玫瑰花茶运营方案教程文件

玫瑰茶运营方案

导言：

选择的茶叶是个极其细分且特殊的市场，目前没有较好的领导者。如何利用电子商务，快速树立领导者品牌，形成可观的销售和利润，对任何运营者都是一个巨大的挑战。本企划案以产品及消费者特点分析为基础，运用行为经济学、购物学理论，综合电子商务、产品设计和个性化服务、市场推广，力图构建一种独特的产品体验，促成消费者购买及品牌忠诚。

本策划案基于以下前提假设：

茶叶的产品质量和用户体验在淘宝上比较著名的有简品100，而真正的产品质量和客户体验要向国外知名品牌看起，例如：apple。

本策划案主要为了解决以下问题：

产品说服力不够，不能让用户相信A（暂定为玫瑰茶系列品牌）是“好产品”

目标用户群定位不准，不能形成有效地营销

产品定价不合理，和产品定位、用户群特征偏离

产品特色不够突出，无法吸引用户购买

网站的某些设计不符合易用性原则，无法形成良好的购物体验

运营策略不够明确

本策划案包括以下部分：

市场分析、产品及服务设计、网站设计、运营策略、市场推广、后记，共六个部分。

一、市场分析

1、产品特点分析

玫瑰茶的质量很重要，但是人们并不知道。好的玫瑰茶，可以使办公室白领疲劳一天，使用后减缓疲劳。人们普遍忽玫瑰茶的重要性，因此其价值被低估，要让买家认可你的玫瑰茶，必须要让人们了解该浴霸的重要性。

玫瑰茶跟保健品一样，也需要按时引用。即使一个再好的灯泡，在不断地照明、开、关中也会渐渐失去原来的功用，甚至会爆破；人也一样，需要时常保养。

集玫瑰茶是小额消费品，而且随处可见。玫瑰茶少则几元，多则上百，甚至上千，而且随处可见，因此付出运费的邮寄并不划算，除非它有不同寻常的吸引力。

玫瑰茶一般不会被注意，而且款式单一。因此“品雅”等视觉形容词绝不是玫瑰茶的诉求点，产品、香味、颗粒饱满程度等感觉更能打动人心。

喝茶可以看出一个人的品味。家庭中由于工作环境及个人修养差异，不同的风格造就着不同的品味，如果在产品上形成特点，还需要从产品设计下功夫。

品牌产品等同于高端产品。这是人们固有的印象，不要轻易改变它。

人们不懂如何判断玫瑰茶的好坏。有的看成分、有的看品牌、有的看价格、有的靠触感，没有统一的标准。

二、产品优势分析

2.1品质优势

高品质标准、指标等，制造方提供，略

2.2情感优势

目前无。可能具备的情感优势：领导者品牌、环保、优质、社会责任、人性化、特别等。

2.3成本优势

制造方提供，略

三、用户特点分析

3.1大部分家庭装修是这样的

在日常生活中，追求简单不复杂

男人喜欢有人帮助其打理日常生活

男人可以接受没有个性

男人一般没有时间、没有耐心选择商品

男人花钱很爽快

男人更容易形成品牌忠诚

3.2女性购买思维

产品销量主图是否清晰

产品细节图是否详细产品细节文案是否描述完整

产品质量宝贝包装是否完美

四、竞争者分析

国内品牌同档次玫瑰茶客单价一般在40-100元不等。

产品资料：产品吊牌、网络专用不干胶、产品合格证、72小时无缝交流产品包装：产品彩色包装盒+瓦楞纸外包装+专用封箱带

精美的包装可以减少发货时产品由于快递而破碎的现象

快递过程中产品破损问题：买家反应后及时解决，做到闪电回复。

没有提供个性化服务的品牌

没有对专业好品质的玫瑰茶进行用户教育的品牌

二、产品及服务设

1、产品定位

树立质高、价高、服务高的领导者品牌形象。针对网络市场上还没有大规模茶叶细分市场领导者的现状，确立领导者角色，制定产品标准、价格标准，进行品牌故事、社会职责等宣传，锚定市场，树立竞争门槛。

2、产品定价

2.1价格包含服务成本，而不是将服务和价格分离。

因为玫瑰茶是养生商品，相对于服务其价值较大，容易给消费者形成心理落差，因此针对个人消费者应该采取高服务高定价的策略。

2.2多种产品、价格组合，便于用户决策。

如果采取统一的产品和统一的价格，用户在没有参照物的情况下很难做出决策，因此需要进行产品和价格组合，而不是现在的统一售价模式。

细分说明：

同一款式，不同的定价组合。例如：一件玫瑰茶55元包邮，一件玫瑰茶+一件牛旁茶=89+包邮；或者一件玫瑰茶55包邮送5元优惠卷等。

不同款式，不同定价。例如：中端定价30-100元，中端定价101-300元，极品定价400元以上。设定极品的意义并不在于其能卖出多少，而是给品牌的档次进行定位，同时也是为其他产品做价格锚。

3、产品包装及体验

产品包装：切合品牌定位和主题，格调、环保、人性化

附件：产品说明、品牌说明、第三方认证标签、使用说明、玫瑰茶知识。

产品包装盒：留言卡、使用说明、彩色包装盒、减压泡沫、瓦楞纸盒、品牌专用

封箱带。

4、个性服务及体验

良好的使用感受及完美的售后服务

总之，良好的产品体验就是让用户在看到包装的那一刻起就产生物有所值的感觉，然后通过各种细节设计让用户在使用之前形成心理认同感，最后通过良好的使用感受和售后服务加强用户认同感并形成口碑效应。

4.1 全场双向免运费

即用户的收货快递费和退货快递费全包，打消用户购买顾虑。看起来似乎风险很大，但是由于玫瑰花不是标准化产品，而且虽然退货免费，但是流程依然麻烦，所以前期为了降低运营风险，可以采取部分报销退货运费的措施，如：每次最多5元。

4.2 隔夜到达

对于重点区域，突出隔夜到达。

4.3 客服体验

客服的作用一是帮用户解决问题，二是向用户提供购买建议。客服作为网购流程中唯一可以进行用户“拦截”的环节，可能是促使用户购买的最后杀招，因此专业、热情、亲切的客服人员对电子商务的成败至关重要。

4.6物流体验

当天到或隔天到的物流可以给用户一种惊喜。为了让用户得到惊喜的体验，一方面要选择好的物流公司，另一方面也要选择合适的区域，例如就A现状来说，长三角区域主要城市可能可以实现隔天到，但是其他的区域根据距离远近可能会在7天之内到件，这个需要根据不同的范围，列出详细的服务区域和到货时间，