是团购。
由替补上升到主力，由机会上升到战略，拿出主要精力做团购。
第二是酒店。
酒店有带动、展示作用特别是旺销酒店。
第三是名烟名酒店。
比商超重要。
3、调整市场工作重点所有工作都要以团购公关、核心消费者为中心。
例如酒店促销员的工作重点以前是服务员，现在是酒店的常客，促销员要和酒店常客做好客情，不仅在店内还要在店外，重点用在这方面。
三、“5382”中的“8”是指什么即集团消费营销模式的8 个要点。
前提一是消费的导向作用日趋明显，消费领袖创造流行。
二是销售渠道发生巨变。
三个调整势在必行。
（一）目标：五个“围绕”。
目标倒推法（二）核心：单位为王。
1、“二八”法则：先点后面，以线（系统）为主。
2、目标，单位排摸，每个单位要做到70%--80%的份额，县级市场做300—500 家单位，地级市场做3000家，省会城市做到5000—10000 家。
（三）队伍：专兼并举。
1、吸收股东。
建立虚拟股份制，有势力的人拉其入股，如其出5 万元，年底分红5万元，卖酒有提成，主要任务是协助拉关系，关键是有权势。
2、聘请顾问。
队伍建设中的关键是聘请有资历、有背景、有时间的老干部。
人大、政协在职老同志最合适，以3—5 人为宜不是股东，但是可享受待遇。
3、建立队伍。
专兼职团购人员：一是来源，是有资源背景或者是有公关能力。
因为公关能力最重要，如酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机。
白酒营销的渠道模式法则（2）
白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。
如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。
这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。
厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。
这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股，经营权交给经销商。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案白酒是中国传统的饮品之一，也是中国文化的重要组成部分。
在中国的市场中，白酒一直是酒类产品中的重要品种。
随着中国人生活水平的提高以及饮酒文化的进一步普及，白酒的市场需求不断增加。
在这样的市场背景下，如何适应市场变化、推进销售，是白酒企业面临的一项重要任务。
本文将探讨白酒的渠道销售方案。
一、传统销售模式与新型销售渠道传统的白酒销售渠道主要是由经销商和代理商担任，他们是将产品交接给分销商的媒介。
经销商和代理商在白酒市场中具有重要的地位，他们拥有广泛的渠道和渠道资源，可以在市场中占有很大的优势。
但是，这种传统销售模式存在一定的弊端。
一方面，代理商和经销商控制了白酒市场的流通，具有很大的话语权，白酒企业无法直接参与市场竞争；另一方面，代理商和经销商所占的市场份额是有限的，随着市场的逐渐细分以及消费者的更加个性化需求，白酒企业需要寻找新的销售渠道。
新型销售渠道主要是指电商平台、社交媒体以及直播等渠道。
随着消费者对于网购的日益广泛，将白酒销售纳入电商平台逐渐成为了一种趋势。
在这样的背景下，白酒企业可以将产品放在不同的电子商务平台上，用更加具体的定位、更加个性化的服务来吸引消费者；通过社交媒体和直播，白酒企业可以和消费者直接对话、互动，打破传统的销售方式带来的分层，实现消费者和品牌的更加直接的联系。
二、白酒销售推广的策略如何扩大白酒的销售市场，提高产品知名度和影响力，是每个白酒企业需要思考的问题。
针对这个问题，本文将从三个方面，分别是广告营销、品质服务以及新型渠道，探讨白酒销售推广的策略。
1、广告营销：在传统的市场中，广告营销是扩大品牌影响力的重要策略。
在采取广告营销策略时，我们需要根据企业的品牌属性，确定适合的广告渠道和营销形式。
例如，在电视、报纸等传统媒体上，广告的形式多以品牌宣传和半广告形式为主；在网络媒体上，由于受众更容易接受广告信息，所以可以采用直接付费推广和拉新活动等手段来提高企业的曝光度。
洋河酒业操作
目标就是全方位撬动市场。
12
4×3理论具体措施
三大标准
选择经销商的标准，指： 品牌理念：配合度、听话、长远规划 社会背景：关系网、人脉、能接近目标人群 资金实力：有没有钱、花不花钱，保证道路通畅
（听话、有人、有钱）
13
4×3理论具体措施
三者关系
公司与经销商责任、权利、义务关系 （明确关系，秩序井然）
梦之蓝 / 新绵柔苏酒
海之蓝 / 青花瓷
7
营销理论—— 4×3理论
8
4×3理论背景
“4×3”营销模式
保持目标消费群不变，但在核心酒店费用过高的情况下， 改为开发各区域的核心企事业单位
9
4×3理论具体措施
1. 2. 3. 4.
三方联动 三位一体 三大标准 三者关系
10
4×3理论具体措施
1. 2. 3.
三方联动
集团消费：促进单位集体性购买 核心酒店：形象店+旺销店 媒体联动：大众传播+事件营销（部队慰问） 这是重心工作的三个方向。围绕这三个板块做具体工作。
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4×3理论具体措施
三位一体
重点客户部：仿效VIP客户管理，负责对核心企事业单位业务开发。 （团购引导市场） 酒店部：运作酒店，获得优质酒店资源； （地面渠道展示） 品牌推广部：公关+广告，针对区域市场品牌宣传策略计划的制定 和实施。（空中形象宣传） 三个部门分工不分家，厂方主导，工作方向一致合为一体抱成拳头，
（以前注重终端推力，而今的工作重点是做消费者，培养其品牌忠诚 度。一切有利团购的工作都值得做）
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8个要点
前提：渠道变革 核心：单位为王 队伍：专兼并举 管控：多、少玄机 效益：先予后取 价格：建立标杆 分工：厂商联动 力度：战略导向
洋河蓝优营销方案
洋河蓝优营销方案洋河蓝优是洋河集团旗下的一款高端白酒品牌。
为了推动蓝优销售和品牌影响力的提升，我们制定了以下的营销方案。
首先，我们将加强线上推广。
现如今，互联网已经成为人们获取信息和购买商品的主要渠道之一。
我们将利用社交媒体平台，如微博、微信公众号和抖音等，与目标消费者建立联系。
通过发布有关蓝优的优质内容和独家资讯，吸引用户关注并提升品牌认知度。
同时，我们还将举办各类线上活动，包括抽奖、互动游戏等，激发用户参与度，增加品牌曝光量。
其次，我们将积极开展线下宣传活动。
传统的线下推广仍然有着不可忽视的影响力。
我们计划参加国内外的大型酒展，展示蓝优的产品和品牌实力。
同时，在高端酒店、夜店等场所进行产品推广和销售。
此外，我们还将与知名媒体和KOL（重要意见领袖）合作，进行联合营销，提高品牌的影响力。
例如，邀请著名大厨和美食博主进行美食与蓝优的搭配推荐，吸引更多消费者对蓝优产生兴趣。
第三，我们将重视产品质量和口碑建设。
洋河蓝优是高端酒品，质量的保证是吸引消费者的重要因素。
我们将加强生产过程的监管和质量把控，确保每一瓶产品都符合高标准。
同时，我们也将加大售后服务的力度，提供良好的消费体验，让消费者对产品满意度达到最高。
通过建立客户服务热线和社交媒体渠道，及时回应消费者的反馈和意见，有效改进产品和服务，并积极传播用户的正面评价和推荐，提升品牌口碑。
最后，我们将注重地区市场的开拓和推广。
中国的市场差异较大，不同地区的消费习惯也各异。
我们将通过市场调研，根据不同地区的特点，制定相应的市场营销策略。
例如，在一些发展较快的一、二线城市，我们可以选择豪华高端餐饮场所进行产品推广；而在三、四线城市，我们可以通过特许经营等方式拓展销售渠道，提高产品的销售覆盖率。
综上所述，通过线上线下营销的结合、产品质量和口碑的建设，以及地区市场的开拓，我们相信这个营销方案将有效提升洋河蓝优的销量，并进一步巩固和扩大品牌的影响力。
白酒销售模式和营销方法
白酒销售模式和营销方法白酒是我国的传统酿造工艺之一，拥有悠久的历史，深受国内外消费者的喜爱。
然而，随着市场竞争的加剧，白酒企业需要不断改进销售模式和营销方法，以满足不断变化的市场需求。
白酒销售模式可以分为传统销售模式和现代销售模式两种。
传统销售模式主要依赖于代理商和经销商进行销售，通过零售渠道将产品送到消费者手中。
这种销售模式相对稳定，但缺乏直接接触消费者的机会。
现代销售模式则利用互联网、电子商务等新兴渠道，可以直接面向消费者，提供更便捷、个性化的购买体验。
现代销售模式的优势在于更直接地了解消费者需求，与消费者进行互动，从而更好地进行市场推广。
营销方法是指通过一系列市场推广手段来吸引消费者购买产品。
在白酒营销中，可以采用以下几种方法：1.品牌塑造：白酒企业可以通过品牌建设来提高产品的知名度和美誉度。
通过打造独特的品牌形象和文化，吸引消费者对品牌产生认同感，从而提高产品销量。
2.渠道建设：白酒销售渠道的建设直接关系到产品的销量和分销效率。
白酒企业可以选择与大型零售商合作，增加产品的覆盖范围；也可以通过开设自己的线下店铺或线上电商平台，直接面向消费者。
3.经销商培训：白酒企业可以通过培训经销商来提升销售团队的专业能力和销售技巧。
针对市场不同的细分领域，可以提供不同的培训内容，帮助经销商更好地了解产品特点，提高销售效果。
4.促销活动：白酒企业可以通过举办促销活动，如折扣销售、赠品促销等，吸引消费者购买产品。
此外，可以与其他商家合作，开展跨品类的促销活动，提高产品的曝光度。
除了以上的营销方法外，还可以采用市场调研、产品创新、服务升级等方式来提升产品的市场竞争力。
总结起来，白酒销售模式和营销方法需要根据市场需求和消费者特点来不断调整和改进。
通过品牌建设、渠道建设、经销商培训、促销活动、社交媒体推广等手段的综合运用，可以提升白酒产品的销量和市场份额，实现企业的可持续发展。
白酒销售模式和营销方法
白酒销售模式和营销方法白酒是中国传统的酒类，具有悠久的历史和文化背景。
随着中国白酒市场的不断发展，白酒销售模式和营销方法也在不断变化和创新。
本文将探讨白酒销售模式和营销方法的变化和发展，并提出相应的建议。
一、白酒销售模式1.传统销售模式传统的白酒销售模式主要依靠线下渠道，包括酒店、酒吧、超市、餐饮等，以及销售代理商的推广和销售。
这种模式具有成本高、覆盖面有限等局限性，难以满足消费者多样化和个性化的需求。
2.电商销售模式随着互联网的快速发展，电商销售模式逐渐崭露头角。
白酒企业通过建立自己的官方网店或合作电商平台，将产品直接销售给消费者。
这种模式具有成本低、覆盖面广等优势，能够满足消费者在线购买的需求。
二、白酒营销方法1.品牌建设品牌建设是白酒企业成功的基石。
通过全面规划和策划品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而提升产品的销售和市场份额。
品牌建设需要从产品质量、包装设计、广告宣传等多个方面进行考虑，注重品牌的文化内涵和故事性，与消费者建立情感连接。
2.多渠道推广白酒企业需要通过多渠道来进行推广。
除了线下渠道之外，还可以利用互联网、社交媒体、电视、广播等多种渠道来宣传和推广产品。
定期组织促销活动、举办品鉴会、参加行业展览等，增加产品的曝光度和影响力。
3.个性化定制消费者对白酒的需求越来越多样化和个性化。
白酒企业可以根据不同的消费群体和需求来进行个性化定制，推出适合不同人群的产品。
例如，根据年龄、性别、地域、消费能力等因素，设计不同系列、不同口味的产品，以满足不同消费者的需求。
4.数字营销数字营销是现代营销的重要手段。
白酒企业可以通过引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高品牌的曝光度和影响力。
同时，通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯和偏好，精准定位和推送产品。
5.品牌合作白酒企业可以通过与其他品牌的合作来推广产品。
例如，与知名厨师、艺人、体育明星等合作，进行产品宣传和推广。
品牌合作能够借助其他品牌的知名度和影响力，提高产品的认知度和销量。
白酒终端促销方案（共4篇）（精简版）
白酒终端促销方案(共4篇)白酒终端促销方案(共4篇)篇一：中、高档白酒的终端促销．目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。
我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。
目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。
通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售；提高营销队伍的战斗力；提高品牌的知名度；提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。
二．时间：2002年4月——11月三．对象：各片区全部酒店四．内容：本活动分解成三个内容，具体内容如下： 1.样板酒店工程建设2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动3.“小福仙” 最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动 4.常规促销手段五．策略 1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化 2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象 3.渗透营销，多小步代替一大步 4.榜样营销，充分利用榜样的力量六．计划这个营销计划分成三个部分，循序渐进： 1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力 2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验 3.推广阶段：经验推广七．宣传推广策略多动作，少投入，多活动，贵长期八．细则准备阶段时间：4月20日——5月1日现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。
要求： 1.做好员工的能力培养工作，技巧培养；2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）； 3.选定好目标 4.根据区的情报反馈信息第一阶段导入期现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。
时间2002年5月1日——6月30日一．渠道促销：注：具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次） 2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP（印有公司标号的指定酒店） 3.提供装饰性的门头广告 4.对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告二．服务员促销：注具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二次） 2．赠送精美小礼品，开展情感营销 3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺 4.开展对入围的服务员进行联谊会活动 a.6月15日开第一次活动 b.三．消费者促销：开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干；方式：即摸即奖；细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖；消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案近年来，白酒市场呈现出快速增长的趋势，白酒销售渠道的选择至关重要。
本文将提出一种高效的白酒渠道销售方案，旨在帮助白酒企业提升销售业绩。
一、渠道选择白酒企业在选择销售渠道时，应综合考虑多个因素，如市场需求、产品特点和竞争环境等。
一般而言，白酒销售渠道包括批发、零售和电商等，根据产品定位和目标市场，选择合适的销售渠道至关重要。
1. 批发渠道：批发渠道适合于大宗销售，可通过与白酒的供应商或经销商建立长期的合作伙伴关系来实现产品的流通。
批发渠道的优势在于可以将产品迅速送达零售商，扩大销售范围。
然而，批发渠道也存在一些不足之处，如利润较低、市场控制能力较弱等。
2. 零售渠道：零售渠道是直接向最终消费者销售产品的方式。
零售渠道的优势在于可以直接接触消费者，了解他们的需求并提供相应的服务。
零售渠道还可以通过门店布局和产品陈列等方式提高产品的可见性和吸引力。
然而，零售渠道也面临着激烈的市场竞争和高额的运营成本。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道成为白酒销售的重要方式之一。
通过电商渠道，白酒企业可以覆盖更广阔的市场，与消费者建立直接的联系。
电商渠道的优势在于价格透明、购物便捷和快速配送等。
然而，电商渠道也存在一些挑战，如物流配送的成本和商品质量的保障等。
二、销售策略针对不同的销售渠道，白酒企业需要制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
1. 批发渠道：与批发商或经销商建立长期的合作伙伴关系是关键。
白酒企业可以提供一定的销售折扣、推广支持和培训等，以增强合作伙伴的忠诚度。
此外，定期组织市场调研和产品培训，提供有针对性的市场营销支持，以增加销售额。
2. 零售渠道：在零售渠道中，白酒企业应注重店面形象和产品陈列。
通过精心设计的店面布局和展示架，展示出白酒产品的优势和独特性，吸引消费者的注意力。
同时，加强与零售商的合作，建立长期的战略合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
3. 电商渠道：在电商渠道中，白酒企业需要重视品牌宣传和网络推广。
洋河品牌和营销模式创新之路
本文主要是学习现任洋河副总、白酒营销大师刘化霜的思想。
一、白酒市场的消费行为与发展趋势在人们生活水平逐渐提高的今天，喝酒不单单是一种解馋的饮品，更是一种感情沟通的媒介，白酒作为快速消费品，其发展趋势跟人的消费倾向息息相关，什么样的产品受欢迎，取决于它是否能和消费者的喜好达成默契。
所以， 研究消费品不能不研究消费心理。
白酒消费主要有如下几种倾向：1 、时尚消费：如今消费者在追求高品质产品的同时也在追求产品的附加价值，它要求企业站在消费者的角度去开发产品，满足消费者的需求。
2 、品牌消费：选择某类酒品牌不仅是该产品品质优良，适合自身，最重要的原因是该品牌体现的独特的精神和文化，消费者真爱的是产品所蕴含的精神，据波士顿咨询公司调研，中国消费者更相信品牌的力量，中国对品牌的信任度转化为购买的比例是 50% ，美国是33% ，西欧仅 20% 。
3 、品位消费：品位某种程度上是地位的象征，随着收入的提高，近年来高端越来越吃香就是这个原因。
4 、休闲消费与享受型消费：我国居民消费已满足最基本的生理需要，这时更关注健康和生活的质量，宁伤身体不伤感情的喝酒方式已渐渐远离，根据马斯洛的五层妖塔理论，喝酒更多地是满足其社交、尊重和自我实现的需求，给其带来消费的附加值---- 满足感。
休闲是自我释放的需求，享受则是我自己想喝而不是为别人感受而喝。
5 、奢侈消费与炫耀性消费： 追求奢侈品消费主要有几种动机。
① 奢侈品价值比较持久，白酒又恰好有收藏熟悉。
②奢侈品可以显示一个人的社会地位，消费壁垒维护目标顾客的优越感，与大众消费产生距离感，产生明显的身份区隔，不得不承认，判断一个陌生人的身份地位经常就是从这个人的外在开始。
③人类对美和个性化的追求。
④人类炫耀的本能需要。
所以我们得出我国人均消费白酒量增速在降低，但人均消费额在增加，白酒消费档次在升级。
所以更多企业把目光盯在利润丰富的高端市场。
二、品牌的内涵品牌是一种基于被认可而形成的资产，提到这个品牌所产生的联想，形成了品牌形象，所有公司都在为建立自己的实力强大，受消费者喜欢的品牌形象而奋斗。
洋河推销方案
洋河推销方案一、背景介绍洋河作为中国知名白酒品牌，一直以来都致力于提供高品质的产品给消费者。
为了进一步推广洋河酒品牌，我们制定了以下推销方案。
二、目标市场我们的目标市场主要包括国内一二线城市的中高端消费群体和海外华人市场。
通过针对这两个市场的推销策略，我们将扩大洋河品牌的影响力和市场份额。
三、市场调研在开始推销之前，我们进行了详细的市场调研，了解了目标消费群体的需求和喜好。
基于市场调研结果，我们下面提出了推销方案。
四、产品定位洋河作为高品质白酒的代表，我们将其定位为奢华、优雅的饮品。
我们注重产品的品质和口感，并追求独特的工艺和包装设计，以吸引更多消费者的眼球。
五、推销策略1. 品牌宣传：通过媒体广告、电视广告以及网络媒体推广，让更多的消费者知晓洋河品牌，并提高品牌美誉度。
2. 社交媒体推广：利用微博、微信等社交媒体平台，与消费者进行互动，发布洋河品牌相关的内容，增加消费者的参与感和忠诚度。
3. 线下活动：组织洋河酒的品鉴活动和座谈会，邀请消费者参与，借此机会向他们介绍洋河的优势和独特之处，提升他们对洋河品牌的认可度和忠诚度。
4. 合作推广：与高端餐饮、酒吧等合作，提供洋河产品用于酒水搭配推广，通过这些合作，让更多的消费者产生对洋河酒的需求和兴趣。
5. 产品陈列：在超市、百货店等销售渠道，我们将精心设计洋河酒的展示柜和包装，使其在陈列中脱颖而出，引起消费者的注意和购买欲望。
六、预计效果通过以上推销策略的实施，我们预计能够实现以下效果：1. 增加销售额：推销方案有助于提高洋河酒的知名度和美誉度，带来更多的销售机会，从而增加销售额。
2. 拓展市场：通过合作推广和社交媒体推广，我们将扩大洋河品牌在市场上的占有率，进一步拓展市场份额。
3. 增加消费者忠诚度：通过线下活动和社交媒体互动，我们将建立更好的消费者关系，提升消费者对洋河品牌的忠诚度。
七、总结洋河推销方案的实施将为我们提供一个全面的市场推广平台，通过多样化的推销策略以及对目标市场的精准定位，我们有信心进一步提升洋河品牌的知名度和市场份额。
洋河酒业操作分析资料
2、渠道地位的改变
5
3、发展营销新思路
消费需求在走高，白酒主流价位在上移，市场机 遇大。
主导产品：天之蓝、珍宝坊 具体要求：
（两翼为主要突破口，向上向下发展是苏酒下阶段的主 要增长点）
向上：梦之蓝，新绵柔苏酒 向下：海之蓝，君坊、青花瓷
6
3、发展营销新思路
天之蓝 / 珍宝坊
一体双翼
梦之蓝 / 新绵柔苏酒
（以前注重终端推力，而今的工作重点是做消费者，培养其品牌忠诚 度。一切有利团购的工作都值得做）
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8个要点
前提：渠道变革 核心：单位为王 队伍：专兼并举 管控：多、少玄机 效益：先予后取 价格：建立标杆 分工：厂商联动 力：战略导向
团购操作要点
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8个要点
前提：渠道变革 1.消费的导向作用日趋明显（消费领袖创造流行）
洋河酒业操作分析
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本案内容提纲
一、关于营销转型（4*3、5382理论体系 学习）
二、关于老名酒的转型 三、关于运作（家宴、品鉴会、烟酒店） 四、名烟名酒店运作（略）
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一、顺应渠道变革的营销转型
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1、营销模式的变革
洋河（苏酒）营销模式的转变历程： 1、1+1 2、酒店盘中盘 3、4*3 4、5382
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4×3理论具体措施
三者关系
公司与经销商责任、权利、义务关系 （明确关系，秩序井然）
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营销核心工作——5382工程
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“5382”工程
由张总提出并完善的顺应市场渠道变化的一项营销工程。
“5”是指五个围绕，针对市场总体规划而提出的工作思路； “3”是指三个调整，针对渠道操作而做出的必要调整； “8”是指八个要点，针对团购操作而提出的工作部署； “2”是指两个要求，针对名烟名酒店操作而做出的要求
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒作为一种重要的文化和消费品，受到了越来越多的人的喜爱。
然而，白酒行业的竞争也越来越激烈，传统的销售模式已经无法满足消费者的多样化需求。
因此，制定一种切实可行的白酒渠道销售方案，成为了白酒企业必须面对的挑战。
首先，白酒企业应该积极拥抱互联网时代。
通过建立自己的官方网站和手机APP，白酒企业可以直接与消费者进行交流和互动。
在官网和APP上，白酒企业可以发布最新的产品信息、品牌故事、消费者评价等内容，为消费者提供全方位的了解和购买咨询的渠道。
同时，白酒企业可以通过线上渠道销售自家产品，提供方便快捷的购买体验，吸引更多的消费者。
其次，白酒企业应该加强与电商平台的合作。
电商平台作为一种互联网销售渠道，已经成为了消费者购买白酒的主要途径之一。
白酒企业可以通过与电商平台合作，建立自己的线上销售店铺。
在店铺中，白酒企业可以通过优惠券、礼品套餐等促销活动，吸引消费者的注意，并提供快速便捷的配送服务。
此外，白酒企业还可以与电商平台合作，开展品牌联合推广，通过共同的市场推广活动，提高品牌知名度和美誉度。
第三，白酒企业应该重视线下渠道的建设和管理。
虽然线上销售渠道的普及度越来越高，但线下实体店铺依然是消费者购买白酒的重要选择。
因此，白酒企业应该注重线下渠道的布局和管理。
企业可以通过加盟方式将自家品牌引入实体店铺，扩大销售覆盖面。
此外，白酒企业还可以通过与大型超市、便利店等零售商合作，将产品销售到更多的终端市场。
重视线下渠道的建设和管理，能够提升品牌形象，增加销售机会。
最后，白酒企业应该关注市场细分和差异化销售策略。
中国白酒市场包括了多个细分市场，消费群体的需求差异明显。
白酒企业应该根据消费者的需求特点和偏好，制定相应的差异化销售策略。
例如，对于年轻一代消费者，可以推出更加时尚、个性化的产品和包装，通过社交媒体等方式进行推广。
对于高端消费者，可以推出更加高品质、独特的产品，通过限量发售等方式提高品牌和产品的稀缺性。
白酒营销模式和营销策略
白酒营销模式和营销策略白酒营销模式和营销策略白酒是中国传统的特色饮品之一，具有丰富的文化底蕴和消费群体。
为了更好地推广白酒品牌和增加销量，企业需要制定有效的营销模式和策略。
以下将对白酒营销模式和策略进行讨论。
白酒营销模式主要分为传统模式和新型模式两大类。
传统模式通常包括厂商-经销商-零售商-消费者的全链条模式。
在这个模式下，厂商通过经销商将产品流转到各个零售商，最终到达消费者手中。
这种模式具有一定的优势，如整个供应链的资源整合和市场覆盖的广泛性。
然而，这种模式也存在着层级较多、信息流通不畅、沟通效率低等问题。
而新型模式则以电子商务为代表，借助互联网和移动互联网的快速发展，吸引了大量的消费者。
新型模式通过在线销售平台直接与消费者进行交易，快速达到市场，并且能够实现个性化的营销和推广。
电子商务模式具有供应链简化、成本控制、信息共享等优势。
不过，新型模式也存在着资源分散、品牌宣传困难等问题。
为了推广白酒品牌和提高销量，企业还需要制定相应的营销策略。
首先，巩固主要市场。
企业应当注重主要市场的开发与维护，提高品牌的知名度和消费者认可度，并与当地经销商密切合作，实现共赢效果。
其次，开拓新兴市场。
白酒经过打磨有了更加丰富的品种和款式，可以根据不同消费群体的需求开发更多产品。
特别是针对年轻消费者的需求，可以推出清爽口感、包装时尚的产品，通过互联网等新媒体宣传，吸引更多年轻消费者。
此外，企业还可以通过与相关企业合作，实现资源共享和互补。
与餐饮业合作可以增加白酒的消费场景，提高消费者的体验和品牌忠诚度。
与电商平台合作可以扩大销售渠道，提高产品的曝光率。
另外，企业还可以通过举办品牌活动、赞助体育赛事等方式提升品牌形象和知名度，吸引更多消费者关注和购买。
最后，企业还应注重产品质量和服务质量的提升。
只有通过不断完善产品质量和提供良好的售后服务，才能建立起良好的品牌口碑，吸引更多忠实消费者和口碑宣传。
综上所述，白酒营销模式和策略应当根据市场需求和企业实际情况进行选择和制定。
洋河蓝色经典市场营销案例分析
产品介绍
“洋河蓝色经典”系列白酒包括梦 之蓝、天之蓝、海之蓝等不同规格 和品种。
VS
产品特点：以优质高粱、大米、小 麦等为主要原料，采用传统固态发 酵技术酿造，具有“绵柔、细腻、 口感舒适”的特点，同时外包装精 美、大气，符合商务、礼品等不同 消费需求。
市场环境
01பைடு நூலகம்
中国白酒市场是一个庞大而竞 争激烈的市场，各种品牌白酒 琳琅满目。
《洋河蓝色经典市场营销案 例分析》
2023-10-28
目 录
• 案例背景介绍 • 营销策略分析 • 营销效果评估 • 案例总结与启示 • 未来市场预测与展望
01
案例背景介绍
企业背景
江苏洋河酒厂股份有限公司位于江苏省宿迁市，成立于1994年，是中国著名的白酒生产企业。
洋河酒厂拥有强大的生产能力和完善的产品线，其主导产品“洋河蓝色经典”系列白酒，在国内白酒市场具有很高的知名度和 美誉度。
促销活动
洋河蓝色经典系列在促销活动方面采取多样化的促销方式，如买赠活动、满减活动、折扣活动等，以吸引消费者和提高销 售额。
公关活动
洋河蓝色经典系列在公关活动方面采取一系列公关措施，如赞助活动、公益活动等，以提升品牌形象和社会影响力。
03
营销效果评估
销售额增长评估
销售额增长
通过比较洋河蓝色经典在营销活动前后的销售额数 据，可以评估营销活动对产品销售量的影响。
营销策略创新
洋河蓝色经典在营销策略上采用 了许多新颖的方式，如与热门电 影合作、推出限量版酒瓶等，不 仅提升了品牌知名度，也增加了 消费者的购买欲望。
渠道拓展精准
洋河蓝色经典在渠道拓展上注重 多元化和精准化，通过与大型零 售商、地方特色商店等合作，确 保了产品的广泛覆盖和销售的高 效性。
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对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。
对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的
维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。
2005年，洋河销售超5亿元，2006年14亿，2007年24亿，2008年销售突破37亿元，
等到2009年，洋河的销售额已经超过了46亿元，连续几年都保持了70%左右的增长速度，
在短短几年里跨进了中国白酒的第一方阵。
2010年11月上旬，悄无声息地，洋河的股票价格已经向上摸到了254.99元的高位，尽
管只是一瞬，但这一瞬却让所有股民感到兴奋，而在很多人的心中，洋河股价能跨上254.99
元的高位，也许并不算是神话，毕竟，以洋河蓝色经典这几年在酒业市场上的狂飙猛进，以
及大量待开发的“相对空白市场”所展示出来的潜力，可以成为支撑洋河股价向上冲锋的最大
动力。
现在，自从上市之日起，洋河股价就一直在向上跨越台阶，目前已经超越茅台，成为
白酒第一股。
股价高企，作为一种空中支援，将对洋河地面市场的演进给予强有力的支持，
至少，通过全国数千万股民的口碑传播，以及洋河在股票市场的漂亮走势，对洋河这一老牌
名酒的美誉度塑造会加分不少。
对于这几年的发展，有人说洋河是坐上了“火箭”，也有人说，中国白酒行业经历了一次“洋河风暴”的洗礼。
而给这“火箭”提供原动力、处于这次风暴中心的正是“洋河蓝色经典”。
洋河蓝色经典的销售收入从2004年的7600万劲爆直升至2009年的46亿，被国家工商
总局认定为行业最年轻的“中国驰名商标”，获得了代表中国营销领域最高成就的“中国企业营
销创新奖”。
成就往往源于不倦地追求。
作为老牌名酒，早在10年前，洋河就曾经高呼“振兴苏酒”的
口号，那时候，正从谷底爬坡的洋河振臂一呼，却是应者寥寥，甚至还有很多人对其持怀疑
态度，认为“振兴苏酒”只是企业的作秀而已。
而在10年后，洋河真真切切地实现了复兴，而
且也成为“振兴苏酒”的榜样品牌，更成为中国酒业老牌名酒走向复兴的典型代表。
洋河蓝色
主基调的洋河蓝色经典已经成为洋河人的一种另类骄傲。
洋河以蓝色经典一战成名，可以说正在演绎一出中国酒业走向“深蓝”的传奇，那么在其
背后，究竟是怎样一种力量在支撑洋河走向成功?洋河的崛起，确实值得经销商们思考。
品位创新，独领风骚
一直以来，酒都是以香型(嗅觉)来分类的。
酱香型有茅台、郎酒，浓香型有五粮液、泸
州老窖、剑南春，还有清香型、米香型等等。
作为一个新兴品牌，如果蓝色经典按照既有标准，将自己归为某某香型，结果显而易见，只能作为该品类的跟随者，长期处于劣势与被动
的局面。
敢于创新的洋河人在这点上没有“按规矩办事”：通过一项庞大的市场调研，在江苏
省内进行了4325人次的“目标消费者口味测试”和2315名消费者的“饮后舒适度”的综合分析，他们发现了市场：人们的口味已由“吃香”向“吃味”转变，饮时舒畅、饮后舒适、不口干、不
上头成为现在消费者的主要需求。
中国绵柔型白酒领袖品牌的真正出现，应该是从蓝河随即推出的绵柔型白酒——洋河蓝
色经典开始的。
蓝色经典采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟;度数主要有38度、42度、
46度等，并可根据区域消费特征作适当调整;在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。
色彩演绎，别具一格
为了迎合节日的喜庆气氛，白酒的包装大都以红、黄、金色为主。
洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在这点上，他们又打起了主意：为了使新品在外观上呈现出与竞品之间最大的差
异化，而不至于淹没在一片“火红”的暖色当中，洋河人何不采用格调更高、更有品味感的蓝
色呢?与可口可乐所对应的百事可乐，不就是蓝色向红色提出的最强大抗衡么?于是洋河人便
采用了经典蓝色的外包装。
蓝色，左右了产品的名称与包装，也奠定了蓝色经典的广告诉求。
打开洋河酒厂的首页，一幅幅蓝色的画面把你引向了蓝色经典的精神世界——世界上最宽广的是海，比海更高远的
是天空，比天空更博大的是男人的情怀。
这样的品牌诉求，触动的无疑是男人心底最豪迈、
最广阔的情怀。
心内已然波澜乍起，引爆的必定是市场销售的“蓝色风暴”。
终端为王，渠道制胜
酒类产品有众多营销模式，如直分销、密集分销、盘中盘等等，但都没解决好渠道链因利益而容易崩断的问题。
对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。
对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。
所谓“1+1模式”，就是由厂家分公司与渠道商联合组成的办事处来直接做市场，这使得厂家拥有了一批能操控终端市场的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，根本上改变了以往经销商主导厂家的合作方式。
这种以厂家为主导的合作模式，实际上是名酒品牌市场主导力的逐渐展现，这一点在茅台、五粮液等一线品牌上尤为明显。
“1+1模式”，终端直控，风险共担，市场共建，利益共享;配合实施“洋河4×3后终端营销模式”（将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截）、“商超、团购专业渠道模式”，加之规范的管理和强大的执行力，自然提升了洋河品牌的综合市场竞争力，实现了企业的跨越式发展。