解决服装滞销的方法

解决服装滞销的方法文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

畅销和滞销的根源：

首先我们分析一下那些畅销品为什么畅销，一般我们现在店里面的畅销品，大部分是那些宣传折页和我们广告上有的产品。为什么这些会非常畅销?它们得天独厚，具备三方面的优势：一方面，因为宣传折页和一些广告上都有显示，相对于其他货品来讲，他们有更多的机会接触我们的顾客;另一方面，在陈列的时候，因为它是主打产品，我们也基本都把他放在最好的位置;还有就是我们的导购在销售这些产品的时候也非常主动，甚至是习惯性的给顾客推荐这些货品;当然产品本身的款式和品味也是相当不错的……综合以上因素，它们便顺利成章的成了我们店里的宠儿，想不红都不行，畅销产品就是这样畅销起来的。

再接下来让我们一起来关注一下，滞销的货品为什么滞销。只要仔细观察就会发现，他们通常一开始就不怎么被关注，既没有宣传折页去展示她们的风采，陈列上也抢不到一个好的位置，甚至店员也不知道它的名字，更别说认识它、发现它的价值了。就算有顾客发现了它，店员的介绍也通常都苍白无力，只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力，店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上，于是导致畅销品永远是宠儿，滞销品常成了没人要的孩子。时间长了，畅销品缺货得厉害，滞销品积压得厉害，既影响业绩，也影响库存结构。如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。

滞销商品解决方法：

方法1：

每件服装都有适合它的顾客，即使滞销品也能卖出好价格。问题是，如何去销售。当遇到这种情况时，服装店经营者应做的就是仔细深入地分析，并将这些库存分别处理。

首先，关注是否有往年滞销的服装存在。经营者应有一份服装滞销表，上面列明服装的上市时间、款型等内容。处理滞销服装时，这部分服装要最先考虑。

其次，当年的滞销服装，要进行检验，看其质量如何。因为当年滞销的产品往年服装质量较好，其中某些款式，在下一年度仍可打造成主流商品。

在分类完成后，品牌服装店的经营者将考虑处理滞销品的具体：

1．重推质量好的滞销商品

市场瞬息万变，有些滞销品的质量优异，即使是往年的商品也具有的。况且，这些服装的滞销可能因消费者文化、思想、经济条件等因素影响造成的，现在重新推出或许正是时候。 ?

2．搭配销售

对于服装的销售，还可利用搭配来化腐朽为神奇，很多款式单独看，缺乏时尚感，但几件搭配在一起就会形成特殊的风格。商品永远是活的，只要掌握一些时尚、前卫的搭配，总能满足顾客的需要。

3．系列化销售

服装因厂家和款式的不同，可分为大小不等的区域。如果某品牌或某厂家的服装进货较集中，滞销情况严重，则可将它们按照颜色、大小、样式排成一个系列。当服装呈现出体系时，对顾客的吸引力就会增强。同时，适当发掘其中较为高档的款式，作为此系列服装的主打商品，可带动整个系列的销售。 ?

4．对店员加强培训，强调对顾客的引导

店员的良好介绍和推销可以引起顾客购买服装的欲望。产品的卖点、性能差别不大，但如何让消费者了解、认可则是关键。店员的态度、自身表现出对产品的理解，将很大程度上引导消费者。潮流新款不一定适合每个消费者，销售时，店员应恰当地为消费者推荐大小合适、款型和谐的服装。所以，平时要对店员加强训练和激励。例如，展开销售竞赛，刺激店员发挥自身能力，更好地进行销售。 ?

5．更换滞销服装的货架和陈列位置

店铺中货架的凌乱无序、品类混杂也会成为服装滞销的原因。在处理时，先注意服装的位置，一般将货架摆在人流量大、容易被顾客看到的，让它们更多地与顾客接触，然后再观察产品的陈列是否需要改变。有时，将服装陈列在柔和的灯光布景、绒或丝质铺面上，会给人高档的感觉，能让服装显得更有价值。

方法2：

我们从现在起就要改变这种状况，调整畅销、滞销品的比例，让滞销品也畅销起来，使货品销售百花齐放。那怎样才能做到这一点呢，我

们可以从以下四个方面来操作：

1、给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，而是摆在一个不起眼的位置，空有美丽的身影，却难以被发现。

2、给滞销品与更多的关注。这里的关注，简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。我们都知道，销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销，我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。具体该怎样做呢?公司暂时没有给它们起名字，我们可以自己先给它起个名字;没有人告诉我们这些产品的特征和价值在哪里，我们就让店员自己主动去发现，去寻找它的优点;没有故事，我们就要让店员自己去给产品编故事……当我们店员真正关注这些货品，去发现它的价值的时候，畅销也就容易得多了。

3、销售模拟训练。店员爱上了产品，喜欢了产品，也就具备销售它们的基本条件，但做到这些还是不够，在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候，可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练，这就好像战前练兵一样，事先练熟练了，才能在打战时才能取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。

4、要有激励与压力。激励也就是卖出这些畅销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以精神上的，我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励活动效果也常显不错，因为奖钱事小，作用是大。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，我们想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯，销售习惯不改变，我们的销售也就很难有突破。