医院市场部的岗前培训内容

医院市场部的岗前培训内容

作者：来源：发布时间：2012年08月17日点击数：?521

医院市场部的岗前培训内容：转诊意义及目的医院投资管理公司的医院成本管理等医院绩效管理资讯对终端医务工作人员直接宣传，提升医院知名度、信誉度；建立健全我院在市场的医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济

1、团队素养培训

2、成功激励培训

3、销售基础知识培训

4、医疗基础及医院特色培训

5、转诊基本操作培训

第一个方面团队素养和激励（医院市场拓展部业务员操作细则）

一、业务员的素质要求

二、业务员工作细则

三、业务员的素质训练

四、业务员的计划执行策略要点

一、业务员的素质要求

1、积极主动是成功的基础

2、相信自己，相信医院，

3、制定好计划，确定适当的目标

4、了解客户，尽量满足他们的要求

5、精通知识的三要素：（医学知识、推广知识、交际知识）

6、不要有错误的斗志

7、表现出良好的专业形象

8、与客户建立融洽的关系并取得信任

9、善用幽默

10、过分的强调利益并非是优点

11、遵循诚信、君子一诺千金

12、不要恶意的贬低你的竞争对手

13、善用感谢信建立长期合作关系

14、努力会带给你运气

15、不要把失误归咎他人、学会承担风险

16、坚持到底胜利就在眼前

17、学会用数字来享受成就感

18、千万不要像个十足的推销员

二、业务员工作细则

1、计划——有目标、充分的准备工作才能产生高的工作效率

（1）市场调研：勘察市场、收集情报并对情报准确的分析

（2）设定目标：立志努力完成计划任务

2、实施——脚踏实地、注重细节、不忽视任何一个细节是成功的保证。

（1）拜访：设定目标客户，（新客户、潜在客户、合作中客户）拜访内容：合作前事先拜访，合作中的细节拜访。在拜访中应礼貌拜访，谦虚渐进。

（2）商谈：阐明活动主题，查体项目及科室特色，合作的意义，合作意向，签定合作协议，

3、诊后服务——主动的和客户联系，询问活动的评价，积极听取意见，争取更多的合作机会。

总结：无论成败，前事不忘后事之师，每一次的合作都要写总结报告，总结活动的成功和失败，进行有效的分析和统计。

三、业务员的素质训练

1、确立观念

未达目标不要轻言放弃

工作不要只流于表面，只会谈道理，要负诸与行动

学会考虑可行性的办法

思考应配合与行动

2、积累医学知识

向我们的客户讲解你的医学知识，感觉你很专，通过医学角度来谈活动的可行性方案，心健康要从医学的角度出发，

通过你的专业知识来表明我们的医学实力

3、学会利用情报

收集现在每一个我们所需的情报，并学会利用，但必须掌握情报的来源和情报质量。

4、拟订策略

在取得情报和信息后积极配合行动，实施可行性计划，拟订好自己的行动路线，制定适合此客户要求的可行性的方案，以及可以得到实施，争取最大的合作机会。

5、洽谈的磨练

主动和客户选择主题，回答客户提出的问题，寻找和客户可以同谈的热门的话题，记录客户关心的问题，洞察客户的心理变化。

6、合作后的跟踪

在和我们的客户取得信任，准予和我们合作的客户，随时的进行跟踪，做到无事多登三宝殿，观察我们同行的一些行踪动向，并做好客户的动态信息报告。

7、勤于开发新客户

在维护老客户的同时要积极做好新客户的开发工作，通过老客户的关系，让老客户给你带来新的客户。

8、解决问题

根据问题的出现，进行透析问题，在问题没有扩大话的前提下处理问题，找出问题的根本所在，在处理问题的时候不要把问题推给你的客户，防范问题发生于未然。

四、业务员的计划执行策略要点

1、计划目的要明确，计划是来具体实施的，不是给上面看的，而是指导自己实际行动的。

2、不要过于的空想，要切合实际，每天要参照日清日结作为第一手资料，做有备而战。

3、日程的计划时间要有缓冲的余地，不要因为一个计划不能实施而耽误另一个计划实施。

4、要根据实际情况，进行你的计划评估，随事实的改变而改变。

第二个方面销售基础知识培训

转诊业务员必须携带什么？

1、名片

2、笔

3、记录本

4、转诊单

5、医院的品牌推广手册

6、医院的相关资料（院刊、折页、礼品、报纸、光盘、公益性宣传海报等等）转诊单（绿色通道卡）是必须强调的。初访诊所时，要做到眼勤、嘴勤、手勤。有些东西在离开诊所后，必须记录。

初访时必须了解的资料是什么？

1、诊所医生姓名、电话。

2、诊所开展的科目。

3、诊所的合法性。

4、诊所的规模

5、诊所合作的可能性

6、其他医院对诊所的提成政策及方法

初访时必须传达的要素

1、医院的名称及联系方式

2、你的姓名及联系方式

3、我院开展的相关技术

4、重点推广手术的优点，Z/Q!Z6Q0A%P

5、提示诊所医生观看各媒体广告

6、病种

7、诊所提成方案

8、约定诊所医生观摩手术的时间

9、其他病种提成方案

10、其他信息

转诊区域划分应注意些什么？

转诊区域的划分应注意：

1、远近的搭配

2、社区资源的搭配

3、商圈资源的搭配

4、其他

转诊的效果一般多长时间可以显现？

妇科转诊显现效果较快，一般在第一个月下半程或第二个月就可以显现出来。

男科转诊效果略差，一般需要两到三个月的市场运作才可以看到效果。

第三个方面? 转诊基本操作培训

一、转诊意义及目的医院投资管理公司的医院成本管理等医院绩效管理资讯对终端医务工作人员直接宣传，提升医院知名度、信誉度；建立健全我院在市场的医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益。

二、转诊对象：

药店、城镇私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主

三、开展病种：

前列腺疾病、妇科炎症（人流）、不孕不育及其它我院可以独立开展的手术等比如痔疮、肛瘘、肛周脓肿，腋臭、包皮环切等。