第三章商务谈判的原则与要领.pptx
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商务谈判的原则与基本要领PPT(70张)
2.商务谈判课程的地位及作用
商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务 等专业课程关系密切。
本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的 科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中 ，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会 傲视群雄，赢得胜利。
因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和 学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。
希望通过开设商务谈判课程可以让广大本科专科以及自考 学生了解基本的、实用的商务谈判知识和技巧，并通过案 例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的 能力。这门课程的知识掌握程度如何，将直接影响毕业生 在工作岗位上的实际工作能力和学生的整体素质。
三、课程的任务
《商务谈判》学习任务： 通过教学，使学生了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是 “我赢你输”原则的生动体现。
商务谈判的含义
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满 足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对 方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有下述四个方面的特性：
1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程。 不论参与双方是自愿的或是被动的，单方面的施舍或 接受都不能算作一种谈判。
回本章 回本节
2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。 任何一种谈判均须含有这两种性质。
3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。 互惠并不意味着均等； 有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得 的好处少； 谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不 平等的结果。
4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道 德规范形成统一意见的过程。 商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程。
《商务谈判的原则》课件
《商务谈判的原则》PPT 课件
本PPT课件将介绍商务谈判的原则，包括概述、谈判前的准备、谈判中的技 巧、谈判后的总结、注意事项以及总结与展望。
概述
1
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业环境中进行的双方或多方之间争取利益和达成协议的过程。
2
商务谈判的步骤
商务谈判通常包括准备、开场、讨论、协商、达成协议和总结等步骤。
3
商务谈判的意义
商务谈判是实现商业目标、扩大市场和增强合作伙伴关系的重要手段。
谈判前的准备
谈判目标的设定
谈判策略的制定
在谈判前明确自己的目标，包括 达成的协议内容和所期望的结果。
制定有效的谈判策略，包括选择 合适的谈判风格和应对不同情况 的方案。
谈判的准备工作
进行充分的准备工作，包括收集 信息、研究对方方案和预测对方 反应。
谈判中的技巧
1
有效的沟通技巧
运用积极的语言和姿态，倾听和表达清晰的信息，以有效地沟通和理解对方。
2
有效的争取技巧
利用合理的论据、说服力的数据和良好的谈判技巧，争取更有利的结果。
3
有效的妥协技巧
在谈判中寻求双赢的解决方案，通过妥协来达成双方的利益平衡。
谈判后的总结
谈判结果的评估
对谈判结果进行客观评估，分析达成协议的有效性和对自身利益的影响。
谈判中的人际关系处 理
在商务谈判中要注意处理好与 对方的人际关系，建立良好的 合作氛围。
总结与展望
1 商务谈判的原则总结 2 商务谈判的趋势展望 3 商务谈判的发展预测
总结商务谈判中的关键原 则，如公平、诚信、灵活 等。
展望商务谈判的未来发展 趋势，如数字化、国际化 等。
预测商务谈判未来可能面 临的挑战和机遇，如全球 化影响、技术变革等。
本PPT课件将介绍商务谈判的原则，包括概述、谈判前的准备、谈判中的技 巧、谈判后的总结、注意事项以及总结与展望。
概述
1
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业环境中进行的双方或多方之间争取利益和达成协议的过程。
2
商务谈判的步骤
商务谈判通常包括准备、开场、讨论、协商、达成协议和总结等步骤。
3
商务谈判的意义
商务谈判是实现商业目标、扩大市场和增强合作伙伴关系的重要手段。
谈判前的准备
谈判目标的设定
谈判策略的制定
在谈判前明确自己的目标，包括 达成的协议内容和所期望的结果。
制定有效的谈判策略，包括选择 合适的谈判风格和应对不同情况 的方案。
谈判的准备工作
进行充分的准备工作，包括收集 信息、研究对方方案和预测对方 反应。
谈判中的技巧
1
有效的沟通技巧
运用积极的语言和姿态，倾听和表达清晰的信息，以有效地沟通和理解对方。
2
有效的争取技巧
利用合理的论据、说服力的数据和良好的谈判技巧，争取更有利的结果。
3
有效的妥协技巧
在谈判中寻求双赢的解决方案，通过妥协来达成双方的利益平衡。
谈判后的总结
谈判结果的评估
对谈判结果进行客观评估，分析达成协议的有效性和对自身利益的影响。
谈判中的人际关系处 理
在商务谈判中要注意处理好与 对方的人际关系，建立良好的 合作氛围。
总结与展望
1 商务谈判的原则总结 2 商务谈判的趋势展望 3 商务谈判的发展预测
总结商务谈判中的关键原 则，如公平、诚信、灵活 等。
展望商务谈判的未来发展 趋势，如数字化、国际化 等。
预测商务谈判未来可能面 临的挑战和机遇，如全球 化影响、技术变革等。
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
第三章商务谈判的原则与要领
把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨
他们提出的每一个要求后面的能的利益。
（二）要考虑双方的多重利益。
每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。 （三）提出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益
变为互不利益。
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第三章商务谈判的原则与要领
第一节 立场与利益
•（四）注意别人的基本要求。
第三章商务谈判的原则 与要领
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2020/12/7
第三章商务谈判的原则与要领
第一节 立场与利益
•商务谈 判
讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中
的立场与利益分别是什么？
立场：认知和处理问题时所处的地位和所报
的态度。
利益：好处
立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作
出的某种决定。
利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧
在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关
系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问
题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分
开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的
认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人” 或
“对人不对事”。
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第三章商务谈判的原则与要领
第二节 个人与问题
虑。
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第三章商务谈判的原则与要领
第一节 立场与利益
•商务谈 判
一、不要在立场上讨价还价
第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己
局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.
第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效
率。
第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的
关系。
商务谈判PPT版
第二部分 商务谈判“双赢”的定义
双赢：强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢， 输者不全输”。即双方通过谈判，不仅要找到满足双方需要最适 宜的方法，更要完成责任和任务的分配，如成本、风险和利润的 分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。“双赢” 模式是中国传统文化中“和合”思想 与西方市场竞争理念相结合 的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”， 有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才 是企业经营的最高境界。 “双赢”谈判的趋势：在以全球化为背景的经济中具备良好 的发展前景，但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判仍有诸多 的障碍。（那么如何更好地实现商务谈判呢？我们认为：要遵 循。）
第三部分 商务谈判“双赢”的原则
（四）客观标准原则。 在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独 立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的 有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择 必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈 判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市 场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相 互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定 价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。
第三部分 商务谈判“双赢”的原则
（二）注重利益，而非立场。 利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈 判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都 有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立 场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利 益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在 立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能 存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促 成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价， 就要从以下几点入手： 1、换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或 胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比 心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此， 谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度 考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可 以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
商务谈判商务谈判的原则方 法和模式
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
第三章商务谈判的原则与要领
第三章商务谈判的原则与要领第一节立场与利益作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。
一、不要在立场上讨价还价1．谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。
2．在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
在立场上讨价还价会损害双方的关系。
二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。
要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：目标相同——分歧大目标有差异——容易双赢如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。
促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。
思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？三、协商谈判双方的利益1．站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
2．要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。
3．要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4．指出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益第二节个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。
”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。
”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
第三章 商务谈判的原则与要领
3、美方强调打击非法转口完全 是中国的责任，中方认为双 方应各负其责。
• 启示：当谈判双方发生尖锐 的立场冲突时，不应把注意 力集中于调和双方的立场， 而要着力于调整双方的利益。
• 1、不要因为双方立场对立， 就认定双方的利益也是对立 的；
• 2、在对立立场背后所存在 的共同性利益，常常会大于 冲突性利益；
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问 题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我， 你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿 被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从 父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用 这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
• 案例导入：
• 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一 件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件 衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不 能穿。”老人感到奇怪，就随口问道： “怎么不能穿？”售货员说：“这件衣 服能装您俩。”老人一听，不高兴了， 怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你 这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平 心而论，售货员是好意，觉得衣服过于 肥大不适合这位老人穿用，但由于说话 不得体，不仅生意没有做成，反而招致 不愉快。
结论 商务谈判的原则：
利益第一、 立场第二
第二节 个人与问题
• 启示：当谈判双方发生尖锐 的立场冲突时，不应把注意 力集中于调和双方的立场， 而要着力于调整双方的利益。
• 1、不要因为双方立场对立， 就认定双方的利益也是对立 的；
• 2、在对立立场背后所存在 的共同性利益，常常会大于 冲突性利益；
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问 题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我， 你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿 被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从 父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用 这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
• 案例导入：
• 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一 件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件 衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不 能穿。”老人感到奇怪，就随口问道： “怎么不能穿？”售货员说：“这件衣 服能装您俩。”老人一听，不高兴了， 怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你 这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平 心而论，售货员是好意，觉得衣服过于 肥大不适合这位老人穿用，但由于说话 不得体，不仅生意没有做成，反而招致 不愉快。
结论 商务谈判的原则：
利益第一、 立场第二
第二节 个人与问题
商务谈判技巧与原则(ppt 71页)
主讲：谭晓珊
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要关注利益而非立场
主讲：谭晓珊
谈判的六个阶段
准备阶段 求同阶段 报价阶段
客户关注因素与我方表现
我方（卖方） 表现 评分
竞争者A
表现
评分
竞争者B 表现 评分
总得分
主讲：谭晓珊
优/劣形势分析（1） 买方角度
我方（买方） 权
关注因素
重
我方关注因素与供应商表现
供应商A 表现 评分
供应商B
表现
评分
供应商C 表现 评分
总得分
主讲：谭晓珊
优/劣形势分析（2）
谈判双方优/劣势分析表
BATNA表
你的BATNA
（Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA值
最好=+3 良好=+2 好=+1 认可=0 尚可=-1 差=-2 极差=-3
你的BATNA值
对方的BATNA
BATNA值
对方的BATNA值
最好=-3 良好=-2 好=-1 认可=0 尚可=+1 差=+2 极差=+3
主讲：谭晓珊
第一章 谈判的原则及行动纲领
主讲：谭晓珊
本章将探讨以下五大问题
谈判风格与行为表现
谈判的基本原则 谈判行动纲领之“十要/十不要” 谈判六个阶段及工作流程 防范谈判中的9个漏洞
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要关注利益而非立场
主讲：谭晓珊
谈判的六个阶段
准备阶段 求同阶段 报价阶段
客户关注因素与我方表现
我方（卖方） 表现 评分
竞争者A
表现
评分
竞争者B 表现 评分
总得分
主讲：谭晓珊
优/劣形势分析（1） 买方角度
我方（买方） 权
关注因素
重
我方关注因素与供应商表现
供应商A 表现 评分
供应商B
表现
评分
供应商C 表现 评分
总得分
主讲：谭晓珊
优/劣形势分析（2）
谈判双方优/劣势分析表
BATNA表
你的BATNA
（Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA值
最好=+3 良好=+2 好=+1 认可=0 尚可=-1 差=-2 极差=-3
你的BATNA值
对方的BATNA
BATNA值
对方的BATNA值
最好=-3 良好=-2 好=-1 认可=0 尚可=+1 差=+2 极差=+3
主讲：谭晓珊
第一章 谈判的原则及行动纲领
主讲：谭晓珊
本章将探讨以下五大问题
谈判风格与行为表现
谈判的基本原则 谈判行动纲领之“十要/十不要” 谈判六个阶段及工作流程 防范谈判中的9个漏洞
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
(二)谈判的基本原则PPT课件
坚持实事求是，并不排斥抬价压价战术的运用。但不论 是抬价、压价，要让对方觉得合情合理，具有客观性，不是 漫天要价，瞒天过海。否则，双方很难做到精诚合作。
3．2 避免在立场上磋商问题
无论是商贸合同的谈判，还是家庭纠纷的解决，或是国 家间的和平协议，人们习惯于在要求上讨价还价，双方各持 一种立场来磋商问题，结果或是通过让步达成妥协，或是会 谈破裂，不欢而散。
另一方面，在谈判中也会出现相反的情况，谈判双方意 气用事，互相指责、抱怨，甚至尖酸刻薄，充满敌意。好像 谈判中双方争执的每个问题，都是谈判者个人的问题。他们 习惯于从个人利益和成见出发来理解对方的提议，这样，就 无法对解决问题的办法作出合理的探讨。造成这种情况的主 要原因，就是谈判者不能很好地区分谈判中的人与谈判中的 问题，混淆了人与事的相互关系，要么对人对事都采取软的 态度，要么对人对事都采取硬的态度。由对谈判中问题的不 满意，导致发泄到谈判者个人的头上，对某些情况的气愤会 转向与此相联系的人的身上。
为捍卫立场所磋商的谈判协议，最常见的就是谈判的一 方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强 调己方的得失，寸土不让，寸金必得。即使做出迫不得已的 让步，也是以对方的让步或牺牲为代价。所以，这种协议即 使达成，也是双方机械妥协的产物，否则，就会使谈判无休 止地争执、拖延下去。还会严重损害双方的关系，使达成协 议的可能性变得很小。
在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而 是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利 益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发 展的过程。
2
要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：
第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关 系，创造更多的合作机会。贸易都是互利互惠的，如果双方 都能够充分认识这一点，就能极大地增加合作的可能性。
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第二节 个人与问题
商务谈判
二、正确处理人的问题
（一）正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大 脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方 法的有效途径。 1、把自己放在别人的位置上考虑问题。 2、不要以自己的担心来推断别人的意图。 3、不要因为自己的问题去责怪对方。 4、坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。 5、照顾对方的面子。
第二节 个人与问题
商务谈判
（二）保持适当的情绪
1、应该对双方的情绪波动做到心中有数。
学会察言观色，了解对方心里活动，不放过
每一个细小情绪变化。
2、要允许对方发泄怨气。
3、注意小节，赢得友谊。
学会消除敌对情绪，但不必付出什么代价。
第一节 立场与利益
商务谈判
（三）进行清晰的沟通 谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和 沟通。 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意 思； 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 第三，发言要有目的性。 （四）保持良好的关系 尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓 住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。
第三章 商务谈判的原则与要领 商务谈判
教学目标：1、搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关 系。辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的 利益要求。 2、把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走进枝 节性误区。 3、熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。
教学重点：1、立场 2、利益观点 3、人与问题的关系
第二节 个人与问题
商务谈判
三、分开人和事应该注意的问题
(一）谈判者的两种利益区分开
一是能达成满足自身利益的协议，这是谈判
的实质利益，也是谈判者进行谈判的直接动机。
二是向谋求谈判双方的合作关系，这是谈判 的长远利益。
（二）谈判者应做到互相信任
在谈判中，你对别人信任，别人才会给你更
多的信任，才能建立起谈判信任关系。
第一节 立场与利益
商务谈判
一、不要在立场上讨价还价
第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己 局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.
第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效 率。
第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的 关系。
第一节 立场与利益
商务谈判
二、双方的利益是谈判的基点
讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？ 1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈 判者的利益则是使其采取某种立场的原因。 2、立场的对立无疑源于利益的冲突。 3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。 4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的 立场来体现。 5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的
请对案例进行分析! 1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某 种协议，这种争论方式定会陷入僵局。 2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利 益，那么就定能打破僵局。
第一节 立场与利益
商务谈判
三、协调谈判双方的利益
人们常常认为，对方的立场与自己的立场对 立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为 只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但 实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往 共同利益与协调利益多于冲突利益。
（二）要考虑双方的多重利益。
每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。 （三）提出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益 变为互不利益。
第一节 立场与利益
（四）注意别人的基本要求。
商务谈判
1、必须较好的满足谈判者的生 理需要。
2、尽可能地为商务谈判营造一 个安全的气氛。
3、在进行谈判中，要与对手建 立起一种信任、融洽的谈判 气氛。
课后总结
第一节 立场与利益 一、不要在立场上讨价还价 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益
第一节 立场与利益Biblioteka 商务谈判【案例3-2】
你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏 爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公 斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元 钱，于是，交易就达成了。
分析：交易成功的原因是什么？
第一节 立场与利益
商务谈判
（一）站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨 他们提出的每一个要求后面的能的利益。
教学难点：1、立场 2、利益观点
教学方法：讲授法 计划学时：6学时 学时分配：理论 4学时
实训 2学时
第一节 立场与利益
商务谈判
讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中 的立场与利益分别是什么？
立场：认知和处理问题时所处的地位和所报 的态度。
利益：好处 立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作 出的某种决定。 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧 虑。
对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态，会 使人们更加注意对方的利益。
阻力：人不是电脑，会受到外界影响产生情绪波动。当 受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在 一起，使双方产生误解和偏见，谈判无法进行。
因此，谈判者始终都应充分注意人的问题。
第二节 个人与问题
商务谈判
（二）谈判者的利益 1、想达成一个满足自己实际利益的协议。 2、想把对方变成自己的长期客户。 （三）关系与实质分开 在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关 系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问 题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分 开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的 认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人” 或 “对人不对事”。
和一致的利益。
第一节 立场与利益
商务谈判
【案例3-1】
有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他 们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会 使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要 开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让
纸吹 乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气 流通，又不吹乱纸.
4、在谈判时要使用谦和的语言 和态度
5、对于谈判者的最高要求，在 不影响自己的同时，也应尽 可能地使之得到满足。
第二节 个人与问题
商务谈判
一、把人与问题分开
（一）谈判是与人进行谈判 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一
种动力，可能是一种阻力。 动力：与人谈判，人们形成满意的心理，会产生友谊，