目标客户和合作客户分阶段分析

石家庄中汇药品包装有限公司

2011年十一培训会议

题目：目标客户和合作客户分阶段分析

销售一区：

徐华：

一、中诺：

（1）纸箱回收率：对车间提要求，要达到90%-95%

（2）塑料瓶上量、核心30ml塑料瓶的上量

二、维生：

韩总：真正的战略合作伙伴，是全方位的合作，已经达到70%，我们提出如何不能减量的问题，如何保持？VC车间反馈的质量问题的次数，用数据来提要求，这就是一个措施，通过减少车间投诉包装袋的次数，制定出我们的标准。加大客情关系，邀请质检、车间的人员到我公司审计、拜访，对我公司有个新的了解认识。

范总：小失换大得

三、宏源：

改规格、降成本的需求

刘文祥：

内蒙：回款案例：9月份回款在月初时与小杜盯计划，定计划回款40万元，韩总亲自与客户进行沟通，增加到50万元

1、财务经理处难批

2、到临末款还未批

3、月末刘文祥去客户处备水一战，第一时间与客户取得沟通，第一时间办款，

未达到我们的指令和目标，到第二天上午才签批，这里面每一个环节都要跟上，一个环节跟不上，都有可能拿不到款。我们做每个客户、盯每个单，都

必须要有这种精神，咬住牙，一定可以成功。

何庆辉：

一、海王福药

问题：海王福药如何实现第二次送货？

①了解车间使用情况，客户需求是否稳定

②了解公司车间次品生产周期

③发货周期

④明确潜在竞争厂家信息及动向

⑤满足客户方底袋需求（外协）

韩总点评：海王福药，第二次供货为一个目标，真正成为供货商，如何做工作？做出客户方案，列举出方案措施

二、福抗药业：

问题一：如何完成送样？

①与质检协调标准

②下OA

③根据客户要求制作样品

问题二：

1、明确钴60灭菌与射线照射效果是否一致（无菌资质）

2、明确福抗开户流程

3、了解客户选择我们的原因

销售二区：

杜玉娟：

一欧意：

40ml塑料瓶销售，关注20ml塑料瓶使用情况，关注客户进展情况。

上月计划：150万只，速求上量，目标：达到70%，月销量平均：210万。谋求

主供应商的位置，削减利兴的量

范总：让谁来决定？由客户来决定，找到关键人，如何让他接受？第一、事先分析，设计二种方案，说服客户。

方案一：通过仓库了解基本库存，准备产品，找采购卢小芬谈，达到二天80万的量，隔一天对方厂家产品使用情况，形成第二次送货，到五车间看使用情况是否顺畅，有无大问题

方案二：一下达不到150万的量，达不到第一个要求，可直接来谈第二个要求，让对方尽量去满足其要求。150万70万+150万=220万肯定是满足不了220万的量，但可以达到我公司的目标：150万的量

范总：留出余量，自己要不断调整这个目标，面临的问题就是想要突破，做销售不管质量是否有问题，自己一定要认为我们的产品没有问题，这些问题即使有问题就去正面去解决问题。

二、拓洋

提高产品质量，减少人为因素对产品质量产生的影响，提高产品质量的稳定性，我们联合攻关，为客户研制设备。试制出样品，让客户达到认可的态度。

目的：推广方底袋，让客户接收，销售方案

1、我公司要质检建立出新的质量标准；

2、由我公司制定检验方法并与对方进行沟通；

3、话术准备。

采购：①我们刚从德国引进了新的方底袋工艺；②东药及北方药业已经接收，准备批量供货。

质检：①各项指标优于以前的指标，外观，强度；②焊线平整；③并且避免二次污染。

客户疑问一：不接受这样的塑料袋子，以前的很好。

①国外已经普及，东药、北方药业。

②容易二次污染，有质量隐患

③解决了的质量隐患，提高了效率，供货更为及时。

客户疑问二：出现问题怎么办？

①其他厂家都已经试用没有问题；

②提供样品、形成小批量试用；

③先从外包开始逐步推广到内包；

④质量

客户疑问三：新引进的工艺，成本会不会升高（降低）

①引进新的工艺，成本肯定高，但我公司效率提高；

②考虑长期的合作关系，我们要想做好，工作就要做到细化整理，才能取得成

功。

三、中润：

出现问题质检要求较苛刻，一批检验一条，一条不合格整批就视为不合格，退回后检验为正常没有什么问题。根本在于沟通标准的问题

1、经常易退货，退货原因：焊线不平整，单层袋有白点，黑袋焊线又太过平整

2、先从QA、QC经理处谈，做工作，标准要统一

范总：客户可以接受的标准是什么，改变我公司现状还是改变客户？标准要统一，标准哪些是客户可以放宽，哪些是我们可以做出的调整，业务人员从中起到的作用，沟通协调的问题，从根里解决，必须组织一次赵总签头的，促进一个圈子，形成一个书面的标准，双方都有一个备案，细化、渗透、达到一个共识。韩总负责协调，我们有样版，哪些合格、哪些为不合格。我们的质检与客户对标。从根本上解决问题，才能达到通顺，这不是一个个性的问题，以后我们开发的客户如何去做，共性的问题如何解决。

韩总：核心还是对标的问题，标准在国标范围内都是一样的，比较泛泛的，在送样时由各种情况造成的，无黑点、无晶点都是国标的标准，最好的解决办法，通过QA、QC由质检达成一个书面的共识。

四、新诺威

做英文套袋的理由：

①要石药的市场份额，赔钱也做；

②我们低价也要支持你。

五、新天地：

问题：降价需求，是核心需求，目的：保利润，采取什么措施？

①配合车间降低成本，调整线性比例

②满足客户的隐性需求（要对客户进行评估，韩总负责做评估表）

流程：业务员-技术-质量标准-配方

赵洪文：

一、新乡佐今明制药

1、没有模具，不让外采，现不知如何开发

①问题关键没有资质，只能将其客户定为一般客户

②首先要进行定位，深入地再与客户进行沟通，如定位为我公司为第二、三供

应商，我们就敢采取相应的保证措施

③外采面临的问题就是送后不合格，风险较大

④现需要与客户进行对标工作。

二、河南同源

没有样盖和资质，下步如何开发

①客户还没有处于相亲期，先做这方面的客情突破工作。

②纯铝盖的利润空间是非常小的，重心还是要继续去找高端产品。

王丽婧：

一、石药银湖：

①连续、执着地去做工作，盯新车间的使用情况、用量多少；

②各种关系不要总放在一个点上，整个客情关系有个平衡关系，做好其中的润滑剂作用。

③下一个目标是在争取70%主供应商。