某银行月度理财计划

，充分发挥理财产品销售的主渠道作用； ➢定期与客户沟通，做好产品的售后服务工作；协助做好客户投诉处理工作；
与理财业务相关的其他职责。
3. 邮储银行理财经理的发展方向
3.1 学习观：学以致用
➢ 这个世界没有人不犯错误！ ➢ 因此，大家不要在乎我哪个地方讲错了， ➢ 时刻思考：课件讲的哪个内容对你有用？ ➢ 给大家10秒钟： 请写出你最渴望解决的3个营销问题？
愿各位成为奔腾于中国邮政储蓄银行舞台上的：
骏 马！
我们将吸收优秀理财经理加入： 骏马会
理财经理的价值
➢邮储行理财经理业绩占在个金中的占比50%左 右
➢光大银行理财经理业绩占比55%左右 ➢中国银行理财经理占比45%左右
理财经理收入
➢ 全省各银行中销售做好的一位理财经理是郑州的工行 理财经理姓华，每月销售基金1亿多，大家可以算下这 位经理只买基金这一项收入是多少？
客户经理，就要象骏马一样！成为：
骏马式的客户经理！
3.4.1 猛——一马当先 请问三个问题： （1）您想挣钱吗？
（2）您为什么想挣钱？
（2）您为什么想挣钱？
（2）您为什么想挣钱？
（2）您为什么想挣钱？
（2）您为什么想挣钱？
（3）你凭什么挣钱？ ➢ 靠体力？ ➢ 靠权力？ ➢ 靠财力？ ➢ 靠智力？
➢ 专业的财富管理与尊贵感：多元化的产品、专业的理财服务人员和独立舒适 的理财销售空间
1.3 银行发展金融理财业务的动因
➢ 满足客户的金融理财需求 ➢ 争夺零售市场贡献度最大的中高端客户 ➢ 外资银行进入中国市场 ➢ 政策上金融管制的逐步放松 ➢ 金融理财业务成为银行主要利润来源之一20％的高端客户为银行贡献的80％
某银行月度理财计划
7月理财总结
➢ 1. 全区培训 ➢ 2. 邮储银行理财经理主管与理财经理的定位和职责 ➢ 3. 邮储银行理财经理的发展方向
1. 金融理财业务的发展趋势
1.1 金融理财的涵义
➢ 金融理财是一种综合金融服务，专业理财人员通过分析和评估客户财务状况 和生活状况、明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的、可操作的 理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的 自由。 —中国金融理财标准委员会
3.4.4 快——快马如飞
一步领先，步步在前！ 快鱼吃慢鱼的时代！ （1）比别人想的早 （2）比别人走的早 （3）比别人做的早
3.4.5 勤——马不停蹄
女人：一俊遮百丑！ 男人：一懒万事休！ 厚脚板——勤走访 厚嘴皮——勤沟通 厚手茧——勤帮手
3.4.6 练——马虎不得
不训之师，断不可用！ 记录使人进步！ 记脚走——拜访计划？ 记心想——有何好处给客户？客户有何困难？ 记眼看——观察、分析销售台帐 记手帮——帮理货、帮卫生 记嘴甜——谈家常、多问候
四个目标： ➢ （1）生活目标：今年给家里买哪五件东西？需要多少钱？ ➢ （2）工作目标：为此，要完成多少销售任务？ ➢ （3）学习目标：如何避免被淘汰？精读一本书、常读一本杂志、天天写成
败心得案例。 ➢ （4）健康目标：坚持锻炼不感冒！
目标的三个标准： ➢ （1）量化——时间、数额 ➢ （2）分段——年、月、周、日 ➢ （3）公开——告诉你的同事、朋友、家人
➢ 我行做到两年以上的理财经理月收入5000左右，最高 月份达到1万元左右。
➢ 你的业绩情况如何？你与其他理财经理收入有差距吗 ？
➢ 在理财中你付出了多少？每天都做了哪些工作？
理财经理每天的工作
➢1.上午每天上班首先要看哪些客户的产品到期？ ➢2.需要看看财经网上的最新资讯：东方财富网等 ➢3.预约当天要销售的客户，进行销售。 ➢4.接待和营销客户，让柜员多做转介绍。 ➢5.给客户进行客户信息登陆，存入纸质或电子档。 ➢6.用好我们的宣传工具和销售 ：电子屏，宣传页
“成就零售银行和金融理财事业要有雄兵！” ➢ 大量足够的人员 ➢ 正确的指挥系统和岗位的细化分工 ➢ 在细分的工作岗位上要有足够的单兵作战能力 ➢ 有强大的团队凝聚力和执行力
理财经理——单兵作战 理财营销团队——“兵团” 理财经理主管——“指挥”
2.4 邮储银行金融理财团队
具有竞争性的薪资构架
中级：雷锋式 第二位：去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香 叩头的香客头发被风吹得乱七八糟。
他灵机一动，找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应 该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的 香案买了10把梳子。
高级：诸葛式 第三位：他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜 者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠 ，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题 写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。
➢负责与基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构日常联系； ➢对辖内理财经理进行业绩考核和人员管理；与理财业务管理相关的其他职责 。 ➢培训：新人培训、产品培训、营销培训等 ➢管理：团队经营，激励和考核团队成员
理财经理的职责
➢按照上级部署和发展规划，广泛宣传邮政储蓄理财业务的服务内容、特色， 推介邮政储蓄理财产品，有针对性的开展理财产品营销；
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向 香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方 丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳 。
3.4.3 准——老马识途 ➢ 没有目标，就没有动力！ ➢ 有三种理财经理： ➢ 自律者！——自己不断给自己确定新目标！ ➢ 他律者！——需要奖励与惩罚才能前进！ ➢ 无律者！——没有追求，行尸走肉！
1.2 金融理财的特点
➢ 综合金融服务 ➢ 专业人员提供理财服务 ➢ 针对客户一生 ➢ 一个动态过程
客户对金融理财的需求
➢ 客户资产增加：据国家统计局调查，预计到2010年，中国将有25％的城市家 庭步入中产阶层
➢ 客户理财意识提高一生财务资源配置效用的最大化平衡家庭一生收支 财富管理：投资预算 风险管理：风险预算与控制 减轻税收负担
3.4.2 高——高头大马 比客户更了解客户！三种理财经理： （1）初级是王婆式：简单的卖产品 （2）中级是雷锋式：不仅熟悉产品，而且能帮客户做些实事。 （3）高级是诸葛式：不仅熟悉产品，能帮客户做些实事，而且更能帮客户提高
经营能力。 即比客户还了解客户！！
如何把梳子卖给和尚？？ 初级：王婆式
第一位：拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也没卖。只是在下山时见到一个和 尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很 高兴，当即买下一把。
（2） 你想成功吗？ ➢ 你真的想成功吗？ ➢ 只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？
（3） 哈佛商学院的MBA，毕业时： ➢ 60%无目标 ➢ 27%有目标但不明确 ➢ 10%有明确短期目标 ➢ 3%有明确的长期目标
（4） 25年退休时： ➢ 60%无目标——凡人一个 ➢ 27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会 ➢ 10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精” ➢ 3%有明确的长期目标——各行各业的领袖 ➢ 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！
—陶礼明行长
2.2 零售银行：个人金融理财服务
➢ 服务个人、家庭和中小企业 ➢ 产品：传统存贷产品、保险、基金、债券等 ➢ 一站式购足的金融平台 ➢ 以客户为中心的差异化服务
2.3 金融理财业务的四大支柱
专业化的人员 标准化的服务 客户 产品 银行的产品可以复制，硬件设施可以快速搭建，软件系统可以不断更新，邮储银 行的客户众多，因此，培养专业人才和提供标准化服务才是核心！
●大规模经营 客户分级服务 理财经理业务组织完整 业务制度完备 产品整合规划 营销支持体系完整 重视业务策略性发展 业务推广活动频率高 跨子公司营销
●精致化经营 理财经理顾问化 充分利用IT进行业务活动 规划及管理 设计客户化产品 规划客户资产
1.5 国内商业银行金理财业务发展现状
➢ 设立金融理财中心和金融理财专区 ➢ 建设金融理财软件系统 ➢ 提供多元化的产品 ➢ 培养专业理财经理（AFP/CFP）
理财经理主管的职责
➢ 按照总体规划和部署，与上下级（区、市）沟通交流，落实理财业务品牌 的塑造和推广
➢参与制定辖内理财产品的营销方案；对辖内理财产品销售活动进行规范和 管理，及时传达理财产品信息负责与同级监管部门的协调与沟通；
➢受理辖内需求反馈，将信息及时提交相关部门并督促处理、跟踪落实； ➢对辖内理财客户资料进行集中管理、维护、分析与应用 ➢进行市场分析和同业调研，参与制定业务发展策略； ➢负责辖内理财业务的相关培训；
➢ 从事各类理财业务的理财经理主管还应具备相应的业务从业资格
理财经理任职资格要求
➢具有较扎实的经济、金融、管理、政策和法律等知识； ➢具备较强的产品营销、业务管理、客户开发和维护能力； ➢严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守则；
➢ 充分掌握理财业务相关法律法规、行政规章和监管要求等； ➢ 参加理财业务相关培训，熟悉各类理财产品。 ➢ 具备理财经理相应的资格认证。
3.4 市场需要什么样的理财经理？
➢ 您认为客户经理更象哪种动物？为什么？ ➢ 老虎 、狮子、狐狸、雄鹰、野猪、野狼、骏马、骆驼、兔子、毛驴。 ➢ 大家认为我会选择什么？
我认为，客户经理必须成为：
骏马！
➢ 原因：马具有以下6个特性： ➢ 猛——一马当先 ➢ 高——高头大马 ➢ 准——老马识途 ➢ 快——快马如飞 ➢ 勤——马不停蹄 ➢ 练——马虎不得
2. 邮储银行理财经理主管与理财经理的 定位和职责
2.1 中国邮政储蓄银行的定位
“中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡 金融服务功能，以零售业务和中间业务为主；经监管部门批准，办理零售类信贷 业务和公司业务，与国内其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社会主 义新农村建设。 ”