某公司区域市场战略布局讲义(PPT 31页)

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区域销售部区域市场布局及业绩PPT模板

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应对策略制定
分析竞争对手的优势和劣势 制定针对性的竞争策略 加强自身产品的优势和特点 提高服务质量和客户满意度
团队建设与管理
章节副标题
团队成员构成与分工
销售经理:负责区域市场的整体规划和管理 销售代表:负责具体客户的开发和维护 市场专员:负责市场调研和分析,提供市场情报 客服专员:负责处理客户问题和投诉,提高客户满意度 财务专员:负责区域市场的财务预算和结算 行政专员:负责区域市场的行政事务和后勤保障
制定针对 性的销售 策略
加强团队 建设和培 训
优化产品 和服务, 提高客户 满意度
定期评估 和调整业 绩提升计 划
产品推广策略
章节副标题
产品定位与特点
产品定位:明确产品的目标市场和目标用户 产品特点:突出产品的独特优势和卖点 市场调研:了解市场需求和竞争对手情况 营销策略:制定针对性的营销策略和推广计划
XX
单击此处添加副标题
汇报人:XX
单击添加目录项标题 业绩概览 竞争分析
区域市场布局 产品推广策略 团队建设与管理
添加章节标题
章节副标题
区域市场布局
章节副标题
区域划分原则
地理因素:根据 地理位置、气候 条件、资源分布 等进行划分
经济因素:根据 经济发展水平、 市场规模、消费 能力等进行划分
社会因素:根据 人口密度、教育 水平、文化差异 等进行划分
考核方法:如KPI、OKR、 360度评估等
团队协作与沟通机制
建立明确的团队目标和分工 定期召开团队会议,分享信息和经验 鼓励团队成员之间的沟通和合作 建立有效的反馈机制,及时解决问题和矛盾
未来展望与目标
章节副标题
市场发展趋势预测
区域市场增长潜力分析

《市场布局与造势》课件

《市场布局与造势》课件
势策略。
产品的定位策略
01
02
03
差异化定位
通过突出产品的独特卖点 ,与竞争对手的产品进行 区分,提高产品的竞争力 。
价格定位
根据产品的成本和市场定 位,制定合理的价格策略 ,以吸引目标消费者。
品牌定位
通过塑造品牌形象、品牌 价值和品牌文化,提高品 牌的知名度和美誉度,增 强消费者的忠诚度。
03
渠道管理与优化
渠道关系维护
建立良好的渠道关系,加强与渠 道合作伙伴的沟通和协作,提高
渠道忠诚度和稳定性。
渠道风险控制
制定风险预警机制和应对措施,降 低渠道风险对企业的影响。
渠道优化调整
根据市场变化和渠道表现,及时调 整和优化渠道布局和管理策略,提 高渠道效率和盈利能力。
05
促销策略与市场造势
促销手段的运用
拓展销售渠道
根据销售数据分析,拓展新的销售渠道和 合作伙伴,扩大市场覆盖面。
调整价格策略
根据市场需求和竞品分析,调整产品的价 格策略,提高市场竞争力。
谢谢您的聆听
THANKS
02
市场调研与定位
市场调研的方法
定量调研
通过问卷、访谈等方式收集大量
数据,进行统计分析,以了解市
场需求和竞争态势。
01
定性调研
02 通过小组讨论、深度访谈等方式
深入了解消费者的需求和期望,
以及市场的发展趋势。
观察法
通过实地观察和记录市场情况,
了解消费者的购买行为和竞争者
03
的营销策略。
实验法
04 通过实验设计,测试不同营销策
市场布局的原则
总结词
企业在制定市场布局时应遵循适应性、系统性和创新 性原则,以确保市场布局的有效性和可持续性。

某公司区域市场战略布局讲义(PPT 31页)

某公司区域市场战略布局讲义(PPT 31页)


29、任何时候我也不会满足,越是读书 ,就越 是深刻 的感到 不满足 ,越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思

30、外国语是人生斗争的一种武器。— —马克 思

31、学习这件事不在乎有没有人教你, 最重要 的是在 于你自 己有没 有觉悟 和恒心 。—— 法布尔

32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫

2、人们走过的每一个足迹,都是自己 生命的 留言; 留给今 天翻过 的日历 ,留给 未来永座可以采掘开拓的金矿, 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同, 给予人 们的回 报也不 相同。

4、理想之风扯满人生的帆;奋斗之杆 举起理 想之旗 。

5、人应该学会走自己的路,但更应该 掌握手 中的罗 盘。
28
3、优势互补,促动良性发展
人尽其才
取长补短
• 区域市场的启动需要各方人等,开发市场能力强的营销员就要充分地 让其发挥其开发强项,辅以相关的激励政策,促使其大胆地开发新市 场;而对于工作严谨,办事细心的营销人员,则可让其重点去管理客 户,维护客户,做好售前、售中以及售后服务,通过空白区域市场人 员使用上的优势互补,从而促使市场能够良性发展,避免“猴子掰玉 米”,前边掰,后边丢,最后一无所获的不好结局。

11、属于每个人的道路,都在每个人 的足下 ;属于 每个人 的历史 ,都在 每个人 的身后 。

12、终于有一天,海水和泪都是甜的 。

13、有志者自有千方百计,无志者只 有千难 万难。

14、贫不足羞,可羞是贫而无志。— —吕坤

15、人,只要有一种信念,有所追求 ,什么 艰苦都 能忍受 ,什么 环境也 都能适 应。— —丁玲

某公司区域战略实施课件

某公司区域战略实施课件
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
物质和精神激励手段
物质奖励 精神激励 对公共组织而言,组织目标的不确定性
和绩效期望的模糊不清,很难将组织成 员的个人努力与奖励联系起来。相对于 私人组织而言,物质激励对公共组织成 员的作用效果不大。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
影响战略实施的因素-7S模型
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
法律手段
法律手段是指通过各种法律法规、司法 和仲裁工作等来调整战略实施活动中的 各种关系的方法。
法律手段具有权威性、强制性、稳定性 和规范性。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
思想诱导手段
思想诱导手段是一种非强制性的手段。 思想诱导手段主要有
制造舆论 游说 协商
战略实施是建立、发展组织的行动能力 的过程。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
战略实施在战略管理中的作用
实施战略目标的基本途径 检验战略正确与否的唯一标准 增强组织权威和提高组织能力的捷径
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
战略实施时常面临的问题
实施要比原计划需要更多的时间 出现没有预料到的主要问题 没有有效地协调各种活动 出现了使组织重心偏离实施的危机 所涉及的员工能力不足 对相关雇员缺乏足够的培训和指导 出现不可控制的外部环境因素 部门经理缺乏足够的领导才能和引导 对所实施的关键任务和活动缺乏明确的说明 信息系统缺乏足够的监测活动
目标协调:统筹规划,全面安排,做好 衔接
路漫漫其修远兮, 吾将上ห้องสมุดไป่ตู้而求索
组织准备
建立响应战略需要的组织结构 配备合适的管理者与一般的实施人员 制定必要的管理规章制度
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
战略管理人员的素质

区域市场规划与培训ppt课件

区域市场规划与培训ppt课件
——社会文化与技术环境
①我国的坐“轿子”文化 ②更环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向
思考:我国汽车市场发展前景?
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、区域市场经营
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
2)点面呼应: 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心,北连荆门、南
接湘北,东抵仙桃、潜江,两至宜昌,形成辐射状市场格局, 或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼 应的两个三角形格局。 3)点线呼应:
中原市场可以郑州为中心,以京广线、陇海线为纵横坐标 轴,北连新乡、安阳,南抵许昌、漯河、信阳,西起西安、洛 阳,东至开封、徐州,形成“十字型”连通的市场格局。
——经济环境
2007年, 国内生产总 值为246619亿元,人 均18590元。我国城乡 居民储蓄总额172534 亿元,人均13005元。 江西省人均GDP12204 列全国第24位。
数据来源:中国2007年国民经济和社会发展统计公报
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益

企业的区域市场拓展策略与管理.ppt

企业的区域市场拓展策略与管理.ppt

信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
4-84
渠道有什么功能?
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司:纯销、调拨、混合 其它:新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
3-84
渠道有什么功能?
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
7-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后,选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种,价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战,但将关注药品质量,不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
10-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
11-84
医院经营性质及方式改革
服务收费

企业战略布局PPT课件

企业战略布局PPT课件
﹡﹡
﹡﹡ ﹡﹡ ﹡﹡ ﹡
图 6-1
产业累计经验
(B)
经验曲线的基本形状 企业战略布局
(一)经验曲线效用的来源 经验曲线降低成本的作用主要来自于以下8个方
面: 1、操作经验作用 2、新的劳动组织方式的作用 3、新工艺、工艺改善或创新的作用 4、改变资源配比的作用 5、产品标准化的作用 6、技术的经验作用 7、产品再设计作用 8、规模经济作用
五、实施集中化战略的原则与形式
1.集中化战略的原则 企业实施集中化战略的关键是选好战略目标。一 般原则是,企业要尽可能地选择那些竞争对手最薄弱 的目标和最容易受替代产品冲击的目标。在选择目标 之前,企业必须确认: (1)购买群体在需求上存在差异。 (2)在企业的目标市场上,没有其他竞争对手试图 采用集中战略。 (3)企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利 能力、竞争强度方面具有相对的吸引力。 (4)本企业的资源实力有限,不能追求更大的目标 市场。
企业战略布局
由上述四个条件,可以总结归纳为成本领先战略 的循环,见图6-2
经济规模
较高的市场占有 率
更新设备
高额收益
图 6-2 成本领先战略的循环
企业战略布局
(三)成本领先战略的优势 低成本企业在行业中有明显的优势:可以低价位与
竞争对手展开竞争,扩大销售,提高市场占有率,获得 高于同行业平均水平的收益;可以在与客户的谈判中争 取到更大的生存空间;有较强的原材料上涨的价格承受 能力;可以依托低成本所形成的竞争优势,形成进入障 碍,限制新的加入者;可以削弱弱势产品的竞争力量。
将公式(1)代入(2)得:
k=所以,k=2-λ
因为λ=,所以求出了k,也就求出了λ。
企业战略布局
(三)其他需要考虑的因素 在进行经验曲线分析时,还需要考虑以下几个因 素的影响。

企业战略布局ppt

企业战略布局ppt

战术
强调“如何将一件事情做正确”,重在具体事情的方式、方法、规范等
LOGO
PART 03
战略管理概述
Basic concepts of strategy
什么是战略管理
什么是战略管理
企业战略管理是企业高层 管理人员为了企业长期的生存 与发展,在充分分析企业内外 部环境的基础上,确定和选择 达到目标的有效战略,并将战 略付诸实施、控制和评价的一 个动态管理过程。
远发展和长远利益。
纲领性
战略是一种概括性和指导 性的规定,是组织行动的
纲领。
客观性
战略的建立必须是建立在 对内外环境客观分析的基
础上。
竞争性
战略的一个重要目的就是 要在竞争中战胜对手,赢
得市场和顾客。
风险性
战略着眼于未来,但未来 充满不确定性,必然导致 战略方案带有一定的风险。
LOGO
PART 02
01 场场悲剧,我的战略基本概念
03
Basic concepts of strategy
战略管理概述
Overview of Strategic Management
02
企业战略概述
Overview of Enterprise Strategy
04
战略管理过程
Strategic management process
LOGO
白纸被我不停的涂抹,上色终于:它成了黯淡的灰黑色 我的未来被我的爱恨嗔痴所牵绊,最终落得孤凄悲凉古 佛青灯相伴唯一人高一:焰梦承担责任800字我国法律规 定人们在履行义务之前必须承担责任,责任与义务两者 是相辅相成,缺一不可的,自觉承担应承担的责任,否
PART 01 则法律会强制你去承担的。小悦悦事件震撼全亚洲。在

市场分析与战略规划 ppt课件

市场分析与战略规划  ppt课件
市场分析与战略规划
ppt课件
1
1. 了解市场细分、目标市场选择、市场预测、目标市场 定位的方法 2. 学习如何通过市场调研判断客户需求 3. 了解赢利模式,确定本公司赢利模式 4. 掌握调研竞争对手的方法,分析自身优势优劣势 5. 运用核心价值曲线分析本企业,并建立具有差异化的 竞争策略
ppt课件
ppt课件
12
4)竞争分析
①识别竞争者 ②竞争者的策略 ③判断竞争者目标 ④评估竞争者优势和劣势 ⑤判断竞争者的反应
ppt课件
13
竞争分析
、识别竞争者
当前的同行企业 潜在的加入者: A、不再本产业但是可以不费力气便可克服进入壁垒的公司 B、其战略的延伸必将导致可加入本行业竞争的公司 生产替代产品的企业 可能前向整合或后向整合的客户或经销商
ppt课件
15
5)市场预测(市场占有率)
市场发展前景如何? 你公司在未来1-3年内能拥有多少市场份额?
1、消费者购买力预测(人数/收入/支出)
2、预测购买力投向
3、对商品需求的变化及其发展趋势:
(数量/花色/品种/规格/质量)
ppt课件
16
2、赢利模式
A、商业模式=赢利模式=赚钱模式 即:1块钱在你的公司里转了一圈,最后变成了1.1元,这 增加的部分就是商业模式所带来的增值 B、如何赢利模式设计: a) 你的顾客是谁? b) 准备向他提供什么样的产品或服务? c) 他为什么愿意付钱? C、一个好的商业模式的五个标准: ① 定位要准 ② 市场要大 ③ 扩展要快 ④ 壁垒要高 ⑤ 风险要低
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18
原创动力-----预留衍生品接口

公司简介: 广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫创作于一体的专业 影视制作公司。多元化业务包括节目发行、广告代理、人偶剧制作及专利授权的经营 。 商业模式简述: 原创动力开发的小成本作品《喜羊羊与灰太狼》凭借9000万元票房,成功地带动 了其衍生产品铺天盖地的销售。其中“喜羊羊”衍生产品已经开发出数十个品种,这 只“羊”的市场价值已超过10个亿。 原创动力的成功之处在于,制作之初就为日后的衍生品开发留好接口,建立了“ 以终为始”的完整产业链条。在喜羊羊项目启动之初,原创动力的创作团队便邀请玩 具厂商提出意见,为动漫衍生产品如何“适销对路”做好准备。 盈利模式: 节目发行、广告代理、人偶剧制作及专利授权的经营。

如何用战略眼光规划区域销售PPT课件

如何用战略眼光规划区域销售PPT课件

• 假设主义者总会持有答案, • 总是追求更好的(Better)答案
• 但完美主义者为了得到最佳 (Best) 答案
• 直到最后一刻仍专心分析
时间
第16页/共63页
战略性思考的本质在于解决问题
战略性思考(解决问题)的过程
左脑领域
右脑领域
定义问题
•是问题还是机会? •如果是, 在哪里?
结构化问题
•为什么出现 ?
• 结构化问题 • 识别起因
寻找解决方案
•我们能做什么(发散)
• 开发假设 • 设计分析方法
• 我们应该做什么(收敛) • 进行分析 • 识别正确的答案
最重要
最难
最耗时间
第17页/共63页
是否是异想天开? 5年前如果有人说: • 同样的区域,络活喜一季度130万/人季 • 同样的区域,希舒美从20万/季做到70万/季 • 我要用1G的移动闪存 • 上海卢湾区马当路的房价26,000RMB/平方米 • ……
• 即便成功也不会重现
价值观欠缺
• 对于自己的人生或组织缺乏明确 的目标或价值观,认为只要是好 的什么都能够做到的思考倾向
由于时间紧迫 结论不连贯
• 对于所提出的可行性具体方案感 觉到压力时,得到完全不符的结 论
第11页/共63页
维持现状的思考和赌博性思考是由于扼制自由思考的官僚文化所诱发的。
扼制自由思考的文 化 • 不提供思考方法的培训 • 要求立即解决和迅速的结论 • 不能宽容接受思考的过程 • 不具备思考所需耐心 • 对于自己现实的想法感到自豪 • 依旧是过去思考的努力
第12页/共63页
为了克服这种思考的松懈,不能屈服于立即要求答复的压力,并需要能够对问题的 本质进行慎重考虑的‘战略性思考’。

《区域市场营销》课件

《区域市场营销》课件

推广策略
1 如何进行推广?
2 区域市场营销的渠道选择
通过多种渠道,如广告、促销和公关活动, 将企业产品或服务宣传给目标市场。
根据目标市场的特点和偏好,选择合适的 销售渠道,提高产品的曝光度和销售量。
销售策略
1 如何进行销售?
建立销售团队,制定销售目标,培训销售人员,并采用有效的销售技巧和策略。
2 区域市场营销的销售技巧
《区域场营销》PPT课 件
区域市场营销是指根据不同地域的市场特点和需求,制定相应的营销策略。 本课程将深入讨论区域市场营销的重要性和各个方面的策略。
概述
1 什么是区域市场营销?
2 区域市场营销的重要性
区域市场营销是根据不同地域的市场特点 和需求,制定相应的营销策略来推广和销 售产品或服务。
区域市场营销可以帮助企业更好地了解目 标市场,提高市场占有率,增加销售额, 并建立更强的品牌影响力。
市场定位
1 如何确定目标市场?
通过市场调研、分析目标客户群体和竞争对手,确定适合企业产品或服务的目标市场。
2 区域市场营销的市场细分
将整个市场划分为不同的细分市场,并为每个细分市场制定专门的营销策略,以满足各 个市场的需求。
产品策略
1 如何制定产品策略?
根据目标市场的需求和竞争情况,确定产品定位、品牌形象以及研发和推广策略。
2 区域市场营销的竞争分析和策略
分析竞争对手的优势和弱点,制定差异化 竞争策略,提高企业的市场竞争力。
通过对不同地域市场竞争对手的分析,制 定针对性的竞争策略,实现市场份额的增 长。
实战案例
1 案例分享
2 区域市场营销的成功案例分析
分享实际案例,探讨成功的区域市场营销 策略和经验。

某公司区域市场战略布局讲义32页PPT

某公司区域市场战略布局讲义32页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
46、我们若已接受最坏的,就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会,使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功,谁就会和我一样成功。——莫扎特
某公司区域市场战略布局讲义
56、极端的法规,就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要,人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益, 而是为 了公共 的利益 ;一部 分靠有 害的强 制,一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ,那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消

《市场布局与造势》PPT课件教学文案

《市场布局与造势》PPT课件教学文案

区域结构布局
区域结构布局
造势
区域结构布局
造势——高举你的旗织
1、取势 2、优术 3、明道
抢占市场第一原则!!!
区域结构布局
取势
1、小城市开大店; 2、单店到多店; 3、组合店的运作。
区域结构布局
取势
1,需要胆量; 2、要会算大账;
区域结构布局
案例
茵斯帕女鞋广州分公司
天下风云出我辈,
一入江湖岁月催。
市场诊断万能表
数据采集后关健是分析 1、假设你有120名客户;20%是占多少位
2、查看这20%客户累计销售占百分比多少
市场诊断万能表
数据采集后关健是分析
市场诊断万能表
数据采集后关健是分析
ห้องสมุดไป่ตู้
市场诊断万能表
数据采集后关健是分析 1、做完客户销售分析后,我们就知道我们 明年的计划,那些客户需要加大力度培养, 那些市场应加紧拓展。(谁是我的核心客 户,我的精力应该放在哪里,订货会应该 带谁去等等)
区域市场运作常见的问题
1.没有建立生存根据地 2.“夹生饭” 3.市场目标模糊 4.实施计划离谱 5.市场信息匮乏 6.区域内子市场协调力缺乏 7.进入时机和方式错误 8.营销观念滞后 9.市场巩固和维护乏力
市场布局与造势
打仗时经常说到 前方局势如何…..
区域结构布局
做市场无非三个阶段 取势、优术、明道
7、店铺面积 8、地段 9、12个月进货状况
10、累计进货额 11、占有百份比 12、累计百分比
13、店铺租金 14、装修费用分摊15、工商税务
16、人员工资 17、水电杂费 18、促销费
19、利润率
市场诊断万能表
数据采集后关健是分析 采用20/80的帕雷托原则,分析现有客户

区域市场的扩展和管理课件

区域市场的扩展和管理课件

5
3渠道设计
零售商场 ——KA B C 批发 ——批发市场 特殊渠道 ——餐饮(酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小
吃) ——食品加工厂
PPT交流学习
6
4 网络构造和布建
渠道(通路)组合 ——零售商场 ——批发 ——特殊渠道
渠道层级 ——总经销 ——多家或独家
PPT交流学习
7
5 组织机构
前期 ——一人统管 中期 ——多人分区域或渠道分工合作 后期 ——人海战术
区域市场的扩展和管理
PPT交流学习
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1
区域市场拓展的定义
简单来讲,就是根据公司政策和目标要求, “对于公司指派和安排的销售区域,以不 断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段, 为达成销售指标而做出的一切行动的总和。
网络扩张是市场拓展的最直接解释,同时 伴随着客户增多,销量增长,销售队伍扩 大,投入增大等延伸表现。
Pห้องสมุดไป่ตู้T交流学习
11
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PPT交流学习
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9
7 区域市场管理
人员管理 ——人员业务分工、工作指导、监督考核 经销商管理 ——销售统计 ——库存管理 ——价格管理 ——订单、发货、收款管理、费用管理
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7 区域市场管理
市场管理 ——价格体系 ——促销执行监督 ——市场信息收集和反馈 ——冲货、跨区销售 ——品牌形象统一规划管理
原则一:销售额/利润是前提 原则二:网络拓展和维护的需要 原则三:客户谈判的需要
PPT交流学习
8
6 经销商设立和布局
一家或多家(一年考察) 分区或分渠道、分产品 经销或分销
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26
1、田忌赛马,好钢用在刀刃
通过用合适的人
做合适的事
• 区域市场的前期启动意义重大,基本上决定了未来整个市场能否高速、 健康发展。因此,人员选派非常重要。在人员布局上,要尽量挑选一 些开拓能力比较强,闯劲十足,较为稳健的营销人员,通过用合适的 人,做合适的事,从而达到让市场启动能够按照预期目标推进的目的。
7
2、产品科学细分。
把合适的产品,放到合适的市场 把合适的口味,放到合适的市场 把合适的规格,放到合适的市场
• 中国的消费市场千差万别,因此,围绕着市场所表现出来的不同需求, 有针对性地对产品予以细分,从而把合适的产品,放到合适的市场, 销售给合适的消费者,是产品进入区域市场后能否快速让消费者及市 场接受的前提和保障。比如,同样是一个辣,但川辣与湘辣却有很大 的区别,因此,在产品进入区域市场时,就应该充分地考虑这种地域 的差异性,从而少走弯路,不做“夹生饭”,以便更快捷地启动市场。
9
• 通过产品的科学定位与定性,以及对市场 产品的不断细分与有机组合,我们就可以 合理产品布局,为低成本快速启动区域市 场找到突破口与亮点。
10
渠道布局
11
渠道布局
渠道布局模式
• 在对产品进行了规划与布局后,选择合适的渠道模式,从 而让产品通过销售通道更快捷地进入销售与消费终端,对 于初启动的区域市场来说便显得尤为重要。
22
3、农村包围城市
低成本快速启动
走农村包围城市路线
• 在科学、合理地对市场布局后,在特定的区域市场,比如,单个县级 市场,我们要想低成本快速启动,就必须走农村包围城市路线。之所 以如此做,其主要原因是因为农村市场品牌认知度低,冲动性购买的 成分比较大,而渠道推广费用也相对低廉,因此,是低成本快速启动 市场的较好途径。
15
• 通过渠道扁平化、多元化、高效化的三 大布局原则,我们就可以找到合适的低成 本运作的传统与现代渠道,从而为产品长 驱直入地进入市场做好铺垫。
16
市场布局
17
市场布局
最大限度地满足消费需求; 最为有效地分销企业产品; 最为经济地控制营销成本。
布局的原则
• 低成本快速启动市场,与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系。
13
2、渠道多元化。
大众化的低端产品可以交给网络比较健全的传统渠道商来运作
利润的产品可以交给城区现代终端运行良好的终端配送商来推广
团购渠道的开发,特通渠道开发
• 既然是低成本、快速启动区域市场,有时多元化、立体式开发多种渠 道便显得尤为关键。比如,在做好传统销售通路的同时,不失时宜地 开辟第二战场如团购、特通等,便可以达到我们的低成本启动市场的 目的。此外,在启动区域市场时,为了体现快捷以及全方位启动市场 这一特征,实施分品项、分渠道运作的模式,也是一种经过验证行之 有效的推广方式。比如,大众化的低端产品可以交给网络比较健全的 传统渠道商来运作,而树形象、谋利润的产品可以交给城区现代终端 运行良好的终端配送商来推广,通过这种方式,可以充分利用客户及 市场资源,促使产品快速导入和占领市场。
下活了区域市场战略布局这盘棋,低成本
快速启动市场才会得以实现,才能完成区
域市场战略构建使命。
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产品布局
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产品布局
• 产品布局,是低成本快速启动区域市场的 关键。在市场操作当中,我们只有选择了 一个合适的产品,并对其进行不同的市场 细分与定位,才能为区域市场开拓后的良 性运作打下基础。
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产品布局原则:

6、不能因为人生的道路坎坷,就使自 己的身 躯变得 弯曲; 不能因 为生活 的历程 漫长, 就使求 索的脚 步迟缓 。

7、人生的意义在理想的光辉中闪烁; 生命的 价值在 创造的 生活中 闪现。

8、只有走完平凡的路程,才能达到伟 大的目 标。

9、奋斗目标是人生的精神支柱。

10、共同的事业,共同的斗争,可以 使人们 产生忍 受一切 的力量 。—— 奥斯特 洛夫斯 基

11、属于每个人的道路,都在每个人 的足下 ;属于 每个人 的历史 ,都在 每个人 的身后 。

12、终于有一天,海水和泪都是甜的 。

13、有志者自有千方百计,无志者只 有千难 万难。

14、贫不足羞,可羞是贫而无志。— —吕坤

15、人,只要有一种信念,有所追求 ,什么 艰苦都 能忍受 ,什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
区域市场战略布局
----低成本快速启动区域市场
主讲:姜厚城
2013年8月22日
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前言
• 战略布局至关重要。因为区域市场只有定 位明确,布局合理了,我们才能更好地组 合营销各要素,科学而合理地调配企业各 项资源,从而完成区域市场快速启动的战 略目的。
• 区域市场的低成本快速启动,需要做好产
品、渠道、市场以及人员布局。我们只有
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• 通过市场布局,我们可以分清启动市场 的先后与主次,知道市场资源的投放方向, 从而为低成本快速启动市场提供战略保障 以及战术支持。
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人员布局
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人员布局
• 营销员是市场上最为活跃的因子。因此, 要想低成本快速启动市场,合理人员配置 与布局,也是其中最为关键的一环。人员 布局要注意以下几点:
1、明确产品定位。 2、产品科学细分。 3、产品组合亮剑。
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1、明确产品定位。
高档产品树形象打品牌;
中档产品求利润图发展;
低档产品求销量占市场;
• 我们要想使产品低成本快速切入区域市场,就必须对产品给予定性,明晰产 品的战略定位。作为企业要想低成本快速启动市场,就应该低档产品冲锋, 中档产品先行,高档产品随后跟进。明确了产品的战略定性,切入市场才会 有的放矢,从而达到“不战而屈人之兵”之目的。
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市场布局决策的参照因素
• 产品性质 • 区域性质; • 人口与购买力; • 购物便利性; • 交通条件;
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市场布局原则:
资源聚焦原则 自下而上原则 农村包围城市
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1、资源聚焦原则
• 既然我们想快速、低成本地启动市场,那么,在资源的使用与分配上 就要体现聚焦的原则,而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集 中人、财、物力等,优化资源使用,这看似是一笔大投入,但是通过 资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销 量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场 能量释放,足以冲抵先期的很多市场投入,也就是说有价值的资源聚 焦使用,其相比于市场所带来的较大收益是微乎其微的。
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1、推广扁平化模式
渠道布局的扁平化 缩短渠道长度加快产品流速
• 低成本快速启动区域市场,渠道布局的扁平化最为关键。因为产品进入 市场后的流速是跟销售渠道的长短息息相关的,比如,通过产品从厂家, 到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式,就不如产品从厂家到二批、 终端,甚至直控终端这种模式进入的快。甚至在一些一、二线城市,为 了低成本快速启动市场,可以采取直建终端的方式,通过树立构建大终 端的概念,可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。
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2、化零为整,体现兵团作战
化整为零
化零为整
• 低成本快速启动空白区域市场,就要善于化整为零,化零为整,充分 展现兵团作战的特点,从而发挥团队的整体合力,使市场在最短的时 间内能够得到启动与拓展。因此,抽调精兵强将,体现“人海战术”, 善于为市场的启动溶势、造势,便是能否实现低成本快速启动市场的 关键。

16、人生的途程是遥远的,只要双脚 不息地 前行, 道路就 会向远 方延伸 。

17、理想是人生的坚实支柱,如果失 去了生 活的理 想,精 神也就 会随之 而瘫痪 。

18、目标不是都能达到的,但它可以 作为瞄 准点。

28、我学习了一生,现在我还在学习 ,而将 来,只 要我还 有精力 ,我还 要学习 下去。 ——别 林斯基
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• 低成本快速启动区域市场,是企业营销 工作的重中之重,也是企业获得可持续发 展的必由之路,我们只有对产品、渠道、 市场以及人员进行了合理的布局与定位, 区域市场的低成本快速启动工作才能成为 有本之木,有水之源,从而为战略目标的 顺利实现划上决定性的一笔。
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1、有事业的峰峦上,有汗水的溪流飞 淌;在 智慧的 珍珠里 ,有勤 奋的心 血闪光 。

29、任何时候我也不会满足,越是读书 ,就越 是深刻 的感到 不满足 ,越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思

30、外国语是人生斗争的一种武器。— —马克 思

31、学习这件事不在乎有没有人教你, 最重要 的是在 于你自 己有没 有觉悟 和恒心 。—— 法布尔

32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫
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3、先近后远求高效化
渠道开发先近后远原则 渠道开发先易后难原则 渠道开发精细化原则
• 低成本快速启动市场,在渠道选择上就要本着先近后远的原则,努力 实施“扫街”以及步步推进的战略战术,其要义就是构建精细化以及精 益化的渠道推广模式,通过做好运作成本最低的销售渠道,摸索和积 累经验,对成功的渠道推广模式,不断地加以复制,从而起到高效启 动市场的目的。
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2、自下而上原则。
布局首先要结合自己企业的规模实力 通过量身定做一些目标市场
• 区域市场的选择要体现自下而上的原则,也就是说,企业要结合自己 的规模实力与市场定位,给以清晰的市场布局规划。比如,在企业资 金实力不足的情况下,市场的低成本快速启动尽量要从三、四级市场 开始,避免盲目地进入费用投入较大的一、二线市场,通过量身定做 一些目标市场,从而为低成本快速启动市场做好战略准备。

33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。 ——杜 甫
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