销售计划安排操作规程

销售计划安排操作规程（修订稿）

一、目的

规范销售计划安排管理，明确分工和职责，保证计划与各工厂生产能力和市场需求相协调，从源头上加强销售需求计划预测准确性，防止生产成品和包装物过期报废，降低库存成本。

二、范围

本规程适用销售计划安排和成品酒、包装物库存处理管理控制。

三、职责

1. 销售部负责提供各销售品种的销售信息（包括SKU6周滚动需求计划和双月需求计划及变更信息、促销信息、铺货信息、赠酒信息、节日销售信息、新产品信息、产品梳理信息、产品淘汰信息、有奖盖6旬滚动需求计划等），以及超期库存成品酒和积压包装物处理反馈等。

2. 销售计划负责短期销售计划编制、月度销售计划编制、短期提货计划编制、月度低销量品种反馈、库存成品酒新鲜度反馈跟踪、销量与争取目标量差异反馈等。

3.物流部负责提供产品库存情况、库存目标、库存政策、库存成品酒新鲜度信息、生产异常信息等（包括停产前集中生产信息、检修信息、品种集中生产信息等）及包装物积压信息等。

四、销售计划安排操作规程

（一）短期销售计划安排原则：

严格执行事业部制定的销售方式，以高档市场确保供货量，中档市场保战略市场、保中心重点市场为指导思想，负责销售各部、各片区、办事处销售计划的平衡，特殊情况报PPM总监批准平衡后执行。

（二）短期销售计划安排操作规程：

1、高档销售品种销售计划安排：

1.1销售计划每月2日提供上月各片区、办事处各高档SKU销量给各片区、办事处。

1.2原则上多区域销售同一种高档SKU时，销售计划根据前一个月各品种日均销量情况、近期提货趋势、办事处反馈的异常需求进行计划安排；若一种高档SKU只在一个区域销售，销售计划除按上述原则外，还需参照对应片区、办事处提供月度销售计划进行编排计划。

1.2纯生酒品种原则上按15天销量库存进行编排计划，其他品种按2-7天销量进行编排计划。

1.3易拉罐品种原则上按需求满负荷生产编排计划；若产能富余较多，则按需求进行生产编排计划。

1.4高档酒原则上满足供应，不编制周提货计划，不录入报单系统。

2、除高档销售品种外正常销售品种的销售计划安排：

2.1销售计划每月2日提供上月各片区、办事处分SKU分工厂销量给各片区、办事处。

2.2各片区、办事处营销代表根据前一个月各品种销量情况、上周实际销量情况及当前销售趋势，并结合经销商库存和预算执行情况，每周一下午17：30前上报六周滚动需求计划量（要求前二周需求量按日预测，后四周需求量按周预测）给对应片区、办事处销售策略与服务主管汇总，由片区、办事处主管审核，对于市场需开展的重要营销活动而导致销售需求波动较大的（与上周实际销量对比偏差达30%以上的），片区、办事处需在制订需求计划前及时反馈并在需求计划中给予备注说明，其中重点SKU产品（贝克、百威、麦之初等）若按现有销量增减量30%以上，要求提前1个月

提出，其他产品要求提前15天提出；未提前提出造成无法满足供货或酒基富余未能及时处理的追究对应片区、办事处责任人责任。

2.3每周二下午17：30前由各片区、办事处销售策略与服务主管上报经审核后的六周滚动需求计划量给销售计划汇总（其中江西北部、中部和南部由各片区、办事处销售策略与服务主管报六周滚动需求计划量给对应销售部销售支持再汇总后给三明、南昌工厂销售计划），销售计划结合仓库库存及生产线生产工况进行周短期销售计划编排，于周三下午22：00前上报给工厂物流部确认。周四上午10：00前，各工厂物流部将《短期生产品种计划安排》的初稿提供给相关模块人员会签，并将收集的反馈信息转给销售计划确认。

2.4每周三晚上12：00前由销售计划将周提货计划（原则上莆田工厂生产的高档酒满足供货，不在计划安排范畴）反馈各片区、办事处主管确认，若需变更于每周四上午12：00前提出修订，否则视为确认，并由销售计划将提货量录入报单系统，各片区、办事处按报单系统安排的提货计划进行提货。报单系统内的提货信息作为营业厅开单、转单依据。

2.5若各片区、办事处提货计划需变更，需提前2天（48小时）由对应片区、办事处销售策略与服务主管汇总并经片区、办事处主管审核后反馈给销售计划汇总（其中江西北部、中部和南部由各片区、办事处销售策略与服务主管汇总报给对应销售部销售支持再汇总后给三明、南昌工厂销售计划），销售计划也是提前2天（48小时）更改短期销售计划并于15：00前上报给工厂物流部确认（短期生产品种计划冻结期为2天）。若因市场活动等急需更改明天或后天的生产计划（库存未能满足需求量增产或安排生产后未按提货计划提货造成塞库减产等情况除外），需由办事处当天12：00前，拟SKU生产量更改申请邮件（说明原因）报对应销售总监审核（同时抄送销售计划经理及对应工厂销售计划），PPM总监（或总监授权销售计划经理）审批后，才能给予更改。审批后即由对应工厂销售计划在当天下午2：00前提请工厂更改生产计划，并将提请结果邮件反馈上述所有人（满足或无法满足或部分满足，无法满足或部分满足原因）。短期提货计划调整的，销售计划须及时通知相应片区、办事处及营业厅转单人员并更新报单系统数据。

2.6每周一销售计划针对上一轮各片区、办事处周提货计划完成率进行统计并进行通报，要求各片区、办事处周提货完成率在各工厂均需达80%-120%，若未达到要求

的提货完成率反馈对应片区、办事处分析原因并回复，若属片区、办事处原因且在各工厂提货完成率均未达标的扣对应片区、办事处负责人扣月度考核分1分；若连续二周出现周提货计划完成率未达要求的，由销售计划反馈对应销售总监说明原因及采取措施回复；若连续4周出现周提货计划完成率未达要求的，由销售计划反馈对应销售总监拟意见并上报事业部处理；若当月连续4周提货计划完成率均达要求的，在月度考核时给予奖励2分；销售计划每月汇总各片区、办事处考核情况上报人事部纳入月度考核管理。

3、低销量品种销售计划安排：

3.1低销量品种是指月销量在200KL以下的品种，每月5日前由销售计划提供上个月低销量品种给各销售部销售支持、各片区、办事处，作为本月低销量品种进行控制；

3.2各片区、办事处在上报SKU 6周滚动需求计划时，需对低销量品种需求计划认真测算并说明生产提货时间，由销售计划结合包装物库存和库存政策中经济订购量进行集中编排计划。

3.3若低销量品种2个月需求量仍低于30KL,原则上根据2个月需求量按库存政策要求以经济订购量安排生产，生产部门不能单考虑生产效率，而集中安排超需求生产；若低销量品种确系未能生产，由销售计划反馈需求片区、办事处对该产品进行梳理淘汰，停止生产或合并成其他品种。

4、新产品销售计划安排：

4.1各片区、办事处提前1个月提供新产品投放报告并提供前二个月销量预测情况和首批销售需求量给销售计划。

4.2销售计划根据首批需求量进行编排计划，原则上不低于30KL进行编排。首批需求量的包装物若低于最低采购订单量要求，则以最低印刷的订单量反馈销售部确认。销售头二个月需求计划要求提前一周提供，日后按正常销售的品种进行上报需求计划。

5、拟过渡或淘汰品种销售计划安排：

5.1拟过渡或淘汰的销售品种由各片区、办事处提前2个月反馈销售计划，并在6周滚动需求计划中体现并说明，销售计划将成品酒和包装物库存情况反馈给对应片区、办事处；